Campus Chiclayo

Facultad de Administración y Negocios

Proyecto de Trabajo de Investigación

Procesos logísticos para la mejora de las ventas al público en tiendas de la

empresa corprsilcer SAC, 2021

Integrantes

Pérez López Ingrid Lizeth (U20239171)

García Moreno Carlos Kevin (U17214170)

Docentes

Dra. Chávarry Ysla, Patricia del Roció (Docente Metodólogo)

Mg. Pantaleón Santa María Alberto Luis (Docente de Especialidad)

Chiclayo, Perú

Ciclo
Marzo- 2021
ÍNDICE

1. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN.........................................................................3

2. OBJETIVO GENERAL Y ESPECÍFICOS................................................................4

4. MARCO TEÓRICO.................................................................................................6

5. REVISIÓN DE LA LITERATURA ACTUAL O ESTADO DEL ARTE......................14

6. HIPÓTESIS........................................................................................................... 15

7. METODOLOGÍA...................................................................................................15

8. CRONOGRAMA DE TRABAJO............................................................................18

9. PRESUPUESTO...................................................................................................19

10. BIBLIOGRAFÍA.....................................................................................................20

11. ANEXOS (opcional)..............................................................................................21

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1. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

Las ventas representan la principal fuente de ingresos para las compañías, por lo que
se hace necesario contar con estrategias adecuadas que permitan incrementar de forma
sostenida sus niveles. Así mismo es necesario que los procesos administrativos estén
organizados adecuadamente, para que puedan contribuir de forma efectiva a las ventas. Es allí
donde el proceso logístico juega un rol importante pues de esta área depende el
abastecimiento de la institución. El área de logística es un área crítica pues por lo general no se
cumple con los protocolos y lineamientos, ocasionando desabastecimiento en las áreas
operativas de las empresas.

Internacional
Para Artal (2016) las ventas se ven afectadas porque no existen adecuados sistemas de
medición. De igual forma la gestión de las áreas administrativas no sincronizan con los
objetivos organizacionales, es decir no alinean sus actividades de forma coherente. Otro factor
que afecta a las ventas es la carencia de personal competente y especializado, pues por lo
general son colaboradores que se basan en acciones empíricas. Por otro lado, Bermúdez
(2015) manifiesta que los procesos logísticos no se encuentran sistematizados, lo cual origina
que no se tenga información confiable, originando que exista desabasteciendo de insumos en
áreas esenciales de la organización. Otro punto álgido es la deshonestidad por parte de los
colaboradores, pues en la logística se anejan recursos financieros y materiales, lo cual
ocasiona actos delictivos por parte de los empleados del área.

Nacional
Según Bernardo (2018) indica que las empresas no tienen personas que los represente
de forma técnica en el proceso de ventas. Los encargados de las ventas carecen de
habilidades, destrezas y competencias para abordar a los clientes de forma eficiente. Otro
factor negativo es que no se conocen realmente quienes son los clientes reales y potenciales.
Finalmente, no se hace seguimiento de los clientes, es decir se pierde comunicación con ellos
luego de la transacción. Así mismo Gonzales (2017) manifiesta que las compañías deben
contar con insumos modernos para poder realizar sus operaciones. Por lo general las
empresas adquieren insumos de bajo coto, lo cual origina que sus procedimientos pierdan
calidad.

3
 Local
Corporación Silcer, ofrece servicios de consultorías y asesorías en temas laborales y de
seguridad y salud en el trabajo, tercerización de servicio en seguridad y salud en el trabajo para
mineras, industriales, molinos y obras, finalmente, también se encarga de la venta de equipos
de protección personal, fabricación y venta de productos de limpieza y planeamos expandirse a
la selva. Dentro de las deficiencias que tiene la empresa, es que no tiene un procedimiento
adecuado para las ventas, también no cuenta con una base de datos actualizada con el
registro de sus clientes. Otro factor es que el área de logística no está adecamente
implementada, pues no se cuenta con software que ayuden a su gestión. El proceso logístico
no se basa en protocolos ni reglamentos para el abastecimiento de materia prima, insumos y
productos terminados. Ante la problemática planteada se formula la pregunta de investigación
de la siguiente manera: ¿Cómo se relaciona los procesos de logística y las ventas al público en
tiendas de la empresa corprsilcer SAC, 2021?

