ESCUELA POLITCNICA NACIONAL

OBJETIVOS
Comprender y aplicar las herramientas de la mercadotecnia para el desarrollo e implementacin de estrategias que permitan potenciar las organizaciones de bienes y servicios con un enfoque hacia los mercados globales. El presente curso permitir entonces conocer las soluciones crticas entre la empresa y su medio ambiente, especialmente lo que se refiere a las necesidades del consumidor al analizar las oportunidades del mercado

METODOLOGA
Clases magistrales Trabajo en grupo Trabajos personales
Videos de motivacin

Evaluacin
Trabajos y deberes 30% Pruebas y examen 30% Proyecto Final 40%

OBJETIVOS
Saber lo que es el marketing y por qu estudiarlo.
Conocer el concepto de mercadotecnia y la manera en que debera influir en la planificacin estratgica de una empresa lucrativa o de una organizacin sin fines de lucro; Entender al cliente y por qu es importante satisfacerlo; Saber lo que hace un gerente de Mercadotecnia

DEFINICION
Qu es el marketing?: Es el proceso que orienta la produccin y sirve para asegurarse de que los bienes y servicios adecuados sean producidos y lleguen a los consumidores.
La satisfaccin del cliente es la medida en que una compaa atiende sus necesidades, deseos y expectativas. Jerome McCarthy

DEFINICION
Marketing es la actividad cuya finalidad es hacer la venta superflua, o sea, conocer y entender tan bien al consumidor que el producto o servicio satisfaga las necesidades y se venda sin promocin alguna
PETER DRUCKER

DEFINICION
Es un proceso social y administrativo, mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de la creacin, ofrecimiento e intercambios de productos de valores con otros
PHILIP KOTLER

CONCEPTOS
Para entender estas definiciones y poder manejarlas, es necesario conocer los siguientes conceptos: NECESIDAD.-Es el estado de privacin que siente, sufre o experimenta un individuo. DESEOS.- Son las formas que adoptan las necesidades al ser moldeadas por factores internos del individuo y externos del medio ambiente, la cultura y la sociedad.

CONCEPTOS
DEMANDAS.- Son las formas que adoptan los deseos cuando interviene el poder adquisitivo.

Los deseos de los seres humanos no tienen limites, pero su poder adquisitivo s. Por esta razn escogern la mayor cantidad de productos y servicios que satisfagan mejor sus necesidades

CONCEPTOS
MERCADO.- Es el conjunto de compradores reales y potenciales en un sector geogrfico determinado.

EL MERCADO es el conjunto personas individuales o empresas que necesitan un producto o servicio determinado que, deseando o pudiendo desear comprarlo, disponen de capacidad para ello

CONCEPTOS
INTERCAMBIO.- Es el acto de obtener un producto deseado a cambio de algo de valor. El intercambio se ha realizado desde tiempos inmemorables con el trueque primitivo, que hoy ha vuelto a renacer ,pasando desde la transaccin donde intervienen valores y condiciones especificas hasta la transferencia o donacin, en la cual aparentemente la persona donante, no recibe nada a cambio.

CONCEPTOS
El intercambio es la piedra angular de la mercadotecnia moderna, para que exista intercambio se requiere de las siguientes condiciones:
1. Que cada parte posea algo de valor para la otra 2. Que haya por lo menos dos partes 3. Que las partes tengan libertad de aceptar o rechazar la oferta 4. Que cada parte sea capaz de comunicarse con la otra 5. Que cada parte considere conveniente realizar el intercambio

CONCEPTOS
CONSUMIDOR.- A comienzos del siglo, el producto era el REY.- Hoy todos los productos deben estar diseados en funcin de satisfacer necesidades y deseos del consumidor. La mercadotecnia Moderna exige que se investigue las necesidades y los deseos de los consumidores y que se establezcan sus gustos y preferencias

