TECNICAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

2012

HAGAMOS UN EJERCICIO DE PRIORIZACIN

Para lograr el mejor acuerdo

HAGAMOS UN ESFUERZO
Organizar grupos de cinco personas cada uno Hacer una lista de 10 problemas de desastres

Fundamentar la importancia de cada uno Elegir al problema ms importante

HUBO CONSENSO?
Acuerdos previos Imposicin por liderazgos naturales

Son buenos negociadores

NO HUBO CONSENSO
Debemos encontrar una frmula para ponernos de acuerdo Podemos hacer una guerra de posiciones Podemos aplicar el juicio de expertos mediante varios mtodos: El ms tradicional: VOTACIONES SUCESIVAS

QUE ES NEGOCIACIN??

NEGOCIACIN
Es una discusin entre dos o ms personas para encontrar algn acuerdo Es un intercambio de alternativas entre dos o ms personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio

NEGOCIACIN
Es un ciclo de procesos, en el cual, cada
negociacin abre la puerta a otra "La Negociacin es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr ms de lo que podra conseguir actuando por cuenta propia, sin daar los intereses del otro"

ROGER FISHER

NEGOCIACIN
Es un proceso de comunicacin en doble va para lograr un acuerdo cuando ud. y otra persona comparten algunos intereses pero que tambin tienen algunos intereses opuestos.

NEGOCIACIN
Es el mtodo menos dificultoso para resolver diferencias. Puede ser exploratoria, servir para formular puntos de vista y delinear campos de acuerdo o de disputa. La Negociacin el arte de ampliar posibilidades. Negociar es dar y recibir.

Por qu se requiere la negociacin?

En los negocios no obtienes lo que mereces sino lo que negocias.

Tcnicas de negociacin
Pedir- Solicitar Ofrecer Lo toma o lo deja Presentar la oferta inicial como final Presionar Puerta abierta Por Intereses

Reglas de la negociacin
1.- Cada negociacin es diferente 2.- Es legtimo tener diferentes intereses 3.- Cada contraparte merece respeto 4.- Separar intereses de las personas 5.- Nunca se debe negociar sobre posturas 6.- Toda negociacin tiene efectos colaterales

Tipos de negociacin

1.Persona a persona 2.Persona a grupo 3.Grupo a individuo 4.Grupo a grupo 5.Multigrupal 6.Puntual 7.Continuada

PARA RECORDAR
La negociacin es un proceso constante en la empresa y en la sociedad! Cundo negociamos..? Todo el tiempo... Quines negocian..? Todos Dnde se negocia..? En todas partes... Qu se negocia..? De todo... Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organizacin o pas..!

QUE HAY ADICIONAL EN UNA NEGOCIACION INTERNACIONAL.??

- Conocimiento de la Cultura - Conocimiento de las personas - Conocimiento de sus tcnicas - Temas de Inters Econmico - Temas de Inters Familiar - No solo Percepciones, tambin estigmas

Cuales son la tecnicas preferidas en el mundo?

4,5

7,3

1,4,5

1,2,3

3,2,9 5,7,9 3,2,7 6,10,8

1. 2. 3. 4. 5.

Tmelo o djelo Ud. Tiene que mejorar su oferta Recuerde a LOP la competencia Ni Ud. ni yo Apueste alto

6. Examine el expediente 7. Mantenga la presin 8. Retirada aparente 9. El pozo esta seco razones financieras/ticas 10. Sea Paciente

Como podriamos contrarestarlas?

1. Tmelo o djelo - Consiga un aliado ojala de prestigio - Use las jerarqua 2. Ud. Tiene que mejorar la oferta - Limites de tiempo - Apueste alto - Mantenga la presin 3. Recuerde a LOP la Competencia - Apueste alto - Limites de tiempo - Somos lo mximo (pensando en LOP)

Como podriamos contrarestarlas?

4. Ni Ud. Ni yo - Apueste alto - Mantenga la presin 5. Apueste alto - Recuerde los intereses de ambas partes - Recesos, avance punto a punto - Tantear (Preguntas Inteligentes)

6. Examine el Expediente - Ponga sus cartas sobre la mesa - Escuche bien (rpido para escuchar, lento para hablar)
7. Mantenga la Presin - Apueste alto - Controle los canales de comunicacin

Como podriamos contrarestarlas?

4. Retirada aparente - Controle los canales de Comunicacin - Limites de tiempo 5. El pozo esta seco - Manejo de objeciones - Revise el expediente - Mantenga la presin 6. Sea Paciente - Apueste alto - Limites de tiempo - Controles de agenda y de canales de comunicacin

QUE HAY DETRS DE UNA NEGOCIACION ?? (1/4)

Intereses
Dinero Comodidad Seguridad Imagen Mantener la relacin etc

QUE HAY DETRS DE UNA NEGOCIACION ?? (2/4)

Poder
Dependo de lograr un acuerdo o no? Qu pierdo si no logro un acuerdo? Qu gano? La otra parte depende de mi?

