1

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD CENTROOCCIDENTAL
LISANDRO ALVARADO
DECANATO DE ADMINISTRACIN Y CONTADURA (DAC)
PROGRAMA MAESTRA EN GERENCIA
MENCIN EMPRESARIAL










ESTRATEGIAS PARA LA EXPORTACIN DE PRODUCTOS
NACIONALES NO TRADICIONALES: PERSPECTIVAS DE
INCURSIN DE NUEVAS EMPRESAS MANUFACTURERAS DEL
SECTOR PLSTICO EN BARQUISIMETO, ESTADO LARA










Dennys M. Camacho M.










Barquisimento, Octubre 2006

2
REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD CENTROOCCIDENTAL
LISANDRO ALVARADO
DECANATO DE ADMINISTRACIN Y CONTADURA (DAC)
PROGRAMA MAESTRA EN GERENCIA
MENCIN EMPRESARIAL







ESTRATEGIAS PARA LA EXPORTACIN DE PRODUCTOS
NACIONALES NO TRADICIONALES: PERSPECTIVAS DE
INCURSIN DE NUEVAS EMPRESAS MANUFACTURERAS DEL
SECTOR PLSTICO EN BARQUISIMETO, ESTADO LARA
Trabajo de Grado presentado como requisito para optar al
Ttulo de Magster
Mencin: Gerencia Empresarial







Por: Dennys M. Camacho













Barquisimento, Octubre 2006

1
ESTRATEGIAS PARA LA EXPORTACIN DE PRODUCTOS
NACIONALES NO TRADICIONALES: PERSPECTIVAS DE
INCURSIN DE NUEVAS EMPRESAS MANUFACTURERAS DEL
SECTOR PLSTICO EN BARQUISIMETO, ESTADO LARA



Por: Dennys M. Camacho







Trabajo de grado aprobado






_________________________ ____________________________
(Jurado 1) (Jurado 2)


__________________________
(Jurado 3)








Barquisimeto, 06 de Octubre de 2006





NDICE GENERAL


Pp
LISTA DE CUADROS v
LISTA DE GRFICOS vi
RESUMEN vii

INTRODUCCIN 2

CAPTULO
I EL PROBLEMA 4

Planteamiento del Problema 4
Objetivos de la Investigacin
General
Especficos
13
13
13
Justificacin e Importancia
De la investigacin.

14
Delimitacin de la Investigacin. 15
Limitaciones del Estudio 16

II MARCO TERICO

17

Antecedentes de la Investigacin 17
Bases Tericas
Glosario de Trminos
Sistema de Variables
Operacionalizacin de las variables
19
36
39
40

III MARCO METODOLGICO 41

Aplicacin del mtodo cientfico.
Diseo de la Investigacin
41
42
Universo 42
Tcnicas e Instrumento de Recoleccin de Datos
Instrumento
43
45
Validez del Instrumento 45
Confiabilidad 46
Tcnicas para el Anlisis de Datos

47






IV

ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS
RESULTADOS

48



V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
73

Conclusiones 73

Recomendaciones 76



REFERENCIAS 78
ANEXOS 80

A Cuestionario dirigido a los empleados 83
B Gua de Observacin

85

C Guin de entrevista a los gerentes
88
D Confiabilidad
89


INDICE DE CUADROS

CUADRO
pp.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18

Operacionalizacin de Variables
Distribucin del universo
Manejo de la informacin
Manejo de la informacin
Manejo de la informacin
Manejo de la informacin
Metas de colocacin
Factores
Factores
Factores
Factores
Organizacin
Estudio de mercado
Perspectiva
Perspectivas
Organismos
Matriz de anlisis de la entrevista
Matriz de anlisis de la Observacin directa

40
43
50
51
52
53
54
55
57
58
59
60
61
62
63
64
66
68


























NDICE DE GRFICOS

GRFICOS
pp.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14

Manejo de la informacin
Manejo de la informacin
Manejo de la informacin
Manejo de la informacin
Metas de colocacin
Factores
Factores
Factores
Planificacin
Organizacin
Estudio de mercado
Perspectiva
Perspectivas
Organismos


50
51
52
53
54
56
57
58
59
61
62
63
64
65










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UNIVERSIDAD CENTROOCCIDENTAL
"LISANDRO ALVARADO"
UNIDAD DE EXTENSIN Y POST GRADO (DAC)
BARQUISIMETO, LARA

Maestra en Gerencia Mencin Empresarial

ESTRATEGIAS PARA LA EXPORTACION DE PRODUCTOS
NACIONALES NO TRADICIONALES: PERSPECTIVAS DE INCURSION
PARA NUEVAS EMPRESAS MANUFACTURERAS DEL RAMO PLASTICO
EN BARQUISIMETO, ESTADO LARA
Por: Lic. Dennys Camacho
Tutor: Msc. Giovanna Betti.
Fecha: Octubre de 2006

RESUMEN

La presente investigacin tuvo como objetivo el anlisis de las estrategias de
exportacin que emplean las empresas de productos no tradicionales,
especficamente del sector del plstico, en Barquisimeto, Estado Lara, con el
objeto de generar una visin crtica sobre las limitaciones que afectan a este
sector productivo, por razones que se lograron determinar a travs de la
ejecucin de este estudio. La investigacin se fundament en los
lineamientos para la elaboracin de trabajos de grado, especializacin y
maestra de la Universidad Pedaggica Experimental Libertador (2005);
enmarcada en un estudio descriptivo, bajo un diseo de campo; adems, se
inserta dentro de un diseo no experimental transeccional correlacional. Los
sujetos de estudio se conciben por estratos, conformados por el personal que
labora en tres (3) empresas del sector manufacturero, especficamente en el
ramo plstico, ubicadas en Barquisimeto. Por ello se tom la totalidad de
cuarenta y siete (47) empleados y dieciocho (18) gerentes A los primeros se
les aplic un censo tipo cuestionario, conformado por catorce (14) preguntas.
El mismo fue validado por expertos en el rea temtica y la confiabilidad se
obtuvo a travs del Coeficiente Alpha de Cronbach, con un valor de 0,93,
indicativo de una alta confiabilidad; a los gerentes se les aplic una entrevista
estructurada, sobre la base de una gua preparada para ello. De acuerdo al
anlisis de los datos, se concluy que exista un limitado conocimiento sobre
la comercializacin y estrategias, adems de apertura de la gerencia hacia
las estrategias necesarias, carencia de cultura para la incursin en la
exportacin de productos del ramo plstico. De lo anterior, se recomend
adecuar la planificacin estratgica para la gestin de las empresas, aunado
a la revisin de procesos administrativos, preparacin de la gerencia y
estudios de mercado.

Descriptores: Estrategias, productos no tradicionales, exportacin.

2


INTRODUCCIN


El trabajo que se presenta a continuacin contiene las reflexiones
relacionadas con el anlisis de las estrategias de exportacin de productos
nacionales no tradicionales, con el fin de determinar la promocin de
estrategias gerenciales conducentes a fortalecer los procesos de esa
exportacin en las distintas empresas que incursionan en el ramo del
plstico, tomando como referencia las Industrias Corin Plast, S.A., Conaplast,
S.A. y Plastiblow, C.A.
Para efectos de la ejecucin de este trabajo, se consideraron las
condiciones actuales de los procesos de exportacin, las cuales permitieron
determinar una descripcin real de la situacin actual de las empresas en
estudio, con el fin de establecer parmetros de accin dirigidos a la
promocin de acciones y procesos propios de la gerencia, que permitan
alcanzar los objetivos previstos.
A travs de esta investigacin, se espera contribuir a proporcionar las
herramientas a las empresas que incursionan en el mbito de la exportacin
de productos nacionales no tradicionales, que les permita conocer los
requisitos y caractersticas de dicho proceso de exportacin, que no estn
conformados por excesivos requerimientos, sino ms bien se consideran una
oportunidad de expansin.
De tal manera, el estudio se estructur en cinco (5) captulos, de
acuerdo con las especificaciones que a continuacin se indican: el Captulo I,
contiene el problema, objetivo general y los especficos; la justificacin y el
alcance. En el Captulo II se desarrolla el marco terico referencial, en
funcin de los antecedentes que se pudieron encontrar al respecto y las
teoras que sustentan el estudio; asimismo, las variables utilizadas, el

3
glosario de trminos bsicos. Posteriormente, en el Captulo III, se desarrolla
el marco metodolgico, donde se presentan las caractersticas de la
investigacin, discriminando el universo y la poblacin de estudio, los
instrumentos para la recoleccin de informacin y las tcnicas empleadas
para ello.
En relacin al Captulo IV, contempla la interpretacin y anlisis de los
resultados obtenidos tras la aplicacin de los instrumentos de recoleccin de
datos, los cuales se complementan con grficos que permiten una
apreciacin ms clara de dichos resultados, se cierra este captulo con una
amplia reflexin sobre la incidencia de los resultados en el logro de los
objetivos del estudio. Seguidamente, en el captulo V, se expresan las
conclusiones y recomendaciones que surgen como producto del estudio, de
una manera muy concreta, haciendo nfasis en el logro de cada uno de los
objetivos especficos propuestos, sobre los cuales ya se habra reflexionado
al final del captulo IV. Finalmente, se encuentran los anexos
correspondientes y las referencias bibliogrficas.