Conceptos
El industrial o el comerciante intentara satisfacer stos y en la medida en que lo logre obtendr xito. Ha pasado ya le poca en que un fabricante elaboraba un producto cualquiera y sala a buscar mercado. Peor aun ocurre con los fabricantes de productos de imitacin alterados o seuelos. A los clientes de hoy, dado el alto grado de especializacin del consumo, NO se los puede engaar

CONCEPTOS
1. Lo que los fabricantes creen saber acerca del cliente y del mercado, es probablemente un concepto equivocado. Solo existe una persona que sabe: El consumidor

2.- El cliente raras veces adquiere lo que el comercio cree que le vende Corolario: Los productos que el fabricante considera competencia directa. RARAMENTE: son aquellos contra los que realmente compite 3. Lo que el fabricante o vendedor estima ser el rasgo ms importante del producto, puede dejar de serlo para el consumidor

4.- Los clientes han de suponerse racionales. Pero su racionalidad no es necesariamente la del productor. Es la de su propia situacin
5.- Ningn producto aislado es muy importante para el mercado

PLAN DE MERCADEO
CMO EMPEZAR UN PLAN DE MERCADEO. Convenimos hasta aqu que para iniciar o desarrollar un negocio orientado a la Mercadotecnia, se deben dar dos requisitos bsicos: 1. Que se brinde satisfaccin a los deseos de los consumidores. 2. Que se obtengan utilidades para la organizacin.

PLAN DE MERCADEO
Pero la pregunta es: Por dnde empiezo? y aqu es importante analizar un ejemplo prctico: Supongamos que usted dispone de un bosque d madera fina y desea hacer negocio.

PLAN DE MERCADEO
Sus primeras preguntas sern: a) Qu fabricar? Muebles de sala?, comedor?, alcoba? Muebles para oficina, sillas, cuadros, adornos, esculturas, batutas para directores de orquesta?

b) Con qu capacidad de produccin cuento?

c) Cundo debo producir?

PLAN DE MERCADEO
d) Cunto podr vender? e) Qu diseos y colores sern los ms deseados por los clientes? f) Cmo hago para distribuirlos?

g) A qu precio vendo? h) Cules sern mis competidores?

PLAN DE MERCADEO
i) A qu precios venden ellos? j) Debo hacer publicidad? k) Quin los vender?, etc.; etc.

PLAN DE MERCADEO
De esto se desprende que el concepto de Mercadotecnia es ampliado y cobija muchas actividades que empiezan mucho antes de fabricar el producto; hasta llegar al ltimo eslabn de la cadena que es venderlo. Pero que incluso no para all la Mercadotecnia, sino que contina an despus de que el consumidor destruye el producto. Lo primero que debemos hacer entonces es INVESTIGAR qu mercado podemos alcanzar con nuestros productos, a quin se los venderemos; cmo son esos clientes; cul es su perfil; dnde estn localizados, es decir seleccionar el MERCADO META.

PLAN DE MERCADEO
Estar atento en descubrir y evaluar las oportunidades que se nos presentan con nuestros recursos (El bosque, nuestros conocimientos, el capital de operacin, nuestra capacidad instalada) y escoger entre las dos o tres opciones que nos parecen mejor y que concuerdan con los objetivos que nos hemos propuesto. A continuacin, la idea debe ser estudiada, teniendo en cuenta el tamao y rentabilidad de cada mercado, lo que supone cuatro pasos:

1. 2. 3. 4.

Estimacin del mercado; Segmentacin del mercado; Eleccin del mercado meta ; Posicionamiento en el mercado.

PLAN DE MERCADEO

ESTIMACIN DE MERCADO
Identificaremos todos los productos que se venden en este mercado y las ventas reales o calculadas de los competidores. Igualmente CI desarrollo o crecimiento que presenta este mercado en el futuro. Ejemplo: Si estamos evaluando cunas para beb frente a batutas para director de orquesta, concluimos que aunque las primeras sean menos rentables por unidad, es mejor que convertir todo un bosque en batutas.

Cuntos directores de orquestas hay en el Ecuador?

Esto nos conduce a un anlisis del mercado META.

PLAN DE MERCADEO

ESTIMACIN DE MERCADO
Esto nos conduce a un anlisis del mercado META. Debemos tener en cuenta varios factores a saber: AMBIENTE DEMOGR AMBIENTE ECONOMICO AMBIENTE TECNOLOGICO AMBIENTE ECOLOGICO AMBIENTE POLITICO

PLAN DE MERCADEO

ESTIMACIN DE MERCADO
MEDIO AMBIENTE DEMOGRAFICO
Hay que tener en cuenta los grandes cambios que en este aspecto se estn dando en nuestro pas y en el mundo entero. La poblacin sigue creciendo, pero hay envejecimiento general determinado por la vida moderna. La familia ha cambiado, se casan de ms edad que antes.. Ahora tienen pocos hijos. Una gran mayora se divorcian. La mujer adquiere cada da un papel ms preponderante, toma decisiones de consumo y manda en un gran porcentaje de los hogares y en especial ahora trabaja. Tambin crecen las ciudades, se expande la miseria, los campesinos se trasladan y hacinan en las ciudades, las clases desposedas se trasladan a los suburbios, etc., etc. Otra gran influencia tiene que ver con la educacin. Hoy en da hay un mayor nmero de profesionales y un menor nmero de analfabetos. Todo esto influye en la forma en que debemos ver el mercado.

PLAN DE MERCADEO

ESTIMACIN DE MERCADO
MEDIO AMBIENTE ECONOMICO El cambio es la constante en el entorno econmico. Se toman medidas que afectan os presupuestos familiares y por ende el consumo. Continuamos en una gran espiral inflacionaria y esto cambia patrones de consumo, de ahorro y de endeudamiento de la poblacin. Es imposible ignorar estos factores el momento de tomar la decisin de cul ser nuestro mercado objetivo.

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ESTIMACIN DE MERCADO
MEDIO AMBIENTE TECNOLOGICO El desarrollo tecnolgico exige que los industriales y comerciantes se adapten e innoven permanentemente. Ya nada sorprende al consumidor. Y lo que hoy es novedad, maana resulta caduco. Las oportunidades de hacer cosas originales cada vez son menores. Nos toca prever presupuestos para mejora e innovacin de nuestros productos.

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ESTIMACIN DE MERCADO
MEDIO AMBIENTE ECOLOGICO
Es el tema en boga. Existen leyes de proteccin al medio ambiente y al propio consumidor que hay que analizar. Las materias primas son ms caras y ms escasas; Se incrementa el costo a la vez que escasea la energa. Se controlan los niveles de polucin. En especial el consumidor est conciente de no hacer dao al medio en el cual vive.

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ESTIMACIN DE MERCADO
MEDIO AMBIENTE POLITICO
Se habla de apertura. Cambian las leyes. No existe proteccin a lo nacional. Hay que competir con base en calidad, contra tecnologas ms eficaces y capitales mayores. Los impuestos crecen y se ejercen ms severos controles. Mediremos el mercado analizando cmo l o los productos que vamos a fabricar y vender se pueden desenvolver en todos estos ambientes cambiantes. Analizaremos a continuacin si el mercado de nuestros productos est en Expansin y Crecimiento, si es esttico o si est en decadencia. Se acab la poca en que se produca a la buena de Dios. Hoy es vital analizar todos los aspectos descritos en este libro ANTES de intentar salir al mercado a enfrentar la competencia

PLAN DE MERCADEO

SEGMENTACION DEL MERCADO

SEGMENTACION DEL MERCADO Es el proceso por medio del cual se clasifica a los consumidores en grupos que presentan similares necesidades, caractersticas y comportamiento. Para ello se utilizan diferentes variables demogrficas, geogrficas, Psicogrficas y conductuales, siendo las ms importantes:

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SEGMENTACION DEL MERCADO

DEMOGRAFICAS
Edad( aos) : (Menos de 5, de 5 a 12, de 12 a 20, de 20 a 35, de 35 a 50, de 50 a 65, ms de 65) Sexo: ( Masculino, Femenino) Tamao familiar: (2 ,3, 6 o ms). Ciclo de vida familiar: ( soltero, casado sin hijos, casados con hijos (el menor de 5 aos), casado con hijos ( el menor con mas de 5 aos), casado con hijos que ya no viven con los padres, viudo. Ingresos: (Por salarios mnimos) Educacin: ( Analfabeta, algunos aos de educacin secundaria, educacin secundaria completa, algunos aos de universidad, universidad completa, titulo de grado superior). Ocupacin : (Profesional, administrativo, jubilado, estudiante, ama de casa)
Menos utilizadas: poltica, religin, raza, nacionalidad.,

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SEGMENTACION DEL MERCADO

GEOGRFICAS Regin : (Costa, Sierra, Austro) Tamao Ciudad :( N de habitantes) Poblacin: (Densidad Urbana, Suburbana, Rural) Clima. (Fro, clido) PSICOSOCIAL:
Clase Social: (Baja, media, alta). Estilo de vida: (Emprendedor, impulsor, devoto, intimo, altruista , divertido , creativo) Personalidad: (Agresiva, tmida, emotiva)

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SEGMENTACION DEL MERCADO

CONDUCTUALES:
Actitudes hacia las ofertas : (positivas, neutrales, negativas). Beneficio buscado: (Conveniencia, economa, prestigio). Riesgo percibido: (Alto, medio, bajo). Fidelidad: (Ninguna, alguna, completa). Promedio de uso : (Ninguno, poco, medio, mucho). Situacin de uso: ( hogar, trabajo, vacaciones, esparcimiento). Condicin de usuario: (No usuario, ex usuario, usuario potencial, usuario actual)

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SEGMENTACION DEL MERCADO

Con estas variables determinaremos el SEGMENTO DE MERCADO o sea el grupo de consumidores que tienen una reaccin semejante ante el mismo producto y ante las mismas acciones de Mercadotecnia. Ejemplo: Un segmento a trabajar en cunas de madera fina, sern hombres y mujeres entre 18 y 60 aos, ubicadas en centros urbanos de ms de 30.000 habitantes de clase social alta, media alto y media media, que prefieren la elegancia y la seguridad.

PLAN DE MERCADEO

SEGMENTACION DEL MERCADO

SEGMENTAR es partir en pedazos o segmentos a un Mercado Total. Cada segmento debe agrupar a individuos que renan las mismas caractersticas.

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SELECCIN DEL MERCADO META.

Analizando los dos puntos anteriores, la empresa elegir el Segmento o los Segmentos que le sean ms favorables. En el caso de las cunas finas, podran concentrarse en un solo segmento que puede ser el antes mencionado, reduciendo la zona a la sierra nicamente. O bien puede abarcar varios segmentos geogrficos (incluso exportacin). Tambin puede escoger un segmento mas especializado a ms ampliado por clases sociales, preferencias, gustos del consumidor, etc.

PLAN DE MERCADEO

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
Una vez elegido el Segmento a trabajar o mercado meta y con el producto en nuestro poder, o prximo a ser fabricado; debemos darle un POSICIONAMIENTO o sea dotarle de una personalidad clara y definida en el mercado y en la mente de nuestros consumidores meta.
Para ello evaluaremos los posicionamientos de los competidores a fin de no ofrecer algo parecido a ellos, pues el pblico no tendra razones para preferirnos. Cada atributo de nuestro producto lo miramos convertido en un beneficio para el consumidor y en ese idioma lo presentamos al mercado lo ms diferenciado y originalmente posible.

