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Director
EDGAR AMBRAD
Administrador de Empresas
Nota de aceptacin
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
Presidente del Jurado
_____________________
Jurado
_____________________
Jurado
Cha. ______________
CONTENIDO
pg.
INTRODUCCION
1. INFORMACION TECNOLOGICA
11
12
13
1.3. AGROECOLOGA
16
17
18
24
29
38
1.9. COSECHA
39
1.10. POSCOSECHA
40
43
46
47
47
2. ECONOMIA COLOMBIANA
49
49
4
50
52
2.4. PRECIOS
53
55
55
56
57
2.5.4. Exportaciones
57
2.5.5. Importaciones
58
59
60
61
65
71
73
75
77
3. MERCADO DE LA UCHUVA
79
86
92
5
92
97
100
105
106
108
109
110
112
4. MERCADEO DE LA UCHUVA
113
115
117
4.2.1. Empaques.
117
119
120
122
123
125
126
126
128
132
136
139
140
140
4.5.1.1.Canales de Comercializacin
140
142
142
4.6.1. Transporte
144
148
148
149
150
4.8. INCOTERMS
150
152
153
155
5.1. INVERSION
155
156
157
5.4. SEGURO
158
159
5.6. EMPAQUE
159
160
161
161
163
164
165
166
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFA
RESUMEN
Abstract: The objective of this work is to analyze the practicability of uchuva exporting to
Germany. A descriptive study is made, in which the national economic environment is
analyzed, getting to the specific, being the exportation of the fruit to the European market,
by means of marketing, economic and financial investigations.
Therefore, we were able to determine that the project was viable, because its demand in the
German market has shown an increasing rate in the last six years with a projection in the
demand of 6.3%, which indicates that it is a potentially growing market and with good
commercial benefits.
PALABRAS CLAVES
Exportacin
Uchuva
Mercado Alemn
Comercializacin
Distribucin
Logstica
Factibilidad
Frutas
Poscosecha
Cosecha
10
INTRODUCCION
Interpretando el deseo del gobierno colombiano por crear fuentes de trabajo que
contribuyan al desarrollo econmico de la nacin, y aprovechando la poltica agresiva del
Ministerio de Comercio Exterior en cuanto a los incentivos para exportar, se realiz esta
investigacin con el propsito de contribuir al desarrollo de la economa Colombiana.
Con esto tambin pretendemos fomentar el empleo en las zonas rurales y urbanas ya que
por medio del cultivo de estas frutas se proporcionara trabajo en el campo, provocando
crecimiento en la agricultura, mejorando el nivel de vida de las personas que dependen de
esta actividad, a travs de la activacin del sector. Tambin se crear empleo en las zonas
urbanas, puesto que el empaque y el transporte de estas frutas hasta los puntos de
embarque, requerir gente en esta rea.
11
aceptacin de este producto en este mercado, adems de aprovechar los beneficios que
proporciona la Unin Europea en cuanto a las exportaciones de frutas y hortalizas.
12
1. INFORMACION TECNOLOGICA
Cultivo: Uchuva
Desde 1985 este cultivo se considera promisorio para departamentos como Nario, Cauca,
Huila, Antioqua, Cundinamarca y Boyac. En Boyac y Cundinamarca se le conoce bajo el
nombre de uchuva y guchuva. En Antioqua y Huila como uvilla, en Tolima como vejigas y
en Magdalena como tomate. En Colombia, solamente a finales de 1985 se iniciaron los
cultivos semicomerciales, primero a libre exposicin y posteriormente bajo invernadero,
extrapolando la tecnologa ya experimentada en la actividad florista.
La uchuva es un cultivo hortcola y como tal hay que proporcionarle un manejo de siembra
permanente (podas y otras). Debido a que esta especie pertenece a la familia de las
Solanaceae, tiene herbcea y semiarbustiva. La uchuva puede reproducirse en forma sexual
por semillas y en forma vegetativa por cepas, estacas, hojas o mediante el cultivo de tejidos,
pero predomina la reproduccin sexual debido a su grado de eficacia.
Origen: Esta es una fruta nativa, que tiene su origen en los Andes Suramericanos,
principalmente Per. Hoy en da se puede conseguir a todo lo largo de las estribaciones de
la cordillera andina, desde Chile hasta Venezuela.
Taxonoma:
CLASE:
Angioespermae
ORDEN:
Tubiflorae
13
FAMILIA:
Solanaceae
GENERO:
Physalis
ESPECIE:
Physalis peruviana L.
Esta solancea posee crecimiento arbustivo, con una raz fibrosa, que se ha encontrado a
ms de 60 centmetros de profundidad en el suelo. Posee un tallo algo quebradizo de color
verde, con vellosidades de textura muy suave al tacto. Las hojas son enteras, similares a un
corazn, pubescentes y de disposicin alterna. Cuenta con flores hermafroditas de cinco
spalos y cinco ptalos, con una corola amarilla y de forma tubular. El cliz es gamospalo,
persistente y de ovario infero.
Desde el momento en que se instalan las plantas en el semillero hasta cuando se trasladan
hasta las bolsas transcurre un periodo de aproximadamente 25 a 30 das. Una vez en las
bolsas las plantas se dejan hasta que alcanzan una altura de 25 a 30 centmetros. Esto puede
tomar de 15 a 20 das ms. Contando desde el transplante, la cosecha podra estar iniciando
alrededor de los meses cuarto a sexto, segn el manejo agronmico que se le brinde al
cultivo.
14
A continuacin se mostrara la forma de manejo del cultivo con sus respectivas pocas de
cosecha y poscosecha.
Manejo del Cultivo: Por ser la uchuva un cultivo semipermanente con un ciclo de
produccin de hasta 4 aos, se hace necesario definir claramente las operaciones de campo
que corresponden a las fases de establecimiento del cultivo y de mantenimiento y cosecha,
para as precisar las caractersticas y perfil del plan de manejo del mismo.
15
Siembra
Labores Culturales
Calidad de la Siembra
Podas
Profundidad Radical
Variedades preferidas
Riego
Nivelacin
Manejo de Vivero
Fertilizacin
Manejo de agua
pocas de Siembra
Control de plagas
Estado de Desarrollo
Control de Malezas
Manipulacin
Control de enfermedades
Densidad de Siembra
Polinizacin
Trazado
Raleos
Orientacin
Saneamientos
Distribucin de Lotes
Cosecha
Recursos Humanos
Condiciones ambientales
Maquinaria y Equipos
Infraestructura
Materiales y Utensilios
Mtodos
Indices de Cosecha
Poscosecha
Acopio
Higienizacin
Almacenamiento
Seleccin
Tratamientos especiales
Transporte
Clasificacin
Empaque
Normas
Procesamiento Agroindustrial
Fruta en Fresco
Tratamientos especiales
Categoras
Normas
Presentacin
Tipos de proceso
Caractersticas del Proceso
16
Comercializacin
Nacional
Internacional
Consumidor Final
pocas de Cosecha: Este es un cultivo que en Colombia lleva muy poco tiempo explotado
comercialmente, por lo que no se pueden sacar datos exactos de pocas en las cuales se
presenta la mayor oferta de uchuva. De acuerdo con Fisher y Almaza, se dan
aproximadamente tres picos bien marcados de cosecha en el primer ao, bajando la
produccin y la calidad (tamao) en el segundo ao. Igualmente mencionan estos autores
que en zonas bajas como es el caso de Villa de Leyva, la recoleccin de los frutos es mucho
ms precoz , contrario como sucede en la zonas mas altas como Tunja. Sin embargo, en el
primer caso se presentan mayores fluctuaciones en las cosechas y a la vez, mejores
rendimientos.
Rendimientos esperados: Esta especie se caracteriza porque durante la primera cosecha se
logran los ms altos registros.
Aunque pueden fructificar por un periodo no menor a dos aos, con el transcurso del ciclo
vegetativo se forman frutos cada vez ms pequeos a los obtenidos durante las primeras
cosechas. Los rendimientos en Colombia van desde 8 toneladas por hectrea hasta 20
17
toneladas, esta ltima cifra cuando el cultivo se encuentra completamente establecido y las
practicas de manejo han sido adecuadas.
1.3. AGROECOLOGA
Suelos: Los suelos que ms se recomiendan para el cultivo de la uchuva, son aquellos que
poseen estructura granular y una estructura areno arcillosa. Se han visto mejores
resultados, si el suelo cuenta con alto contenido de materia orgnica. Es posible en suelos
que tengan muy buena fertilidad la planta muestre un crecimiento vegetativo exagerado.
Por otro lado, aquellos terrenos con baja fertilidad pueden inducir fructificaciones
tempranas y de baja calidad. El pH segn Gorini (1976), citado por Fischer, debe estar entre
5,5 y 6,8.
susceptible a bajas temperaturas y a los vientos fuertes, por lo tanto conviene colocar algn
tipo de barrera rompevientos, en aquellos lugares donde se presenten. (Medina 1991).
Mecnica: En primer lugar se debe evitar los encharcamientos, debido a que la planta es
muy susceptible a este fenmeno. Cuando el nivel fretico se encuentre a menos de 1
metro, es necesario evitar que las races puedan llegar a entrar en contacto con el agua.
(Fischer 1993 Ayala 1995), para lo cual se sugiere levantar camas. Si se cuenta con una
adecuada disponibilidad de agua, se obtiene frutos de buena calidad, ya que este factor
influye directamente sobre la calidad. Sin embargo, el exceso de agua puede causar plantas
amarillentas que cuentan con escaso follaje, facilitando adems el desprendimiento de las
hojas, las flores y los frutos. (Ayala 1995)
Manual: Se hace cuando el terreno as lo necesita, mediante surcada con azadn, aunque
para grandes plantaciones este sistema se utiliza muy poco. Tambin se puede instalar las
plantas en el terreno de forma manual, con ayuda de herramientas que faciliten esta labor.
Algunas labores de limpieza de hierbas se realizan manualmente, pero solo en cultivos muy
pequeos.
19
Variedades: Segn el estudio de Legge, realizado en 1974, el genero Physalis incluye unas
cien hierbas perennes y anuales, las cuales poseen frutos encerrados en un cliz y todas se
encuentran en estado silvestre. La ms utilizada por su fruto azucarado es la especie de
Physalis peruviana conocida con el nombre comn de uchuva. En el departamento de
Boyac se cultivan tres ecotipos o plantas procedentes de diferentes pases, de donde han
tomado su nombre. Estos ecotipos son originarios de Kenya, Sudfrica y Colombia. (fischer
Almanza 1993)
Giallo Grosso
Giant Poha Berry, de frutos similares a los de Giant. La diferencia entre estos
dos cultivares se da en la hojas, las cuales son rizadas, de color verde grisoso.
21
sembrado, las plantas pueden permanecer en las bolsas de 30 a 90 das. Cuando se pone en
practica la propagacin asexual, se ha encontrado que el mayor porcentaje de enraizamiento
se da con las estacas terminales, aproximadamente, a las cinco semanas despus de que se
pone a enraizar. En este mismo periodo, las estacas medias y basales cuentan con un 80 o
65% de estas enraizadas respectivamente.
22
La cosecha tiene lugar normalmente entre 6 y 7 meses a partir del semillero; es decir que el
periodo vegetativo (propagacin-cosecha) abarca 9.5 meses, tal como se puede observar en
forma detallada a continuacin.
24
Estadio Siguiente
Tiempo
Lugar
Siembra (propagacin).
Germinacin
10 25 das
Semillero
Germinacin
Transplante a bolsas
20 30 das
Vivero
Transplante a bolsas
Transplante definitivo
Floracin
2 meses
Lote
Floracin
Fructificacin
1 mes
Lote
Fructificacin
Maduracin
1 mes
Lote
Maduracin
Cosecha
2 mes
Lote
Cosecha
Erradicacin Cultivo
2 aos
Lote
La recoleccin de los frutos se realiza manualmente, cuando el color del fruto es amarillo y
el cliz se presenta como un pergamino. La uchuva en su estado de madurez contiene entre
14.7 y 25 Brix. Los cultivos localizados a una mayor altura sobre el nivel del mar presenta
una menor concentracin de azcares.
Durante el primer ao de produccin del cultivo se presentan dos pocas bien definidas de
cosecha. La recoleccin se lleva a cabo una o dos veces a la semana. A partir del segundo
ao de recoleccin los rendimientos decaen y se observa una reduccin notoria en el
tamao del fruto. Efectuada la cosecha, se procede a la poda sanitaria; despus de 100 a 120
das la poda de formacin y despus de cada pico de produccin, la de renovacin.
25
Fertilizacin: Es importante recordar que todo buen programa de fertilizacin esta basado
en un anlisis fsico y qumico de suelos. Algunos agrnomos que han trabajado en uchuva,
mencionan que, en general, se puede fertilizar con algn producto cuya proporcin de
nitrgeno, fsforo y potasio sea de 1:1:1 en dosis de 80 Kg./ha por componente, dividiendo
dicha dosis en tres aplicaciones: la mitad, antes del transplante, una cuarta parte a los 30
das y la segunda cuarta parte a los 90 das despus de la siembra. Si se realiza la poda de
renovacin, es necesario aplicar en cada planta de 40 a 50 gramos de triple 15. Una
siguiente fertilizacin se realiza al inicio de la floracin aplicando cerca de 50 gramos por
planta de fertilizante que se haya utilizado en la siembra. Es aconsejable aplicar calfos en
aquellos suelos donde se presenta cierto nivel de acidez, es decir, por debajo de un pH de
5.7. En caso de ser necesario aplicar alguno microelementos, pueden aprovecharse las
aplicaciones sanitarias para suministrarlos, teniendo en cuenta que solo se deben aplicar si
se manifiestan deficiencias.
