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Hola Global Entrepreneurship Week www.cedim.edu.mx
Qu es un
modelo de
Negocio?
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Business Model
Describe la razn
por la que una
organizacin crea,
entrega y captura
valor
Modelo de Negocio
LADO DERECHO
emocin
LADO IZQUIERDO
lgica
LIENZO
DERECHO
valor
LIENZO
IZQUIERDO
eficiencia
AC AC PV RC SC
RC C
EC FI
Canvas
9 Bloques para construir el modelo
Segmentos
de Consumidores
Propuesta
de Valor
Canales Relaciones
con
Consumidores
Fuentesde
Ingreso
Recursos
Clave
Actividades
Clave
Alianzas
Clave
Estructura de
Costos
Alianzas
Clave
Actividades
Clave
Propuesta
de Valor
Relaciones
Clave
Segmentos
de
Consumidores
Recuross
Clave
Canales
Estructura de Costos Fuentesde Ingreso
Segmentos
de consumidores
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Customer Segments
Los diferentes
gruposde
personas u
organizaciones
queunaempresa
aspiraalcanzar y
servir
Segmentos de Mercado
Los gruposde
consumidoresrepresentan
segmentosdistintossi:
Susnecesidadesrequiereny justificanunaoferta
distinta
Son alcanzadosa travsde diferentesCanales de
distribucin
Requierendiferentestiposde relaciones
Tienenformassustancialmentedistintasde generar
ganacias
Estndispuestosa pagar por diferentesaspectosde
la oferta
1. Para quin estamos creando
valor?
2. Quines son nuestros
consumidores ms importantes?
Ejemplos
Mercado masivo
Nichos de mercado
Segmentado
Mercado diversificado
Plataforma mltiple
Mercado Masivo
Nichos de Mercado
Segmentado
Diversificado
Plataforma Mltiple
Propuesta
de Valor
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ValueProposition
La cantidad de
productos y
servicios que
crean el valor para
un Segmento de
Mercado
especfico.
Propuesta de Valor
La Propuesta de Valor es la razndel
porque los consumidores escogen una
compaa en lugar de otra.
Resuelve
los problemas del
consumidor o
satisface sus
necesidades.
Cada Propuesta de Valor consiste en
seleccionar un paquete de productos y/o
servicios que abastece los requerimientos de
un segmento de Consumidor especfico.
Por esta razn, la Propuesta de Valor es una
acumulacin o paquete, de beneficios que
una compaa ofrece a sus consumidores.
Caractersticas
Novedad
Desempeo
Personalizacin
Gettingthejobdone (completar la tarea)
Diseo
Marca / Status
Precio
Reduccin de costos
Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Conveniencia / Usabilidad
Algunas Propuestas de Valor son de
innovacin y representan nuevas
ofertas. Otros pueden ser similares a
ofertas de mercados existentes,
pero con caractersticas y atributos
agregados.
Starbucks
7569 tiendas
4 billones USD
Dunkin
Donuts
5800 tiendas
3.5 billones USD
Cielito Querido
Canales
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Channels
Como una compaa
se comunica y se
acerca a su Segmento
de Mercado para
comunicar una
Propuesta de Valor
Canales
Comunicaciones, distribucin y ventas de Canales se compromete a la interfasede una
compaa con sus consumidores. Los canales son el punto que juega el rol mas
importante en la experiencia del consumidor. Los canales sirven de diferentes maneras,
incluyendo:
Aumentando la conciencia en sus consumidores sobre los productos y servicios de
la compaa.
Ayuda a los consumidores a evaluar la Propuesta de Valor de la compaa
Deja que los consumidores compren productos y servicios especficos
Entregar un aPropuestade Valor a los consumidores
Proveer el soporte de post-compra
1. A travs de qu canales nuestros segmentos
de clientes quieren ser alcanzados?
2. Cmo los estamos alcanzando ahora?
3. Cmo estn integrados nuestros canales?
4. Cules funcionan mejor?
5. Cules son los ms rentables?
6. Cmo podemos integrarlos a las rutinas de
nuestros clientes?
Directo
Directo
Indirecto
Relaciones con
Consumidores
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CustomerRelationships
Describe los tipos
de relaciones que
una compaa
establece con un
segmento de
consumidor
especifico
Relaciones con Consumidores
Una compaa debe aclarar el tipo de
relaciones que quiere establecer con
cada segmento de mercado.
Relaciones
Las relaciones con el consumidor pueden
ser por los siguientes motivos:
La adquisicin de consumidores
La retencin de consumidores
Elevar las Ventas
1. Qu tipo de relacin espera que
establezcamos y mantengamos cada
uno de nuestros segmentos de
clientes?
2. Qu relaciones hemos establecido?
3. Qu tan costosas son?
4. Cmo se integran con el resto de
nuestro modelo de negocio?
Ejemplos
Asistencia Personal
Asistencia Personal Dedicada
Auto Servicio
Servicios Automatizados
Comunidades
Co-creacin de valor
Asistencia personalizada
Autoservicio
Servicio Automatizado
Telefona
Celular
Hace unos aos, por ejemplo,
las relaciones con el
consumidor eran causados
por estrategias agresivas
relacionadas con celulares
mviles gratis. Cuando el
mercado se satur, los
operadores se enfocaron en
retener a los consumidores e
incrementar las ganancias
promedio por consumidor.
Verizon
La relacin con los
consumidores llam
a las compaas a
crear un modelo en
que influyeran la
experiencia total del
consumidor.
Alianzas
Clave
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Key Associates
Las redes del
proveedor y los
socios que hacen
que un modelo de
trabajo funcione
Alianzas Clave
Las compaas forjan socios por
muchas razones, y las asociaciones o
alianzas se han convertido en punto
clave para muchos modelos de trabajo.