PLAN DE MERCADEO

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
El posicionamiento es el espacio que existe en la mente de los consumidores respecto de una idea. Cuando preguntamos a una persona por la primera mujer, dir Eva. No existe espacio en su mente para otra. S le preguntamos por la segunda, no atinar a decir nada. Igual ocurre con el monte ms alto o con los conceptos de Kodak (Fotografa); Fotocopa (Xerox); hoja de afeitar (Guillet); cinta engomada (Type).

PLAN DE MERCADEO

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
Debemos por tal razn BUSCAR una posicin VACA y adecuada para nuestro producto en la mente de los consumidores. Ese concepto que queremos salte de sus mentes en el momento de ver u or el nombre de nuestro producto. Bebelandia ser la ciudad almacn donde se encuentra todo para los nios, y Fruit ser la bebida nuestra, y De los que aman su pas.

PLAN DE MERCADEO

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
Las cunas podran ser: El encanto de la madera protegiendo al beb, con lo cual posicionamos las cunas como un producto fino, estticamente bello y que brinda seguridad. Las cunas se habrn posicionado en segmentos claros de este tipo de mercado: Para personas que buscan distincin (fino), para los que desean belleza y decoracin (bello) y para los que buscan ante todo proteccin y seguridad.

MIX DE LA MERCADOTECNIA

Las cuatro P de la Mercadotecnia

LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
La mezcla de Mercadotecnia se compone de un conjunto de variables controlables, que brindan mltiples posibilidades de reaccionar ante la baja en ventas o utilidades; ante la agresin de la competencia; ante la prdida de mercados o ante nuestros deseos de expansin, etc.

Variables de la Mezcla de Mercadotecnia

Han sido agrupadas y conocidas como las famosas 4 P del mercado, a saber: Producto, Precio, Plaza y Promocin. El conocimiento profundo de nuestros productos, relacionado con esta mezcla, ser la clave del xito de cualquier organizacin. Se pueden considerar adems las cuatro C de la mercadotecnia que son . Compaa, Consumidores Canales Competidores

PRODUCTO

Un producto es cualquier cosa que se brinda en un mercado para su compra, disfrute o destruccin y que tiene la capacidad de satisfacer por lo menos una necesidad o deseo. El producto presenta tres aspectos bsicos: Beneficios; Componentes, Ciclo de vida.

Beneficios
El producto bsicamente son beneficios, de ah que sea imprescindible enumerar los atributos que posee y cada uno de ellos convertirlo en beneficios para el consumidor.

ATRIBUTO Las cunas tienen pintura no txica. BENEFICIO Significa que usted tiene seguridad para su hijo. ATRIBUTO Traen un sistema para mecer la cuna. BENEFICIO Significa que puede dormir plcidamente a su hijo sin sacarle de la cuna.

Componentes de producto.
Caractersticas y atributos Marca Gama Empaque Calidad Etiqueta Garanta Servicio de entrega y crditos Servicio de instalacin Servicio de ventas Imagen y prestigio

Caractersticas y Atributos
Los aspectos que tienen nuestros productos bien enunciados, nos permiten dar a conocer los beneficios al consumidor. Debemos analizar cada uno de ellos como son: color, forma, mecanismos, adaptacin, sistemas, tecnologa, materiales y en general todos los componentes. Cada elemento de estos se debe presentar al cliente en funcin de Beneficios.

LA MARCA
Es la parte identificable del producto por parte de los consumidores y se compone de un nombre y un signo, smbolo o palabra, que sirve para diferenciar al producto de los dems de su especie. Debe ser los ms clara o fcil de pronunciar por el consumidor. Es la clave para que nuestro producto adquiera prestigio y reconocimiento pblico. Puede estar acompaada de logotipo, que es la parte no pronunciable de la marca..

Gama de Productos

Es un grupo de productos estrechamente relacionados entre s, por sus funciones y servicios; diferenciados solo por tamaos, colores, etc.