4


CAPITULO I


EL PROBLEMA


Planteamiento del Problema


En la actualidad, el mundo vive profundas transformaciones; en lo
poltico, existe la configuracin de una nueva realidad internacional
caracterizada por el fin de la guerra fra; en lo econmico, los cambios
tecnolgicos que modifican aceleradamente los esquemas de produccin y
consumo, as como la liquidez financiera que satura los espacios de
inversin especulativa.
En cuanto a la tecnologa, la revolucin de las telecomunicaciones ha
reducido sustancialmente las distancias, acercando los mercados e
imponiendo la competencia mundial y los procesos productivos; asimismo,
las corrientes comerciales y los flujos internacionales de inversin se
expanden configurando la llamada globalizacin.
De acuerdo a Ramrez (2004), Amrica Latina no escapa a los efectos
positivos y a las implicaciones no deseables de este fenmeno. La coyuntura
internacional emerge de paradjicas condiciones: por una parte, de la
urgente e ineludible convocatoria para el acercamiento entre regiones y
pases; por otra, de la amenaza de la marginacin y de la fctica exclusin
de muchos. En este entorno, los pases buscan su adecuada incorporacin a
la dinmica competitiva de los procesos internacionales.

5
El acercamiento de todos con todos, en la globalidad, implica una
creciente integracin de los mercados. El crecimiento de los flujos
comerciales intrarregionales en Amrica Latina, gracias a estrategias
realistas y a los acuerdos de complementacin e integracin econmica,
evidencian el esfuerzo de los pases por modernizar sus plantas productivas,
con nfasis estratgico en el crecimiento y la diversificacin de las
exportaciones no tradicionales.
En este sentido, se pueden tomar como ejemplo los pases petroleros
como Venezuela y Mxico, que entre ellos, enfrentan el desafo de
acrecentar y diversificar su produccin para abastecer el mercado interno,
aprovechando economas de escala, con el apoyo de exportaciones
crecientes.
Es importante indicar que, segn Perera (2004), la produccin
petrolera seguir siendo base del desarrollo econmico global de los pases
que de manera significativa exportan ese producto (dicho sea de paso,
actualmente el petrleo representa para Venezuela en orden de magnitud
del 75% de sus exportaciones totales). Al respecto, cabe sealar que, por su
caracterstica de commodity, el petrleo (sobre todo el crudo), no
requiere una estrategia de promocin de mercados semejante desde el
punto de vista competitivo a la de otros productos industriales de exportacin
con alto valor agregado.
En este sentido, la situacin anteriormente citada implica cambios de
paradigmas en las sociedades, que han inducido a la utilizacin de nuevos
conceptos dentro de las organizaciones que deben adecuarse a la realidad,
entre ellos la Planificacin Estratgica. De tal manera que se desprenden
grandes interrogantes tales como: Por qu planificar? , Por qu preocuparse
en mejorar de forma continua? , A qu apunta la estrategia? Todas estas
preguntas son primordiales de responder y a las cuales muchos directivos,
profesionales y empresarios no le han dado la debida importancia o la
suficiente atencin.

6
Responder a las interrogantes sealadas es lo que marca la
diferencia entre empresas que slo subsisten, con directivos que tratan de
poner parches a los desequilibrios financieros, tratando de apaciguar las
arremetidas de consumidores y clientes descontentos, luchando contra
costos cada da ms altos y niveles de productividad en claro declive, estas
empresas que ven la luz cuando la situacin global es ptima, pero que
nunca aprovechan en su plenitud estas situaciones y que, cuando el
mercado se deprime, entran en un fuerte cono de sombra e incertidumbre.
En este sentido, es importante considerar el establecimiento de
estrategias, que segn el Diccionario Larouse (2002), se definen de las
siguientes maneras:
- Conjunto de relaciones entre el medio ambiente interno y externo de
la empresa.
- Conjunto de objetivos y polticas para lograr objetivos amplios.
- La declaracin de la manera en que los objetivos sern alcanzados,
subordinndose a los mismos y en la medida en que ayuden a lograrse.
La estrategia es el proceso a travs del cual una organizacin formula
objetivos y est dirigido a la obtencin de los mismos, as como el medio, la
va, es el cmo para la obtencin de los objetivos de la organizacin. Para
disear una estrategia exitosa existen dos (2) claves fundamentales; hacer
lo que se hace bien y escoger los competidores que se puede derrotar,
integrando el anlisis y la accin, los cuales deben ir concatenados en la
direccin estratgica.
Por otra parte, se considera que la planificacin estratgica es el
proceso de determinar cules son los principales objetivos de una
organizacin y los criterios que presidirn la adquisicin, uso y disposicin
de recursos en cuanto a la consecucin de los referidos objetivos; stos, en
el proceso de la planificacin estratgica, engloban misiones o propsitos,
determinados previamente, as como los objetivos especficos buscados por
una empresa.

7
La definicin de estrategia competitiva consiste en desarrollar una
amplia formula de cmo la empresa va a competir, cules deben ser sus
objetivos y qu polticas sern necesarias para alcanzar tales objetivos. Es
por ello que es necesario establecer un sistema dinmico de anticipacin en
el que se destacan y agrupan los aspectos estratgicos, los cuales sern los
diferenciadores empresariales en el marco de un entorno abierto,
procurando desarrollar una cultura empresarial que apoye las ventajas
competitivas que la empresa posee.
De acuerdo a lo sealado, toda empresa debe tratar de llevar a cabo
estrategias que obtengan beneficios de sus fortalezas internas, aprovechar
las oportunidades externas, mitigar las debilidades internas y evitar o
aminorar el impacto de las amenazas externas. En este proceso radica la
esencia de la direccin o planificacin estratgica; de tal forma, la frecuencia
e imprevisibilidad con que se suceden cambios en el contexto tornan hoy
invariables las prcticas de la planificacin tradicional, tan exitosa en
muchos pases hasta comienzos de la dcada del sesenta. Es por ello que l a
gestin estratgica ha ocupado el lugar del planeamiento estratgico y los
gerentes, pblicos o privados, deben estar capacitados para enfrentar los
temporales, evitando riesgos y aprovechando oportunidades.
En el mismo orden de ideas, Torres (2002), seala que una empresa
que no tenga un plan estratgico, sin duda est destinada a caer dentro de
las estadsticas del fracaso a corto plazo, por cuanto no se adapta a la
realidad ni a las exigencias del entorno. Es por ello que toda empresa,
pequea, mediana o gran corporacin, debe disear planes estratgicos
para el logro de sus objetivos y metas planteadas, por lo que se requiere
tener una visin clara de la misma y precisarla con exactitud, ya que
representa las funciones operativas que se van a ejecutar en el mercado y a
suministrar a los consumidores.
Segn Colmenrez (2000), los planes estratgicos estn referidos a
planes a largo plazo que deben ejecutar las organizaciones con el fin de

8
prever una adecuada participacin en los procesos productivos,
estableciendo actividades de comercializacin y posicionamiento que se
encuentren dentro de la libre competencia y que contribuyan a fortalecer la
economa de las regiones y el aseguramiento de la calidad productiva.
Asimismo, Juregui (1999), indica que existen diversas fuentes de
ventajas competitivas para una organizacin, como son: elaboracin del
producto con la ms alta calidad, proporcionar un servicio superior a los
clientes, lograr menores costos que la competencia, mejor ubicacin
geogrfica, disear un producto que tenga un mejor rendimiento que las
marcas de la competencia, entre otros. Pero sto no se define al azar, sino
que debe ser parte de un estudio exhaustivo de cada una de las variables
que influyen en el mercado.
En este sentido, la planificacin estratgica es, tal vez, la principal
responsabilidad de la gerencia y debe enmarcar el conjunto de acciones y
enfoques de la empresa y sus negocios para lograr un desempeo
organizacional superior. As, dentro de todo proceso de planificacin
estratgica, los gerentes siempre deben responder la pregunta del cmo, por
ejemplo: Cmo lograr un mayor rendimiento en el negocio?, Cmo obtener
ventas con utilidades?, Cmo superar la competencia?, Cmo administrar
cada parte funcional de la organizacin?, Cmo obtener el mejor capital
humano?
En definitiva, se puede decir que la planificacin es una herramienta
sumamente til, que tiende a eliminar la improvisacin, disminuir la
incertidumbre, alinear los recursos para lograr mejores resultados,
ahorrando dinero, tiempo y esfuerzo, siendo indispensable iniciar un proceso
urgente de modernizacin de las organizaciones, con el fin de hacerlas ms
competitivas y, an ms importante, estimular la creacin de nuevas
empresas con clara vocacin en cuanto a la expansin y la visin de
crecimiento.

