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Factores ambientales que afectan a la mercadotecnia internacional

2.1 Medio ambiente económico 2.2 Diferencias culturales y comercio internacional 2.3 El ambiente político 2.4 Medio ambiente legal

Factores Culturales
La cultura es la acumulación de logros históricos producidos por la vida social del hombre La cultura también se puede definir como el conjunto de conductas aprendidas o la programación colectiva de la mente que distingue a los grupos humanos entre si y que se transmite de generación en

Cultura
Incluye todo lo que un grupo piensa, dice, hace y fabrica, sus costumbres, idiomas, artículos materiales y sistemas compartidos de actitudes y sentimientos. El proceso de aculturación ajustarse y adaptarse a una cultura especifica distinta a la propia- es una de las claves del éxito en las operaciones internacionales.

o si las adaptaciones especificas de la cultura no son realizadas con el enfoque de marketing. en particular si los cambios producidos son dramáticos.Cultura El mercadòlogo internacional puede ser acusado de “imperialismo cultural “. .

bromas.Elementos de la Cultura Son llamadas universales culturales. nombres personales. música. etiqueta. horarios para comer. . cortejos. Incluyen elementos como adornos corporales. que son manifestaciones de la forma de vida total de cualquier grupo de personas. diferenciación de posiciones sociales y el comercio. gestos familiares.

Cultura Idioma Idioma no verbal Religión Valores y actitudes Comportamientos y costumbr .

por lo que es necesario considerar los elementos de la cultura. Determinar las motivaciones culturales relevantes Que motivaciones satisface este producto en la mente de los miembros de la cultura? Como se satisfacen estas necesidades en la actualidad? Reconocen fácilmente los miembros de la cultura estas necesidades? .Cultura Antes de penetrar a un mercado extranjero se debe de realizar un análisis de ese mercado. evaluando cada una de ellos y la forma en que los mismos podrían afectar a un programa de marketing. Cualquier ejecutivo que pretenda introducir productos y servicios en otro país debe de utilizar las siguientes herramientas las cuales pueden facilitarle tal penetración: 1.

Determinar qué valores culturales son relevantes para este producto Existen fuertes valores que apoyan el trabajo. Evaluar los métodos de promoción apropiados para la cultura Que papel juega la publicidad en la cultura?. Que tipo de minoristas u organizaciones intermediarias existen?. la religión. Determinar los patrones característicos de comportamiento Que patrones son característicos del comportamiento de compra? Que forma de división de labores existen dentro de la estructura familiar? 3. Determinar formas características de la toma de decisiones Muestran los miembros de la cultura una actitud reflexiva acerca de las decisiones relacionadas con innovaciones o muestran una actitud hacia ellas? Tienden a ser flexibles o rígidos para aceptar nuevas ideas? 5.Continuación 2. la moralidad. Que problemas idiomáticos existen en los mercados actuales que no puedan traducirse en esta cultura? 6. Que temas. Determinar las instituciones apropiadas para internalizar el producto en la mente de los consumidores. palabras o ilustraciones son tabúes?. Que servicios de los que ofrecen estas organizaciones espera el consumidor? . las elaciones familiares o de otro tipo relacionados con este producto? Existen valores positivos en esta cultura con los que puede identificarse el producto? 4.

 .Entorno Económico  Se pueden hacer comparaciones de los entornos económicos en varios países mediante una medida llamada condición de vida. El producto nacional bruto y los ingresos personales disponibles suelen usarse para evaluar las condiciones de vida. A medida que una nación se vuelve más desarrollada económicamente hablando. experimenta una disminución de empleos en agricultura e industrias de manufactura básicas. urbanización creciente. El desarrollo económico es un proceso a través del cual progresa un país conforme pasa de ser subdesarrollado a desarrollado. un aumento en el índice de alfabetismo y altos niveles de saturación de productos. que mide el bienestar económico y facilita observaciones de los cambios en ésta al pasar el tiempo.

la distribución tiende a convertirse más en autoservicio y los costos de publicidad agregada. Por ejemplo.Continuación  El nivel de desarrollo económico de una nación afecta también a la mezcla de mercadotecnia. como en el caso de China.  . tienden a aumentar apreciablemente.

el que compra la mayoría de los productos para el consumidor en países como Estados Unidos. Es decir. el grupo de ingreso medio. .Continuación El patrón de distribución de los ingresos de un país es influenciado por su nivel de desarrollo económico y su sistema político. las cifras del PNB per cápita son indicadores inadecuados de la capacidad de consumo de dichas naciones. Los países que tienen economías duales tienen distribuciones de ingreso altamente desiguales. Un país tiene unos cuantos hogares opulentos y muchos pobres tiene una distribución de ingreso bimodal. Las personas empleadas en el sector industrial gozarán de ingresos mucho mayores que aquéllas empleadas en el sector menos desarrollado. está prácticamente ausente.