Empaque
Da proteccin al producto y sirve para incentivar el deseo de comprar. Entendemos por empaque, todas las actividades que se relaciona con envases y envoltura del producto. El empaque es vital para influenciar en las compras de un producto. Por eso ha sido llamado vendedor invisible

Etiqueta

Las etiquetas sirven para identificar el producto, para reforzar el empaque, dar informacin al cliente e incluso para promoverlo mediante su presentacin y diseo.

Calidad
Es el conjunto de cualidades, caractersticas y componentes de un producto que hacen que un consumidor lo prefiera a otros. Entre ms beneficios le aporte un producto, el consumidor pensar que tienen mayor calidad. Tenga muy en cuenta estas consideraciones al momento de tratar de influenciar positivamente en un mercado.

Calidad
Los japoneses encabezados por Deming, son considerados hoy como los lderes en cuanto a calidad se refieren, la clave vital de este proceso, es el mejoramiento continuo. Esto quiere decir que no se establecen metas especficas, sino que hay que mejorar da a da en todos y cada uno de los elementos que constituyen no solo el producto, sino la estructura general del negocio respecto a los clientes.

Garanta
Todo producto debe llevar la garanta implcita, de ser posible certificada mediante un impreso. Es el medio por el cual el consumidor adquiere con seguridad un producto. Total satisfaccin o devolucin de su dinero, es una de las mil formas de ofrecer una garanta

Servicios

Los servicios han ido adquiriendo mayor importancia cada da. Las compaas de pases desarrollados gastan ms del 50% de su presupuesto en servicios. Una de las razones de esto es la mayor exigencia de los consumidores, bien sea por sus ingresos crecientes o por sus especializacin en el consumo. Las propias empresas han llegada a ser tan complejas y tan especializadas que exigen servicio permanente: de tipo financiero, publicitario, de planificacin y desarrollo, ingeniera, relaciones pblicas, etc.

Tipos de servicios :
Generadores de utilidades Mixtos Servicios de apoyo Servicios de entrega Servicio de crdito Servicio de Instalacin y Atencin a los Clientes Servicios de Informacin y Consulta Servicios de Comodidad en las Compras

Tipos de servicios :
Generadores de utilidades. Cuando es necesario cobrarlos y los clientes estn dispuestos a pagarlos, como ocurre con las compaas de Seguros de Diversiones, Financieras, Medicas, etc.
Mixtos. Cuando el producto requiere del componente servicios, en menor o mayor grado. Caso tpico de los restaurantes. El mismo producto variar de precio y del concepto de calidad en la medida que tenga ms y mejores servicios.

Tipos de servicios :
Servicios de apoyo. Los usados para ayudar a vender un producto ofreciendo Apoyo adicional bien sea de entrega, atencin, crdito, etc. Que predispongan al cliente a comprar. Servicio de crdito. Igualmente el crdito es requerido cada da ms por los consumidores. Bien sea tarjeta de crdito, cheques a fecha, cuentas corrientes, etc.

Tipos de servicios :
Servicios de entrega. El consumidor desee hacer el mnimo esfuerzo en la adquisicin de un producto. Un eficiente servicio de entrega y manejo de mercadera apoyado en pedidos por telfono, fax y correo, almacenaje, apartado de mercadera, o facilidad para su adquisicin son vitales.

Servicio de Instalacin y Atencin a los Clientes

Bsicamente el servicio de Reclamaciones, Devoluciones o Cambios de productos. La instalacin de las Garantas. Los pedidos especiales. Las Reparaciones y Mantenimiento. Las entregas contra pago. Servicios de Informacin y Consulta. Como son, los catlogos y ayudas, pruebas, demostraciones, exhibiciones, instructivos impresos. etc. Servicios de Comodidad en las Compras. El arreglo del medio ambiente de compra, la distribucin de los muebles, eliminacin de pedidos, msica ambiental, ampliacin de los horarios, jornadas continuas, estacionamientos, sanitarios, servicio de comidas, etc.

