Taller Temtico:

Business Model Canvas

Osvaldo Quiroz Leyton.

INNOVO- International Business Manager
Ingeniero Comercial.Cs. Econmicas. Universidad de Chile.
Master of Business Administration. Loyola University.USA.
Doctorando. Phd Cs.Economicas . Universidad de Chile.

Osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl
El Contexto:
Qu es Innovacin?
INVENCION
PROCESO DE
EMPRENDIMIENTO
MERCADO
Gestion de la
Innovacin
Es un proceso
El PROCESO DE CREACION Y GESTION
DE NEGOCIOS INNOVADORES
IDEA
INVESTIGACION
& DESARROLLO
PROTOTIPO ESCALA
De la Investigacin-> la Transferencia Tecnologa -->Venta de la Innovacin
FOCO DE CRECIMIENTO
Qu es?

BUSINESS MODEL CANVAS

Un lenguaje compartido para describir,
visualizar, evaluar y cambiar los modelos
de negocios
9 piezas claves.

BUSINESS MODEL CANVAS

Autores: Alexander Osterwalder y Yves Pigneur.
www.businessmodelgeneration.com

La metodologa fue co-creada
con 470 ejecutivos de
empresas, intraenprendedores,
emprendedores, inversores,
consultores y diseadores
Videos. Introduccin
http://www.youtube.com/watch?v=OoshJr
_cEgY


Que preguntas Responde?
QUE ?
COMO ?
PARA QUIEN ?
CUANTO ?:
SE GASTA INGRESA
Propuesta
de Valor
Segmento de
Clientes
Canales de
Distribucin
Relacin con
el Cliente
Flujo de
Ingresos
Recursos
Claves
Actividades
Claves
Alianzas
Estratgicas
Estructura de
Costos
Qu?
Cmo?
Cunto me cuesta? Cunto gano?
A Quin?
Interactivo: 9 Piezas Claves
El Canvas considera la separacin del modelo de negocios en 2
partes, la emocional que considera como crear y entregar valor al
cliente, y la racional que busca aprovechar y hacer un uso eficiente
de los recursos disponibles.
Propuesta
de Valor
Segmento de
Clientes
Canales de
Distribucin
Relacin con
el Cliente
Flujo de
Ingresos
Recursos
Claves
Actividades
Claves
Alianzas
Estratgicas
Estructura de
Costos
Valor del
negocio
Eficiencia
del negocio
Valor del
negocio
Eficiencia
del negocio
Flujos de Ingresos
VALOR DEL NEGOCIO
Que valor le damos a los clientes?
Cul es el problema de
los clientes estamos
solucionando?
Qu necesidad
estamos satisfaciendo?
Cules son los canales de distribucin
ms usados por nuestros clientes?
Cules funcionan mejor?
Que tipo de relacin con el cliente potencia la
propuesta de valor?
Esta integrada al resto del modelo?
Qu tipo de Relacin tiene cada segmento?
Cul es la identificacin y segmentacin
del cliente?
Quines son, donde estn?
segmento con propuesta de valor
especifica?
Propuesta de Valor
Segmento de Mercado
Canales de Distribucin y
Comunicacin
Relacin con el Cliente
Propuesta de Valor
Conjunto de productos/ servicios que se proveen a un segmento especifico de clientes.
- Es la razn por la cual los clientes se cambian de proveedor.
- Beneficios que le ofrecemos al cliente
Cul de los problemas del cliente ayudamos a resolver?
Existen necesidades que nadie est satisfaciendo?
- Soluciones Novedosas: Smart-phones. Satisfacen necesidades que antes los clientes no
saban que si las tenan
- Desempeo: Mejores productos, desempeos productivos, equipos mas rpidos, mayor
almacenamiento, servicio expedito
- Customization: Productos/Servicios hechos como trajes a la medida a clientes especficos
Propuesta de Valor
a) Aseguran un trabajo terminado. Insumos y partes de alta calidad
b) Diseo: Solo un diseo efectivo puede valorarse, pe, productos electrnicos
c) Marcas/ Status: Rolex, productos exclusivos, de alta calidad, prestigio

d) Precio: Oferta precio-sensible con velocidad de respuesta. Oferta de libre uso.
e) Reduccion de costos: Oferta que incrementa la productividad del cliente
f) Reduccion de riesgos: Compras con garantias de servicios, repuestos gratis, reduce el
riesgo de comprar.

g) Accesibilidad: Transporte aeropuertos, fondos mutuos de ahorro personalizado
h) Conveniencia/Usabilidad: Facilidad de uso, pe, musica on-line, Amazon libros por
internet., Carreteras privadas.
Segmento de Clientes
El compromiso de clientes es el corazn de un negocio
Identificar :Quines son nuestros clientes ms importantes?, A quin le estoy
creando valor? . Quines estaran dispuestos a pagar ?. A quin le estoy creando
valor? Necesidades comunes, patrones de consumo .

