CAPTULO 6. ORGANIZACIN COMERCIAL.

EQUIPOS DE VENTA
Marketing

Manuel Basilio Bernachea

INTRODUCCIN

Los avances tecnolgicos as como la evolucin profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales nos hacen presagiar grandes cambios para el siglo XXI

El verdadero valor de las empresas est en la actualidad en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, adems de los activos propios de la compaa, el capital humano y el conocimiento

El cambio se est produciendo y debemos estar abiertos para dar respuestas satisfactorias a la fuerte competitividad que existe hoy en da entre las empresas. Por eso no podemos dar la espalda a aquellas variables que influyen muy directamente en el mercado y sern las que marquen el futuro de la venta. Principalmente se destacan las siguientes: La innovacin en la gestin de equipos y clientes. La irrupcin de las nuevas tecnologas y sistemas de informacin. La mejor preparacin de las personas que enfocan su actividad profesional a la venta.

Mayor protagonismo de la distribucin

CMO SE ORGANIZA UN DEPARTAMENTO COMERCIAL

La organizacin del departamento comercial viene dada por las diversas alternativas que una empresa tiene para estructurar las diferentes actividades comerciales; siempre estar condicionada a una serie de factores internos y externos, como pueden ser: el tamao de la empresa, la filosofa que se va a seguir, los recursos econmicos, la proyeccin de futuro, el tipo de mercado y producto, etc.

PRINCIPIOS DE LA ORGANIZACIN COMERCIAL

Unidad de mando

Todas las funciones estarn definidas por escrito hasta en los ltimos detalles
Flexibilidad Expansin

Coordinacin

FACTORES QUE AFECTAN A UNA ESTRUCTURA DE VENDEDORES

Volumen de la empresa Nmero y naturaleza de los productos Mtodos de distribucin

EL PROCESO DE DECISIN

En principio lo definiremos como aquel proceso racional y continuo mediante el cual, partiendo de ciertos datos y realizando un anlisis y una valoracin sobre la conveniencia y

las consecuencias de las posibles soluciones alternativas respecto a un determinado objetivo

o problema, se efecta la eleccin final

Para toda organizacin, es bsico disponer de un mtodo cientfico de decisin que pueda suplir las eventuales limitaciones de datos, de conocimientos o de capacidad de anlisis por parte de sus directivos. Normalmente, se distinguen seis fases en el proceso de decisin

Identificacin del problema (el problema existe). Anlisis del problema (bsqueda de las causas). Bsqueda y estudio de soluciones alternativas. Eleccin de la solucin ms conveniente. Ejecucin de la solucin elegida. Control de los resultados reales tras aplicar la solucin.

DIFERENTES FORMAS DE DECIDIR

Por estudio del problema

Por experiencia
Por presin emotiva Por omisin Por democracia Por intuicin Por normativa reglamentaria Por rutina Por comodidad Por azar

LA DIRECCIN COMERCIAL

Hoy en da est considerado uno de los principales departamentos de la empresa estudia e implanta los medios necesarios para poder efectuar la venta de la forma ms rentable y beneficiosa para la empresa

Dentro del espritu del marketing, ajusta la oferta de la empresa a la demanda existente en el mercado

FUNCIONES BSICAS DEL DIRECTOR COMERCIAL

Analizar y desarrollar la metodologa de trabajo incluida en el manual de ventas.

Determinar el potencial de compra de las diferentes categoras de clientes. Planificar los objetivos y estrategias de su equipo. Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos.

Reclutar y seleccionar al personal de ventas, o contribuir a ello.

Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos y otras tcnicas necesarias para el desarrollo de sus funciones. Motivarlos y dinamizarlos para que desempeen su trabajo lo mejor posible.

Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los objetivos previstos.

RETOS DEL DIRECTOR COMERCIAL DEL FUTURO

Los clientes sern siempre ms exigentes requerirn que se diseen estrategias de venta ms especficas completamente diferente a las tradicionales. La competencia ser ms dura, con una total globalizacin de los mercados, a la competencia nacional se le sumar la internacional. Los productos y los servicios sern cada vez ms equiparables entre s, lo cual provocar que el diferenciarse sea ms difcil y costoso. Las nuevas tecnologas, unidas al desarrollo imparable de las telecomunicaciones, cambiarn todava ms las reglas del juego en el mercado.

