Prospección

Comercial
Profesor: Iván Manuel Chávez Arraya
Integrantes:
David Telles Infante
N00149986
Angela Seperack Pascacio
N00268749
Rubén Martínez Sánchez
N00210979
 Presentación
Como grupo hemos escogidos a la empresa GLORIA S.A. para e l d e s a rr o l l o d e
nuestra actividades s i e n d o u n a empresa líder en el mercado lácteo peruano con
un 80% de participación en el sector del consumo masivo, posicionándolo entre
las marcas mas valiosas y de recordación en el país.
Esta empresa es fundada en el año de 1941, es 100% peruano, en su área
comercial tiene definido canales de venta de acuerdo a la segmentación y tipo de
cliente:

 Canal Minorista
 Canal Mayorista
 Canal Autoservicio
 Canales digitales
 Exportaciones
 B2B – Ventas institucionales, como una de las mas resaltantes.
 CANAL B2B –
VENTAS INSTITUCIONALES

Referente a la campaña de ventas institucionales

(B2B) la compañía se enfoca hacia las empresas que
buscan brindar beneficios de gran calidad a sus
colaboradores.

OBJETIVO

“Facilitar a las empresas el acceso al

portafolio de productos con descuentos
exclusivos, además de regalos de productos
por nuevos lanzamientos ”
PROCESO DE PROSPECCION
DE CLIENTES

UNIVERSO DE P ROS P EC TO S
L E ADS C LI E N T E S C LI E NT E S
EMPRESAS
F IDE LIZADO S
(Perú) POTEN C IAL E S

ATRAER CONVERTIR CERRAR PROMOVER

Respaldo de las Contact Servicio de Post-
A través de las
redes sociales de Center Venta que nos
herramientas de
la compañía permita
negociación
para difundir la identificar el
WhatsApp (Escala de
web de la nivel de
precios, servicio,
campaña. satisfacción e
Captación de Mail
masivos posicionamiento nuestros clientes
BB.DD empresas
de la marca)
activas
UNIVERSO DE P ROS P EC TO S
L E ADS C LI E N T E S C LI E NT E S
EMPRESAS
F IDE LIZADO S
(Perú) POTEN C IAL E S

ATRAER CONVERTIR CERRAR PROMOVER

 ESTILOS DE PROSPECCION DE GLORIA
• Es el estilo que se utiliza el canal
Barrido Interno
• A través del análisis de compras
de empresas en los años
anteriores.
Prospección Directa
• Ruteo por zonas empresariales
de un Perímetro.
Directorios
minorista o tradicional puesto a que
se busca el cliente de puerta en
puerta, pero también se utiliza.
Referidos
• También este estilo se utiliza mucho
por que suelen referirse los clientes
en ruta.
Alianzas estratégicas
• Con este tipo de prospección la
empresa logra llegar a muchos mas
clientes de forma eficiente cerrando
alianzas con otras empresa e incluso
con el Estado.
PROCESO COMERCIAL
B2B VENTAS INSTITUCIONES
CAJA EJECUTIVA REPART
CLIENTE CLIENTE
DE O
CUENTAS
EMISION DE LA DEPOSITO DEL
ACEPTACION DE PROGRAMACION ENTREGA DE LOS
ORDEN DE MONTO SEGÚN
LA PROPUESTA DEL PEDIDO PRODUCTOS
COMPRA LO PACTADO
ACEPTACION DE EMISION DE LA DEPÓSITO DEL
PROGRAMACION ENTREGA DE LOS
ORDEN DE MONTO SEGÚN
PROPUESTA DEL PEDIDO PRODUCTOS
COMPRA(OC) LO PACTADO

Envió de respuesta del Registro de las Se comparte la OC Procede con realizar la Transporte r e a l i z a l a
correo con la cantidades, como los generada donde podrá validación del pago en entrega d e l producto según
cotización y posterior puntos de entrega, visualizar el Monto el Sistema para lo acordado, con el cliente,
cierre de negociación. fechas de reparto, exacto del RQ , donde posterior proceder a se da el seguimiento por
datos del responsable el cliente de procede programar de acuerdo parte de la ejecutiva con
de recepcionar los a realizar el pago. a lo indicado en la OC. transporte.
producto (48 horas mínimo para
la atención)
 COMPETENCIA DIRECTA ES
LAIVE
La prospección que utiliza la Empresa que compite con la empresa elegida es la misma lo diferente es en los productos ya
que la empresa Gloria es líder en la mayoría de rubros donde se encuentra por lo que tiene ventaja competitiva.
Así mismo, dentro de sus Productos, cuentan con: Leches, jugos y néctares, embutidos, bio defensa, yogurt, quesos otros,
embutidos, entre otros.

• Prospección Directa. • Prospección por Alianzas Estratégicas.

PROSPECCION DE LA COMPETENCIA

• Prospección Referidos.

• Prospección por Prensa

Referencias
Bibliográfica
• gloria.com.pe
• Retail, P. P. (06 de 02 de 2022). Peru Retail. Obtenido de
https://www.peru-retail.com/gloria-conoce-la-historia-del-gigante-de-
la-leche-en-el-peru/