Gestion de Negocios - Modalidades de Negocios Internacionales - Semana 1-2

NEGOCIOS INTERNACIONALES
PRINCIPALES OPORTUNIDADES DE
NEGOCIOS
 Magister Angulo Bustinza, Harold D.
NEGOCIOS
INTERNACIONALES
– MODALIDADES DE
NEGOCIOS
INTERNACIONALES
GESTION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y ALIANZAS ESTRATEGICAS
El caso de General Motors

https://rucforsk.ruc.dk/ws/portalfiles/portal/62533398/Ge
neral_Motors_Project.pdf
El ingreso de GM al mercado
Chino
Una exitoso Joint - Venture con

SAIC
(Pag 40 - 50)
GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
TEORIAS DE INTERNACIONALIZACION
https://www.youtube.com/watch?v=OMJfjU0--MM
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL
RSE
DIGITAL
(1) La decisión de a qué mercados extranjeros ingresar, cuándo ingresar y en qué escala;
(2) La elección del modo de entrada, y
(3) El papel de las alianzas estratégicas.
DECISIONES BÁSICAS DE ENTRADA
Una empresa que contempla la expansión extranjera debe tomar tres decisiones básicas:
a qué mercados ingresar, cuándo ingresar a esos mercados y en qué escala
¿Que Mercado Extranjero?

Los más de 200 estados nacionales en el mundo no tienen el mismo potencial de
ganancias.
Para una firma contemplando la expansión extranjera. En última instancia, la elección
debe basarse en una evaluación del POTENCIAL DE GANANCIAS A LARGO PLAZO DE
UNA NACIÓN.
Por ej. El atractivo de un país como mercado potencial para un mercado de negocios
internacionales depende de equilibrar los beneficios, costos y riesgos asociados con
hacer Negocios en ese país.

Si bien algunos mercados son muy grandes cuando se miden por el número de consumidores,
también se debe considerar EL NIVEL DE VIDA Y EL CRECIMIENTO ECONÓMICO.
Sobre esta base, China y la India, aunque son relativamente pobres, están creciendo tan
rápidamente que son objetivos atractivos para la inversión interna.
Alternativamente, el débil crecimiento en Indonesia implica que esta nación populosa es un
objetivo mucho menos atractivo para la inversión externa

Oficinas Comerciales del Perú en el exterior
https://www.datosabiertos.gob.pe/dataset/listado-de-oficinas-comerciales-del-per
%C3%BA-en-el-exterior-ocex

DOING BUSINESS 2020
Pag. 19
https://www.doingbusiness.org/en/reports/global-reports/doing-business-2020
DOING BUSINESS 2020 - PERU
https://www.doingbusiness.org/content/dam/doingBusiness/country/p/peru/PER.pdf

Otro factor importante es el VALOR QUE UNA EMPRESA INTERNACIONAL PUEDE CREAR EN UN
MERCADO EXTRANJERO.
El mayor valor se traduce en la capacidad de cobrar precios más altos y / o aumentar el volumen de
ventas con mayor rapidez respecto a la competencia interna.

TIEMPO DE ENTRADA
Una vez que se han identificado mercados atractivos, es importante considerar el momento de
entrada.
La entrada es temprana cuando un negocio internacional ingresa en un mercado extranjero antes
que otras firmas extranjeras y tarde cuando ingresa después de que otros negocios internacionales
ya se han establecido. Las ventajas que frecuentemente se asocian con ingresar a un mercado
temprano se conocen comúnmente como ventajas para quienes entran primero.
Tiempo de Entrada - Ventajas

Una de las principales ventajas es la Capacidad de Adelantarse a los Rivales y Capturar la Demanda
mediante el establecimiento de una marca fuerte.
Una segunda ventaja es la capacidad de Aumentar el volumen de ventas en ese país y bajar la Curva
de Experiencia por delante de los rivales.GM
Una tercera ventaja es la capacidad de los participantes iniciales para crear Costos de Cambio que
vinculan a los clientes con sus productos o servicios.

