MODELO PARA CONFECCIONAR UN PLAN DE NEGOCIO

PROF.: MARIO LUIS CRDENAS CRDENAS ADMINISTRADOR PBLICO MAGSTER EN GOBIERNO Y GERENCIA PBLICA UNIVERSIDAD DE CHILE

Este documento debe considerarse como un modelo universal que, en su estructura y contenidos bsicos, es aplicable para la confeccin de un Plan de Negocio especfico y referido a la Creacin de una Empresa, Unidad de Negocio en el contexto de una Empresa, Proyecto Estrat gico y de !e"ora para una acti#idad empresarial existente$ %unque este modelo es una versin extensa, que podr cubrir la mayor&a de los aspectos que son necesarios en un Plan de negocios, puede suceder que, dependiendo cada caso, algunos apartados del mismo deban excluirse incluir otros no considerados, con ob"eto de que el Proyecto quede ajustado a las especificidades de cada Plan de Negocios$

MODELO PLAN DE NEGOCIOS EMPRESA XXYY

INDICE 1.2.!.Resumen Antecedentes Generales: Visin, Misin, calidad jur dica An"lisis # s ntesis $.%.D.A. !.1. An"lisis E&tern'. !.2. An"lisis Intern'. !.!. ( ntesis D.A.$.%. # $act'res Cr tic's del )&it'. *.+lanes *.1.*.2.*.!.*.*.*.0.*.5. +lan de Mar,etin+lan de %.eraci'nes +lan /ur dic' +lan de +ers'nal +lan de 1ecn'l'- as de la In2'rmacin 31ICs4 +lan $inancier'

0.- C'ntin-encias # Ries-'s del Ne-'ci' 5.- C'nclusi'nes 6.- 7i8li'-ra2 a 9.- ANE:%(

1.- RESUMEN

1.-

Resumen

%qu& debe plasmarse la 'dea (sica referida al Producto )er#icio que constituir la oferta, el mercado ob"eti#o identificado para operar y tipolog&a del cliente$ Necesidad del mercado que se *a detectado y cmo se pre# cubrirlo$ Ejemplo+Este Proyecto Empresarial contempla la creacin de un negocio especiali,ado en ofrecer -productos, ser#icios, etc.$$$$$, dirigidos a un mercado constituido por clientes ob"eti#o cuya tipolog&a responda a las siguientes caracter&sticas$$$$$$$ $ En principio, el mbito geogrfico a cubrir con esta oferta de -productos, ser#icios, etc$. se centrar en la -pro#incia, ciudad, autonom&a, etc. de $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$, estando pre#isto, para etapas posteriores, extender la acti#idad a $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$ $ El /b"eti#o es crear un negocio rentable, cuya oferta y forma de operar constituyan una empresa de referencia en el sector y mbito geogrfico de acti#idad, y que, al tiempo, proporcione autoempleo para los promotores, as& como su desarrollo profesional y empresarial.$ 2.- Antecedentes Generales Visin, Misin Em.resa N'm8re de la em.resa (a"o qu nombre comercial se #a a desarrollar la acti#idad$ Ejemplo+0a empresa operar ba"o el nombre comercial de -p$e"$+CEN12/ 3EP/21'4/ 0a P%1%5/N'% %6)EN, $.$ $'rma jur dica, 2ec;as de c'nstitucin e inici' de acti<idades. =u-ar de u8icacin. (Ejemplo+ 0a empresa tomar la figura "ur&dica de )ociedad xxx, etc$. 0as fec*as pre#istas para constitucin e inicio de acti#idades son $$$$$$$$$$$$$$$$$ y $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$ respecti#amente$ 0a empresa se establecer en la ciudad de $$$$$$$$$$$$$$$$$$$ , en un local de aproximadamente $$$$ m2, situado en la ,ona de $$$$$$$$$$$$$$$, etc.$

%8jeti<'s -enerales de la em.resa # de la acti<idad Respuesta a las expectativas de los clientes. Satisfaccin de los empleados. Optimizacin de los beneficios. Reinversin y crecimiento. $act'res di2erenciad'res. -%spectos y particularidades que el promotor *aya decidido aplicar en las acti#idades, externas e internas, de su empresa, como e"e diferenciador frente a la competencia, para configurar un perfil marcadamente positivo y perceptiblemente singular distinto)$

Recurs's del Ne-'ci' ' +r'#ect' - >uman's -Estructura bsica del personal total pre#isto, considerando tambi n las funciones que desarrollarn los promotores.$ - 1?cnic's -0ocal !aquinaria e instalaciones Equipos -!obiliario, informtico, etc.$ %lmacena"e y transporte.$ $inancier's Determinacin de Acti<' # +asi<': AC1IV% Mercaderas &inero en !a'a Muebles y (tiles &epsito en el +co. *etras por !obrar Ma/uinarias -otal 0ctivo $ 2.4 2 $.) $., $.. $.2 %., . . . . . . . +A(IV% !uentas por "a#ar $ $.% "roveedores $.$ *etras por "a#ar $.4 -otal "asivo $ 4.. !apital 4.4 -otal 1#ual 0ctivo $ %., . . . . . .

2sta 3ltima i#ualdad4 conocida como la 1#ualdad del 1nventario4 constituye la base fundamental de la !ontabilidad.

+r'm't'res @+er2il de C'm.tencias -3atos personales, 7ormacin, Experiencia profesional -Curriculum 4itae., Conocimiento del mercado y del producto, Conocimiento de la ,ona, 2elaciones con el sector, Etc$

Resumen del Ca. tul' 1: +r'duct' A Mercad'

+r'duct' A Mercad' Bm8it' (er<ici' del +r'duct' '

+resente

$utur'

(e-mentacin del Mercad'

enfocada satisfacer al cliente$ a Calidad 1otal$

Bm8it' Ge'-r"2ic'

(in-ularidades Di2erenciad'res

' Empresa

/ferta especiali,ada$ 2elacin

probada$ Precio8Calidad

'magen y notoriedad, Empresa de referencia en el

sector y mbito geogrfico$

2igor, profesionalidad y tica

en el cumplimiento compromisos$ de y

Calidad

de Productos )er#icios asegurada$

3.-ANALISIS F.O.D.A. 2.1. ANALISIS EXTERNO. 2.2. ANALISIS INTERNO. 2.3. SINTESIS F.O.D.A. Y FACTORES CRITICOS DEL EXITO.