26
Estudios recientes han mostrado que existe una estrecha relacin entre la deficiencia de
nitrgeno y la reduccin del crecimiento vegetativo, representado en menor nmero de
ramas primarias y secundarias, hojas, flores, frutos y menor peso del fruto. Analizando la
deficiencia de Fsforo, se observ que este elemento no es tan determinante para estas
variables como el nitrgeno. (Fischer Almanza 1993; Medina 1991)
27
Manejo de la Siembra:
* TUTORADO: Esta labor busca maximizar la capacidad fotosinttica de la planta
optimizando la distribucin de la luz dentro del follaje, de tal forma que se aumente su uso
(de la luz) en la etapa de crecimiento (Angulo 1998). Cuando la planta se encuentra en
condiciones naturales su crecimiento es de forma semirastrera, principalmente en los climas
ms clidos (regin de Villa de Leyva), mientras que en mayor altitud (regiones como
Tunja y Paipa) la planta tiende a ser ms erecta.
Existe un tutorado conocido como de espaldera de doble alambre el cual brinda soporte
para toda la hilera de plantas. Consiste en alambres sostenidos por marcos en T, los cuales
se distancian entre s de 6 a 7,6 metros. De esta forma cuando las plantas se desarrollan
quedan sostenidas por los dos hilos de alambre ubicados uno a cada lado de la planta. Hasta
que la planta no alcance dichos hilos de alambre, es conveniente que se amarren con piolas
las ramas principales buscando generar un crecimiento recto en dichas ramas, evitando que
se descuelguen hasta el suelo.
Un sistema alterno puede consistir en colocar postes de madera de 1,8 metros, en los cuales
se hace una triple T en alturas de 0.6, 1.2 y 1.8m ampliando el ancho de las T de 40cm a
100cm en la parte superior del poste. Los postes se separan cada 6 metros a los largo del
surco. Una vez estn ubicadas las T se les coloca dos cuerdas de alambre calibre 14,
procurando que queden paralelas al surco. Una vez se tiene la estructura, se dirigen las
cuatro ramas que se dejan de la planta hacia los alambres con cuerdas de nylon.
28
Las podas mencionadas se deben hacer a la altura del cuarto nudo tanto para las ramas
secundarias o r2 como para las terciarias r3.
Agua: En las regiones colombianas donde se cuenta con rgimen pluvial bimodal se
presentan dos pocas secas: de diciembre a marzo y de junio a agosto. Si el cultivo se
establece en estas regiones se debe hacer uso del riego mnimo dos veces por semana; la
cantidad siempre depender del estado fenolgico del cultivo, en volmenes mnimos de
2,5 litros por planta en cada riego (Angulo, 1988). El sistemas de riego utilizado puede ser
por gravedad o por canal. Ultimamente se ha venido utilizando el riego por goteo con
bastante xito. En algunos estudios se ha encontrado que se deben evitar los cambios
bruscos de humedad, ya que esto puede conducir a rupturas en la epidermis de los frutos, lo
que las inhabilita para el mercado. (Fischer Almanaza 1993)
30
Nombre Comn:
Mancha gris
Sntomas:
Manejo:
Nombre Comn:
Afidos o Pulgones
otros
patogenos
invadan
la
planta
ms
fcilmente.
Nombre Comn:
Mosca Blanca
Manejo:
Nombre Comn:
Manejo:
Nombre comn:
Fusarium
34
Nombre Comn:
Manejo:
Tagetes
Nombre Comn:
Virus
Nombre cientfico: Potato Leaf roll, Potato virus; PVY Andean potato motle virus
APMV
Sntomas:
Manejo:
Nombre comn:
Trozadores o tierreros
Estos
insectos
se
encuentran
principalmente
en
la
tierra,
Nombre comn:
Comedores de Follaje
37
raz y de todas las races tiernas que posee la planta, lo cual impide
que la planta absorba los nutrientes que necesita el suelo.
Manejo:
Nombre comn:
Minadores
Manejo:
38
En aquellos ataques severos, se utilizan insecticidas organofosforados con buen nivel de control.
Nombre comn:
Comedores de Fruto
Manejo:
Mecnico: La uchuva es un cultivo que con el tiempo queda muy tupido; por esta razn el
uso de herramientas mecnicas solo reduce el manejo de los bordes del cultivo. Como
herramienta principal se utiliza la guadaa para hierbas bajas e intermedias.
La limpieza de las calles, en algunos casos, se puede realizar arrancando las hierbas
manualmente o con machete para cortar aquellas que ya tengan cierto desarrollo, evitando
siempre daar el cultivo con cortes que puedan facilitar la entrada de patgenos. (Moncada
1988).
39
1.9. COSECHA
40
Para aquellos ecotipos donde el fruto de desprende con facilidad, el fruto maduro puede
caer y secarse con alguno das y contaminarse si se le saca del cliz. Meciendo la planta y
recogiendo los frutos (que pueden caer en laminas de polietileno, colocadas al pie de las
plantas), se ayuda a una maduracin uniforme de las cerezas.
Acopio: Las frutas se deben llevar a un lugar seco y cubierto para realizar el secado
evitando de esta forma la propagacin de hongos y el deterioro de la calidad. Por lo general
all se apilan en la conocida caja carullera (caja plstica), que facilita el acomodo de varias
cajas una encima de otra, sin que se afecte la fruta.
Transporte: Por lo general lo realiza la propia persona que cosecha, dentro de las cajas en
que recolectan la fruta. Lo nico importante a tener en cuenta, es que las frutas se
transporten dentro de su capacho, evitando golpear las cajas al cargarlas y descargarlas,
para que no se maltrate la fruta.
41
1.10. POSCOSECHA
Segn Medina (1991) citado por Fischer y Almanza, existen tres grados de clasificacin:
42
temperatura de 18C y un H.R., del 70%, casi siete veces mas que la conservada sin cliz, y
de 30 das a la temperatura de refrigeracin, cinco veces ms que sin cliz; en este caso un
20% de la fruta present evidencias de deterioro.
De acuerdo con la misma fuente, la perdida de peso es muy alta para la uchuva sin cliz,
3,5 veces ms que la fruta con cliz, a la temperatura ms alta del ensayo (18C) y dos
veces para la fruta en refrigeracin.
Por otra parte, si se cosecha a una madurez temprana puede guardarse por algunos meses en
contenedores secos. La duracin del almacenamiento depende del manejo, humedad del
cliz al ser cosechado y el tamao de la cereza (las frutas grandes tienden a romperse).
Quitar el cliz ocasiona daos en los frutos, perturbando las condiciones de
almacenamiento (aunque despus se almacene en fro, la infeccin fungosa Penicillium y
Botrytis-, son por lo general evidente). Mantener intacto el cliz minimiza los daos por
manipuleo y reduce las infecciones. Las cerezas con su cliz pueden ser almacenadas a 2C
por 4 5 meses antes que ocurran perdidas y colapsen para el mercado. Resulta excelente
el secado al sol o con aire seco (30C) hasta con el cliz. Tambin da buen resultado
congelar la fruta.
43
Transporte: Si se trabaja con fruta sin cliz, lo importante para el transporte es no romper
la cadena de fro, manteniendo la temperatura de almacenamiento de la fruta. En este
momento, algunas cadenas de almacenes transportan la fruta dentro de canastillas plsticas,
selladas con una pelcula autoadhesiva
En este punto se rompe la cadena de fro; sin embargo esta situacin no es critica ya el
transporte areo se realiza en aviones no presurizados, dentro de los cuales la temperatura
no se eleva a niveles que puedan deteriorar la calidad de la uchuva (Villamizar, et.al., 1993;
Fischer Almanza, 1993; Ayala, 1995).
Composicin Qumica del fruto de uchuva medido en dos pases, contenido en 100g de
peso fresco.
44
Contenido
Colombia
Estados Unidos
54.0
73.0
85.9 %
78.9 %
Protena
1.5 g
0.3 g
Grasa
0.5 g
0.2 g
Carbohidratos
11.0 g
19.6 g
Fibra
0.4 g
4.9 g
Ceniza
0.7 g
1.0 G
Calcio
9.0 mg
8.0 mg
Fsforo
2.1 mg
55.0 mg
Hierro
1.7 mg
1.2 mg
1730.0 U. I.
1460.0 U. I.
Tiamina
0.01 mg
0.10.mg
Riboflavina
0.17 mg
0.03 mg
Niacina
0.80 mg
1.70 mg
Acido Ascrbico
20.0 mg
43.0 mg
Caloras
Agua
Vitamina A
Otras caractersticas importantes a tener en cuenta son el pH, porcentaje de acidez y los
grado Brix. El pH en frutos maduros est alrededor de 3.7 y de pintones en 3.5. Brix en
frutos maduros estn entre 13 y 15 y en frutos pintones, entre 9 y 13. El porcentaje de
acidez en frutos maduros es aproximadamente de 1.66 a 2 y en frutos pintones, de 2.0 a 2.1.
45
Frutos Maduros
Frutos Verdes
Peso
(%)
Peso (g)
(%)
Pulpa
4.25
85.43
3.725
87.65
Corteza
0.225
4.52
0.175
4.12
Semillas
0.5
10.05
0.35
8.23
Calibre
< 15.0
15.1 18.0
18.1 20.0
20.1 22.0
> 22.1
m.s.n.m. y zonas de clima fro con temperaturas de 8 a 17C, con una humedad relativa
entre 80 a 90% y una precipitacin anual entre 600 y 1100mm que tenga una muy buena
distribucin de lluvias. Adems, requiere de una buena luminosidad. En consideracin a los
factores expresados anteriormente y algunas variables que tiene que ver con su mercado,
tales como ubicacin de centros regionales de comercializacin, mercado terminales y
sitios de embarque para el exterior se ha identificado las siguientes regiones productoras
principales.
Principales regiones productoras de uchuva en Colombia.
Departamento
Antioqua
Boyac
Cundinamarca
Cauca
Huila
Magdalena
Nario
Tolima
Municipios
Rionegro, Santa Rosa, Yarumal, Abejorral, Sonsn
Valle de Chiquinquir, La Candelaria, Villa de Leyva, Duitama,
Tunja, Paipa, Nuevo Coln.
Sabana de Bogot, Funza, Cha, Valle de Ubat, Gachet, La
Mesa, Mosquera, Chocont, Villapinzn.
El Encanto, La Uribe, Gamboa, Piendam, Toribo, Zona de
Almaquer, Sotar.
La Argentina, Plata Vieja, Humareda.
La Sierra Nevada.
Ipiales, Tuquerres, Pasto, La Cruz.
Gaitana, Roncesvalles.
Bsicamente, son las mismas aplicable por la comunidad econmica europea a los mismos
tipos de productos, como son:
El producto no debe presentar residuos de pesticidas norma que se debe cumplir en todo
su rigor.
47
El fruto debe ser totalmente sano, sin magulladuras ni hongos. Lo segundo se logra
evitar si a los frutos se les hace un secado previo.
No podrn ser importadas frutas que se encuentren afectadas por los organismos nocivos
mencionados en el anexo 1. (Clusula 3 (1) Disp. del 10 de mayo/89). ANEXO I.
Organismos dainos de importacin prohibida (Aplicable a Colombia). Anastrepha
fraterculus; Ceratitis capitata.
En caso de detectarse en una parte del envo contaminacin de plagas, el resto podr
introducirse nicamente cuando no haya sospecha de contaminacin y una propagacin de
la plaga parezca descartada al separar las partes. (Clusula 3 (3). Disp. del 10 de Mayo/89).
Sitios de ingreso. Las plantas, productos de plantas y dems materiales, podrn ingresarse
nicamente por los puestos de Aduana que de conformidad con el prrafo 36 de la Ley de
Proteccin Vegetal del Ministerio Federal de Nutricin, Agricultura y Silvicultura en
concordancia con el Ministerio Federal de Hacienda hayan sido aprobados y publicados en
el Boletn Oficial. La autoridad competente, sin embargo podr admitir transitoriamente en
48
Inspeccin. (1) Las frutas, incluyendo su material de empaque y en caso necesario su medio
de transporte, sern inspeccionados en el lugar de ingreso o en otro lugar apropiado, segn
lo determine la autoridad competente. Las frutas que estn sujetas a inspeccin podrn ser
rechazados de la importacin cuando el dueo no los presente en forma adecuada para la
inspeccin o cuando no observe las medidas necesarias para la inspeccin ordenada por la
autoridad competente. (Clusula 8. Inspeccin. Disp. del 10 de mayo/89).
49
2. ECONOMIA COLOMBIANA
Desde finales de 1998 y durante la primera parte de 1999 el pas experimento la mayor
crisis econmica de los ltimos 100 aos, caracterizada por tasas de inters superiores al
40%, ataques especulativos al peso, disminucin en la inversin y el consumo privado,
cadas en el PIB superiores al 5% y un desempleo superior al 20%: A lo que se suma la
crisis internacional, que provoco una abrupta disminucin de la inversin extranjera en
cerca del 70%.
