Perx Lambayeque

PERX de Lambayeque
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MINISTERIO DE COMERCIO
EXTERIOR Y TURISMO

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2004

PERX de Lambayeque

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PERX de Lambayeque

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ndice

Plan Estratgico Exportador de Lambayeque

PRESENTACIN ........................................................................ 5
1. FACTORES CRTICOS DE XITO DEL PERX ................................ 6
1.1. Compromiso y acompaamiento a las regiones por parte del
Gobierno Nacional .................................................................. 6
1.2 Una poltica de competitividad que soporte la estrategia de
exportacin ........................................................................... 6
1.3 Una poltica de desarrollo econmico y territorial que apoye la
estrategia exportadora regional ................................................ 7
1.4 La poltica de descentralizacin y las capacidades regionales ... 7
1.5 Una mejor asignacin de recursos para implementar la
estrategia regional.................................................................. 7
1.6 Alianzas regionales para el desarrollo exportador................... 8
2. LOS ACTORES OPINAN........................................................... 9
3. CARACTERIZACIN DE LA REGIN ........................................ 10
3.1. Caractersticas generales de la Regin .............................. 11
4. DATOS DE INTERS............................................................. 18
5. RESUMEN EJECUTIVO .......................................................... 19
5.1. Objetivos del diseo de un Plan Estratgico Exportador ....... 19
5.2. El punto de partida......................................................... 20
5.3. Las ventajas de la Regin................................................ 20
5.4. Las debilidades de la Regin............................................ 21
5.5. El potencial regional ....................................................... 22
5.6. Los productos seleccionados............................................ 23
6. EL PERX DE LA LAMBAYEQUE ............................................... 25
6.1. Diagnstico competitivo exportador de Lambayeque ........... 25
6.2. Visin Exportadora al 2013.............................................. 28
6.3. Valores......................................................................... 28
6.4. Objetivos estratgicos .................................................... 29
6.5. Matriz del Plan Estratgico Exportador de la Regin ............ 30
7. ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS............................................ 39
7.1. Identificacin de potenciales proyectos para generar valor
agregado a las exportaciones de la Regin............................... 39
7.2. Programa de Capacitacin a Empresarios y Productores...... 40
8. MONITOREO Y EVALUACIN DEL PERX Y DE LOS PLANES
OPERATIVOS PILOTO............................................................... 41
9. ACCIONES PENDIENTES Y RECOMENDACIONES....................... 42
9.1. Acciones del Gobierno Nacional en apoyo a los PERX.......... 42
9.2. Instalacin del CERX Comit Ejecutivo Regional de
Exportaciones ...................................................................... 42
9.3. Las mesas sectoriales o de producto................................. 43
9.4. Instancia Regional de Competitividad................................ 45
9.5. Las mesas transversales ................................................. 45
9.6. Otros temas del CERX..................................................... 46
PERX de Lambayeque

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9.7. Las Redes ..................................................................... 46
ANEXOS................................................................................. 47

PERX de Lambayeque

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PRESENTACIN

El comercio internacional es uno de los ejes de desarrollo de cualquier
regin, pas o ciudad. En el 2003 las exportaciones del pas fueron de US$
8,868.1 millones, que representa un incremento del 15,6% respecto al ao
anterior. Este dato es ms significativo an si se tiene en consideracin que
los productos conocidos como tradicionales y los no tradicionales tuvieron
tasas de crecimiento similares (15.4%).
1

No obstante lo alentadoras que pueden ser estas cifras, el Per no ha
sabido aprovechar todas las oportunidades que ofrecen los Acuerdos de
Libre Comercio o el propio ATPDEA. Dicha circunstancia se evidencia en la
poca representatividad que tienen las exportaciones peruanas en el
mercado de la Unin Europea, APEC, CAN, Chile y Brasil, entre otros.

Esta situacin no es ajena a las regiones, las cuales al estar mucho ms
aisladas del comercio internacional, recin han empezado a participar del
mayor dinamismo del sector exportador y a asumir el reto de prepararse
para responder a las nuevas oportunidades que ofrece el mercado externo.

En este contexto, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
(MINCETUR), elabor las Bases Estratgicas del Plan Estratgico Nacional
Exportador (PENX) 2003 2013, instrumento que refleja la poltica de
Estado de priorizar las exportaciones, como motor de desarrollo de nuestra
economa
2
. Para el mbito regional, el MINCETUR con el apoyo del
Programa de Cooperacin Comercial de Suiza (PCC), encarg al consorcio
Mlaga-Webb & Asociados y BG Consulting, la elaboracin de los Planes
Estratgicos Regionales de Exportacin, PERX, con la firme conviccin que
el incremento de las exportaciones es una condicin sine qua non para el
crecimiento de la economa del pas, al igual que la competitividad de las
regiones es una condicin para la competitividad del pas.

El presente documento adems del PERX, incluye el diagnstico del
desarrollo exportador de la Regin, su situacin econmica, el desarrollo
empresarial, sus potencialidades, datos de infraestructura, indicadores
sociales, entre otros. Este ha sido elaborado sobre la base de las entrevistas
realizadas con los actores regionales y el anlisis de informacin secundaria.

Se presentan, asimismo, los resultados del Taller de Planeamiento
Estratgico realizado en Chiclayo los das 10, 11 y 12 de marzo del 2004.
En este trabajo participativo se obtuvieron cinco productos concretos: el
PERX de Lambayeque y los Planes Operativos Piloto (POP) del mango, el
limn, las menestras y las conchas de abanico. Estos instrumentos de
gestin incluyen el diagnstico competitivo segn la matriz FODA
3
, la
definicin de la visin regional exportadora, la plataforma de valores, los
objetivos estratgicos, actividades, responsables e indicadores.

1
Boletn Mensual de Comercio Exterior N 11-2003, MINCETUR
2
Plan Estratgico Nacional Exportador 2003 2013. p. 7, marzo 2003, MINCETUR
3
Anlisis de Fortalezas, Oportunidades y Debilidades y Amenazas.
PERX de Lambayeque

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Durante los tres das de taller se presentaron los diferentes instrumentos
metodolgicos, que fueron aplicados inmediatamente por los participantes
para elaborar en grupo y en forma sistemtica cada uno de los
componentes del PERX y de los POP. Estos documentos fueron validados en
una reunin de trabajo con los representantes del equipo tcnico realizada
el 25 de marzo del presente ao.

1. FACTORES CRTICOS DE XITO DEL PERX

1.1. Compromiso y acompaamiento a las regiones por parte del
Gobierno Nacional

Cabe anotar que son varios los factores crticos de xito que dependen del
Gobierno Nacional para que un Plan Estratgico Regional de Exportaciones
sea exitoso. En primer lugar, se requiere el compromiso y acompaamiento
nacional en las regiones. En este sentido, el Gobierno Nacional debe
inscribir en su agenda como prioritaria la presencia de sus funcionarios con
poder de decisin en todas las discusiones del PERX, tanto a nivel poltico
como a nivel tcnico. A nivel poltico, para construir confianza entre las
regiones y el Gobierno Nacional y para producir hechos que generen
credibilidad en la estrategia nacional y entusiasmo en el esfuerzo regional
que se pretende promover. A nivel tcnico, para asesorar y orientar a los
Gobiernos Regionales en este nuevo tema que en muchas regiones es
totalmente desconocido.

1.2 Una poltica de competitividad que soporte la estrategia de
exportacin

Un segundo factor crtico tiene que ver con el clima para los negocios o la
competitividad sistmica. Es fundamental que, pari passu al PERX, se
desarrolle en el marco de una Instancia Regional de Competitividad una
poltica orientada a promover la competitividad sistmica regional,
incluyendo en este concepto el mejoramiento de la infraestructura, de las
competencias laborales, de la gerencia, del fortalecimiento institucional y su
articulacin entre lo nacional y lo regional, de la internacionalizacin y
promocin de las regiones, del financiamiento y del conocimiento en ciencia
y tecnologa. Los problemas de competitividad que afecten las actividades
exportadoras deben ser presentados y considerados por esta Instancia. Si la
Instancia Regional no tiene la capacidad de solucionarlo deber canalizarse
el problema al Consejo Nacional de Competitividad (CNC).

En lo atinente a infraestructura vial, fluvial, energtica y de
telecomunicaciones, las instancias regionales deben tener en cuenta la
Iniciativa para la Integracin de la Infraestructura de Amrica del Sur
(IIRSA) donde el Gobierno del Per ha priorizado una serie de proyectos,
algunos de los cuales ya se encuentran financiados. En este sentido, las
regiones adems de tomar como datos estos proyectos, debern plantear
sus propias necesidades de desarrollo de infraestructura en funcin de la
estrategia exportadora de los PERX.

PERX de Lambayeque

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1.3 Una poltica de desarrollo econmico y territorial que apoye la
estrategia exportadora regional

Siempre en el mbito de la competitividad sistmica, resulta clave lograr
coherencia y sinergia entre los actores regionales que se ocupan del
desarrollo econmico y territorial y aquellos responsables de la estrategia
regional de exportaciones. En este sentido, la Instancia Regional de
Competitividad debe incorporar a las Autoridades del Plan Nacional de
Ordenamiento Territorial y del Plan de Desarrollo Regional Concertado. Con
esta incorporacin, la instancia de competitividad cumple la doble funcin
de, por un lado, buscar la eficacia y la eficiencia en las actividades
productivas de la regin y, por el otro, el mejoramiento de la calidad de
vida y la sostenibilidad ambiental en el entorno en que se realizan las
actividades productivas. Con apoyo de las Universidades, esta instancia
deber inventariar y clasificar los proyectos existentes en la regin y
agruparlos en reas temticas y en corto, mediano y largo plazo en funcin
de la disponibilidad de recursos. Este paquete de proyectos de desarrollo
regional y de competitividad permitir identificar los temas crticos de las
regiones y dar elementos a los PERX para el desarrollo de la estrategia
exportadora.

1.4 La poltica de descentralizacin y las capacidades regionales

Un cuarto factor tiene que ver con las competencias y capacidades de las
regiones para disear sus propios planes de desarrollo y su estrategia
exportadora
4
. Si bien la Ley de Bases de Descentralizacin, la Ley Orgnica
de los Gobiernos Regionales y otras leyes marco
5
establecen las
competencias que les corresponden a los diferentes niveles de gobierno,
quedan an pendientes algunas definiciones relativas al tema fiscal,
generacin de recursos, acreditacin, disposicin de activos, incentivos para
conformar macroregiones entre otros. Todo ello, sin lugar a dudas afectar
la capacidad de los Gobiernos Regionales para promover el desarrollo
exportador en su jurisdiccin.

1.5 Una mejor asignacin de recursos para implementar la
estrategia regional

Un quinto factor se refiere a la articulacin de las competencias y
capacidades regionales con las competencias y capacidades nacionales. Slo
una estrecha colaboracin y comunicacin entre el Gobierno Nacional y las
Regiones puede asegurar la sinergia y evitar la duplicacin de esfuerzos, de
proyectos y la mejor aplicacin de los recursos, siempre escasos, para las
regiones. En este sentido nos parece fundamental que el MINCETUR
considere designar funcionarios dedicados con exclusividad a la
coordinacin entre los niveles nacional y regional y que apoyen la
implementacin de los PERX. Estos funcionarios debern ser de un nivel
directivo y con la suficiente injerencia en la toma de decisiones del gobierno
nacional (MINCETUR, MEF-SNIP, MEF-Proinversin, RR.EE-APCI, entre
otros).