2.1.-ANALISIS EXTERNO.

!.1.-

An"lisis E&tern' C'nte&t' General %qu& con#iene dar una #isin general de los antecedentes, situacin presente, tendencias, e#olucin y pre#isiones en relacin con las #ariables fundamentales que configuran el entorno y que condicionarn el desen#ol#imiento y desarrollo futuro del Plan de Negocios$ 1odo esto se extrae a partir de bibliograf&a existente, y a los distintos ni#eles que sea posible -!undial,, Pa&s, 0ocal, etc$.$ Para ello, adems de experiencias y datos directos de los que se disponga, *ay que apro#ec*ar los canales y fuentes de informacin existentes -por e"emplo+ 'NE,Camara de Comercio, Proyectos de 0eyes, (anco Central, )er#icio 'mpuestos 'nternos, Entidades 7inancieras, %nuarios Econmicos y Comerciales, 'nformes y Publicaciones )ectoriales, 'n#estigaciones de Uni#ersidades, 3atos de P6!E), 'nternet, 7erias y Exposiciones monogrficas, etc.$ % partir de la exposicin cronolgica, y cuantificada en la medida de lo posible, de ese contexto general, se ordenarn las conclusiones de forma que puedan concretarse y dar respuesta a las 4ariables que a continuacin se indican+$ Varia8les jur dicas ' =e-ales Varia8les .'l ticas Varia8les ec'nmicas Varia8les dem'-r"2icas Varia8les tecn'l-icas Varia8les s'ci'culturales %tras <aria8les

(ituacin del (ect'r en t?rmin's -l'8ales Mercad' -tama9o, tendencias, segmentos, caracter&sticas, etc$. Clientes -*bitos de compra y de uso, tipolog&a, cantidad, etc$. C'm.etid'res -'dentificacin, posicionamiento, nic*os de mercado, resultados econmicos, estrategias de xito$ Para completar este anlisis, utili,ar el Cuadro Esquema de Anlisis de la Competencia que ms adelante se incluye, solo es de sugerencia este ciadro.$ Canales de distri8ucin -canales existentes, l&neas de descuento, tiempo y oportunidad, mayoristas, minoristas, comerciali,acin directa etc$. +r'<eed'res -datos sobre los principales, ni#eles de concentracin, costos, condiciones de compra, etc$. Otras #ariables a tener en cuenta$

ANALISIS DE COMPETENCIA
D!"#$ %&!'("!"()#$* EMPRESA P&+"!,I1!2-+ A.1/ M. 0 A M B B. 2 A"-+%(3+ C'(-+"A M B N()-' P4#5-$(#+!' 6"(%! 7 S#')-+%(! P-4$#+!' A M B A M B P-41!+-+%(! 7 C4-%(1(-+"#. A M B A

VALOR GLOBAL PROPIA EMPRESA

ANALISIS DE COMPETENCIA
D!"#$ %&!+"("!"()#$* S&:-45(%(D!"#$ O%&:!;!. E%#+31(%#$ C#8-4"&4! D#"!%(3 A$-$#4( P1 P2 P3 P> P0 P? P@ PA P4#;& O5(%(+! T#"!' < G-#2495(%! + !$ %%(3+ A;1(+( F!%"&4 MB $"4!"()! !%(3+ $ T#"!' -1:'-!;#$ O5-4"! P4#;&%"#$ 3 S-4)(%(#$ A+"(2=-; . !B#$

EMPRESA

< M-4%!; #

PROPIA EMPRESA

An"lisis c'm.etiti<' -%qu& en este apartado, se recoger tanto cuanto sea necesario y posible, cubriendo puntos tales como los que se indican.$: e de!e utili"ar las # fuer"as de $ic%ael &orter 7arreras de entrada # salida +'si8les nue<'s c'm.etid'res +'der de ne-'ciacin de l's clientes +'si8les estrate-ias de res.uesta de l's c'm.etid'res +'der de ne-'ciacin de l's .r'<eed'res +r'duct's ' ser<ici's sustituti<'s

Varia8les del Ent'rn' +r&im' Clientes .'tenciales 5numerosos o escasos, conocidos o desconocidos...6 +r'<eed'res - escasos o numerosos, conocidos o desconocidos, prximos o ale"ados$$$. C'm.etid'res -escasos o numerosos, conocidos o desconocidos, directos o indirectos$$$. %tras <aria8les -Por e"emplo+ sucesos que estn aconteciendo o que se pre# n y que pueden tener un impacto directo, tanto positi#o como negati#o, sobre el proyecto$$$$.