2. OBJETIVO GENERAL Y ESPECÍFICOS

2.1. Objetivo general

Proponer procesos logísticos para la mejora de las ventas al público en tiendas de la
empresa corprsilcer SAC, 2021

2.2. Objetivos específicos

Analizar los procesos de logística de la empresa corprsilcer SAC.

Determinar el nivel de las ventas al público en tiendas de la empresa corprsilcer SAC.

Determinar la relación de las compras y prospecto de clientes de la empresa corprsilcer

SAC.

Determinar la relación del abastecimiento y calificación de prospectos de la empresa

corprsilcer SAC.

Determinar la relación del Transporte y el cierre de venta de la empresa corprsilcer SAC.

4
3. JUSTIFICACIÓN:
La presenta investigación se realiza porque existe deficiencias en la empresa con
respecto a las ventas, pues la compañía no cuenta con un procedimiento adecuado para las
transacciones. Así mismo no está capacitando adecuadamente a su personal, desconociendo
de métodos para realizar las ventas del servicio de forma eficaz. Por otro lado, la investigación
se realiza también porque el are de logística no está implementada adecuadamente, pues aun
falto potenciar con herramientas técnicas y tecnológicas. Finalmente se justifica porque va a
proporcionar técnicas y procedimientos adecuados en el rubro de ventas, lo cual traerá consigo
el incremento de la utilidad de la institución.

El proyecto es fundamental para que sirva de orientación tanto de forma teórica como
practica para futuros investigadores que deseen conocer sobre los conceptos relacionados a la
variable logística y ventas. También para que sirva como un antecedente o trabajo previo a la
comunidad científica y académica. Igualmente, los instrumentos que se diseñaran podrán servir
para que sean aplicados en otros escenarios, adaptando las interrogantes. Los instrumentos al
serán validados por expertos, así como también por pruebas estadísticas, lo cual hará que
sean herramientas confiables para su aplicación. Para culminar los artículos científicos que
contiene el proyecto son de revistas confiables y actualizadas, lo cual hace que su contenido
sea vanguardista.

Los beneficiados de esta investigación serán los funcionarios de la empresa pues se les
otorgara un conjunto de herramientas teóricas y prácticas en donde podrán consultar sobre
cómo abordar eficientemente las ventas. Así mismo se beneficiarán los empleados del área de
logística pues podrán contar con procedimientos en los cuales se orienta sobre el accionar de
este departamento. Podrán ordenar mejor el proceso logístico desde el ingreso de los insumos
hasta la entrega de los materiales. Finalmente se beneficia a los clientes pues podrán tener
mejores servicios, así como también una mejor asesoría en el procedimiento de las ventas,
puesto que podrán ser mejor abordados, generando una estrategia de ganar y ganar.

La investigación tendrá como aporte teorías actualizadas, así como antecedentes y

artículos científicos, los cuales han sido rescatados de revistas indexadas. Así mismo se aporta
un esquema secuencial y lógico para poder realizar un trabajo de investigación. Por otro lado,
proporciona referencias bibliográficas a manera de fuente de consulta, también suministra
métodos sobre como poder procesar datos estadísticos mediante la utilización de software
especializados como el SPSS. Finalmente aporta evidencias con respecto a la problemática de

5
 las variables a nivel internacional, nacional y un análisis especifico del escenario objeto de la
investigación.

El diseño a utilizarse en esta investigación será no experimental, pues las variables no

serán manipuladas, así mismo no se estimulará a la variable objeto de estudio. Las variables
solo serán descritas de acuerdo a la recolección de los datos. Igualmente, también se ajusta a
un diseño transversal, debido a que los instrumentos se aplicaran en un solo momento en una
fecha fijada y pactada entre el investigador y la muestra.

El método empleado será el inductivo y deductivo. En el inductivo se emplea de

inferencias particulares para llegar a una conclusión general, para este caso se analiza la
problemática de forma general, desde lo macro, hasta aterrizar en las conclusiones de forma
específica. Se fundamenta en la información de hechos y fenómenos, así mismo genera un
nuevo conocimiento. Por otro lado, el método deductivo es aquel que aplica leyes e hipótesis
generales hacia casos particulares. En la presente investigación se aplicarán teorías las cuales
servirán para poder contratar los resultados obtenidos.