Debido a esta situacin en gobierno llev a cabo el ms agresivo, pero necesario, ajuste de
los ltimos aos; con lo que el dficit en cuenta corriente disminuy del 5.3% del PIB en
1998 al 1.1% en 1999 y se estima que mantendr un nivel similar en los aos siguientes. En
lo compete al sistema financiero, se realizo una inyeccin de capital cercana a los $2.5
billones de pesos, que permiti la capitalizacin de entidades publicas y privadas,
mejorando su posicin patrimonial y reactivando la actividad crediticia; asimismo, las tasas
de inters disminuyeron ms de 20 puntos entre 1998 y 1999, alcanzando la DTF un valor
del 16.1% en diciembre de 1999 y llegando al 13.2% en Octubre del 2000. Igualmente, la
lucha contra la inflacin fue uno de los resultados ms exitosos de la poltica interna
colombiana, al situarse en 9.2% durante 1999, la ms bajan desde 1970 y en el 2000 fue del
8.7%. Con estas medidas, en el ao 2000 el pas recobro su senda de crecimiento y al cierre
50
del tercer trimestre el PIB registr un aumento de 2.99%, lo que hace prever que se
cumplir la meta planeada por el gobierno de 3.0%.
51
Sin embargo, desde finales de 1999 comenz a revertirse esta situacin que se consolido en
el 2000, con un crecimiento del 2.99% en los primeros nueve meses del ao frente al
mismo periodo de 1999, siendo relevante el cambio de tendencia mostrado por la industria
manufacturera que aumento mas de 11%; as mismo, los sectores comercio, restaurantes y
hoteles (5.8%), agropecuario, silvicultura, caza y pesca (4.2%), transporte, almacenamiento
y comunicaciones (3.8%) y electricidad, gas y agua (2.8%) presentaron crecimientos
positivos.
Los esfuerzos del gobierno para la generacin de nuevos puestos de trabajo condujeron a un
incremento en la tasa de ocupacin cercana a un punto porcentual, al pasar del 50.6% en
Septiembre de 1999 a 51.5% en el mismo mes del 2000, con un aumento en el nmero de
empleados de 250.000 personas. Sin embargo, la tasa de desempleo no ha reflejado estos
resultados, debido a la mayor oferta laboral, que se manifiesta en el crecimiento de la tasa
global de participacin, que paso de 63.3% a 64.8% respectivamente.
52
En Septiembre del 2000 la tasa de desempleo lleg a 20.5%, frente a un 20.1% en el mismo
mes de 1999 y muy por encima del 15% presentado en 1998. Las ciudades mas afectadas
continan siendo Manizales con un nivel de desocupados de 22.4%, seguida por Cali
(21.5%), Pasto (21.3%) y Medelln (21.2%).
53
2.4. PRECIOS
54
Por ciudades, la menor inflacin se registra en Villavicencio, con una variacin anual del
7.69%, seguida de Cali (7.75%), Neiva (7.91%) y Pereira (8.37%); en tanto que Montera y
Ccuta presentan un aumento de precio alrededor del 10%.
La inflacin del productor muestra una tendencia similar a la del consumidor con una
variacin de 12.7% en 1999, inferior en 0.8 puntos a la observada en 1998. Su
comportamiento se explica principalmente por el incremento en el precio de los
importadores (16.1%), debido a la mayor devaluacin experimentada por el pas; por
actividad, el mayor incremento lo present la minera (31.1%) como consecuencia en el
aumento en el precio de los combustibles. En el 2000 estos dos renglones mantiene su
tendencia alcista y siguen explicando el dinamismo del Indice de Precios del Productor, que
registra un crecimiento de 10.2% a Octubre de 2000, inferior en 0.77 puntos al observado
en el mismo lapso de 1999.
55
Asimismo, al cierre del primer semestre del 2000 la cuenta corriente present un dficit de
US$55 millones, inferior en US$301 millones al registrado en el mismo periodo de 1999;
como consecuencia del supervit en el comercio de bienes, jalonado por las exportaciones
de hidrocarburos: la cuenta de capital registr salidas por US$330 millones, frente a
ingresos por US$556 millones recibidos en la primera mitad del ao anterior, siendo los
flujos financieros de largo plazo el rengln mas afectado, al pasar de US$1.731 en 1999 a
US$8 millones en el 2000.
56
57
2.5.4. Exportaciones
El total de las exportaciones colombianas al finalizar 1999 fue US$11.586.6 millones,
US$703 millones ms que lo registrado en 1998. Este comportamiento se debe al
crecimiento significativo de las ventas externas de productos tradicionales (15.3%),
especialmente el petrleo que aport 27.1 puntos porcentuales positivos a su variacin;
mientras que las exportaciones no tradicionales descendieron 1.8%, vindose afectadas
por las recesiones que padecieron Ecuador y Venezuela, principales mercados objetivos de
estos productos.
58
2.5.5. Importaciones
Durante 1999 el valor FOB de las importaciones de Colombia se totalizo en US$10.659.1
millones, cifra inferior en US$3.975.5 millones a las realizadas en 1998, dicha cada se
entiende por la disminucin en las compras de bienes de capital (US$1.816 millones de
dlares), como tambin por la disminucin de las compras del sector industrial y de
transporte. As mismo, las compras en materias primas y bienes intermedios disminuyeron
US$1.152 millones, para el caso de los bienes de consumo, la contraccin fue de US$578
millones.
59
Los medios de pago (M1) tuvieron un crecimiento anual del 22.1% para 1999, al pasar de
$10.526.5 miles de millones en 1998 a $12.856.8 miles de millones en 1999, con un buen
desempeo de las cuentas corrientes que crecieron 14.9%. A Julio del 2000 el incremento
de M1 alcanz el 36.2%, manteniendo la tendencia creciente que presenta desde abril de
1999 y muy por encima del aumento de la Base Monetaria (15.04%), lo que refleja la
preferencia del publico por los depsitos a la vista.
El manejo de las tasa de inters tambin han sido un xito rotundo por parte de la actual
administracin, pues, en una economa en recesin como la que se tuvo en el ao
inmediatamente anterior, era apenas entendible que el gobierno nacional creara en
escenario propicio para la fcil adquisicin por parte del sector real de los recursos
necesarios y a buen precio, para iniciar la reactivacin econmica. De esta forma, tanto la
60
2.7. EXPORTACIONES
COLOMBIANAS
DE
FRUTAS
SIN
BANANO
PLATANO
Las exportaciones colombianas de frutas sin banano y pltano entre 1991 y 1996, pasaron
de US$16,3 millones a US$11,7 millones, lo cual implica una tasa de crecimiento negativa
de -6,3% anual.
61
62
GRAFICO 2
La uchuva es, a la fecha, el producto que mayor participacin tiene dentro de las
exportaciones, entre 1994-1996 creci a una tasa de 17,53% anual. Por su parte la
frambuesa, la mora y la zarzamora, que estn dentro de una misma descripcin arancelaria,
han tenido una participacin y un crecimiento significativos, de tal manera que son el
segundo tem ms importante. La fresa, en cambio, presenta un comportamiento muy
negativo, decreciendo a una tasa de -29,08% anual. Esto se ha manifestado en una
progresiva prdida de participacin: en 1991 la fresa representaba el 42% de las
exportaciones de frutas sin banano; en el ao 1994, el 18.2%, y en 1996, el 10,5%.
63
1992
1993
Crec. Part.
1994
1995
935,3
932,3
876,0 3266,0
21,9
22,8
1454,7
15,4
9,8
1231,2 -29,1
24,0
Mora
Fresa
Granadilla
919,6
962,8
665,4
584,6 1170,9
1155,6
4,7
6,5
Tomate de rbol
559,7
648,9
566,6
686,5
835,3
761,1
6,3
4,9
Pitahaya
803,9 1150,1
791,1
938,1
765,4
799,9
-0,1
6,2
Limn
159,1
137,6
195,1
170,8
646,0
122,1
-5,1
1,7
Mango
464,5
654,3
463,2
554,8
419,4
93,7 -27,4
3,1
Dems Frutas
420,0
805,9
609,5
477,5
294,4
26,8 -42,3
1,5
Uva
626,1
643,0
454,3
287,0
241,8
246,4 -17,0
2,8
Pina
122,0
610,0 1141,9
159,3
222,0
259,9
16,3
2,9
Higo
236,4
217,9
183,0
190,7
250,8
1,2
0,9
162,6
903,9 -19,4
0,4
Otros
165,1
Tuna
58,7
132,2
120,3
171,7
150,8
26,6
3,0
Curuba
66,8
42,3
44,7
61,6
91,3
8,1
9,8
-6,4
3,3
Banano
4,6
96,7
Total Frutas
4,2 100,0
Frutas sin
banano*
64
A partir de 1994 y hasta 1996, se encontraron productos que presentan consistentes tasas de
crecimiento, estando en primer lugar la granadilla1, con 40,6% anual. Lo mismo sucedi
con el tomate de rbol2 que en estos tres aos tuvo un crecimiento de 5,29% anual. Dentro
de los productos que, en este mismo perodo, tienen participaciones menores del 10% y
vienen perdiendo dinamismo estn la pitahaya, el limn, el mango, la pia y el higo. La uva
definitivamente est perdiendo dinamismo y participacin en las exportaciones. Por su
parte, las dems frutas3 frescas vienen disminuyendo fuertemente a una tasa de -76.31%. Es
muy posible que dentro de esta descripcin se hayan eliminado algunos productos para
darles una descripcin nueva y por esta razn su disminucin sea tan brusca. La situacin
de productos como tuna y curuba es an ms alarmante: entre 1991-1993 los dos productos
exportaron en promedio US$154 mil y en 1995 US$213 mil, representando un aumento
promedio de 53%. Sin embargo, en 1996 no tienen flujos de exportacin
Dada la magnitud de los valores exportados, se construy un tem (llamado otros) que
incluye el resto de frutas de este captulo. Si bien entre 1991-1996 las exportaciones
promedio fueron de US$1,44 millones, se trata del agregado de ms o menos 90 partidas
arancelarias que tuvieron una participacin promedio de 9,8% dentro del total del grupo de
frutas sin banano. El grupo, en su conjunto, viene disminuyendo en el orden de -19.4%
anual.
Este producto comparta su descripcin arancelaria con la maracuy, como frutas de la pasin. Desde 1994 tiene
su propia descripcin como granadilla fresca. El comportamiento de este producto a partir de 1995 sigue la misma tendencia
que presentaba cuando comparta la descripcin con maracuy.
El tomate de rbol comparta descripcin arancelaria con la lima y el tamarillo. A partir de octubre de 1994 tiene su propia
descripcin.
65
Las transformaciones culturales y sociales ocurridas en los ltimos aos en los pases
miembros de la Unin Europea, han generado nuevos hbitos de consumo entre la
poblacin dentro de los cuales se manifiesta la preferencia por frutas y hortalizas frescas,
por productos tropicales y exticos y por bienes obtenidos en sistemas ecolgicos de
produccin. El mercado de frutas y hortalizas de la Unin Europea presenta una tendencia
hacia el consumo de productos congelados y de frutas y hortalizas preempacadas, la
sustitucin de productos tradicionales por exticos y de papa por arroz y pasta como
fuentes de carbohidratos, y la aparicin de productos orgnicos, lo que tiene una incidencia
en las caractersticas de la comercializacin hortofrutcola en los pases comunitarios.
Las estadsticas del comercio intra y extra europeo durante 19964, registran un consumo de
50.9 millones de toneladas de productos hortofrutcolas en la Unin Europea, de las cuales
21.1 millones (41.4%) fueron hortalizas, 20.1 millones (39.6%) frutas y 9.6 millones (19%)
procesados. Para atender este consumo se realizaron importaciones entre los pases
miembros de la Unin Europea por valor de US$ 27.790 millones, distribuidas as:
hortalizas ,43.9% del volumen total, frutas, 34.2% y procesados, 21.8%. Las importaciones
En las cifras registradas por el DANE, existe un dato de exportaciones a Chile en abril de 1991 por valor de 24,386,375. Dado
que este valor es el nico dentro de la serie de seis aos, no fue incluido en el anlisis, pero est sujeto a revisin.
El tomate y la cebolla tienen la mayor participacin dentro del total de las hortalizas que se
importan en la Unin, con volmenes superiores a un milln de toneladas anuales de cada
producto, durante los ltimos tres aos. Otros productos a destacar son arveja y frjol
frescos provenientes de pases africanos como Mal, Etiopa, Kenya, Zimbabwe y
Madagascar; granos secos (arvejas, frjol y lentejas), provenientes de Canad, Estados
Unidos y Mxico; races de yuca y batata de Tailandia, Indonesia y Ghana, y alcachofa,
esprragos, berenjenas, apios, championes, espinacas, aceitunas y maz dulce, entre otras
hortalizas, procedentes de Polonia, Turqua e Israel.
67
Grfico No. 3
Principales pases proveedores de hortalizas, 1996.