EsCuema .r'.uest' .ara el Ca. tul' 2.1.: An"lisis E&tern' Ejem.l'4 A. Varia8les del Ent'rn' ' Medi' Am8iente Im.'rtancia Descri.cin # an"lisis Alta
Considerar la sub#encin de mano de obra en la 2egin de %ys n 3$0$ ;;<, etc$ 0eyes que aprueba el parlamento en general$

Media

7aja

Varia8les jur dicas ' le-ales

Varia8les .'l ticas

Estabilidad pol&tica y democrtica P'(

: : : :

Varia8les ec'nmicas

'nflacin 1asa de 'nter s -(anco Central., etc$

Varia8les dem'-r"2icas

El rea geogrfica en que est pre#isto operar mantendr el ni#el de poblacin$ Pirarmide sigue igual, etc 3isponibilidad de nue#os sistemas informticos que permiten tomar #enta"a producti#a 4E2)U)s empresas conser#adoras ya establecidas$

: : :

Varia8les tecn'l-icas Varia8les s'ciales # culturales %tras <aria8les

7. Dat's del sect'r Mercad' -tama9o, tendencias, segmentos, caracter&sticas. Clientes -*bitos de compra y de uso. C'm.etid'res -posicionamiento, N'C?/) de mercado, resultados econmicos, estrategias de xito) Canales de distri8ucin -canales existentes, mrgenes y ayudas al canal. +r'<eed'res -datos sobre los principales, ni#eles de concentracin. %tras <aria8les a tener en cuenta
!ercado potencial ob"eti#o+ => ?%('1%N1E) 2E5'@N 3E %6)EN l$ Crecimiento promedio anual+ A a BCD$ Compras atomi,adas$ Necesidad de incenti#os a empresas montadoras para que *agan gestin de stocEs propia$ No *ay competidores aFn

:
!ayoristas : 3etallistas$ )ituacin de casi oligopolio$ 1raba"an con un >CD de margen

Pro#eedores eficientes$

:
El )ector no presta especial atencin en satisfacer al cliente$ 7alta fi"ar pol&ticas de garant&as de ser#icios pos#enta$

Im.'rtancia C. An"lisis c'm.etiti<' 7arreras de entrada # salida +'si8les nue<'s c'm.etid'res +'der de ne-'ciacin de l's clientes +'si8les estrate-ias de res.uesta de l's c'm.etid'res a la entrada de nuestra em.resa +'der de ne-'ciacin de l's .r'<eed'res +r'duct's ' ser<ici's sustituti<'s D. Varia8les del ent'rn' .r&im' Clientes .'tenciales: 5numerosos o escasos, conocidos o desconocidos$$$. +r'<eed'res: 5escasos o numerosos, conocidos o desconocidos, prximos o ale"ados$$.$ C'm.etid'res: 5escasos o numerosos, conocidos o desconocidos, directos o indirectos$$$. Descri.cin # an"lisis Alta
El mercado es flexible por Pol&tica de !E2C%3/ 0ibre Competencia No es probable$ Particulares+ aceptan los costos$ Empresas+ ofertas a medida$

Media

7aja

: : :

%gresi#idad con precios ba"os$ Campa9a de desprestigio$ 'nfluencia sobre pro#eedores$

Normal$ Existe cantidad y cada uno pretende captar nue#os clientes e incrementar su participacin de mercado$ Existen, pero se irn incorporando a la oferta$

: :

%tras <aria8les...

3.2.-ANALISIS INTERNO

!.2.-

An"lisis Intern'

Este apartado, al que *ay que conceder especial importancia pues dependiendo del rigor y calidad con que el mismo se *aga quedarn bien mal establecidos los fundamentos internos de la empresa que condicionarn su me"or peor funcionamiento y eficiencia, eficacia ' efectividad ((as ) E anali"adas en clases Administracin *+ *&(O oto,o -.// ) se debe reali,ar anali,ando y determinando decisiones concretas y acertadas sobre las diferentes reas de la empresa$ Como no siempre se dispone de la experiencia suficiente, y para a'udar en la correcta reali,acin de dic*o anlisis, se propone comen"ar cubriendo -con las conclusiones que se consideren ms con#enientes y con mayor probabilidad de aplicacin, as& como con aquellas otras que, no siendo posible de otra manera, puedan irse percibiendo como insuficientes negati#as y, por tanto, permitiendo la clara identificacin de puntos d0!iles que requerirn de accin concreta para neutrali,arlos desde cuando antes y *asta alcan,ar la solucin definiti#a en funcin de los cuadros pre:elaborados que siguen como Esquema resumen del %nlisis 'nterno$ % partir del contenido de esos cuadros, podrn identificar unas relaciones de elementos concretos que permitirn una redaccin clara, concreta y completa de todo lo que *ay que tener en cuenta en la definicin resumida y expresi#a de los siguientes factores.+ 0. $act'res >uman's. -1odo lo referente a organi,acin, estructura, anlisis de cargos, 3E)C2'PC'@N 3E C%25/), perfiles de competencia, bienestar, y nFmero de personal, etc$ +. $act'res 1?cnic's. -1ecnolog&a, Procesos y m todos de traba"o, dotacin de medios de Produccin, condiciones de traba"o, gestin de )tocEs y %pro#isionamientos, %seguramiento de la Calidad -')/ <CCB., etc.$ !. $act'res Ca.acidades C'merciales. -!%2GE1'N5 E)12%1E5'C/ 6 !%2GE1'N5 !'H, Existencia no y grado de desarrollo de los Productos y8o )er#icios, Estructura de 4entas, Promocin de Nue#os 0an,amientos, 2elaciones PFblica, 4enta Personali,ada, 'magen de la empresa, etc.$ &. $act'res $inancier's. -Contar con un Presupuesto, 'nstrumento 7lu"o de C"a, (alance Contable, Estado de 2esultados, otros.$ 2. Ca.acidades de Gestin. 3*ideraz#o4 traba'o en e/uipo4 1ndicadores de 8estin4 9erramientas de control inform:tico4 etc.6 Nota1 B$ Como la metodolog&a plantea que el proceso de traba"o a seguir, para la elaboracin de este Plan de Negocios, se proponen los siguientes cuadros de %nlisis 'nternos, para identificar si se trata de 2E3*(*2A2E (2) 4O56A(E7A (4)8

EsCuema Cuadr' An"lisis Intern':

$act'res Intern's

Descri.cin # An"lisis

A. $act'res >uman's # Or#anizacin y estructura. 5p$e"$+ 7lexible, Ca.acidades +ers'nales piramidal o tradicional, adaptada al proyecto, etc$. 2ficiencia or#anizativa. 5alta, media, ba"a6 !lima Or#anizacional 5moti#acin, integracin, traba"o en equipo etc.6 2studio de descripcin de car#os y perfiles de competencias ;ivel de <ormacin 5adecuado o insuficiente6 0daptacin a las exi#encias del proyecto. "roblemas para encontrar personal calificado. !onflictos *aborales= Sindicatos o 8remios Otros.