Las compaas crean alianzas para
optimizar sus modelos de trabajo y
reducir riesgos o adquirir recursos.
Podemos distinguir entre
cuatro tipos de asociaciones
Alianzasde estrategia entre compaas no
competidoras.
Coopetition: estrategias de asociacin entre
competidores
Empresas conjuntaspara crear nuevos
negocios
Relacin de comprador-proveedor para
asegurar productos
Starbucks
Provides funding to
organizations like
Root Capital, Verde
Ventures and Calvert
Foundation who
make loans to
farmers that help
them get fair prices
for their coffee.
Key Resources
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Key Resources
Las ms
importantes
ventajas
requeridas para
hacer que un
modelo de trabajo
funcione
Recursos Clave
Toda compaa necesita
Recursos Clave.
Estos recursos ayudan a una marca a crear
y ofrecer una Propuesta de Valor, alcanzar
mercados, mantener relaciones con el
Segmento de Mercado y ganar ingresos.
Diferentes Recursos Clave son necesarios
dependiendo de el tipo de modelo de
trabajo.
1. Qu recursos clave requiere
nuestra propuesta de valor?
2. Nuestros canales?
3. Nuestras relaciones con los
clientes?
4. Nuestras fuentes de ingreso?
Tipos de recursos
Fsicos
Intelectuales: marcas, patentes, derechos
de autor, datos
Humanos
Financieros
Recursos Clave
Pueden ser comprados o rentados por una
compaa o adquirido por un compaero
clave.
Microchips
Un compaa de
microchips necesita
instalaciones de
produccin caras,
mientras que un
diseador de
microchips se centra
ms en los recursos
humanos.
Actividades
Clave
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Key Activities
Las cosas mas
importantes que
una compaa
debe hacer para
hacer que el
modelo de trabajo
funcione
Actividades Clave
Todo modelo de trabajo realiza numerosas
Actividades Clave. Estos son las acciones
mas importantes que una compaa debe
tomar para operar satisfactoriamente.
Como Recursos Clave, necesitan crear y
ofrecer una Propuesta de Valor, acercarse a
su mercado, mantener relaciones con su
Consumidor y obtener ingresos. Y como
Recursos Clave, las Actividades Clave
difieren dependiendo del tipo de modelo de
trabajo.
Dell
Las Actividades
Clave incluyen el
mantenimiento de
la cadena de
soporte.
Fuentes
de Ingreso
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RevenueStreams
representa el
dinero una
compaa genera
de cada segmento
de consumidor
(los costos
pueden ser
eliminados de los
ingresos para
Fuentes de Ingreso
Diferenciacin
Cada una puede diferenciarse con el mecanismo de precio:
El arreglo de la lista de precios
Negociacin
Acciones
Mercado dependiente
Volumen dependiente
Manejo de la produccin.
Si los consumidores se comprometen
con el corazn del modelo empresarial,
las Fuentes de Ingreso son sus
arterias. Una compaa debe
preguntarse, para que valor esta
dispuesto a pagar a Segmento de
mercado? Contestando exitosamente
esta pregunta la compaa ayuda a
generar una o mas Fuentes de
Ingreso.
Fuentes de Ingreso:
Transacciones de ingresos resultados de
un pago de contado
Resultados de los ingresos de pagos
mensuales para dar una Propuesta de
Valor a sus consumidores o proveer el
soporte de post-compra
Estructura
de Costos
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CostStructure
Todos los costo$
necesarios para
operar un modelo
de trabajo
Estructura de Costos
Este bloque describe el costo mas
importante requerido mientras operar en un
modelo de trabajo particular. Creando y
dando valor, manteniendo Relaciones con el
Consumidor y generando todos los costos.
Estos costos pueden ser calculados muy
fcilmente despus de definir los Recursos
Clave, las Actividades Clave y las Alianzas
Clave. Aunque algunos modelos de trabajo
son mas caros que otros.
Aerolneas
de bajo
costo
Han construido
completamente su
modelo de trabajo
alrededor de una
baja Estructura de
Costos.
Virgin
Atlantic
Comidasy bebidas
gratis
Patrones
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Patrones
Individualizando
los Modelos de
Negocio
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El concepto de
corporaciones
individualizadas sostiene
que existen
fundamentalmente
tres tipos de negocios,
cada uno tiene diferentes
imperativos econmicos,
competitivos y culturales
Los tres tipos pueden
co-existir dentro de una
misma corporacin, pero
idealmente estn
individualizados en
entidades separadas para
evitar conflictos e
intercambios indeseados
Bundled
Unbundling
Unundled!
Tres tipos
principales de
negocios
Innovacin
deproducto
Administracinde
relacionesconclientes
Gestindeinfraestructura
E
c
o
n
o
m
a
Entradastempranasenel
mercadopermitecobrar altos
preciosyadquirirunagran
participacindemercado:la
velocidadeslaclave
Altocostodeadquisicinde
clientesesimperativopara
ganargranparticipacinde
cartera,laseconomas de
enfoquesonclave
Altos costosfijoshacen
esencialesaltosvolmenes
paralograrcostosbajos
unitarios,economasde
escalasonlaclave
C
u
l
t
u
r
a
Batallaporeltalento,bajas
barrerasdeentrada,muchos
pequeosjugadoresprosperan
Batalla porelenfoque,
consolidacinrpida,unos
pocosjugadoresgrandes
dominan
Batallaporlaescala,
consolidacinrpida,unos
pocosjugadoresgrandes
dominan
C
o
m
p
e
t
e
n
c
i
a
Centradoenelempleado,
mimandoalasestrellas
creativas
Altamenteorientadoal
servicio,mentalidad del
clienteesprimero
Enfocadoalcosto,estracha
estandarizacin,
predictabilidad yeficiencia

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