QUE HAY DETRS DE UNA NEGOCIACION ?? (3/4)

Alternativas
Que voy a hacer si no logro un acuerdo? Que va a hacer la otra parte si no logra un acuerdo conmigo? Que es mejor para mi?

QUE HAY DETRS DE UNA NEGOCIACION ?? (4/4)

PERSONAS. INEVITABLEMENTE

PRIMERA PERSONA A ANALIZAR..

YO.

Estilos de negociacin

La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es ninguno. Cambie las reglas del juego!
(Fisher / Ury, Getting to YES)

Orientacin al resultado

Duro

Integrador

Evasivo

Suave

Orientacin a la relacin

TIPOS DE NEGOCIADORES POR POSICION

SUAVES Amigos Lograr acuerdo Suaves con los problemas y con las personas Confa en los otros Cambia de posicin fcilmente Acepta perder para lograr acuerdos Evita enfrentamientos Cede ante la presin Comunica su ultima posicin DUROS Adversarios Lograr la victoria Duro con los problemas y con las personas Desconfa de los otros Mantiene su posicin hasta el final Exige ventajas para lograr el acuerdo Gana los enfrentamientos Ejerce presin Engaa con respecto a su ultima posicin.

TIPOS DE NEGOCIADORES POR POSICION

QUE HACER ENTONCES? DEBEMOS SER DUROS EN LA NEGOCIACION ? DEBEMOS SER SUAVES EN LA NEGOCIACION?

FORMAL

DOMINANTE

FLEXIBLE

INFORMAL

FORMAL

CONTROLADOR
DOMINANTE

ANALITICO

FLEXIBLE

PROMOTOR

SOPORTE

INFORMAL

SABENDO QUE TIPO DE NEGOCIADOR SOY AHORA..

PRIMER ASUNTO DE LA NEGOCIACION -SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA Incorpora las percepciones Asume las emociones Valida las comunicaciones

-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA Es difcil enfrentar problema sin malentendidos o roces entre persona s o que tomen cosas en forma personal. Negociadores son personas. Tratar con sensibilidad. Todo negociador tiene dos tipos de intereses.

Sustancial. Lo que se est negociando. Relacin. Mantener al menos una relacin de trabajo como para alcanzar un acuerdo aceptable.

-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Percepcin.
Como piensa otra parte y diferencia en percepcin de la realidad es el problema de la negociacin y forma de llegar a solucin. Ponerse en lugar del otro permite disminuir areas de conflicto y defender intereses propios con mayor seguridad. No deduzca intenciones basados en temores. Es saludable ser un poco desconfiado, pero exagerndolo se puede perder uno de nuevas ideas que podran satisfacer a ambos. No culpe a otros por sus problemas.Sobre todo cuando se sabe que es uno mismo el culpable.

-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA-

Emociones.
Son importantes porque pueden estancar o romper negociacin. Comprender 1o emociones de ellos y nuestras. Procure que emociones sean explicitas y reconocerlas como legtimas. Sin emociones inexpresadas personas estarn mas dispuestas para trabajar en la solucin del problema. Permita que las personas se desahoguen. No reaccione ante un estallido emocional. Use gestos simblicos que puedan producir impacto emocional constructivo en la otra parte.

-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Comunicacin.
Sin comunicacin no hay negociacin. Puede que los negociadores no estn dirigiendo el uno al otro o que no estn llegando. Aunque Ud. Le hable al otro de forma directa y clara puede que no el no le escuche. Escuche atentamente y reconozcan lo que dicen. Repita ocasionalmente lo que Ud. Entendi que el otro dijo. Adems de evitar malentendidos, da al otro la satisfaccin de saber que est siendo entendido. Hable con el fin de que se le entienda. Hblele a la otra parte. Hable sobre Ud. Mismo y no sobre ellos. Nos sentimos desilusionados en vez de Ud. No cumpli su palabra. Hable con un propsito. Antes de decir algo significativo, est seguro de lo que quiere comunicar o averiguar y del objetivo que se lograr con esa informacin.

-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Es mejor prevenir.
Es importante crear una relacin personal y organizacional con la otra parte. Establezca relacin de trabajo. Mientras mas rpido convierta a un desconocido en conocido, mas fcil ser la negociacin, ya que existe una base de confianza para apoyarse en una negociacin difcil. Enfrntese con el problema no con las personas. Esencial es tratar a personas como seres humanos y al problema segn sus mritos.

