4 REGIONAL VALLE DEL CAUCA PROGRAMA DE INTEGRACIN CON LA

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IDENTIFICACIN DE LA GUA DE APRENDIZAJE "egional# 'ALLE DEL CAUCA Programa de $ormacin# %entas de Productos y 'uracin# (oras &ervicios. )* +eses +odalidad,es- de formacin# Articulacin con la educacin media .digo del Programa# /01112 Asesores en ventas de productos y servicios a 3ombre del Proyecto# microempresas del municipio de .artago $ase# Planeacin DI(E)AR UN PLAN DE *ERCADEO PARA LA Actividad del Proyecto# *ICROE*PRE(A +UE (E 'A A(E(ORAR. 4Preparar la ex5ibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de ex5ibicin. 4Planear actividades de mercadeo 6ue respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los ob!etivos de la empresa. 47dentificar los comportamientos del mercado seg8n resultados de la investigacin y tendencias del entorno. 4Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la naturale a en los contextos laboral y social. 0.9 ,meses-

.ompetencias asociadas#

'uracin de la gua , en 5oras-

1. INTRODUCCIN El plan de mercadeo describe el producto, su dis !o " c#r#ct r$stic#s, el precio del producto; y, por supuesto, la promocin y distribucin del mismo. Adems, establece el presupuesto necesario para el desarrollo del plan, as como el proceso de evaluacin e implantacin. Los planes de mercadeo se constituyen de una recopilacin del anlisis de la situacin actual de la empresa para identificar el rumbo del negocio o empresa. Para los efectos de este anlisis se determinan las metas del negocio y se exponen las str#t %i#s d & rc#do a utili arse para el cumplimiento de los ob!etivos identificados en el plan de

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mercado.

,. RE(ULTADO( DE APRENDIZAJE

).1 $ormular poltica de surtido con base a criterios de la empresa.

).) 'efinir y aplicar t:cnicas y procedimientos para la organi acin del surtido de acuerdo con los productos.

).0 Preparar la estrategia de ex5ibicin de acuerdo con las tendencias del mercado.

).* Elaborar programas de ex5ibicin seg8n polticas de mercadeo.

).9 'efinir el plan de accin para diferentes tipos de mercados de acuerdo con la cobertura de mercado, las estrategias de mercadeo de las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio aplicando las metodologas para su elaboracin con el apoyo de soft;are a partir de los ob!etivos y recursos de la empresa.

)./ Anali ar el comportamiento de compra de clientes y consumidores seg8n tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicando t:cnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento de la compra.

).< Asumir responsablemente los criterios de preservacin y conservacin del +edio Ambiente y de 'esarrollo &ostenible, en el e!ercicio de su desempe=o laboral y social.

).> Asumir actitudes crticas, argumentativas y propositivas en funcin de la resolucin de problemas de carcter productivo y social.

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).? @enerar 5bitos saludables en su estilo de vida para garanti ar la prevencin de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnstico de su condicin fsica individual y la naturale a y comple!idad de su desempe=o laboral.

-. ACTI'IDADE( DE APRENDIZAJEACTI'IDAD 1 ( . cci/0 d E&pr s#

&eleccione una empresa y verifi6ue a trav:s de una lista de c5e6ueo, 6ue el formato comercial a asesorar cumpla con los re6uisitos establecidos por la 3ormatividad .olombiana para la constitucin y funcionamiento de este tipo de empresas ,Leyes especficas para el tipo de empresa, ambientales y de &alud Acupacional-, socialice ante la 'ocente .laudia $ernanda +arn. Presente como evidencia de esta actividad la lista de c5e6ueo 6ue aplic y un escrito en el cual plantee las sugerencias o recomendaciones.

Preguntas 5E$06 #"4%$0#-.) -'0" ,- ,"2 ,)$ ')/1#"$ .", ) ,)$ 7#)7%"0-#%)$8 $*$ .)/%+%,%)$8 $* '9/"#) ." %."'0%:%+-+%&'8 2 $* '-+%)'-,%.-.;

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Observaciones

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

ACTI'IDAD ,

1A2ITO( DE CON(U*O 3 CO*PORTA*IENTO DE LO( CLIENTE( DE LAE*PRE(A (ELECCIONADA 'ise=e y aplica una encuesta a una poblacin determinada para identificar lo 6ue motiva a los clientes y consumidores a comprar productos o servicios del mercado, teniendo en cuenta los siguientes aspectos# .ulturales, familiares. &ociales, afectivos, emocionales y actitudes. Bna ve reali ada la encuesta elabora un diagnstico sobre los comportamientos identificados y sociali a las variables 6ue influencian a la poblacin estudio a comprar. E4id 0ci#s # pr s 0t#r# 'ocumento escrito de diagnstico de comportamientos

