CLASE SABC.

No. 6
MERCADEO II 2022
Canales de comercialización
La comercialización de los productos de la empresa

Los centros de producción

están distantes de los
mercados
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En principio lo ideal seria producir y vender directamente, es decir
un canal de comercialización directo

FABRICANTE >>>>>>>>>>>> CONSUMIDOR

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Pero….
Dependiendo del tipo de producto, tipo de usuarios, esto se
complica y es necesario utilizar diferentes canales de
comercialización para hacer llegar el -producto o servicio- hasta
los usuarios o consumidores.

Entonces….

Surge la estructura de canales de comercialización.

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El uso de los diferentes eslabones del canal de

comercialización empleado, significa que debemos pagarle un
porcentaje o descuento en el precio.
Nadie trabaja de gratis, todos deben ganar en el proceso.
Mientras más largo sea el canal de comercialización, menos
utilidad para el fabricante.
Menos control de los precios
Menos conocimiento del mercado
Menos contacto con los clientes y consumidores
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Ejemplo:
Un fabricante de hierro industrial, experto en hierro galvanizado,
vende diferentes medidas del mismo:
DESCRIPCIÓN COSTO UNIT. PRECIO AL MARGEN %
PUBLICO UTIL. S/VENTAS
Costanera 2" x 2" x 6 mts Q 150.00 Q 250.00 Q 100.00 40%
Costanera 3" x 3" x 6 mts Q 170.00 Q 280.00 Q 110.00 39%
Costanera 4" x 4" x 6 mts Q 190.00 Q 320.00 Q 130.00 41%

Aquí el fabricante obtiene un 40% de margen de utilidad bruta

en promedio
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En el ejemplo anterior vemos que el fabricante debe tener una sala
de ventas acondicionada para efectuar sus ventas directamente al
usuario final.

 Bodega En este caso la empresa

 Sala de ventas no se puede expandir
 Personal de ventas porque no atiende otros
 Vehículos de reparto territorios (mercados),
 Pilotos solo vende a clientes
 Ayudantes cercanos a su fabrica
 Cajero

Para crecer necesita intermediarios que lleven el producto a otros mercados

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DESCRIPCIÓN COSTO UNIT. PRECIO AL MARGEN %

PUBLICO UTIL. S/VENTAS
Costanera 2" x 2" x 6 mts Q 150.00 Q 250.00 Q 100.00 40%
Costanera 3" x 3" x 6 mts Q 170.00 Q 280.00 Q 110.00 39%
Costanera 4" x 4" x 6 mts Q 190.00 Q 320.00 Q 130.00 41%

PRECIO AL MARGEN % PRECIO AL

DESCRIPCIÓN COSTO UNIT. MAYORISTA UTIL. S/VENTAS PUBLICO
Costanera 2" x 2" x 6 mts Q 150.00 Q 225.00 Q 75.00 30% Q 250.00
Costanera 3" x 3" x 6 mts Q 170.00 Q 252.00 Q 82.00 29% Q 280.00
Costanera 4" x 4" x 6 mts Q 190.00 Q 288.00 Q 98.00 31% Q 320.00

El mayorista obtiene un 10% de margen de utilidad, ellos

ganan por el volumen que venden.
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A medida que se utilicen más eslabones para comercializar el producto, menos
utilidad se obtiene pero se logra penetrar más mercado y tener mejor cobertura, la
marca es más conocida y se posiciona en la mente de los consumidores
DESCRIPCIÓN COSTO UNIT. PRECIO AL MARGEN %
PUBLICO UTIL. S/VENTAS
Costanera 2" x 2" x 6 mts Q 150.00 Q 250.00 Q 100.00 40%
Costanera 3" x 3" x 6 mts Q 170.00 Q 280.00 Q 110.00 39%
Canal directo
Costanera 4" x 4" x 6 mts Q 190.00 Q 320.00 Q 130.00 41%

PRECIO AL MARGEN % PRECIO AL

DESCRIPCIÓN COSTO UNIT. MAYORISTA UTIL. S/VENTAS PUBLICO
Costanera 2" x 2" x 6 mts Q 150.00 Q 225.00 Q 75.00 30% Q 250.00 Canal intermedio
Costanera 3" x 3" x 6 mts Q 170.00 Q 252.00 Q 82.00 29% Q 280.00
Costanera 4" x 4" x 6 mts Q 190.00 Q 288.00 Q 98.00 31% Q 320.00

DESCRIPCIÓN COSTO UNIT. PRECIO AL PRECIO AL MARGEN % PRECIO AL

MAYORISTA DETALLISTA UTIL. S/VENTAS PUBLICO

Costanera 2" x 2" x 6 mts Q 150.00 Q 225.00 Q 200.00 Q 50.00 20% Q 250.00 Canal largo
Costanera 3" x 3" x 6 mts Q 170.00 Q 252.00 Q 224.00 Q 54.00 19% Q 280.00
Costanera 4" x 4" x 6 mts Q 190.00 Q 288.00 Q 256.00 Q 66.00 21% Q 320.00
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Ejercicio.
Un fabricante de ponchos y chamaras ubicado en Momostenango,
produce con muy buena calidad y pretende comercializar su producto
a nivel nacional. Actualmente sus ventas las realiza solamente en el
mercado de Totonicapán, sus costos de producción son: chamaras Q
60.00 y ponchos Q95.00. Los precios de ventas al publico, son
chamaras Q125 y ponchos Q160.
Haga un ejercicio calculando precios para canal mayorista con 12%
de margen de utilidad, canal distribuidor con 18% y minorista con 35%
de utilidad. Luego aconseje en que departamentos deben priorizar la
venta, de acuerdo al tipo de producto.