-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Formas de contrarrestar el juego sucio:

Entrar en un proceso de negociacin basado en principios. Reconozca la tctica. Exprese el problema explcitamente. Negociar sobre el procedimiento para lograr un acuerdo sensato sobre el procedimiento. Separe la persona del problema, critique la tctica y no la integridad de la persona. Concntrese en intereses mutuos no en posiciones. Invente opciones de mutuos beneficios. Sugiera alternativas. Insista en usar criterios objetivos. No olvide Mejor Alternativa para Negociar Acuerdo.

PRIMER ASUNTO DE LA NEGOCIACION -SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA Incorpora las percepciones Asume las emociones Valida las comunicaciones

PERCEPCIONES
ARRENDATARIO
El arriendo es muy alto Con el aumento de otros costos no puedo pagar mas. El local necesita pintura Conozco gente que paga menos por un local parecido Las personas con negocios nuevos no pueden pagar arriendos tan altos El dueo nunca me pregunta como va mi negocio. No le importa. ARRENDADOR

No he subido el arriendo en mucho tiempo Con el aumento de otros costos necesito mayor ingreso
El arrendatario ha desmejorado el apartamento con el uso Conozco personas que pagaran mas por este local Las personas con negocios nuevos pueden quedarme mal con el pago. Soy una persona respetuosa que no se mete en la vida de sus arrendatarios.

TRAS PERCEPCIONES CONTRARIAS HAY INTERESES COMPARTIDOS

ARRENDATARIO A los dos les interesa
Tener estabilidad econmica: que ambos negocios generen valor. Tener un local en buenas condiciones: Para vender mas y para valorizarlo mas. Tener una buena relacin: Llevarse bien para mantener la relacin comercial y tener pagos cumplidos y arreglos cumplidos. Tener contratos estables: Una direccin permanente y un arrendatario estable. Lograr buenas ventas con el negocio que opera en el local.

ARRENDADOR

TRAS PERCEPCIONES CONTRARIAS HAY INTERESES COMPARTIDOS

Una pareja de esposos va a salir de vacaciones juntos. Solo tienen dinero para hacer un viaje. La seora quiere ir a Medellin. El seor quiere ir a MIAMI.

QUE HACER????

TRAS PERCEPCIONES CONTRARIAS HAY INTERESES COMPARTIDOS

QUE HACER???? La clave para descubrir los intereses reales de la otra parte es preguntar:

POR QUE.QUIEREESTO ? PARA QUE QUIERE ESTO? QUE TAN IMPORTANTE ES ESTO PARA UD?

TALLER DE PERCEPCIONES
INSTRUCCIONES 15 MINDISCUSION EN PAREJA 15 MIN.DISCUSION GRUPAL REVISION DE RESULTADOS

Por qu fracasa una negociacin?

Acentuadas diferencias culturales Diferencias de nivel profesional Falta de preparacin de una de las partes Demasiada presin de los interesados Ofuscacin y empecinamiento Falta de deseo de un acuerdo conveniente Fallas en la comunicacin - Idiomas Agotamiento del tiempo Extralimitacin en el pedido y/u oferta Inconvenientes externos al tema central

NEGOCIACION POR INTERESES

NEGOCIAR POR INTERESES

SUAVES Amigos Lograr acuerdo Suaves con los problemas y con las personas Confa en los otros Cambia de posicin fcilmente Acepta perder para lograr acuerdos Evita enfrentamientos Cede ante la presin Comunica su ultima posicin DUROS Adversarios Lograr la victoria Duro con los problemas y con las personas Desconfa de los otros Mantiene su posicin hasta el final Exige ventajas para lograr el acuerdo Gana los enfrentamientos Ejerce presin Engaa con respecto a su ultima posicin.

NEGOCIAR POR INTERESES Personas resolviendo un problema Lograr la mejor decisin para ambas partes Duro con los problemas y suave con las personas No se basa en la confianza sino en los hechos Esta abierto a escuchar y generar opciones Genera opciones de mutuo acuerdo Resuelve basado en hechos Es tolerante. Solo cede ante principios y hechos No tiene ultima posicin.

ACUERDOS GANA GANA

Acuerdos donde ambas partes satisfacen sus intereses mas prioritarios y la torta se reparte en su totalidad. Donde la satisfaccin de las dos partes al final de la negociacin es total Donde la relacin se fomenta a largo plazo Donde la torta puede aumentar su tamao.

ADVERTENCIA:
Cualquiera sea la clase de negociaci a la que nos enfrentaremos, nuestra mayor y ms grave desventaja es:

LA FALTA DE PREPARACIN

CONCENTRESE EN EL PROCESO NO EN EL RESULTADO!!!

Banderas Rojas en una negociacin?

Acentuadas diferencias culturales Diferencias de nivel profesional Falta de preparacin de una de las partes Demasiada presin de los interesados Ofuscacin y empecinamiento Falta de deseo de un acuerdo conveniente Fallas en la comunicacin - Idiomas Agotamiento del tiempo Extralimitacin en el pedido y/u oferta Inconvenientes externos al tema central