Servicio de Post-Venta
Plazo durante el cual el vendedor o fabricante garantiza al comprador asistencia, mantenimiento o reparacin de lo comprado.. Los buenos vendedores, si que saben de esto. Thomas V. Watson hijo, presidente de IBM, expresa el concepto de su xito: <<Nosotros queremos prestar el mejor servicio del mundo al cliente, despus de la Venta>>. Hoy IBM es lder mundial en ordenadores, muy a pesar de sus competidores que son los innovadores en tecnologa. El principio bsico como dice E. Wheeler es que <<la venta comienza despus de la Venta>>.

Imagen y Prestigio
La calidad garanta, servicio, etc.,irn formando una imagen en la mente del consumidor, lo que se constituir en prestigio de un producto o marca. Esta ser clave en el desarrollo de nuevos productos y en el enfrentamiento de problemas internos de la empresa. Puedes perder todo y renacer como AVE FNIX, siempre y cuando conserves tu imagen en el mercado.

Ciclo de vida del producto

Todo producto tiene cuatro etapas de vida desde que es lanzado a un mercado a saber: Introduccin o lanzamiento, crecimiento, madurez y decadencia. Cada etapa presenta fenmenos tpicos. Veamos en el cuadro siguiente este comportamiento enfrentando a utilidades de la empresa

Ciclo de vida del producto

Ciclo de vida del producto

La Primera Etapa (a) es de lento crecimiento en ventas y al comienzo las utilidades son negativas por los fuertes costos de introduccin. La Segunda Etapa (b) es de crecimiento Se logran mayores ventas cada da y empiezan a obtenerse utilidades La Tercera Etapa es de madurez, y las ventas crecen relativamente poco, porque el producto ya alcanz su mximo nivel de aceptacin Las utilidades son fuertes, aunque al final del perodo comienzan a disminuir por las acciones necesarias para enfrentar a la competencia que se manifiesta fuerte en este perodo La Cuarta Etapa (d) es dolorosa para quienes desconocen la Mercadotecnia Moderna, pero corresponde al perodo normal en el cual las ventas declinan fuertemente y las utilidades bajan a niveles crticos.

PRECIO

El precio de un producto es uno de los factores fundamentales de la mezcla del mercadeo Se deben tener en cuenta muchas variables y diversas consideraciones, antes de establecer un precio, a diferencia de la forma simplista en que se haca en pocas pasadas, cuando la nica consideracin eran los costos El precio tiene muchos nombres dependiendo del tipo de producto o servicio llamaremos entonces

EL PRECIO
Honorarios al precio del Abogado, Conferencista o Mdico, Alquiler a la renta, al precio por utilizar un departamento, Pasaje al precio del servicio del transporte, Matrcula y pensiones al precio de la educacin, Tasa al precio de servicios locales diversos, Inters al precio del Banco Prima al precio de un Seguro, Cuotas al precio de un Club o condominio, Sueldo al precio de un ejecutivo, Salario al precio de un trabajador, Comisin al precio de un vendedor

EL PRECIO
En forma sencilla, se debe tener en cuenta en la fijacin de precios inicial de un producto, los siguientes factores: Los costos totales; Los mrgenes de utilidad esperados, Los precios de la Competencia y sus acciones en el mercado, Los niveles de la oferta y la demanda, Lo que piensan o puedan pensar los clientes

PLAZA O DISTRIBUCIN
Cada empresario busca unir la organizacin que representa, con los consumidores, mediante otras organizaciones del mercado como son los intermediarios mayoristas, minoristas, detallistas, y en general todas las firmas e individuos que toman posesin o ayudan a transferir el producto hasta el consumidor. A esta cadena la llamamos CANALES de DISTRIBUCIN.