Las que se consideran prácticas comerciales aceptables varían también en forma muy marcada entre naciones. en otros países los contendientes pueden enfrascarse abiertamente en actividades de espionaje industrial con objeto de estar al tanto de los esfuerzos de creación de productos de otro. En algunos países del extranjero los comerciantes internacionales se hallan compitiendo con empresas del gobierno. El soborno puede ser una práctica aceptada para asegurar ventas en algunos países.  .

el proveedor vende una planta o producto en efectivo pero conviene como condición de la venta realizar otro contrato con ese cliente para comprar una cantidad especificada de productos no relacionados del cliente. El contracomercio contribuye aproximadamente del 25 al 30 % del comercio total en el mundo. Por ejemplo. El tipo más elemental de comercio es el trueque simple. El comprador y el vendedor intercambian productos directamente entre sí y no tratan con dinero en efectivo o a crédito.   . La compra recíproca es aun otra forma de contracomercio. la competencia internacional se enfoca en el contracomercio. En un número cada vez mayor de casos. para compensar el costo de lo que incurrió el comprador. La contracompra es un tipo de contracomercio más refinado. Las actividades contracomerciales son transacciones en las que las compras se pagan con algún otro elemento que no sea dinero y el crédito es el medio de intercambio. En una contracompra. el proveedor conviene en comprar parte de la producción de la planta. en efectivo.

.Entorno Tecnológico El costo de elaborar el mismo producto puede variar enormemente entre naciones dependiendo del nivel de tecnología presente. El nivel de desarrollo tecnológico de un país afecta asimismo el atractivo que tiene hacer negocios ahí y el tipo de operaciones que se pueden realizar.

comunicaciones y procesamiento de datos modernos. Las instalaciones de comunicaciones deficientes pueden excluir la publicidad de televisión. radio y en revistas y requieren ventas personales que son más costosas. La ausencia de instalaciones de procesamiento de datos modernos dificulta la planeación. coordinación y control de las operaciones de una subsidiaria extranjera y las integra con las operaciones de la firma matriz. Las fuentes de suministro de energía inadecuadas causan problemas de programación de la producción y manejo del inventario  . y fuentes de energía adecuadas que quizá no tengan en algunas secciones de países menos desarrollados. Los comerciantes de países desarrollados a menudo dan por sentadas instalaciones de transporte. Un sistema de transporte deficiente incrementa los costos de producción y distribución física.

políticas y leyes. los objetivos del subsidiario.Entorno Sociocultural  Cada nación adopta su propio sistema interno de gobierno. Los que no.  . políticas de adquisición. restringen las importaciones y las inversiones extranjeras. Dichas leyes pueden afectar la proporción de la propiedad que pueda tener la compañía multinacional en su subsidiario. Los gobiernos que creen en el libre comercio dan la bienvenida a las inversiones extranjeras y a las importaciones. y determina cómo hará tratos con otras naciones. etc. políticas de contratación. y están en contra de las empresas con base en el extranjero que están haciendo negocios en sus países.

Entonces. la compañía multinacional debe analizar con profundidad el entorno político legal. .Entorno Político El entorno político legal en un país anfitrión potencial puede afectar la decisión de una compañía multinacional para entrar al país y la manera en que operará el subsidiario. antes de comprometerse a entrar a un mercado.

 Política Interna. Es la política del gobierno puede estar dividida en dos grupos de acciones que afectan el comercio y la inversión internacionales._ este tipo de política tiene como propósito mejorar la calidad de vida de los ciudadanos. al menos mantener el estándar de esta.  . Política Directa. de manera especificas para dirigir su situación de inversión y comercio externos.Continuación…. incrementarla o.. estimular el desarrollo nacional y alcanzar un elevado tasa de empleo._ Son acciones políticas del gobierno elaboradas.

3. 2.Los tres tipos de riesgo político más importante son: 1. . Riesgo de la Propiedad: amenazas a la propiedad y a la vida Riesgo Operativo: interferencia a las operaciones de una firma Riesgo de Transferencia: prohibir o reducir la repatriación de fondos.

La expropiación implica el pago parcial de parte del gobierno en una venta forzada de las propiedades de la multinacional. por ejemplo.   . México. la nacionalización y la interiorización. requiere la propiedad mayoritaria de subsidiarios extranjeros en México.  La confiscación significa que el país anfitrión adopta la propiedad de la multinacional en ese país sin indemnizar a la compañía. la expropiación. por mexicanos.Los principales riesgos políticos que enfrentan las compañías multinacionales son la confiscación. La interiorización es una variedad de esfuerzos hechos por el gobierno del país anfitrión para presionar a que las multinacionales transfieran la propiedad y/o el control de la multinacional a nacionales.

Financieras Comerciales Logísticas Culturales Legales .Barreras Comerciales y Libre Comercio Las barreras más comunes que obstaculizan el comercio y el Marketing Internacional son: 1. 2. 3. 5. 4.

 Entre las restricciones legales se encuentran las medidas arancelarias y no arancelarias Barrera de Tarifas._Los derechos o impuestos que impone un gobierno sobre los productos importados a o exportados de un país. . Las tarifas de ingresos se fijan bajas a fin de no reducir las importaciones porque su propósito es elevar los ingresos para el gobierno que los impone. Las tarifas protectivas se fijan altas para mantener a los productos importados fuera del país.