$act'res Intern's

Descri.cin # An"lisis

7. $act'res ' ;ivel -ecnol#ico 5p$e"$+ a#an,ado, producti#o, Ca.acidades 1?cnicas competiti#o, manual, automtico, obsoleto, etc$. Ma/uinaria4 instalaciones. 5de acuerdo con lo anterior6 1n#eniera4 procesos y m>todos. 5Existencia y grado de desarrollo6 Mantenimiento.5 pre#enti#o o reacti#o. "roductividad. 5Comparada con la media de sector$ Por e"$ 7acturacin por empleado, precio 8 *ora, margen mano de obra, etc.6 !alidad Ob'etiva4 !alidad -otal. 53eterminacin de estndares y ni#el de aplicacin6 !ontar con "lanificacin 2strat>#ica Sistemas de #estin y control. 57A=ANCED (C%RECAD- 7(C4 2spacio4 distribucin y capacidad de las instalaciones. 52elacionarlo con los ob"eti#os de Produccin o 4enta6 Se#uridad e ?i#iene en el traba'o. 54aloracin de la seguridad o el riesgo6 8estin de !ompras. 5control de stocEs y organi,acin de almacenes6. "roteccin del Medioambiente. Responsabilidad Social.= "oltica 2mpresarial !ontar con una @nidad 0uditoria 1nterna 8estin y control de costes. Otros

$act'res Intern's C. $act'res ' Ca.acidades C'merciales

Descri.cin # An"lisis &efinicin del "roducto o Servicio. 5Existencia y grado de desarrollo6 2structura de las Aentas. 5&2"0R-0M2;-0*1B0!1C;+ por productos, por clientes, por procesos, otros 6 2xistencia de clientes Dcautivos o fielesE.

8ama de productos. 5p$ e"$+ amplia, corta, adaptada al mercado ob"eti#o6 "romocin ;uevos lanzamientos. 5Existencia y grado de desarrollo6 !iclo de Aida de los productos y de los mercados. 53eterminar situacin actual6 "roteccin de Marcas 8enuinas.

Se#mentos de clientes. 5definicin de tipolog&as6 &istribucin #eo#r:fica de las ventas. 5dispersas, concentradas6 Red comercial4 fuerza de ventas. 52ecursos y estrategia de 4entas6 ;ivel y poltica de precios. !omunicacin. "ublicidad4 relaciones p3blicas promocin y

MarFetin# &i#ital 51nternet4 intranet otros6 1ma#en de la empresa. MarFetin# Mercado Otros 2strat>#ico. 1nvesti#acin de

$act'res Intern's D. $act'res ' Ca.acidades $inancieras

Descri.cin # An"lisis 'ndicadores endeudamiento +alance 8eneral "resupuesto 0nual !apacidad financiera. 5posibilidad de conseguir los 2ecursos 7inancieros necesarios6 Mar#en comercial. 5%lto, medio, ba"o6 Ries#o de la inversin. 5%lto, medio, ba"o6 0n:lisis de <lu'o de !a'a mensual Otros 7inancieros$ 0iquide,,

$act'res Intern's E. $act'res ' Ca.acidades de Gestin

Descri.cin # An"lisis 2structura 'urdica de la empresa. 5definida o no6 "ropiedad de la empresa 5propia o terceros6. -ipo de 8estin. 5p$ e"$+ familiar, profesional, inno#ador, tradicional, directorio, etc$. 2stilo de &ireccin. 5p$ e"$ participati#o, autoritario, de"ar *acer, etc$. -oma de decisiones. 5p$ e"$+ planificada4 centrali,ada, descentrali,ada, por centros de responsabilidad etc$. ?erramientas de 8estin y !ontrol. 5Existencia y aplicacin6 0nti#Gedad de la empresa. 53e nue#a creacin o existente6 !onocimientos de #estin. 2xistente 5%ltos, medios, ba"os6 !apacitacin

!alidad del e/uipo directivo. 5%ctitudes y aptitudes6 Reuniones permanentes 5a menos $ mensual6 de 8estin. 0n:lisis 1ndicadores de 8estin. +alanced Scorecard. Se#uros. 5Cobertura de riesgos6 Otros

3.3.- SNTESIS F.O.D.A. Y FACTORES CRITICOS DEL 6XITO.

!.!.-

( ntesis DA$% # $act'res Cr tic's del )&it'. % partir del anlisis de los contenidos -elementos y factores. de los Cap&tulos I$B$ y I$J$ -%nlisis Externo e 'nterno., ya se dispone de informacin y fundamentos cla#e para poder concretar+ Oportunidades ' Amena"as que el $ercado condiciona -Estudio minucioso del contenido del %nlisis Externo$ . 4ortale"as ' 2e!ilidades que nuestras Capacidades y 2ecursos internos suponen Estudio minucioso del contenido del %nlisis 'nterno$

Con estas conclusiones es posible completar la )&ntesis 7$/$3$%$ y determinar los 7actores Cr&ticos del Kxito utili,ando el Cuadro que sigue$ )e les identifica como 7actores Crticos porque, si estn bien determinados, son determinantes -crticos. para el 0xito ((A ) E+ Eficiencia+ Eficacia ' Efectividad) de la empresa$ En funcin de lo bien determinados y aplicados que est n, as& los resultados de la empresa se #ern beneficiados per"udicados$

