Glosario de Trminos Correspondiente al Reporte de Desempeo por Fuerza de Ventas.

Reportes de Desempeo:
1. Cantidad de zonas (Rutas): Se refiere al total de zonas registradas en el sistema y que se encuentran debidamente parametrizadas. 2. Cantidad de zonas (Rutas) Cerradas: Se refiere al total de zonas cerradas en el sistema al momento de la solicitud del reporte.

Indicadores de Volumen:
3. Ventas acumuladas a la fecha (Quintales) : Se refiere a la cantidad de Quintales vendidos en el periodo seleccionado 4. Cuota del mes (Quintales): (pronstico o presupuesto de ventas) Se refiere a la cantidad de Quintales asignados como objetivo de ventas mensual. 5. % Cuota: (% de logro) Se refiere al % de cumplimiento de ventas vs la cuota asignada mensualmente. % Cuota = Ventas Acumuladas a la Fecha (Quintales) x 100 Cuota del mes (Quintales) 6. Proyeccin de Ventas: (proyeccin lineal) Se refiere a las Ventas Proyectadas del mes (Quintales) Se calcula de la siguiente manera:

Proyeccin de Ventas = Ventas acumuladas a la fecha (Quintales) x das hbiles del mes das hbiles transcurridos 7. % Proyeccin de Ventas: Se refiere: (Proyeccin de Ventas / Cuota) x 100 % Proyeccin de Ventas = Proyeccin de Ventas x 100 Cuota del mes (Quintales) 8. Objetivo de venta diaria para cubrir la cuota: Se refiere a la cantidad de Quintales que se deben vender diariamente para alcanzar la Cuota del mes.
Objetivo de venta diaria para cubrir la cuota = Cuota de Ventas Ventas Acumuladas a la fecha Das hbiles Total Mes Das hbiles transcurridos

9. Venta promedio diaria a la fecha: Se refiere a la cantidad de Quintales que en promedio se venden diariamente en el periodo seleccionado

Venta promedio diaria a la fecha = Total de Ventas acumuladas a la fecha (Quintales) Das hbiles transcurridos del mes Nota:Para el caso del % de Ventas en Marcas : % de Ventas en Marcas = Ventas acumuladas de la marca(Quintales) x 100 Ventas acumuladas a la fecha (Quintales)

Indicadores de Efectividad:
10. Promedio de visitas por da: Se refiere al punto medio de las visitas. Promedio de visitas por da = Cuota acumulada de visitas Das hbiles transcurridos 11. Visitas efectivas promedio x vendedor /da: Es el promedio de visitas diarias que logran realizar en el periodo y se calcula dividiendo la cantidad de visitas realizadas en el periodo entre la cantidad de zonas programadas multiplicadas por el nmero de das transcurridos en el mismo periodo.

Visitas efectivas promedio = Acumulado Real de Visitas Cantidad de Zonas x Das Hbiles transcurridos 12. % de Efectividad de Venta: Se refiere a la relacin existente entre los pedidos entregados y las visitas realizadas en periodo seleccionado. % Efectividad de Ventas = Cantidad de Clientes con Venta Efectiva x 100 Cuota acumulada de visitas programadas el

Aplica para cada una de las Marcas.

Indicadores de Cartera:
13. Cantidad de clientes activos: Se refiere a la cantidad de clientes activos y activados registrados en el sistema, que conforman las zonas con servicio programado (frecuencia y secuencia). 14. Cantidad de clientes potenciales: Se refiere a la cantidad de clientes que tenemos registrados en el sistema que tienen servicio programado y que no compran nuestros productos. 15. Universo de Clientes: Se refiere a la totalidad de clientes que tenemos registrados en el sistema, incluye activos y potenciales. 16. Clientes Cubiertos: Se refiere al numero de clientes que han realizado por lo menos una compra, en el periodo seleccionado 17. % de Cobertura: Se refiere a la cantidad de clientes activos a los que les logramos vender durante el periodo de una semana por lo menos una vez, aunque sea un quintal, dividido entre la cantidad de clientes activos registrados en el sistema que tienen servicio programado para la semana en evaluacin.

% Cobertura =

Cantidad de Clientes activos con ventas en 1 semana x 100 Clientes Activos programados en 1 sem

Nota: En el Indicador se mostrara la fecha del % cobertura evaluada, (en este caso la ultima semana cerrada inmediatamente anterior a la fecha de seleccin del Reporte). 18. % Activacin: Se refiere a la cantidad de clientes activos a los que les logramos vender por lo menos una vez durante el periodo de evaluacin (desde el 1er dia del mes - hasta la fecha de evaluacin) entre los cliente activos programados en el periodo de evaluacin. % Activacin = Cantidad de Clientes activos con ventas en el periodo de evaluacin x 100 Clientes activos programados en el periodo de evaluacin

La formula de % Activacin y % Cobertura son las mismas lo nico que varia son los periodos de tiempo para la seleccin del reporte. 19. Productividad: Se refiere al Promedio de cajas vendidas por cliente cubierto en el periodo seleccionado Productividad = Ventas Acumuladas a la fecha (Quintales) Clientes Cubiertos

20. % de Clientes sin compra: Se refiere al nmero de clientes activos (expresado en %) que no registran compras en el sistema en las ltimas cuatro (04) semanas % de Clientes sin compra = Clientes sin compra en el periodo Clientes activos x100