VENTAS INTELIGENTES

El desarrollo de las nuevas tecnologas ha trado unas comunicaciones personalizadas, tanto por el medio utilizado (Internet, e-mail, telfonos mviles, etc.) como por mensaje, o por el producto. Ante este nuevo escenario, a las empresas no les queda otra opcin que entrar en contacto directo con sus clientes, escuchndoles, comprendindoles y adaptndose rpidamente a ellos

. El anlisis riguroso de la ingente documentacin interna almacenada en las bases de datos

permitir conocer ms y mejor al cliente, para definir estrategias de gestin que aumenten
su valor a largo plazo

El ciclo de vida de la informacin interna y su aplicacin en el conocimiento del cliente y en la ejecucin de acciones orientadas a maximizar su valor a largo plazo para la empresa consiste en: Obtencin de datos. Todos los contactos con el cliente deben utilizarse como oportunidades para recoger ms informacin sobre l.

Aplicacin de modelos. Se puede aflorar informacin oculta y de alto valor.

Conocer al cliente. Obtener un conocimiento pragmtico sobre el cliente, utilizable comercialmente y sostenible en el tiempo. Estrategias de gestin del cliente. Desde un profundo conocimiento, hay que orientar la estrategia hacia el establecimiento de relaciones personales y duraderas. Cumplimiento de objetivos. Con las ventas que se obtienen, es posible generar ms datos y comenzar as un nuevo ciclo.

. ALGUNAS APLICACIONES PRCTICAS

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE : aplicar tcnicas de anlisis descriptivo para hallar el perfil de cliente afn a cada producto o servicio Resultado: mapa del perfil del cliente para cada producto o servicio SEGMENTACIN DE LA CARTERA : generacin de segmentos de clientes en funcin del uso que hacen de los productos y servicios contratados. Resultado: segmentos homogneos de clientes RETENCIN DE CLIENTES : Modelar el comportamiento de los clientes fugados para aprender de ellos determina las causas que han motivado dicho fenmeno y predecir anticipadamente la fuga de otros Beneficios: mantenimiento de la cartera y de aquellos clientes de ms valor. Ralentizar el proceso de renovacin total de la cartera de clientes

SELECCIN DE PERSONAL COMERCIAL

Una buena seleccin obtiene unos resultados importantes y rentables, pensemos en las dificultades, legales, humanas y sociolaborales que existen al despedir a un trabajador, de ah la importancia que tiene el proceso de seleccin

pensemos que cada individuo tiene unas condiciones fsicas, actitudes, aptitudes, conocimientos y experiencia distintas; por otra parte hemos de tener en cuenta las diferencias que implica el trabajo, pues segn sea ste, as se exigirn unos determinados requisitos

DESCRIPCIN DEL PUESTO DE TRABAJO

La descripcin de los puestos de trabajo es fundamental en la tarea comercial, ya que no slo es necesaria para la seleccin, sino tambin para valorar al equipo, organizar la distribucin de tareas, evaluar los excesos de personal o la necesidad de reducirlo. Para que la informacin del puesto sea adecuada debe contener: Identificacin del mismo. Descripcin del sistema de trabajo del departamento comercial a nivel general e individual. Funciones principal y secundarias que se van a desarrollar. Obligaciones, autoridad y responsabilidad que van asociadas. Condicionantes (fsicos, edad, culturales, etc.). Formacin y experiencia necesaria. Posibles causas de fracaso. Grados de satisfaccin del trabajo y, por tanto, puntos fuertes de cara a la motivacin. Jerarqua de mandos. Colaboradores a su cargo. Valoracin del rendimiento. Remuneracin. Etctera.

LA MOTIVACIN EN EL ENTORNO LABORAL

Actualmente las empresas son conscientes de la importancia de poseer una estructura comercial convenientemente cualificada y con un alto grado de motivacin, capaz de compartir los objetivos fijados por el propio departamento, hacindolos suyos.

