UNIVERSIDAD ANDRS BELLO Facultad de Ingeniera Escuela de Industrias

UNIDAD 2: FORMULACIN Y PREPARACIN DE PROYECTOS

ICI 250 - EVALUACIN DE PROYECTOS

Profesor: Ing. Nelson Torres Barriga

E. LINEAMIENTOS ESTRATGICOS

LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS Se identifican dos estrategias competitivas bsicas para alcanzar una ventaja competitiva sostenible:
Liderazgo en costos. Diferenciacin.

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LINEAMIENTOS ESTRATGICOS

Liderazgo en costos: el margen es pequeo y se obtiene reduciendo el costo, por lo que requiere construccin de instalaciones a escala eficiente, reduccin de costos en produccin, etc.

Diferenciacin: el margen se obtiene aumentando el precio, por lo que exige la creacin de algo que

sea percibido como singular a travs de toda la

industria. Diseo de producto, imagen de marca, tecnologa, servicio al cliente, cobertura, entre otros.
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LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
Existe una tercera estrategia que consiste en enfocarse sobre un segmento especfico del mercado:
Focalizacin: concentrarse en un grupo particular

de compradores, productos o mbito geogrfico.

La estrategia de focalizacin puede combinarse tanto con diferenciacin como en liderazgo en costos.

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LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Las estrategias de crecimiento son:
Penetracin de Mercado: aumento en la participacin de mercado de los productos actuales. Desarrollo de Productos: incorporacin de nuevas lneas de productos en los mercados actuales. Desarrollo de Mercado: incluir nuevos mercados no considerados hasta ahora. Diversificacin: incorporar nuevos productos a nuevos mercados.
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EL MERCADO DEL PROYECTO Cuatro son los mercados que componen el mercado del proyecto:
Mercado Proveedor, Mercado Competidor,

Mercado Distribuidor y
Mercado Consumidor.
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LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
Mercado Proveedor
Empresas que suministran materiales, insumos y bienes de capital. Deben estudiarse al menos tres factores fundamentales:
Precio: Nivel imperante y proyeccin futura. Disponibilidad: Garanta de abastecimiento. Se debe verificar existencia de sustitutos. Calidad: Estndares de requerimientos basados en

especificaciones tcnicas.
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Mercado Competidor
Se debe conocer el funcionamiento de proyectos similares para definir una estrategia comercial: Qu; a quin; cunto; cundo; y cmo (condiciones) venden.

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LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
Mercado Distribuidor
Disponibilidad de una red que facilite la entrega oportuna de los productos al consumidor final.

Dimensin de la red afecta los costos, pudiendo impactar

en el precio y, por lo tanto, en el nivel de ventas.

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LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
Mercado Consumidor
Estudio complejo sobre el consumidor final: valoracin de atributos de los productos; hbitos de compra; y factores emocionales, entre otros factores.

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LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
SEGMENTACIN Consiste en la agrupacin de acuerdo a

caractersticas que pudieran ser comunes a un nmero significativo de la poblacin en estudio. Se trata de identificar grupos con necesidades

y/o comportamientos de compra similares y que

reaccionen de igual forma a las acciones de Marketing
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LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
Criterios de Segmentacin:
Geogrfica: Supone que la ubicacin territorial condiciona las preferencias y elecciones de consumo. Variables: ciudad, regin, pas. Demogrfica: Supone que las diferencias

socioeconmicas repercuten en las preferencias y elecciones de consumo. Variables: edad, sexo, profesin, ingresos.

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LINEAMIENTOS ESTRATGICOS

Psicogrfica: Supone que los consumidores se pueden agrupar sobre la base de sus estilos de vida, personalidad o valores. Variables: idealismo, estilo de vida, clase social.

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LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
Segmentacin eficaz:
Medible: posibilidad de cuantificar el mercado
potencial y el desempeo de las acciones de Marketing. Sustancial: suficientemente grande y rentable que justifique servirlo. Accesible: que se pueda llegar en forma eficaz.

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LINEAMIENTOS ESTRATGICOS

Susceptible de accin: que sea posible formular programas eficaces de Marketing para atraer y atender el segmento.

Diferenciable:

los

segmentos

responden

de

manera diferente a las acciones de Marketing.

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LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
POSICIONAMIENTO Lugar que ocupa en la mente del consumidor una marca de producto o servicio, sus atributos,

el usuario percibido y sus recompensas.

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FIN