9
De acuerdo a lo sealado, las estrategias son consideradas procesos
que conceden a una organizacin ser proactiva en vez de reactiva, con
respecto a la formulacin de su futuro. Es por ello que, a travs de
estrategias de exportacin, las empresas del sector plstico en Barquisimeto
puede emprender actividades e influir en las mismas, en lugar de slo
responder; sto a su vez, puede traducirse en la formulacin, ejecucin y
evaluacin de acciones que permitirn el logro de sus objetivos.
En el campo de las exportaciones, es indispensable tener productos
innovadores y competitivos, lo cual requiere a su vez, contar con procesos
gerenciales adaptados al manejo de nuevos paradigmas organizacionales,
as como tecnologas modernas y eficientes, lo que tiene como requisito
esencial contar con personal altamente calificado, con laboratorios y plantas
piloto modernas y bien equipadas; de lo contrario, la empresa seguir a
ciegas y no podr nunca aprovechar plenamente los recursos disponibles
para poder exportar con xito.
La dinmica de la economa mundial implica que las empresas deban
buscar oportunidades de mercado en todo el mundo; las grandes empresas
buscan negocios globalmente y las estrategias de mercadeo deben ser
acordes con esta realidad. Las estrategias estaran referidas hacia los
planes estratgicos de comercializacin y posicionamiento, que permitan
alcanzar mayores niveles de participacin y aprovechar las potencialidades
reales. A esta realidad no escapan las empresas del sector manufacturero
en Barquisimeto, Estado Lara, especficamente las del ramo plstico, por
cuanto en estas empresas se estn generando procesos de cambios y
adaptacin, que ameritan acciones efectivas, sobre todo considerando la
nueva realidad econmica, poltica y social del pas.
En este mismo orden de ideas, dentro de las organizaciones que
esperan insertarse en el mercado, ha surgido la necesidad de reposicionarse
y desarrollar estrategias para mantenerse competitivos, inmersas en un
ambiente de mercados internacionales nuevos y ms abiertos, en los cuales

10
la productividad, la eficiencia y la competitividad son factores claves para el
xito de las mismas.
De acuerdo a lo sealado, las empresas del ramo plstico en
Barquisimeto, especficamente la Industria Corin Plast, S.A., Plastiblow C.A.,
y Conaplast C.A. requieren la aplicacin de planes estratgicos para la
exportacin, sobre todo considerando la apertura que se est dando a los
productos no tradicionales, a travs de un poderoso proceso de reformas
econmicas y de liberalizacin del comercio internacional que el Gobierno
en determinados momentos considere, inspirado por la orientacin hacia la
globalizacin de las economas y por estrategias basadas en una nueva
filosofa de mercado, la cual no es otra que la derivada de una nueva visin
de la economa.
La apertura a los productos de las empresas del plstico se encuentra
definida por la oportunidad que estn ofreciendo los mercados extranjeros
para que la nacin venezolana contribuya en el fortalecimiento de sus
actividades productivas y donde el intercambio econmico juega una suerte
de trueque comercial, pues se aprovechan las fortalezas de produccin de
cada nacin, con el fin de intercambiarlas y provocar un mayor auge en las
exportaciones. En esta apertura es donde se incluyen las reformas
econmicas que se estn gestando dentro de la dinmica socioeconmica,
las cuales marcan una relativa tendencia a aprovechar otros renglones
productivos de las regiones, reconociendo que no slo los productos
derivados del petrleo pueden contribuir a engrandecer la economa del
pas, sino que adems existen otras alternativas para ello.
Si se toma en consideracin que, para efectos de este estudio, no se
cuenta con datos precisos sobre las empresas que participan en la
exportacin dentro del ramo plstico, se presume que de las tres (3)
empresas antes descritas, ubicadas en el Estado Lara, slo una se dedica a
exportar algunos de sus productos, siendo el caso de Industrias Corin Plast
S.A., lo cual representa un porcentaje relativamente bajo o insignificante en

11
comparacin con las empresas que exportan productos derivados del
petrleo. No obstante, en la bsqueda de ofrecer alternativas que
contribuyan al fortalecimiento de la economa nacional y regional, se
presume la posibilidad de incluir a las empresas de productos no
tradicionales en los renglones aprovechables de exportacin en el sector
manufacturero del ramo plstico.
En este caso, se tom como ejemplo una de las empresas objeto del
estudio, en este caso Industrias Corin Plast, S.A., que comenz sus
operaciones el 01 de Enero del 2.004, y nace del consorcio empresarial
Fabrica de Escobas Las Dos Estrellas, que tiene ms de cuarenta y seis
(46) aos en el mercado nacional. Industrias Corin Plast S.A. es una
empresa familiar, encargada de la fabricacin, comercializacin y
distribucin de artculos de limpieza y cepillara; actualmente posee un
mercado nacional e internacional, incursionando con productos innovadores
y de alta calidad, cumpliendo as con las exigencias y adecundose a los
mercados y sus clientes.
Es importante sealar que sus productos estn presentes
prcticamente, en todos los segmentos del mercado en donde se requiere
realizar labores de limpieza. En efecto, los productos estn dirigidos
principalmente a los hogares, empresas, comercios, oficinas, organizaciones
de servicios pblicos y educacionales y la comercializacin se realiza a
travs de distribuidores y el financiamiento a sus clientes se ubica en un
promedio de cuarenta y cinco (45) das.
El mercado atendido por Industrias Corin Plast, S.A., se encuentra
principalmente en la regin occidental del pas, donde aproximadamente el
30% de la misma se encuentra desatendida, particularmente la zona andina,
sto se debe a que su capacidad instalada no est funcionando
plenamente.
Por otra parte, segn el SENIAT (2004), el ramo del plstico y la
manufactura representan un 6,5% de la participacin en los procesos de

12
exportacin, lo cual no genera una apreciacin significativa sobre la
importancia de este tipo de empresa ni llamara la atencin al momento de
planear polticas de exportacin. Esta situacin genera poco inters en los
responsables de incorporar nuevas estrategias de mercado en los planes de
la Nacin, pues se desconoceran las bondades de la industria
manufacturera del ramo plstico, promoviendo la atraccin de parte de
terceros.
Es importante sealar que estas empresas se han caracterizado por
tener una muy mnima participacin en los procesos productivos de la nacin
y se mantienen casi al margen de los proyectos bandera del Gobierno, lo
que las hace susceptibles de discriminacin al momento de considerar las
posibilidades de incluirlas como parte de las polticas econmicas
gubernamentales. Sin embargo, ello no las hace menos importantes, pues
se involucran en un proceso igualmente productivo, an cuando la extensin
de sus actividades no sobrepasa a mercados europeos ni asiticos.
En este sentido se plantean las siguientes interrogantes:
Cul es la situacin actual del proceso de comercializacin en las
empresas manufactureras del ramo plstico en el Estado Lara?
Cmo se presentan las exportaciones hacia el mercado
suramericano en cuanto a la comercializacin de productos nacionales no
tradicionales?
Cules son las oportunidades y amenazas que se presentan en el
proceso de exportacin de productos nacionales no tradicionales?
Cules seran las estrategias ms adecuadas para el proceso de
exportacin de productos nacionales no tradicionales?





13
Objetivos de la Investigacin


General


Analizar las estrategias de exportacin de productos nacionales no
tradicionales, con el fin de facilitar su aplicacin en nuevas empresas
manufactureras del ramo plstico en Barquisimeto, Estado Lara.


Especficos


Describir el proceso estratgico de comercializacin de las empresas
del sector manufacturero del ramo plstico en Barquisimeto, Estado Lara.
Caracterizar las exportaciones de productos nacionales no
tradicionales en cuanto a la comercializacin, para determinar las
oportunidades de las empresas del sector manufacturero del ramo plstico
en Barquisimeto, Estado Lara.
Determinar las caractersticas del proceso gerencial dentro de las
empresas del sector manufacturero del ramo plstico en Barquisimeto,
Estado Lara.
Establecer estrategias de exportacin de productos nacionales no
tradicionales en el sector manufacturero del ramo plstico en Barquisimeto,
Estado Lara, para mejorar las perspectivas de inclusin de nuevas empresas.


14
Justificacin e Importancia de la Investigacin


El comercio internacional aumenta el mercado potencial de los bienes
que produce determinada economa y caracteriza las relaciones entre pases,
permitiendo medir la fortaleza de sus respectivas economas. En
consecuencia, Perera (2004), opina que se hace necesario que las empresas
puedan consolidar y profundizar el proceso de modernizacin, sobre todo
considerando el sector de las exportaciones de productos no tradicionales,
que pueden ser una alternativa altamente efectiva para las organizaciones
nacionales.
En este sentido, la presente investigacin se dirige a proveer a las
empresas del sector manufacturero, especficamente las del ramo plstico,
elementos de la planificacin estratgica para establecer la exportacin de
sus productos, con el objeto de insertarse en el proceso de
internacionalizacin de la economa venezolana, considerando los cambios
en trminos de la estructura econmica, del rgimen cambiario y en la
orientacin de la poltica internacional del pas, especialmente en materia
comercial, que ha dado pautas para la modernizacin de la economa, la
racionalizacin del comercio exterior y la reorientacin de las polticas de
proteccin a la industria nacional.
Por otro lado, a travs de la adopcin de estrategias adecuadas,
aunada al establecimiento de objetivos claramente definidos y un perfecto
enfoque en las actividades a realizar, se podr planificar proactivamente, no
slo anticipndose al futuro, sino crendolo, de acuerdo a la visin de que los
recursos tienen un valor y en consecuencia, deben saber administrarlo.
Asimismo, el hecho de tomar en consideracin estrategias de
exportacin claramente definidas y orientadas a las circunstancias del
entorno, le brindar a las empresas del ramo plstico en Barquisimeto, una

15
ventaja competitiva y un dominio del escenario en donde estn ubicadas,
logrando as que las mismas se centren en su habilidad, recursos,
conocimientos y atributos, entre otros, evaluando la carencia y habilidades de
los competidores, as como las oportunidades que existan a nivel
internacional.
Segn Escobar (20002), las estrategias son procesos que conceden a
una organizacin ser proactiva en vez de reactiva, con respecto a la
formulacin de su futuro. Es por ello que, a travs de estrategias de
exportacin, las empresas del ramo plstico en Barquisimeto pueden
emprender actividades e influir en ellas, en lugar de slo responder ante las
exigencias del mercado; sto a su vez, puede traducirse en la formulacin,
ejecucin y evaluacin de acciones que permitirn el logro de sus objetivos.
Otros aspectos que enfocan esta investigacin y que le permitirn a
las empresas del ramo plstico establecer planes de accin efectiva, es la
identificacin de debilidades y fortalezas internas, determinacin de
amenazas y oportunidades externas, establecimiento de misiones, fijacin
de objetivos, desarrollo y anlisis de estrategias alternativas, as como
tambin la decisin de cul alternativa de exportacin sera la ms
conveniente.