4
Otros pases han puesto nfasis en cursos de capacitacin en gestin de desarrollo regional
5
Ley de demarcacin y organizacin territorial, Ley de presupuesto participativo y Ley de promocin de la inversin
descentralizada.
PERX de Lambayeque

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1.6 Alianzas regionales para el desarrollo exportador

Finalmente, cabe distinguir entre regin poltica, regin ambiental y regin
econmica. Desde el punto de vista de la geografa y de la produccin,
regiones poltico administrativas contiguas pueden dar lugar a un mismo
proyecto de exportacin, por lo cual se hace necesario considerar en la
estrategia exportadora las mltiples relaciones que pueden existir entre
regiones vecinas. Por ello debe preverse la posibilidad de alianzas y de
proyectos entre estas regiones cuyo objeto sea el desarrollo exportador, sin
que ello vaya en desmedro de la identidad poltica y territorial de las
regiones.

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2. LOS ACTORES OPINAN

Los empresarios no tienen un mercado definido o un canal de
comercializacin claro para el producto.

Falta acceso al crdito, los agricultores que hemos crecido lo hemos hecho
con capital propio y eso tiene sus propias limitaciones.

Intent ser exportador activo, pero no tengo tanta rea, slo tengo 100
has. Necesito volumen. Para poder competir tenemos que estar unidos
varios productores. El gran problema en el pas es la asociacin. La gente
no confa y te quieren sacar la vuelta.

Germn Fernndez Castro
Cmara de Comercio y Produccin de Lambayeque

Si hay mercado, se reduce el efecto de la carencia de los otros factores.

Hay poco dinamismo en las autoridades de Gobierno para facilitar el
quehacer empresarial. Existen muchos sobrecostos que asumen los
empresarios como consecuencia de la demora o del no accionar de las
entidades pblicas (tiempo en otorgar autorizaciones para ingreso de
semillas, creacin de nuevas inspecciones, entre otros).
Moiss Caraballo Orengo,
Gerente General VEG& Fruit

Es difcil pensar en asociar a los empresarios, tienen niveles educativos
diferentes y eso los hace ms desconfiados porque temen ser engaados.

Nosotros trabajamos con acopiadores que salen a buscar la produccin de
mango y limn para nuestra produccin. Preferimos trabajar con los
acopiadores y reducir nuestros costos de transaccin al trato que tenemos
con ellos y no con los productores.

Isauro Tene Culquicndor
Sub gerente de Operaciones P. Norte
Agro Industrias Backus SA

PERX de Lambayeque

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3. CARACTERIZACIN DE LA REGIN
6

La Regin Lambayeque, est localizada en la costa nor-occidental del
territorio nacional, abarca una superficie de 14,249.30 kilmetros cuadrados
(1.1% del territorio nacional). Limita por el Norte con Piura, por el Sur con
La Libertad, al Este con Cajamarca; y al Oeste con el Ocano Pacfico.
7

Polticamente la Regin est constituida por 3 provincias y 38 distritos. Las
tres provincias son Chiclayo, Ferreafe y Lambayeque. Presenta tres tipos
de fisiografa: de costa, que comprende la mayor parte del territorio y se
caracteriza por extensos desiertos y tablazos vecinos al mar; la de sierra
que comprende los flancos occidentales de la Cordillera de los Andes, de
topografa muy accidentada con algunos valles interandinos entre los 2,000
y 4,000 msnm; y la de selva, que corresponde a una pequea zona en la
cuenca del ro Huancabamba, en el distrito de Caaris.

La organizacin territorial de Lambayeque se basa en la conformacin de
sub espacios que tienen como elementos bsicos de articulacin las vas de
comunicacin, los circuitos energticos y los corredores de actividades
econmicas. Los ejes descritos concentran los centros de transformacin de
los recursos naturales de su entorno y consolidan los mercados. El mayor
stock de capital invertido se concentra en dichas unidades. Estos sub
espacios en algunos casos trascienden el mbito de la Regin y se acoplan
con los de otras regiones limtrofes propiciando la complementariedad
productiva. A continuacin se presentan las principales caractersticas de los
sub espacios:

- Chiclayo-Lambayeque

Es el espacio de mayor desarrollo, se asienta sobre los valles de Chancay-
Lambayeque y La Leche y tiene caractersticas fsicas, sociales, econmicas
y culturales homogneas. Tiene un gran potencial econmico productivo por
sus tierras de alto valor agrcola (166,339 Has).

Cuenta con zonas productivas especializadas: la zona de Chiclayo-
Lambayeque con cultivos de arroz y caa de azcar y con las ms
importantes plantas industriales del departamento (molineras, azucareras
de Pomalca, Pucal y Tuman, textiles); la zona Mochum - Muy Finca, con
cultivos de menestras exportables (frijol, loctao, garbanzo, lenteja) y planta
de procesamiento; la zona de Chongoyape con cultivos de frutales y maz
amarillo; las zonas Canal Taymi-Ferreafe y Reque-Monsef-Eten con
cultivos de hortalizas y verduras; todas stas cuentan con sistema de riego
regulado.

- Motupe-Olmos

Tiene como unidad integradora el sistema de las cuencas de los ros Motupe
y Olmos, en donde existe un potencial de suelos agrcolas de 86,647 has.

6
El documento completo de la caracterizacin de la Regin figura en anexo adjunto
7
Fuente: Proyecto especial Olmos-Tinajones, 2003.
PERX de Lambayeque

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propicio para el desarrollo de cultivos permanentes en su mayora frutales
(limn, maracuy, mango, tamarindo, carambola), cultivos y crianzas para
exportacin (esprrago, vainitas, apicultura, ganado vacuno de carne y
caprino), los cuales tambin estn permitiendo la industrializacin de
productos de la zona (jugos de frutas, esencia de aceite, miel de abeja).

Hay una fuerte presencia de especies forestales como el algarrobo, hualtaco
y palo santo.

- Zaa-Oyotn

Este sub espacio est definido por el valle de Zaa. La parte media y baja
del valle tiene como actividad econmica principal la agricultura con los
cultivos predominantes de la caa de azcar y arroz.

Tiene un ingenio industrial azucarero temporalmente paralizado; la parte
terminal del valle se diferencia por su especializacin en la produccin
hortcola (sector Mocupe-Lagunas-Rafn).

- Incahuasi-Caaris

Esta unidad es considerada como la de menor desarrollo. Es un espacio
eminentemente andino, conformado por los distritos de Caaris e Incahuasi,
en la que tiene nacimiento el ro La Leche (Sub cuencas Moyan y Sangana)
y ro Caariaco Tocras.

El mayor potencial de la zona es el suelo para forestales y en menor
magnitud para cultivos agropecuarios (andinos, frutales, caa y pastos
naturales). Contribuye a esta unidad el suministro energtico de las
Minicentrales Hidroelctricas de Caaris e lncahuasi que se potenciar con el
funcionamiento de PSE Carhuaquero II Etapa.

El clima es clido y seco. Las precipitaciones pluviales son escasas,
manifestndose generalmente en forma de gara, con un promedio de 18
mm/ao. La temperatura es variada y est en funcin de la estacin, en el
verano llega a los 28 C y en invierno a los 14 C
8
.

3.1. Caractersticas generales de la Regin

En la Regin Lambayeque el suelo est constituido por 1423,130 hectreas,
de los que son aptos para uso agrcola el 18.9% (270,000 has), para pastos
15.4%, proteccin 61.8% y para produccin forestal 3.9%. Actualmente,
solo el 13.2% del suelo se utiliza en la actividad agrcola (77,135.12 has en
cultivos en limpio y 11,109.48 has en cultivos permanentes). El 5.3% son
pastos naturales, expresando una sub-utilizacin de los suelos aptos para la
agricultura y pasturas, sin embargo existe una sobre utilizacin de bosques
(13.6%) y terrenos de proteccin (67%). El potencial de tierras en aptitud
agrcola es de 270 000 has, de las que slo se utilizan el 69.7%.
9

8 Fuente: Proyecto especial Olmos-Tinajones, 2003
9 Portal Agrario www. portalagrario.gob.pe
PERX de Lambayeque

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La situacin social regional es heterognea, sobretodo entre las poblaciones
urbanas
10
y rurales y, entre las de la costa y la sierra. Lambayeque tiene 1
121, 358 habitantes
11
, lo que equivale al 4.2% del total nacional e implica
una densidad de 78.9 habitantes por Km
2
. El 62.1% de poblacin es
calificada de pobre y percibe un ingreso promedio de S/. 355.10 al ao.
12

El Indice de Desarrollo Humano (IDH) de la Regin mejor durante los aos
1991 al 2000. Se debe resaltar, que estos indicadores podran mostrar una
considerable variacin positiva, si es que se logra alcanzar los niveles de
inversin previstos. Actualmente tiene un IDH regional de 0.625. Segn el
informe elaborado por FONCODES Mapa de Pobreza 2000 la poblacin de
la regin Lambayeque en situacin de pobreza es de 32.4 %. Sin embargo,
por el lado del gasto de consumo, la pobreza afecta al 63% de la poblacin,
es decir a 689 mil habitantes, de los cuales el 19.9% (218 mil habitantes)
se encuentran en situacin de extrema pobreza (INEI ENAHO, 2001)
13

Con relacin a la provisin de los servicios de salud, la cobertura alcanza al
68.7 % de la poblacin total, es decir, 6,796 personas por centro de salud
calculado sobre una poblacin total de 1121,358 habitantes en 1996.
Tienen una tasa de mortalidad infantil de 36 nios por cada 1,000 vivos en
el 2000. En cuanto al sector educativo, segn los resultados del censo de
1993, en el departamento de Lambayeque existen 63,865 analfabetos, cifra
mayor en 12,402 personas respecto a 1981, lo cual significa un incremento
de 24,1%. En infraestructura educativa, la regin cuenta con 871 centros
educativos de primaria, 293 de secundaria, 55 centros de educacin
superior no universitaria y 5 Universidades
14
.

El Per es considerado como un pas altamente centralizado lo que
condiciona el aporte reducido que cada una de las Regiones hace a la
formacin de la riqueza nacional. Lambayeque que constituye la quinta
economa ms grande del pas despus de Lima, Arequipa, La Libertad y
Piura, aporta solo con el 3.89% (segn INEI).

10 Ms de dos tercios de la poblacin vive en la Ciudad.
11 Dato al 2002
12 Fuente: Recopilacin de informacin relevante del Per y sus Regiones SNMPE-2003

13
PNUD, Informe sobre el Desarrollo Humano, 2002.
14
Informacin 2001, Instituto Cunto.

PBI
Ao PBI Regional PBI Nacional Regional/ Nacional
1995 4,221 107,039 3.9%
1996 4,171 109,709 3.8%
1997 4,220 117,214 3.6%
1998 4,045 116,552 3.5%
1999 4,255 117,646 3.6%
2000 4,355 121,009 3.6%
2001 4,468 121,543 3.7%
2002 4,812 127,891 3.8%
Millones de Nuevos Soles a precios constantes (1994=100)
*Estimado por Cuanto
Fuente: INEI
PBI Lambayeque
PERX de Lambayeque

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Las principales actividades que sustentan la economa lambayecana son: la
agricultura, la industria manufacturera y los servicios, que en conjunto
aportan el 96.5% al Producto Bruto Interno Regional. Estos sectores
absorben el mayor porcentaje de la Poblacin Econmicamente Activa
Ocupada.

El siguiente cuadro refleja el PBI por sectores econmicos en Lambayeque:

PERX de Lambayeque

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Respecto a los ingresos fiscales recaudados en Lambayeque, esta ocupa el
sptimo lugar con mayor recaudacin, superada por Lima-Callao, Arequipa,
Piura, La Libertad, Ica y Cusco.

