Estrategias de Diferenciacin Exitosas

Basado en el libro
Differentiate or Die por Jack Trout
En una poca en que todo es motivado por ser el
nmero uno, las cualidades nicas de un producto o empresa son vitales para
su longevidad.
Con tantas opciones a su alcance, la mayora de las veces, los consumidores
deciden por un producto u otro sin realmente conocerlo.
En su libro Differentiate or Die ac! "rout discute los factores que influyen
en la diferenciaci#n que una compa$a o producto puede desarrollar para
sobresalir en el mercado crecientemente competitivo.
% continuaci#n se encuentra una sntesis de algunas estrategias e&itosas de
diferenciaci#n.
Ser el Primero
Entrar a una mente con una nueva idea, producto o beneficio es
una ventaja enorme. Las personas tienden a quedarse con lo que tienen
si usted !a estado all" desde el principio, las imitaciones de la
competencia solo audar#n a fortalecer su idea. $er ori%inal se traduce
a m#s conocimiento, m#s e&periencia. Los estudios !an comprobado
que, en la maor"a de casos, ser el primero en el mercado otor%a una
ventaja sustancial si%nificante sobre quienes entran detr#s. Tambi'n
obli%a a los participantes tard"os a encontrar su propia distinta
estrate%ia de posicionamiento.
$er el primero es una cosa, mantenerse de primero es otra.
(equiere de muc!o trabajo ener%"a mantenerse arriba con una nueva
idea o nuevo producto. )ontinuar innovando es clave* +illette fue
pionera en el mercado de rasuradoras se mantiene l"der, %racias a sus
interminables mejoras en producto tecnolo%"a.
Mantener la Propiedad del Atributo
,n atributo es una caracter"stica peculiar o distintiva de una
persona u objeto. Las personas los objetos est#n compuestos por una
me-cla de atributos. Las pastas de dientes, por ejemplo, son diferentes
unas de las otras, cada una ofrece diferente protecci.n a las caries,
prevenci.n de placa, sabor otros atributos.
Lo que !ace que un producto sea /nico es ser conocido por
al%uno de estos atributos. De !ec!o, la propiedad del atributo es
probablemente la mejor manera de diferenciar un producto o servicio.
$olamente !a una advertencia* usted no puede poseer el mismo
atributo que su competencia, usted debe buscar un nuevo atributo.
0uc!as empresas tratan de imitar al l"der, cuando es muc!o mejor
encontrar un atributo opuesto que le permitir# competir contra 'l. 1ara
ser m#s efectivos, los atributos deben ser simples orientados a brindar
beneficios.
Ser un Lder
Lidera-%o es el medio m#s poderoso para diferenciar una marca,
porque es la forma m#s directa de establecer las credenciales de la
marca. Las credenciales %aranti-an el rendimiento de su marca.
Los l"deres poderosos pueden tomar la propiedad de las palabras
que conten%an el si%nificado de su cate%or"a. )uando usted piensa en
computadoras, fotocopiadoras o barras de c!ocolate, lo m#s probable es
que piense en 2B0, 3ero& 4ers!e5s. ,n l"der astuto ir"a un paso
m#s adelante para consolidar su posici.n. 4ein-, por ejemplo, es
propietario de la palabra !etc'up, pero tambi'n posee la palabra que
describe el atributo m#s importante del ketc!up, lento. $er propietario
de esa palabra auda a 4ein- a mantener 678 de la participaci.n en el
mercado.
Tener Historia
La !erencia tiene el poder de !acer que su producto sobresal%a.
1uede ser una diferencia mu relevante a que !a una importancia
psicol.%ica en tener !istoria, esto !ace que las personas ten%an
se%uridad a la !ora de tomar decisiones. La !erencia tambi'n da la
impresi.n que est#n lidiando con un l"der en la industria* si no el m#s
%rande, se%uramente son l"deres en lon%evidad de vida.
9 pesar de esto, tradici.n no es siempre suficiente. Las
compa:"as deben mantener un balance entre mercadear la tradici.n que
reconforta al consumidor el pro%reso que es vital para el '&ito futuro.
,n buen ejemplo de esto es el Tabasco, el %ran l"der en el ne%ocio de la
sala picante, que rinde tributo a su !erencia ans"a el futuro.
Especializarse en su Mercado
La %ente percibe a aquellos que se concentran en una actividad
espec"fica o producto como e&pertos en esa actividad o producto,
otor%#ndoles m#s conocimiento e&periencia de la que, a veces, se
merecen. )ontrariamente, la lista %eneral es rara ve- asociada con
e&periencia en varias #reas de esfuer-o, sin importar que tan buena o
bueno pueda ser. El sentido com/n dicta que una sola persona o
compa:"a no puede ser e&perta en todo lo que !ace.
)onsidere a una %ran l"nea de alimentos llamada ;raft, que
cuando es presentada contraria a marcas especiali-adas <4ellman=s en
maonesa >renc! en mosta-a? es sobrepasada todas las veces. En
retail, las tiendas por departamento, como 0ac5s, 4ill5s +imbel5s,
se encuentran en problemas le%ales a que !an tenido que declarase en
quiebra. Las empresas m#s e&itosas son las especialistas. +ap,
@ictoria5s $ecret >oot Locker, que se !an enfocado en una sola cosa.
Ser el Proeedor Preferido
0u se%uido, las personas comprar art"culos creendo que son
necesidades, como ovejas a un pastor. La principal ra-.n para este
comportamiento es la inse%uridad. Las personas tienden a comprar
productos que la maor"a cree aptos para la satisfacci.n. Esto es
llamado preferencia, es mu utili-ado por compa:"as que quieren
diferenciar su producto de la competencia.
Tlenol, por ejemplo, se !a convertido en el pain reliever n/mero
uno en parte porque Jo!nson A Jo!nson promociona su producto como
el pain reliever que los !ospitales prefieren. $cience Diet, comida
para perros %atos es anunciado como la comida que los veterinarios
prefieren para sus mascotas. La lista si%ue si%ue. Las compa:"as
utili-an la preferencia de otros para establecer autenticidad
distin%uirse de la competencia.
Hacer sus Productos de una !orma Especial
Las compa:"as %astan millones de d.lares miles de !oras !ombre
desarrollando, produciendo e&perimentando productos nuevos e
innovadores, para que el departamento de mercadotecnia esconda toda la
evidencia de este trabajo en los mensajes que mandan a los
consumidores. Los mercad.lo%os descartan este tipo de informaci.n a
que la creen mu complicada, prefieren concentrarse en el estilo de vida
e&periencia asociada con el producto.
El problema es que 'sta estrate%ia es utili-ada por muc!os
productos que compiten entre s" que pueden proporcionar la misma
e&periencia estilo de vida* por el otro lado, enfocarse en el dise:o /nico
. la tecnolo%"a en el producto pueden audar a la distinci.n del mismo en
el mercado. Btor%arle al elemento de dise:o un nombre marcarlo como
el in%rediente m#%ico que diferencia este producto de los dem#s. $i lo
tiene, e&!"balo, como lo aprendieron las si%uientes compa:"asC
$on se adue:o del mercado de los televisores creando intri%a
sobre su Trinitron. D9l%uien sab"a lo que eraE Fo, pero sonaba
impresionante.
)uando )rest introdujo su pasta dental con fluor prevenci.n de
caries, se ase%uraron que todos supieran que conten"a >lourstan, a
pesar que nadie sab"a lo que era. 9 pesar, sonaba impresionante.

Estar a la Moda
)uando est# a la moda, la %ente deber"a saber que est# a la moda.
La publicidad de boca en boca es una !erramienta mu fuerte en
mercadeo. 0ientras la %ente apoe a quienes llevan la desventaja,
usualmente apuestan por los %anadores. 1or esto, es sorprendente cuando
las empresas son t"midas de compartir su '&ito con la %ente. 0ientras
que al%unos pueden ale%ar que presumir es a%resivo, la ra-.n real de su
mala %ana es el miedo a que ellos no est'n a al moda por siempre.
Lo que ellos no toman en cuenta es que lo%rar el lan-amiento de
una compa:"a o producto es similar a lo%rar que un sat'lite entre en
.rbitaC Toma muc!o impulso despe%arlo de la tierra, pero siempre que
lle%ue a orbitar, es un jue%o completamente diferente. Estar de moda o
e&perimentar un '&ito tremendo puede darle a su compa:"a o producto
altitud* cuando lle%ue all", puede planear otra estrate%ia para mantenerse
all".