FUNDACIN UNIVERSIDAD DEL NORTE

DIVISIN DE HUMANIDADES Y CIENCIAS SOCIALES

ESPECIALIZACIN EN DESARROLLO ORGANIZACIONAL Y PROCESOS HUMANOS

MDULO TALLER DE NEGOCIACIN PROFESORA DRA. MARA MERCEDES BOTERO SEMESTRE II

APLICACIN E INTERPRETACIN DE LA ESCALA FIRO-B EN UN EQUIPO LABORAL

TRABAJO PRESENTADO POR:

GIOVANNI ENRIQUE CABRERA TURIZO

Barranquilla, febrero del 2009

Trabajo Individual Especializacin en Desarrollo Organizacional y Procesos Humanos Mdulo: Taller de Negociacin Estudiante: Giovanni Enrique Cabrera Turizo

INTRODUCCIN
Entre las teoras interpersonales de prototipos de la personalidad se reconocen trabajos realizados por Sigmund Freud (el narcisista, el obsesivo y el ertico), Erich Fromm (aislamiento / destruccin, relacin simbitica y relacin de amor), Wilfred Bion (pelea, fuga, emparejarse y dependencia) y Karen Horney (moverse lejos de la gente, moverse contra la gente y moverse hacia la gente). Para efectos del presente trabajo se estableci considerar la teora acerca de las relaciones interpersonales desarrollada por el psicoterapeuta estadounidense William Schutz, quien propuso una herramienta de medicin denominada Orientacin de la Relacin Fundamenta Interpersonal (Fundamental Interpersonal Relations Orientation FIRO). Inicialmente presentar una breve descripcin de la teora del Dr. Schutz a manera de marco terico. Seguidamente proceder a presentar los resultados de la aplicacin de la herramienta propuesta por l a un equipo de trabajo compuesto por 4 personas del rea de diseo de la empresa Centro Textil S.A. El objetivo final de este trabajo es hacer una aproximacin interpretativa de los resultados obtenidos para establecer cules son los prototipos que destacan a cada una de las personas que se autoevaluaron e inferir de qu manera se puede aprovechar esta informacin para ejercicios efectivos de negociacin entre ellas.

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FUNDAMENTOS Y CONSIDERACIONES DE LA TEORIA FIRO-B

Generalidades Schutz parte de la base de una estricta correlacin entre el individuo y los grupos, tal y como lo plantea en su obra Todos somos uno: Ser til considerar al individuo como si fuera un grupo. As como el grupo est constituido por muchas personas, el individuo est compuesto de muchas partes... Cabe concebir al individuo como un grupo en el que aquel se esfuerza por erigirse en lder, y que est constituido por partes procedentes de todas las personas a las que ha incorporado en su propio yo. As como ciertos grupos parecen dominados por uno de sus miembros, un individuo puede estar dominado por una persona en particular; as como en la conducta grupal influyen fuerzas exteriores, las relaciones personales externas de un individuo gravitan en la interaccin de las influencias que recibe; as como, a veces, un grupo acta como si fuera vctima de la discrepancia, as tambin la conducta del individuo refleja a veces sus conflictos internos; el grado de integracin de un individuo vara como vara el grado de cohesin de un grupo, y el individuo, igual que el grupo, puede llegar al estancamiento y la falta de productividad. Schutz es claro al afirmar que todo ser humano tiene necesidad de otros seres humanos: necesidad de aceptacin, de comprensin, de libertad; es decir, necesidades interpersonales. Estas slo pueden ser satisfechas mediante una relacin con otra persona. Por otra parte, l tambin observ que la insatisfaccin de una necesidad interpersonal genera en el organismo la misma sensacin de ansiedad que la insatisfaccin de una necesidad fisiolgica (hambre o sueo, entre otras), acorde con las teoras motivacionales planteadas por el Dr. Abraham Maslow y ms concretamente por el Dr. Clay Alderfer). Para el esclarecimiento de sus ideas, Schutz recurri a una suerte de metforas espaciales delimitando tres zonas en las que se expresan las necesidades interpersonales: 1. La zona de Inclusin (I) 2. La de Control (C), y 3. La de Afecto (A). Para Schutz, estas tres necesidades de conducta interpersonal son suficientes para predecir y explicar las relaciones interpersonales. 1. Zona de Inclusin. Necesidad de ser considerado como existente e importante para otra persona, y de ser aceptado en el mundo del otro y en sus grupos. Necesidad de ser incluido sin ser devorado por los grupos en los que busca integrarse y de sentir tambin inters por la otra persona.