Asimismo, Lambayeque es la sexta Regin en colocaciones y la octava en
depsitos en el mbito nacional, sobre un total nacional de S/. 37,934,049
en colocaciones y S/. 44,936,756.23 en depsitos.

En cuanto a infraestructura vial, la red de la Regin es de 2,193.7 Km, de
los cuales solamente 716 Km se encuentran asfaltada, es decir cerca de
35%, restando un 65% que se encuentra sin afirmar y afirmada (ver cuadro
siguiente), lo cual sin lugar a dudas, genera sobrecostos a las actividades
productivas afectando la competitividad regional.

En cuanto a infraestructura portuaria y aeroportuaria, tiene tres
aerdromos, un aeropuerto comercial y un puerto martimo en Pimentel.

La actividad empresarial se refleja en que ms del 96.83% de las empresas
son micro empresas, 2.71% pequeas empresas y 0.47% de medianas y
grandes.

INGRESOS RECAUDADOS POR LA SUNAT* 2002
Tipo impuesto Recaudacin
Internos 110
% regional/nacional 0.6
Total Nacional (internos) 18,734
* Millones de soles
Tributos internos: Impuesto a la renta, Produccin y Consumo y otros
Fuente: SUNAT
Lambayeque Total
Ao N. S/. Mill. N. S/. Mill. % N. S/. Mill. % N. S/. Mill. % N. S/. Mill. % N. S/. Mill % N. S/. Mill %
1995 4,221 548 13.1% 11 0.3% - 0.0% 628 14.9% 138 3.3% 2,896 68.6%
1996 4,171 513 12.3% 5 0.1% - 0.0% 616 14.8% 135 3.2% 2,902 69.6%
1997 4,220 438 10.4% 5 0.1% - 0.0% 664 15.7% 153 3.6% 2,960 70.1%
1998 4,045 426 10.5% 6 0.1% - 0.0% 560 13.8% 159 3.9% 2,895 71.6%
1999 4,255 541 12.7% 10 0.2% - 0.0% 621 14.6% 136 3.2% 2,947 69.3%
2000 4,355 506 11.6% 11 0.3% - 0.0% 695 16.0% 140 3.2% 3,003 69.0%
2001 4,468 563 12.6% 12 0.3% - 0.0% 708 15.8% 133 3.0% 3,053 68.3%
2002 4,812 609 12.7% 13 0.3% - 0.0% 790 16.4% 139 2.9% 3,257 67.7%
Millones de Nuevos Soles a precios constantes (1994=100)
Estimado por Cuanto
Fuente: INEI
PBI por Sectores Econmicos 1995-2002
Agricultura Pesca Minera Manufactura Construccin Servicios
Tipo de Superf. Departamental % Nacional % Dep./Nac.
Asfaltado 751.9 40.3% 10,188.8 7.4%
Afirmado 75.1 4.0% 18,533.5 0.4%
Sin Afirmar 274.0 14.7% 13,809.1 2.0%
Trocha 762.7 40.9% 35,596.3 2.1%
Total 1,863.7 100.0% 78,127.7 2.4%
Fuente: Ministerio de Transportes, Comunicaciones, Vivienda y Construccin-Direccin de Estadst
Red Vial-1999
PERX de Lambayeque

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El principal mercado es el interno. Sin embargo, existe una experiencia de
exportacin, que siendo poco significativa, se ha sostenido en los ltimos
aos, llegando el 2002 a US$ 105,030,037.

Los principales productos exportados son el caf sin descafeinar,
esprragos, frijoles desvainados, los dems frijoles, las dems hortalizas.

Fuente: Prompex (Ubigeo Aduanas). Elaboracin Mlaga-Webb & Asociados
Fuente: Clasificacin Industrial Uniforme (CIIU)
Regin
Micro
empresa (1)
Pequea
Empresa (2)
Mype
(1+2)
Gran Empresa
y mediana (3) Total Total
Lambayeque 26,506 741 27,247 128 27,375 27,375
Regional/nacional 5.7 2.1 5.4 1.7 5.4 5.4
Total 467,001 35,075 502,076 7,348 509,424 509,424
Fuentes: SUNAT. Declaracin de Renta 2001.
1/ Ventas anuales menores a US$ 80,000.
2/ Ventas anuales entre US$ 80,000 y US$ 750,000.
3/ Ventas anuales mayores a US$ 750,000.
Elaboracin: PROMPYME antes de la nueva Ley PYMES
Sectores mas importantes
Industria minera
0.012%
Agropecuario
49.959%
Agroindustria
49.607%
Industria pesquera
0.005%
Otras industrias
0.417%
PERX de Lambayeque

- 16 -

Los principales mercados de destino de los seis productos ms exportados
de la Regin son:

Las principales empresas exportadoras son las siguientes:

Fuente: Prompex (Ubigeo Aduanas).
Elaboracin Mlaga Webb & Asociados
Productos ms importantes Principal Destino
Caf sin descafeinar, sin tostar Alemania
Esparragos preparados o conservados sin congelar Espaa
Frijoles desvainados, preparados o conservados sin congelar Estados Unidos
Dems frijoles excepto para siembra Portugal
Dems hortalizas (incluso silvestres) Estados Unidos
Frutos de los gneros capsicum, pimienta, secos triturados o pulverizados Estados Unidos
Fuente: Prompex (Ubigeo Aduanas).
Elaboracin Mlaga-Webb & Asociados
Descripcin Arancelaria Total US $ %
CAFE SIN DESCAFEINAR, SIN TOSTAR 51,930,337 49,44%
ESPARRAGOS PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN CONGELAR 11,282,115 10,74%
FRIJ OLES DESVAINADOS, PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN CONGELAR 9,339,128 8,89%
LOS DEMAS FREJ OLES EXCTO. PARA SIEMBRA 6,297,514 6,00%
LAS DEMAS HORTALIZAS(INCLUSO SILVESTRES) AUNQUE ESTEN COCIDAS EN AGUA O VAPOR O CONGE 4,484,658 4,27%
FRUTOS DE LOS GENEROS CAPSICUM O PIMENTA, SECOS, TRITURADOS O PULVERIZADOS 3,940,426 3,75%
FRIJ OLES(FREJ OLES,POROTOS,ALUBIAS,J UDIAS)(VIGNA SPP.,PHASEOLUS SPP.)COCIDAS O CONGELA 2,162,679 2,06%
CEBOLLAS PREPARADOS O CONSERVADOS EN VINAGRE O ACIDO ACETICO 2,040,198 1,94%
LAS DEMAS HORTALIZAS PREPARADAS O CONSERVADAS SIN CONGELAR 1,945,151 1,85%
ACEITES ESENCIALES DE LIMON. 1,872,437 1,78%
CORTEZAS DE AGRIOS (CITRICOS), MELONES O SANDIAS, FRESCAS, CONGELADAS, SECAS O PRESEN 1,860,661 1,77%
J UGO DE CUALQUIER OTRO AGRIO (CITRICO) 1,376,727 1,31%
FRIJ OLES DE LAS ESPEC.VIGNA MUNGO(L)HEPPER O VIGNA RADIATA(L)WILCZEK,EXCEP.P`LA SIEMB 651,282 0,62%
MANGOS PREPARADOS O CONSERVADOS 627,936 0,60%
MANTECA DE CACAO C/INDICE DE ACIDEZ EXPRESADO EN ACIDO OLEICO<=1% 592,700 0,56%
J UGO DE "MARACUYA" (PARCHITA) (PASSIFLORA EDULIS) 525,568 0,50%
DEMAS FRUTAS/FRUTOS Y DEMAS PART. COMESTIB. DE PLANTAS, PREP. O CONSERV. DE OTRO MODO 424,171 0,40%
MANTECA DE CACAO C/INDICE DE ACIDEZ EXPRESADO EN ACIDO OLEICO>1% PERO<=1.65% 346,340 0,33%
CACAO EN POLVO SIN ADICION DE AZUCAR NI OTRO EDULCORANTE. 333,000 0,32%
ALCOHOL ETILICO SIN DESNATURALIZAR CON GRADO ALCOHOLICO VOLUMETRICO >=80% VOL 268,200 0,26%
MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O SECOS 257,537 0,25%
ALCACHOFAS (ALCAUCILES) PREPARADAS O CONSERVADAS, SIN CONGELAR 217,981 0,21%
ACHIOTE (ONOTO, BIJ A) 174,357 0,17%
LOS DEMAS FRIJ OLES PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN CONGELAR 156,127 0,15%
EXTRACTO DE MALTA 146,698 0,14%
FRIJ OL COMUN (PHASEOLUS VULGARIS) EXCTO. PARA SIEMBRA 144,739 0,14%
PASTA DE CACAO DESGRASADA TOTAL O PARCIALMENTE 144,600 0,14%
MAIZ BLANCO (MAIZ GIGANTE DEL CUZCO) 130,433 0,12%
AJ OS, FRESCOS O REFRIGERADOS 123,245 0,12%
DEMAS FRUTAS Y OTROS FRUTOS,SIN COCER O COCIDOS EN AGUA O VAPOR,S/AZUC.O EDULC.CONGEL 117,731 0,11%
EXPORTACIONES(FOB) POR PRODUCTO
PERX de Lambayeque

- 17 -

Frente a estos datos, Lambayeque todava tiene un largo camino que
recorrer para aprovechar mejor las oportunidades que ofrece el mercado
exterior y explorar sus potencialidades.

EMPRESA FOB US $ %
PERALES HUANCARUNA S.A.C. 42,101,530 40.1%
AGRO INDUSTRIAS BACKUS S.A. 22,668,009 21.6%
PROCESADORA S.A.C. 10,175,426 9.7%
GANDULES INC SAC 6,245,114 5.9%
CORPORACION MISKI S.A. 3,332,200 3.2%
PERCOF S.A.C 3,276,557 3.1%
ANTONIO RINALDI S.A. 3,274,611 3.1%
SUN PACKERS S.R.LTDA 2,590,085 2.5%
PROCESADORA FRUTICOLA S.A. 1,597,010 1.5%
CONSERVAS Y ALIMENTOS S.A. 1,416,640 1.3%
CONSORCIO EMPRESARIAL AGNAV S.A. 1,388,402 1.3%
PRONATUR E.I.R.L. 1,229,901 1.2%
ASOC DE PRODUCTORES AGROP RODRIG D 1,140,366 1.1%
OTROS 4,594,186 4.4%
TOTAL 105,030,037 100.0%
EXPORTACIONES (FOB) POR EMPRESAS
Fuente: Prompex (Ubigeo Aduanas). Elaboracin Mlaga-Webb & Asociados
Fuente: Clasificacin Industrial Uniforme (CIIU)
PERX de Lambayeque

- 18 -

4. DATOS DE INTERS

Saba Ud. que?

El mango que se producen en Lambayeque es de tan buena calidad como el
mango que se produce en Piura. La parte climtica es mejor dado que es
menos calurosa.

En Lambayeque hay al menos 20 productores de mango que en promedio
tienen 100 hectreas y otro nmero no menos importante de pequeos
productores.

Los productores de mango se estn preparando para certificarse con el
Eurogap. Para ello, estn organizando sus fundos con el uso de pesticidas
permitidos, el trato a los trabajadores, los servicios higinicos, los
almacenes, los carteles, la ropa del personal, entre otros.

El agua con la que se riegan los campos en Lambayeque es del subsuelo y
es extrada de pozos. En Piura el agua es de gravedad y ello permite que
sus costos sean menores.