CANADA 11%
ISLAS
CANARIAS 6%
TAILANDIA 45%
EGIPTO 5%
ESTADOS
UNIDOS 4%
INDONESIA 3%
OTROS 26%
68
Entre las principales frutas importadas figuran banano y pltano de Ecuador, Costa Rica y
Colombia, que ingresan directamente o a travs de Holanda, Blgica e Inglaterra. Le siguen
en importancia las almendras, avellanas, nueces y pistachos de Estados Unidos, Turqua e
Irn. La importacin de ctricos, principalmente de Marruecos, Surfrica y Argentina, se
lleva a cabo a lo largo del ao, aun cuando entre octubre y mayo se cosechan en la zona
mediterrnea de Espaa, Grecia e Italia. A medida que las tcnicas de almacenamiento de
ctricos se han modernizado, se ha ido presentando una disminucin en los perodos de
desabastecimiento generando una mayor competencia entre los pases extra-europeos
proveedores. Las manzanas y peras de contra-estacin importadas durante el invierno
europeo, provienen de Nueva Zelandia, Sur Africa y Chile.
Entre 1990 y 1996, Ecuador y Colombia (con banano y pltano) y Surfrica (con ctricos,
manzanas y peras) incrementaron su participacin en el mercado de la Unin mientras que
la de Estados Unidos y Costa Rica disminuy. Sin embargo, la participacin de Colombia
en el mercado europeo de frutas contina siendo muy baja: durante 1996 apenas alcanz el
0.1% en el total del volumen importado de frutas tales como fresa, frambuesa, mora, coco,
aguacate, mango, granadilla y maracuy, aunque alcanz una participacin del 32.1% en el
total de las importaciones de banano y pltano.
70
Las frutas exticas, dentro de las que se incluyen mangostinos, granadilla, maracuy,
tamarindo, carambolo, pitahaya, uchuva, durin, litchi, rambutn, higos y chirimoya, se
caracterizan por ser productos de bajo volumen de produccin, de reciente
comercializacin, de baja consolidacin en los mercados pero de paulatino crecimiento
desde 1980, crecimiento que se ha visto estimulado por el mejoramiento de los ingresos de
los consumidores de los pases desarrollados y por el mayor inters que han mostrado hacia
estos productos. Hasta 1995, cerca del 75% del comercio mundial de frutas exticas como
durin, mangostino, rambutn y carambolo se concentr en el mercado asitico (HongKong y Singapur) siendo provistas por Malasia, Tailandia, Indonesia, China, Pakistn e
India. El restante 25% consista principalmente de maracuy, litchi y limn provenientes
de Israel, Africa y Amrica Central y comercializados en los mercados de Europa, Estados
Unidos, Japn y Medio Oriente.
71
Las exportaciones de fruta sin banano y pltano se estn concentrando en unos pocos
productos. En orden de importancia se encuentran la uchuva, la frambuesa, la mora, la
granadilla, el tomate de rbol y la pitahaya, los cuales vienen creciendo consistentemente.
Sin embargo, a causa de que los dems productos incluidos en el captulo 08 del arancel de
aduanas tienen exportaciones cada vez menores, el total agregado de las exportaciones de
fruta sin banano disminuy, pasando de exportar US$16,3 millones en el ao 1991 a
US$11,7 millones en 1996.
Ahora bien, al analizar la estructura de las importaciones se encuentra que los caducifolios5
y las uvas tienen la mayor participacin, dado que son productos que por razones biofsicas
y agroecolgicas no se producen en grandes cantidades en el pas y, por lo tanto, tienen que
ser abastecidas por el mercado externo. Sin embargo, existen otros productos que
tradicionalmente se producen en nuestro pas y que presentan flujos de importacin cada
vez mayores.
Como se muestra en el Grfico No. 4, mientras que las exportaciones de fruta sin banano
estn en franco descenso, las importaciones sin caducifolios y uvas y las importaciones
totales de frutas van en aumento. Esto ha implicado que la balanza comercial de frutas
muestre un dficit de US$-1,4 millones en 1991 y de US$-69,4 millones en 1996. El
desempeo del comercio externo de frutas es an ms preocupante cuando analizamos la
72
balanza comercial entre exportaciones de fruta sin banano y las importaciones de fruta sin
caducifolios y uvas. En el Grfico No. 4, se puede apreciar que mientras en 1991 la
balanza comercial presentaba supervit, en 1996 es deficitaria.
Grfico No.4
Comercio de Frutas de Colombia
90000,0
80000,0
70000,0
Miles$US*
60000,0
50000,0
40000,0
30000,0
20000,0
10000,0
0,0
1991
1992
1993
1994
1995
1996
Importaciones de Frutas
Importaciones de Frutas (sin caducif olios y uvas)
Exportaciones de Frutas (sin Banano y Pltano)
1994
1995
1996
1997
1998
Part. 98 %
195.1
199.7
201.3
142.7
164.7
48.41
Granadilla/maracuy
37.7
58.2
64.2
40.3
48
14.11
Tomate de Arbol
37.6
37.8
40.9
26.3
30.9
9.08
Pia
11.8
7.4
13.3
9.3
22.1
6.50
Pitaya
45.1
32.2
33.9
16.6
8.7
2.56
7.4
8.9
14.6
8.8
12
3.53
14.5
60.7
20.6
9.8
2.1
0.62
91.8
56.1
34
49.4
14.52
0.68
Higo (Tuna)
Mango/mangostino
Banano bocadillo
Otros
296.3
29
68
6.3
2.3
Total
645.5
525.7
512.9
294.1
340.2
1994
1995
1996
1997
1998
100.00
Part. 98 %
Uchuva
757.0
994.4
1102.0
778.7
919.4
53.82
Granadilla/maracuy
122.0
183.2
209.7
152.2
210.0
12.29
Tomate de Arbol
104.9
115.1
137.7
101.3
131.6
7.70
59.4
37.8
80.7
53.5
130.6
7.64
186.5
126.1
179.4
101.4
53.7
3.14
27.5
25.3
52.9
36.5
52.3
3.06
Pia
Pitaya
Higo (Tuna)
75
Mango/mangostino
33.6
Banano bocadillo
111.6
47.9
25.4
9.8
0.57
235.2
164.8
123.4
194.2
11.37
0.40
Otros
668.1
147.4
237.2
32.8
6.8
Total
1959.0
1976.1
2212.3
1405.2
1708.4
100.00
Fuente: DANE-DIAN
Kg.
FOB
US$/Kg.
(US$)
1991
298.995
1.671.102
5,59
1992
483.010
2.271.769
4,70
1993
665.919
2.620.509
3,94
1994
568.918
2.344.742
4,12
76
1995
733.582
3.381.618
4,61
1996
898.246
4.418.493
4,92
1997
983.358
4.492.819
4,57
1.196.404 5.038.293
4,21
1998
Fuente: DANE
El incremento promedio anual en volumen fue de 24%, al pasar de 299 toneladas netas en
1991 a 983 toneladas netas en 1998. De lo anterior que el precio de venta FOB ha venido
disminuyendo en un 3.4% promedio anual entre 1991 y 1998.
La exportacin de frutas exticas ha estado marcada por las preferencias y los hbitos del
consumidor extranjero, donde el aroma, color, textura y variedad de elementos nutritivos la
constituyen en una alternativa saludable para el consumo.
La uchuva a tenido gran auge en los mercados mundiales dadas sus caractersticas de fruta
tropical extica que la hacen llamar fruta de oro. En los mercados nacionales es una fruta
escasamente conocida por las amas de casa de la clase alta y muy poco por otros estratos
sociales, o poco valorada por esto, debido a que siempre ha sido conocida como maleza,
ignorando su alto valor nutritivo, sus grandes propiedades medicinales y el gran aprecio que
goza en los mercados internacionales, cuyo valor de exportacin alcanza unos 5 Millones
77
de dlares anuales y ocupa el segundo puesto, despus del banano, en las exportaciones de
frutas colombianas.
Es una especie my comn en los climas fros del pas, y de los Andes, donde venia
esparcindose como una planta de poca trascendencia. Como planta medicinal posee
propiedades para purificar la sangre, elimina la albmina de los riones, reconstituye y
fortifica el nervio ptico, limpia las cataratas, cura la diabetes, la artritis incipiente y alivia
eficazmente las afecciones de la garganta; es, adems, calcificadora y se recomienda su uso
en tratamiento de la prstata. Los frutos de la uchuva son se sabor cido azucarado
constituyndose en una importante fuente de acrotenos, con altos contenidos en vitamina C,
protenas y en varios tipos de vitaminas; Es utilizada para la preparacin de compotas y
vinagres, y sus semillas son fuente de aceites insaboros (Bernal, 1996).
78
3. MERCADO DE LA UCHUVA
De esta manera se dar una descripcin de los mercados nacionales e internacionales, con
nuestro mercado objetivo, al cual nos dirigiremos el cual es el Alemn.
Mercado Nacional
Existe alguna informacin de franja altitudinal, aportes al modelo tecnolgico, estudios de
caracterizacin fsica y fisiolgica de poscosecha, empaques distribucin fsica
internacional, alguna inteligencia de mercados y ciertos esfuerzos de agroindustria. Pero en
el mbito nacional no se conoce el perfil del consumidor, sus necesidades y particularmente
no se le ha dado a conocer en una forma eficiente las cualidades y uso del producto.
Casi la uchuva a quedado sometida a la inercia natural del mercado manejando excedentes
de las exportaciones. Es decir, su crecimiento y desarrollo no obedece a un plan que
partiendo de la caracterizacin de la demanda y concertando los intereses de los principales
actores de la cadena productiva pueda darle una connotacin real al mencionado producto.
En los que se refiere a Carulla S.A., la uchuva se maneja por medio de dos presentaciones:
79
Uchuva extra a granel en cajas pequeas por 3 Kg. con el cliz recortado en el
pice para poder observar la calidad de la fruta que debe llegar madura.
Una vez tratados los aspectos tcnicos referentes al cultivo y aprovechamiento industrial de
la uchuva, es importante considerar lo referente a su comercializacin.
En primera instancia, es necesario tener en cuenta algunos aspectos generales del mercadeo
de la frutas en Colombia, como son la oferta, el consumidor y la estructura de distribucin,
que permitan ubicar a la uchuva en este contexto.
La oferta de frutas en el pas se puede considera dividida en dos sectores no necesariamente
excluyentes; el primero o de la frutas tradicionales, como son la naranja, la papaya, la pia
y la guayaba entre otras, que se ofrecen al mercado nacional con una periodicidad
determinada por las cosechas; tiempo durante el cual el consumidor consigue mejores
80
precios y calidad, la cual generalmente se asocia con sabor y frescura, por cuanto la
presentacin queda casi excluida.
Una ultima consideracin pertinente, es la que respecta a los precios de la fruta, que en el
pas estn determinados por la oferta y la demanda y que se ven afectados por los mrgenes
de comercializacin, que siempre favorecen a los intermediarios y vendedores al
consumidor final.
81
Mercado Externo
Las exportaciones colombianas de frutas exticas, entre ellas la de uchuva, datan de hace
pocos aos, no ms de 16, cuando por iniciativa privada, la GTZ (Alemania) y Proexport
iniciaron en forma aventurada un sondeo del mercado alemn con el fin de evaluar las
posibilidades de una gama, por dems amplia, de frutas exticas colombianas.
82
con una tasa de crecimiento promedio anual de 12,5% (Cuadro No. 2) y con un incremento
del 21,7% frente a 1997.
Cuadro No. 2
Volumen de las exportaciones de uchuva de Colombia. 1994-1998
Pas
1994
1995
1996
1997
1998
1999
Part. 99
Crec. 94/99
(%)
(%)**
Holanda
177.9
256.2
269.1
206.1
193.6
220.7
20
-0.1
Alemania
195.1
199.7
201.3
142.7
164.6
205.2
18
-1.9
Francia
115.5
125.1
153.8
128.2
149.4
96.6
-4.9
Gran Bretaa
145.4
164.0
150.5
100.7
143.3
120.9
11
-1.6
Blgica
35.9
29.9
33.8
32.7
31.0
36.0
0.3
Otros*
78.0
92.9
89.8
372.7
514.1
434.1
10
6.9
Total
747.8
867.8
898.3
983.1
1196.0
1113.4
100.0
8.7
Amrica
Per (potencial)
83
Bolivia (potencial)
Mxico (potencial)
En pases como Espaa, Francia, Italia y Alemania se han realizado ensayos de produccin
sin mayor xito, pero podran llegar a desarrollar una variedad que se adaptara a las
condiciones climticas de esos pases.
Mercado Alemn
Alemania cuenta actualmente con una poblacin de 82 millones de habitantes (66 millones
en la parte oriental y 16 millones en la parte occidental), la mayor entre todos los estados
miembros de la Unin Europea; el 87.5% de esta poblacin habita en zonas urbanas. El pas
tiene un rea de 356.910 km y un total de 16 estados: Badn Wurtemberg, Baviera,
Berln, Brandemburgo, Bremen, Hamburgo, Hesse, Mecklenburgo-Pomerania Occidental ,
Baja Sajonia, Renania del Norte-Westfalia, Renania-Palatinado, Sarre, Sajonia, SajoniaAnhalt, Schleswig-Holstein y Turingia.