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Esta zona puede ser diagramada en cada caso particular tomando como referencia dos continuos: a) Desde ser el origen de la interaccin con todo el mundo hasta no serlo con nadie, y b) Desde suscitar en el otro el origen de una interaccin consigo mismo hasta que el otro no sea nunca el origen de una interaccin consigo mismo. 2. Zona de Control. En esta se expresa la necesidad de ser reconocido por el otro como competente y responsable, y tambin el espacio en el que se expresa el respeto por la otra persona. Tambin puede ser comprendida sobre la base de dos continuos: a) El primero va desde el intento de controlar totalmente el comportamiento del otro hasta el no controlar el comportamiento de nadie, y b) Desde suscitar siempre en el otro el ejercicio de su dominio hasta no dejar que lo ejerza nunca. 3. Zona del Afecto. Plano que define la necesidad de amar y ser amado por el otro. Para esta zona, sus dos continuos son: a) El primero va desde ser el iniciador de una relacin afectiva con todas las personas que puede conocer hasta no ser el iniciador de una relacin personal e ntima con nadie, y b) Desde suscitar en el otro el deseo de ser el iniciador de una relacin personal siendo ste el polo atrayente hasta no suscitar nunca en otra persona tal necesidad. Las condiciones ideales para la satisfaccin de las necesidades interpersonales se expresan cuando hay un equilibrio entre estas tres zonas y cuando el organismo recurre slo mnimamente a sus mecanismos de defensa. El comportamiento relacional puede ser entendido entonces desde esta perspectiva como una combinacin de los comportamientos bsicos en las zonas reseadas. Comportamientos que pueden ser diagramados para su comprensin sobre la base de los continuos. As cada comportamiento puede ser visto como deficiente o como excesivo, como patolgico o como ideal, siendo en este ltimo caso cuando la necesidad interpersonal se satisface plenamente. Ejemplos para cada zona son los siguientes: En la zona de inclusin o pertenencia a un grupo, se puede registrar un comportamiento hiposocial, en el que se manifiesta una tendencia a la introversin; o un comportamiento hipersocial, que evidencia una tendencia a la extroversin; o bien un comportamiento social equilibrado, en el que estn armonizadas ambas tendencias. En la zona de control o de dominio se pueden registrar comportamientos abdcratas, es decir, de abandono total de las responsabilidades en las relaciones; comportamientos autcratas, intentando siempre el dominio del otro; o bien comportamientos democrticos, asumiendo o cediendo el control segn mejor convenga. En la zona del afecto pueden reconocerse los comportamientos contrapersonales, en los que se evitan los lazos estrechos; comportamientos hiperpersonales, con los que se procura posesivamente ser amado por todos y por todos los medios, siendo el punto de equilibrio el comportamiento personal (a secas) que revela la posibilidad de establecer a gusto personal relaciones estrechas con algunos y con otros no.