4.El Campo de los Negocios Internacionales Se conocen múltiples distorsiones del comercio internacional entre ellas: 1. 5. 6. 8. 3. 2. 7. Sanciones Embargos Controles a la Exportación Controles a la Importación Monopolio Corrupción Barreras Arancelarias Barreras no Arancelarias .

contenido local y requerimientos de desempeño de las exportaciones y restricciones sobre la transferencia de utilidades y capital) Prácticas contra la competencia con efectos comerciales tolerados por gobiernos extranjeros (incluyendo actividades contra la competencia de empresas de propiedad estatal y privadas que se aplican a servicio o a bienes y que registren la venta de productos estadounidenses a cualquiera empresa. limitaciones sobre la partición de capital extranjero y sobre el acceso a programas de investigación y desarrollo extranjeros con fondos gubernamentales.Barreras a la inversión (por ejemplo. no sólo a compañías extranjeras que perpetúan a las prácticas) Restricciones comerciales que afectan el comercio electrónico (por ejemplo. medidas de tarifas y no arancelarias) .

limitaciones al rango de servicios financieros ofrecidos por instituciones financieras extranjeras. regulación de los flujos de datos internacionales y restricciones sobre el uso de procedimientos extranjeros)     . pruebas. así como medidas ambientales y la negativa de aceptar la auto certificación de fabricantes estadounidenses de conformidad con estándares de productos extranjeros) Procuración Gubernamental (por ejemplo. licencias de importación. etiquetado y certificación (incluyendo la aplicación restrictiva innecesaria de estándares sanitarios y fitosanitarios. regímenes inadecuados de patentes. barreras aduanales)  Estándares.Barreras comerciales y libre comercio Políticas de importación (por ejemplo tarifas y otros cargos por importación. derechos de autor y marcas registradas) Barreras de servicio (por ejemplo. restricciones cuantitativas. financiamiento de las exportaciones en términos preferenciales y subsidios a la exportación agrícola que desplazan las exportaciones de Estados Unidos en mercados de terceros países) Falta de protección a la propiedad intelectual (por ejemplo. políticas de “compre lo nacional” y licitaciones cerradas) Subsidios a la exportación (por ejemplo.

los países siguen recurriendo a medidas como el proteccionismo . cuotas y otras barreras diseñadas para proteger el mercado de un país de la intrusión de compañías foráneas. A pesar de que el acuerdo general de aranceles y comercio ha sido efectivo en la reducción de aranceles.Proteccionismo Las empresas internacionales se enfrentan a la realidad en un mundo de aranceles.

cuotas. por ejemplo aranceles.Barreras Comerciales Para fomentar el desarrollo de la industria domestica y proteger la industria existente. Las barreras se aplican en contra las importaciones y las empresas extranjeras. boicots. . Las razones de aplicar estas barreras pueden ser económicas o políticas. las fomenta la industria local. barreras monetarias. los gobiernos pueden establecer ciertos tipos de barrera al comercio. barreras no arancelarias y barreras de mercado.

Los aranceles se pueden utilizar como un impuesto que genera ingresos o para desalentar la importación de bienes. o por ambas razones. .Arancel Es un impuesto que impone un gobierno sobre los bienes que entran a sus fronteras.

embargos. . cuotas. Entre estas barreras no arancelarias se encuentran las normas de calidad en los productos importados. normas sanitarias y de salud. boicots y multas anti-dumping.Barreras No Arancelarias Las importaciones están restringidas mediante la imposición de una variedad de métodos no arancelarios.

. acero. agricultura y automóviles.Cuotas Una cuota es una unidad especifica. o límite en dinero. son similares a las cuotas. aplicado a un tipo particular de bien.son un acuerdo entre el país que importa y el país exportador sobre una restricción en el volumen de las exportaciones. Las RVE comunes en textiles. Las cuotas imponen una restricción absoluta en la cantidad de un artículo especifico que puede ser importado. ropa. Restricciones Voluntarias de Exportación Las restricciones voluntarias de exportación (RVE) o acuerdos ordenados de mercado (AOM).

Un embargo es el rechazo a vender un país en especifico.Boicots y Embargos Un boicot gubernamental es la restricción absoluta en contra de la compra e importación de ciertos bienes de otros países. Barreras Monetarias Un gobierno puede regular de manera efectiva la posición de su comercio internacional utilizando diversas restricciones de control cambiario. .