Delimitacin de la Investigacin


La presente investigacin se encuentra delimitada de acuerdo a los
siguientes elementos:
- En cuanto a la categora, se ubica dentro de la Planificacin
Estratgica, tpico Exportaciones.
- En relacin al espacio, la investigacin se ubica en las empresas
manufactureras del ramo plstico en Barquisimeto, Estado Lara.

16
- En referencia al tiempo, el estudio se lleva a cabo a finales del ao
2005 y 2006.
El alcance de la presente investigacin es proporcionar a las
empresas del ramo plstico en Barquisimeto, Estado Lara, las estrategias
ms adecuadas para lograr la exportacin de productos nacionales no
tradicionales, que permitan consolidar su posicin en el mercado
internacional, optimizando su productividad y consolidando su gestin
organizacional.


Limitaciones del Estudio

Una limitante para el desarrollo de esta investigacin estara dada por
las fluctuaciones e incertidumbres polticas, econmicas, sociales y culturales
ya que stas dependern en gran parte del Estado, a pesar de estar
contempladas dentro del Plan de la Nacin el cual tiene vigencia desde el
ao 2002 hasta el 2007.



17


CAPITULO II

MARCO TERICO

Antecedentes


Para el desarrollo de la investigacin fue pertinente revisar
investigaciones sobre comercializacin, exportaciones y productos no
tradicionales, con el fin de crear una perspectiva de apoyo que permita
establecer los elementos para la incursin de las empresas
manufactureras del ramo plstico en Barquisimeto, Estado Lara.
En primer lugar, Campos (2003), realiz un estudio cuyo propsito fue
investigar cmo el proceso de comercializacin influye en el sistema
econmico venezolano. El desarrollo del mismo, se ubic en una
investigacin documental y exploratoria. El basamento terico enfoc
principalmente la importancia de la comercializacin como factor impulsador
de los cambios tecnolgicos, polticos, econmicos y sociales, plantendose
la necesidad de la incorporacin en su totalidad al mundo globalizado y
acelerado de hoy.
Del anlisis de la informacin, se pudo concluir que las nuevas
estrategias globales, conducen a establecer nuevos retos desde todo punto
de vista, principalmente a nivel de tecnologa e investigacin, as como
desde el punto de vista econmico, ahondando en los esfuerzos de integrar a
todo el sistema econmico en la actualizacin de sus estructuras gerenciales,
operacionales y mano de obra calificada. Adems, la influencia de la
comercializacin permite realizar fusiones, adquisiciones y alianzas
estratgicas.

18
Esta investigacin se relaciona con el estudio, ya que se describe la
importancia de la comercializacin como un elemento de las nuevas
estrategias globales, que conduce a establecer retos desde todo punto de
vista, principalmente a nivel de tecnologa.
De igual manera, Olivera (2003), realiz un estudio que se desarroll a
travs de una investigacin de campo, de tipo descriptiva con apoyo
documental. As, se consider como muestra un grupo de quince (15)
empresas manufactureras y, dentro de ellas, una poblacin de setenta y
cinco (75) personas, a quienes se aplic un cuestionario de treinta (30)
preguntas, as como la observacin directa y el anlisis de la documentacin
existente sobre la situacin de las empresas manufactureras de esa regin.
De acuerdo a lo sealado se pudo concluir que el sector
manufacturero de Aguascalientes no estaba integrado ni era complementario,
lo que reduce su potencial para hacer un mayor aporte en la generacin de
empleos y para una eventual mejora en los salarios y en la distribucin del
ingreso, por lo que se recomend la construccin de redes de apoyo mutuo,
y sobre todo, que deriven en la construccin de un proyecto de desarrollo
endgeno; as como la descentralizacin y fragmentacin de los procesos
productivos en pequeas plantas interrelacionadas.
En el mismo orden de ideas, Arrez (2002), present la investigacin
titulada Anlisis de las oportunidades de exportacin para la empresa
distribuidora de fresas naturales El Paramo, en Barquisimeto; para ello
estudi una muestra de veinte (20) empleados y cuatro (4) directivos, a los
cuales se aplic un cuestionario de quince (15) tems y un cuestionario de
diez (10) tems, respectivamente.
A travs del anlisis de los resultados, se pudo determinar que para el
momento del estudio, no estaban dadas las condiciones econmicas y
polticas que permitieran posicionar esta empresa en el comercio
internacional. Adems, la gerencia no estaba realizando las gestiones
pertinentes para lograr ese posicionamiento, lo que estara obstaculizando un

19
sector que dara grandes beneficios, tanto internos como externos, sobre
todo considerando la calidad de la produccin.
En este sentido, se propuso realizar las gestiones pertinentes con
organismos, como el Banco de Comercio Exterior, encargada de la
promocin, asistencia tcnica y financiamiento de este tipo de operaciones.
Todos los antecedentes anteriores presentan una relacin directa con
el estudio, ya que tienen como objetivo comn la posibilidad de expansin
de diferentes tipos de organizaciones a travs de las exportaciones, sobre
todo considerando el caso de las empresas manufactureras, adems de
proponer estrategias, como acuerdos de integracin, elaboracin de planes
de negocios, planes y estrategias para la exportacin, que permitan una
efectiva penetracin hacia nuevos mercados.


Bases Tericas

Proceso gerencial

El Proceso Gerencial en cualquier empresa, esta constituido por un
conjunto de pasos o etapas para llevar a cabo una actividad, ese conjunto de
fases o etapas se interrelacionan y forman un proceso integral. El cual esta
constituido primordialmente por dos fases: una estructural, en la que a partir
de uno o ms fines se determina la mejor forma de obtenerlos, y otra
operativa, en la que se ejecutan todas las actividades necesarias para lograr
lo establecido en el proceso de estructuracin. A estas dos fases, el autor
Lyndall F. Urwick, citado por Alvarado (1990) les llama: mecnica y dinmica
de la gerencia. Donde la fase mecnica es aquella donde se establece lo que
debe hacerse, es decir siempre hacia el futuro. Mientras que la dinmica, se
refiere a cmo manejar de hecho el organismo social.

20
En tal sentido, La gerencia es responsable del xito o fracaso de una
empresa, es indispensable para dirigir los asuntos de la misma. Siempre que
exista un grupo de individuos que persigan un objetivo, se hace necesario,
para el grupo, trabajar unidos a fin de lograr el mismo. Por otra parte los
integrantes del grupo deben subordinar, hasta cierto punto, sus deseos
individuales para alcanzar las metas del grupo, y la gerencia debe proveer
liderazgo para la accin del grupo. Al analizar las funciones gerenciales se
encuentra la respuesta al qu hace la gerencia. Cuando se estudia la
gerencia como una disciplina acadmica, es necesario considerarla como un
proceso el cual puede ser descrito y analizado en trminos de varias
funciones fundamentales.
En este orden de ideas, Sisk y Sverdlik (1996) sealan que al describir
y estudiar cada funcin del proceso separadamente, podra parecer que el
proceso gerencial es una serie de funciones separadas, cada una de ellas
ajustadas y encajadas en un compartimiento aparte, sin embargo esto no es
as, aunque el proceso, para que pueda ser bien entendido, debe ser
subdividido, y cada parte que lo compone discutida separadamente en la
prctica, un gerente puede (y de hecho lo hace con frecuencia) ejecutar
simultneamente, o al menos en forma continuada, todas o algunas de las
cuatro funciones: planeamiento, organizacin, direccin y control
Cuando la gerencia es vista como un proceso la planificacin es la
primera funcin que se ejecuta. Una vez que los objetivos han sido
determinados, los medios necesarios par lograr esos objetivos son
presentados como planes. Estos planes determinan el curso de la
organizacin y proveen una base para estimar el grado de xito probable en
el logro de los objetivos. Para poder llevar a la prctica y ejecutar los planes,
una vez que stos han sido preparados, es necesario crear una organizacin
la cual seale una estructura de funciones y una divisin del trabajo.

21
Es funcin de la gerencia determinar el tipo de organizacin requerido
para llevar adelante la realizacin de los planes elaborados. La clase de
organizacin que se haya establecido determina, en gran medida, el que los
planes sean apropiada e integralmente ejecutados. La tercera funcin
gerencial, es la direccin considerada como una actividad que tiene que ver
con los factores humanos de la organizacin la cual envuelve los conceptos
de: liderazgo, toma de decisiones, motivacin y comunicacin. La ltima fase
del proceso gerencial es el control, la cual tiene como propsito inmediato
medir, cualitativamente y cuantitativamente, la ejecucin en relacin con los
patrones de actuacin, y como resultado de esta comparacin, determinar si
es necesario tomar acciones correctivas que encaucen la ejecucin en lnea
con las normas establecidas.