84
La economa de Alemania, que en 1997 fue la tercera ms fuerte a nivel mundial despus
de Estados Unidos y Japn y la ms grande de Europa, se ha visto marcadamente afectada
por el costo del proceso de reunificacin, principalmente por el efecto que los mayores
impuestos y altas tasas de inters han tenido sobre la demanda interna y la exportaciones,
as como por los fenmenos de inflacin (1.8% en 1997 y 1.0% en 1998) y de desempleo
(12% en 1997). En 1998, el Producto Interno Bruto (PIB) fue de US$2.1 trillones, con una
tasa anual de crecimiento del 2.5%, y un Producto Nacional Bruto per capita de promedio
de US$25.850. La agricultura contribuye con el 1.1% del PIB mientras que los sectores
industrial y de servicios contribuyen con el 34.5% y 64.4%, respectivamente. En 1998, la
poblacin econmicamente activa ascenda a 40.2 millones de habitantes, de los cuales de
los cuales el 2.5% estaba vinculado al sector agrcola.
85
Nmero de Personas
Menores de 6 aos
4.854.800
5.9
Entre 6 y 15 aos
8.332.500
10.2
Entre 16 y 25 aos
9.047.900
11.0
Entre 26 y 45 aos
26.191.700
31.9
Entre 46 y 65 aos
20.728.500
25.3
Mayores de 65 aos
12.856.800
15.7
Poblacin Total
82.012.800
100
mensuales en poca de baja produccin. Estos volmenes son aportados por los
exportadores en primer lugar, por los cultivadores de uchuva, y por los cultivos menores o
campesinos.
Demanda Alemana
Al igual que en el resto de la Unin Europea, en Alemania se ha registrado un cambio
importante en los hbitos de consumo de alimentos, con una creciente inclinacin hacia los
productos saludables, entre los cuales las frutas y verduras ocupan un lugar importante. Por
otra parte, segn resultados de la investigaciones del Instituto de Conservacin de
Alimentos, hoy en da las familias alemanas no estn dispuestas a gastar ms de 15 minutos
preparando las comidas, lo cual ha generado una preferencia por productos fciles de
preparar y consumir, dentro de los cuales se incluyen productos congelados, pre-empacado
o alimentos para calentar en el horno microondas. Por otra parte, segn la junta de
Mercadeo agrcola de Alemania (German Agricultural Marketing Board), el consumo de
alimentos fuera del hogar ha aumentado de manera significativa en este pas, lo que ha
significado un estancamiento en las ventas de las cadenas de supermercados en los ltimos
cinco aos.
En las secciones de frutas y verduras de los supermercados, los clientes valoran la presencia
de un amplio surtido de artculos, una buena presentacin y un equilibrio entre los
productos exticos y los regionales. Los principales aspectos involucrados a la hora de
tomar la decisin de compra son el sabor, la facilidad de consumo, el aspecto externo, la
relacin precio/calidad y las caractersticas saludables del producto; recientemente, segn
las investigaciones de la compaa Nielsen, han adquirido importancia las ofertas especiales
y la marca (por encima del precio).
Alemania es un mercado pequeo para las frutas tropicales y las verduras especiales
(specilties), mientras que existe un mercado masivo para productos de clima templado y del
mediterrneo; lo anterior se debe, principalmente, a que Alemania no tiene, como ocurre
con otros pases, nexos histricos con excolonias y a que las cocinas tnicas tienen poca
influencia. Sin embargo, mientras que el consumo de los productos tradicionales muestra
sntomas de estancamiento, la demanda de frutas tropicales y exticas y de verduras
especiales muestran una tendencia creciente que se atiende en su totalidad con
importaciones. Los productos exticos registran los mayores niveles de demanda durante
los meses de invierno, especialmente antes de festividades como la navidad, el ao nuevo y
88
la semana santa, mientras que en verano los consumidores prefieren comprar productos
locales que estn en cosecha tales como bayas, cerezas, ciruelas y duraznos.
Oferta Alemana
Por las condiciones climticas, la produccin de frutas en Alemania es muy limitada, tanto
en variedad como en la poca de oferta (prcticamente no hay produccin entre noviembre
y marzo) y tiende a registrar variaciones importantes de un ao a otro. De acuerdo con
informacin de la FAO, la produccin total de frutas de Alemania, incluyendo la que se
destina al mercado en fresco, la que se procesa y la que se almacena, ascendi a 5 millones
de toneladas en 1998, mientras que la produccin de verduras (incluidos los melones) fue
de 3.4 millones de toneladas y la de papa fue de 11.7 millones de toneladas. La produccin
de frutas con destino al mercado interno en fresco ascendi a 1.1 millones de toneladas y la
de verduras fue de 2.2 millones de toneladas.
Como se aprecia en el grafico siguiente, entre 1994 y 1998 la produccin de fruta con
destino al mercado en fresco muestra variaciones importantes de una ao a otro: el nivel
ms bajo se registra en 1995 (948 mil toneladas) y se recupera en los aos siguientes hasta
89
1200
1000
800
Miles de Toneladas
600
400
200
0
1994
1995
1996
1997
1998
FRUTAS
90
otros pases de la Unin Europea: el 84% de la frutas y el 89% de las verduras y la papa,
segn se desprende de la informacin EUROSTAT.
toneladas entre 1993 y 1995, recuperndose en los aos siguientes hasta llegar a 547 mil
toneladas en 1997, pero volvieron a caer en 1998 hasta 424 mil toneladas. El valor total de
las importaciones muestra una tendencia ascendente desde 1993 hasta 1997, pasando de
US$1.833 millones a US$2.333 millones y para 1998 registra una ligera disminucin,
situndose en US$2.327 millones; el valor de las importaciones de pases no comunitarios
mostr la misma tendencia, pasando de US$295 millones a US$330 millones entre 1993 y
1997, cayendo en 1998 a US$297 millones.
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
1993
1994
Vol. Total
Val. Total
1995
1996
Vol. Intra-UE
Val. Intra-UE
1997
1998
Vol. Extra-UE
Val. Extra-UE
92
1993
1994
1995
1996
1997
1998
Part. 98%
Crec.93/98
Pia
48.0
39.0
44.3
46.9
40.4
38.4
1.1
-2.7
Aguacate
8.0
9.9
13.3
18.0
12.7
15.9
0.5
12.9
8.7
10.4
11.8
13.8
17.1
17.4
0.5
14.6
15.2
18.3
16.5
18.2
17.8
18.5
0.5
2.9
Ctricos
1,056
1,174
1,291
1,258
1,118
1,154
33.1
0.8
Uvas
408.7
451.2
430.9
459.9
430.5
403
11.6
-0.4
Melones y Sandas
164.9
212.3
269.8
245.7
254.4
247
7.1
7.1
Papayas
2.7
2.3
2.6
2.6
1.9
2.5
0.1
-2.4
875.0
869.5
1,061
991.8
973.9
885.7
25.4
1.0
386.1
505.0
4.8.1
486.4
427.9
407.5
11.7
-0.4
Fresa
85.2
128.2
147.1
137.9
138.4
141.3
4.1
7.7
Frambuesa y mora
12.1
7.2
13.1
13.2
10.2
13.3
0.4
4.4
Otras bayas
15.6
15.4
18.0
25.8
15.0
20.2
0.6
4.5
Kiwi
230.1
112.9
110.4
115.5
111.5
83.7
2.4
-14.4
0.0
0.0
1.3
1.6
2.1
1.6
0.0
10.1
Otras exticas
21.7
16.7
17.8
27.6
39.1
34.3
1.0
15.1
3,338
3,572
3,887
3,863
3,611
3,485
100
0.7
De pases Comunitarios
2,775
3,059
3,374
3,321
3,064
3,061
87.8
1.4
De pases no comunitarios
562.4
513.9
512.9
541.7
547.1
424.3
12.2
-3.3
Fuente: EUROSTAT.
Los caducifolios (manzanas, peras, duraznos, ciruelas y cerezas) y los ctricos son las frutas
que se importan en mayor cantidad, con una tendencia creciente entre 1993 y 1995 y
93
Las importaciones de pia registraron un comportamiento muy variable entre 1993 y 1998,
con una tendencia descendente situndose en 38 mil toneladas en 1998, mientras que las de
aguacate y mango, guayaba y mangostino registraron una tendencia creciente durante este
periodo con tasas de crecimiento de 12.9% y 14.6%, respectivamente, situndose en 1998,
en 16 mil toneladas para el caso del aguacate y en 17 mil toneladas para el mango.
El volumen de frutas exticas importado en Alemania paso de 22 mil toneladas por valor de
US$21 millones a 36 mil toneladas por valor de US$38.1 millones, con una creciente
participacin de las importaciones de otros pases miembros de la Unin (de 61% a 83%)
durante el periodo considerado.
95
Muy poco
Poco
Neutral Atractiva
atractiva atractiva
Muy
Atractiva
BARRERAS DE ENTRADA
Economa de escala
Pequea
Grande
Grande
Identificacin de marca
Baja
Elevada
Costo de cambio
Bajo
Elevado
de Amplio
Restringido
Acceso
canales
distribucin
Requerimientos de capital
Acceso
Bajos
tecnologa Amplio
Elevados
Restringidos
avanzada
(Patentada)
Amplio
Inexistente
Efecto de la experiencia
Sin
Restringidos
X
X
Elevada
Muy
importancia
importante
BARRERAS DE SALIDA
Elevado
Interrelacin estratgica
Elevada
Barreras emocionales
Elevadas
Restricciones
Elevadas
Baja
Bajo
Baja
Bajas
Bajas
gubernamentales y sociales
X
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
Pequeo
igualmente equilibrados
Genrico
Rpido
X
Bajo
Producto
nico
96
Incrementos de capacidad
Grandes
de Elevada
Baja
Bajos
Diversidad
Pequeos
competidores
Muchos
importantes
Disponibilidad
de Muchos
Pocos
productos sustitutos
Costos
de
cambio
del Bajos
Altos
comprador
Amenaza
de
los Elevados
Bajos
compradores de integracin
hacia atrs
Amenaza de la industria Baja
Elevada
Pequea
a servicios de productos de
compradores
Contribucin
de
la Fraccin
Fraccin
pequea
los compradores
Rentabilidad
de
los Baja
Elevada
Muchos
Elevada
compradores
PODER DE LOS PROVEEDORES
Cantidad
proveedores Pocos
importantes
Disponibilidad de sustitutos Baja
de
productos
de
proveedores
Diferenciacin o costo de Elevado
Bajo
Baja
cambio de producto de
proveedores
Amenaza de proveedores Elevada
de integracin hacia delante
97
Elevada
Contribucin
Pequea
proveedores a calidad o
servicio de productos de la
industria
Costo total de la industria Fraccin
contribuido
Fraccin
por grande
pequea
proveedores
Grande
X
DISPONIBILIDAD DE SUSTITUTOS
Pequea
Elevados
cercanos
Costos
de
cambio
de Bajos
usuario
Agresividad y rentabilidad Elevada
Baja
de productor de sustitutos
Precio-Valor de sustitutos
Elevado
Bajo
X
ACCIONES DEL GOBIERNO
Proteccin a la industria
Desfavo.
Regulacin de la industria
Desfavo.
Consistencia de polticas
Baja
Movimiento
de
capital Restringido
Tarifas aduaneras
Restringida
Favorable
Favorable
Elevada
X
X
Sin restriccin
entre piases
Acceso
Sin restriccin
divisas Restringido
Sin restriccin
extranjeras
Propiedad extranjera
Limitada
Ilimitada
Ayuda a competidores
Substancial
Ninguno
98
FACTORES DE COMPETITIVOS
ATRACTIVIDAD
Bajo
Barreras a la entrada
Medio
Alto
Barreras a la salida
X
X
Acciones de gobierno
EVALUACIN GENERAL
Identificacin de marca: Es muy poca, ya que el producto al no ser diferenciado ante los
dems la marca es mnima, ya que el comprador de frutas lo que busca es el mejor
99
precio, sabiendo que la fruta colombiana es de buena calidad, sea de donde sea el
vendedor.
Costo de cambio: Ya que este producto no representa altos costos para empezar, sus
barreras de entrada son muy pocas, lo que hace que sea de gran acceso la entrada a este
mercado.
100
101
Consistencia de polticas: Alta, las polticas establecidas por el gobierno ayudan desde
el cultivador hasta el mismo comercializador en beneficios para los mismos
exportadores.
Barreras de Salida
102
Costo fijo de salida: Como ya se haba dicho puede ser alto, ya que las tierras de
siembra del producto son altos pero los dems costos no son elevados.
103
aunque hay empresas como los son Frutierrez, Crisol, Fruboy, Paraso Andino, las
cuales abarcan en su mayor parte el mercado.
104
Compromisos estratgicos: Bajo, esto por las pocas alianzas entre las empresas
nacionales que interactuan en dicho sector.
Costo de cambio del comprador: Neutral, ya que si el usuario quiere cambiar fruta el
mercado le proporciona frutas de diferentes estilos al cual se puede acomodar pero
siempre existiendo frutas de mayor o menor costo.
Amenaza de los compradores de integracin hacia atrs: Muy bajo, los mayores
compradores de esta fruta en el exterior han hecho el intento, pero se han dado cuenta
que no es beneficioso y por tal razn competitivo para ellos.
105
Amenaza de la industria de integracin hacia adelante: Neutral, ya que los costos no son
muy bajos para realizar una integracin hacia adelante.