Ejem.l' ( ntesis $.%.D.A. EM+RE(A E= 1IGRE AD(EN An"lisis de l's $act'res E&tern's %.'rtunidades $'rtaleEas %tencin personali,ada a los clientes$ 3isponibilidad de un Plan Estrat gico, y decisin de implementarlo a corto pla,o$ (uenas relaciones con el )ector de demanda, e imagen de profesional eficiente y tico$ 2espuesta gil y flexible$ Calidad 1otal -')/ <CCB. An"lisis de l's $act'res Intern's

!ercado slido, consistente y en crecimiento constante -1asa de A a <D de crecimiento anual acumulati#o.$ Pocos competidores locales, en r gimen de casi oligopolio$ 0os clientes recibirn bien el nacimiento de un nue#o competidor$ En general, la competencia establecida no tiene aplicada una Pol&tica de Calidad y satisfaccin real al cliente$ 0a competencia, en general, no esta respondiendo con un ni#el de agilidad y flexibilidad apropiados para satisfacer las expectati#as de los clientes$ AmenaEas /tras empresas competidoras, en acti#idad sumergida$

De8ilidades Empresa nue#a sin cartera de clientes consolidada$

Posible agresi#idad temporal de la competencia, dirigida contra la 3ebilidad financiera$ creacin de nuestra empresa -ba"ada exagerada de precios, campa9a 'nexperiencia en gestin empresarial$ negati#a por parte del sector instalado, etc$.$ 2ecursos t cnicos suficientes, pero m&nimos8

$act'res Cr tic's del )&it' Brea A %.eraci'nes +ers'nal

Descri.cin de l's $act'res Cr tic's del )&it'

Perfil de Competencias adecuado del personal$ 3ise9ar y aplicar plan para satisfacer a los empleados$ Pol&ticas de reclutamiento y )eleccin adecuadas Pol&tica de capacitacin permanentes Pol&ticas de compensacin adecuadas al medio 2eglamento de bienestar Pol&tica de pre#encin riegos 2egistro adecuado meter&as de personal (uen clima organi,acional !ane"o con gremios o sindicatos adecuados$

Im.'rtancia +resente
7 7 7 7

$utura

1?cnic' A +r'ducti<a

%dquirir equipo informtico y aplicacin )L apropiada al negocio$ 3ise9ar, programar e incorporar un mdulo )L sobre Planificacin y Control de la Produccin$ Pol&ticas contencin de costos, me"oramientos de procesos 3ise9o e instalacin de ,ona confortable para recepcin y estancia de clientes$ /ptimi,acin de beneficios$ Cumplir Plan 7inanciero$ Negociacin de Pr stamos y l&neas de Cr dito pre#istas, en condiciones competiti#as$ /btener ayudas y subsidios locales para el inicio de acti#idad industrial$ Cumplir Plan de pre#isin de 4entas$ Exceder las expectati#as y satisfaccin de los clientes$ %gilidad y flexibilidad$ Cumplimiento de compromisos y puntualidad en la terminacin de los traba"os$

7 7

7 7 7

$inanciera

7 7 7

7 7 7

7 7 7 7 7 7 7

C'mercial

Campa9a de contacto con particulares y responsables de empresas preseleccionadas, para asegurar la cartera bsica inicial -nFcleo duro. de clientes$ 7'3E0'3%3 3E0 C0'EN1E

>.-

PLANES

*.-

+lanes del Ne-'ci' 2n este !aptulo se incluyen los "lanes especficos correspondientes a las si#uientes :reas. -Estos Planes son, en general, los que se corresponden con los Proyectos ms t&picos$ )e debern excluir algunos planes de los indicados incorporar otros, en funcin de lo que cada Proyecto requiera$ %s& mismo los contenidos que se sugieren para cada Plan debern simplificarse ampliarse dependiendo del caso$. *.1.- +=AN DE MARFE1ING *.2.- +=AN DE %+ERACI%NE( *.!.- +=AN /GRIDIC% *.*.- +=AN DE +ER(%NA= *.0.- +=AN DE 1ECN%=%GIA( DE =A IN$%RMACI%N 31ICs4

>.1.- PLAN DE MARCETING

-El Plan de !arEeting debe contener 9nicamente la informacin mnima y suficiente para dar respuesta expl&cita y concreta a lo siguiente+ *.1.&revisin pronstico de las ventas$ Plan de acciones a seguir para asegurar el logro de la pre#isin y distribucin de ventas$ 3esarrollo de todo lo necesario para implementar con eficiencia, calidad y pla,o el &lan de Acciones definido.$

+lan de Mar,etinA4 Descri.cin del Mercad' Mercad' .'tencial '8jeti<'. -(re#e descripcin concreta y cuantificada de este !ercado Potencial /b"eti#o.$ Estad stica # cens' de clientes .'tenciales '8jeti<'. clientes c'm.rad'res .'tenciales$-Perfiles, cantidades, etc.

De2inicin # cuanti2icacin de la estaci'nalidad. De2inicin de se-ment's8 -%dems, indicar p$e"$+ gustos, tendencias, moti#os de compra, factores diferenciales, etc$.

74 Descri.cin del +r'duct' A (er<ici' Caracter sticas 8"sicas del +r'duct' #A' (er<ici's. -*dentificar y descri!ir los principales productos y8o ser#icios que constituyen la oferta, y su relacin con los segmentos espec&ficos de clientes ob"eti#o.$ Atri8ut's 2unci'nales. -3etallar aqu& las #ariables espec&ficas que caracteri,an diferencian al Producto y8o )er#icios, tanto en s& mismo como en comparacin con la competencia$ P$e"$+ fiabilidad, adaptabilidad, flexibilidad, presentacin, recuperacin de ser#icios etc$. Atri8ut's intan-i8les. -En este punto caben aspectos tales como+ !arcas, posicionamiento frente a la competencia, fase del Ciclo de 4ida en que se encuentra, ni#el de conocimiento y notoriedad del producto, imagen de marca, estado de otros nue#os productos en fase de desarrollo, etc$.

