1/12/2013

ESCUELA SUPERIOR POLITECNICA DEL LITORAL

NEGOCIACION
DILEMAS SOCIALES

MBA Ing. Holger Ral Barriga Medina

Guayaquil, Enero del 2013

FACULTAD DE ECONOMIA Y NEGOCIOS

NEGOCIACION

1. Negociaciones cooperativas y nocooperativas. 2. Dilemas sociales. 3. La tragedia de los comunes 4. Dilema del prisionero. 5. Axelrod. Dilema del prisionero iterado

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NEGOCIACION Negociacin no Cooperativa

Modelo de negociacin basada en posiciones, tambin conocido como negociacin competitiva, donde cada una de las partes trata de no ceder ms que su rival con el fin de ganar ms al final de la negociacin. En este tipo de negociacin, el acuerdo final ser suma cero, es decir, lo que gana uno lo pierde el otro.

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NEGOCIACION Negociacin Cooperativa

Modelo de negociacin basada en principios, Mtodo Harvard (lo que hemos estudiado).

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NEGOCIACION LOS DILEMAS SOCIALES

Actualmente las organizaciones generan numerosas situaciones de interdependencia, en las que los individuos tratan de maximizar el beneficio personal en detrimento del colectivo al que pertenecen. Los entornos que fomentan la competicin hacen que las personas tengan que afrontar dilemas sociales semejantes a los que se abordan en otras ciencias como la economa, la evolucin, los estudios de poblacin, el medio ambiente, la ecologa o el diseo urbanstico. Cuando un grupo de personas tiene que compartir un nmero limitado de recursos, existe una tendencia a actuar de una manera autosuficiente, incluso sabiendo que la cooperacin mutua podra llevar a un mayor beneficio para ms gente.

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NEGOCIACION LOS DILEMAS SOCIALES

Los autores Weber, Kopelman y Messick (2004) definen los dilemas sociales como situaciones que requieren una toma de decisiones centrada en el interrogante de la apropiacin: qu hace una persona como yo en una situacin como esta?. Los dilemas sociales se caracterizan por dos situaciones: 1) En cualquier momento de la decisin, los individuos reciben recompensa por hacer elecciones egostas, ms que por tomar decisiones cooperativas, sin tener en cuenta las elecciones hechas por aquellos con los que interactan y, 2) Aquellos implicados reciben una recompensa menor si cada uno toma decisiones egostas, que si toman decisiones cooperativas.

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NEGOCIACION LOS DILEMAS SOCIALES

Se trata de situaciones en las que la racionalidad individual lleva a la irracionalidad colectiva. Cuando un grupo de personas tiene que compartir un nmero limitado de recursos, existe una tendencia a actuar de una manera autosuficiente, incluso sabiendo que la cooperacin mutua podra llevar a un mayor beneficio para ms gente. Por eso se considera hoy en da a la negociacin cooperativa (hacia adentro y hacia afuera) como una de las competencias clave en las organizaciones, para el manejo eficaz de los grupos y equipos de trabajo, donde los individuos lleguen a comportarse, valorando ms el inters del grupo que el suyo propio.

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NEGOCIACION
LA TRAGEDIA DE LOS COMUNES

Un grupo de pastores utiliza un prado comunal para que su rebao se alimente. El pasto comn es un recurso beneficioso, compartido y finito, suficiente para todas las ovejas. Pasado un tiempo, un granjero piensa que puede aadir una oveja ms a su rebao y el impacto sobre el resto apenas es perceptible. Poco a poco otros hacen lo mismo pero cada vez queda menos pasto y aunque todos tienen ms ovejas, stas estn peor alimentadas. Finalmente, cuando todos han aumentado su rebao, ya no queda pasto y las ovejas mueren por inanicin.
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NEGOCIACION EL DILEMA DEL PRISIONERO

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NEGOCIACION

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NEGOCIACION Modelando el juego con 2 prisioneros

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NEGOCIACION Modelando el juego con 2 prisioneros

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NEGOCIACION Modelando el juego con 2 prisioneros Ambos confiesan NO COOPERAN