E0cu st# d s#tis5#cci/0 #. c.i 0t so6r .# &pr s# 7Tu.ip#0 s8

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1. CDiene conocimiento sobre el saln de eventos DulipanesE A. &i F. 3o .. Poco ,. C.onoce los servicios 6ue ofreceE A. &i F. 3o .. Poco -. CGu: es lo ms importante a la 5ora de reali ar un eventoE A. .alidad F. "esponsabilidad .. Precio *. CPara usted 6u: elemento es ms importante en un eventoE A. 'ecoracin F. Atencin .. Animacin '. .omida E. &ervicio fotogrfico 9. CEst conforme con los servicios 6ue posee DulipanesE A. &i F. 3o :. CGu: evento planea reali ar en un futuroE A. Primera comunin F. +atrimonio

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.. Guince a=os '. @rado E. .umplea=os $. Aniversarios

CGu: otros servicios adicionales debera ofrecer tulipanesE

ACTI'IDAD POLITICA( DE (URTIDO

"ealice la gestin ante la persona encargada de la empresa seleccionada, con el fin de solicitar una entrevista ,recuerde aspectos importantes como la expresin corporal, las normas de comportamiento, las relaciones interpersonales y los valores 5umanos- en la cual pueda obtener informacin sobre las polticas y estrategias de surtido 6ue desarrolla la empresa, indague adems sobre los impactos ambientales 6ue puede generar la empresa al desarrollar las actividades relacionadas con la venta de productos y servicios. Deniendo en cuenta la informacin obtenida ,diligencie fic5a-, formule polticas de surtido 6ue puedan me!orar el mercadeo de la organi acin. &ocialice la gestin reali ada a trav:s de una exposicin donde plasme tanto las polticas a implementar como las estrategias de +ercadeo. $inalmente realice informe con registro fotogrfico, cumpliendo las normas 7.A3DE. y socialcelo con sus compa=eros de formacin y los 'ocentes del rea t:cnica. Anexe la evidencia en la plataforma FlacHboard. 5ttp#II;;;.youtube.comI;atc5EvJ6Hrr%F 4>t2

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E&pr s# s . ccio0#d#; 7Foto Fr#0co *<sic#.8

En la empresa se sigue un m:todo de acomodacin del surtido el cual se separa en tres categoras 6ue son# guitarras, percusin, amplificadores, teclados y metales. a su ve la seccin de guitarras est acomodada de manera descendente con respecto a sus precios, las ms costosas ,6ue son las de marcas ms reconocidas- en la parte frontal y as gradualmente 5asta la ms baratas al fondo. La seccin de metales ests expuesta en una vitrina flotante y la seccin de percusiones se ex5ibe en !unto a la de amplificadores. La seccin de teclados est ex5ibida en un ana6uel vertical. Dememos 6ue ver las guitarras costosas al frente puede ser un poco amena ante para los clientes, aun6ue mostrar las marcas ms reconocidas puede dar una imagen de profesionalismo, por eso consideramos 6ue se podra entreme clas varios tipos de precio sin remover la seccin principal completamente. 7mpacto medioambiental El principal producto de la empresa ,guitarras- no se vende empacado en envoltorios desec5ables y muc5as de las marcas comerciali adas son colombianas, esto evita un largo trayecto en avin o barco lo 6ue a5orra contaminacin, esto 6uiere decir 6ue la empresa es bastante ecolgica.

ACTI'IDAD =

DI(E)O DE E(TRATEGIA( DE E>1I2ICIN

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Elabore un plan de accin teniendo en cuenta las polticas de surtido; el cual debe iniciar con los

5alla gos obtenidos al aplicar la matri 'A$A en la microempresa seleccionada, incluyendo el planteamiento de las estrategias de ex5ibicin de acuerdo con las tendencias del mercado 6ue usted como asesor sugerira. Evidencie su traba!o un informe administrativo corto ,tenga presente las normas t:cnicas para elaboracin y presentacin de informes, normas de redaccin, puntacin y ortografa donde plasme sus sugerencias y conclusiones. Debilidades# la empresa Dulipanes no es muy conocida las personas no conectan Dulipanes a $oto $ranco la empresa da la ilusin de ser extremadamente costosa en su pgina ;eb, no se explican muy bien los servicios 6ue ofrecen