C4 +'l tica de +reci's: +reci's. -Este es un punto cr&tico del Proyecto donde, adems de acertar en la determinacin de los mismos, con#ienen ra,onar los criterios seguidos$ P$e"$+ atendiendo a los precios de la competencia, son fi"os porque los marca la %dministracin, son solo indicati#os, establecidos en funcin de los costes, en consideracin al !ercado y los usuarios ya que es el precio mximo que aceptar&an, etc$ )e debe incorporar el listado de &recios por productos y mercados$ M"r-enes .re<ist's. Gtilidad :H Descuent's # '2ertas. -Esta pol&tica es muy interesante y tiene que dise9arse para ser aplicada no solo como incenti#acin de las 4entas, sino para a"uste y rotacin de los in#entarios, salida de referencias en fase de obsolescencia, etc.$ Element's c'nsiderad's en el .reci', ' c'8rad's a.arte. -1anto para una me"or calidad de la gestin, como para elaborar el argumentario de #enta, con#iene explicar aqu& los factores incluidos en el precio que se facturarn aparte$ P$e"$+ 3ocumentacin, de#olucin si no queda satisfec*o, garant&a, instalacin, transporte a domicilio, seguro, formacin, etc.$ +laE's # 2'rmas de C'8r'. -% efectos de poder determinar bien la pre#isin de 'ngresos, es necesario, adems de tener establecida la Pol&tica de Cobros, predeterminar los D de cobro referidos a las #entas en funcin de los diferentes pla,os estimados.$ = = C'ntad'. -P$e"$+ 3'NE2/ E7EC1'4/, C?MUE %0 3'%, , etc.$ CREDI1%, -0RH2-0S !R22&1-O4 *2-R0S4etc.4

D4 +'l tica de C'municacin: -%qu& *ay que recoger todas aquellas acciones que se decidan como necesarias para conseguir los ob"eti#os pre#istos en relacin con la comunicacin de la empresa, para que sta sea conocida y perci!ida por los clientes potenciales ob"eti#o y tambi n para que reciban todos aquellos mensa"es tal y como el promotor desea.$ +r'm'ci'nes. (1anto de lan,amiento como de mantenimiento.$ Cam.aIas +u8licitarias. -Campa9a de lan,amiento$ 3efinicin de contenidos y cuantificacin de medios a utili,ar+ Prensa, 2adio, 14, (u,on, 1elemarEeting, Pginas %marillas, 1ar"etas de 4isita, pgina Leb, etc$. Relaci'nes .J8licas. -p$e"$+ 7iesta de inauguracin, etc. Merc;andisin-: -%nimacin del Punto de 4enta para que sea atracti#o y fa#ore,ca la #enta, etc.$ Ima-en de Em.resa. -!arcas, colores, logo, papeler&a, en#ase y embala"e, rtulos, uniformes, catlogos, tripticos, etc$.

Etc, etc.

-En cualquier caso, es importante cuantificar el importe del gasto pre#isto para estas acciones y relacionarlo con su impacto directo sobre las #entas$ 1ambi n deben predeterminarse las fec*as pre#istas de e"ecucin$. E4 +lan de Ventas: -Este apartado tiene que concretar el pronstico de las mismas, con el mayor detalle y concrecin posibles$ Es el momento de expresar en t rminos cuantificables, medibles y calendari,ados uno de los ob"eti#os ms cr&ticos y sustanciales del Proyecto.$ Canales de C'mercialiEacin -En el caso de que se pre#ean utili,ar distintos Canales de 4enta, se explicitar aqu&+ 3irecto e 'ndirectos, relacin entre Canal y tipo de clientes potenciales, cuntos 3istribuidores constituirn el Canal 'ndirecto, condiciones econmicas y requerimientos:pre#isin de resultados para este Canal, qu tipo de apoyos se les #a a proporcionar, etc$. ='cal +unt' de Venta. -%qu& con#iene concretar el -los. local-es., caracter&sticas, situacin, propio en arriendo, etc$, dnde est pre#isto desarrollar la acti#idad directa de #entas$. Descri.cin de la 3s4 E'na3s4. -%qu&, adems de *acer la referencia a la direccin ,ona espec&fica, con#iene explicar los moti#os que "ustifiquen el porqu de la ,ona elegida$ P$e"$+ mapa de la ,ona, indicacin de la poblacin cuyo mbito se pre# atender y8o cubrir, tipo de ,ona : residencial, industrial, comercial, principales competidores en la ,ona : marcar con punto:atracti#os del punto seleccionado : parada de autobFs metro, cercania a grandes almacenes, *ospital, iglesia, organismos pFblicos, etc.$ Descri.cin del l'cal. Recurs's ;uman's dedicad's a la acti<idad c'mercial. -Plano, distribucin interior, decoracin, cambios pre#istos, etc$. -3etalle de la 7uer,a de 4entas que se #a a emplear, formas y ni#eles de retribucin, perfiles, proceso de seleccin, formas y ni#eles de retribucin, perfiles, proceso de seleccin, a qu tipo-s. de canal-es. se #an a asignar, distribucin entre los distintos puntos de #enta, etc.$ Cu'ta de mercad'.

$4 +resu.uest' # Acci'nes $uturas de Mar,etin-. Acci'nes $uturas de Mar,etin-. +resu.uest' de Mar,etin-. -Cuantificacin econmica pre#ista para cada una de las acciones comerciales pre#istas.$

EsCuema cuantitati<' de las .re<isi'nes del +lan de Mar,etin-

+lan de Ventas Aentas por perodo y Mix de Aentas "roducto o servicio $ "roducto o servicio 2 "roducto o servicio .

AI' 1

AI' 2

AI' !

Aentas por #rupos de clientes 8rupo $ 8rupo $ 8rupo .

"lantilla comercial necesaria car#o $ car#o 2 car#o .