El limn que se produce en la Regin se vende mayoritariamente en el
mercado interno y una parte va a la fbrica para procesar aceite, jugo y
pectina, que se vende a los procesadores para la exportacin.

Muchos productores sealan que porque no han entrado a un banco es que
no han perdido la chacra. Todo ha sido con capital propio y reinversin.
Nunca entraran a un banco. Sin embargo, saben que necesitan capital para
crecer utilizando tecnologa y tener un sistema de riego computarizado.

Gracias al proyecto de electrificacin, los productores van a tener energa
despus de veintitantos aos. Ello va a permitir reducir los costos de
produccin de una hectrea de limn, que con petrleo cuesta cerca de
US$ 650 al ao y con energa elctrica costar US$ 300.

Los empresarios exportadores creen que el flete no es tan costoso, que lo
ms costoso es el pago en el muelle. El muelle en Paita es 200% ms caro
que en otro sitio.

La experiencia con respecto a la siembra por contrato no es calificada como
buena por los productores. Afirman que quienes vienen de fuera no
cumplen los contratos, crean expectativas y salen con observaciones
siempre.

La desconfianza que se ha generado entre los productores de la Regin
respecto al sistema de siembra por contrato puede perjudicar y poner en
peligro el desarrollo de las exportaciones regionales debido a la
fragmentacin de la tierra y poca disponibilidad para articular una oferta
adecuada en volmenes.

PERX de Lambayeque

- 19 -
Uno de los mayores retos para el CERX
15
es crear un sistema de
acreditacin de productores de cultivos para la exportacin que pudiera
permitir ofrecer a los inversionistas-procesadores y exportadores, la
posibilidad de alquilar tierras o habilitar a los productores para producir
determinados cultivos.

5. RESUMEN EJECUTIVO

Lambayeque es una Regin que por sus caractersticas naturales y sus
condiciones sociales puede responder con mayor efectividad a los desafos
del sector exportador por una serie de razones, entre las que se pueden
destacar:

Esta Regin, a pesar de estar dotada de una variedad de recursos
naturales y con una infraestructura adecuada, slo produce el 3.8 %
del PBI nacional.
Abarca el 1.10% del territorio nacional y tiene el 4.2% del total de
poblacin nacional con un milln cien mil habitantes y una densidad
geogrfica de 78.8 personas por kilmetro cuadrado.
Es la sexta Regin en colocaciones y la octava en depsitos.
Tiene una experiencia de exportacin, que siendo an poco
significativa, ha ido creciendo en los ltimos aos.
Ms del 99% de las empresas son micro y pequeas empresas, tiene
experiencia en el desarrollo de la siembra por contrato en el agro y
ello ha mantenido estables los niveles de empleo en dicho sector.
Lambayeque tiene muchas cosas por hacer para el desarrollo del
mercado externo.

5.1. Objetivos del diseo de un Plan Estratgico Exportador

En este contexto y a partir de una realidad regional particular, los
participantes directos
16
e indirectos del taller coincidieron en establecer que
los objetivos del diseo de un plan estratgico regional de exportaciones
deben ser, entre otros:

Poner a todos los actores involucrados a trabajar, los del sector
pblico y privado.
Incrementar la participacin de la Regin en el volumen total de
exportaciones nacionales.
Definir las estrategias para lograr dichos incrementos.
Aumentar la productividad de la Regin con el fin de mejorar su
competitividad y su crecimiento econmico en beneficio de toda la
poblacin.
Institucionalizar una cultura exportadora en la Regin a travs de la
creacin de un espacio de dilogo, monitoreo y control que involucre
al sector pblico y privado.
Establecer las acciones, los indicadores y las responsabilidades de
todos los actores, segn las prioridades que se definan.

15
Comit Ejecutivo Regional de Exportaciones
16
Participantes directos, son quienes tuvieron participacin presencial en los talleres de trabajo
y participantes indirectos, quienes a travs de las entrevistas realizadas o las encuestas
completadas, dieron su opinin sobre los alcances del PERX de Lambayeque.
PERX de Lambayeque

- 20 -

5.2. El punto de partida

Para la realizacin del Plan Estratgico Exportador se parti del
conocimiento del desarrollo del sector exportador alcanzado por la Regin al
ao 2002.

La Regin Lambayeque export 141 productos diferentes.
El valor total de las exportaciones fue de US$ 105,030,037.
Los tres principales productos exportados fueron caf sin descafeinar,
sin tostar (49.44%); esprragos preparados o conservados, sin
congelar (10.74%); frijoles desvainados (8.89%).
Solo 4 productos representaron valores de exportacin mayores al
5% respecto del total exportado y 71 ms del 0.01% del total
exportado en valores. El resto de productos exportados es poco
significativo.
Los principales pases de destino son Estados Unidos, Alemania y
Espaa.
Solo una empresa exporta ms del 40% del total regional con caf
sin descafeinar y otras variedades de caf.
El sector ms importante a nivel de exportaciones fue el agropecuario
que represent el 63% del valor total de las exportaciones.
El segundo sector en importancia fue el agroindustrial con 36% del
valor total de las exportaciones.
10 de los productos ms representativos del sector exportador en la
Regin pertenecieron al sector agroindustrial y suponen el 90.73% de
las exportaciones en valores FOB con US$ 95,294,644.
El caf exportado por Lambayeque fue producido en las regiones de
Cajamarca, Amazonas y San Martn que producen en conjunto
alrededor de 75,000 toneladas de caf al ao.
Existe una interdependencia entre regiones en lo referente a los
productos producidos y exportados, y hace necesaria la consideracin
de estas relaciones para identificar potenciales mercados y
estrategias para el desarrollo exportador de la regin.

5.3. Las ventajas de la Regin

Lambayeque ha sido definida por un estudio de la Consultora como una
Regin tradicional
17
que se caracteriza por ser mucho ms dispersa que la
progresista. Los indicadores oscilan alrededor de la media. Tienden a un
mayor ndice de potencialidades y poco desarrollo exportador y
empresarial. Los indicadores sociales y de infraestructura son mayores que
el promedio. Esto podra indicar que son regiones que en el mediano plazo,
pueden tener mayor desarrollo exportador y empresarial.

Como resultado de las entrevistas a empresarios y autoridades se definieron
las siguientes ventajas como las ms importantes:
Es la segunda Regin, despus de Ica, que ha entendido la
importancia de vender antes de producir.

17
Priorizacin de las Regiones: Presentacin sobre Metodologa de Priorizacin de las
Regiones, Mlaga Webb & Asociados y BG Consulting, enero 2004
PERX de Lambayeque

- 21 -
Cuenta con un 45% de su red vial asfaltada (frente a un 13% a nivel
nacional) la cual comunica al 86% de sus distritos (a nivel nacional,
slo 22.6% de distritos estn intercomunicados mediante va
asfaltada) reflejando en trminos relativos, una mayor capacidad en
trminos de acceso y menor tiempo requerido para comunicarse, que
el resto del pas.
Tiene una tradicin en el uso de la siembra por contrato y pese a los
costos que implica para los procesadores la contratacin de varios
acopiadores, el sistema ha funcionado y ha permitido mantener unos
niveles de empleo importantes en esta actividad.
Apostar por el mercado exterior es una forma de luchar contra la
pobreza. La produccin para el mercado exterior genera empleos
sostenibles y garantiza crecimiento econmico.

5.4. Las debilidades de la Regin

Como resultado de las entrevistas a empresarios y autoridades se definieron
las siguientes debilidades como las ms importantes:

Los empresarios no tienen un mercado definido o un canal de
comercializacin claro para el producto.
No hay estudios sobre el mercado internacional de los productos
estrella para la Regin. Por lo menos, no son conocidos por los
productores y muchas de las inversiones se hacen sin conocer ese
tipo de informacin.
Para la mayora de los empresarios si hay mercado, se reduce el
efecto de la carencia de los otros factores.
Hay poco dinamismo en las autoridades de Gobierno para facilitar el
quehacer empresarial.
Existen muchos sobrecostos que asumen los empresarios como
consecuencia de la demora o del no accionar de las entidades
pblicas. (tiempo en otorgar autorizaciones para ingreso de semillas,
creacin de nuevas inspecciones, entre otros).
Falta empoderar a las autoridades regionales para que puedan tomar
decisiones en el momento oportuno.
Es difcil pensar en asociar a los empresarios porque tienen niveles
educativos diferentes y eso los hace ms desconfiados al temer ser
engaados.
En Lambayeque no hay agroindustriales que tengan una filosofa de
trabajo basada en que todos ganen: productores, acopiadores y
procesadores.
Ha habido abusos de parte de algunos agroindustriales exportadores:
nunca pagan el precio justo e inclusive a veces no pagan.
Lo que hace falta es transferencia de tecnologa (manejo de cultivos,
riego computarizado, mejoramiento de espacios, entre otros).
Falta acceso al crdito, los agricultores que se han desarrollado lo
han hecho con capital propio y eso genera sus propias limitaciones.
El empresariado regional cree que debe mantenerse la condicin
privada del Instituto de Desarrollo Agrario de Lambayeque.
Hace falta apoyo para poder formular y desarrollar proyectos nuevos.
PERX de Lambayeque

- 22 -
Las exportaciones de Lambayeque (en toneladas) si bien casi se han
duplicado entre 1996 y el 2002 no muestran, como en el caso de la
produccin, un crecimiento sostenido de las mismas.
Las tasas de fluctuacin de las exportaciones han sido bastante altas,
con fuertes subidas y bajadas en aos consecutivos porque las
empresas no conocen bien el mercado y no cuentan con mercados de
destino definidos, ni compradores fijos para sus productos.
La comparacin entre la produccin agrcola de Lambayeque y los
productos exportados en la Regin, revela que no toda la produccin
exportada por la Regin es producida en la misma.
El puerto ms cercano a Chiclayo es el de Paita en Piura. Para poder
exportar por dicho puerto, el exportador debe contratar a una
agencia aduanera localizada en Paita (no hay sucursales de estas
agencias en Chiclayo) para que esta se encargue de hacer los
trmites correspondientes en la Aduana y concretar el proceso
exportador.

5.5. El potencial regional

Los sectores y productos ms importantes, de acuerdo al desarrollo
exportador proyectado por los empresarios y autoridades de la Regin
fueron los siguientes:

Los Sectores
1. Agroindustrial
2. Agrcola
3. Pesca
4. Artesana

Los Productos
1. Mango
2. Limn
3. Menestras
4. Pprika
5. Tara
6. Conchas de abanico
7. Maracuy
8. Esprragos
9. Pescado seco salado
10.Productos hidrobiolgicos
11.Artesana
12.Banano Orgnico
13.Pimiento
14.Caf
15.Dulces regionales
16.Artesana

El sustento tcnico y analtico de esta lista se encuentra en el listado de
exportaciones realizadas por la Regin en el ao 2002
18
y los documentos
de diagnsticos de productos con potencial exportador realizados con

18
Ver el Diagnstico Regional que forma parte de este documento en el Anexo.
PERX de Lambayeque

- 23 -
anterioridad, los mismos que muestran la mayor parte de productos de esta
lista.

5.6. Los productos seleccionados

Durante el taller de planeamiento estratgico realizado entre el 10 y 12 de
marzo de 2004 en la ciudad de Chiclayo, se seleccionaron 4 productos para
elaborar los Planes Operativos Piloto. El equipo de consultora aplic el
Mtodo de Ponderacin de Criterios (utilizado tambin por Maximixe
19
) en
dos etapas:

- Criterios ancla. Este es el primer filtro para seleccionar slo
aquellos productos que renen condiciones necesarias para ser
consideradas en la siguiente fase. Son: necesidad de soporte
estatal y presencia del sector privado en la cadena productiva.
- Criterios de decisin. Son aquellos que permiten establecer
diferencias entre los diferentes productos preseleccionados en la
fase previa y que darn seales sobre su potencial exportador en
el mbito regional.