Apertura

En una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o
servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario
estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital
importancia la apertura a los nuevos mercados. Esto es para asegurar el
xito de las empresas haciendo uso de tcnicas y herramientas; y una de
ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de
investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribucin,
lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado,
precios, y todo lo dems relacionado con el producto.
Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro qu es lo que
venden. Muchas veces parece irrelevante pero evidentemente, todos los
vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores; mas no
necesariamente conocen lo que buscan los consumidores en sus productos.
De tal manera, la frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del

22
mercado, es decir de los consumidores, quienes son las que dan la pauta
para poder definir mejor qu vender y a quienes as como dnde y como.
Participacin

La participacin supone una suerte de intercambio entre las diversas
organizaciones que comparten un mercado de productos, lo cual
generalmente conduce a una continua estrategia de comercializacin que
garantice la permanencia de las relaciones econmicas entre stas. A travs
de una continua participacin, se establecen las relaciones de mercado que
van a garantizar actividades orientadas a lograr que el mercado o producto
tenga la mejor proyeccin posible. La participacin fortalece y, a su debido
tiempo, conforme los nuevos Estados miembros realicen plenamente su
potencial, se fortalecern las polticas de mercado.

Pero tan importante como el beneficio econmico directo de la
ampliacin es el impulso psicolgico que proporciona. Si los pases no son
capaces de abrirse a la ampliacin o, dicho de otro modo, de abrirse a s
mismos, nunca conseguirn abrirse plenamente al mundo. Y sin ese espritu
de apertura, sin el estmulo que aporta a la innovacin y a la obtencin de
mejores resultados, ser mucho ms difcil tener xito en las prximas
dcadas.

Proceso productivo

Podemos decir que un proceso productivo, es aquel conjunto de
elementos, personas, y acciones, que transforman materiales y/o brindan
servicios de cualquier ndole. Es decir, que se agrega algn tipo de valor. Es
por ello, que resulta muy importante dominar el proceso a partir de sus
componentes. El no hacerlo, puede significar que el resultado final no es el

23
deseado, con el consiguiente derroche de materiales, energa, tiempo, y por
sobre todo con la insatisfaccin del cliente de dicho proceso.
Cada vez ms resulta imposible pensar en un arranque de proceso sin
la previa validacin del mismo, con la consiguiente comprobacin del estado
de las cosas, de manera de asegurar que el producto final sea el que se
busca, optimizando recursos y disminuyendo costos innecesarios.

Razn social

Nombre legal de una sociedad que sta utiliza para distinguirse de
otras en el trfico jurdico y econmico y bajo el cual contrae sus
obligaciones, y que no puede coincidir con la razn social de otra sociedad
inscrita en el Registro general de sociedades. A este nombre oficial se le
denomina razn social y no denominacin social, porque en l
obligatoriamente ha de figurar el nombre de todos o alguno de los socios de
la sociedad. Este requisito es de obligatoria observancia en el caso de las
sociedades personalistas (sociedades colectivas y comanditarias), pero estn
exentas las restantes sociedades mercantiles.

En la actualidad hay dos posiciones que buscan darle sentido al
concepto de Responsabilidad Social dentro del contexto de las
organizaciones. La primera lo ubica dentro de un conjunto de lineamientos
estratgicos: la estrategia de la empresa constituye as un todo integrado con
acciones de tipo econmico y de Responsabilidad Social Empresarial que
persiguen alcanzar unos objetivos corporativos determinados. Por otro lado,
tambin se ubica dentro de un contexto filantrpico en el cual establece que
todo lineamiento estratgico debera estar basado en los posibles efectos
sobre la sociedad y el medio ambiente. Este artculo es una suerte de viaje a
travs de estas dos posiciones, dejando al lector el ejercicio de la

24
confrontacin de las mismas dentro de un contexto que indica que el
Marketing es un sistema de pensamiento organizacional, en el cual todas y
cada una de las acciones que se llevan a cabo dentro de la organizacin
estn adjetivadas a ser socialmente responsables.

Bienes o productos (en el glosario)


Marketing

El marketing se puede definir como el conjunto de procedimientos
utilizados para la comercializacin y distribucin de diversos productos entre
diferentes consumidores, con el objetivo de aumentar ventas y mejorar las
utilidades. Siempre se debern producir bienes que sean agradables por
precio, calidad o marca al consumidor.

Hoy el marketing abarca todo el proceso de produccin,
comercializacin y distribucin de los bienes, desde los estudios de mercado
hasta los estudios de distribucin y los presupuestos de ventas. Con el
aumento de la competencia, las estrategias de mercadeo cobran cada da un
papel ms fundamental en el desarrollo econmico y un buen estudio de
mercado o un buen plan de negocios puede marcar la diferencia entre el
xito o el fracaso de las empresas.

Segn la Enciclopedia Encarta (2002), El marketing o mercadotecnia
se concentra sobre todo en analizar los gustos de los consumidores,
pretende establecer sus necesidades y sus deseos e influir su
comportamiento para que deseen adquirir los bienes ya existentes, de
forma que se desarrollan distintas tcnicas encaminadas a persuadir a los
consumidores para que adquieran un determinado producto. La actividad
del marketing incluye la planificacin, organizacin, direccin y control de la

25
toma de decisiones sobre las lneas de productos, los precios, la promocin
y los servicios postventa. En estas reas el marketing resulta
imprescindible; en otras, como en el desarrollo de las nuevas lneas de
productos, desempea una funcin de asesoramiento. Adems, es
responsable de la distribucin fsica de los productos, establece los canales
de distribucin a utilizar y supervisa el transporte de bienes desde la fbrica
hasta el almacn, y de ah, al punto de venta final.

Asimismo, en la Enciclopedia citada, se plantea que, existen tres factores
fundamentales en el desarrollo del Marketing: El Producto, el Precio y la
Promocin.

PRODUCTO:
El producto es el bien o servicio a ofrecer, surge de la utilizacin de
materias primas (materiales o intelectuales) para formar un til, que puede
generar un consumo que pueda ser comprado o que tenga un valor para
quien lo disfrute.

PRECIO:
Es el valor que se le asigna al bien que se consume, como se sabe
existen bienes de consumo masivo, bienes de lujo, bienes escasos o raros
etc, en donde el precio puede jugar un rol fundamental en la decisin de
compra del consumidor, ya sea por su economa o por la clase y el valor que
el cliente otorga a los bienes.

PROMOCIN:
Es la difusin que se le hace al bien o servicio, para atraer la atencin
del cliente, generar una conciencia de marca, un reconocimiento y como es
lgico para hacer conocer el producto que se ofrece.

26
Aunque los elementos anteriores parecieran muy obvios y elementales, es
con el juego de stas variables (y muchas ms) como se desarrollan
estrategias de ventas exitosas y ganadoras.

En algunas ocasiones existen empresas que desarrollan productos
de baja calidad y a un precio muy bajo, otras preferirn mejorar su calidad
con precios menos accesibles. Existirn empresas que desarrollen
publicidad uno a uno, otras harn su promocin o publicidad a travs de
medios como la radio, la prensa o la televisin. Otras no gastarn en
publicidad y se enfocarn en el desarrollo de producto etc.

En general, el marketing cambia segn las tendencias, hoy por
ejemplo se han hecho muy de moda las franquicias, maana las ventas
uno a uno, es probable que uno de los factores ms determinantes del
xito que pueda tener una empresa sea la imagen que da de s misma al
pblico. En este sentido, ya que las actividades de marketing, al estar
dirigidas al consumidor, deben preservar y fomentar la buena imagen de la
empresa y su marca publicitaria. El marketing se convierte as en el
instrumento nmero uno para cumplir con las metas de ventas de las
empresas y en un arma fundamental hacia el desarrollo de la
competitividad empresarial.



Comercializacin

El comercio actualmente ha tenido efectos positivos en la
competitividad. Es as como Daz (2001), indica que el mbito de los distintos
sectores de la actividad econmica comercial, la competencia ha conseguido
intensificar las formas de asociacin y de integracin, tanto vertical como
horizontal y ha provocado procesos de cooperacin territorial. Por otra parte,

27
la globalizacin de los mercados ha potenciado la fusin y la absorcin de
empresas y un alto grado de concentracin empresarial, especialmente
visible en los sectores relacionados con los productos denominados de
consumo masivo.
Es lgico pensar que en el futuro, los procesos asociativos y de
integracin se intensificarn, se potenciarn e incluso, se asistir a un grado
de cooperacin con el sector industrial, ya sea para continuar manteniendo la
competitividad, como para consolidar el alto nivel de prestacin de servicios
que reclamar el consumidor exigente, pero tambin para reducir los costos
interfuncionales y los gastos generales del conjunto de operadores
econmicos y, muy especialmente, de las pequeas y medianas empresas
que conforman mayoritariamente, la estructura comercial de un pas.
Asimismo, es necesario mantener y potenciar una estructura comercial
mayoritariamente nacional, integradora e integrada por pequeas, medianas
y grandes empresas que operen en el territorio de una manera ordenada, con
todo tipo de formatos y tipologas comerciales y que, adems de facilitar la
libertad de eleccin del consumidor, consigan canalizar la renta familiar
disponible que los diferentes sectores de actividad han generado y creado
para la mejora econmica y social del pas.
El crecimiento de la superficie comercial, la introduccin del comercio
perifrico, la recesin en el consumo de productos, la modificacin de los
hbitos de los consumidores, la nueva estructura del gasto en el presupuesto
familiar y la competitividad, hacen necesaria la utilizacin de estrategias
innovadoras enfocadas hacia el logro de la integracin comercial en un
mundo globalizado. De all que la adecuacin de la plataforma tecnolgica
permitir distribuir oportunamente los recursos, introduciendo cambios
sustanciales en las operaciones comerciales a menor y mayor escala.
Segn Daz (2001), la comercializacin es un conjunto de actividades
realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se utilizan dos
definiciones: Microcomercializacin y macrocomercializacin. La primera

28
observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales
que los sirven. La otra considera ampliamente todo el sistema de produccin
y distribucin.
La palabra marketing (comercializacin) proviene del vocablo ingles
market (mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores
deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor.
Las funciones universales de la comercializacin son: comprar,
vender, transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr
riesgos y lograr informacin del mercado.
Un sistema de comercializacin permite:
- Vincular a productores y consumidores remotos.
- Estimular el crecimiento y nuevas ideas.
- Tener sus crticos.
- Tomar en cuenta las quejas de los consumidores.
Por otra parte, Escobar (2002), destaca que hay cinco (5) etapas en
la evolucin de la comercializacin:
- La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o
vendan sus excedentes de produccin a los intermediarios locales.
- La era de la produccin, es decir, ese periodo cuando la firma
se dedica a la produccin de uno pocos productos especficos, quiz porque
no los hay en plaza.
- La era de la venta, se da cuando la compaa pone en nfasis
en las ventas debido al incremento de la competencia.
- La era del departamento comercial, es aquel momento en que,
todas las actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento
para mejorar el planeamiento de la poltica de corto plazo y tratar de integrar
todas las actividades de la empresa.
- La era de la compaa comercial es aquel momento en que,
adems del planeamiento comercial a corto plazo, el personal de
comercializacin elabora planes a largo plazo.