4. Reglas de Origen Marcado de Origen Permisos Previos Cuotas Estándares Medidas de Salvaguarda Normas de Calidad .EL CAMPO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Barreras no arancelarias. 2. 6. 3. 7. Dentro de las barreras no arancelarias se encuentran las siguientes: 1._ Cuotas limita la cantidad de productos que pueden entrar o salir de un país. 5.

derechos de autor y marcas registradas) Barreras de servicio (por ejemplo. limitaciones al rango de servicios financieros ofrecidos por instituciones financieras extranjeras. políticas de “compre lo nacional” y licitaciones cerradas) Subsidios a la exportación (por ejemplo. pruebas. restricciones cuantitativas. regulación de los flujos de datos internacionales y restricciones sobre el uso de procedimientos extranjeros)      . barreras aduanales) Estándares. así como medidas ambientales y la negativa de aceptar la auto certificación de fabricantes estadounidenses de conformidad con estándares de productos extranjeros) Procuración Gubernamental (por ejemplo. financiamiento de las exportaciones en términos preferenciales y subsidios a la exportación agrícola que desplazan las exportaciones de Estados Unidos en mercados de terceros países) Falta de protección a la propiedad intelectual (por ejemplo. Políticas de importación (por ejemplo tarifas y otros cargos por importación. etiquetado y certificación (incluyendo la aplicación restrictiva innecesaria de estándares sanitarios y fitosanitarios. licencias de importación. regímenes inadecuados de patentes.

 Barreras a la inversión (por ejemplo. medidas de tarifas y no arancelarias   . contenido local y requerimientos de desempeño de las exportaciones y restricciones sobre la transferencia de utilidades y capital) Prácticas contra la competencia con efectos comerciales tolerados por gobiernos extranjeros (incluyendo actividades contra la competencia de empresas de propiedad estatal y privadas que se aplican a servicio o a bienes y que registren la venta de productos estadounidenses a cualquiera empresa. limitaciones sobre la partición de capital extranjero y sobre el acceso a programas de investigación y desarrollo extranjeros con fondos gubernamentales. no sólo a compañías extranjeras que perpetúan a las prácticas) Restricciones comerciales que afectan el comercio electrónica (por ejemplo.

Finanzas Comerciales Oficiales El financiamiento oficial puede tomar la forma de un préstamo o una garantía incluyendo un seguro del crédito. En un préstamo el gobierno proporciona fondos para financiar la venta y cobra intereses sobre esos fondos a una tasa fija establecida. .

por un lado.Balanza de Pagos Es el sistema de cuentas que registran las transacciones financieras internacionales de un país. El estado de cuenta de la balanza de pagos de una nación registra todas las transacciones financieras entre sus residentes y los del resto del mundo durante un periodo determinado. . Representa la diferencia entre el ingreso proveniente de países extranjeros. y los pagos a ellos por otro. casi siempre es un año La Balanza de pagos de una nación representa una perspectiva general de su posición económica internacional Representa la diferencia entre el ingreso proveniente en la economía externa e interna.

Continuación…….

Cuenta Corriente Cuenta de Capital Cuenta de Reservas

Los documentos más comunes para una transacción de exportación son los siguientes:

1.

Comercio en Consignación: operación que resume los detalles del contrato de venta y proporciona los nombres y direcciones del exportador, embarcador y fecha de consignación de la orden así como los datos de embarque, modo de embarques, términos de entrega y pagos, descripción del producto así como precios, descuentos y cantidades. Cónsul a Consigna: se refiere al certificado de las exportaciones que debe ser otorgado por el consulado del país importador. Certificado de Origen: es una forma predeterminada o una carta de exportación que especifica el origen de la mercancía Certificado de Inspección: es una declaración de confiabilidad, emitida por el fletador que certifica la calidad, cantidad y conformidad de bienes relacionados con la orden. Declaración de Embarque: contiene una descripción de la mercancía con base en una nomenclatura especial.

2.

3.

4.

5.

6.

Lista de Empaque de Exportación:

detalla los materiales de cada empaque, muestra las dimensiones y peso del empaque y provee las referencias del embarcador y comprador

7.

Canales, Almacén o Recibidores: comprueba la recepción de
bienes por el puerto o almacén de embarque

8.

Certificado de Seguro: asegura el tipo de amplitud de la mercancía Cuenta de Cargos: este documento de exportación es el más

9.

importante, establece la propiedad de los bienes, determina las obligaciones del cargador del barco con respecto a los mismos y sirve de recibo del embarque.

Métodos para recibir el pago de una exportación 1. en segundo no hay garantía de que el embarque sea recibido. 2. pero existen ciertas restricciones de intercambio extranjero que prohíben pagar dinero por adelantado. Las cartas de crédito desvían el riesgo de crédito del comprador hacia el banco que emite la carta de crédito. Carta Crédito. Dinero por adelantado._ Significa que el importador tiene buena relación y excelente nivel de crédito con el exportador que hará el envío de la mercadería sin requerir garantía de pago._ La carta de crédito de exportación que se abren por a favor del vendedor por parte del comprador controlan la mayor parte de las exportaciones . . 3._ es el método más seguro. Cuenta Abierta.

. Ventas en consignación: con este acuerdo los bienes son enviados a un comerciante extranjero pero el vendedor retiene el título de los mismos. 5. El consignatario realiza el pago después de que los bienes han sido vendidos. Pagarés de exportación: un pagare es una orden de pago incondicional que el importador emite a favor del exportador para pagar la cantidad acordada o una parte de ésta en una fecha futura mutuamente determinada..