Oportunidades# con el pasar de los a=os, se 5an ad6uirido nuevas celebraciones en las cuales se podra prestar el servicio cuenta con el respaldo de una de las empresas ms reconocidas de .artago ,$oto $ranco-, adems ambas prestan sus servicios complementariamente Fortale as# al contrario de muc5os negocios, la empresa presta todos los servicios bsicos para una fiesta sus contrataciones son muy flexibles ,se puede contratar slo el saln, o si es necesario contratan otro local y ofrecen las fotografas, etcAmena as su mayor competencia es &antana Evento

P.#0 d #cci/0

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1. aumentar la publicidad para as lograr un mayor reconocimiento ). ser ms explcitos en la pgina ;eb, para as lograr un mensa!e claro de los beneficios del servicio 0. acentuar la relacin 6ue tiene Dulipanes con $oto $ranco, para as darle un ms distincin

ACTI'IDAD 9 NOR*ATI'IDAD A*2IENTAL

.uando 5ablamos de la proteccin del medio ambiente, no solo se debe velar por KprotegerloL con los rumores y las defensa de vo populi, 5ay 6ue conocer algunos decretos y leyes 6ue son de gran importancia para la viabilidad de los proyectos. Por tal ra n es importante saber 6ue existe una normatividad ambiental colombiana encargada de proteger el medio ambiente. 1. Participa en el conversatorio propuesto por el instructor sobre normatividad ambiental Colombiana.

2. Conforma equipos de trabajo de 4 aprendices, cada equipo escoger uno de los casos planteados por el instructor, y con el material de la norma ambiental suministrada por el instructor elija cual norma ambiental aplica para el caso seleccionado por el grupo. Realice presentaci n en po!er point, e"ponga y sustente por qu# escogi esta norma. EJEMPLO: Caso 1 Los otros c#sos s r?0 0tr %#dos por . i0structor 0 . #&6i 0t d #pr 0di@#A 1. $na empresa de construcci n, decide construir una urbani%aci n en un sector muy atractivo para los compradores, por tal motivo las ventas se reali%an en forma masiva. &l iniciar la construcci n es congelada la obra. Considerando el caso, e"plique seg'n la norma a que se debi que detuvieran las obras y que pasa con las viviendas que se (ab)an vendido en planos.

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Lo ms probable es 6ue no cumplieran con los re6uisitos re6ueridos para tener la aprobacin ambiental, la aprobacin de las entidades reguladoras del ambiente ,+inisterio de Ambiente y 'esarrollo &ostenible, o las entidades regionales, por e!emplo la .%. en el %alle- son esenciales para la construccin como lo dice el Artculo 0 del decreto )>)2. C#so , $na empresa de telecomunicaciones decide instalar dos antenas al frente de la iglesia del pueblo, pues requiere poder ampliar la red en pro * de contratar personal del municipio, pues con ellos los t#cnicos en sistemas tendrn empleo y ser un municipio muy pr spero y con mano de obra calificada. +espu#s de conocer algunas generalidades de la normatividad ambiental e"plique qu# pasos omiti el empresario antes de iniciar la obra.

ACTI'IDAD : PERFIL LA2ORAL A trav:s de la dinmica del !uego de roles identifi6ue las caractersticas de cada tipo de vendedor. &eleccione un producto y realice exposicin p8blica donde evidencie el rol. Asesrese de los 'ocentes de Lengua!e para fortalecer la comunicacin y la expresin corporal y de :tica para asumir actitudes crticas y argumentativas. Btilice elementos de merc5andising visual. $inamente defina cual rol se identifica ms con su personalidad. Ad!unte registros fotogrficos o videos y un escrito corto en el cual plasme las conclusiones de dic5a actividad. Dipos de vendedor %endedor degustador# es a6uel 6ue le da a probar al cliente el producto, es usado en la industria de alimentos, debe saber cmo preparar los alimentos para 6ue el sabor no se vea comprometido %endedor demostrador# es a6uel 6ue demuestra cmo funciona el producto y de!a 6ue el cliente tenga contacto con :l, debe conocer todos los pormenores de los usos de los productos y la conservacin del mismo +ercaderista# es a6uel 6ue negocia directamente las con los due=os de los negocios obre los productos 6ue componen el surtido, esta clase de vendedor no tiene contacto directo con el cliente

