Valor Marketing Studio Movemos lo que se mueve

85 Poniente 1317 - 110, Col. San Jos Mayorazgo, Puebla, Pue.

Atencin inmediata: 222 156 3030 valormarketingstudio@gmail.com

Te has
preguntado
alguna vez por qu
cierran tantos
establecimientos?

Puebla, Puebla; noviembre de 2013.
PARA NUESTROS CLIENTES Y AMIGOS
Te has preguntado alguna vez por qu cierran tantos establecimientos?

En muchas ocasiones, se poda prever. Se instalan empresas o negocios para atender a gente que no las
necesitan! Muchos negocios no saben adaptarse a su mercado, a su entorno local!

Casi nadie (y quin lo hace, tiene xito) usa tcnicas de
micromarketing para adaptarse a su territorio y a sus habitantes. En
ste artculo, abordamos cmo analizar el territorio para lograr
vender ms y mejor, atendiendo a las personas segn sus perfiles y
necesidades, segn sus caractersticas.

Con todo esto logras un enfoque comercial centrado en tu territorio,
acercar tu propuesta a los prospectos que mejor se adaptan a tu
oferta, adaptar tu oferta a los gustos y preferencias del mercado, con
un marketing ms personalizado, haciendo uso del geomarketing de
una forma econmica, con herramientas a tu alcance.

Al finalizar su lectura, tendrs sin duda, ideas para sacar el mejor partido a tu mercado y mejorar tus ventas,
usando la geografa y la mercadotecnia para vender y fidelizar ms y mejor, usando el geomarketing.


Muchas pymes (Pequeas y Medianas Empresas) carecen de la estructura de las grandes compaas que tienen
departamentos de Mercadotecnia bien estructurados que ejecutan investigacin de mercados, estrategias
comerciales diferenciadas, campaas publicitarias orquestadas con precisin quirrgica y actividades por el
estilo. Generalmente los esfuerzos de marketing que hacen las pymes se limitan a pequeas acciones como
volanteo, cupones y promociones en el punto de venta.

Una de las actividades que en Valor Marketing Studio, hemos podido aplicar con xito, es Geomarketing.

Primero vamos a darte la definicin segn Wikipedia:

El geomarketing es una disciplina de gran potencialidad que aporta informacin para la toma de decisiones
de negocio apoyadas en la variable espacial. Nacida de la confluencia del marketing y la geografa permite
analizar la situacin de un negocio mediante la localizacin exacta de los clientes, puntos de venta, sucursales,
competencia, etctera; localizndolos sobre un mapa digital o impreso a travs de smbolos y colores
personalizados. Las inferencias y predicciones dentro de esta disciplina van ms all del uso tradicional del
anlisis cualitativo y cuantitativo, pertenecen a una creciente vertiente de anlisis llamado "anlisis
geoespacial".


Valor Marketing Studio Movemos lo que se mueve
85 Poniente 1317 - 110, Col. San Jos Mayorazgo, Puebla, Pue.
Atencin inmediata: 222 156 3030 valormarketingstudio@gmail.com
Para nosotros es el conjunto de elementos tcnicos que nos permiten analizar la realidad econmico - social de
tu empresa, desde un punto de vista geogrfico, a travs de instrumentos cartogrficos y herramientas de la
estadstica espacial. El geomarketing aborda diferentes aspectos relacionados con la toma de decisiones crticas
que impactan tu negocio y su capacidad para generarte utilidades.


El geomarketing puede organizar informacin dispersa del mercado, lo cual hace que tus operaciones diarias
puedan ser ms eficientes, incrementar tu penetracin de mercado y hacer mejores decisiones de localizacin y
ubicacin de tus actividades.

Se necesitan tres elementos en general:
Datos regionalizados o geogrficos de ventas o potencial de ventas.
El software para visualizar y analizar tales datos.
Mapas digitales del rea de inters.

Por supuesto que tambin es importante conocer el rea geogrfica, saber de mtodos tanto estadsticos como
de planeacin, con sus diversas ramas y el manejo de bases de datos obtenidas para tal propsito o de fuentes
gubernamentales.

Algunas ventajas claras que ofrece el geomarketing para tu negocio son:

Eficiencia, rapidez y ahorro.
Ubicacin de nuevo potencial de ventas.
Es una herramienta eficaz de administracin y control de tus operaciones.
De aplicacin mundial.
Puedes ver el mercado de forma panormica o especifica en un rea.
Optimizas tus acciones de marketing.
Disear zonas de ventas, de entrega o reparto, de publicidad, de merchandising, etc.
Analizar tus ventas al poder visualizarlas por zonas de ventas, sectores, municipios, etc.
Analizar a tu competencia.
Analizar tus puntos de venta, tus sucursales, etc.
Determinar tu rea de influencia por la poblacin que ests atendiendo.
Responder a preguntas como Dnde podra ubicar una nueva sucursal?, Dnde dirigir una campaa
publicitaria?, es ptima la ubicacin de mi negocio?, Dnde estn la mayora de mis prospectos?,
Dnde ubico nuevos mercados?








Valor Marketing Studio Movemos lo que se mueve
85 Poniente 1317 - 110, Col. San Jos Mayorazgo, Puebla, Pue.
Atencin inmediata: 222 156 3030 valormarketingstudio@gmail.com
Aqu tienes un esquema de las principales aplicaciones de sta herramienta de micromarketing


Aplicaciones de Geomarketing 1



Valor Marketing Studio puede llevarte de la mano, desde la planeacin de tu proyecto de geomarketing, hasta
la aplicacin de los resultados del anlisis. Nos puedes contactar en valormarketingstudio@gmail.com



Esto se refiere a la evaluacin sistemtica de la eficiencia de los territorios de ventas y la distribucin adecuada
de las cargas de trabajo y potencial de ventas entre tu fuerza de ventas de campo.

Los territorios de ventas no deben tener huecos o traslaparse uno con otro. En otras palabras, cada territorio
debe tener un vendedor asignado, considerando que cada territorio ofrece caractersticas propias que requieren
un adecuado anlisis.

Un anlisis efectivo permite identificar oportunidades, puesto que los clientes actuales y los prospectos
potenciales pueden ser atendidos de mejor forma por tus vendedores. Tambin ayuda a disminuir molestias
entre tus vendedores debido a una insatisfaccin por la carga desigual por las caractersticas de sus territorios,
por ser compactos, o muy largos, o con problemas de transporte, etctera.

Tambin puedes ahorrar costos al eficientar la forma en que se trasladan en sus territorios, al tiempo que ganas
en certidumbre respecto a los potenciales reales de cada territorio.


Valor Marketing Studio Movemos lo que se mueve
85 Poniente 1317 - 110, Col. San Jos Mayorazgo, Puebla, Pue.
Atencin inmediata: 222 156 3030 valormarketingstudio@gmail.com
Juntar los elementos necesarios es casi un arte, sin embargo se puede lograr la armona con el uso de
geomarketing y las herramientas de anlisis apropiadas, lo cual te da la llave a una mayor transparencia y a
tomar decisiones mejor informadas para tu negocio.

Si an usas un mapa pegado a una pared, con pines, tachuelas y marcas, hoy es el momento de cambiar a sta
solucin, que te permite tener tu informacin y reportes actualizados, adems de compartirlo con tu equipo de
forma electrnica con mucha rapidez, lo que lleva a tu negocio y a tu equipo a otro nivel de eficiencia.



El detalle de anlisis inicia con tu estructura actual, con tus debilidades y fortalezas; a partir de ah hay que
determinar muy bien cul va a ser el objetivo a perseguir, la meta central, por ejemplo ahorrar dinero a travs
de mayor eficiencia (como reducir tiempos de viaje, mayor concentracin en clientes clave), o incrementar
utilidades, ms participacin de mercado o ganar una posicin estratgica de tu compaa en ciertos mercados
importantes.

Los pasos siguientes ya estaran orientados hacia la meta seleccionada, y dependiendo de su importancia,
pudieras ejecutar acciones como reconfigurar la estructura de tus territorios de ventas, reduccin o expansin
de tu fuerza de ventas, disear una estructura de ventas completamente diferente a la que tienes, etc. Siempre
considerando el posible impacto en tus ingresos, las cargas de trabajo (rutas de viaje, nmero de clientes, etc.) y
tu potencial de mercado.



Obtn mximo beneficio al usar sta lista:

Tener una meta planeada.
Criterios de planeacin.
Un responsable del proyecto / tus empleados involucrados / Un consultor externo conocedor del tema.
Herramientas de anlisis.
Preparacin completa y consistente de los datos que se necesitarn de tu negocio.
Datos del potencial de mercado.
Un horizonte de tiempo para ejecutar.


Desde el punto de vista del marketing y la distribucin comercial, hay muchas aplicacines que tiene el
geomarketing. Su papel en la planeacin y gestin es muy importante para que tengas mejor desempeo.

Se puede generar mapas en los que visualizas el rea de influencia de cada una de tus sucursales y analizar
geogrficamente la informacin. La distancia de los potenciales usuarios o clientes de un establecimiento o de
una red de sucursales es una variable muy importante para cualquier empresa y por lo tanto es necesario
tenerla en cuenta para definir sus reas de influencia. Se puede determinar donde hay solapamientos entre
establecimientos. Las herramientas y anlisis que usamos permiten una funcionalidad muy importante: la

Valor Marketing Studio Movemos lo que se mueve
85 Poniente 1317 - 110, Col. San Jos Mayorazgo, Puebla, Pue.
Atencin inmediata: 222 156 3030 valormarketingstudio@gmail.com
posibilidad de abrir, reubicar o cerrar puntos de venta atendiendo a distintos criterios relacionados con el
espacio geogrfico.

Se puede analizar a tu competencia para cada una de tus sucursales; se analiza la ubicacin de cada una y se
puede medir la posible atraccin que cada una ejerce en su territorio, permitiendo detectar huecos de mercado
de cara a la apertura de un nuevo punto de venta. Tambin se puede medir el grado de saturacin de una
determinada zona y determinar si es aconsejable la apertura o cierre de alguna sucursal en tu red. Identificar si
algn grado de canibalizacin entre tus sucursales y estimar el grado de impacto en tu red existente resaltando
cualquier solape entre dos reas de influencia y cuantificndolo en pesos vendidos. Al analizar a la competencia
obtienes informacin de tu interaccin con ella y as puedes reformular estrategias de marketing en funcin de
las caractersticas espaciales de tu mercado.

Al analizar un espacio geogrfico el
geomarketing permite determinar la mejor
rea potencial para abrir un nuevo
establecimiento, utilizando como
parmetro inicial el nivel de atraccin que
dicha ubicacin ejerce sobre el mercado.
Una vez seleccionada un rea comercial, un
mtodo sencillo para analizar la apertura o
reubicacin de un establecimiento,
maximizando la cobertura de clientes en un
espacio, consiste en seleccionar
determinados locales vacos como
candidatos para el anlisis y en ponderar
cada uno de ellos segn su precio, tamao
del local y otras caractersticas de inters. A
continuacin se ejecuta un algoritmo que maximiza el nmero de clientes asignados a cada punto y se elige el
local que cubre a un mayor nmero.

Otro aspecto muy importante de marketing es la identificacin de tu mercado meta.

Mujeres de 30 a 45 aos, con hijos y con ingreso entre $15,000 y $20,000 al mes. Muchos negocios conocen
quin es su cliente tpico hacia los que estn orientados sus productos, pero donde se encuentran
exactamente estos grupos de personas no necesariamente se sabe siempre y es esencial saberlo para responder
a las preguntas de mercadotecnia tales como:

en dnde puedo adquirir nuevos clientes?
Cmo puedo evitar desperdicios en mis esfuerzos de marketing directo?
en dnde vale la pena dar muestras de mi producto?
Dnde debo poner mi publicidad fija?
Cules son buenas ubicaciones para mis activaciones?
Qu mezcla de medios pudiera funcionar mejor para mi publicidad?


Aplicaciones de Geomarketing Determinacin de rea de influencia

Valor Marketing Studio Movemos lo que se mueve
85 Poniente 1317 - 110, Col. San Jos Mayorazgo, Puebla, Pue.
Atencin inmediata: 222 156 3030 valormarketingstudio@gmail.com

Con geomarketing, en Valor Marketing Studio analizamos visualmente la distribucin de tus clientes actuales y
los grupos objetivo en un mapa. Una vez hecho esto, al usar ciertas herramientas de anlisis y combinarlos con
los datos necesarios de tu negocio, con los datos demogrficos de tu mercado meta, su poder de compra,
ingresos y orientaciones de estilo de vida, se pueden evaluar resultados zona por zona.

Por supuesto que se puede determinar el potencial de ingreso de una zona al cruzar el potencial de la zona con
los datos adecuados y al compararlo con tu propia informacin se puede determinar el potencial de mercado y
evaluar tu desempeo en el mismo y acceder a las zonas que te ofrecen mejores posibilidades.


Una base de datos de clientes contiene innumerables datos que incluyen direcciones, compras hechas,
sucursales que los atienden y muchos datos ms. Usando geomarketing, con Valor Marketing Studio puedes
rpidamente evaluar y obtener informacin de gran calidad. Al visualizar sta informacin en mapas digitales,
puedes inmediatamente identificar reas donde hay concentraciones de clientes potenciales o puntos donde
puede haber clientes de alto rendimiento.


Una comparacin de la informacin de tu distribucin geogrfica de ventas con el potencial de ventas del
mercado revela huecos en tu operacin, tales como regiones en donde tienes alto potencial, pero solo pocos
clientes.

Tambin el geomarketing ilustra regiones o zonas en las que ya tienes una buena base de clientes. Usa sta
informacin para crear acciones de mercadotecnia como de traje a la medida, de acuerdo a las caractersticas
de cada regin. De sta forma, el geomarketing te ayuda a tener una estrategia ms objetiva y una manera
inteligente de planear tus campaas.



Tambin ayuda a crear perfiles ms detallados de tu mercado o segmento meta:

El grupo que pensamos corresponde con el perfil de nuestros clientes actuales?
tenemos ms de un grupo de clientes?
qu ubicaciones tienen grandes concentraciones de ste tipo de cliente?

Este tipo de pregunta puede ser respondida con la elaboracin de perfiles de segmentos meta. Se hace con la
informacin de tus clientes actuales o la de tu programa de lealtad (que podemos disear tambin para tu
negocio). Con las herramientas de anlisis correctas, se liga sta informacin con datos socio-demogrficos y se
evala con mtodos estadsticos. Esto permite que puedas obtener un retrato detallado de tus clientes y
entonces podrs responder ese tipo de preguntas respecto a tu clientela para conocerla mejor y ajustar tus
mtodos de venta y servicio.


Valor Marketing Studio Movemos lo que se mueve
85 Poniente 1317 - 110, Col. San Jos Mayorazgo, Puebla, Pue.
Atencin inmediata: 222 156 3030 valormarketingstudio@gmail.com

Modifica tu estrategia de mercadotecnia al usar sta lista:

qu tan alto es el potencial de ventas de una zona determinada?
cul es el perfil de mis clientes actuales?
a qu segmento de cliente quiero alcanzar?
qu caractersticas definen a ste grupo?
hay ubicaciones que tengan algn grupo similar?
en qu zonas debo concentrar mi campaa de mercadotecnia?

Todo esto te sirve para mejorar tus decisiones de inversin. Es posible anticipar el impacto de diferentes
estrategias y acciones, de forma que puedes mejorar la planificacin de medios y aumentar la eficacia de tus
campaas de promocin y marketing directo. De esta manera, la probabilidad de respuesta del segmento
deseado se incrementa y la utilizacin de recursos se optimiza.

En el cuadro que sigue puedes ver que hay aplicaciones muy interesantes en diversos sectores, seguramente
habr ms de una situacin en la que puedes sacarle jugo a sta herramienta.





Valor Marketing Studio Movemos lo que se mueve
85 Poniente 1317 - 110, Col. San Jos Mayorazgo, Puebla, Pue.
Atencin inmediata: 222 156 3030 valormarketingstudio@gmail.com

La planeacin de la ubicacin del negocio es una de las ms importantes y costosas decisiones que una empresa
enfrenta. Es por ello que es muy importante evaluar detallada y exhaustivamente cada decisin de la
localizacin de tu negocio. Un rea con alto potencial normalmente es el primer requisito que el emprendedor
busca a largo plazo. El geomarketing identifica y evala ste potencial, ya sea demanda potencial, densidad
poblacional de mercado/segmento meta o accesibilidad a rutas de entrega o despacho.

Asegurar una ubicacin para menudeo que est rodeada de la demanda suficiente por parte del mercado suena
muy obvio, pero numerosos factores deben considerarse para obtener se dato.

En primera instancia, el geomarketing puede diferenciar de zonas que prometen de las que no. Si una
determinada ubicacin tiene una cierta rea de influencia, se puede visualizar en un mapa y analizar usando
datos desagregados demogrficos, econmicos, poblacionales, etc. cul es el perfil socio-demogrfico de la
poblacin? Qu tanta demanda hay disponible de las lneas de producto que ofrezco? Qu competidores hay
en el rea? El rea de influencia se traslapa con otra? Es accesible? El poder responder ste tipo de preguntas
te da claridad para establecer qu ubicacin es ms conveniente.

El geomarketing hace posible que las bodegas y centros de servicio sean puestos bajo el microscopio. Capacidad
y facilidad de acceso son dos factores clave en estos dos casos. El uso de mapas permite visualizar los puntos de
reparto y flujo entre bodega y el cliente y las distancias entre los diversos puntos de entrega. Adems de poder
analizar el estado actual, planear escenarios y sus repercusiones, se pueden simular cosas como la apertura de
una nueva ubicacin.

En el caso de un centro de servicio, de su localizacin depende la velocidad a la que puede atender a un cliente.
Un punto de referencia cuando se evala un posible local es la distribucin actual de tus clientes. Por ejemplo,
un anlisis puede mostrar qu clientes pueden ser atendidos en tiempo determinado y que clientes quedan
fuera de un cierto radio. Esto rpidamente permite identificar las carencias que pueda tener tu sistema actual y
darte referencias para una nueva ubicacin posible.


Comnmente una sola sucursal no es suficiente para cubrir todo un mercado. Por ello muchas compaas de
menudeo usan una red de sucursales para tener una cierta presencia en cada zona objetivo. Esta coleccin de
locales debe ser armonizada para asegurar el xito de largo plazo.

Tpicamente una compaa de retail (de comercio o servicios al menudeo) puede encontrarse en una de estas
fases:

Fase de construccin.

Se trata de la fase inicial de cualquier red de sucursales, cuando la empresa en cuestin apenas se trata de
establecer en un mercado. Al abrir sus puertas generalmente se enfocan a reas pobladas o transitadas donde

Valor Marketing Studio Movemos lo que se mueve
85 Poniente 1317 - 110, Col. San Jos Mayorazgo, Puebla, Pue.
Atencin inmediata: 222 156 3030 valormarketingstudio@gmail.com
pudiera haber mayor retorno potencial debido a la concentracin de personas. La clave aqu es encontrar un
lugar adecuado para rentar.

Fase de expansin.

Una vez que se inician operaciones, se busca asegurar la participacin de mercado estableciendo nuevas
sucursales. Tus ubicaciones actuales se analizan para determinar las condiciones idneas y de esa manera se
pueden identificar los lugares apropiados para rentar o comprar. La apertura de sucursales tiene un rol decisivo
para el xito del negocio. Una ubicacin pobremente elegida puede costarle mucho dinero al empresario.

Fase de optimizacin.

Cuando la empresa ya se ha establecido en el mercado, su enfoque debe ser en cerrar cualquier brecha y
optimizar su red actual de sucursales. Es normal que haya un desempeo variado entre sucursales, lo cual
puede deberse a factores internos como el nivel de experiencia o la apertura de otra sucursal, o por dificultades
derivadas del macro entorno de una determinada sucursal. Encontrar nuevas ubicaciones en esta fase ya es
tarea difcil, por lo que es esencial que la empresa verifique que no hay efectos de canibalizacin en donde
nuevas sucursales pudieran captar el potencial de otra sucursal.

Fase de consolidacin.

Aqu se trata de identificar si hay sucursales o incluso si la red entera est experimentando una baja en
desempeo, es importante verificar si fuera posible ajustar la red de sucursales para estabilizar los ingresos de la
empresa.

Considera stos puntos para obtener la mejor informacin al usar sta lista:

es necesario un clculo y anlisis del impacto / redistribucin de ingresos posibles?
Qu factores macro debo considerar?
Aqu entran consideraciones administrativas, facilidad de acceso, entorno geogrfico y el perfil
macroeconmico y sociodemogrfico.
Qu condiciones caracterizan a una ubicacin?
Anlisis del sitio y sus alrededores, facilidad de acceso y estacionamiento, opciones de presentacin,
imagen del local y las metas de planeacin.
Hay suficiente potencial en el rea de influencia de una sucursal?
Definicin de un rea de influencia, clculo de la demanda potencial, evaluacin de la distribucin
geogrfica de la demanda, establecimiento y anlisis de cuotas de mercado, anlisis de costo-beneficio y
anlisis de la relacin entre ventas y renta.
qu competidores hay cercanos?
Esta es una evaluacin del potencial de cada ubicacin dentro del contexto de competidores existentes y
posibles.



Valor Marketing Studio Movemos lo que se mueve
85 Poniente 1317 - 110, Col. San Jos Mayorazgo, Puebla, Pue.
Atencin inmediata: 222 156 3030 valormarketingstudio@gmail.com
Puede que haya lenguaje tcnico en ste documento, puede que ya le hayas entendido muy bien al concepto,
pero seguro que habr preguntas para las que quieras respuestas.

Comuncate con nosotros para que te ayudemos de forma fcil y accesible a tu presupuesto, con tus proyectos
de geomarketing, de forma que conozcas mejor a tus clientes y puedas manejar mejor tus mercados.

Por ejemplo al conocer la distribucin de prospectos potenciales, es posible optimizar tu plan de comunicacin y
marketing y podrs afinar la distribucin de folletos, promocionales, publicidad y muestras de producto. Esto
asegura que tus recursos sean aprovechados de la mejor manera. Al conocer tu rea de influencia, estars en
una mejor posicin para evaluar objetivamente el desempeo de tu empresa y as mejorar tus procesos de
ventas, servicio a clientes y por ltimo, tus utilidades.

Email: valormarketingstudio@gmail.com
Atencin Inmediata: 222 156 3030
https://sites.google.com/site/valormarketingstudio/

Deja tus comentarios y comprtelo con tus amigos empresarios.




* * Para clientes y prospectos de Valor Marketing Studio * *

Solo puede ser redistribuido sin hacer modificaciones a su contenido y
citando la fuente.

Puede ser compartido en cualquier medio electrnico, cuando se hace de
forma integral.