.ESTANDARIZACIÓN CONTRA ADAPTACIÓN El primer aspecto que se debe atender después de haber tomado la decisión de internacionalización. se refiere a las modificaciones del producto que son necesarias o justificadas.

. 2.Una compañía tiene cuatro alternativas básicas para enfocar los mercados internacionales Vender el producto como está en el mercado internacional Modificar los productos para los diferentes países y/o regiones Diseñar nuevos productos para los mercados extranjeros Incorporara todas las diferencias en un diseño del producto e introducir un producto global. 4. 3. 1.

3.Factores que afectan la adaptación Al decidir la forma en que el producto será comercializado en el extranjero. 2. El de el mercado o mercados que se han fijado como meta El producto y sus características Características de la compañía como recursos y política . la empresa debe de considerar tres enfoques: 1.

.Características del Producto Las características del producto son los factores inherentes de la oferta del producto. Las características inherentes de los productos y los beneficios que proporcionan a los consumidores en los diversos mercados hacen a ciertos productos buenos candidatos para la estandarización. ya sean reales o percibidas. a otros no.

El símbolo de la marca puede volverse invaluable cuando el producto mismo no puede ser promocionado.Continuación…… Constituyentes del producto El mercado logo internacional debe asegurarse de que los productos no contengan ingredientes que pudieran valorar requerimientos legales. Un ejemplo típíco es el acondicianor para el cabello Silkience. regionales o mundial. costumbres religiosas o sociales. pero el símbolo puede usarse (ejemplo malboro) El mercadologo internacional tiene varias opciones de elegir una estrategia de asignación de marcas. señal o diseño usado por una empresa para diferenciar sus ofertas de las de sus competidores. Asignación de Marcas Los nombres de marcas transmiten la imagen del producto o servicio. término. que se vende como Soyance en Francia. Sientel en Italia y Silkience en Alemania. símbolos. El término marca se refiere a un nombre. . o establecer marcas nacionales. Puede elegir ser un maquilador o productor de un distribuidor (el enfoque genérico).

El blanco esta perdiendo popularidad en los países industrializados. . El rojo es asociado con la muerte o brujería en algunos países. Los requerimientos gubernamentales incluyen más información en las etiquetas de los productos. Empaque El empaque tiene tres funciones principales: protección. Por ejemplo. o de carga primitivos. promoción y convivencia para el usuario. Las etiquetas e instructivos de carga no sólo deben estar en inglés. El color en el paquete puede ser una moda pasajera. en Corea el uso de palabras extranjeras innecesaria está prohibido. La estética del paquete debe ser una consideración en términos del papel promocional del empaque. descuidos. Esto incluye primordialmente la elección prudente de colores fuertes. El exportador debe anticiparse debe anticipar métodos inadecuados. pero los colores de las banderas pueden ser preferidos o desautorizados como alternativa. sino también en el idioma y los símbolos del mercado.En algunos mercados se requiere el cambio de nombre de marca a exigencia del gobierno. Por lo que Sprite ha sido renombrado Kin.

Apariencia La adaptaciones en el estilo. varía de acuerdo con los patrones de compra y las condiciones del mercado. Por ejemplo. a fines de la década de 1950. . En Japón el ideograma para el número 4 también puede ser considerado como “muerte”.El tamaño importa. El mercadologo también tiene que tomar en consideración las percepciones relativas a los múltiplos del producto. tamaño y otras características de apariencia en el producto son más comunes en el marketing para el consumidor que en el industrial. el resultado fue catastrófico en el Sedereste de Asia. un formato de seis latas para refresco puede no ser aceptable en ciertos mercados por la falta de capacidad de refrigeración en los hogares. color. cuando Pepsi Cola cambio el color de sus refrigeradores y máquinas expendedores de azul real intenso a un ligero azul hielo. En occidente el número 7 es considerado de buena suerte. en tanto que el 13 es lo opuesto. Por ejemplo.

casi siempre comunicado por la frase “hecho en un país”. capacitar y tener un personal de ingeniería o reparación sofisticado no es sencillo. Calidad Muchos exportadores occidentales deben de resaltar la calidad en sus estrategias.Método de operación o uso El producto tal cual es ofrecido en el mercado doméstico puede no ser operable en el mercado extranjero. la imagen del producto sufrirá. Muchos exportadores nuevos compiten en valor en los segmentos particulares en los que han decidido competir. Una de las diferencias más importantes enfrentadas por los fabricantes de aparatos son los sistemas de energía eléctrica. porque no pueden competir sólo con el precio. tiene una influencia considerable en las percepciones de calidad de un producto. partes o servicio. . Efectos del país de origen El país de origen de un producto. Servicio Cuando un producto vendido en el extranjero requiere reparaciobnes. Si el producto se descompone y los acuerdos de reparación no son satisfactorios.