Para la segunda fase se han definido los criterios de decisin que a
continuacin se mencionan.

Criterios
1. Demanda exterior. Mide el volumen y crecimiento de las
exportaciones en los ltimos aos. Se privilegiarn a aquellos
productos con buenas perspectivas en el mercado internacional.
2. Oferta exportable. Mide la disponibilidad de oferta de materia
prima y productos terminados en cantidad y calidad.
3. Generacin de empleo. Evala la capacidad de absorber mano
de obra en cada una de las etapas de la cadena productiva.
4. Inversin requerida. Mide la magnitud de la inversin estimada
para la implementacin de proyectos en las diferentes fases de la
cadena productiva.
5. Generacin de valor agregado. Mide el nivel de transformacin
en la regin que experimenta el producto hasta ser exportado. Se
privilegiarn aquellos productos con mayor transformacin desde el
recurso primario o insumo principal hasta el producto final.
6. Nivel de asociatividad. Mide el grado de articulacin y
cooperacin entre los diferentes agentes econmicos de la cadena
productiva en busca de lograr un objetivo comn. La idea central es
mejorar la competitividad y posicionarse mejor en el mercado.
7. Impacto ecolgico. Mide el nivel de daos ecolgicos causados
durante el proceso de produccin, desde la fase primaria hasta la
comercializacin, pasando por la transformacin del producto.

Cada uno de estos criterios tiene un peso relativo y han sido divididos en 5
grados que permitieron medir las diferencias entre los productos. Se
efectuaron tres simulaciones con el propsito de apreciar los cambios en la
priorizacin de productos. Los resultados fueron presentados y discutidos en

19
MAXIMIXE ha utilizado este mtodo para la priorizacin de productos.
PERX de Lambayeque

- 24 -
el taller, solicitando a los participantes elegir 2
20
productos que sirvan como
ejemplo para elaborar los Planes Operativo Piloto en esta fase del proceso.

El equipo tcnico regional eligi al mango, el limn, las menestras y las
conchas de abanico como los cuatro productos sobre la base de los cuales
se trabajara una metodologa para elaborar los Planes Operativos de
cualquier producto con potencial exportador de la Regin.

20
Excepcionalmente y por solicitud de los participantes del taller se acord seleccionar 4
productos.
PERX de Lambayeque

- 25 -

6. EL PERX DE LA LAMBAYEQUE

6.1. Diagnstico competitivo exportador de Lambayeque

A continuacin se presenta los resultados del anlisis FODA realizado
durante el taller de planeamiento estratgico llevado a cabo del 10 al 12 de
marzo y validado por los actores regionales dos semanas despus.

Fortalezas
Potencialidades
Condiciones climticas favorables.
Excelentes condiciones para el cultivo de productos de exportacin.
Suelos de excelente calidad y con extensin suficiente para los cultivos
de agroexportacin a escala.
Recursos hdricos suficientes.
Disponibilidad de recursos hidrobiolgicos.

Infraestructura
Ubicacin geogrfica que le permite integrarse con otras regiones.
Existencia de vas de comunicacin que facilitan su interconexin.
Presencia de un aeropuerto internacional.
Existencia de un proyecto de electrificacin en marcha para la
produccin agroexportadora.

Desarrollo empresarial
Inters de los principales actores econmicos en capacitarse y competir
en el mercado de acuerdo con los estndares internacionales de
competitividad.
Existencia de empresas industriales y agroindustriales instaladas con
capacidad organizativa y exportadora.
Presencia de centros de formacin tecnolgica y de investigacin.
Liderazgo Regional del gremio empresarial.
Existencia de una gran cantidad de MYPES en la Regin con productos
diversificados.

Desarrollo exportador
Liderazgo poltico del Gobierno Regional de Lambayeque para impulsar
la competitividad y las exportaciones en la Regin.
Presencia de entidades financieras con lneas de financiamiento para las
empresas orientadas a la exportacin.
Existencia de la Oficina de Informacin y Promocin de Exportaciones
(OIPE) en Alianza con: MINCETUR, PROMPEX, PROMPYME,
PROINVERSION y GOBIERNO REGIONAL.

Sociales
Abundante mano de obra calificada y disponible.
Existencia de la Escuela de Comercio Exterior en la Universidad Pedro
Ruiz Gallo.

Articulacin empresarial
PERX de Lambayeque

- 26 -
Consolidacin de alianzas estratgicas entre el sector pblico y privado.

Debilidades
Potencialidades
Bajo nivel de inversiones en actividades productivas en la Regin.
Problemas de uso racional y gestin de aguas.

Infraestructura- Facilitacin
Limitado acceso a tecnologas productivas.
Falta de un sistema de gestin de calidad y sanidad.
Falta integrar los pueblos y zonas productivas debido a la carencia de
vas de comunicacin adecuadas.
Falta electrificacin rural para zonas de produccin agraria y
agroindustrial.
Dificultades de acceso al financiamiento, especialmente para los
productores
Aeropuerto internacional subutilizado.
Carencia de un terminal portuario de cabotaje.
Problemas burocrticos en la devolucin del IGV.
Trmites legales lentos y caros as como complejidad en la formalizacin
empresarial.
Fondos de certificados de origen no van a la regin.
Limitado desarrollo del mercado de servicios para las empresas.
Altos costos de los servicios bsicos (agua, electricidad, telefona).
Costos de aduanas muy altos.
Escasa promocin de exportacin por entidades pblicas y privadas.
Problemas en el almacenamiento y acopio.
Desconocimiento del trabajo que realizan los Agregados y Consejeros
Comerciales.
Falta de presencia de Agregados y Consejeros Comerciales en algunos
mercados de destino de los productos regionales.
Exigencia de facturar los productos perecibles cuando se venden a
consignacin (productos frescos).
Procedimientos de declaraciones tributarias constituyen barreras para la
formalizacin de empresarios rurales.

Desarrollo empresarial
Dbil organizacin institucional por falta de representatividad.
Escasa capacidad de gestin de las empresas.
Malas experiencias generan timidez para comercializar.
Pocos empresarios poseen visin exportadora.
Accionar dbil de centros de formacin tecnolgica y de investigacin.

Desarrollo exportador
Existe un mito con relacin al comercio exterior: Exportar es privilegio
de grandes empresas.
Falta una estrategia integral de desarrollo de una cultura exportadora.
Poca difusin de experiencias exitosas.
Exportaciones con escaso valor agregado.
PERX de Lambayeque

- 27 -
Debilidades
Poca informacin disponible sobre normas internacionales de comercio,
entre otros.
Desconocimiento sobre cmo articularse con Agregados y Consejeros
Comerciales en el exterior y sobre roles de las institucionales pblicas y
privadas.
Escasa asesora a los empresarios en viajes de negocios.
Limitado acceso a informacin comercial.
Escasez de personal especializado en promocin de exportaciones.
Pocas facilidades para el envo de muestras.
Escaso material promocional de los productos y empresas regionales.
Poco apoyo para la participacin en ferias y exposiciones
internacionales.
Dbil trabajo de inteligencia comercial y tecnolgica.
Poca participacin de los empresarios de la Regin en misiones
comerciales.
Escasa informacin sobre la oferta exportable regional.

Sociales
Escasa coordinacin y comunicacin entre las universidades, el Gobierno
y las empresas.
Servicios educativos no concuerdan con las prioridades del desarrollo
exportador
Ausencia del tema de comercio exterior en la currcula escolar, tcnica y
universitaria.
Problemas en consolidar una visin compartida que articule al Gobierno
Regional y los Gobiernos Locales.
Incipiente compromiso para la participacin e implementacin del Plan
Estratgico Regional de Exportaciones.

Articulacin empresarial
Escaso conocimiento de los modelos de articulacin empresarial.
Escasos niveles de asociatividad entre microproductores.
Eslabones de las cadenas productivas no articuladas.
Muchos elementos de la cadena estn fuera de la regin.
Experiencias negativas de cumplimiento de contratos entre productores,
acopiadores y procesadores.
Dbil posicin negociadora entre actores locales y extra regionales y
entre productores y el resto de actores de la cadena.

Oportunidades

Nacional
Buena disposicin del Gobierno Regional para el desarrollo empresarial
regional.
Proyectos de inversin en infraestructura vial.
Aprovechamiento sostenible del Bosque Seco de Pomac.
Incremento de la frontera agrcola.
Declaracin de la Regin como zona libre de fiebre aftosa.
Desarrollo de servicios de procesamiento, adecuacin o transformacin
PERX de Lambayeque

- 28 -
Oportunidades
de productos agrcolas de la macro regin.

Externo
Presencia e inters de proyectos de cooperacin tcnica para fomentar
las exportaciones.
Potencial de desarrollo hacia mercados del corredor biocenico.
Mercados externos con demanda potencial.
Existencia de Plan Binacional Per-Ecuador.
Integracin Peruana-Ecuatoriana.
Obtener la certificacin de APHIS, declarando la no existencia de
enfermedades cuarentenarias en los ctricos
Acuerdos comerciales: TLC, ALCA Y APTDEA

Amenazas

Nacional
No continuidad del programa de mosca de la fruta.
Resistencia a la integracin macro regional.
Inestabilidad poltica, econmica y jurdica.
Incremento del riesgo pas.
Fenmenos naturales adversos.
Conflictos sociales.
Escasa sensibilizacin de la poblacin ante los problemas regionales.
Contaminacin ambiental.
Plagas y enfermedades cuarentenarias.
Uso irracional de recursos naturales: agua, suelo, flora y fauna.

Externo
Fluctuaciones de la demanda y precio.
Saturacin de mercados externos por sobre oferta internacional de
productos regionales.
Nuevas exigencia tcnicas a los productos regionales.
Nuevas barreras de acceso a los mercados.

6.2. Visin Exportadora al 2013

Es una regin lder de las exportaciones en la macro regin norte del Per
y que ha triplicado sus exportaciones gracias al desarrollo sostenible y
diversificacin de su oferta exportable que es competitiva y con valor
agregado.

6.3. Valores

Para alcanzar la visin exportadora regional es imprescindible contar con
una plataforma de valores, cualidades que deben ser compartidas por todos
los que estn comprometidos en esta cruzada. No debemos olvidar que los
valores deben, en primer lugar, practicarse personalmente antes de exigir
que los dems cumplan con nuestras expectativas. El siguiente catlogo de
PERX de Lambayeque

- 29 -
valores
21
debe regir el comportamiento de los actores regionales que
aspiran lograr mayores niveles de competitividad exportadora.

