INSTITUTO DE CAPACITACIN INMOBILIARIA

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TRABAJO PRCTICO N 1

















































Alumno/a: Lidia Carnevale
Email: lidiaestercarnevale@hotmail.com
Telfono: 0239257188
Carrera: Consultor Inmobiliario
Ao: 1 Cuatrimestre: 1 Comisin:
D
Fecha de Entrega: 28/06/2012
Gestin de Ventas I
Lic. Jorge A. La Torre
Trabajo Prctico Obligatorio
La era del cliente
CONSIGNAS TRABAJO PRACTICO
GESTION DE VENTAS
Desarrolle cada uno de los puntos que se enumeran a continuacin. Recuerde remitir su produccin en
formato Word (.doc) respetando las pautas de presentacion que se incluyen en el material de estudios.
1. La venta inmobiliaria difiere sustancialmente de la venta de otro tipo de producto o servicio.
Explique las razones fundamentales.-
2. Todas las compras que realiza una persona son hechas para solucionar un problema. Determine
si esta afirmacin es verdadera o falsa y explique por que motivo.-
3. Explique por que razn o sensacin las personas no compran productos y servicios y
definitivamente compran lo que estos hacen por ellas.-
4. Explique que busca un individuo con la satisfaccin de una necesidad fisiolgica
5. Determine si el decisor de una compra es quien, autoridad mediante, con alguna palabra o acto
incide en la decisin de compra, o uso de un producto.-
6. Es cierto que en una negociacin, el poder de una parte no est sustentado en las percepciones
de la otra?.-
7. Describa que entiende Ud. como La tcnica de cierre de ventas denominada Futuro negativo.-
8. El vendedor tipo perro de presa, es muy hbil en el desarrollo de acciones tendientes a cerrar
ventas, pero su nico objetivo es ahora o nunca.- Explique con sus propias palabras cual es su
modo de accionar frente al cliente.-












Trabajo prctico obligatorio
La era del cliente
1) . La venta inmobiliaria difiere sustancialmente de la venta de otro
tipo de producto o servicio. Explique las razones fundamentales.-
La venta inmobiliaria es un proceso complejo ya que no solamente se requiere
de un grupo de personas para concretar una operacin, sino que est ligada a
deseos y necesidades que las partes buscan satisfacer.
Todo ello con una gran carga emocional, una negociacin que a veces no es
tan beneficiosa como cada uno pretende, con la concrecin de una venta se
persigue la finalidad de dar soluciones y continuidad en los servicios para
clientes y para la inmobiliaria.
2) . Todas las compras que realiza una persona son hechas para
solucionar un problema. Determine si esta afirmacin es verdadera o
falsa y explique por que motivo.
S, esta afirmacin es verdadera.
El consumidor/cliente est deseoso de bienes y servicios y en constante
bsqueda para concretar sus aspiraciones, motivado por distintas razones, las
que el agente inmobiliario tendr que descubrir y lograr desentraar para
presentar su mejor opcin y solucionar mediante su servicios.
3) . Explique por que razn o sensacin las personas no compran
productos y servicios y definitivamente compran lo que estos hacen por
ellas.
Las personas buscan constantemente satisfactores de sus necesidades,
siendo beneficios que brindan a sus deseos.
Las distintas necesidades son de carcter individual y nico para cada
persona, son el producto de complejos procesos del desarrollo humano
personal y social.
Son el motor de la accin.
4) . Explique que busca un individuo con la satisfaccin de una
necesidad fisiolgica.
Un individuo persigue un fin primario, siendo el de asegurar su subsistencia.
Las necesidades del tipo fisiolgica se puede mencionar, la alimentacin,
saciar la sed, mantenimiento de la temperatura corporal adecuada, etc.
5) . Determine si el decisor de una compra es quien, autoridad
mediante, con alguna palabra o acto incide en la decisin de compra, o
uso de un producto.
No, la persona que se menciona es el influenciador.
El decisor es quien toma la ltima determinacin sobre dicha compra.
Es muy importante determinar los roles de compra, e identificar los distintos
actores que interviene en el proceso para maximizar la intervencin del agente
inmobiliario.
6) Es cierto que en una negociacin, el poder de una parte no est
sustentado en las percepciones de la otra?.
No, no es cierto.
Justamente, la percepcin de poder de una parte sobre la otra determina
quien es ms dbil o ms fuerte, a partir de la personalidad individual.
La negociacin se supone que ser ms favorable para quien detenta ms
poder.
Las fuentes de poder tienen diversos orgenes, pueden ser leyes, factores
psicolgicos, recursos, tiempo, paciencia, informacin, etc.
7) . Describa que entiende Ud. como La tcnica de cierre de ventas
denominada Futuro negativo.
En algn momento de la entrevista, cuando creemos que ya es hora de cerrar
la venta, se puede mencionar la importancia que reviste el cierre del trato
previendo posibles cambios desfavorables que pueden ocurrir durante el
tiempo que se tome el cliente para dar una respuesta o tomar una decisin.
Se pueden mencionar varios, ente ellos el aumento del precio, cambios
macroeconmicos que modifiquen la negociacin, etc. de esta manera el
cliente, ante alguna de esas posibilidades provocadoras de desequilibrio,
prefiere cerrar el trato.
8) . El vendedor tipo perro de presa, es muy hbil en el desarrollo de
acciones tendientes a cerrar ventas, pero su nico objetivo es ahora o
nunca.- Explique con sus propias palabras cual es su modo de accionar
frente al cliente.
Este vendedor ser muy hbil para cerrar una venta, pero no nos conviene
como asesor, ya que no le importa el cliente, no tiene visin de futuro, no se
preocupa y no se ocupa del cliente, lo ideal es tener a un len cuidando al
cordero para lograr permanencia en el mercado inmobiliario.