. para su uso o consumo. el cambio de propiedad y las negociaciones de compra y venta entre los productos e intermediarios y clientes. El proceso de distribución incluye el manejo físico y distribución de los bienes. Las decisiones de canal se cuentan entre las más importantes que la gerencia enfrenta y afectan directamente todas las demás decisiones de marketing.Canales de Distribución    Conjunto de organizaciones interdependientes (intermediarios) que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o usuario de negocios. Cada mercado regional tiene una estructura de distribución mediante la cual los bienes pasan desde el productor hasta el usuario.

Compañías de fletes extranjeros: Estas empresas se especializan en manejar embarques extranjeros.Existen dos formas de distribución: la directa y la indirecta La distribución Indirecta se puede realizar a través de: 1. Agentes de comisión: representan a los clientes extranjeros interesados en comprar los productos de un determinado país 5. Agentes de exportación de los fabricantes: son empleados de la compañía de administración de exportaciones que cubren mercados limitados 3. es una organización independiente que sirve a diferentes compañías en sus esfuerzos de exportación 2. Compañías de comercio . Compañías de administración de exportaciones: es una empresa de administración de exportaciones (EMC). 4. sus servicios pueden ser utilizados para manejar los bienes desde un puerto nacional hasta un puerto extranjero de entrada.

. 1. Los intermediarios asumen la propiedad de los bienes y negocios a nombre propio.Distribución Indirecta a través de intermediarios Los intermediarios sirven como agentes mediadores de los esfuerzos de exportación de los fabricantes. Exportador Cooperativo: Puede ser de cualquier compañía que cuente con un sistema de manejo de exportaciones de sus propios bienes y distribuya productos extranjeros de otros fabricantes. luego después con sus contactos en el extranjero los venden a mayoristas o detallistas. Comerciantes de exportaciones: estos comerciantes compran en forma directa a los productores de acuerdo a sus especificaciones. por lo cual asumen la propiedad de los bienes. 2.

incluyendo ventas e cantidad. Las ventas se hacen a consignación con créditos que se extienden por varios meses. 3. Se ofrecen reembolsos anualmente por una variedad de razones. pagos oportunos. ect. El control se mantiene dentro de los elementos siguientes: 1. Los intermediarios reciben un conjunto de material de promoción en punto de venta. Financiamiento del inventario. 4. Reembolsos acumulativos. programas de educación a los gerentes de tienda. Los fabricantes dependen de los mayoristas en cuanto a una gran cantidad de servicios realizan para otros miembros de la cadena de distribución. Toda la mercancía que no se haya vendido se puede devolver al fabricante Apoyo Promocional. . demostraciones y promociones 2. Devolución de Mercancías.Control de Canales.

 Tiendas de venta al público de los fabricantes. Esto significa que el vendedor debe de ejercer influencia sobre dos grupos de canales: uno en el país de origen y otro en el país del mercado extranjero. mientras que los distribuidores son propietarios de los bienes y compran o venden por su propia cuenta. hasta depender de intermediarios para la distribución de su propio producto. proporcionando servicios de marketing desde una base local. las compañías delegan la distribución en el mercado extranjero a otra empresa. o del país de origen. Los intermediarios externos se distinguen por el hecho de hacerse o no propietarios de los bienes: los agentes representan a la compañía vendedora o principal en lugar de a si mismos. o quizás franquicias. Los intermediarios locales. Al seleccionar intermediarios locales en los procesos de distribución.  Vendedores Globales. se localizan n el país de la compañía productora. Un canal importante de distribución para una gran cantidad de fabricantes es la propiedad de tiendas de venta al publico. Wal-Mart . El proceso de distribución incluye todas las actividades que comienzan con el fabricante y terminan con el cliente final.Opciones de Intermediarios Las opciones para un agente de marketing van desde asumir la actividad de distribución completa (al establecer sus propias filiales y marketing directamente hasta el usuario final).

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promoción de ventas. regalos.PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD EN MECADOS INTERNACIONALES Las comunicaciones de Marketing Integradas. Las promociones de venta son esfuerzos de corto plazo que se dirigen hacia el consumidor o vendedor al publico con el fin de obtener objetivos específicos como la prueba de un producto por parte del consumidor. están compuestas por la publicidad. El trabajo no solo consiste en alentar a la prensa para que publique historias positivas acerca de las corporaciones. Relaciones Públicas Internacionales. con el fin de ayudar a las compañías a comunicar sus mensajes al público. cupones. demostraciones en las tiendas. son actividades de marketing que estimulan las compras de los consumidores y mejoran la efectividad de los vendedores al publico o intermediarios y la cooperación entre ellos. ferias comerciales. . ventas directas y relaciones públicas. ventas personales. productos relacionados. si no también de manejar los rumores. ect. Las promociones de venta. Descuentos. es el papel de las relaciones publicas. el establecimiento de buenas relaciones con la prensa y otros medios populares. historias y sucesos desfavorables. muestras. concursos.