Honestidad. Valor que se manifiesta en buscar, aceptar y decir la
verdad, respetando los derechos y bienes de las personas Es honesto
el que no miente, no roba y no engaa. Este valor es la base para
que las relaciones humanas se desenvuelvan en un ambiente de
confianza y credibilidad.
Excelencia Es el logro de una calidad superior y de resultados
ptimos en trminos de eficiencia, eficacia y efectividad.
Liderazgo. Se define como la conduccin o direccin de un grupo
social hacia el logro de objetivos comunes. Es la influencia que ejerce
una persona en un proceso de comunicacin, involucrando a otras en
el logro de una o varias metas. Lder es la persona emprendedora,
con iniciativa y la habilidad de saber transmitir sus pensamientos a
los dems, desarrollando la capacidad de conducir equipos de trabajo
de manera eficiente.
Participacin. Se entiende como la activa intervencin de los
actores en un proceso incluyente en la toma de decisiones sobre el
impulso a las exportaciones regionales, convirtindoles en
protagonistas de su propio desarrollo.
Responsabilidad. Valor que significa hacerse cargo de las
consecuencias de las palabras, acciones, decisiones y compromisos
contrados. La responsabilidad tiene efecto directo sobre otro valor
fundamental: la confianza. Es un signo de madurez.
Identidad. Equivale a la identificacin con la visin exportadora
regional, traducida en una actitud positiva y constructiva.
Solidaridad. Es un sentimiento de unin y cooperacin con otros
actores buscando el bienestar de los dems y participando en
iniciativas que nos impulsan a contribuir al logro de objetivos.
Confianza. Seguridad que se tiene de una persona porque sabemos
que en sus actos no existe la ambigedad o el rebuscamiento, trabaja
con intensidad por cumplir con la tarea encomendada, llegar puntual
si as fue acordado o guardar un secreto confiado.
Integracin. Es la accin que propicia la unificacin entre los
agentes econmicos de la cadena productiva en el proceso por
construir ventajas competitivas, abandonando actitudes
independientes y guiando la gestin hacia el logro de objetivos
comunes.
Compromiso. Comprometerse va ms all de cumplir con una
obligacin; es poner en juego nuestras capacidades para sacar
adelante todo aquello que se nos ha confiado.
Calidad. Es el grado de perfeccin con que un producto o servicio
satisface las expectativas y los requerimientos establecidos para
determinado uso o consumo.

6.4. Objetivos estratgicos

Objetivo estratgico Aumentar y diversificar la oferta exportable con valor

21
Los participantes al taller seleccionaron estos valores como aquellos necesarios para el
desarrollo de la cultura exportadora en Lambayeque.
PERX de Lambayeque

- 30 -
1. agregado.
Objetivo estratgico 2 Impulsar el posicionamiento de productos regionales
en mercados internacionales, fortaleciendo el
desarrollo empresarial exportador.
Objetivo estratgico 3 Brindar servicios financieros y no financieros que
faciliten el comercio exterior y desarrollar una
adecuada infraestructura fsica.
Objetivo estratgico 4 Crear e impulsar una cultura exportadora y por la
competitividad.
Objetivo estratgico 5 Disear e instalar los mecanismos institucionales
adecuados para ejecutar sostenidamente la estrategia
exportadora regional.

6.5. Matriz del Plan Estratgico Exportador de la Regin

A continuacin desarrollamos las matrices correspondientes.
PERX de Lambayeque

- 31 -
PERX de Lambayeque

Objetivo estratgico 1. Aumentar y diversificar la oferta exportable con valor agregado

Actividades Indicadores Responsables
1.1. Promover y desarrollar la asociatividad
empresarial.
Entre Mayo del 2004 a Diciembre del 2006,
el 60% de productores de la Regin
Lambayeque se encuentran debidamente
organizados.
Direcciones
Regionales
Sectoriales
Productivas.
ONGs
Organizaciones de
productores
1.2. Fortalecer , articular e impulsar las
cadenas productivas en la regin Lambayeque
A fines del 2004, se han identificado los
agentes econmicos de las cadenas
productivas de los cuatro productos
priorizados en el PERX.
A fines del 2004, se instalan las mesas de
trabajo de las cadenas productivas de los 4
productos priorizados.
A mediados del 2005, se suscriben
Convenios de Competitividad de 4 cadenas.
Al 2006, se cuenta con 4 cadenas
productivas mejorando la competitividad.
Direcciones
Regionales
Sectoriales
Productivas.
Universidades
PROMPEX
Cmara de
Comercio
Productores
Colegio Ingenieros
1.3. Capacitar a extensionistas y productores
para promover la transferencia de tecnologa
y desarrollo de capacidades de gestin
Al primer semestre del 2004, se
identificaron y capacitaron a 20
extensionistas para cada uno de los
productos priorizados con el fin de brindar
asistencia tcnica a productores.
A fines del 2005, se capacitaron a 500
empresarios o productores de los diferentes
sectores, mejorando el sistema de gestin
Direcciones
Regionales
Sectoriales
Productivas.
Universidades
Asociacin de
productores
INIA
PERX de Lambayeque

- 32 -
de cadenas productivas para la exportacin.
A partir de fines del 2004, funciona un
programa de capacitacin a productores y
PYMES.
IDAl
SENASA
PROMPEX
PROMENESTRAS
EXTENSIONISTAS
CAPACITADOS
OIPE
1.4. Desarrollar programas de asistencia
tcnica y consultora para incorporar sistemas
de aseguramiento de calidad y sanidad.
A partir del 2004, se desarrolla un
programa anual de consultora y asistencia
tcnica orientado a la certificacin de
calidad para empresas.
A partir del 2005, 3 empresas acceden a
certificaciones de calidad (ISO, HACCP,
BPMM, BPA, entre otros).
Direcciones
Regionales
Sectoriales
Productivas.
MINCETUR
PROMPEX
Universidades
Empresario
Colegio de
Ingenieros
1.5. Promover nuevos proyectos de inversin
de productos exportables con alto valor
agregado y nivel de rentabilidad.
Al 2006, en la regin Lambayeque se
ejecutan 4 proyectos para incrementar las
exportaciones con valor agregado.
Gobierno Regional
Cmara de
Comercio
Productores
Empresarios
Proinversin
ONGs
Prompex
Planta Piloto UPRG.
1.6. Utilizar y desarrollar investigaciones para
mejorar e incrementar la oferta exportable
Al 2006, se estn utilizando 5 proyectos de
investigacin para incrementar la oferta
exportable.
Al 2006, estn en proceso 12 temas de
CONCYTEC
INCAGRO
PROMENESTRAS
Universidades
PERX de Lambayeque

- 33 -
investigacin para el crecimiento de la
oferta exportable.
IMARPE
INIA
IDAL
ONGs
Otras instituciones
Investigadores
1.7. Fortalecer procesos productivos
orientados a generar mayor valor agregado
El 2006 se han iniciado cambios
tecnolgicos en
la fase de transformacin en 2 productos de la
Regin.
Empresarios
Productores
Universidades

Objetivo estratgico 2. Impulsar el posicionamiento de productos regionales en mercados internacionales, fortaleciendo el
desarrollo empresarial exportador

2.1. Realizar estudios de investigacin de
mercados sobre los potenciales productos de
exportacin
El 2005, los empresarios exportadores de la
regin Lambayeque cuentan con informacin
peridica sobre mercados internacionales.
Al 2005, PROMPEX ha elaborado los
estudios de
mercado para 5 productos con potencial
exportador.
OIPE
Gobierno Regional
Universidades
Cmara de
Comercio
MINCETUR
2.2. Ejecutar misiones comerciales y agendas
de negocios
A partir del 2005, se organiza la visita de
una misin de compradores internacionales
al ao.

CERX
OIPE
Productores y
empresarios
2.3 Implementar un sistema integrado de
informacin sobre comercio exterior,
impulsando la red regional de informacin.
A julio del 2005, se implementa un sistema
de informacin comercial articulada con
SICEX.
A julio del 2005 se han suscrito 3 convenios
Gobierno Regional
OIPE
Cmara de
Comercio
PERX de Lambayeque

- 34 -
marco con PROMPEX, las universidades y el
Gobierno Regional.
MINCETUR
PROMPEX
RR. EE.
2.4. Facilitar el acceso de empresarios y
productores al manejo de informacin
comercial

A partir del 2004, se realizan 2 seminarios
sobre
informacin comercial dirigidos a empresarios
y
productores.
A fines del 2004, se ha implementado el
rea de
documentacin de la OIPE en Lambayeque.
OIPE
Gobierno Regional
Universidades
PROMPEX
Cmara de
Comercio
Empresarios y
productores
2.5. Constituir el Comit de Exportadores de
limn y mango; King Kones y el Comit de
exportadores de dulces regionales
A fines del 2004, se han constituido el
Comit de Exportadores de limn y mango
y el Comit de exportadores de dulces
regionales.
Agroexportadores
PROMPEX
DIGESA
2.6. Promover los productos exportables y las
oportunidades de inversin de la regin a
travs de las embajadas y las oficinas
comerciales en el exterior
A fines del 2004, la Regin cuenta con un
directorio de productos y una pagina web de
oferta exportable conectada a cada una de las
embajadas y consulados del Per en el
exterior.
Al 2008, se colocan 5 nuevos productos de
Lambayeque en el exterior como resultado de
esta estrategia.
Al 2005, la Regin cuenta con un catlogo
de
oferta exportable en su pgina web
institucional.
Gobierno Regional
PROMPEX
MINCETUR
RR. EE.
CERX
Productores,
empresarios
2.7 Promover la participacin de productos A partir del 2005, por lo menos 1 empresa Gobierno Regional
PERX de Lambayeque

- 35 -
regionales en ferias internacionales
especializadas
de la regin participa anualmente en una
feria internacional.
PROMPEX
Empresarios
Productores
CERX
OIPE

PERX de Lambayeque

- 36 -
Objetivo estratgico 3. Brindar servicios financieros y no financieros que faciliten el comercio exterior y desarrollar una
adecuada
infraestructura fsica

3.1. Formular y ejecutar programas de
inversin local y regional, priorizando
proyectos de infraestructura bsica
Al 2006 se ha mejorado la red vial Oyotun-
Chiclayo.
El 2007 se han ejecutado las obras para
electrificar Olmos y Motupe y cubrir 1500
has de cultivo electrificados.
El 2005, se ha ampliado la cobertura del
PSI en 1000 has en la Regin.
A partir del 2007, las primeras 5000
hectreas de la parte baja del Valle de
Chancay han iniciado el proceso de
rehabilitacin.
Gobierno Regional
ENSA
PSI
DIPOLTI
Gobierno local
MTC
Ministerio de
Energa y Minas
3.2. Promover inversin privada en
infraestructura bsica
Al 2008, estn operativos los puertos de
Eten y Pimentel.
Gobierno Regional
PROINVERSION
Cmara de
Comercio.
3.3. Facilitar los trmites administrativos en
las operaciones de exportacin
Al 2005, operan 2 agencias de aduanas en
Lambayeque.
Gerencia de
Desarrollo
Econmico
OIPE
3.4. Fortalecer y fomentar la creacin de
centros especializados en servicios de
informacin y asesora
AL 2005, se han creado 2 nuevos centros
especializados en brindar servicios a las
empresas.
El 2005, se han capacitado a funcionarios
de 10 Entidades Financieras en
financiamiento para la exportacin.

Gobierno Regional
OIPE
ONGs
PERX de Lambayeque

- 37 -
3.5. Facilitar el acceso de empresas a
esquemas de financiamiento y productos
financieros para el desarrollo de proyectos
orientados a la exportacin
Al 2005, estn operando en el sistema
financiero regional nuevos esquemas e
instrumentos financieros innovadores para
atender las necesidades de financiamiento
de las exportaciones.
El 2005 el sistema financiero regional ha
incrementado en 50% sus colocaciones
hacia las actividades exportadoras.
MINCETUR
MEF
Gobierno Regional
Cmara de
Comercio

Objetivo estratgico 4. Crear e impulsar una cultura exportadora y de la competitividad

4.1 Capacitar a empresarios y productores
vinculados a las exportaciones
A partir del 2004, 200 empresarios,
ejecutivos y
productores reciben anualmente capacitacin
en
temas de gestin empresarial, marketing y
negocios internacionales.
Al 2005, se han capacitado y asesorado a
20
empresas en formulacin y gestin de planes
de
negocio y gestin de solicitudes de crdito.
Gobierno regional
Direccin Regional
de Comercio y
Turismo
Instituciones
acadmicas
PROMPEX
Cmara de
Comercio.
4.2. Desarrollar estrategias masivas de
comunicacin para generar una cultura
exportadora en la regin
A partir de 2005, se difunden dos casos de
xito.
A partir del 2004, se capacitan a 20
periodistas una vez al ao sobre temas de
comercio exterior.