- Mercados masivos. Productos electrnicos
- Mercado Nichos: Proveer a consumidores especficos, Relacin B2B
- Segmentos: por tramos de ingresos (Bancos); Edades (mdicos), Genero (moda)
- Diversificado: Segn necesidades y problemas. Servicios Cloud computing,
almacenamiento on-line
Canales de Distribucin
a) - Ayudan a tener visibilidad entre los clientes c/r a productos, a evaluar la
Proposicin de Valor, facilitar la compra.
b) - Distribucin y entrega de la proposicin de valor a los clientes
c) Proveer apoyo de post-venta

A travs de cuales canales quieren los clientes ser alcanzados? .
Cmo llegamos hoy a nuestros clientes?
Qu tan integrados estn nuestros canales?
Qu canales funcionan mejor? / Cul es el ms eficiente?
Canales de Distribucin
Tipo de
canales
Canales -Fases
Propios Directo Fuerza ventas 1:
Conocimiento

2. Evaluacin

3. Compras

4.
distribucin/
entrega

5.-post-venta

Web-venta Como
despertamos
conciencia de
nuestros
productos/
Servicios?
Como
ayudamos a
comparar la
proposicin
de valor de la
empresa?
Como se
facilita la
compra del
productos/se
rvicios?
Como llega
el producto
al cliente?
Soportes a
post-ventas,
con
respuestas
oportunas
Indirecto Tiendas propias
Asociados Tiendas asociadas
mayoristas
Relacin con el Cliente
Describe el tipo de relacin espera que establezcamos y mantengamos, en cada segmento de mercado.

Qu tan costosa es cada relacin?
Cmo se integran las relaciones con el resto del modelo?

a) - Adquisicin de clientes. Cuando un producto es nuevo se lanza a adquirir clientes. Celulares
b) - Retencin de clientes. Cuando el mercado se satura, se focaliza en retener clientes y aumentar las
ventas promedio x clientes.
c) - Fidelizando clientes.

Re-diseo, comentarios de libros, con
clientes creacin de contenidos
Banca en lnea, venta on-line
personalizada
Intercambio de conocimientos.
Farmacutica, industria medica, educacin
Flujo de Ingresos
Los clientes son el corazn del negocio y el flujo de ingresos, son las arterias.
Qu valor estn dispuestos a pagar los clientes? Cmo preferiran pagar los
cliente? .
Cmo estn pagando actualmente?.
Qu otras alternativas de pago podramos aplicar?
Diferentes mecanismos de precios:
Flujo de Ingresos
Mecanismos de Precios. (Muestra esencial)
Precios fijos.
Basados en Variables Estticas
Precios dinmicos.
Basados en condiciones de mercado
Lista de precios Precios por productos
individuales
Negociacin Depende de las partes que
negocian (contratos de venta,
soluciones), Largo Plazo
X caractersticas del
producto
Depende de atributos de
producto, calidad
A pedido Depende del inventario del cliente,
o fase de compras
X Segmento de clientes Depende del tipo de cliente Tiempo Real Basado en oferta y demanda del
momento (acciones bursatiles)
X Volumen En funcion de la cantidad
comprada
Licitaciones Sistema abierto de ofertas en el
tiempo
Estructura de Costos
EFICIENCIA DEL NEGOCIO
Cules son los Recurso Claves que
requiere mi Propuesta de Valor?,
activos?
Cules son los Actividades Criticas que
requiere mi Propuesta de Valor?
actividades claves para un desempeo
de xito? (procesos productivos, logsticas,
calidad servicio, plataforma tecnolgica)
Cual aliado estratgico aporta a la
entrega de mi propuesta de valor?
Quines son mis proveedores estratgicos?
Qu aportan a mi modelo mis SC?
Cules son los costos ms
importantes de mi modelo de negocio?
Cul de los recursos mas incidentes?
Propuesta de Valor
Recursos Claves
Son insumos, recursos que se requieren para crear y ofrecer valor.
Qu recursos claves requiere nuestra propuesta de valor?
Qu recursos claves requiere nuestros canales, relaciones, procesos productivos,
calidad servicio, plataforma tecnolgica?