4. MARCO TEÓRICO
4.1 Antecedentes
4.1.1. Antecedentes internacionales
Becerra (2019) en su tesis sobre propuesta de un plan de tiempos y controles para la
Logística en Moeller, tiene como objetivo proponer un estudio de tiempos y movimientos para
mejorar los procesos logísticos. El método fue pre experimental, aplicando un cuestionario a
15 colaboradores de la compañía. El resultado más relevante es que se debe proyectar un
aumento de 5% de rentabilidad para los próximos años.
Concluye que el estudio de tiempos y movimientos es una herramienta muy importante
para poder mejorar los procesos logísticos. Esta herramienta ayuda a poder analizar los
movimientos repetitivos y recurrentes de los colaboradores y así poder optimizarlos mediante el
empleo de una nueva técnica o equipo tecnológico.

Arias (2016) en su tesis sobre modelo sostenible de plataforma logística para la

circulación del transporte pesado, tiene como objetivo diseñar un modelo de una plataforma
logística para mejorar la circulación de transporte. El método fue cualitativo, aplicando un
análisis documental al área de logística de la comuna. El resultado más relevante fue que se
debe plantear la localización del proyecto, en base a un marco sostenible.

6
 Se concluye que el modelo debe ayudar al ordenamiento del tránsito pesado. Es
competencia de la comuna de Quito el orden del transporte. La plataforma debe permitir la
interactividad de los actores de forma productiva.
Arauz (2016) en su tesis sobre estudio prospectivo del sector de logística y transporte,
tiene como objetivo analizar el sector de logística y transporte de la provincia de Carchi. El
método fue cuantitativo, aplicando un cuestionario a las empresas del sector transporte. El
resultado más relevante es que la flota de transporte está obsoleta lo cual ocasiona que las
empresas frenen sus indicadores de productividad.
Se concluye que se deben contar con planes de acción identificados en el estudio
prospectivo que ayuden a mejorar la flota de transporte, así se podrá optimizar los procesos
logísticos. Con una logística adecuada se puede mejorar la calidad de vida de la ciudadanía,
pues los insumos llegando de forma efectiva.

Jaya (2016) en su tesis sobre potenciamiento de las actividades logísticas, tiene como
finalidad analizar las actividades logísticas de exportación. La metodología fue transversal,
aplicando un cuestionario a 5 gerentes de distintos aeropuertos. El resultado más relevante es
que no se está enfatizando en la capacidad competitiva del aeropuerto, pues no se cuenta con
la logística apropiada.
Se concluye que debe existir un sistema de transporte integrado, optimizando el
proceso logístico para la productividad de la región. El transporte es un medio que debe ser
modernizado pues facilita el traslado de los insumos y materia prima. Finalmente se deben de
observar el contrato con la empresa tercerizadora del transporte de los insumos.

4.1.2. Antecedentes nacionales

Rodríguez (2021) en su tesis sobre propuesta de mejora de la gestión logística en
empaquetado de uva, tuvo como fin proponer una mejora en la gestión logística. El método fue
aplicativo, aplicando un cuestionario a 35 colaboradores. El resultado más relevante es que la
propuesta permite reducir los procesos de selección y embalaje en 28%. Por lo tanto, es
efectiva.
Se concluye que la reducción del tiempo permite incrementar la rentabilidad de la
compañía. Así mismo la mano de obra se verá menos fatigada, pues emplearan mejores
técnicas para el empaquetado y procesamiento de la uva de mesa. La propuesta está
enmarcada en teorías relevantes lo cual asegura su eficacia.

Pizarro (2020) en su tesis sobre gestión logística y el desarrollo estratégico, tuvo como
objetivo analizar la gestión logística. Se siguió un método descriptivo, aplicando cuestionario a
51 empresas del sector ferretero. El resultado más relevante es que un 5.88% de los

7
encuestados alega que la gestión logística es muy alta. Como se aprecia este indicador
muestra que no se está gestionando adecuadamente.
Se concluye que existen brechas muy significativas entre la gestión logística, la cual se
tiene que cerrar de forma técnica y estratégica. El sector ferretero es un rubro el cual se
encarga de la compra y abastecimiento de diferentes insumos para la construcción, por lo que
se hace vital una planificación de la lógica de forma efectiva.

Márquez (2019) en su tesis sobre estrategias de marketing para mejorar el nivel de

ventas en una autoboutique, tuvo como fin proponer estrategias de marketing. Se siguió un
método no experimental, aplicando un cuestionario a 303 clientes. El resultado más relevante
fue que el nivel de ventas en el periodo marzo – octubre 2017 fue de S/ 81,992 con 986
clientes.
Se concluye que las estrategias de marketing aumentan las ventas monetariamente, por
lo tanto, es preciso tener adecuadas herramientas de comunicación que contribuyan a que los
clientes puedan entender de forma aprobada lo que se pretende proponer.

Ramírez (2017) en su tesis sobre plan estratégico del área logística de la UPAO, tuvo
como objetivo formular un plan estratégico. Se siguió un metido no experimental, aplicando un
cuestionario a los colaboradores de la universidad. El resultado más importante es que se debe
mejorar el área de despacho, mediante la modificación de algunos de sus procesos
tradicionales.
Se concluye que el área de logística seria de mucha ayuda para la universidad pues le
permitirá tener un mejor ordenamiento en los procesos de adquisiciones, compras y distribución
de los insumos y servicios.

Alvarado (2016) en su tesis sobre plan de mejora para optimizar la venta y el post venta
de vehículos, tuvo como objetivo determinar el impacto de plan de mejora. El método fue
cualitativo, aplicando una entrevista. El resultado más importante fue que las ventas en el
sector automotriz por motivo de la pandemia se han reducido en un 5%.
Se concluye que la capacitación es una herramienta muy poderosa para potenciar a la
fuerza de ventas, así mismo tiene la capacidad de fortalecer el liderazgo. La fuerza de ventas
debe manejar habilidades, técnicas y destrezas, que ayuden a poder persuadir y concretar las
ventas.

8
 4.1.3. Antecedentes locales
Delgado (2021) en su tesis sobre Diseño de políticas de control interno para el proceso
de ventas, tuvo como objetivo diseñar políticas que ayuden al proceso de ventas. La
metodología aplicada fue la descriptiva, utilizando un cuestionario, el cual se aplicó a 11
vendedores. El resultado más relevante es que la empresa no cuenta con estrategias para las
ventas.
Se concluye que existe defectuosa operatividad en el proceso de ventas, produciendo
una pluralidad de errores en las actividades diarias de ventas. Esto es debido a que no se
cuenta con protocolos de ventas, es decir no hay lineamentos que ayuden y orienten a los
vendedores sobre cómo atender de forma eficaz a los clientes.
La investigación es importante porque contiene un diseño basado en políticas sobre
como poder realizar un proceso de ventas. Así mismo orienta sobre como poder realizar un
control eterno y de esta forma poder plantear medidas correctivas en caso no se estén
logrando los objetivos planificados.

Vargas (2020) en su tesis sobre habilidades comerciales de asesoras de una empresa

de venta por catálogos de artículos familiares, tuvo como objetivo analizar las habilidades
comerciales del personal de ventas. Para esto se siguió un método no experimental, aplicando
un cuestionario a 121 asesores. Los resultados muestran que las asesoras de venta con
estudios superiores tienen mejores habilidades comerciales.
En la conclusión más relevante se tiene que las habilidades comerciales se deben de
potenciar de forma periódica, previo análisis de las debilidades presentadas por los
colaboradores. Por otro lado, se finiquita también que los estudios superiores proporcionan
mejores competencias a los asesores comerciales.
Esta investigación es relevante pues analiza las competencias que deben de tener los
colaboradores que están enfocados en el proceso de ventas. Hace un diagnóstico de sus
habilidades comerciales, y como se pueden potenciar las mismas, mediante la capacitación y el
entrenamiento.