Universidades
Medios de
comunicacin
Gobierno Regional
Gremios
empresariales
PERX de Lambayeque

- 38 -
PROMPEX
4.3. Establecer incentivos no tributarios para
premiar la gestin exitosa de productores
A partir del 2005, se entregan anualmente
4
premios a la innovacin para los exportadores
ms destacados de los 4 sectores priorizados.
A partir del 2005, 4 nuevas empresas
participan
en ferias de forma subvencionada, con miras a
tener presencia en ferias internacionales.
CERX
PROMPEX
Productores
Cmara de
Comercio,
MINCETUR
Universidades.
Gobierno Regional
4.4. Promover la difusin de los temas
vinculados al Comercio Exterior: A nivel
universitario y escolar
Al 2006, el 50% de centros educativos
estatales y
particulares han recibido 1 charla al ao.
Al 2005, se han formado 20 capacitadores
en
cultura exportadora.
Universidades
CERX
Institutos
Gremios
empresariales
4.5. Fomentar la cooperacin entre las
universidades y el sector empresarial en
materia de comercio exterior
A partir del 2004, se suscribe 3 nuevos
convenios anuales entre universidades y
gremios empresariales que apuntan a
fortalecer la cultura exportadora y
competitividad.
Universidades
Direccin Regional
de
Educacin
Institutos
Gremios
empresariales

Objetivo estratgico 5. Disear e instalar los mecanismos institucionales adecuados para ejecutar sostenidamente la
estrategia exportadora
regional
5.1. Constituir el Comit Ejecutivo Regional
para las Exportaciones, CERX
El segundo trimestre del 2004, se
encuentra conformado el CERX y lo
conforman empresarios, productores,
Gobierno Regional
Sector privado
MINCETUR
PERX de Lambayeque

- 39 -
gremios, autoridades regionales y locales y
universidades.
El segundo semestre del 2004, el CERX
tiene su plan de trabajo.
Universidades
Gremios
PROMPEX

5.2. Validar el PERX de Lambayeque y
difundirlo a nivel regional
En Mayo del 2004 se ha validado el PERX
de la
Regin Lambayeque.
El segundo trimestre del 2004 se difunde el
PERX en las 3 provincias.
CERX
Actores regionales
OIPE
MINCETUR
5.3. Implementar y evaluar el PERX A partir de Abril del 2004 se inicia la
implementacin del PERX, el que se evaluar
cada 3 meses.
CERX
Actores regionales
Actores nacionales
5.4. Constituir comits para cada producto Al 2005, se han constituido 8 comits para
diferentes productos de la Regin.
CERX
Empresas privadas
Productores
5.5 Rendir cuenta a la poblacin sobre los
logros del PERX
A partir del 2005 y en forma semestral se
Difundirn los avances logrados en materia de
exportaciones de acuerdo a los indicadores del
PERX.
CERX
Actores regionales
Actores nacionales
5.6 Constituir la red regional de instituciones
que promueven comercio exterior.
Al 2004, se han formado 25 promotores de
Exportaciones de instituciones que conforman
la
red.
MINCETUR
PROMPEX
CERX

PERX de Lambayeque

- 40 -
7. ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS

A continuacin se presentan los Trminos de Referencia de dos estudios
complementarios identificados durante el desarrollo del taller.

7.1. Identificacin de potenciales proyectos para generar valor
agregado a las exportaciones de la Regin

1. Objetivo.- Elaborar un estudio que identifique proyectos y
oportunidades en la Regin que permitan generar y aumentar el
volumen de productos de exportacin con mayor valor agregado. En esta
lnea, es importante identificar mercados y nichos de mercado para
poder posicionar dichos productos en el exterior.

2. Justificacin.- Durante el taller para el diseo y elaboracin del Plan
Estratgico Regional de Exportaciones (PERX) de Lambayeque, los
participantes identificaron como un punto crtico o debilidad del
desarrollo exportador regional, el escaso valor agregado de los
productos de exportacin. Por ello, se considera como una actividad
prioritaria identificar las reas estratgicas, que en el caso de
Lambayeque podran comprender los sectores agroindustrial y pesquero,
y desarrollar perfiles de proyectos que permitan en el mediano y largo
plazo, la promocin y ejecucin de los referidos proyectos de inversin
con capitales privados, destinados a generar una oferta exportable con
valor agregado.

3. Alcance

Realizar un diagnstico de la oferta exportable regional tomando como
base los 10 principales productos, enfocado a identificar las reas que
deben priorizarse y desarrollarse para generar productos de exportacin
con valor agregado.
Identificar pases, nichos de mercado internacionales, competidores y
canales de distribucin ms adecuados para introducir dichos productos
en el exterior.
Realizar estudios especficos de cada nicho de mercado, adems de
definir estrategias que permitan exportar los productos y tener un
crecimiento sostenido en el tiempo.
Revisar el contexto econmico de los sectores elegidos, de tal forma que
se puedan determinar las amenazas que frenaran el desarrollo de
actividades con valor agregado.
Identificar las potenciales fuentes cooperantes que financien las
inversiones necesarias para generar actividades productivas con mayor
valor agregado.
Realizar un anlisis FODA desde la perspectiva de la cadena productiva
para los sectores que se han identificado.
Realizar un anlisis de la infraestructura regional para poder determinar
en que aspectos se debe mejorar. Este anlisis se basar en los puntos
encontrados a partir del anlisis FODA.
Elaborar los perfiles de los proyectos identificados como estratgicos
para el desarrollo de oferta exportable con valor agregado. En estos
perfiles se debern analizar temas como el tamao del proyecto, la
PERX de Lambayeque

- 41 -
inversin necesaria para su desarrollo, hacia quienes est enfocado y
cual sera el impacto social de su implementacin.
Promocionar los perfiles de proyectos a inversionistas privados y fuentes
cooperantes.
Promover la formacin de asociaciones, o en el caso de existir, darles el
apoyo necesario para potenciarlas. Esto permitir atender al mercado
exterior como bloque, lo que generar mayor poder de negociacin por
parte de los productores nacionales.

4. Duracin.- 4 meses

5. Perfil del consultor

Ingeniero Industrial, Economista o Administrador de Empresas.
Experiencia mnima de cinco aos en el rea de exportaciones.
Experiencia en la elaboracin de proyectos de inversin.
Dominio del concepto de cadena productiva y clusters.
Conocimiento de la realidad de la regin
Experiencia de formulacin de planes de negocios y estrategias de
mrketing
Excelentes relaciones de negocios y contactos en el exterior.

7.2. Programa de Capacitacin a Empresarios y Productores

Objetivo.- Disear un programa de capacitacin a empresarios y
productores destinado a mejorar los procesos productivos y dotarlos de
herramientas tiles para la gestin de sus negocios.

Justificacin.- Durante el taller para el diseo y elaboracin del Plan
Estratgico Regional de Exportaciones (PERX) de Lambayeque, los
participantes identificaron como una actividad del Objetivo Estratgico
Crear e impulsar una cultura exportadora y por la competitividad, el diseo
de un programa de capacitacin a empresarios y productores destinado a
mejorar su competitividad y generar una cultura exportadora. Para ello,
definieron como principales contenidos:

Gestin empresarial
Marketing y negocios internacionales
Formulacin y gestin de planes de negocio
Formulacin y gestin de solicitudes de crdito

Toda vez que el desarrollo exportador compromete a los diversos actores
pblicos y privados, sera recomendable que el diseo de este programa de
capacitacin este a cargo del gremio empresarial y la (s) Universidad(es)
regionales bajo un esquema de colaboracin (convenio). El rol articulador
estar a cargo de la Oficina de Informacin y Promocin de Exportaciones
(OIPE).

Alcance.- Disear un programa de capacitacin a empresarios y
productores bajo el siguiente esquema:
PERX de Lambayeque

- 42 -
Tomando como referencia los cursos sealados por los participantes en
el taller del PERX se efectuara una encuesta entre los empresarios y
productores a fin de validar las necesidades de capacitacin.
Sobre la base de los resultados de la encuesta se diseara un programa
de capacitacin organizado en mdulos.
El programa de capacitacin deber contemplar en el contenido de los
mdulos por lo menos los siguientes aspectos:
Gestin empresarial
Formulacin y gestin de planes de negocios
Requisitos y procedimientos para exportar
Estndares de calidad y certificaciones exigidas por
los principales mercados
Diseo y elaboracin de proyectos de inversin.
Introduccin al Comercio Exterior

Elaborar un convenio de colaboracin entre la (s) universidad (es)
regionales, el gremio empresarial regional y la Oficina de Informacin y
de Promocin de Exportaciones para el dictado de los cursos.
Se elaborar para cada mdulo los materiales didcticos requeridos, los
cuales incluirn impresos, audiovisuales y medios interactivos.
Los materiales didcticos se pondrn a disposicin del pblico en la
pagina web del gremio empresarial regional.

Duracin.- 6 meses

Perfil del consultor
Economista, Administrador de Empresas o afn
Experiencia no menor a 5 aos en el diseo e implementacin de
programas de capacitacin
Experiencia en comercio exterior y negocios internacionales.
Dominio de programas de informtica.
Conocimiento de las necesidades de capacitacin e informacin sobre
comercio exterior de las regiones.
Capacidad para disear y redactar materiales de enseanza.

8. MONITOREO Y EVALUACIN DEL PERX Y DE LOS PLANES
OPERATIVOS PILOTO

Al inicio, el proceso de implementacin y seguimiento del PERX y los Planes
Operativos Piloto estarn a cargo del equipo tcnico regional, cuya
estructura organizacional brindar soporte y seguimiento a todas las
acciones estratgicas contempladas. Cuando esta instancia organizativa de
paso al Comit Ejecutivo Exportador Regional, CERX, entonces ste asumir
esta funcin.

En trminos generales, los responsables de la implementacin, evaluacin
y seguimiento se reunirn peridicamente para discutir en forma
participativa y con espritu de colaboracin los avances de los planes de
acuerdo a los indicadores establecidos. En estas sesiones se propondrn los
ajustes que fueran necesarios para cumplir con la visin exportadora
regional y la de los productos. En los anexos se muestra el esquema para
PERX de Lambayeque

- 43 -
efectuar el monitoreo y evaluacin de los instrumentos de gestin
elaborados y validados.

9. ACCIONES PENDIENTES Y RECOMENDACIONES

Con la elaboracin del PERX, se inicia un proceso de mediano y largo plazo
destinado al crecimiento de las exportaciones regionales. Para asegurar la
continuidad del PERX se ha considerado conveniente en esta seccin
introducir una serie de recomendaciones que debern ser evaluadas por las
distintas instancias de gobierno y las acciones pendientes requeridas para
asegurar la institucionalidad exportadora regional.

9.1. Acciones del Gobierno Nacional en apoyo a los PERX

Teniendo en cuenta que se presentan muchas deficiencias que son comunes
a todas las regiones, se recomienda al Gobierno Nacional recoger y apoyar
la solucin de estos cuellos de botella. Los ms evidentes son los que
tienen que ver con sistemas de informacin de mercados internacionales,
capacitacin en comercio exterior, donde el MINCETUR o PROMPEX pueden
retomar y suplir esas necesidades. As mismo se debe realizar una induccin
por parte del MINCETUR a las regiones en cuanto al tema de cadenas
productivas y metodologa de clusters. Tambin cabe sealar los problemas
relativos al acceso al crdito, mecanismos que el Gobierno Nacional debera
afinar para ofrecer a las pymes alguna solucin de acceso al capital de
trabajo y al crdito para desarrollar proyectos vinculados a los productos
sealados por el PERX.