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Schutz afirma que en toda relacin interpersonal se evidencia una propiedad caracterstica: la compatibilidad. Esta la ha clasificado didcticamente en tres tipos: Compatibilidad recproca. Dos personas se relacionan ms fcilmente cuando manifiestan el mismo inters recproco, cuando la espera de la una encuentra la espera de la otra. Compatibilidad de iniciativa. Dos personas sern ms compatibles cuando se da una complementariedad en sus iniciativas. Una prefiere tomar la iniciativa y la otra tambin prefiere que la relacin comience as. Compatibilidad en los intercambios. El clima ptimo de intercambio personal vara de una persona a otra. Algunos lo prefieren intenso y otras reservado. El clima de intercambio ms compatible entre dos personas se da cuando hay intereses similares y cuando encuentran en esa relacin ms satisfaccin que en cualquier otra. Instrumento de medicin de la Escala FIRO-B Schutz diseo un instrumento de medida de su teora al que denomino FIRO (en versiones FIRO B, adultos; FIRO BC, nios). El objetivo del instrumento es: 1) medir cmo el individuo se comporta en situaciones interpersonales, y 2) proporcionar un instrumento que facilite el predecir la interaccin entre la gente. En este trabajo nos concentraremos solamente en la primera parte del objetivo. La Escala FIRO B consta de 54 tems tipo escalograma con puntuaciones directas de 1 a 6. Cada dimensin de la personalidad 6 en total contiene 9 tems. Para la clasificacin de conducta interpersonal en las 6 sub-escalas se utilizan las puntuaciones tpicas de cada subescala:
Nivel 9 8 7 -Puntos 9-12 13-17 18-22 -Nivel 6 5 4 3 Puntos 23-27 28-32 33-37 38-42 Nivel 2 1 0 -Puntos 43-46 47-50 51-54 -Moderada

La conducta de interaccin contiene dos componentes: la conducta expresada (e) por la persona hacia otras personas, y la conducta deseada (d) o que desea recibir de las otras personas. La escala FIRO B proporciona 6 puntuaciones en sus 6 sub-escalas que se muestran en la siguiente tabla:
Zona Inclusin (I) Control (C) Afecto (A) Conducta expresada (e) Iniciar interaccin con la gente (ie) Controlar la gente (ce) Cercano y personal con la gente (ae) Conducta deseada (d) Desear ser incluido (id) Desear ser controlado (cd) Desear una relacin cercana personal con la gente (ad)

Baja

Alta

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Los prototipos definidos por la Escala FIRO B son los que se muestran en la siguiente tabla:
Conducta deseada (d)
Deseo de ser incluido Deseo de ser controlado Deseo de tener cerca a los otros Alta Moderada Baja Alta Moderada Baja Alta Moderada Baja Hipersocial Social Hiposocial Abdicrtico Democrtico Autocrtico Hiperpersonal Personal Hipopersonal

Conducta expresada (e)

Alta Moderada Baja Baja Moderada Alta Alta Moderada Baja Iniciar interaccin con otros Intento controlar a los otros Acercarme a los otros

APLICACIN DE LA ESCALA FIRO-B A UN EQUIPO LABORAL

El instrumento fue aplicado a cuatro miembros del equipo del rea de diseo de la empresa Centro Textil S.A., la cual es propietaria de la marca Jeans Wear. Los cargos de las personas que aplicaron el instrumento son Jefe de Diseo, Jefe de Produccin, Jefe de Mercadeo y Publicidad y Analista de Produccin. (Ver anexos). El gerente de la marca (jefe de todos ellos) no aplic el instrumento por no encontrarse el da de la medicin. El siguiente cuadro resume los puntajes obtenidos por cada miembro del equipo en el contexto de los prototipos investigados.
Sub-Escala IE ID CE CD AE AD Sub-Escala IE ID CE CD AE AD Jefe de Diseo Nivel Prototipo 5-M Social 4-M 4-M Democrtico 4-M 4-M Personal 3-M Jefe de Mercadeo Nivel Prototipo 7-A Hipersocial 4-M Social 4-M Democrtico 4-M 5-M Personal 4-M Jefe de Produccin Nivel Prototipo 5-M Social 4-M 5-M Democrtico 3-M 4-M Personal 3-M

Puntos 29 35 34 35 34 38

Puntos 30 35 29 39 33 42

Puntos 19 33 34 34 28 37

Analista de Produccin Puntos Nivel Prototipo 34 4-M Social 33 4-M 39 3-M Democrtico 42 3-M 34 4-M Personal 34 4-M

