https://bibliotecadigital.icesi.edu.co/biblioteca_digital/bitstream/10906/67001/1/estrategia_n egociaciones_ventas.pdf 5.4.

AUTORES SOBRE ESTRATEGIA Si bien la necesidad de conceptos sobre estrategia surgi de la prctica militar y administrativa, el refinamiento de esos conceptos ha ocurrido en la literatura sobre el tema, y principalmente durante los ltimos aos. Al pasar el tiempo diferentes autores han intentado darle un concepto claro a estrategia, complementndolo poco a poco. Cronolgicamente, algunos de los autores que abordaron el tema son: VON CLAUSEWITZ En la milicia la estrategia implica trazar el plan de guerra, dirigir las campaas individuales y a partir de ello decidir acerca de los compromisos individuales. FRED DAVID Plantea que las estrategias son los medios para lograr los objetivos. Diferentes estrategias empresariales incluyen la expansin geogrfica, diversificacin, adquisicin de competidores, obtencin de control sobre los proveedores o distribuidores, desarrollo de productos, entre muchas otras cosas que afecten directa o indirectamente a la organizacin. David muestra gran inters en definir la gerencia estratgica como la formulacin, ejecucin y evaluacin de las acciones que permitirn que una organizacin logre sus objetivos. Adems ayuda a las organizaciones a sobrevivir en el torbellino del mercado en que nos encontramos, capacitndolas para que identifiquen de forma astuta la necesidad de cambio as como su capacidad de adaptacin a estos. Todo lo que vale la pena hacer, no es fcil; la aplicacin de La gerencia estratgica no es fcil por que requiere de una exhaustiva investigacin, anlisis, compromiso, disciplina, voluntad de cambio. PETER DRUCKER Considera que la informacin es la base primordial para formular una estrategia por eso la define como un intento por organizar informacin cualitativa y cuantitativa, de tal manera que permita la toma de decisiones efectivas en circunstancias de incertidumbre, puesto que las estrategias deben basarse mas en criterios y anlisis objetivos que en las experiencias o la intuicin que en no todas las organizaciones ni a todos los gerentes les funciona. ALFRED CHANDLER JR. En su libro Strategy and Structure, publicado en 1962, que comenta la historia de las empresas industriales en los Estados Unidos, observando sus estrategias y sus estructuras, obteniendo su celebre conclusin structure follows strategy (la estructura sigue a la estrategia), define estrategia como la determinacin de metas y objetivos bsicos de largo plazo de la empresa, la adopcin de los cursos de accin y la asignacin de recursos necesarios para lograr dichas metas.

Est claro en esta definicin de Chandler que no hay diferencia entre le proceso de formulacin de estrategias y el concepto en s. De todas formas, ste no era un problema importante para l, ya que su inters estaba puesto en el estudio de la relacin entre la forma o el camino que las empresas seguan en su crecimiento (sus estrategias) y el diseo de la organizacin (su estructura) planeado para poder ser administrada en su crecimiento. KENNETH R. ANDREWS. (1965) Andrews combina las ideas de Drucker y Chandler en su definicin de estrategia. Estrategia es el patrn de los objetivos, propsitos o metas y las polticas y planes esenciales para conseguir dichas metas, establecidas de tal manera que definan en qu clase de negocio la empresa est o quiere estar y qu clase de empresa es o quiere ser. Es un modo de expresar un concepto persistente de la empresa en un mundo en evolucin, con el fin de excluir algunas nuevas actividades posibles y sugerir la entrada de otras. IGOR ANSOFF (1965) Ansoff vea a la estrategia como el lazo comn entre las actividades de la organizacin y las relaciones producto-mercado tal que definan la esencial naturaleza de los negocios en que est la organizacin y los negocios que la organizacin planea para el futuro. Ansoff identifica cuatro componentes de la estrategia. Estos son: 1. mbito producto-mercado(los productos y mercados que la empresa trabaja). 2. Un vector crecimiento (los cambios que la firma planea realizar en el mbito productomercado). 3. Ventajas competitivas (las principales caractersticas que la firma tiene en cada posicin producto-mercado que hacen fuerte su poder competitivo). 4. Sinergia (una medida del efecto conjunto esto es el fenmeno 2+2=5). Es la aptitud de una empresa para triunfar en una nueva actividad. Puede apreciarse que Ansoff presenta un mbito por el cual la empresa puede desarrollar su estrategia, todos los productos, y todos los mercados existentes. En este sentido las empresas pueden contar con una herramienta para explotar las mejores posibilidades para impulsar su crecimiento. HENRY MINTZBERG Al principio planteaba que la estrategia es el patrn o plan que integra las principales metas y polticas de una organizacin y a la vez, establece la consecuencia coherente de las acciones a realizar 3. Puesto que si la estrategia es formulada adecuadamente servir de ayuda para poner orden y asignar los recursos necesarios, con el fin de lograr una situacin viable y original con un plan contingente; Mas adelante intenta complementar su concepto dividindolo en una serie de posiciones en que se encuentra el concepto de estrategia, a lo que llamo las 5 PS.