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NEGOCIACION Modelando el juego con 2 prisioneros Ambos callan - COOPERAN

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NEGOCIACION Modelando el juego con 2 prisioneros

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NEGOCIACION Jugadores: Tomadores de Decisin (Prisionero 1 o 2) Estrategia: Comportamiento de los Jugadores (confiesa / calla ) Pay-off: Pago / Rentabilidad / Ganacia prisin) (x aos de

Estrategia Dominante: El mejor resultado para un jugador sin importar la decisin del otro jugador Una matriz de pagos (Pay-off Matrix): es una tabla que muestra las ganancias de cada posible accin dada cada posible accin del otro jugador 18
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NEGOCIACION EL DILEMA DEL PRISIONERO EJEMPLOS REALES

En ciencia poltica dentro del campo de las relaciones internacionales, el escenario del dilema del prisionero se usa a menudo para ilustrar el problema de dos estados involucrados en una carrera armamentstica. Ambos razonarn que tienen dos opciones: o incrementar el gasto militar, o llegar a un acuerdo para reducir su armamento. Ninguno de los dos estados puede estar seguro de que el otro acatar el acuerdo; de este modo, ambos se inclinarn hacia la expansin militar. La irona est en que ambos estados parecen actuar racionalmente, pero el resultado es completamente irracional.

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NEGOCIACION EL DILEMA DEL PRISIONERO EJEMPLOS REALES

Otro interesante ejemplo tiene que ver con un concepto conocido de las carreras en ciclismo, por ejemplo el Tour de Francia. Considrense dos ciclistas a mitad de carrera, con el pelotn a gran distancia. Los dos ciclistas trabajan a menudo conjuntamente (cooperacin mutua) compartiendo la pesada carga de la posicin delantera, donde no se pueden refugiar del viento. Si ninguno de los ciclistas hace un esfuerzo para permanecer delante, el pelotn les alcanzar rpidamente (desercin mutua). Un ejemplo visto a menudo es que un slo ciclista haga todo el trabajo (coopere), manteniendo a ambos lejos del pelotn. Al final, esto llevar probablemente a una victoria del segundo ciclista (desertor) que ha tenido una carrera fcil en la estela del primer corredor.

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NEGOCIACION EL DILEMA DEL PRISIONERO EJEMPLOS REALES

Otro ejemplo se puede observar en las intersecciones de dos vas por donde circulan autos y donde ninguna tiene una preferencia sobre la otra: si todos los conductores colaboran y hacen turnos para pasar, la pequea espera se justifica por el beneficio de no generar una congestin en el medio. Si alguien no colabora y el resto s, se beneficia el "no colaborador" generando un desorden en la secuencia de turnos que perjudica a los que estaban colaborando. Por ltimo, cuando nadie quiere colaborar y tratan de pasar primero, se genera una gran congestin donde todos pierden mucho tiempo.

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NEGOCIACION Cual es la mejor estrategia?

Que hara si fuese el Prisionero 1?

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NEGOCIACION Modelando el juego con 2 prisioneros

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NEGOCIACION CONCLUSION

Si se razona desde la perspectiva del inters ptimo del grupo (de los dos prisioneros), el resultado correcto, sera que ambos cooperasen, ya que esto reducira el tiempo total de condena del grupo a un total de un ao. Cualquier otra decisin sera peor para ambos si se consideran conjuntamente. A pesar de ello, si siguen sus propios intereses egostas, cada uno de los dos prisioneros recibir una condena ms larga.
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NEGOCIACION EL DILEMA DEL PRISIONERO ITERADO

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NEGOCIACION EL DILEMA DEL PRISIONERO ITERADO

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NEGOCIACION EL DILEMA DEL PRISIONERO ITERADO Tit for tat ( Ojo por ojo; toma y daca

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NEGOCIACION EL DILEMA DEL PRISIONERO ITERADO Tit for tat Situacin no Ideal

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NEGOCIACION EL DILEMA DEL PRISIONERO ITERADO Tit for tat Situacin Ideal

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