- capital fsico intensivas: fabrica de ships, autos
- capital humano intensivas, (conocimientos o mas personal que maquinarias)
- Capital financiero. Empresas usan recursos financieros para contratar personal
experto (stock option), o financiamiento a proveedores con crdito bancario

Actividades Claves
Son Las acciones que debe hacer una empresa para que el modelo
de negocios funcione exitosamente. Por ejemplo:
- Software: Desarrollo del software
- Dell : Gestin de la Distribucin de equipos
- Consultoras: Resolucin de problemas
Actividades para resolver
problemas, consultoras, venta
de soluciones
Uso de plataformas para
transar con clientes,
proveedores, bancos
Alianzas Estratgicas
- Se crean alianzas para optimizar el modelo de negocios, reducir el riesgo y
adquirir recursos especficos, conocimientos, capacidades, licencias, acceso a
clientes.
Quines son nuestros socios claves? . Quines son nuestros proveedores claves?
Que recursos clave y actividades estamos obteniendo de nuestros socios?
Para optimizar la
asignacin de recursos y
las actividades.
Reducir costos,
se comparte
infraestructura
Estructura de Costos
Cules son los costos ms importantes del modelo de negocio?
Cules recursos o activos son los ms caros?.
Cules son las actividades ms caras? .
Estructura de Costos
Estructura de Costos:
- Direccionada por el valor creado: Servicios personalizados, exclusivos,
focalizados

- Direccionados por Costos: Minimizando costos, mxima automatizacin,
extensivo uso de externalizacin de recursos
Qu?
Cmo?
Cunto me cuesta? Cunto gano?
A Quin?
En que negocio estamos?
Business Model Canvas.
EJEMPLOS


Videos-ejemplo de
aplicacin
http://www.youtube.com/watch?v=z3Yev3cCVF4
1er Negocios
Tecnolgico
Incubado en INNOVO
USACH
Oferta de
Valor
Relacin con
los Clientes
Canales de
Com y Dist
Clientes y
Usuarios
Actividades
Claves
Rec/hab claves
Red de
Aliados
Flujos de Ingresos Estructura de Costos
Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves
Empresa SISAR Ltda.
- Personal
- Demostraciones
- Nuevos equipos
- Gestin de la
relacin con los
representantes
- Bsqueda de
Inversionistas
-Generar nuevas
demostraciones a
clientes
- RRHH capacitado
- Inversionistas para
KT
-Desarrollo otras
soluciones
- Redaccin de
contratos de
representacin
- Contar con ms
equipos
- Empresas de
servicios a la
minera
- Empresas de
geologa
- Empresas de
insumos
tecnolgicos
- Cercana y activa
(pro medio de rep)
- Ser una opcin
tecnolgica
- Escuchar sus
necesidades
- Empresas
usuarias de
servicios
tripulados:
Agroindustria /
Ingeniera Vial /
Productoras
- Empresas
prestadoras de
servicios a la
minera
- Demostraciones
tcnicas en terreno
- 1er servicio a bajo
costo
- Web con demo
- Fuerza de venta por
representantes
instalados en los
segmentos
SERVICIO
AEREO NO
TRIPULADO
- Pago por servicios (Horas de vuelo)
- Pago por rea sobrevolada
PLENARIO.
- Presentacin de Audiencia de Ideas Bsicas del Business Model
Canvas.
- Preguntas.
- Interaccin de participantes en la Audiencia
(20 minutos)
RECUERDE:
CANVAS contempla la ejecucin de Proceso Iterativo, no es
esttico.
Las hiptesis cambian segn la dinmica del entorno en el tiempo.
SUSTENTABILIDAD

Son Las acciones que
debe hacer una
empresa para que el
modelo de negocios
funcione exitosamente
Identificar :Quines
son nuestros clientes
ms importantes?, A
quin le estoy creando
valor? . Quines
estaran dispuestos a
pagar ?. A quin le
estoy creando valor?

Conjunto de productos/
servicios que se proveen
a un segmento especifico
de clientes.
- Beneficios que le
ofrecemos al cliente
Cul de los problemas
del cliente ayudamos a
resolver?. Soluciones

MUCHAS GRACIAS
Osvaldo Quiroz Leyton.

INNOVO- International Business Manager
Ingeniero Comercial.Cs. Econmicas. Universidad de Chile.
Master of Business Administration. Loyola University.USA.
Doctorando. Phd Cs.Ingenieria. Ing.Civil.Industrial.
Pontificia Universidad Catlica de Chile.

Osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl