Profesor: Ing.

Nelson Torres Barriga

ICI 250 - EVALUACIN DE PROYECTOS
UNIVERSIDAD ANDRS BELLO
Facultad de Ingeniera
Escuela de Industrias
UNIDAD 2: FORMULACIN
Y PREPARACIN DE
PROYECTOS






E. LINEAMIENTOS
ESTRATGICOS
Evaluacin de Proyectos 2011/1 - Prof. Nelson Torres Barriga
ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS

Se identifican dos estrategias competitivas
bsicas para alcanzar una ventaja competitiva
sostenible:

Liderazgo en costos.
Diferenciacin.
LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
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Liderazgo en costos: el margen es pequeo y se
obtiene reduciendo el costo, por lo que requiere
construccin de instalaciones a escala eficiente,
reduccin de costos en produccin, etc.


Diferenciacin: el margen se obtiene aumentando
el precio, por lo que exige la creacin de algo que
sea percibido como singular a travs de toda la
industria. Diseo de producto, imagen de marca,
tecnologa, servicio al cliente, cobertura, entre otros.
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Existe una tercera estrategia que consiste en
enfocarse sobre un segmento especfico del
mercado:

Focalizacin: concentrarse en un grupo particular
de compradores, productos o mbito geogrfico.

La estrategia de focalizacin puede combinarse
tanto con diferenciacin como en liderazgo en
costos.

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ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Las estrategias de crecimiento son:

Penetracin de Mercado: aumento en la participacin
de mercado de los productos actuales.

Desarrollo de Productos: incorporacin de nuevas
lneas de productos en los mercados actuales.

Desarrollo de Mercado: incluir nuevos mercados no
considerados hasta ahora.

Diversificacin: incorporar nuevos productos a nuevos
mercados.
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EL MERCADO DEL PROYECTO

Cuatro son los mercados que componen el
mercado del proyecto:

Mercado Proveedor,

Mercado Competidor,

Mercado Distribuidor y

Mercado Consumidor.
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Mercado Proveedor

Empresas que suministran materiales, insumos y bienes
de capital.

Deben estudiarse al menos tres factores fundamentales:

Precio: Nivel imperante y proyeccin futura.

Disponibilidad: Garanta de abastecimiento. Se debe
verificar existencia de sustitutos.

Calidad: Estndares de requerimientos basados en
especificaciones tcnicas.
LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
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Mercado Competidor

Se debe conocer el funcionamiento de proyectos similares
para definir una estrategia comercial: Qu; a quin;
cunto; cundo; y cmo (condiciones) venden.

LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
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Mercado Distribuidor

Disponibilidad de una red que facilite la entrega oportuna
de los productos al consumidor final.

Dimensin de la red afecta los costos, pudiendo impactar
en el precio y, por lo tanto, en el nivel de ventas.
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Mercado Consumidor

Estudio complejo sobre el consumidor final: valoracin de
atributos de los productos; hbitos de compra; y factores
emocionales, entre otros factores.


LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
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SEGMENTACIN

Consiste en la agrupacin de acuerdo a
caractersticas que pudieran ser comunes a un
nmero significativo de la poblacin en estudio.

Se trata de identificar grupos con necesidades
y/o comportamientos de compra similares y que
reaccionen de igual forma a las acciones de
Marketing

LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
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Criterios de Segmentacin:


Geogrfica: Supone que la ubicacin territorial
condiciona las preferencias y elecciones de
consumo. Variables: ciudad, regin, pas.


Demogrfica: Supone que las diferencias
socioeconmicas repercuten en las preferencias y
elecciones de consumo. Variables: edad, sexo,
profesin, ingresos.


LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
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Psicogrfica: Supone que los consumidores se
pueden agrupar sobre la base de sus estilos de vida,
personalidad o valores. Variables: idealismo, estilo
de vida, clase social.


LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
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Segmentacin eficaz:

Medible: posibilidad de cuantificar el mercado
potencial y el desempeo de las acciones de
Marketing.


Sustancial: suficientemente grande y rentable que
justifique servirlo.


Accesible: que se pueda llegar en forma eficaz.


LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
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Susceptible de accin: que sea posible formular
programas eficaces de Marketing para atraer y
atender el segmento.


Diferenciable: los segmentos responden de
manera diferente a las acciones de Marketing.
LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
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POSICIONAMIENTO

Lugar que ocupa en la mente del consumidor
una marca de producto o servicio, sus atributos,
el usuario percibido y sus recompensas.
LINEAMIENTOS ESTRATGICOS
FIN