9.2. Instalacin del CERX Comit Ejecutivo Regional de
Exportaciones

Esta instancia podra ser presidida por el sector privado y tendra por
objetivos fortalecer las capacidades de la comunidad empresarial frente a
la demanda internacional mediante el desarrollo de actividades regionales
que garanticen la orientacin de la regin hacia los mercados
internacionales y el fortalecimiento de la cultura exportadora. Su liderazgo,
iniciativa y gestin son crticos para el xito del PERX.

El CERX se constituira en el interlocutor de la regin con el Gobierno
Nacional y es quien diseara y operara el PERX; canalizara las diferentes
inquietudes a los responsables, presentara los proyectos de las mesas de
producto y buscara financiamiento. Asimismo, sera el responsable de
monitorear el cumplimiento de los objetivos del PERX y que estos sean
tomados en cuenta en el Plan de Desarrollo Regional Concertado, y que
haya coherencia entre el Plan de Ordenamiento Territorial y el desarrollo de
las actividades productivas; servira tambin de apoyo a los objetivos del
MINCETUR y PROMPEX en la regin, en particular en la promocin de una
cultura exportadora y en la difusin de la informacin comercial, del sistema
de inteligencia de mercados y de las oportunidades comerciales, identificara
y difundira las oportunidades de inversin en la regin al gobierno nacional
y a la comunidad internacional.

PERX de Lambayeque

- 44 -
Integraran el CERX todas las empresas, universidades, instituciones de
servicios y entidades de los gobiernos regionales y distritales que deseen
impulsar la actividad exportadora de la regin. Contara con un rgano
ejecutivo que podra denominarse Secretara Ejecutiva.

La Secretara Ejecutiva, tendra por principal funcin el diseo y ejecucin
de un Plan de Accin y estara conformada por los empresarios lderes de la
regin, con trayectoria exportadora o sino con potencial exportador, un
representante de la Cmara de Comercio de la capital regional, dos
representantes de gremios (si los hay) y un representante de las
universidades de la Regin, cuya institucin haya sido designada por el
MINCETUR como coordinadora regional para promover la educacin en
negocios internacionales. Por parte del sector pblico regional asistir la
mxima autoridad regional (quien podr delegar en su gerente de desarrollo
econmico), y otros directores generales vinculados con la actividad
exportadora. Los Alcaldes provinciales podra participar en calidad de
miembros honorarios. Los miembros de la Secretara Ejecutiva seran
designados por el MINCETUR en coordinacin con el Gobierno Regional
mediante resolucin y se constituiran en el interlocutor regional con el
MINCETUR. El CERX podra ser presidido por uno de los empresarios ms
destacados de la regin, con capacidad de liderazgo y convocatoria.

Se debe resaltar que la participacin y liderazgo del sector privado es
fundamental en este tipo de estrategias. Los Gobiernos Nacional y Regional
lo que hacen es poner a disposicin del sector privado su voluntad de
facilitar un marco de cooperacin proactivo al PERX. Pero son los
empresarios quienes deben proponer proyectos, planes y estrategias y
aprovechar este contexto.

El CERX desarrolla un Plan de Accin en dos mbitos: el PERX y el Plan de
Accin en materia de Competitividad.

9.3. Las mesas sectoriales o de producto

El PERX se debe concretar en mesas sectoriales que estn constituidas por
empresarios de los productos que el PERX identific (ej: mango, limn,
concha de abanico y menestras). Las mesas de producto tienen como
objetivo fortalecer las cadenas regionales y los clusters respectivos, evaluar
los inconvenientes e ineficiencias que se presentan en la cadena y el cluster
con el objetivo de formular posibles soluciones (proyectos). A esta mesa
asisten los diferentes eslabones de la cadena productiva, los representantes
de los sectores de apoyo del cluster (embalaje, sanitario, etc) y los
funcionarios del sector pblico que tienen que ver con las ineficiencias y
problemas detectados. La mesa es liderada por un empresario (el
empresario lder del producto que se trate).

Las mesas son convocadas por el sector privado, aprueban su reglamento y
su plan de trabajo. La primera etapa consiste en definir el producto y su
estrategia
22
.

22
La focalizacin de la estrategia por producto. Desde este punto de vista la oferta exportable
del Per se caracteriza, en primer lugar, por estar compuesta principalmente por bienes
PERX de Lambayeque

- 45 -

A partir de esta decisin, se debe construir una visin compartida de la
cadena productiva (del cluster si es el caso) y elaborar un diagnstico en
cuanto a problemas e ineficiencias de la cadena (o cluster). Elaborado ese
diagnstico se construye una matriz de compromisos donde se asignan
claramente los responsables de cumplir estos compromisos pues habr
problemas que competen a los empresarios y problemas que competen al
gobierno nacional o al gobierno regional. Esta matriz da lugar a un acuerdo
de competitividad entre los diferentes actores pblicos y privados que es
suscrito por las mximas autoridades: MINCETUR, Gobierno Regional,
Gremio o Empresarios del Sector. El cumplimiento de estos compromisos
suscritos en el Convenio se revisan peridicamente (por lo menos cada 6
meses) en reuniones de seguimiento al PERX a la cual se recomienda la
asistencia del Ministro de Comercio, la Autoridad Regional y el CERX.

De las mesas de producto surgen proyectos que requieren financiamiento.
En este caso el CERX debe apoyar a la mesa en la consecucin de recursos
que en muchos casos pueden provenir de cooperacin tcnica o de frmulas
de cofinanciamiento con entidades que promueven el desarrollo
empresarial. Las experiencias internacionales demuestran que slo en la
medida en que haya financiamiento para los proyectos que se planteen en
las mesas de producto, se motivar la presencia empresarial. De all la
importancia que el Gobierno tenga prevista una poltica de
cofinanciamiento
23
o, en su defecto de apoyo o promocin para los
proyectos que surjan de las mesas de producto. Se debern tener en cuenta
la disponibilidad y buena voluntad que hoy en da tienen las entidades

primarios de bajo valor agregado, y en segundo lugar por estar concentrada en unos pocos
productos y en pocas empresas exportadoras. Es necesario en este punto definir con el
gobierno las estadsticas de comercio exterior y acordar qu se entiende por no tradicional y
tradicional.
22
De esta definicin depender el concepto de valor agregado.

Agregar valor puede darse de varias maneras: integrando la cadena productiva, es decir
produciendo los insumos, la maquinaria y el bien final, o teniendo presencia en la cadena de
valor del producto, esto es desarrollando la comercializacin, la marca y la distribucin hasta el
consumidor final en los mercados extranjeros. Estas dos estrategias pueden ser vlidas en el
caso de la agroindustria peruana pero hay que tener claridad en cuanto al objetivo del plan
para desarrollar en consecuencia las estrategias.

En cuanto a la estrategia del PERX existen varias opciones de especializacin que se deben
tratar de focalizar en los objetivos:

1. La regin puede decidir diversificar la oferta exportable, es decir generar nuevos productos
para los mercados actuales.
2. La regin puede decidir aumentar la oferta exportable de los productos actuales en los
mercados actuales (profundizacin)
3. La regin puede decidir diversificar mercados con la oferta exportable actual
4. La regin puede decidir diferenciar su producto en los mercados actuales (diferenciacin)
5. La regin puede decidir diversificar productos y diversificar mercados (bastante complejo...)

Teniendo en cuenta la estructura exportadora del Per que se ha especializado en unos pocos
productos primarios y dado el bajo nivel de industrializacin, parecera lo ms eficiente optar
por las estrategias 3 y 4, esto es diversificar mercados con aquellos productos exitosos y
agregar valor a la cadena de esos productos.
23 Cofinanciamiento al Gobierno regional y al sector privado. Todos deben poner en el
desarrollo de la estrategia.
PERX de Lambayeque

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multilaterales y ONGs para otorgar a proyectos de desarrollo empresarial en
cabeza de gremios y sectores productivos recursos de cooperacin tcnica
internacional.

9.4. Instancia Regional de Competitividad.

Esta Instancia tiene a su cargo desarrollar la competitividad sistmica de la
Regin en funcin del PERX. En este sentido la Regin debe definir las lneas
de fuerza que determinarn su Plan de Accin (infraestructura, capacitacin,
educacin, telecomunicaciones, financiamiento, inversiones,
internacionalizacin, etc) y establecer para cada una de ellas sus objetivos
de corto, mediano y largo plazo. Esta instancia es liderada por el sector
pblico pero tiene asiento el sector privado, representado por el CERX.

9.5. Las mesas transversales

Mejorar el ambiente para los negocios se concreta en mesas de trabajo
transversales llamadas as porque sirven o apoyan a todos los sectores
productivos (Ej.: facilitacin de comercio, infraestructura y logstica, cultura
exportadora, promocin de inversiones, capacitacin laboral, capital
humano, gerencia, etc.). Estas mesas tendrn como objetivo fortalecer las
ventajas competitivas regionales y son lideradas por un miembro del sector
pblico de alto nivel en el tema de que se trate. Por ejemplo: en el tema de
educacin debe estar el Director Regional de Educacin. Los Ministerios de
las diversas reas debern asignar a una oficina la responsabilidad de
recibir las solicitudes de las regiones que sean transmitidas por el CERX. De
estas solicitudes se rendir cuenta en los encuentros que se programen
para hacer el seguimiento al PERX, cuando se renen las autoridades
nacionales con las regionales y el CERX.

De estas mesas tambin surgen proyectos que en general deben ser
financiados por los Gobiernos Nacional o Regional, dado el carcter pblico
y la magnitud del proyecto. Habr que analizar, adems de las posibilidades
del presupuesto nacional y del presupuesto regional, i) la capacidad de los
gobiernos regionales en trminos de plantear proyectos y ii) la
disponibilidad y capacidad fiscal para financiar los proyectos que surjan con
ocasin del PERX y iii) la capacidad y el espacio fiscal del Gobierno central
para apoyar los PERX.

PERX de Lambayeque

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9.6. Otros temas del CERX

El CERX adicionalmente puede promover diferentes acciones de cultura
exportadora en asociacin con el MINCETUR: consultorio de negocios
internacionales y competitividad, la semana exportadora, programas que
premien el emprendimiento, programas de exportacin de mypes, son
algunos ejemplos que se han desarrollado en otros pases y que encuentran
apoyo en los organismos internacionales y ONGs.

9.7. Las Redes

Se debe hacer mencin aqu a los diferentes tipos de redes o plataformas
tecnolgicas que pueden apoyar a las diferentes mesas. En otros pases
estas redes se originan en los sectores o regiones ms avanzados y de all
se extienden a los actores menos privilegiados haciendo buen uso de las
tecnologas de informacin (TICS).

*****

PERX de Lambayeque

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ANEXOS

Anexo 1. Mapa de flujos econmicos en la regin y con otras regiones.
Anexo 2. Articulacin entre la planificacin y el monitoreo y evaluacin.
Anexo 3. Diagnstico Regional.
Anexo 4. Informe del taller de elaboracin del PERX, programa y lista de
participantes.
Anexo 5. Programa y lista de participantes de la reunin de validacin.
Anexo 6. Entrevistas y contactos realizados.
Anexo 7. Acrnimos.
Anexo 8: Bibliografa

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