Arbulú (2016) en su tesis sobre plan de marketing y ventas de Naturalmi, tuvo como
objetivo incrementar el nivel de ventas. La metodología fue cuantitativa, aplicando un

9
cuestionario a 119 clientes. El resultado más resaltante es que existe un nivel bajo de ventas,
lo cual se ve reflejado en un 70%. Las ventas se ven afectadas, pues no se cuenta con una
planificación de marketing.
Como conclusión se tiene que la empresa no tiene una composición estable de precios
lo cual repercute categóricamente en la decisión de compra del usuario. SI las ventas no tienen
protocolos o lineamientos que se sigan, será muy difícil poder cautivar a los clientes potenciales
y reales.
La investigación es relevante pues proporciona una estructura de un plan de marketing,
el cual incluye estrategias que van a contribuir a mejorar las ventas. Los planes de marketing
deben ser seguidos y ser monitorizados en su ejecución, para poder plantear medidas
correctivas si el caso lo amerita.

Cruzado (2016) en su tesis sobre estrategias de ventas para aumentar la rentabilidad en

inversiones SAC, tuvo como fin analizar estrategias de ventas. Se tuvo un método no
experimental, aplicando un análisis documental a los indicadores financieros como las ratios.
Se concluye que la empresa no cuenta con estrategias teóricas de ventas.
Se concluye que la compañía carece de estrategias de ventas, y esto acarrea que sus
ratios de rentabilidad presentan porcentaje negativos. Así mismo se puede evidenciar que no
se está investigando los niveles económicos, pues de ser el caso se hubiera podido establecer
medidas correctivas.

Requejo y Pérez (2016) en su tesis referente a marketing operativo y ventasen villa los
laureles, tuvo como finalidad determinar la relación entre las variables. Se siguió un método
relacional, aplicando un cuestionario a 152 clientes. Los resultados evidencian que hay
correlación de r= 0,539; entre las variables marketing operativo y ventas. Es decir, hay
incidencia media.
Como conclusión se tiene que el marketing operativo mejora las ventas, pues se
plantean una serie de estrategias e base a mix del marketing. Así mismo se evidencio que la
institución no emplea estrategias de marketing operativo, y esto se ve reflejado en sus
indicadores financieros, afectando así su liquidez.
La investigación es relevante pues proporciona un análisis desde el punto de vista
estadístico entre las variables. Así mismo sumisita técnicas de marketing operativo, las cuales
pueden ayudar a mejorar los niveles de ventas.

10
4.2 Bases teóricas
4.2.1 Procesos de logística
La logística es el proceso que se encarga de la compra, almacenamiento,
abastecimiento, transporte y distribución de materia prima, insumos y productos terminados.
Así mismo compone los campos habituales de la ingeniería como la producción, distribución,
mercadeo, finanzas, la calidad, entre otros. La logística de forma empresarial depende de la
administración (Avila, 2010).

De igual forma la logística se encarga de suministrar el flujo de productos y servicios, de

igual forma ayuda en el proceso productivo, haciendo que este se una cadena de valor.
También contribuye a que los insumos lleguen justo a tiempo en el momento y cantidades
precisas, sin que exista falta de control, descoordinación y tiempos muertos (Avila, 2010).

La logística se encarga de la planificación, ejecución y control de forma eficiente y eficaz

del flujo y almacenamiento de bienes y servicios. Así mismo también realiza los estudios de
mercadeo con la finalidad d de poder tener la mejor oferta y los mejores proveedores. Por otro
lado, gestiona adecuadamente el movimiento y almacenamiento de materias primas,
componentes y productos terminados (Ballou, 2004).

La logística juega un rol muy importante en los costos de la empresa pues permite
optimizar el costo de trasporte, también incrementa las líneas de producción alcanzando los
niveles más altos. Igualmente ayuda a tener cada vez menos inventarios y desarrolla sistemas
de información, los cuales sirven para la toma de decisiones (Ballou, 2004).

La cadena de suministro es un componente relevante en el proceso logístico, entre los

principales actores se tiene al proveedor, que es una persona o empresa que facilita artículos
precisos, como insumos y materias primas necesarias para la producción de un bien, de forma
paulatina y que debe cumplir estándares de calidad (Ballou, 2004).

11
 Otro actor es el fabricante, que también es una persona o compañía que produce
bienes, por medio de una innovación de insumos y materia prima. También se tiene a los
transportistas, los cuales son los encargados de las operaciones de transporte y que la materia
prima o producto terminado llegue a los usuarios (Ballou, 2004).

Así mismo se tiene al distribuidor, que se encarga de distribuir el bien en los puntos de
venta. Finalmente se tiene al detallista, que es la persona que trasfiere al por menor a través de
un punto de venta, a los usuarios finales (Ballou, 2004).

Entre las dimensiones del proceso logístico se tiene a:

Las Compras, las cuales son acciones mediante la que un comprador, obtiene un bien o
un servicio de un vendedor, a cambio de una contraprestación monetaria. Las compras se
hacen en base a un requerimiento del área, en donde se especifican las características de los
bienes o servicios. Finalmente, para finiquitar la compra se hace un estudio de mercado para
poder cotizar precios (Bowersox, Closs, Cooper y Bixdy, 2007).

El Abastecimiento es un proceso mediante el cual los proveedores proveen insumos a la

compañía. Los proveedores deben ser de calidad, es decir se debe evaluar su trayectoria. De
igual forma se debe conocer su cercanía y los diversos productos que pueden ofrecer. El
abastecimiento es básico y necesario para la subsistencia de la compañía (Bowersox, Closs,
Cooper y Bixdy, 2007).

El Almacenamiento es la acción de guardar algo en condiciones básicas de calidad. Así

mismo se encarga de colocar objetos, o información, en un área explícita. Para almacenar los
bienes se deben contar con personal capacitado, así mismo apoyarse en sistema informáticos.
También es preciso tener un área que cumpla con los requisitos establecidos por las normas
vigentes. Los almacenes deben contar con adecuados sistemas de estantería que brinden
orden y fácil acceso a los productos. Otro punto relevante es contar con maquinaria que ayude
a la movilización de los insumos (Bowersox, Closs, Cooper y Bixdy, 2007).

El Transporte, juega un papel fundamental pues agiliza la entrega y recojo de los

insumos. Se debe contar con variedad de vehículos apropiados a diferentes productos. Si las
compañías no cuentan con transporte propio, pueden solicitar el apoyo de empresas
especializadas mediante los outsourcing. Los vehículos deben tener la capacidad de poder
cubrir cualquier territorio, así mismo deben contar con la tecnología necesaria. Finalmente, las
unidades deben ser limpiadas adecuadamente y revisar que no dañen el medio ambiente. Por

12
otro lado es necesario hacer manteamiento preventivo y correctivo para garantizar su
funcionabilidad (Bowersox, Closs, Cooper y Bixdy, 2007).

La Distribución, se encarga de hacer llegar los insumos de forma precisa, en el

momento adecuado y en las cantidades necesarias. La distribución se hace en base a
protocolos establecidos, cumpliendo con los trámites necesarios (Bowersox, Closs, Cooper y
Bixdy, 2007).

4.2.2 Ventas
Para Russell (2015) las ventas son la solución a un problema. El comprador demanda
producto o servicio, que satisfagan sus necesidades. Las ventas buscan persuadir a los
clientes con la finalidad de que estos se interesen en los productos y puedan ser adquiridos.
Para facilitar las ventas es preciso que los vendedores estén debidamente entrenados en
técnicas para poder incentivar mejor al consumidor.

Para Johnston (2009) las etapas del proceso de ventas desde un enfoque popular
existen seis pasos:

Prospectos de clientes
Los posibles clientes pueden llamar a un teléfono gratis a fin de pedir más información
de los servicios que brinda la empresa, las empresas ofertan sus servicios directamente en las
páginas de internet, proporcionando información técnica del producto. Las páginas web son
amigables y permiten la interactuación desde cualquier dispositivo electrónico.

Inicio del trato

El representante de ventas debe tratar inicia la relación cordialmente, es importante que
el vendedor se identifique y tenga amplio conocimiento sobre el servicio o producto que ofrece,
así mismo debe estar debidamente identificado mediante una credencial. El vendedor debe
brindar seguridad y confianza al usuario.

Calificar los prospectos

La empresa solicita información al cliente como, por ejemplo, pregunta si necesita mi
producto o servicio, además se interesa por saber si el usuario conoce acerca de los servicios y

13
productos que la compañía oferta, de igual forma se interroga sobre si conocen empresas que
brinden similares servicios.

Presentación del mensaje de ventas

El vendedor transmite información acerca del producto o servicio y trata de convencer al
cliente para que adquiera el producto o servicio. La presentación del vendedor debe ser
efectiva. En líneas generales los vendedores no desempeñan muy bien esta actividad. La
compañía debe hacer demostraciones de los servicios que brinda, para así generar confianza
en sus usuarios.

Cerrar la venta
La empresa debe ofrecer alternativas y diferentes medios de pago. Así mismos se debe
poder tomar el pedido mediante diversos canales. Otro punto importante es pactar a fecha de
entrega del producto o periodo de prestación del servicio.

Servicio a la cuenta
Se debe brindar servicio después de la venta, es decir garantizar la funcionalidad del
producto o del servicio. La empresa debe mantener el contacto con el cliente para poder
ofrecer más adelante mantenimientos preventivos.

14
4.3 Glosario de términos
Almacenaje. - Gestión del espacio físico necesario para el mantenimiento de las
existencias

Aprovisionamiento. - Selección de proveedores y las relaciones con los mismos.

Canal de distribución. - Intermediarios que se encargan de hacer llegar el producto de la

fábrica al consumidor final.

Canal de ventas. - Son los medios por el cual los productos llegan al mercado para ser
ofertados a cambio de dinero.

Distribución. - La distribución es el instrumento de mercadotecnia que asocia la

producción con el consumo.

Flujo de caja. - Información detallada de los ingresos y egresos de la empresa.

15
5. REVISIÓN DE LA LITERATURA ACTUAL O ESTADO DEL ARTE

Citar ( 8 a 10 lineas)
Conferencias, libros.

16
6. HIPÓTESIS
H1: La relación de los procesos de logística y las ventas al público en tiendas de la
empresa corprsilcer SAC, 2021 es positiva.

H0: La relación de los procesos de logística y las ventas al público en tiendas de la

empresa corprsilcer SAC, 2021 es negativa.

7. METODOLOGÍA
La investigación que se plantea realizar parte de un enfoque cuantitativo, pues se
analizarán tablas de frecuencia en donde se muestran indicadores potenciales, producto de la
aplicación de los cuestionarios. Así mismo se seguirá un esquema cuantitativo, proporcionado
por la universidad. Finalmente se realizarán mediciones objetivas y análisis estadístico, de los
datos recopilados (Monje, 2016).

El tipo de la investigación será descriptiva, pues se describirán conocimientos referentes

el objeto del estudio. Así mismo se narrarán la problemática de las variables en su entorno
internacional, llegado al más específico. Por último, se definirán las características del
fenómeno, así como las peculiaridades de la población (Maleta, 2019).

El diseño será no experimental de tipo transaccional. Referente a lo no experimental, las

variables no serán manipuladas ni estimuladas, solo se describirán en su estado natural.
Respecto a lo transaccional, los instrumentos serán aplicados en una sola fecha, la cual se
coordinará con la muestra (Sierra, 2016).

17
 Así mismo es correlacional, pues se determinará la relación entre ambas variables,
sometiendo los instrumentos a la prueba del coeficiente de correlación. En este proyecto se
manifestará la relación que hay entre procesos de logística y las ventas (Ander, 2015).

V1

M O r

V2

Donde:
M : Muestra
O : Observación
V1 : Variable 1
V2 : Variable 2
r : Coeficiente

Para este estudio, se considerará como criterios de inclusión y exclusión los siguientes:

Criterios de inclusión
2 socios, gerente general, gerente de operaciones, ingeniero industrial, asistente
administrativa, contador.

Criterios de exclusión
Se excluirán a los clientes que no son frecuentes en la empresa. Es decir, los que tienen
solo una compra del servicio.

Luego de este análisis la población meta estará constituida por 7 empleados de la

compañía. La población es la totalidad de los elementos que se desena estudiar. Así mismo se
tomará a 50 clientes que forman parte de los usuarios frecuentes del servicio (Ander, 2015).

Para la muestra, se van a necesitar los siguientes los 7 colaboradores de la compañía,

esto debido a que todo está relacionado con las variables objeto de estudio. También se

18
tomarán los 50 clientes de la empresa. La muestra es una fracción de la población, que tienen
características similares de comportamiento (Ander, 2015).

Para el recojo de la información, se ha considerado utilizar la técnica de la encuesta,

pues permite recabar información de forma rápida y confiable, ajustándose a lo que se requiere
en la presente investigación. Esta técnica se aplica cuando son poblaciones relativamente
representativas (Valles, 2017).

Como instrumento se aplicará el cuestionario, el cual será validado por expertos, así
como por pruebas estadísticas como el alfa de cronbach. Este instrumento será elaborado en
base a la teoría de las variables. Así mismo contendrá afirmaciones que serán medidas en una
escala de 5 niveles de tipo Likert (Valles, 2017).

Finalmente, se realizará el análisis de los datos aplicando software estadísticos como el

SPSS en su versión 25, para poder presentar las tablas de frecuencias y los coeficientes de
correlación y cronbach.

Operacionalización de las variables

Variable I Técnicas/
Definición Dimensiones Indicadores
independiente Items Instrumentos
La logística es el proceso que se encarga Compras Requerimientos 1y2
Proveer 3
de la compra, almacenamiento, Abastecimiento
insumos 3y4
abastecimiento, transporte y distribución de
5
Proceso de materia prima, insumos y productos Almacenamiento Cumplir normas Encuesta /
5y6
logística terminados. Así mismo compone los Agilización y 7 Cuestionario
Transporte
campos habituales de la ingeniería como la mantenimiento 7y8
producción, distribución, mercadeo, Seguimiento de 9
Distribución
finanzas, la calidad, entre otros. protocolos 9 y 10
Variable I Técnicas/
Definición Dimensiones Indicadores
independiente Items Instrumentos
Prospectos de Información del 1
clientes servicios 1y2
Inicio del trato Relación cordial 3y4
Las ventas buscan persuadir a los clientes Calificar los Solicitar
5y6
con la finalidad de que estos se interesen prospectos información
en los productos y puedan ser adquiridos. Presentación del
Transmitir Encuesta /
Ventas Para facilitar las ventas es preciso que los mensaje de 7y8
información Cuestionario
vendedores estén debidamente entrenados ventas
Ofertar
en técnicas para poder incentivar mejor al
Cerrar la venta alternativas de 9 y 10
consumidor.
pago
Servicio a la Servicio post
11y 12
cuenta venta

19
8. CRONOGRAMA DE TRABAJO

ACTIVIDADES SEMANAS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Presentación de la X X
estructura de
proyecto de
investigación
Elección del tema X X X

Búsqueda de la X X X
bitácora
Elaboración del X
capítulo I
Envió de registro X X
de investigación
Elabora de los X X
objetivos general y
especifico
Elaboración del X
capítulo II
Operacionalización X
de variables
Presentación de X
resultados
Instrumentos y X
validación

20
 Elaboración del X
capítulo III
Presentación y X
exposición del
proyecto de
investigación

9. PRESUPUESTO
Recursos y Presupuesto
Recursos Humanos. - 1 Investigador, 1 metodólogo, 1 especialista.

Materiales

Detalle Cantidad Valor S/ Total S/

2.3.1.5.1.2 Impresora 1 S/ 750.00 S/ 750.00
2.3.1.5.1.2 Lapiceros 6 S/. 0.50 S/. 3.00
2.3.1.5.1.2 Cartuchos de Tinta 1 S/. 45.00 S/. 45.00
Sub Total S/. 798.00

Servicios
Detalle Cantidad Valor S/ Total S/
2.3.2.7.4.3 Movil 1 S/. 65.00 S/. 65.00
2.3.2.7.4.3 Internet 1 S/. 250.00 S/. 250.00
Sub Total  S/. 315.00

Resumen
Detalle Total S/
Materiales S/. 798.00
Servicios S/. 315.00
Total General S/. 1,113.00

Financiamiento
El proyecto será autofinanciado por el autor en su etapa de planeamiento, así como en su
ejecución

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10. BIBLIOGRAFÍA
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11. ANEXOS (opcional)
Incluye planos, cuestionarios, gráficos, etc.

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