106
Amenaza de la industria de integracin hacia atrs: Neutral, es posible que las empresas
de esta industria, estn en capacidad de producir sus propios cultivos, como lo es para
nosotros, siendo esta una estrategia de gran fuerza.
107
Disponibilidad de sustitutos cercanos: Altos, ya que posee gran variedad de frutas que
se exportan en Colombia, aunque cada una tiene sus propias caractersticas podran ser
sustitutas cada una de ellas. En el exterior sucede lo mismo aunque cada una de ellas
poseen sus propias caractersticas y mas aun fuera de Colombia.
Agresividad y rentabilidad del productor de sustitutos: Muy Baja, cada fruta tiene su
mercado propio y en la mayora de las veces no hay exportadores nicamente de una
fruta sino de varias hacia diferentes mercados.
Precio-Valor de sustitutos: Neutral, aunque los sustitutos como los son otras frutas no
difieren mucho del precio.
108
Anlisis Externo
Fortalezas
Oportunidades
1. Apertura econmica
productores
3. Good Will de frutas exticas en el
mercado internacional.
4. Usos alternativos del productos para
industria y medicina.
5. Tendencias tecnolgicas para
procesamiento de fruta
6. Amplias posibilidades de expansin
mercado actual.
7. Tamao potencial del mercado en el
mbito regional, nacional e
internacional.
8. Comportamiento del comercio exterior
para frutas exticas.
9. Alta demanda potencial internacional.
10. Polticas gubernamentales de
exportacin favorables.
11. Sector exportador, sector estratgico en
el marco del plan de desarrollo.
109
Amenazas
Debilidades
1. Bajo acercamiento entre unidades de
tecnolgico.
2. Unidades de explotacin de pequea
rea.
3. Predominio de sistemas de produccin
tradicional.
4. Unidades de produccin heterogneas.
5. Altos costos de produccin sobre todo
en la fase de establecimiento.
6. Cultivo susceptible a cambios
atmosfricos.
7. Utilizacin de mtodos inapropiados de
recoleccin que generan altas perdidas.
8. Ineficiencia de los recursos fsicos
utilizados.
9. Baja efectividad del recurso humano.
110
Precio
Disponibilidad
Produccin Primaria
baja
Acopio
baja
Transporte a Planta
baja
Equipo
media
Proceso
media
Presentacin
baja
Distribucin
media
Normalizacin
baja
Transporte Interno
baja
Administracin
media
Sistema de calidad
media
Comercializacin
media
Desarrollo de producto
baja
Profesional
x
x indica efecto en
111
4. MERCADEO DE LA UCHUVA
y la
Las exigencias del mercado internacional obligan a que el empresario garantice la calidad
del producto en trminos fitosanitarios y de empaque, adems de asegurar la continuidad de
la oferta para que haya permanente abastecimiento, sobre todo en los meses de septiembre a
febrero.
Cabe destacar la participacin de empresas como Ocati Ltda., Frutierrez, Tesoro Fruit y
Frutcampo, organizaciones que se han convertido en destacados exportadoras de la uchuva,
y en la actualidad son modelo a nivel internacional, ya que compiten con calidad y poseen
una estrategia empresarial que les va permitiendo tomar posesin en estos mercados. Ocati
Ltda tiene una participacin aproximada del 70% del total de las exportaciones.
Lo anterior hace que se quiera, para lograr una calidad tipo exportacin, de un manejo
poscosecha de la fruta muy cuidadoso y esmerado, que incluye, entre otras, las siguientes
actividades:
Cosechar nicamente los frutos sanos y maduros utilizando para ello tijeras
adecuadas con el fin de dar un corte limpio al pednculo.
La inspeccin del 100% de los frutos se hace absolutamente necesaria, ya que no existe otra
forma de asegurar una calidad confiable al consumidor final, dada la variabilidad que se
presenta en el producto final dependiendo, entre otros factores, de la altitud sobre el nivel
del mar de las zonas de produccin, el clima o, mejor, microclima, incidencia de plagas,
etc., que afectan la calidad final del producto.
114
No existe una norma internacional sobre la uchuva (la norma colombiana esta en proceso
de elaboracin), pero fundamentalmente, las caractersticas de una fruta de exportacin
incluyen los siguientes aspectos:
Que su proteccin externa, cliz o capacho este seca al tacto y de una color
amarillo dorado.
4.2.1. Empaques.
La uchuva se ha mercadeado al exterior en cuatro tipos de empaques diferentes, siendo
estos; Caja de Cartn corrugado de dos Kilos, Caja de cartn para 10 canastillas, Caja de
cartn para 16 canastillas y Caja de cartn para 64 canastillas. El empaque con las
caractersticas que mas se adaptan a nuestro producto es:
115
Por sus caractersticas, este empaque, permite una mejor comercializacin, ya que cada caja
viene con 10 canastillas evitando el reempaque en el pas de destino y asegurando una
mejor calidad al comercializador y al consumidor final, pues este viene empacado y
protegido en las cantidades necesarias.
En el corto plazo, el empaque debe ser modificado en su diseo, a fin de disminuir el dao
ocasionado por el desprendimiento del etileno por parte de la fruta, adems de mejorar la
presentacin del producto. Deacuerdo a la investigacin se estableci que en este aspecto
ya empezaron a trabajar la lnea area LUFTHANSA, la misin alemana y algunas
comercializadoras que tendrn en cuenta las normas de calidad de empaque y otros
aspectos de primordial importancia:.
Evitar el rozamiento entre frutos y de los frutas con el empaque para evitar el dao
mecnico del fruto.
El empaque debe facilitar que la humedad y la temperatura a que el fruto debe estar,
para que se conserve.
116
El empaque debe ser atractivo y til en el momento de exhibir el producto. Debe ser
fcil de colocar y en lo posible que pueda contener instrucciones para el consumo y
conservacin de la fruta.
Hay dos aspectos bsicos para garantizar la demanda externa del producto: la calidad y la
continuidad en la oferta. Con respecto a la primera, no existen an normas, sin embargo,
por la experiencia ya se han logrado establecer algunos parmetros, los cuales incluyen:
Ser nuevo.
Resistencia a la compresin
Aireacin adecuada
Las cajas deben almacenarse de tal forma que sus cualidades permanezcan inalteradas.
117
De esta manera si nicamente se considera la calidad excelente, esta solo podra incluir
producto para el envi de muestras, vindonos abocados a una reduccin de calidad en los
embarques peridicos, lo que no se puede hacer por responsabilidad comercial. Se debe
entonces tratar de ubicar la calidad de exportacin en la regin central de una curva normal,
en un rango entre el cual la mayora de los productos deben garantizar uniformidad de
tamao, color y otras caractersticas de la fruta. Esto es nomenclatura internacional
corresponde a calidad III o Extra.
120
El DSD concede a los distribuidores el uso de los que ha llamado El punto verde este
sirve como garanta de reciclaje e indica que por el uso del logo se este pagando una cuota a
la empresa. Solo quien trabaja con empaques que puedan ser reutilizados pueden obtener
una licencia con el DSD para marcar sus empaques con el DER GRUNE PUNKT.
En la actualidad algunas empresas estn trabajando en aspectos que tendrn en cuenta las
normas de calidad de empaque y otros aspectos de primordial importancia al momento de
escoger el empaque adecuado para cada tipo de producto.
Evitar el rozamiento entre los frutos y de los frutos con el empaque con el fin de
evitar el dao mecnico del mismo
121
No se deben colocar las frutas en cajas muy grandes para evitar magulladuras en las capas
debido al exceso de peso de que deben soportar; cada producto tiene un empaque adecuado.
En el pas gran parte de las perdidas se presenta por sobrecargar los embalajes, esto debe
tratar de controlarse, al final, resulta ms econmico invertir ms en empaques que perder
en cada recipiente por lo menos el 10% del producto.
Cualquiera que sea la naturaleza del embalaje es necesario revestirlo internamente con
papel liso o corrugado, papel cartn, lminas de plstico, o cualquier material vegetal
inerte.
Pas de origen
Pas de origen
123
Conocer a los competidores es crucial para una planeacin eficaz. En forma constante, la
empresa debe comparar productos, precios, canales y promocin con los de los
competidores cercanos ms prximos. As, es posible identificar reas de ventaja o
desventaja competitiva. Se pueden lanzar ataques precisos contra nuestros competidores,
as como preparar defensas eficaces contra los de ellos.
Las empresas deben saber cinco cosas sobre los competidores: Quines son los
competidores?, Cuales son sus estrategias?, Cuales son sus objetivos?, Cuales son sus
fuerzas y debilidades? Cuales son sus patrones de reaccin? A travs de esta informacin
ser ms fcil conformar la estrategia de mercadotecnia de la empresa.
Se podra definir a los competidores principales como aquellos que produzcan la misma
fruta o la comercialicen con el nico fin de exprtala a diferentes mercados de la Unin
Europea.
124
Estas empresas aunque no interfieren mucho en el precio, si abarcan gran parte del mercado
europeo, lo que los hace de un mayor reconocimiento ante el mercado objetivo. Siendo uno
de los puntos de mayor importancia para nosotros que es el mercado potencial y actual que
se tiene en Europa, siendo este muy grande y de fcil acceso a ellos.
Funcin
Productor
Produccin
Tratamiento
Tratamiento Precosecha
Poscosecha
Control de calidad
Empaque a gran escala
Tratamiento de mercancas
y cooperativas
Precosecha
Empaque
Ventas
Marketing
Grupos de Mercadeo
Tratamiento
Tratamiento de Mercancas
Empaque
Empaque de Mercancas
Ventas
Distribucin
Marketing
produccin nacional
Responsabilidad
por
todas
las
126
responsabilidades de Marketing
Venta segura a los importadores (paneles)
Grupos de Fruticultores
Produccin
Tratamientos
Ventas
Control de calidad
Distribucin
Empaque de mercancas
Marketing
La anterior tabla muestra las caractersticas de los niveles de venta; se da una breve
explicacin de los cuatro niveles de venta, con sus respectivas funciones y alcance de
trabajo.
De esta manera se pueden ver los diferentes niveles de venta, los cuales venden la
mercanca a los diferentes importadores de fruta del pas importador, entre los que se
encuentran el nivel mayorista, Detallista y Consumidor.
Nuestros clientes potenciales son los mayoristas los que se dividen en importadores y
mayoristas independientes, que normalmente estn localizados en los mercados terminales,
cuya importancia en trminos del volumen comercializado ha venido disminuyendo pero
cuyo papel en la formacin de precios an se considera clave; adems, estn los mayoristas
que disponen de volmenes importantes de una gran variedad de productos. Entre el 30% y
el 40% de las importaciones se comercializa a travs de los mayoristas independientes que
cuentan con distribucin nacional a travs de redes propias o mediante agentes
independientes; cerca del 50% de las importaciones, principalmente aquellas provenientes
127
A nivel detallista, las organizaciones que conforman en CMO juegan un papel muy
importante en la venta de frutas y verduras frescas a los consumidores alemanes, dado que
hoy en da ms del 75% de las compras de los hogares tienen lugar en los puntos de venta
de estas organizaciones. Otros puntos de venta minorista son los mercados semanales, los
puestos callejeros y las tiendas especializadas, cuya participacin en las ventas totales
actualmente es del 15%. Adicionalmente, el 4% de las ventas minoristas son realizadas
128
directamente a los productores y se estima que los hogares alemanes adquieren cerca de un
8.5% de las frutas y verduras frescas directamente de los mayoristas.
Agentes
Importadores Mayoristas
Los agentes tiene como funcin, establecer contacto entre los productores y organizaciones
exportadoras y los importadores de alimentos mayoristas en Alemania. Referente a la
importancia, nmero de compaas y tendencias, los agentes en Alemania actan como
intermediarios para aproximadamente el 15% de los productos en el nivel mayorista.
Los agentes tienden actualmente a recibir menos importancia debido a que los importadores
mayoristas estn continuamente mejorando sus contactos con los productores en pases
exportadores.
129
Funcin
Intermediacin
Estableciendo
Establecimiento
de entre
contactos
contactos
organizaciones
de
exportadores y compradores
el
pas
importador.
importadores
exportadores
cuales
pagan
una
Tratamiento
Librando mercancas de la
Proceso de Venta
aduana
Formalidades
de
la Tratamiento de mercancas
Importacin
Distribucin
Chequeando calidad
Empacando mercancas
Distribucin
de
estas
mercancas
Mayoristas especializados Tratamiento
en frutas y vegetales
Tratamiento de mercancas
Distribucin
Empaque de Mercancas
Distribucin de Mercancas
empacadas
Oficinas
Formalidades
de
la Librando mercancas de la
aduana
130
e importadores
Empacado
Tratamiento de mercancas
contratados
Marketing
Empaque de mercancas
Distribucin
Importadores bajo contrato: Estas empresas mercadean en Alemania las frutas de las
plantaciones; las compaas no tiene caractersticas especiales. Las principales empresas
son Chiquita Brands, Dole y Del Monte; tienen aproximadamente el 35% del mercado
mayorista, que es muy importante y mas aun si se considera que las probabilidades apuntan
a un aumento de la participacin en el mercado, pues el Marketing dirigido a consumidores
131
de frutas frescas cada da esta teniendo ms y ms importancia y estas empresas saben muy
bien como manejarlo.