Tiempo de Entrada - Desventajas

También puede haber desventajas asociadas con ingresar a un mercado extranjero antes que a
otros negocios internacionales. Estos se conocen como desventajas de primer movimiento. Estas
desventajas pueden dar lugar a COSTOS PIONEROS.
El último participante puede beneficiarse al observar y aprender de los errores hecho por los
primeros entrantes.

Tiempo de Entrada - Desventajas

Se puede poner a un participante temprano en una desventaja severa, en comparación con un
participante posterior, Si las regulaciones cambian de una manera que disminuye el valor de
las inversiones de un participante inicial. Este es un riesgo grave en muchos países en
desarrollo donde las reglas que gobiernan las prácticas comerciales siguen evolucionando.

ESCALA DE ENTRADA Y COMPROMISOS ESTRATÉGICOS

Entrar en un mercado a gran escala implica el compromiso de recursos significativos. Entrar en
un mercado a gran escala implica una entrada rápida. Considere la entrada de la compañía de
seguros holandesa ING en el mercado de seguros de EE. UU. En 1999. ING tuvo que gastar
varios miles de millones de dólares para adquirir sus operaciones en EE. UU. No todas las
empresas tienen los recursos necesarios para ingresar en gran escala.

MODOS DE ENTRADA
Modos de entrada: Una vez que una empresa decide ingresar a un mercado extranjero, surge la
pregunta sobre el mejor modo de entrada. Las empresas pueden utilizar seis modos diferentes
para ingresar a mercados extranjeros:
a) Exportar b) proyectos llave en mano c) Licencias d)franquicias e) establecer empresas
conjuntas con una empresa del país anfitrión f)establecer una nueva subsidiaria de
propiedad total en el país anfitrión g) estrategia digitales h) estrategia de RSE
Cada modo de entrada tiene ventajas y desventajas. Los gerentes deben considerar esto
cuidadosamente al decidir cuál usar.

MODOS DE ENTRADA
EXPORTADOR
Muchas empresas manufactureras comienzan su expansión global como exportadores.
Ventajas
Primero, evita los costos a menudo sustanciales de establecer operaciones de manufactura en
el país anfitrión.
Segundo, la exportación puede ayudar a una empresa a lograr la curva de experiencia y las
economías de ubicación.
Al fabricar el producto en una ubicación centralizada y exportarlo a otros mercados nacionales,
la empresa puede lograr economías de escala sustanciales a partir de su volumen de ventas
global.

MODOS DE ENTRADA
EXPORTADOR
Desventajas
En primer lugar, la exportación desde la base de la empresa puede no ser adecuada si se pueden
encontrar en el extranjero lugares de menor costo para la fabricación del producto.
Un segundo inconveniente de la exportación es que los altos costos de transporte pueden hacer que
la exportación sea poco rentable, productos a granel.
Otro inconveniente es que las barreras arancelarias pueden hacer que la exportación sea
antieconómica.
Un cuarto inconveniente para exportar surge cuando una empresa delega su comercialización,
ventas y servicio, esta tercera empresa puede también hacer los servicios para la competencia

MODOS DE ENTRADA
PROYECTOS TURNKEY
Las empresas que se especializan en el diseño, construcción y puesta en marcha de plantas
Turnkey son comunes en algunas industrias.
En un proyecto Turnkey, el contratista acepta manejar todos los detalles del proyecto para un
cliente extranjero, incluida la capacitación del personal operativo.
Al término del contrato, el cliente extranjero recibe la “LLAVE"
Este es un medio de proceso de exportación de tecnología a otros países.

MODOS DE ENTRADA
PROYECTOS TURNKEY
Ventajas
El conocimiento necesario para ensamblar y ejecutar un proceso tecnológicamente complejo, la
estrategia es particularmente útil cuando la IED está limitada por las regulaciones del gobierno
anfitrión. Por ejemplo, los gobiernos de muchos países ricos en petróleo se han propuesto construir
sus propias industrias de refinación de petróleo, por lo que restringen la IED en sus sectores de
refinamiento de petróleo.