29
En el mismo orden de ideas, hay tres (3) ideas fundamentales
incluidas en la definicin del concepto de comercializacin:
1. Orientacin hacia el cliente.
2. Esfuerzo total de la empresa.
3. Ganancia como objetivo.
Como se puede observar, estas ideas fundamentales, concebidas
como clave de la comercializacin, constituyen una estrategia a cumplir por
parte de las organizaciones que pretenden posicionarse y alcanzar una
participacin significativa en las polticas econmicas del Estado, lo cual
exige un adecuado proceso de planificacin estratgica que les permita
asegurar dicha participacin.


Estrategias


De acuerdo a Escobar (20002), las estrategias son procesos
apasionante que conceden a una organizacin ser of tiva en vez de
reactiva con respecto a la formulacin de su futuro, es decir, la organizacin
puede emprender actividades e influir en ellas, en lugar de slo responder, lo
cual puede traducirse como la formulacin, ejecucin y evaluacin de
acciones que permitirn a una organizacin determinada el logro de sus
objetivos.
Otros aspectos que enfocan las estrategias son: la identificacin de
debilidades y fortalezas internas, determinacin de amenazas y
oportunidades externas, establecimiento de misiones, fijacin de objetivos,
desarrollo y anlisis de estrategias alternativas, as como tambin la decisin
de cul alternativa sera la ms conveniente.

30
En relacin a este aspecto Mintzberg (1996), seala que se puede
concebir considerando las cinco (5) definiciones siguientes:
- Plan: Curso de accin definido conscientemente, una gua para enfrentar
una situacin. En esta definicin, la estrategia tiene dos caractersticas
esenciales: son hechos como adelantados de la accin que quiere realizar y
son desarrolladas consciente e intencionalmente dirigidas a un propsito.
- Maniobra (Utiliza la palabra Play): dirigida a derrotar un oponente o
competidor.
- Patrn de comportamiento en el curso de una organizacin: consistencia
en el comportamiento, aunque no sea intencional.
- Posicin: identifica la posicin de la organizacin en el entorno en que
se mueve (Tipo de Negocio, segmento de mercado, etc.)
- Perspectiva: relaciona a la organizacin con su entorno, que lo llena a
adoptar determinados cursos de accin.
En este sentido, la estrategia se percibe como un conjunto de
acciones que integran compromisos y recursos para poner en prctica una
misin bsica, que son iniciadas con el propsito de darle a la organizacin
una direccin planificada.
El reto que enfrentan actualmente las organizaciones es ser cada da
ms eficientes y eficaces en la satisfaccin de las necesidades del pblico,
objetivo al cual est dirigida la actividad de la misma, entonces la actitud
estratgica debe estar en correspondencia con elementos como lo seala
Torres (2002), a saber:
- Adaptabilidad a la circunstancia que se deriva de la interaccin de las
fuerzas en el entorno, implicando que las empresas asumen una actitud
especfica ante cada fenmeno que enfrenta, en dependencia de ello
posibilita, retrasa o impide el cumplimiento de las metas.
- Actitud voluntarista para lograr el convencimiento de todos los
miembros de la organizacin que la efectividad del desempeo futuro de la

31
empresa depende del empleo adecuado de la direccin estratgica, rechazar
la pasividad y la neutralidad, lograr que los cambios sean endgenos.
- El carcter proactivo, lo cual implica adelantarse a los fenmenos que
pueden impactar la organizacin. Ello implica no dejarse sorprender por los
cambios o las circunstancias.
- La actitud crtica, supone evitar la inercia y buscar nuevas soluciones,
evitar la rutina, lo cual implica no aplicar la direccin estratgica como
frmula.
- La flexibilidad que permita introducir cambios que fortalezcan la
implementacin de las estrategias y adaptar las mismas segn se mueven
los competidores para lograr sostenibilidad de las ventajas competitivas de la
empresa.
- Integracin de las variables of (socio psico culturales) y hard
(tcnico econmicas), adems tener en cuenta todas las variables tanto
endgenas como exgenas que pueden influir tanto positiva como
negativamente en el proceso.

Planificacin Estratgica

Escobar (20002), define que el proceso de planificacin estratgica se
puede describir como un enfoque objetivo y sistemtico para la toma de
decisiones en una organizacin., no es una ciencia pura y exacta que se
pueda sujetar con claridad a los pasos del mtodo cientfico y que lleve a un
enfoque concreto sino mas bien intenta organizar la informacin de manera
cualitativa y cuantitativa, permitiendo la toma de decisiones efectivas en
circunstancias de incertidumbre.
Por otra parte, se considera que la planificacin estratgica es el
proceso de determinar cules son principales objetivos de una organizacin
y los criterios que presidirn la adquisicin, uso y disposicin de recursos en
cuanto a la consecucin de los referidos objetivos; stos engloban misiones

32
o propsitos, determinados previamente, as como los objetivos especficos
buscados por una empresa.
De este planteamiento surge la definicin de estrategia competitiva,
que consiste en desarrollar una amplia formula de cmo la empresa va a
competir, cules deben ser sus objetivos y qu polticas sern necesarias
para alcanzar tales objetivos. Es por ello que establecer un sistema dinmico
de anticipacin en el que se destacan y agrupan los aspectos estratgicos
diferenciadores empresariales en el marco de un entorno abierto procurando
desarrollar una cultura empresarial que apoye las ventajas competitivas que
la empresa tiene.


Comercio internacional


De acuerdo a lo sealado por Herrera (2001), la evolucin de la
globalizacin tiene sus orgenes, desde el punto de vista econmico, en el
desarrollo del comercio internacional. De manera muy sencilla, se concibe el
comercio internacional como el intercambio de bienes y servicios entre
pases. En este caso, es importante recordar que los bienes estn
constituidos por productos finales, productos intermedios necesarios para la
produccin de los finales o materias primas y productos agrcolas.
Por otra parte, los servicios son productos generalmente intangibles,
cuya produccin se realiza en el mismo momento en que son prestados, de
all que el comercio internacional permite a un pas especializarse en la
produccin de los bienes y servicios que procesa, de forma ms eficiente y
con menores costos. Asimismo, el comercio internacional permite que los
pases consuman ms de lo que podra, si produjesen en condiciones de
autosuficiencia o autoabastecimiento, adems de aumentar el mercado
potencial de los bienes que produce determinada economa y caracterizar las

33
relaciones entre pases, permitiendo medir la fortaleza de sus respectivas
economas.
Segn Peroza (2003), durante el siglo XX el comercio creci hasta el
punto de constituirse en el aspecto ms importante de la economa mundial.
Se cree que la creciente interdependencia entre pases continuar en el
futuro, aunque debido a la tendencia a crear bloques econmicos regionales,
ciertos pases sern ms dependientes que otros. Es por esta razn que el
manejo de la productividad es uno de los aspectos de mayor importancia
para responder al reto que plantean las nuevas realidades del entorno. Los
anlisis de la productividad del respectivo sector industrial, le permite al
gerente de operaciones, tener un conocimiento ms amplio de su
competencia y de su propia capacidad.

Mercado Internacional

La dinmica de la economa mundial implica que las empresas deban
buscar oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes empresas
buscan negocios globalmente y las estrategias de mercadeo deben ser
acordes con esta realidad. De acuerdo a Randall (2004), el mercadeo
internacional, es el marketing aplicado a otras culturas o a diferentes
realidades ajenas al entorno, por lo que se deben tener en cuenta mltiples
factores en el desarrollo e introduccin de productos.
Cuando una empresa busca posicionarse internacionalmente y
compara las actividades a realizar en su base de operaciones con las que
debe realizar en un entorno diferente, encontrar que los factores de xito no
siempre son los mismos; las ventajas competitivas de algn producto pueden
variar en relacin a la competencia, las preferencias y gustos de las personas
varan en trminos de nocin de marca, preferencias, nivel de consumo o
simplemente la forma de aproximarse al consumidor debe tener alguna
caracterstica especial.