Estas empresas tienen sus propias plantaciones y algunas veces compran cantidades
adicionales de fruta a productores privados si es necesario; adems poseen barcos para el
transporte de sus productos.
Otro grupo son los importadores mayoristas, que tiene una seccin del 20%
aproximadamente del mercado mayorista y poseen oficinas y bodegas; algunos adems
vehculos; su tamao vara entre 5-50 personas.
132
por el precio de los productos, el comerciante minorista en el mercado tiene una seccin de
65 a 75%.
Seccin del
Ventas por
Ventas por
mercado en %
Volumen (1000
Volumen
Toneladas Fruta
(millones de
fresca y vegetales)
marcos alemanes)
65 75
4420
12750
Mercado Semanal
20 - 25
1420
4100
Almacenes
5 - 10
485
1400
Otras salidas
1-2
95
270
Total
100
6420
18250
Almacenes
Minorista
Especializados
Almacenes
minoristas,
estos
comandan
el
posicionamiento
nivel
detallista
133
Los almacenes especializados tiene aproximadamente 8% del total de las ventas a nivel
minorista, poseen reas de ventas entre 50 y 100 metros, aconsejan y sirven al cliente, en su
mayora son negocios de tipo familiar.
Los minoristas de alimentos cumplen diversas funciones, entre las que se menciona el
control de la frescura de los productos que reciben, antes de exhibirlos a la venta del
publico. Y en este punto donde se observan las diferentes fallas que hubieren haberse
presentado a lo largo de la cadena logstica; si el fruto no cumple con los requerimiento
exigidos, la responsabilidad recaer directamente sobre el exportador, perdindose la
confianza por parte de los importadores en Europa.
134
Partes Involucradas
Mayorista de Alimentos
Funcin
Empaque
Distribucin
Establecimiento de rangos en el
producto
Distribucin de mercancas empacadas
Minorista de alimentos
Mercadeo
Anuncio y mercadeo
Venta al publico
Almacenes especializados
Venta al Publico
Mercados semanales
Venta al Publico
Venta al Publico
Fijando precios
Controlando frescura.
135
Consumidores de altos ingresos compran hasta un 50% mas de fruta fresca que aquellos de
bajos ingresos.
Parte involucrada
Consumidor Privado
Funcin
Compra de la Mercanca
Dimensin de Trabajo
Uso de la fruta fresca para:
Consumo en fresco
Procesamiento como jugo,
mermeladas
Ingredientes de ensaladas de
frutas. Musli, tortas, etc.
136
4.5.1.1.Canales de Comercializacin
Partiendo del conocimiento del canal de comercializacin tpico de las frutas en el pas,
podemos llegar especficamente al de la uchuva.
Transportista
Productor
Acopiador
Intermediario
Mayorista
Minorista
Plaza
Consumidor
Local
Productor tecnificado
Supermercados
Plantas Industriales
Consumidor
137
Entradas
Tierra
Mano de Obra
Insumos
Materiales
Agua
Inversin
Etc.
Proceso de
Produccin
Establecimiento/
Mantenimiento
Preparacin del
terreno (labores)
Salidas
Producto
Uchuva
Con Cliz
Sin Cliz
Ciclo
Vegetativo
Cosecha
Mercados
Mercado Nacional
Agroindustrias
Mercado Internacional
Consumidor Final
138
primera se deja sin cliz y se empaca en bolsa plstica o canastilla. El transporte por lo
general se realiza en furgones.
Aunque un volumen importante de frutas tropicales llega a Alemania a travs de los puertos
de Hamburgo y Bremenhaven, parte de la oferta es importada por compaas importadoras
alemanas establecidas en los puertos de Rotterdam (Holanda) y Antwerp (Blgica), desde
donde se transporta por carretera a los embarques por va area, los principales aeropuertos
utilizados en Alemania para el comercio de frutas y verduras frescas son Francfort, Munich,
Dusseldorf y Colonia.
En Alemania se aplica la reglamentacin relativa a la calidad de frutas y verduras frescas,
EC 2200/96, emitida el 28 de Octubre de 1996 en el Marco de la Poltica Agrcola Comn,
PAC, que surgi como resultado del proceso de armonizacin de las reglamentaciones de
los diferentes pases miembros de la Unin en enero de 1993. En el caso de productos para
los cuales no exista una reglamentacin europea, se aplican las normas del Cdex
Alimentarius. Adicionalmente, se aplica la Ley de Grados comerciales de Alemania, de
carcter facultativo, y la Ley Alemana sobre Alimentos.
4.6.1. Transporte
Para determinar el medio de transporte de nuestro producto se tuvo en cuenta, que en el
momento de decidir embarcar un producto lo primero que debe determinarse es cual es el
mejor modo de transporte. Despus de preenfriados, los productos deben ser debidamente
cargados y transportados lo mas cerca posible de la temperatura y humedad relativa
recomendadas para mantener la calidad del producto. El diseo y condicin del equipo de
140
transporte y el mtodo de carga son crticos para mantener esta calidad. El modo de
transporte y el transportista deben elegirse cuidadosamente.
Modo de transporte
Destino del producto, valor del producto, que tan perecedero es el producto, cantidad del
producto
transportarse,
temperatura
de
almacenamiento
y humedad
relativa
141
Contenedores y Pallets
Hay varios equipos de transporte que detallan a continuacin:
-
Contenedores Refrigerados
142
Tarimas de carga area como malla para transporte por aire y carretera.
P1P:
143
P6P:
Debe dejarse espacio para circulacin de aire por debajo, alrededor y a traves de la carga
para proteger los productos contra:
144
Perdida del calor interno debido al aire exterior en tiempos demasiados fros.
A continuacin se describen los aspectos logsticos para las frutas frescas como son: la ruta
logstica
Ruta Logstica
Caractersticas
dentro
transporte
productor a Europa
Europa
Implementacin/
Exportador
Comprador,
Comprador
Responsabilidad
Mayorista,
Importador
Ruta de Transporte
Mar. aire
Tipo de Transporte
Container,
Riel
Barco, Camin, Tren
Avin
Empaque
transporte
en
el Empaque
Carretera, Riel
Camin,
vehculo
privado, tren
Empaque
Empaque
estandarizado
estandarizado
estandarizado,
Estibas
Estibas
estibas,
container
acarreado
Destino
Puerto Martimo
Almacn
Aeropuerto
Mayorista
del Almacn
del
consignatario,
Estacin
de
empaque
145
Compra de la
fruta a
campesinos de
Villa de Leyva.
Transporte de la
mercanca a la planta
146
4.8. INCOTERMS
147
Son aquellos trminos que definen claramente cuales son las obligaciones recprocas entre
compradores y vendedores, dentro de un contrato internacional.
4.8.1. CIF (Cost, Insurance and Freight, coste seguro y flete)
De esta manera, se ha escogido este contrato, el cual significa que el vendedor ha de pagar
los gastos y el flete necesarios para hacer llegar la mercanca al puerto de destino
convenido, si bien el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier gasto
adicional debido a acontecimientos ocurridos despus del momento en que la mercanca
haya sido entregada a bordo del buque, se transfiere del vendedor al comprador cuando la
mercanca traspasa la borda del buque en el puerto de embarque, adems, ha de conseguir
seguro areo de cobertura de los riesgos del comprador de prdida o dao de la mercanca
durante el transporte. Nosotros tenemos la obligacin de contratar el seguro y pagar la
prima correspondiente.
El comprador ha de observar que, bajo el trmino CIF, el vendedor slo est obligado a
conseguir seguro con cobertura mnima.
148
Los principales mercados de destino son Holanda, Alemania, Francia, Blgica y Gran
Bretaa. Los precios de la uchuva vienen presentando una tendencia decreciente desde
septiembre de 1998, debido principalmente a que se ha incrementado la oferta de la fruta
procedente de Zimbabwe y Colombia en los mercados europeos. De esta manera, entre
enero de 1998 y julio de 1999 los precios de la uchuva colombiana oscilaron entre
US$8.7/Kg. y US$15.3/Kg. en los diferentes mercados, mientras que los de la fruta de
Zimbabwe, principal competidor de Colombia en la unin fluctuaron entre US$6.8/Kg y
US$14.1/Kg.
15.0
10.0
5.0
0.0
Ene- M ar- M aySep- Nov- Dic- Feb- Abr- JunJul-98
98
98
98
98
98
98
99
99
99
Alem ania
13.5
13.7
15.3
13.0
14.7
12.1
11.6
11.0
10.4
9.1
Blgica
10.8
11.0
14.6
10.1
10.3
10.4
9.7
10.0
8.0
8.6
Francia
10.9
10.5
12.4
9.9
8.7
8.6
11.4
10.9
10.4
10.0
13.7
16.2
14.4
13.6
12.8
11.2
10.3
10.2
11.1
10.4
10.1
12.5
10.8
10.2
10.0
10.0
10.3
9.6
8.7
Holanda
Fuente: ITC-Ginebra.
149
150
5.1. INVERSION
El prstamo tiene una tasa efectiva de 36.67% a dos aos, sin periodo de gracia, este
proyecto debe ser en primera instancia revisado por el Banco para tener el visto bueno.
La financiacin se requiere para el pago de los 7.200 Kilos que se piensan exportan en el
primer ao, con un costo de compra por Kilo de la fruta tipo exportacin de $1.000 y la
fruta que no cumplan los requisitos para la exportacin con un costo de $400, a la que no se
le tiene un buen margen de ganancia en el mercado nacional, ya que los supermercados y
en ltima alternativa CORABASTOS, no reciben la mercanca a un buen precio.
Los derechos aduaneros pagaderos, principalmente dependen del pas abastecedor y de las
mercancas exportadas.
151
Contrario al procedimiento general del pago por derechos de aduana sobre el valor del
envo de las mercancas, tiene un excepcin en el sector frutas frescas. En la mayora de los
casos el pago de derechos de aduana se basa en el calculo especial.
Las oficinas aduaneras en los pases de la Unin Europea hacen permanente inspecciones
en mercado representativos sobre los precios de las frutas frescas vendidas a consumidores
privados. Estos precios son promediados en Bruselas. El resultado es llamado Listas
Standard Promedio de Costos, estas listas son validas en toda la Unin Europea por un
periodo de 14 das.
Usando esta listas, un estndar de costos (en marcos alemanes por 100Kg de producto) se
calcula. Este costo estndar representara el valor de costos de derecho de aduana sobre las
mercancas y es valido en toda la Unin Europea. La Unin Europea hace los costos fijos
de referencia por precios del productor, costos de produccin y de transporte.
Antes de que las mercancas salga a la venta, ellas deben ser examinadas y liberadas por el
Ministerio Federal de Alimentos y Agricultura en Alemania.
152
Certificado de Origen
Certificado Fitosanitario
Factura de Fletes
Factura de Mercancas
El certificado del Du Agent y Du Carrier es el 15% del valor del flete pagado, este debe ser
pagado en el puerto de salida de la mercanca, al igual que el flete, que tiene un valor de
US$1.55 por Kilo.
153
5.4. SEGURO
Las aerolneas que tiene este servicios de carga para la Unin Europea son CARGO LOX,
KLM, AIR FRANCE, MARTINER, CARGO CHALLENGE, LUFTHANSA, AVIANCA,
entre otras. El costo de estas aerolneas para la mercanca se cobra de dos maneras de
acuerdo a su peso o a su volumen.
Por consiguiente, para el cobro del transporte de la uchuva o de frutas con poco peso, se
toma su costo de acuerdo al volumen que se ocupa en el avin.
154
El costo de este se determina por el volumen (6000m, dividiendo este por el volumen del
espacio atribuido a la carga en el avin, as el volumen que ocupa esta mercanca se
multiplica por US$1.55 por m.
5.6. EMPAQUE
El costo por caja es de $950, y por canastilla es de $55, finalmente el cada superficie de
prolipopileno tiene un costo de $10.
Se requiere de dos empleadas , encargadas de la supervisin de la fruta que llega , con el fin
de que est no tenga imperfecciones , ya que el mercado internacional requiere de que la
fruta este en perfecta condiciones son manchas, magulladuras, etc. Esta fruta que tiene
imperfectos debe ser separada y ser vendida en el mercado nacional, como ya se dijo
anteriormente esta fruta no se le tiene un margen de ganancia. Por otra parte se requiere de
una secretaria que esta encargada de la supervisin de estas dos empleadas y adems en la
toma de pedidos.
155
El transporte de la mercanca ser 4 veces al mes, ya que se requiere transportar 375 Kilos
semanalmente para un total de 1500 Kilos mensualmente. El transporte hacia el aeropuerto
difiere de que la mercanca a nivel nacional no llega al aeropuerto sino que cambia de
direccin, la cual puede ser los supermercados o CORABASTOS.