Al cambiar de siglo. Desarrollar los mensajes más efectivos para el segmento de mercado seleccionado 4. La reconciliación de una campaña de publicidad internacional con la singularidad cultural de los mercados es un reto que confrontan los agentes de marketing internacionales o globales. el crecimiento en los gastos de publicidad globales disminuyo al lado de la economía global. Ejecutar la campaña 7. La publicidad en los medios masivos globales es una herramienta poderosa para obtener cambios culturales.Publicidad Internacional. Seleccionar los medios afectivos 5. Evaluar la campaña en relación con los objetivos especificados . Especificar los objetivos de la comunicación 3. y por lo tanto es presa de un escrutinio constante por parte de un variedad de instituciones. 1. Realizar un estudio de mercado 2. Conformar y asegurar un presupuesto 6.

La acción de consumidor por parte de los que reciben el menaje y que representan el objetivo del pensamiento transmitido 6. Dentro del proceso internacional de las comunicaciones. 7. . Codificación. La interpretación del receptor del simbolismo transmitido desde la fuente de información 5. El mensaje de la fuente convertido en un simbolismo efectivo para que sea transmitido a un receptor 3. Ruido.Publicidad Global y el proceso de comunicaciones El mensaje: retos creativos La comunicaciones internacionales pueden fracasar debido a una variedad de razones. Decodificación. Un canal para el mensaje. 1. La fuerza de venta o medios de publicidad que transmiten el menaje codificado al receptor deseado 4. finalmente cada uno de los siete pasos identificables pueden afectar la exactitud del proceso. Influencias incontrolables e impredecibles como las actividades de la competencia y la confusión que quitan al proceso y afecta a uno o todos los demás pasos. Una fuente de información. Retroalimentación. Información acerca de la efectividad del mensaje que fluye desde el receptor hacia la fuente de información para que se evalué la efectividad del proceso. Receptor. Un ejecutivo de marketing Internacional con un mensaje de producto a comunicar 2.

Estrategias de Precios La asignación del precio correcto a un producto puede ser la clave para su éxito o fracaso. lo comercializa internacionalmente. lo promueve apropiadamente e inicia los canales de distribución pertinentes. incluso cuando la empresa produce un producto adecuado. el producto fracasa cuando el precio no es asignado apropiadamente Políticas de Precios Las decisiones acerca de precio se consideran de dos modos: fijación de precios como un instrumento activo para alcanzar los objetivos de marketing o precios que representan un elemento estático en una decisión de negocios .

3. las opciones generales son: 1.ESTRATEGIA DE PRECIOS INTERNACIONALES  El precio no debe determinarse aislado de los demás elementos de la mercadotecnia. El alcance de las situaciones de fijación del precio variaran de acuerdo con el grado de involucramiento del exportador y el tipo de mercado encontrado. En la fijación de un precio que se establece por primera vez. 2. Disminución Gradual Seguir el precio del mercado Fijación del precio de penetración .

metas y objetivos de la empresa. . los costos de desarrollo.ESTABLECIMIENTO DE LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN    El establecimiento de los precios de exportación es influido por factores externos e internos. etc. Los factores internos incluyen la filosofía. producción y marketing del producto a exportar. competencias. reglamentos. Los factores externos se relacionan con los mercado internacionales en general o con un mercado meta especifico e incluyen factores como las características de los clientes.

Etapas en el establecimiento de los precios. Composición de la mezcla del mercado Etapa 3. Precio Especificado . Selección de la política de fijación del precio Etapa 4. Determinación de la estrategia de fijación del precio Etapa 5. Análisis del Mercado Objetivo Etapa 2. Etapa 1.

en segundo lugar los entornos dentro de los cuales se aplican las herramientas de investigación con frecuencia son distintos en los mercados foráneos.Tradicionalmente la Investigación de Marketing se define como la reunión y análisis sistemático de los datos con el fin de proporcionar información que resulte útil para la toma de decisiones en el marketing. La investigación de Marketing Internacional involucran dos complicaciones adicionales. . primero la información se debe de comunicar a través de fronteras culturales.

2. .La información se puede dividir en tres tipos. así como para desarrollar los planes de marketing. la distribución y el precio. Información general acerca del país. de los consumidores y de la industria dentro de los mercados o países específicos Información del mercado especifico que se usa para tomar decisiones acerca del producto. 3. económicas. de acuerdo con las necesidades de información: 1. las promociones. el área y/o mercado Información necesaria para pronosticar los requisitos futuros del marketing al anticipar las tendencias sociales.

El proceso de Investigación debe de seguir estos pasos: 1. Definir el problema y establecer los objetivos de investigación Determinar las fuentes de información para satisfacer los objetivos de la investigación Considerar los costos y los beneficios del esfuerzo de investigación Reunir los datos relevantes de las fuentes primarias o secundarias. 5. o de ambos Analizar. 6. 2. 4. 3. interpretar y resumir los resultados Comunicar los resultados de manera efectiva a las personas que toman las decisiones .

etc. Incurrir en un ahorro mal entendido al no hacer una investigación para incursionar y discriminar a los diferentes segmentos del mercado. que puede llevar a la dirección a pensar que todos los canales de distribución. las leyes. Falta de experiencia.1. Obstáculos para realizar una investigación de Marketing: Falta de sensibilidad por parte de la empresa ante las necesidades del consumidor.     . El desconocimiento de las fuentes informativas en el país meta por no haber investigado. Son iguales en todos los países.