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Asesor comercial# toman en cuenta las necesidades especificas de cada cliente y le recomienda, entre todos los productos de la empresa el producto 6ue lo satisfaga me!or 7nvestigador de campo# es a6uel 6ue 5abla con los clientes para registrar los cambios en el consumo %endedor impulsador# es el vendedor 6ue se acerca a los clientes para presentarles un producto poco conocido, de a5 viene el t:rmino KimpulsadorL. Este vendedor debe ser desenvuelto al 5ablar, no ser tmido y conocer las caractersticas del producto. 3uestro grupo escogi este vendedor para representarlo. .omo nuestro vendedor es impulsador, cremos conveniente escoger un producto nuevo, por eso escogimos el .5ocoso Mo; de la empresa Fimbo

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A6u vemos al grupo exponiendo las cualidades de este vendedor impulsador

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A6u distinguimos los elemento de merc5andising visual , el emblema y el ana6uel de Fimbo-. Adems en la imagen se distingue un computador en el cual reproducamos el comercial oficial del producto. A6u otras imgenes del evento

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ACTI'IDAD B PERFILE( DE LO( CLIENTE( A trav:s de una clnica de ventas moderada por el 'ocente del rea t:cnica y teniendo en cuenta el perfil de cliente asignado mediante el material de apoyo, evidencie las caractersticas y el comportamiento del perfil correspondiente. 'ebata con sus compa=eros de grupo e identifi6ue dic5o perfil. Presente como evidencia el vdeo de la clnica de ventas reali ada. .liente 7nvestigador# es a6uel 6ue desea informarse bien sobre el producto y tiene la intencin de comprar lo me!or. .liente impulsivo# no tiene claro 6ue desea y por eso acepta cual6uier oferta 6ue se le presente .liente decidido# sabe exactamente lo 6ue 6uiere y no escuc5a argumento de algo deferente a eso .liente sabelotodo# no sabe lo 6ue 6uiere, pregunta muc5o, pero no compre nada

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ACTI'IDAD C PRON(TICO DE 'ENTA(

Deniendo en cuenta las tendencias del mercado y con el apoyo de m:todos estadsticos y de las 5erramientas tecnolgicas elabore el pronstico de ventas, para la microempresa 6ue apoya. 7nterprete su estructura y su importancia, a trav:s, de 9 diapositivas. &ustente ante la 'ocente del rea t:cnica y sus compa=eros de grupo. Anexe la evidencia en la plataforma.

ACTI'IDAD D
EL E*PA+UE 3 LA RE(PON(A2ILIDAD A*2IENTAL En la microempresa seleccionada, eli!a tres ,0- marcas, observe el empa6ue, lee las instrucciones del mane!o de residuos generados por el empa6ue y consulte la marca en internet y el significado del e indague si son productos con marca con responsabilidad ambiental. Dome registro fotogrfico y realice un informe corto y finalmente ad!unte las evidencias por la plataforma FlacHboard. *#rc#; 3#&#E# Fi0stru& 0tos &usic#. sG Nama5a es una marca !aponesa de ve5culos e instrumentos musicales En sus instrucciones de uso se destaca# Dener cuidado con sustancias l6uidas Evitar cambios bruscos de electricidad ,en el caso de la guitarra el:ctrica y el teclado-

+edioambiente#

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Los instrumentos musicales de Nama5a no 5an representado grandes problemas medioambientales, pero sus ve5culos 5an sido sancionados por ser altamente contaminantes. *#rc#; 71Hctor Cru@; 5#6ric# d i0stru& 0tos d cu rd#8 $undada en 1?<2, esta fbrica se dedica a producir distintos tipos de instrumentos de cuerda En sus instrucciones de mane!o resaltan# @uardar en el estuc5e cuando no se est: utili ando Evitar golpes Evitar altas temperaturas y calor excesivo 3o colgar el instrumento por el cuello

+edioambiente# Es una empresa 6ue utili a una produccin responsable con la madera, eso 6uiere decir 6ue es ecolgica .