PLAZA O DISTRIBUCIN
Si tenemos un buen Producto, con un buen Precio, nos corresponde ahora hacerlo llegar a los posibles compradores en la forma ms rpida y eficiente. A esto le llamamos Plaza o Distribucin

PLAZA O DISTRIBUCIN

PLAZA O DISTRIBUCIN
La longitud del canal de distribucin Se determina por el nmero de niveles o intermediarios, as un nivel O (cero) ser el directo productor consumidor Depende del nmero de intermediarios para determinar el nivel de distribucin. Por ejemplo sin son dos, nivel 2 . Si tres, nivel 3 .

PLAZA O DISTRIBUCIN
Para elegir cual o cuales canales adoptar, el productor deber determinar qu es lo ideal y qu es lo factible En el caso de las pequeas y medianas empresas que comienzan operaciones locales o regionales generalmente se recurre a los Canales ya existentes en ese mercado Ms que saber quin va a distribuir, el problema se centra en la dificultad de convencer a cada organizacin de la conveniencia de encarar nuestra distribucin. Lograr meterse en los canales de distribucin existentes, estratgicamente es haber demostrado la calidad de sus productos

PUBLICIDAD PROMOCIN

La ltima P de la mezcla del mercadeo es la Promocin. El mejor producto, con un buen precio y eficazmente distribuido no ser bien recibido por los clientes si stos no conocen sus beneficios o s no se sienten motivados a comprarlo y usarlo. Por esta razn es labor esencial del productor comunicar al consumidor las caractersticas y beneficios de sus productos y hacerlo en la forma ms agradable posible a la vista y odos del cliente potencial.

PUBLICIDAD
Podemos entonces definir a la publicidad como una forma de comunicacin con fines comerciales. Est compuesta por formas impersonales de comunicacin dirigidas a segmentos especficos, a travs de medios pagados por patrocinadores identificados. Publicidad no Pagada. Se define as a la actividad de lograr espacios editoriales diferentes a los pagados , en todos los medios vistos, escuchados o ledos por los mercados Meta de un producto

PROMOCIN
Se compone de una variedad amplia de elementos tcticos que buscan estimular una respuesta temprana y/o tarda en un mercado Meta. Se subdivide en tres grandes grupos de elementos a saber: Instrumentos Promocinales, Promocin Comercial, Promocin de la fuerza de Ventas

PUBLICIDAD
Toda actividad relacionada con a ltima P debe ser planificada y cuidadosamente realizada El error ms comn que cometen los empresarios pequeos es el de invertir indiscriminadamente en publicidad aparentemente barata pero que al final de cuentas resulta cara. Por esto el empresario que desee invertir dinero en publicidad debe conocer varios aspectos ANTES de gastar su dinero como son: TARGET o Mercado objetivo Debe saber claramente a quin va a dirigir el mensaje. BRIEF o Plataforma de mercadeo Que contiene todos los elementos bsicos de la mezcla de mercadeo (las 4 P) El conocimiento de las actividades, gastos y preferencias del consumidor y todo lo relacionado con la competencia

PUBLICIDAD
MEDIOS. Debe conocer todo lo relacionado con los costes, el alcance, la frecuencia y la penetracin de cada medio, sabiendo elegir l o los que se acomoden mejor a su presupuesto y objetivo para lo cual analizar el CPM (coste por mil) o sea el coste real en unidades monetarias de cada mensaje emitido que llegue a 1000 clientes reales o potenciales de su producto Con esto elegir el medio programa o espacio de menor costo con respecto a su audiencia. Entre los medios a escoger tendr en cuenta La televisin, la radio, la prensa, revistas, publicidad exterior (vallas), cine, correo directo, telemercadeo o fuerza directa de ventas

PUBLICIDAD
Estrategia Publicitaria Con el nimo de mantener una UNIDAD de campaa, cada elemento de comunicacin por sencillo que sea (tarjetas, papel membrete, etiquetas) corresponder a una estrategia bien trazada que seguir los siguientes elementos Posicionamiento. Promesa bsica. Promesas secundarias. Razonamiento., Tono o Tratamiento.