MODOS DE ENTRADA
PROYECTOS TURNKEY
Desventajas
1. La empresa que entre en un acuerdo llave en mano no tendrá intereses a largo plazo en el país
extranjero.
2. la empresa que participa en un proyecto llave en mano con una empresa extranjera puede crear
inadvertidamente un competidor.
2. Si la tecnología de proceso de la empresa es una fuente de ventaja competitiva, vender esta
tecnología a través de un proyecto llave en mano también está vendiendo una ventaja competitiva a
los competidores potenciales y / o reales.

MODOS DE ENTRADA
LICENCIA
Un acuerdo de licencia es un acuerdo por el cual un licenciante otorga los derechos de propiedad
intangible a otra entidad (el titular de la licencia) por un período específico y, a cambio, el licenciador
recibe una tarifa de regalías del licenciatario. La propiedad intangible incluye patentes, invenciones,
fórmulas, Procesos, diseños, derechos de autor, y marcas registradas.

MODOS DE ENTRADA
LICENCIA
Ventajas
Una de las principales ventajas de las licencias es que la empresa no tiene que asumir los costos de
desarrollo y los riesgos asociados con la apertura de un mercado extranjero.
Además, las licencias pueden ser atractivas cuando una empresa no está dispuesta a comprometer
recursos financieros sustanciales a un mercado extranjero desconocido o políticamente inestable.
Las licencias también se usan a menudo cuando una empresa desea participar en un mercado
extranjero, pero está prohibido hacerlo por barreras a la inversión.

MODOS DE ENTRADA
LICENCIA
Desventajas
1. una empresa no tiene estricto control sobre la fabricación, el marketing y la estrategia que se
requiere para realizar la curva de experiencia y las economías de ubicación.
2. competir en un mercado global puede requerir que una empresa coordine movimientos
estratégicos a través de los países mediante el uso de las ganancias obtenidas en un país para
apoyar ataques competitivos en otro.
3. el riesgo asociado con las licencias de know-how tecnológicos para empresas extranjeras. El KNOW
- constituye la base de la ventaja competitiva de muchas empresas multinacionales. La mayoría de
las empresas desean mantener el control sobre cómo se utiliza su know-how.

MODOS DE ENTRADA
FRANQUICIAS
Las franquicias son similares a las licencias, aunque las franquicias implica compromisos a más largo
plazo que las licencias. La franquicia es básicamente una forma especializada de concesión de
licencias en la que el franquiciador no solo vende propiedad intangible (normalmente una marca
registrada) al franquiciado, sino que también insiste en que el franquiciado acepte cumplir con
estrictas reglas sobre cómo opera.
El franquiciador también suele ayudar al franquiciado a dirigir el negocio de manera continua. Al
igual que con las licencias, el franquiciador normalmente recibe un pago de regalías, que representa
un porcentaje de los ingresos del franquiciado.

MODOS DE ENTRADA
FRANQUICIAS
Ventajas
Las ventajas de las franquicias como modo de entrada son muy similares a las de las licencias. La
empresa se ve aliviada de muchos de los costos y riesgos de abrir un mercado extranjero por su
cuenta. En cambio, el franquiciado generalmente asume esos costos y riesgos. Esto crea un buen
incentivo para que el franquiciado construya una operación rentable lo más rápido posible. Por lo
tanto, al utilizar una estrategia de franquicia, una empresa de servicios puede construir una
presencia global rápidamente y a un costo y riesgo relativamente bajos, como lo ha hecho
McDonald's.

MODOS DE ENTRADA
FRANQUICIAS - Desventajas
Las desventajas son menos pronunciadas que en el caso de las licencias. Dado que las empresas de
servicios suelen utilizar la franquicia, no hay razón para considerar la necesidad de que la
coordinación de la fabricación logre una curva de experiencia y economías de ubicación
Una desventaja importante de la franquicia es el control de calidad. La base de los acuerdos de
franquicia es que la marca de la empresa transmite un mensaje a los consumidores sobre la calidad
del producto de la empresa. Por lo tanto, un viajero de negocios que se registra en un hotel Four
Seasons en Hong Kong puede esperar la misma calidad de de servicio que recibiría en Nueva York y el
resultado de la mala calidad puede extenderse a una disminución en la reputación mundial de la
firma.

MODOS DE ENTRADA
JOINT VENTURES
Un Joint Venture implica el establecimiento de una empresa que es propiedad conjunta de dos o más
empresas independientes. Establecer una empresa conjunta con una empresa extranjera ha sido
durante mucho tiempo un modo popular para ingresar a un nuevo mercado. La empresa conjunta
más típica es una empresa 50/50, en la que hay dos partes, cada una de las cuales posee una
participación del 50 por ciento en la propiedad y contribuye con un equipo de gerentes para
compartir el control operativo.

MODOS DE ENTRADA
JOINT VENTURES – VENTAJAS

1. una empresa se beneficia del conocimiento de un socio local sobre las condiciones competitivas, la
cultura, el idioma, los sistemas políticos y los sistemas comerciales del país anfitrión.
2. cuando los costos de desarrollo y / o los riesgos de abrir un mercado extranjero son altos, una
empresa puede ganar compartiendo estos costos y / o riesgos con un socio local.
3. en muchos países, las consideraciones políticas hacen que las empresas conjuntas sean el único
modo de entrada viable. La investigación sugiere que las empresas conjuntas con socios locales
enfrentan un bajo riesgo de estar sujetos a la nacionalización u otras formas de interferencia
gubernamental adversa.

MODOS DE ENTRADA
JOINT VENTURES – DESVENTAJAS
1. al igual que con las licencias, una empresa que participa en una empresa conjunta corre el riesgo
de otorgar el control de su tecnología a su socio
2. no le da a una empresa el control estricto a través de las subsidiarias que pueda necesitar realizar
la curva de experiencia o las economías de ubicación. Tampoco le da a una empresa el estricto
control sobre una subsidiaria extranjera que pueda necesitar para participar en ataques globales
coordinados contra sus rivales.
3. el acuerdo de propiedad compartida puede llevar a conflictos y batallas por el control entre las
empresas inversoras si sus metas y objetivos cambian o si tienen diferentes puntos de vista sobre
cuál debería ser la estrategia.

MODOS DE ENTRADA
EMPRESAS SUBSIDIARIAS
En una filial de propiedad total, la empresa posee el 100 por ciento de las acciones. El
establecimiento de una subsidiaria
La firma puede establecer una nueva operación en ese país, a menudo conocida como una empresa
nueva, o puede adquirir una firma establecida en esa nación anfitriona y usar esa firma para
promocionar sus productos.

MODOS DE ENTRADA
EMPRESAS SUBSIDIARIAS - VENTAJAS

1. cuando la ventaja competitiva de una empresa se basa en la competencia tecnológica, una filial de
propiedad total será el modo de ingreso preferido porque reduce el riesgo de perder el control.
2. otorga un firme control sobre las operaciones en diferentes países. Esto es necesario para
participar en la coordinación estratégica global (es decir, usar las ganancias de un país para apoyar
ataques competitivos en otro).
3. puede requerirse una subsidiaria de propiedad absoluta si una empresa está tratando de lograr
economías de curva de ubicación y experiencia (como intentan hacerlo las empresas que persiguen
estrategias globales y transnacionales).

MODOS DE ENTRADA
EMPRESAS SUBSIDIARIAS - VENTAJAS

4. Cuando las presiones de costos son intensas, puede una empresa que configure su cadena de
valor de tal manera que se maximice el valor agregado en cada etapa. Por lo tanto, una subsidiaria
nacional puede especializarse en la fabricación de solo una parte de la línea de productos o ciertos
componentes del producto final.
5. Debido a que es poco probable que los titulares de licencias o los socios de joint ventures acepten
una función subordinada, puede ser necesario establecer subsidiarias de propiedad total.
6. el establecimiento de una subsidiaria de propiedad total otorga a la empresa una participación del
100 por ciento en las ganancias generadas en un mercado extranjero.

MODOS DE ENTRADA
EMPRESAS SUBSIDIARIAS - DESVENTAJAS

El establecimiento de una subsidiaria de propiedad total es generalmente el método más costoso de
atender un mercado extranjero desde el punto de vista de la inversión de capital.
Los riesgos asociados con aprender a hacer negocios en una nueva cultura son menores si la
empresa adquiere una empresa establecida en el país anfitrión. Sin embargo, las adquisiciones
plantean problemas adicionales, incluidos aquellos asociados con tratar de unirse con culturas
corporativas divergentes.

SELECCIONADO UN MODO DE ENTRADA
GREENFIELD VENTURE O ADQUISICIÓN?
La elección entre adquisiciones y emprendimientos no nuevos no es fácil. Ambos modos tienen sus
ventajas y desventajas. En general, la elección dependerá de las circunstancias a las que se enfrente
la empresa. Si la empresa está buscando ingresar a un mercado donde ya hay empresas establecidas
bien establecidas, y donde los competidores globales también están interesados en establecer una
presencia, puede pagarle a la empresa para que ingrese a través de una adquisición. En tales
circunstancias, una empresa nueva puede ser demasiado lenta para establecer una presencia
considerable.
Si la ventaja competitiva de la empresa se basa en la transferencia de competencias, habilidades,
rutinas y cultura integradas en la organización, todavía puede ser preferible ingresar a través de una
empresa greenfield. Las cosas como las habilidades y la cultura organizacional, que se basan en un
conocimiento significativo que es difícil de articular y codificar, son mucho más fáciles de incorporar
en una nueva empresa
LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS
Las alianzas estratégicas se refieren a acuerdos de cooperación entre competidores potenciales

o reales. En esta sección, nos ocupamos específicamente de las alianzas estratégicas entre
empresas de diferentes países. Las alianzas estratégicas abarcan desde joint venture formales,
en las que dos o más empresas tienen participaciones en acciones (por ejemplo, Fuji Xerox),
hasta acuerdos contractuales a corto plazo, en los que dos empresas acuerdan cooperar en una
tarea particular (como desarrollar una nueva empresa). producto). La colaboración entre
competidores está de moda; Las últimas décadas han visto una explosión en el número de
alianzas estratégicas.
ESTRATEGIAS CON RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA
Proponemos la utilización de las estrategias de Responsabilidad Social

Empresarial –RSE-, cuando la empresa toma la decisión de expandirse
globalmente.
La marcha de la globalización,
La internacionalización de los mercados,
La firma de Acuerdos y Tratados entre países, la entrada en vigencia de protocolos como el
de Kyoto,
El Pacto Mundial y los objetivos del milenio, entre otros

LAS ESTRATEGIAS DE RESPONSABILIDAD SOCIAL COMO NUEVO PARADIGMA DE LA GESTION
EMPRESARIAL
El objetivo de la estrategia de RSE es mejorar las condiciones de vida de la sociedad, a partir
de la decisión de los empresarios y directivos de la organización, de asumir el compromiso
voluntario de combinar los recursos y las competencias de la empresa con el conjunto de
actores sociales, en pos del desarrollo de relaciones mutuamente beneficiosas.
En este nuevo planteamiento, la gestión empresarial se orienta hacia la satisfacción de las
demandas de los distintos grupos de interés (stakeholders) y las exigencias del desarrollo
sostenible, lo cual favorece la consolidación de la empresa, promueve su éxito económico y
afianza su proyección de futuro, produciendo beneficios para la empresa, sus empleados y la
comunidad, los resultados orientados al negocio y la integración de los llamados stakeholders
y shareholders

LAS ESTRATEGIAS DE RESPONSABILIDAD SOCIAL COMO NUEVO PARADIGMA DE LA GESTION
EMPRESARIAL
Integración de las estrategias RSE con otras estrategias

LAS ESTRATEGIAS DE RESPONSABILIDAD SOCIAL COMO NUEVO PARADIGMA DE LA GESTION EMPRESARIAL
Modelo de implementación de
la Estrategia de Responsabilidad
Social Empresarial. Fuente:
Pesce, 2005, p. 61
De la Figura anterior, se puede extraer que la implementación de la estrategia de RSE implica

el desarrollo y la integración de la cultura organizacional con la definición de la visión y
valores corporativos
Adicionalmente, la estrategia de RSE debe garantizar el compromiso con la sustentabilidad, la
producción de beneficios para la empresa, sus empleados y la comunidad, los resultados
orientados al negocio y la integración de los llamados stakeholders y shareholders.
Por último, se podría manifestar que la implementación de las estrategias de RSE tienen un
proceso similar al del diseño estratégico tradicional, lo que hace que su formulación,
implementación y seguimiento sea algo familiar para los estrategas modernos
De las presiones para

aceptación local a las
presiones para aceptación
regional – global, adaptada
de Hill y Jones, 1996
ISO 26000, LA TERCERA GENERACION

Según Torres (Torres, 2005), el desarrollo de la nueva norma va muy ligado a la evolución del
concepto de Responsabilidad Social, tema impulsado fundamentalmente por organismos
multinacionales, ubicados en Europa y Norteamérica, y que se consolida con la aparición del
concepto de Desarrollo Sustentable, hoy totalmente arraigado en la sociedad europea y
respaldado por directrices y regulaciones que cuentan con un amplio apoyo ciudadano y muchas
ONG, gobiernos, consultores, asociaciones de consumidores, etc., están trabajando en ello.
COMERCIO DIGITAL COMO ESTRATEGIA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Informe sobre la Economía Digital 2019 - Naciones Unidas 2019

ECONOMIA DIGITAL COMO ESTRATEGIA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
https://www.flow.io/international-e-commerce/
https://www.mckinsey.com/business-functions/mckinsey-digital/how-we-help-clients
https://intelligence.weforum.org/topics/a1Gb0000001SH21EAG?tab=publications

Gestion de Negocios - Modalidades de Negocios Internacionales - Semana 1-2

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ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y ALIANZAS ESTRATEGICAS

El caso de General Motors

Una exitoso Joint - Venture con

ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y ALIANZAS ESTRATEGICAS

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DOING BUSINESS 2020 - PERU

ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y ALIANZAS ESTRATEGICAS

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Tiempo de Entrada - Ventajas

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ESCALA DE ENTRADA Y COMPROMISOS ESTRATÉGICOS

ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y ALIANZAS ESTRATEGICAS

ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y ALIANZAS ESTRATEGICAS

ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y ALIANZAS ESTRATEGICAS

ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y ALIANZAS ESTRATEGICAS

ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y ALIANZAS ESTRATEGICAS

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JOINT VENTURES – VENTAJAS

ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y ALIANZAS ESTRATEGICAS

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EMPRESAS SUBSIDIARIAS - VENTAJAS

ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y ALIANZAS ESTRATEGICAS

EMPRESAS SUBSIDIARIAS - VENTAJAS

ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y ALIANZAS ESTRATEGICAS

EMPRESAS SUBSIDIARIAS - DESVENTAJAS

ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y ALIANZAS ESTRATEGICAS

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LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS

Las alianzas estratégicas se refieren a acuerdos de cooperación entre competidores potenciales

ESTRATEGIAS CON RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA

Proponemos la utilización de las estrategias de Responsabilidad Social

ESTRATEGIAS CON RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA

ESTRATEGIAS CON RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA

ESTRATEGIAS CON RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA

Integración de las estrategias RSE con otras estrategias

De la Figura anterior, se puede extraer que la implementación de la estrategia de RSE implica