!uota de mercado

+resu.uest' de Mar,etin- # Acci'nes $uturas de Mar,etin 0cciones <uturas de MarFetin# "resupuesto de MarFetin#

+r'nstic' de Ventas de la em.resa: 3+ara el .rimer aI' de acti<idad4

-0os Precios son siempre precios medios$.
Ventas $amilia 1 $amilia 2 $amilia ! $amilia * $amilia 0 $amilia 5 $amilia 6 $amilia 9 +reci' Gnidades +reci' $am.1 Gnidades +reci' $am.2 Gnidades +reci' $am.! Gnidades +reci' $am.* Gnidades +reci' $am.0 Gnidades +reci' $am.5 Gnidades +reci' $am.6 Gnidades +reci' $am.9 1'tal 1 @nid. <am. 2 "recio 7 @nid. 2 ! * 0 5 6 9 K 1L 11 12 1'tales L L L L L L L L L L L L L L L L L

Estaci'nalidad de las Ventas

EM+RE(A E= =E%N DE AD(EN Mes +'rcentaje 1 2 ! * 0 5 6 9 K 1L

1LL,LH KL,LH 9L,LH

H de Ventas

6L,LH 5L,LH 0L,LH *L,LH !L,LH 2L,LH 1L,LH L,LH 1 2 ! * 0 5 6 9 K 1L 11 12

>.2.- PLAN DE OPERACIONES

*.2.- +lan de %.eraci'nes -Este Cap&tulo debe desarrollarse con mayor menor contenido y ni#el de detalle en funcin de la naturale,a del Proyecto$ En general, los proyectos de tipo industrial N fabricacin, instalaciones, transporte, procesos con alto ni#el tecnolgico, etc$ N requerirn mayor extensin y detalle que aquellos otros cuya oferta bsica son los ser#icios$ Como consecuencia, de los puntos que a continuacin se sugieren, Fnicamente se aplicarn aquellos que procedan, en funcin de las caracter&sticas de cada proyecto$. Identi2icacin # descri.cin de l's .r'duct's #A' ser<ici's.

RE=ACI%N DE +R%DGC1%( A (ERVICI%( M $ 2 . 4 I J , % ) $ Den'minacin Identi2. M Caracter sticas A Destin'

De2inicin del M?t'd' de $a8ricacin # determinacin de c'stes. Determinacin de Man' de %8ra necesaria -en *oras8*ombre.8

Den'minacin: NN $ase $ 2 . 4 I J , % ) $ 1iem.' A ;'m8re 1%1A= Descri.cin 1i.' de M"Cuina

Identi2icacin M

1iem.'A;'m8re

-El cuadro de arriba se repite tantas #eces como tipos de productos diferentes *ayan de fabricarse$ 0o normal ser expresar los #alores del 1iempo, por 7ase 1otal, en %oras$ En consecuencia, como los #alores sern muy ba"os, su expresin en *oras se *ar utili,ando no menos de tres decimales$.

Determinacin del C'ste de las c'm.ras, en 2uncin de cada .r'duct' 5en unidades monetarias6K

Den'minacin:
Gnidades CantidadA +r'duct'

MIdenti2icacin

M Re2.

Den'minacin

C'st' c'm.ra unitari'

C'ste c'm.ra A +r'duct'

C%(1' C%M+RA( 1%1A=A+R%D.

-El cuadro de arriba se repite tantas #eces como tipos de productos diferentes, *ayan de fabricarse$ En las columnas I y O, el tipo de unidad de medida -m, l, Gg, etc. en que se expresa la cantidad necesaria por Producto, se corresponder con la considerada para el precio compra unitario que se indica.$

Resumen de C'st' Varia8le 1'tal 3 en 6iempo:;om!re ' unidades monetarias4 .'r cada +r'duct'.

RE(GMEN DE C%(1%( A +R%DGC1%. M $ 2 . 4 I J , % ) $ Identi2. Den'minacin 1iem.'A >'m8re C'st' C'm.ras

In<ersi'nes necesarias.
RE=ACI%N DE INVER(I%NE( EN AC1IV%( DE +R%DGCCI%N Ca. tul'
0ocal

Descri.cin
Compra de local B>C mJ %condicionamiento

+reci' unitari'

M Gnid.

In<ers. 1'tal

*nstalaciones

2ed de energ&a el ctrica$ 2ed de aire comprimido

2ed de agua -fr&a y caliente.$ %lumbrado

$aquinaria

Empaquetadura Cortadora 0&nea de monta"e Calibradora (anco de pruebas Ele#adores

Almacenaje 6ransporte

' Estanter&as Carretillas diesel 7urgoneta JCCC Gg$

1%1A=

Distri8ucin en +lanta. -%qu&, para todo tipo de Proyecto, tanto de carcter *ndustrial como de ervicios de cualquier naturale,a, *ay que incluir un plano con la distribucin en planta que se decida$ P$e"$+ puerta de entrada, pasillos, disposicin de las mquinas, de los materiales en proceso, de los almacenes de materias primas y productos terminados, etc.$

Recurs's >uman's. %r-aniEacin. -omando como referencia los datos reco#idos en los cuadrosK = = = "ronstico de Aentas. Resumen de !ostosL"roducto. . Res3menes !ostos M.de Obra

se obtiene la informacin /ue si#ueK

RECGR(%( >GMAN%( 3M.de %. Directa4 !ar#a terica de traba'o4 en personasLaMoK =car#o $ =car#o 2 =car#o . ;um. -otal de 9oras directas de prsonal previstasLaMo. !oste -otal de la M. de O. directa. $

AO% 1

AO% 2

AO% !

Vari's -En funcin de la importancia que lo siguiente pueda representar para cada tipo de Proyecto, tambi n con#endr&a desarrollar los puntos que sigue.$ = = = = = = = +lanes de C'ntr'l de Calidad. (er<ici' +'st-Venta. +lani2icacin # C'ntr'l de Gestin de las %.eraci'nes. (u8c'ntrataci'nes. +r'teccin Medi'am8iental. +re<encin de Ries-'s =a8'rales. CalendariEacin de las 2ases cla<e necesarias .ara la .uesta en marc;a de la em.resa.