ACTI'IDAD 1I ACTITUD CRTICA 3 JTICA EN LA( 'ENTA(

"ealice con su grupo de traba!o un dramati ado relacionado con la :tica profesional en las ventas. &eleccione un producto o empresa ficticia y estable ca casos de comportamientos no :ticos y problemas 6ue se puedan presentar con los clientes tanto internos como externos., tenga en cuenta los siguientes aspectos#

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a- "esolucin de problemas, ,+ane!o del cliente, conocimiento del producto, proposicin de solucionesb- Actitud crtica ,Dener argumento para la solucin de conflictosc- Aplicacin de valores :ticos# .onocimiento de polticas de calidad, valores empresariales y personales. ,pensamiento crtico-. d- Bso del lengua!e no verbal y verbal en la atencin al usuario

El docente les 5ar entrega de los conceptos de criticidad, argumentacin, y resolucin de problemas con el ob!etivo de 6ue ustedes tengan las 5erramientas para reali ar la actividad. .omo evidencia se debe presentar por escrito el caso y la aplicacin de todos los conceptos aprendidos en el proyecto formativo como Asesores en ventas de productos y servicios a microempresas del municipio de .artago. Estas evidencias debern subirse a la blacHboard.

=. Crit rios d

4#.u#ci/0;

4 Anali a las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el desarrollo de los programas de ex5ibicin y surtido en los diferentes formatos comerciales considerando los productos, la programacin, el presupuesto asignado y la poltica de la organi acin. 4 7dentifica las onas de ex5ibicin, su ubicacin y rentabilidad de acuerdo con la programacin establecida y la poltica de la organi acin. 4 "eali a el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de ex5ibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora de acuerdo con el segmento de mercado y las necesidades y caractersticas de los clientes, el tipo de formato y la lnea de productos, la poltica de ex5ibicin y ob!etivos comerciales. 4 +ide la rentabilidad considerando las variables de rea de ex5ibicin, rotacin de producto, rendimiento econmico por metro cuadrado de ex5ibicin, los acuerdos comerciales de ex5ibicin. 4 Eval8a el impacto econmico de la ex5ibicin en relacin con la cantidad de dinero en proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los productos en los niveles y onas, los nuevos clientes, la participacin de la ex5ibicin en el volumen de ventas y el retorno sobre la inversin y la cantidad de referencias a partir de la relacin ventas4surtido y el rendimiento del espacio.

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4 .alcula la rentabilidad de la ex5ibicin considerando el precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad, el n8mero de clientes de la ona de influencia, la frecuencia o n8mero de veces 6ue un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente. 4 Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio a partir de los resultados del diagnostico, con base en 5erramientas y t:cnicas para el dise=o de estrategias. 4 Elabora planes estrat:gicos para las diferentes acciones de mercadeo utili ando t:cnicas y 5erramientas para la elaboracin de presupuestos y de programacin de tiempos con el uso de matrices estrat:gicas y con el apoyo de soft;are a partir de los ob!etivos y polticas de la empresa. 4 "eali a pronsticos de ventas a partir de la aplicacin de t:cnicas estadsticas de regresin y correlacin con el apoyo de soft;are y con base en el comportamiento y tendencias del mercado. 4 Elabora proyecciones apoyados por la aplicacin de soft;are a partir de la interpretacin de los estados financieros y de acuerdo con la definicin del plan de necesidades de las reas o unidades de negocio. 4 .aracteri a a los clientes y consumidores mediante la identificacin de actitudes, comportamientos e intereses frente a los productos y servicios 6ue ofrece la empresa al momento de la compra. 4 Eval8a el comportamiento de los clientes y consumidores mediante la aplicacin de m:todos y t:cnicas sicolgicas y de anlisis del comportamiento 5umano de acuerdo el segmento de mercado y el producto o servicio. 4 4 .ontribuye en el cuidado y uso de los elementos 6ue integran su entorno formativo y laboral. +antiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas seg8n estndares de proteccin ambiental Anali a de manera crtica las situaciones pertinentes 6ue contribuyen a la resolucin de problemas seg8n los re6uerimientos de los contextos productivos y sociales.

9. E4id 0ci#s d #pr 0di@#A ; D co0oci&i 0to; Cu stio0#rio D producto; documentos digitales con las actividades de la gua . D:cnica# %aloracin de Producto.

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7nstrumento# Lista de c5e6ueo.

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.Q&PE'E&, Alberto. Principios de +ercadeo, .uarta Edicin, E.AE Ediciones, Fogot, )229. "AFF73&, &tep5en y .ABLDE", +ary. Administracin, Actava Edicin, PEA"&A3 Prentice (all, +:xico )229.

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