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INTERPRETACIN DE RESULTADOS
De acuerdo con los resultados obtenidos, se observa un alto grado de homogeneidad en los prototipos de relaciones interpersonales de cada una de las personas que aplicaron el instrumento FIRO-B. Retomando la teora de Schutz acerca de las compatibilidades recprocas, de iniciativa y de intercambio, observamos que el grado de las mismas tambin es alto. No obstante, en lo que respecta a la compatibilidad de iniciativa su nivel moderado en la zona de control permite inferir poca influencia o liderazgo entre los miembros del equipo. Habiendo socializado los resultados con el equipo de diseo, por lo general se validaron las percepciones registradas en las autoevaluaciones. Especialmente, y de manera jocosa, el resultado de hipersociabilidad del Jefe de Publicidad y Mercadeo. El equipo manifiesta que llevan ms de 8 aos trabajando juntos y que los nicos cambios que ha sufrido el equipo son al nivel del lder (Gerente de la Marca): 5 en total. Al preguntrseles por qu en 8 aos y ante la alta rotacin de la gerencia ninguno haba sido considerado o aspirado al cargo, ellos respondieron en principio que no tenan la formacin para hacerlo aun cuando tambin reconocieron que no se haban proyectado para tal reto (desarrollndose profesionalmente, por ejemplo). Esta ltima informacin ratifica que efectivamente entre ellos hay un alto grado de compatibilidad de iniciativa aun cuando su nivel en si mismo es muy bajo. Atendiendo ahora al objetivo en este trabajo de analizar los prototipos obtenidos a partir de la medicin realizada en el contexto de la teora de negociacin, la homogeneidad de los mismos en un nivel de moderacin permite inferir una alta capacidad para administrar conflictos y establecer acuerdos en un enfoque ganar ganar. Efectivamente, en la socializacin de los resultados se vlido la anterior interpretacin al ellos reconocer que ante los retos dinmicos que le propone la organizacin (definir diseos, tendencias, patronajes, colores, produccin, exhibicin, entre otros), ellos han sabido cada uno desde su experticia direccionar sus trabajos en torno a la marca con gran agilidad pese a que los criterios de decisin corresponden a un marco muy subjetivo (el gusto, por ejemplo). Por ltimo, se discuti la posibilidad de que el instrumento se aplicara en un enfoque 180 o, es decir, de cada uno de ellos hacia sus compaeros y viceversa. Ellos consintieron en que sera interesante mirarse desde la perspectiva de sus compaeros de equipo, aun cuando no prevn mayor diferencia en los resultados. Consideraron que s sera muy importante incluir al gerente en la medicin.

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CONCLUSIONES
El haber podido hacer una aproximacin prctica a la teora FIRO del Dr. William Schutz, me permiti destacar como conclusin central que aun cuando se mantiene el hecho de que el comportamiento humano es bastante complejo, tambin existen formas simples, sencillas y efectivas para comprenderlo. La herramienta de relaciones interpersonales de Schutz constituye un aporte importante en el estudio de equipos de trabajo dentro del marco organizacional, toda vez que no solamente sirve para tener una aproximacin muy vlida acerca de su conducta sino que da fundamento para disear estrategias de intervencin (planes de accin focalizados). Finalmente, reconociendo la experiencia que se tiene con las mediciones tipo 180 y 360 grados en las cuales se concreta con mayor eficacia la necesidad de reducir los gaps existentes entre las auto-percepciones y las percepciones de otros, conviene a futuro aplicar la herramienta bajo este nuevo enfoque a fin de asegurar estrategias de intervencin mejor contextualizadas en la realidad organizacional.

BIBLIOGRAFA
Schutz, W. (1966). FIRO: Una teora tridimensional del comportamiento inperpersonal. Observaciones del autor: Falto incluir el anlisis ZOPA (zona de posibles acuerdos)