34
En el mismo orden de ideas, Peroza (2003), seala que aplicar un
enfoque de mercadeo enrumbado al mbito internacional es importante
porque:
- Los recursos de la empresa tienen poco valor sin una estrategia clara de
planificacin y bsqueda de clientes.
- La tarea clave se encuentra en enfocarse para satisfacer las necesidades
de los consumidores.
- El xito se encuentra en ofrecer ofertas competitivas a los clientes y en
mantenerlos gracias a su satisfaccin.
- La tarea del mercadeo es definir una oferta superior, asegurar su entrega,
y mantener un grado de fidelidad con el cliente.
- La interaccin del rea de mercadeo con las dems reas de empresa es
fundamental si se quiere que el cliente reciba el mximo de atencin.

Exportaciones

Para exportar es indispensable tener productos innovadores y
competitivos, lo cual requiere a su vez, contar con tecnologas modernas y
eficientes. Segn Sallenave (2002), la transferencia, adaptacin y utilizacin
exitosa de tecnologa, as como el desarrollo de productos innovadores,
tienen como requisito esencial que la industria cuente con personal
altamente calificado que tenga un dominio total del tema y con laboratorios y
plantas piloto modernas y bien equipadas, de lo contrario la empresa seguir
a ciegas y no podr nunca aprovechar plenamente los recursos tecnolgicos
disponibles para poder exportar con xito.
De acuerdo a lo sealado, la competitividad de la empresa se
acrecienta por la reduccin de los costos o por la atraccin ejercida en el
comprador por atributos diferentes del producto; desde el punto de vista del
mercado slo es importante la diferenciacin cuando es percibida por el
cliente; la empresa debe hacer resaltar esta diferenciacin ya que sta es la

35
fortaleza del producto en el mercado, por sus caractersticas o por su sistema
de mercadeo. Las bases de la competitividad estn representadas en las
preferencias del consumidor, en los costos, en la diferenciacin del producto
y en la capacidad de competencia de la firma.
Indiscutiblemente, los negocios internacionales significan un reto muy
importante para la nueva empresa, y para afrontar ese reto es necesario:
- Mantener la competitividad econmica.
- Influir en las regulaciones comerciales para que el resto de las
naciones abran sus fronteras a los bienes y servicios del exterior y estar
dispuestos a comprar y vender en el comercio mundial.
- Desarrollar una orientacin global que le permita operar como
empresas multinacionales, y no como simples compaas locales que llevan
a cabo negocios en el exterior.
De acuerdo a lo expresado, es importante sealar los elementos que
pueden incidir en la optimizacin de las exportaciones no tradicionales, que
son indicados por Peroza (2003), de la siguiente manera:

Existe la prioridad que se le est dando a la profundizacin de la
integracin latinoamericana, a fortalecer la cooperacin y el
intercambio con los pases del sur, con las naciones en vas de
desarrollo (...) y el impacto positivo que tienen los acuerdos de
integracin comercial al facilitar el acceso de las exportaciones
venezolanas a esos mercados (p.45)


Esta apreciacin de Peroza (2003) destaca los aspectos positivos de
los intercambios comerciales a los cuales se le ha abierto la puerta a
Venezuela, lo cual a su vez, constituye una oportunidad que no se puede
dejar pasar por cuanto, constituye una apertura a participar en reciprocidades
internacionales donde se puede dar a conocer las bondades de todas las
reas productivas integrando todos los productos de los diferentes renglones,
incluyendo, por supuesto, la industria del plstico.


36

Exportacin de productos no tradicionales

De acuerdo a cifras aportadas por Len (2005), para el ao 2004, el
rubro no tradicional ms exportado fue el de los metales comunes y sus
manufacturas, con 37%, seguido de combustible, aceites y productos de su
destilacin, con 18%, productos qumicos e industrias conexas, con 16% de
participacin; material de transporte, con 9%; maquinarias y materiales
elctricos y sus partes, con 4%; alimentos, bebidas y tabacos, con 3%;
plsticos y caucho, as como sus manufacturas, con 3%; productos del reino
animal y vegetal, con 2% y otros con 8%. Estos indicadores sealan que el
sector del plstico, objeto de estudio, requiere la aplicacin de estrategias
para la consolidacin de niveles de exportacin adecuados.
De acuerdo a Len (2005), en Venezuela, el Banco de Comercio
Exterior est promoviendo el desarrollo de la oferta exportable fortaleciendo
la competitividad y productividad de la misma, otorgando asistencia tcnica
para mejorar la calidad venezolana y labores de financiamiento, as como :
participacin en ferias internacionales y macro ruedas de negocios
modernizadas, que permitan dirigir y controlar la acciones pertinentes a la
consolidacin de una posicin en el mercado internacional (p.89).

Glosario de Trminos



Alianza estratgica: asociacin que se establece entre partes interesadas
para reforzar las intenciones de disear acciones conjuntas que permitan al
negocio producir mayores utilidades, crecer y recibir de la sociedad.

Bienes y servicios: beneficios que surgen de la actividad productiva de la
empresa que son aprovechables por los consumidores.


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Comercio internacional: es el marketing aplicado a otras culturas o a
diferentes realidades ajenas al entorno, por lo que se deben tener en cuenta
mltiples factores en el desarrollo e introduccin de productos.

Comercio perifrico: relaciones comerciales que se establecen con las
regiones que rodean la geografa nacional.

Costos interfuncionales: son los desembolsos realizados por la empresa
que tienen que ver con las diferentes funciones de la misma y estn
relacionados adems con la adquisicin de bienes o servicios. Su valor se
representa por un activo.

Eficiencia: validez de un trabajo efectuado en razn de los objetivos y metas
propuestas por la empresa o negocio.

Empresa: unidad destinada a producir bienes y servicios econmicos.

Estrategia global: accin propuesta para asegurar el logro de los objetivos,
considerando y aprovechando las oportunidades que brinda o las debilidades
que ofrece la contraparte.

Estructura gerencial: conjunto ordenado de recursos humanos que
persigue otorgar una actividad especial y especfica a cada uno de los
elementos de la empresa.

Globalizacin: proceso en el cual se involucran diversas tendencias de
productos dentro de las polticas de intercambio comercial y econmico que
se establecen entre los pases que comparten dichas polticas.

Integracin econmica: esfuerzo de los pases por modernizar sus plantas
productivas, con nfasis estratgico en el crecimiento y la diversificacin de
las exportaciones no tradicionales.

Macrocomercializacin: considera el sistema reproduccin y distribucin
global de la empresa. Permite establecer relaciones comerciales de amplio
espectro.

Microcomercializacin: observa a los clientes y actividades de las
organizaciones individuales, por lo que la relacin que se establece es
menor que en la macrocomercializacin.

Microempresa: unidad econmica de orden familiar dedicada a alguna de
las siguientes actividades: manufactureras, construccin, comercio o
servicios. No tiene mas de veinte trabajadores permanentes, ni ms de tres
mil dlares en activos.

38

Penetrar el mercado: entrar en el mercado con precios por debajo de la
competencia, para desmotivarla y lograr asentarse en el mismo.

Pequea empresa: aquella que emplea menos de cincuenta personas y las
decisiones importantes de gestin incumben normalmente a una o dos
personas, siendo un ente jurdico independiente de cualquier otro.

Posicionamiento: esfuerzo que hace el empresario para fijarle a la marca
una posicin en la mente del consumidor.

Proceso de mercadeo: serie de pasos que debe dar el empresario, desde la
planeacin del producto hasta su exhibicin en los puntos de venta.

Produccin: suma de transformaciones ejecutadas por la mano de obra
sobre la materia prima, con o sin ayuda de maquinarias y herramientas y el
empleo de tcnicas especializadas, para convertirla en un producto final.

Productividad: es uno de los aspectos de mayor importancia para responder
al reto que plantean las nuevas realidades del entorno. Los anlisis de la
productividad del respectivo sector industrial, le permite al gerente de
operaciones, tener un conocimiento ms amplio de su competencia y de su
propia capacidad.

Productos nacionales: se entienden como aquellos productos de
fabricacin interna nacional que son susceptibles de ser exportados de
acuerdo con los diversos requerimientos expresados en las leyes y polticas
gubernamentales.

Productos no tradicionales: aquellos que, por su naturaleza poco
competitiva, pasan a ocupar un segundo plano en el marco de las polticas
de exportacin. Ms que todo son producto no petroleros, propios de
manufactura.

Proyecciones Financieras: pronsticos que permiten detectar el impacto
que, sobre la situacin financiera futura de una empresa, tienen las
decisiones y polticas gerenciales tomadas en el presente.

Segmentacin: proceso de diferenciacin de grupos de consumidores con
caractersticas similares, para los cuales el producto puede mostrar ms
atractivos que para otros.

Superficie comercial: extensin a la cual se dirigen todas las relaciones
comerciales de la empresa y en la cual se sustentan las mismas.


39
Ventaja competitiva: prerrogativa que confiere a la empresa u organizacin
estar por encima de la competencia, dadas las caractersticas que posee por
la calidad y proyeccin de sus productos, bienes o servicios y por la
ubicacin estratgica dentro del mercado.


Sistema de Variables

Segn Hernndez y otros (1998), una variable es una propiedad que
puede variar y cuya variacin es susceptible de medirse (p. 57). En este
sentido, la variable constituye un aspecto relacionado con una situacin, que
asume distintos valores. Asimismo, Sabino (1998), seala que una variable
es cualquier caracterstica de la realidad que es susceptible de asumir
diferentes valores, es decir, que puede variar, aunque para un objeto
determinado se considere que puede tener un valor fijo (p.74).