Entendemos por motivacin toda fuerza o impulso interior que inicia, mantiene y dirige la
conducta de una persona con el fin de lograr un objetivo determinado

PROCESO DE LA MOTIVACIN
La motivacin en las personas se inicia con la aparicin de una serie de estmulos

internos y externos que hacen sentir unas necesidades, cuando stas se concretan en un
deseo especfico, orientan las actividades o la conducta en la direccin del logro de unos objetivos, capaces de satisfacer las necesidades

A nivel general, podemos establecer la distincin entre dos clases de motivaciones :

Motivacin intrnseca. Aquella en la que la accin es un fin en s mismo y no pretende ningn premio o recompensa exterior a la accin. El trabajador se considera totalmente automotivado. Motivacin extrnseca. Se produce como consecuencia de la existencia de factores externos, es decir tomando como referencia algn elemento motivacional de tipo econmico.

Es evidente que si la empresa logra que su estructura comercial est motivada tanto intrnseca como extrnsecamente, podr tener a sus trabajadores con un buen nivel de integracin y satisfaccin, creando un clima laboral que repercutir positivamente en su

nivel de rendimiento, lo que redundar en beneficios para la compaa

LIDERAZGO SITUACIONAL. MODELO DE KENNETH BLANCHARD

En todos los equipos de trabajo se producen cambios debido a las distintas fases de desarrollo por las que atraviesan los miembros del grupo. Por ello, el estilo de liderazgo ms eficaz es aquel que se adapta a los colaboradores en cada situacin, es decir, ejerce

un liderazgo adecuado a las necesidades del equipo.

El liderazgo situacional se basa en mantener un equilibrio entre dos tipos de comportamiento que ejerce un lder para adaptarse al nivel de desarrollo de su equipo de trabajo.

TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE UN LDER

Comportamiento directivo. Define las funciones y tareas de los subordinados. Seala qu, cmo y cundo deben realizarlas. Controla los resultados. Comportamiento de apoyo.

Centrado en el desarrollo del grupo.

Fomenta la participacin en la toma de decisiones. Da cohesin, apoya y motiva al grupo. El lder puede utilizar los dos tipos de comportamiento en mayor o menor medida dando como resultado cuatro estilos de liderazgo:

APLICACIN DEL LIDERAZGO SITUACIONAL AL DEPARTAMENTO COMERCIAL Y ATENCIN AL CLIENTE

Es esencial determinar en primer lugar el nivel de desarrollo de los miembros que conforman el departamento para elegir el estilo de direccin idneo. Los pasos a seguir son: Identificar funciones y actividades concretas. Determinar las habilidades y conocimientos necesarios para realizar las tareas. Evaluar el nivel de competencia de los colaboradores respecto a las habilidades y conocimientos. Evaluar el nivel de motivacin y autoconfianza de las personas respecto a cada funcin. Diagnosticar el nivel de desarrollo en funcin del nivel de competencia y dedicacin para decidir finalmente el estilo de liderazgo adecuado.

CONTROL Y SUPERVISIN DEL EQUIPO DE VENDEDORES

En la actualidad, est perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza de venta, lo que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos

los mecanismos de control que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compaas con ptica de marketing irn encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la obtencin de datos del

mercado

LAS ZONAS Y RUTAS DE VENTAS

Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegacin, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un rea que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus lmites geogrficos para facilitar la tarea de valoracin y control. No siempre es conveniente realizar una divisin territorial. Analizaremos ahora tanto las razones que justifican esta divisin como los motivos que no la justifican. Queda justificada la divisin para conseguir: Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.

Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.

Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas. Asegurar una mejor cobertura del mercado. Eliminar la duplicidad de gestiones.

Establecer una mejor definicin de las obligaciones del vendedor.

Un adecuado control y seguimiento. Realizar planes de expansin.

EL PROCESO DE LA VENTA EN EL SIGLO XXI

La dinmica actual del mercado est obligando a las empresas a dotar a sus equipos de venta de los recursos y habilidades que precisen para responder con xito a los retos del mercado, adems con la incorporacin de las nuevas tecnologas se est facilitando la actividad diaria del vendedor El objetivo clave en estos momentos est en desarrollar profesionalmente la gestin integral del talento, hecho que se hace ms importante si nos centramos en el

departamento comercial
el seor vendedor del futuro deber trabajar como el asesor de sus clientes aportando conocimientos, soluciones, dedicacin y una gran cultura de servicio

GRACIAS