+r'nstic' de C'stes Varia8les de la em.resa:

C'stes <aria8les insum's C'st' c'm.ras 1 2 ! * 0 5 6 9 K 1L 11 12 1'tales L L L L L L L L L L L L L

1'tal C'm.ras 1rans.'rte C'misi'nes C'st's <ari's C'stes <aria8les de CV

1'tal

1'tal

>.3.- PLANES DURIDICO

*.!.-

+lan /ur dic' -0o primero que debe definir este Plan es la forma social con la que la empresa desarrollar la acti#idad$ = = = = ociedad anonima a!ierta o cerrada ociedada Encomandita 4amiliar Otras

En el caso de que se #aya a constituir una ociedad de tipo $ercantil, aqu& debe quedar recogida, como m&nimo, la siguiente informacin, que es la misma que requerir el Notario para redactar la Escritura y Estatutos de la )ociedad.$

*.*.- +=AN DE +ER(%NA=

*.*.-

+lan de +ER(%NA= -0as cuestiones a establecer en este punto son+ . - Estructura %r-aniEaci'nal 3%r-ani-rama4 Descri.cin de car-'s # .er2iles de cada un' de l's c'm.'nentes Cue la inte-ran. %tr's as.ect's relaci'nad's c'n el .ers'nal. -Puede ser con#eniente *acer un planteamiento general del resto de pol&ticas de personal -reclutamiento:seleccin, capacitacin, moti#acin, planes de carrera, compensacin, e#aluacin de desempe9o, bienestar, clima organi,acional, otros sistemas de incenti#os, etc$. para poder *acer una planificacin de recursos *umanos y tambi n para poder estimar posibles costos en que se pudiera incurrir por su puesta en marc*a o empresa ya funcionando$.

E<'lucin C%(1% $I/% de l's Recurs's >uman's de la Em.resa El =en EM+RE(A E= =E%N AD(EN
AO% C'nce.t's 1 2 ! * * * Remuneraci n

Em.lead' 1 Em.lead' 2 Em.lead' ! Em.lead' * Em.lead' 0 Em.lead' 5 Em.lead' 6 Em.lead' 9 Em.lead' K Em.lead' 1L Em.lead' 11 Em.lead' 12 Em.lead' 1! Em.lead' 1* Em.lead' 10 Em.lead' 15 1'tales

+=AN 1EC%N%=GIA( DE IN$%RMACI%N 31ICs4

*.0.-

+lan de 1ecn'l'- as de la In2'rmacin -Este Cap&tulo es de especial importancia en la poca actual y, dependiendo de la atencin que se le preste en la fase del proyecto, la empresa podr beneficiarse de las #enta"as de todo tipo que estas tecnolog&as proporcionan$. Como m&nimo, con#iene determinar las necesidades presentes y futuras de la empresa en cuanto a los siguientes aspectos.$ In2raestructura de >ardPare: -Una #e, determinada la informacin que se pretende gestionar con estos sistemas, es necesario concretar+ El equipamiento computacional para el desarrollo de la acti#idad$ )i es necesaria o no la instalacin de una red local$ 0os sistemas de copias de seguridad que se utili,arn, , etc.$

In2raestructura de ('2tPare: -%qu& es necesario determinar+ PMu sistema operati#o se utili,ar y por qu Q 0as medidas de seguridad$ PMu programas se utili,arn en cada uno de los procedimientos administrati#os de la empresa+ facturacin, control de almac n, pedidos, contabilidad, etc$ PMu *erramientas ofimticas se utili,arn y qu tipo de control se espera reali,ar con stasQ 1ambi n, si es necesario emplear algFn programa espec&fico, indicar cul y por qu $ Por Fltimo, tambi n es necesario indicar los controles de gestin que se #an a emplear y qu parmetros anali,an.$

In2raestructura de C'municaci'nes. -En algunos casos, tambi n ser necesario anali,ar las necesidades ba"o este punto de #ista llegando a concretar+ PMu sistemas de comunicacin se #an a emplear -#o, y datos.Q )i es necesaria conexin a 'nternet, correo electrnico, etc$ )i *ay planificadas #arias sedes, indicar si estarn comunicadas entre s&, de qu forma, con qu inter#alos, qu informacin compartirn, qu sistemas de comunicacin se emplearn, etc$ PMu tipo de presencia se mantendr en 'nternet y por qu Q

PCmo se integran las transacciones en la 2ed -si las *ay. con los sistemas de la empresa -pedidos, seguimiento de almac n, etc$.Q PCmo se utili,ar toda esta estructura tecnolgica para me"orar el ser#icio y la atencin a los clientes y cmo me"orar la gestin de la empresaQ.

N/1%+ Como conclusin de todo lo anterior, con#endr concluir qu #enta"as competiti#as se obtendrn como consecuencia de la implantacin del sistema informtico pre N definido$

*.5.-

+lan $inancier' I.$. +alance 8eneral I.2. <lu'o de !a'a I... "resupuesto I.4. 1ndicadores <inancieros

0. C'ntin-encias # Ries-'s del Ne-'ci' Si fuera el caso4 con un nivel de inversin m:s elevado y un tipo de actividad m:s comple'a4 y /ue4 todo ello4 supusiese una probabilidad de ries#o m:s relevante4 se contemplara la conveniencia de elaborar un "lan de !ontin#encia. 2n este caso concreto4 la 9ol#ura entre la previsin de ventas y otras alternativas de accin posibles para incrementar el "ronstico inicial de los 1n#resos4 se considera innecesaria la confeccin de dic9o "lan de !ontin#encia. 5.- C'nclusi'nes 6.- 7i8li'-ra2 a 9.- ANE:%(