En el caso de la presente investigacin, las variables consideradas
son: comercializacin, exportacin, proceso gerencial y proceso estratgico,
las cuales se presentan en el cuadro 1 y que, a continuacin se especifican.
Se incluyen en dicho cuadro las dimensiones e indicadores correspondientes
con el fin de facilitar la apreciacin que permite determinar el contenido de
cada uno de los itemes a utilizar como parte de los instrumentos de
recoleccin de datos. De tal manera, se genera la operacionalizacin sobre la
base de los objetivos perseguidos y se logra la adecuada coherencia,
cohesin y unidad.





40
Cuadro 1
Operacionalizacin de Variable

Variable
General
Variable Dimensin Indicadores tems
Censo
Entrevista


Comercializacin



Elementos


Manejo de informacin
Metas de colocacin

1,2,3,4

5


Proceso gerencial

Factores
Apertura
Participacin
Delegacin
6
7
8




Proceso estratgico
Nacional





Internacional
Planificacin
Organizacin
Estudios de mercado

Perspectivas
Organismos

9
10
11


12,13
14






Proceso de
Exportacin


Interna


Externa




Estrategias


Competitividad
Incursin
Polticas

Oportunidades
Amenazas
Aspectos legales

Tecnologa
Procesos
Planes


E
s
t
r
a
t
e
g
i
a
s

d
e

E
x
p
o
r
t
a
c
i

n

Proceso
Productivo
Manufactura Razn social
Bienes o productos
Marketing


G
U
I
O
N

D
E

E
N
T
R
E
V
I
S
T
A

Fuente: Camacho (2006)

41




CAPITULO III

MARCO METODOLGICO

Aplicacin del Mtodo Cientfico

Como enfoque terico y metodolgico utilizado para efectos de este
estudio, se ha seleccionado el positivismo, que segn Hernndez y otros
(1998), es aquel que permite manejar aspectos materialistas y del
pensamiento del ser humano, despojndose de los prejuicios y las
presuposiciones, en busca de una objetividad que slo podr lograrse
mediante la verificacin en la experiencia y en la observacin.

De igual manera, el estudio se considera dentro de un diseo no
experimental transeccional correlacional que, segn los autores sealados,
es el ms indicado cuando se busca establecer el grado de relacin entre
variables, pero sabiendo que dicha relacin no es de causalidad, sino que
permite explorar hasta qu punto las variaciones observadas entre las
variables dependen unas de otras.

Por otra parte, la investigacin que se presenta se ubica dentro de las
ciencias fcticas, que segn Sabino (1998), son aquellas que exploran,
describen, explican y formulan predicciones sobre los hechos del mundo que
nos rodea y sus proposiciones deben ser confrontadas con los hechos, y slo
son vlidas sin son verificadas en la experiencia (p. 50). Asimismo, este
autor considera que una investigacin social es aquella que est orientada

42
hacia el estudio de fenmenos que afectan a grupos de sujetos en un mbito
determinado (p. 53).

Diseo de la investigacin

El diseo de esta investigacin se bas en una investigacin de
campo, de tipo descriptiva. Segn Hernndez y otros (1998), en la
investigacin de campo se estudian los fenmenos en su entorno y se
recogen los datos de manera directa, es decir, en el mismo lugar en que
acontecen los fenmenos relacionados.

Asimismo, la investigacin descriptiva es sealada por Tamayo (2000),
como aquella que comprende la descripcin, registro, anlisis e
interpretacin de la naturaleza actual, composicin o procesos de los
fenmenos. El enfoque se hace sobre conclusiones dominantes, o sobre
como una persona, grupo o cosa, se conduce o funciona en el presente
(p.54).

De acuerdo a los conceptos anteriores, se busc determinar las
estrategias de exportacin de productos nacionales no tradicionales, dirigidos
a las empresas manufactureras del sector ramo plstico, ubicadas en
Barquisimeto, Estado Lara.

Universo

Para Sabino (1998), se concibe el universo como la totalidad de
individuos que tienen ciertas caractersticas similares y sobre las cuales se
desea hacer inferencia o unidad de anlisis. En el caso de la presente
investigacin, los sujetos de estudio se conciben por estratos, conformados

43
por el personal que labora en tres (3) empresas del sector manufacturero,
especficamente en el ramo plstico, ubicadas en Barquisimeto, Estado Lara,
integrado por empleados y gerentes segn se indica a continuacin:



Cuadro 2
Distribucin del Universo

Empresa Empleados Gerentes
Industrias Corin Plast S.A. 15 7
Plastiblow de Venezuela C.A. 17 6
Conaplast S.A. 15 5
Total 47 18
Fuente: Camacho (2006)

De este universo se tom la totalidad de empleados y gerentes, por
ser de reducidas dimensiones, siendo representativa y permitiendo mayor
precisin en los resultados obtenidos.

Tcnicas de recoleccin de datos

La presente investigacin analiz exhaustivamente el total del universo
de las empresas a estudiar, cuya unidad de anlisis y observacin fueron los
cuarenta y siete (47) empleados y los dieciocho (18) gerentes que han sido
sealados en el cuadro N 2.

Para recabar la informacin pertinente a la investigacin se aplic la
tcnica del censo, pues se hicieron registros de las diversas opiniones del
universo en estudio sobre una realidad determinada, relacionada con los

44
procesos de exportacin, tales como el estudio del mercado externo, la
demanda, la oferta, la adecuacin a las exigencias de los importadores en
cuanto a las caractersticas de los productos, la capacidad de respuesta de
estas empresas que procesan productos no tradicionales.

El censo, segn Tamayo (2000) es definido como el procedimiento
que permite al investigador obtener informacin objetiva y necesaria para
dar respuesta a sus interrogantes.

Asimismo, se aplic la observacin directa a los procesos que se
relacionan con la exportacin dentro de las empresas objeto de estudio y la
entrevista estructurada a los gerentes de las mismas, para lo cual se elabor
una gua de observacin (Anexo A) y un guin de entrevista (Anexo B) a
travs de los cuales se pudo conocer con ms detalle la realidad que
enfrentaban este tipo de organizaciones que ofrecen productos no
tradicionales del sector plstico para la exportacin, con el fin de determinar
la situacin actual y las posibles acciones a seguir.

Segn UPEL (1998), la entrevista es una tcnica que ... busca
establecer contacto directo con las personas que se consideraren fuentes de
informacin. Tiene como propsito obtener informacin ms espontnea y
abierta (p.85). En este sentido, durante su aplicacin puede profundizarse la
informacin de inters para el estudio. La entrevista se aplic a los dieciocho
(18) gerentes de las empresas objeto de estudio, quienes conocen la
informacin de manera ms amplia y sustancial y que estuvieron dispuestos
a contribuir con su aporte a los efectos de esta investigacin, con el objeto de
optimizar sus acciones gerenciales, en beneficio de la adopcin de nuevas
estrategias para el proceso de exportacin.



45
Instrumento

En relacin al instrumento, en esta investigacin se consider el uso del
cuestionario, definido por Balestrini (1998), de la siguiente manera:

El medio de comunicacin escrito y bsico entre el encuestador y
el encuestado, facilita los objetivos y las variables de la
investigacin a travs de una serie de preguntas muy particulares,
previamente separadas de forma cuidadosa susceptibles en
analizarse en relacin al problema estudiado (p.65)


En este sentido, se aplic un cuestionario (Anexo C),dirigido al universo
de cuarenta y siete (47) empleados que laboran en las empresas antes
sealadas del sector plstico, en Barquisimeto, Estado Lara, quienes
constituyen la poblacin susceptible de ser investigada. Dicho cuestionario
estuvo conformado por catorce (14) tems, de acuerdo a la categora de
respuestas: siempre, casi siempre, a veces, casi nunca, nunca, que
conforman la Escala de Likert, que segn Tamayo (2000), es un conjunto de
tems presentados en forma de afirmaciones o juicios referidos al evento o
situaciones acerca del cual se quiere medir la actitud (p.59).

Las personas encuestadas manifestaron su reaccin ante cada
afirmacin o juicio, al seleccionar alguna de las alternativas propuestas en la
escala.

Validez del instrumento


La validez de un instrumento est dada, segn Balestrini (1998) por el
grado en que el instrumento mida lo que pretende medir (p.45); por lo que
seala que los instrumentos sern sometidos a la validez del contenido, en la

46
cual se consideran los aspectos de pertinencia y coherencia.

Para este estudio, el instrumento de recoleccin de datos se someti a
la tcnica de juicio de expertos, para lo cual se seleccionaron tres (3)
especialistas, dos (2) en el rea de mercadeo y uno (1) en el rea de
Metodologa de la Investigacin, los cuales emitieron su opinin en relacin
con el contenido, claridad, pertinencia y nmero de tems y coincidieron en
sus apreciaciones aprobando el contenido expresado en cada uno de los
itemes as como la congruencia y claridad en el contexto del estudio.

Para efectos de la validacin, se elabor un formato (Anexo D) que
permiti a los expertos consignar sus opiniones con respecto a la claridad,
congruencia y redaccin de los enunciados planteados en el cuestionario.

Confiabilidad


En relacin a este aspecto, Hurtado (1998), manifiesta que la
confiabilidad expresa el grado de exactitud, consistencia y precisin que
posee cualquier instrumento de medicin. En el estudio, se aplic el
coeficiente de Alpha de Cronbach, planteado por la autora como un
procedimiento estadstico que permite calcular el valor, nmero comprendido
entre cero y uno, donde cero significa nula confiabilidad. Previa aplicacin de
la frmula, se obtuvo un resultado de 0,93, lo cual fue indicativo de una alta
confiabilidad.
La frmula para calcular el coeficiente de confiabilidad Alpha de
Cronbach es la siguiente:
= k 1 - Si
2

K-1 St
2

Donde: