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Consultora Empresarial
Tomado de la Revista M&M
El Arte de Ensear a Liderar.
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La excelencia corporativa es el factor diferencial que
puede llevar a una compaa al liderazgo, de ah que el
mejoramiento de la gestin administrativa, nanciera,
de recursos humanos, mercadeo y ventas; sea uno de los
procesos en el que mayor tiempo y esfuerzo invierten. La
consultora, en este sentido, es la herramienta que mues-
tra el camino para alcanzar los objetivos mencionados.
Muchos consultores empresariales comparan su ejercicio
profesional con la medicina, en la que un especialista ayu-
da a una persona a mantener un buen estado de salud a
travs de la prevencin o cura de ciertas enfermedades. En
las empresas sucede lo mismo y en este caso, el consultor
es el especialista que diagnstica el estado de salud de
una organizacin y en la misma medida propone solu-
ciones a sus errores, previene posibles fallas o mejora
aquellos procesos que entorpecen su productividad.
La consultora se puede denir como un servicio de ase-
soramiento especializado e independiente, en el que un
profesional sirve de apoyo a una organizacin con el ob-
jetivo de generarle soluciones especicas a sus problemas
internos, mediante una metodologa de trabajo prctica
y orientada. El propsito, ayudar a la empresa para que
alcance objetivos estratgicos como la competitividad y
la productividad, a travs de la evaluacin de su gestin
y el descubrimiento de sus oportunidades.
Foto: www.diversestrateg.es
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La prestacin de este servicio profesional, naci de la ne-
cesidad de las empresas actuales por desarrollar procesos
de mejoramiento contino
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como parte integral e innata
de su gestin. Aqu, la que la alta gerencia, los mandos
medios y el personal de tercer nivel; estn enfocados en
lograr la satisfaccin del cliente externo e interno; sien-
do la consultora, uno de los mecanismos para que los
miembros de esa organizacin, a travs del aprendizaje
de estrategias administrativas, apropien e interioricen el
cmo llegar a esa meta.
Esta asistencia se caracteriza por el perl profesional y
especializado del consultor, quien gracias a sus conoci-
mientos y experiencia (ver destacado) est en capacidad
de suministrar, temporalmente y de manera indepen-
diente, el conocimiento, los mtodos, los instrumentos y
las recomendaciones que facilitarn a la empresa lograr
sus objetivos.
Al contrario de una asesora empresarial, en la que se
trabaja slo un tema especco (asesora legal, en teleco-
municaciones, en desarrollo de proyectos, en ingeniera
de petrleos) con el objetivo de resolver en la empresa
procesos puntuales; la consultora ofrece un compendio
de varias asesoras en diferentes reas de la gestin orga-
nizacional que, segn sus necesidades, la empresa decide
si las toma integralmente o lleva a cabo un proceso en
especial. El consultor ser entonces quien acompae a
la misma para que sea capaz de denir su negocio, sus
ventajas competitivas y pueda formular un plan de accin
para desplegar esas estrategias.
reas de la consultora
Segn Alexander Rubiano, Director de Mercadeo de Vi-
sin Consultora Empresarial & Econmica de la Universi-
dad de La Sabana, uno de los factores que determinan la
necesidad de una consultora, es el desconocimiento que
los empresarios tienen sobre ciertos temas vitales para
el buen funcionamiento de su organizacin. Muchas
empresas son buenas en el ncleo de su negocio pero,
desafortunadamente, slo se enfocan en la produccin
de los bienes o servicios que ofrecen, olvidando el ma-
nejo transversal que deben dar a su compaa, arma
Rubiano.
De hecho, Arturo Torregrosa de ATSG consultora, explica
que una organizacin es un sistema integral en donde
todas las reas o departamentos son inuenciados entre
s: si un rea determinada funciona bien pero las dems
tienen falencias en su gestin, esto terminar afectando
negativamente a toda la compaa y ese es, justamente
el hecho que la alta direccin debe atacar. Funciones como
el manejo de presupuestos o costos, administracin de
la produccin o tiempos, mercadeo y ventas e incluso la
gestin del recurso humano; son temas esenciales que
la gerencia debe vigilar, an si no tiene conocimientos
sobre los mismos.
De ah que las consultoras se constituyen en una herra-
mienta efectiva, para que las empresas micro, pequeas,
medianas y grandes puedan acceder a los conocimientos
necesarios que les permita gestionar y enfrentar con xito;
los cambios o mejoras que en su interior requieren.
Inicialmente, este proceso parte de un diagnstico que
el consultor realiza para determinar el comportamien-
to y estado real de la empresa, as como de las reas o
procesos que ms la afectan, ya que es posible que su
gestin del recurso humano sea buena, pero en materia
de planeacin estratgica, sta no tenga claro cules son
sus proyecciones o haca dnde se dirige; caso en el cual
el profesional en consultora, establece el tipo de ayuda
ms conveniente para impactar positivamente aquellas
reas que lo necesitan.
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plementacin y cules sern los parmetros de evaluacin
al proceso; son los asuntos que en el documento de diag-
nstico, el consultor debe presentar.
Partiendo de la experiencia de los consultores para tratar
el tema y de las necesidades identicadas ms apremiantes
que las organizaciones presentan, estas son las reas de
consultora que pueden implementar se:
Estos tipos de consultora se caracterizan por la
variabilidad en sus tiempos de duracin, segn factores
como el tamao de la organizacin, la consultora a
implementar, los objetivos que se persiguen con la misma
o el grado de compromiso de los directivos responsables
de su implementacin en la empresa.
De hecho, Mauricio Molina Rodrguez, Jefe del Depar-
tamento de Desarrollo Empresarial de la Cmara de Co-
mercio de Bogot, arma que una consultora para crear
la imagen corporativa de la empresa es muy diferente
a ejecutar un proyecto en ventas, pues mientras en la
primera se idean los elementos (valores que se quieren
transmitir, logotipo o colores institucionales) que la van
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Posterior al diagnstico, el consultor propone a la empresa
un plan de accin en el que se plantean las soluciones a
las necesidades encontradas: cules son las tareas a seguir,
cundo empieza y termina esta labor, cmo se ejecutar,
quin o quines son los directivos responsables de su im-
rea de Gestin Procesos
Direccin y Organiza-
cin de Empresas
Evaluacin de empresas
Planeacin/gestin estratgica
Construccin de la Estructura Organizacional
Proceso de transformacin cultural y cambio
profundo
Gestin hospitalaria
Talento Humano
Planeacin de Recursos Humanos
Sistemas de compensacin y benecios
Gestin de competencias
Estudios de clima organizacional
Legal
Financiera
Diagnstico de la situacin nanciera
Planeacin nanciera
Planeacin tributaria
Valoracin de empresas
Reestructuracin y valoracin de empresas
Planes de negocio
Estructura de costos
Presupuestos empresariales
Mercadeo
Plan de mercadeo
Mercadeo estratgico
Servicio al Cliente
Plan de Comunicacin Organizacional
Plan de ventas
Administracin fuerza de ventas
Sondeos de mercado
Inteligencia de mercados
De calidad y
produccin
Gerencia de los Procesos del da a da
Gestin de calidad y normatividad tcnica
Planeacin de produccin
Gestin ambiental
Costos
De tecnologa
Planeacin estratgica/implementacin de
tecnologas de informacin
Sistemas de informacin
Internet
Comercio electrnico
Ambiental
Norma ISO 14000/OSHAS 18000
Plan de manejo ambiental
Plan de manejo de residuos
De empresas familiares
Protocolo de familia
Triangulacin: familia, propiedad, empresa.
Plan de sucesin
Pensamiento estratgico paralelo
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a identicar y diferenciar entre las
dems; en la segunda se busca denir
el cmo se van a vender sus produc-
tos o servicios, qu tipo de fuerza de
ventas se utilizar o cules sern las
polticas de crdito y pago; e incluso
estos trabajos pueden variar si es una
pequea o gran empresa.
Hay algunos casos, explica Rubiano
en que las consultoras pueden de-
mandar entre 8, 10 o 12 semanas, si
es una consultora en temas admi-
nistrativos, pero si se trata de una
consultora para certicar algn pro-
ceso de acuerdo a una norma tcnica
especca como la certicacin ISO,
la QS, la OSHAS o la HACCP; la eje-
cucin e implementacin de la misma
puede durar ms de un ao.
Igualmente, los costos de estas
asistencias, adems de los factores
anteriormente mencionados, estn
determinados por el volumen de ven-
tas de la empresa, nmero de horas
que el consultor destina al proceso
y modalidad de consultoras (ver
Modelos de Consultora) que cada
consultor independiente o empresa
de consultora desarrolla.
En este sentido, Arturo Torregrosa
explica que el tamao de la empresa
y el tipo de consultor son las dos varia-
bles que determinan el costo de una
consultora, siendo difcil establecer un
precio jo para determinado proyecto.
No obstante, en el mercado se ofrecen
consultoras cuyo costo se promedia en
$1.5 millones cuando el proyecto no
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exige mucho tiempo o hasta los 5, 10,
12 o 15 millones de pesos cuando se
trata de una consultora, por ejemplo,
de gestin de calidad.
Modelos de consultora
En trminos generales el servicio
de consultora puede prestarlo un
profesional independiente o una
empresa dedicada a este ejercicio,
las cuales cuentan con grupos de
consultores especializados en diver-
sos temas empresariales, capacitados
para prestar este servicio.
Aunque el mercado de este servicio
en Colombia es amplio y variado,
M&M entrevist a tres consultores
con diferentes perles, con el n de
conocer cmo funciona y en qu con-
siste su modelo de consultora.
Visin consultora
empresarial & econmica
El modelo de consultora de Visin, est
orientado a atender las necesidades de
la pequea y mediana empresa. Cuen-
ta con un grupo multidisciplinario de
expertos consultores que durante todo
el proceso de consultora participan,
guan y asisten directamente a las em-
presas en el logro de sus objetivos.
Su metodologa est enfocada en
el trabajo en equipo, en el que los
consultores analizan e identican
los problemas de una organizacin y
su impacto para presentar posterior-
mente, las diferentes alternativas o
soluciones a la empresa y en caso de
su aprobacin; implementar un plan
de accin, supervisado semanalmen-
te por los consultores coordinadores,
para evaluar los avances de la consul-
tora hasta su nalizacin.

ATSG - Arturo Torregrosa
Sistema Gerencial
Es una organizacin de profesionales
independientes enfocados en faci-
litar el mejoramiento de la gestin
empresarial, mediante la transfe-
rencia de conocimiento; haciendo
nfasis en la construccin, traduccin
y gerenciamiento de la direccin
estratgica, el manejo de los proce-
sos del da a da y la transformacin
cultural de las organizaciones.
En este modelo de servicio, el con-
sultor hace, inicialmente, una trans-
ferencia de conocimientos a los di-
rectivos encargados de este proceso
al interior de la organizacin para
posteriormente, elaborar y efectuar
conjuntamente el plan de accin a
seguir. Segn Arturo Torregrosa, de
esta manera el empresario adquiere
las herramientas gerenciales necesa-
rias que le permitirn construir las
soluciones para los problemas que se
presentes en su organizacin.
Cmara de Comercio de
Bogot CCB
Los proyectos de consultora que pro-
mueve la CCB estn dirigidos bsica-
mente a las micro, pequeas y medianas
empresas de Bogot y Cundinamarca,
de todos los sectores econmicos; dan-
do prioridad a aquellas, cuyas activida-
des son consideradas como estratgicas
para el desarrollo econmico de la
regin entre los que se encuentran los
sectores textil-confeccin, cuero cal-
zado - marroquinera, metalmecnica,
alimentos tradicionales u orgnicos,
servicios de salud de alta complejidad,
servicios tursticos o agroindustria.
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El modelo de consultora empresarial que desarrolla esta
entidad tiene como objetivo beneciar al mayor nmero
de empresas posibles mediante un proceso democrtico
de seleccin en el que inicialmente, la empresa debe pre-
sentar una solicitud de apoyo por escrito a la CCB para
ser estudiada por el Comit Tcnico del Departamento de
Desarrollo Empresarial, rea responsable de los procesos
de consultora en esta entidad.
En esta evaluacin se establece el rea a intervenir o
necesidad empresarial especca a resolver y se estudian
los requisitos que stas deben cumplir para determinar
si la consultora procede o no: un mnimo dos aos de
permanencia en el mercado, no haber recibido anterior-
mente asistencia por parte de la CCB, capacidad y esta-
bilidad para responder econmicamente con el costo de
la consultora y un compromiso real de llevar a cabo las
acciones que este proceso exija.
Una vez analizada la solicitud y en caso de ser aprobada
por el Comit Tcnico (las solicitudes que no son aproba-
das se someten a un proceso de vericacin de datos para
su nueva evaluacin), la CCB ofrece su red de consultores
especializados en todas las reas organizacionales, de la
que preselecciona una terna de consultores que es pre-
sentada a la empresa para que sta seleccione a uno de
ellos, teniendo en cuenta su hoja de vida profesional y la
propuesta de consultora para as dar inicio al proceso.
Vale sealar que las consultoras desarrolladas por la CCB
son nanciadas con recursos de la misma entidad y de otros
organismos de apoyo, por lo que la empresa solicitante
puede acceder como alivio a un subsidio que cubre en el
pago de un 50, 40 o 30 por ciento, del valor total de la
consultora hasta por seis millones de pesos.
Paralelamente, la CCB ha desarrollado otro modelo de
consultora, el Programa Tutor, que consiste en una gua
tcnica y prctica elaborada por los consultores de la
entidad y que es adquirida por los empresarios para ser
ellos mismos quienes implementen en su organizacin,
las acciones all sugeridas.
Segn Mauricio Molina, aunque este modelo demanda ms
tiempo en su aplicacin, su benecio es que las empresas
tienen la posibilidad de mejorar su gestin, basadas en los
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conocimientos y experiencia de los
asesores profesionales pero a un menor
costo que una consultora personaliza-
da, pues su precio es de $1.6 millones.
Actualmente, la CCB tiene a disposi-
cin el Tutor Empresarial en Planea-
cin Estratgica, uno en Mercadeo
y Ventas y un tercero en Gestin
Financiera.
Cabe resaltar que adems de estos
modelos de consultora, existe en el
mercado colombiano una completa
oferta de empresas especializadas en
temas concretos como marketing, tri-
butario, gestin del recurso humano
o jurdico.
Alcances y limitaciones de
la consultora
Segn las fuentes consultadas, un fac-
tor que determina el xito o fracaso
de una consultora, es el nivel de com-
promiso que tenga con ella la misma
organizacin que la demanda y la
disposicin para seguir e implementar
el plan de accin que sugiere el con-
sultor; por lo que antes de iniciar una
consultora es importante conrmar
que la alta direccin est decidida a
liderar, desarrollar y participar direc-
tamente en este proceso.
En este sentido, la responsabilidad
de la efectividad de una consultora
recae directamente sobre la alta direc-
cin, pues la ejecucin de ciertas ac-
ciones consideradas de alto impacto
al interior de una organizacin ten-
dientes a cambiar la estrategia, la
rutina laboral de los empleados, la
adecuacin tecnolgica de las reas
de produccin, el diseo de un nuevo
plan de ventas o el cambio total de la
imagen corporativa; son decisiones
que nicamente pueden ser autori-
zadas por la alta gerencia.
De hecho, esta es la que debe ga-
rantizar al consultor otros aspectos
como la coordinacin del personal
para su capacitacin y formacin,
la disponibilidad del tiempo para
las tareas de planificacin y eje-
cucin y la gestin de los recursos
necesarios para el desarrollo de la
consultora.
Explica Torregrosa que una consultora
no es otra cosa que acompaar a la
empresa en procesos que la lleven
a aprender y a cambiar de manera
natural y continua, para que en todo
momento pueda definir, ajustar y
consolidar su ventaja competitiva
diferencial, un proceso en el que
el consultor slo es el acompaante
y orientador de la gerencia pues su
funcin se enfoca especialmente en
transferir conocimientos. Las acciones
efectivas de este hecho, se traducen
en el establecimiento de programas
de implantacin, la capacitacin del
personal para los cambios requeridos,
la orientacin y motivacin de la orga-
nizacin haca los objetivos esperados
y la evaluacin del desarrollo y los
resultados del proceso.
Segn Visin Consultora Empresarial
& Econmica, la puesta en accin
de las estrategias para la optimiza-
cin de los procesos y la estructura
empresarial, el mejoramiento del
clima organizacional y del desem-
peo del recurso humano; basado
en la creacin de un ambiente de
conanza y claridad y la potencia-
cin y verdadera puesta en accin
de los valores corporativos; son los
benecios e impactos positivos que
una consultora de xito puede traer
a una organizacin.
Una accin en la que la gerencia est
obligada a establecer procedimientos
claros para el direccionamiento estra-
tgico y gestin de su organizacin,
tendiente construir la competitividad
que marca su supervivencia y lideraz-
go entre las dems organizaciones.
Citas
1) El mejoramiento contino es una teora de
administracin que busca la excelencia en
todas las reas de la empresa: Capacitacin
del personal, eciencia de los procesos de
industrializacin, relaciones con los clien-
tes y proveedores, comunicacin entre los
miembros de la organizacin o relaciones
con la sociedad, entre otras; con miras a
mejorar sus productos o servicios para la
satisfaccin de sus consumidores.
Fuentes
Alexander Rubiano Q. Director de Mer-
cadeo Visin Consultora Empresarial y
Econmica. Correo electrnico: alexander.
rubiano@visionconsultoria.com.co.
Arturo Torregrosa. Director de ATSG. Co-
rreo electrnico: artorre@cable.net.co.
Mauricio Molina Rodrguez. Jefe de Desarrollo
Empresarial Cmara de Comercio de Bogot.
Correo electrnico: mauricim@ccb.org.co.
CMO SELECCIONAR EL CONSULTOR IDEAL?
Segn las fuentes consultadas el consultor ideal debe:
Conocer profundamente las reas empresariales y estar al tanto de
las actualizaciones que en su materia se desarrollan
Conocer, entender y manejar el marco legal que cobija y rige a las
organizaciones, sin ignorar la proteccin del inters pblico.
Responder con honradez, honestidad, autodisciplina y condenciali-
dad a las necesidades de su cliente.
Manejar una excelente imagen profesional y personal.
Por ello, para su seleccin una organizacin debe solicitar su hoja de
vida profesional en donde se relacionen las referencias laborales con
documentacin adjunta, que permitan vericar la veracidad de la infor-
macin y conocer cules han sido las consultoras adelantadas, para qu
empresas, cules han sido los resultados positivos y su efectividad dentro
de esas organizaciones.