Costos Anuales
Transporte la mercanca
Empleadas
Canastillas
Cajas de Cartn
Prolipopileno
Cauchos
Transporte a Aeropuerto
Registro Fitosanitario
Certificado de Origen
Agente Intermediario
Gastos Varios
Flete
$
$2,400,000.00
$9,600,000.00
$9,900,000.00
$5,700,000.00
$60,000.00
$360,000.00
$2,400,000.00
$1,200,000.00
$1,440,000.00
$2,160,000.00
$1,920,000.00
$24,552,000.00
156
Du Agent o Du Carrier
Transporte Areo
Arriendo
Papelera
Servicios Pblicos
Secretaria
Otros
$3,682,800.00
$31,834,880.00
$9,600,000.00
$6,000,000.00
$6,000,000.00
$9,600,000.00
$8,000,000.00
157
PERIODO
SALDO INICIAL
PAGO
INTERES
ABONO A K
SALDO FINAL
0
$15,400,000.00
$0.00
$15,400,000.00
1
$15,400,000.00
($880,186.99)
($415,784.60)
($464,402.39)
$14,935,597.61
2
$14,935,597.61
($880,186.99)
($403,246.20)
($476,940.79)
$14,458,656.81
3
$14,458,656.81
($880,186.99)
($390,369.28)
($489,817.72)
$13,968,839.09
4
$13,968,839.09
($880,186.99)
($377,144.69)
($503,042.31)
$13,465,796.79
5
$13,465,796.79
($880,186.99)
($363,563.05)
($516,623.95)
$12,949,172.84
6
$12,949,172.84
($880,186.99)
($349,614.72)
($530,572.28)
$12,418,600.57
7
$12,418,600.57
($880,186.99)
($335,289.80)
($544,897.20)
$11,873,703.37
8
$11,873,703.37
($880,186.99)
($320,578.12)
($559,608.88)
$11,314,094.49
9
$11,314,094.49
($880,186.99)
($305,469.24)
($574,717.76)
$10,739,376.74
10
$10,739,376.74
($880,186.99)
($289,952.43)
($590,234.56)
$10,149,142.17
11
$10,149,142.17
($880,186.99)
($274,016.69)
($606,170.30)
$9,542,971.87
12
$9,542,971.87
($880,186.99)
($257,650.70)
($622,536.30)
$8,920,435.57
13
$8,920,435.57
($880,186.99)
($240,842.84)
($639,344.15)
$8,281,091.42
14
$8,281,091.42
($880,186.99)
($223,581.19)
($656,605.81)
$7,624,485.61
15
$7,624,485.61
($880,186.99)
($205,853.49)
($674,333.51)
$6,950,152.11
16
$6,950,152.11
($880,186.99)
($187,647.16)
($692,539.84)
$6,257,612.27
17
$6,257,612.27
($880,186.99)
($168,949.27)
($711,237.72)
$5,546,374.55
18
$5,546,374.55
($880,186.99)
($149,746.57)
($730,440.43)
$4,815,934.12
19
$4,815,934.12
($880,186.99)
($130,025.41)
($750,161.59)
$4,065,772.54
20
$4,065,772.54
($880,186.99)
($109,771.79)
($770,415.20)
$3,295,357.33
21
$3,295,357.33
($880,186.99)
($88,971.35)
($791,215.64)
$2,504,141.69
22
$2,504,141.69
($880,186.99)
($67,609.32)
($812,577.67)
$1,691,564.02
23
$1,691,564.02
($880,186.99)
($45,670.54)
($834,516.46)
$857,047.57
24
$857,047.57
($880,186.99)
($23,139.43)
($857,047.57)
($0.00)
158
1
-
$0.00
$15,400,000.00
$0.00
$6,600,000.00
($22,000,000.00)
$131,472,000.00
$6,480,000.00
$137,952,000.00
(152,012,359.50)
7,200,000.00
4,320,000.00
$2,400,000.00
$9,600,000.00
$9,900,000.00
$5,700,000.00
$60,000.00
$360,000.00
$2,400,000.00
$1,200,000.00
$1,440,000.00
$2,160,000.00
$1,920,000.00
$24,552,000.00
$3,682,800.00
$31,834,880.00
$9,600,000.00
$6,000,000.00
$6,000,000.00
$9,600,000.00
$8,000,000.00
$147,929,680.00
($4,082,679.50)
($14,060,359.50)
$0.00
-$14,060,359.50
$173,543,040.00
$229,076,812.80
$351,251,112.96
$399,080,442.50
$7,128,000.00
$7,840,800.00
$8,624,880.00
$9,487,368.00
$180,671,040.00
$236,917,612.80
$359,875,992.96
$408,567,810.50
($165,546,370.91)
($185,569,876.20)
($210,906,611.92)
($240,397,404.96)
7,920,000.00
8,712,000.00
9,583,200.00
10,541,520.00
4,752,000.00
5,227,200.00
5,749,920.00
6,324,912.00
$2,592,000.00
$2,799,360.00
$3,023,308.80
$3,265,173.50
$10,560,000.00
$11,616,000.00
$12,777,600.00
$14,055,360.00
$10,692,000.00
$11,547,360.00
$12,471,148.80
$13,468,840.70
$6,156,000.00
$6,648,480.00
$7,180,358.40
$7,754,787.07
$64,800.00
$69,984.00
$75,582.72
$81,629.34
$388,800.00
$419,904.00
$453,496.32
$489,776.03
$2,592,000.00
$2,799,360.00
$3,023,308.80
$3,265,173.50
$1,296,000.00
$1,399,680.00
$1,511,654.40
$1,632,586.75
$1,555,200.00
$1,679,616.00
$1,813,985.28
$1,959,104.10
$2,332,800.00
$2,519,424.00
$2,720,977.92
$2,938,656.15
$2,073,600.00
$2,239,488.00
$2,418,647.04
$2,612,138.80
$29,462,400.00
$35,354,880.00
$42,425,856.00
$50,911,027.20
$4,419,360.00
$5,303,232.00
$6,363,878.40
$7,636,654.08
$38,201,856.00
$45,842,227.20
$55,010,672.64
$66,012,807.17
$10,368,000.00
$11,197,440.00
$12,093,235.20
$13,060,694.02
$6,480,000.00
$6,998,400.00
$7,558,272.00
$8,162,933.76
$6,480,000.00
$6,998,400.00
$7,558,272.00
$8,162,933.76
$10,368,000.00
$11,197,440.00
$12,093,235.20
$13,060,694.02
$5,000,000.00
$5,000,001.00
$5,000,002.00
$5,000,003.00
$163,754,816.00
$185,569,876.20
$210,906,611.92
$240,397,404.96
($1,791,554.91) $
$
$
$15,124,669.09
$51,347,736.60
$148,969,381.04
$168,170,405.54
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$15,124,669.09
$51,347,736.60
$148,969,381.04
$168,170,405.54
($6,479,564.43)
($8,920,435.58)
($20,539,923.92)
$6,204,233.51
$51,347,736.60
$148,969,381.04
$168,170,405.54
159
Prstamo
Total
Despues de impuestos
C$
C$
INTERNO
Aporte
Tasa
Q
15,400,000
15,400,000
23.84%
TASA INTERES
2.70%
TASA EFECTIVA
36.67%
ixq
1.00
0.3667
36.67%
$6,600,000.00
45%
C$
C$
C$
TASA DE OPORTUNIDAD
TASA INTERES
23.84%
45%
q
0.7
0.3
1
ixq
0.1668485
0.135
30.18%
30.18%
VPN
TIR
VAE
ROI
PRI
AO
INGRESOS
EGRESOS
VPN INGRESOS
VPN EGRESOS
RELACION B/C
15,400,000
6,600,000
22,000,000
85,990,798.19
81%
35,431,322.32
3.36
En el 2 ao
1
$ 137,952,000.00 $
(22,000,000.00) $ (152,012,359.50) $
554,495,628.40
352,010,423.44
1.58
2
180,671,040.00 $
(165,546,370.91) $
3
236,917,612.80 $
(185,569,876.20) $
4
359,875,992.96 $
(210,906,611.92) $
5
408,567,810.50
(240,397,404.96)
160
INGRESOS
Ventas Exportacin
Ventas Nacional
Capital
Prestamos a Largo Plazo
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
Transporte la mercancia
Empleadas
Canastillas
Cajas de Cartn
Prolipopileno
Cauchos
Transporte a Aeropuerto
Registro Fitosanitario
Certificado de Origen
Agente Intermediario
Gastos Varios
Flete
Du Agent o Du Carrier
Transporte Aereo
Arriendo
Papeleria
Servicios Publicos
Secretaria
Otros
C. Fijos + G. Fijos
Gastos Financieros
Abono a Capital
Impuesto de Renta
TOTAL EGRESOS
$0.00
$0.00
$6,600,000.00
$15,400,000.00
$22,000,000.00
$131,472,000.00
$6,480,000.00
$0.00
$0.00
$137,952,000.00
$173,543,040.00
$7,128,000.00
$0.00
$0.00
$180,671,040.00
$229,076,812.80
$7,840,800.00
$0.00
$0.00
$236,917,612.80
$351,251,112.96
$8,624,880.00
$0.00
$0.00
$359,875,992.96
$399,080,442.50
$9,487,368.00
$0.00
$0.00
$408,567,810.50
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$0.00
$2,400,000.00
$9,600,000.00
$9,900,000.00
$5,700,000.00
$60,000.00
$360,000.00
$2,400,000.00
$1,200,000.00
$1,440,000.00
$2,160,000.00
$1,920,000.00
$24,552,000.00
$3,682,800.00
$31,834,880.00
$9,600,000.00
$6,000,000.00
$6,000,000.00
$9,600,000.00
$8,000,000.00
$147,929,680.00
$4,082,679.50
$6,479,564.43
$0.00
$158,491,923.92
$2,592,000.00
$10,560,000.00
$10,692,000.00
$6,156,000.00
$64,800.00
$388,800.00
$2,592,000.00
$1,296,000.00
$1,555,200.00
$2,332,800.00
$2,073,600.00
$29,462,400.00
$4,419,360.00
$38,201,856.00
$10,368,000.00
$6,480,000.00
$6,480,000.00
$10,368,000.00
$5,000,000.00
$163,754,816.00
$0.00
$0.00
$0.00
$163,754,816.00
$2,799,360.00
$11,616,000.00
$11,547,360.00
$6,648,480.00
$69,984.00
$419,904.00
$2,799,360.00
$1,399,680.00
$1,679,616.00
$2,519,424.00
$2,239,488.00
$35,354,880.00
$5,303,232.00
$45,842,227.20
$11,197,440.00
$6,998,400.00
$6,998,400.00
$11,197,440.00
$5,000,001.00
$185,569,876.20
$0.00
$0.00
$0.00
$185,569,876.20
$3,023,308.80
$12,777,600.00
$12,471,148.80
$7,180,358.40
$75,582.72
$453,496.32
$3,023,308.80
$1,511,654.40
$1,813,985.28
$2,720,977.92
$2,418,647.04
$42,425,856.00
$6,363,878.40
$55,010,672.64
$12,093,235.20
$7,558,272.00
$7,558,272.00
$12,093,235.20
$5,000,002.00
$210,906,611.92
$0.00
$0.00
$0.00
$210,906,611.92
$3,265,173.50
$14,055,360.00
$13,468,840.70
$7,754,787.07
$81,629.34
$489,776.03
$3,265,173.50
$1,632,586.75
$1,959,104.10
$2,938,656.15
$2,612,138.80
$50,911,027.20
$7,636,654.08
$66,012,807.17
$13,060,694.02
$8,162,933.76
$8,162,933.76
$13,060,694.02
$5,000,003.00
$240,397,404.96
$0.00
$0.00
$0.00
$240,397,404.96
($22,000,000.00)
$0.00
($20,539,923.92)
($22,000,000.00)
$16,916,224.00
($42,539,923.92)
$51,347,736.60
($25,623,699.92)
$148,969,381.04
$25,724,036.68
$168,170,405.54
$174,693,417.72
($22,000,000.00)
($42,539,923.92)
($25,623,699.92)
$25,724,036.68
$174,693,417.72
$342,863,823.26
161
CONCLUSIONES
Alemania, es sin lugar a duda un mercado interesante para las exportaciones de frutas
tropicales y exticas, tanto por su tamao como por la dinmica de sus exportaciones, y,
especialmente, por el inters de los consumidores en productos exticos en donde se estn
registrando el mayor dinamismo en el consumo en los ltimos aos. Sin embargo una
cantidad creciente de estas importaciones se originan en pases de la Unin Europea y de
Europa Oriental que se han incorporado de manera creciente como proveedores no
Comunitarios de frutas a Alemania, constituyendo una competencia difcil para Colombia
que esta lejos de este mercado, por esto es necesario canalizar esfuerzos hacia compaas
que realizan la labor de importacin y distribucin hacia diversos mercados comunitarios y
no necesariamente hacia un merado especifico.
163
Con respecto al tema financiero tenemos que la inversin se recupera entre el primer y
segundo ao, siendo creciente la rentabilidad del negocio a partir del tercer ao, al
evaluarse el proyecto en un periodo de 5 aos, tenemos que presenta un TIR del 81%.
164
RECOMENDACIONES
Al realizar el trabajo se encontr con grandes deficiencias por parte del Departamento
Nacional de Estadstica, ya que los datos proporcionados por estos, se encuentran bastante
desactualizados dificultando el anlisis de los mismos y hacindolos poco confiables, por
esto se recomienda usar fuentes alternas de informacin, como son el CCI (Corporacin
Colombia Internacional), Ministerio de Comercio Exterior, Proexport, etc. Ya que estas
proporcionan datos reales y acuatizados.
165
mercados europeos debe cumplir con una serie de requisitos en cuanto a la calidad de la
fruta y control de plagas.
166
BIBLIOGRAFIA
167