DETERMINAR LOS OBJETIVOS A INVESTIGAR El valor de la investigación puede ser juzgado sobre la base de varios criterios: Si los temas son relevantes o no.2. si el marco conceptual es justificable y si a final de cuentas el resultado proporcionará un valor agregado al negocio. b) El riesgo en el cual la empresa incurre si no lleva a cabo la investigación (incertidumbre). EVALUAR LOS BENEFICIOS DE INVESTIGAR Es el uso de recursos económicos para investigar. 3. . el costo de la investigación puede determinarse con 2 puntos de vista: a) El beneficio que la empresa va a recibir de la investigación.

distribución. Las preguntas mas adecuadas son:       ¿Qué objetivos deben lograrse en el mercado extranjero? ¿Qué segmentos de mercado extranjero debe satisfacer la empresa? ¿Cuáles son los mejores productos. ¿A qué precio debe ofrecerlo? . DETERMINAR REQUERIMIENTOS DE INFORMACIÓN En esta etapa debe determinarse qué es lo que se va a investigar. precios y estrategias de promoción? ¿Cuál debe ser la mezcla de mercado para tomar ventaja de las oportunidades disponibles? ¿Existen oportunidades para distribuir productos en mercados extranjeros? ¿Qué producto debe ofrecer la empresa?.4.

viáticos. noticias. etc. experiencias . 6. reportes.5. EVALUACIÓN DE LAS FUENTES Consta de tres fases:   Seriedad de las fuentes Calidad de la información  vigencia de datos  su relevancia con el contexto global de la investigación  exactitud Compatibilidad de datos. estadísticas. FUENTES SECUNDARIAS: son la recolección de datos. Que haya sido escrito con recursos externos a la empresa. IDENTIFICAR LAS FUENTES PARA LA OBTENCIÓN DE DATOS FUENTES PRIMARIAS: son el acto de realizar investigaciones cualitativas o cuantitativas con los recursos de la empresa como encuestadores.  . codificación e interpretación.

8. pero es necesario considerar algunos factores:    Alto grado de conocimiento cultural sobre el mercado meta. éstos deben ser analizados e interpretados para lograr una visión concreta. Adoptar la investigación a la cultura bajo estudio. INTERPRETACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS DATOS Después de haber recolectado todos los datos. .7. PRESENTACIÓN INVESTIGACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LA Esta etapa es ofrecer un conjunto de conclusiones que sugiera a la gerencia las posibles vías de acción. Ajustar cifras a la realidad socioeconómica observada.

incorpora los objetivos generalizados para la empresa como unidad. La planificación estratégica se lleva a cabo en los niveles más altos de la administración y se relaciona con los productos.Tipos de Planificación La planificación Corporativa internacionalmente es en esencia de largo plazo. . La planificación táctica o planificación de mercado se relaciona con acciones especificas y con la asignación de recursos utilizados para implementar los objetivos de la planificación estratégica en mercados específicos. capital e investigación y objetivos de largo y corto plazo de la compañía.

Fases del proceso de planificación 1.El proceso de planificación El agente de marketing que incursiona por primera vez en un mercado exterior debe decidir qué productos desarrollar en qué mercados y con qué nivel de compromiso los recursos. Desarrollo de un plan de marketing 4. Análisis y examen preliminares: Armonización de las necesidades de las compañías/país 2. Adaptación de la mezcla de marketing a los mercados seleccionados 3. Implementación y Control .

El siguiente paso es establecer los criterios de evaluación de los países prospectos que se obtienen mediante un análisis de los objetivos. . el mercado-país para invertir. ajuste de las necesidades de la compañía y el país. recursos y otras capacidades y limitaciones corporativas. se realiza un análisis completo del entorno dentro del cual planea operar la compañía. El primer paso consiste en evaluar los mercados potenciales.Fase 1: Análisis y examen preliminar. Después de establecer estos criterios.

Que adaptaciones culturales y del entorno son necesarias para una aceptación exitosa de la mezcla de marketing 3. Adaptación de la mezcla de marketing a los mercados seleccionados. En esta fase se generan las respuestas a tres preguntas importantes: 1. El propósito de esta fase es un examen detallado de los componentes de la mezcla de marketing. Existen segmentos de mercado identificables que permitan tácticas de la mezcla de marketing comunes entre los países? 2.Fase 2. Los costos de la adaptación permitirán una entrada rentable al mercado .

Fase 4: Implementación y control. En esta fase se deberá de implementar un sistema de evaluación y control por medio del cual se valué indicadores de desempeño .

Una organización matricial que tome como base cualquiera de los esquemas anteriores como ventas y marketing centralizados y operados por personal centralizado. o bien una combinación de administración de operaciones por área y administración global del producto.Organización Las compañías normalmente se estructuran en base a una de las tres alternativas siguientes: 1. . Divisiones del producto globales responsables de las ventas de producto en todo l mundo 2. Divisiones geográficas responsables de todos los productos y funciones dentro de un área geográfica determinada 3.