Proyecto de implementación del portafolio de insumos para quirófano en Clínica del Carmen

Laura Sáenz Henao

Especialista Comercial.
Drager Colombia.
 Gestión Comercial “protagonista Filtros respiratorios¨

 Pasos a seguir para realizar una inclusión ,venta y mantenimiento de producto

1.Primer contacto

2. Establecer un acercamiento inicial y una conversación (rapport).

3.Identificar las necesidades del cliente por servicio.

4.Presentación del portafolio ¨quienes somos ¨(Compras ,Farmacia , asistencial, Jefes de

servicio ,Lideres de Opinión, Epidemiología , Ingeniería Biomédica.

5.Realizar proceso de trabajo de campo y capacitación de producto haciendo énfasis no solo

en la características sino en los beneficios , envío de material audiovisual y evidencia
científica.
 Gestión Comercial Inicial “protagonista Filtros respiratorios¨

 6.Presentar Oferta económica previo estudio de mercado, demanda,(Costo – beneficio ).

7.Realizar seguimiento a trabajo de campo y oferta económica..

8.Dar a conocer al cliente la disposición del comercial ,especialista y servicio al cliente de colaborar
oportunamente , resolver inquietudes y necesidades .

9. Crear estrategias para cubrir todas las necesidades del cliente, ofrecer soluciones oportunas,
ayuda mutua, crear relaciones duraderas con base en confianza y experiencia atreves del profundo
conocimiento de los productos.

10.Despues de realizar la venta exitosa.

11.Realizar servicio post venta ,para continuar con la ampliación del portafolio y mantenimiento ,

Crear la diferencia.
 Gestión Comercial para producto nuevo en institución

1. PASOS BÁSICOS PREVIOS PARA PREPARAR LA PROMOCIÓN

- Consultar en el servicio e institución qué están usando.

- Consultar presupuesto o PML si se trata de un concurso.

- Confirmar si lo que usan cubre sus necesidades o hay alguna característica

adicional que necesitan, o bien alguna que tienen pero que no les sirve.

Con estas tres consultas podemos seleccionar un rango corto de referencias a presentar.
Una vez localizadas le exponemos a nuestro interlocutor sus principales características, resaltando las que
se ajustan a sus necesidades (ya nos las ha comentado anteriormente).
En este punto se lleva una muestra de esas referencias para que compruebe que realmente se ajusta a lo
que quiere.
 1. PASOS BÁSICOS PREVIOS PARA PREPARAR LA PROMOCIÓN

Realizar una presentación completa de los. filtros para que prepararemos un

dossier específico de la/s referencia/s seleccionada/s, con la muestra de cada una
de ellas. Se intentará hacer un único dossier incluyendo al principio las fichas
técnicas de los productos a presentar, el dossier estándar y, si el interlocutor lo
requiere se adjuntan al final los protocolos de filtración vírica y bacteriana de cada
referencia
 Protocolo de filtración vírica-bacteriana

1 De acuerdo con Nelson Laboratories, Inc., Salt Lake City (EE. UU.)

 Protocolo de filtración vírica-bacteriana

1 De acuerdo con Nelson Laboratories, Inc., Salt Lake City (EE. UU.)

 Protocolo de filtración vírica-bacteriana

1 De acuerdo con Nelson Laboratories, Inc., Salt Lake City (EE. UU.)

 Protocolo de Retorno de humedad

Igualmente estarán disponibles los

protocolos de retorno de humedad
para los referencias: TwinStar y
HumidStar
 2.Promoción

Hacemos la presentación guiándonos con el dossier

(al tenerlo delante nos da seguridad, ya que podemos
consultar cualquier dato de aporte de humedad,
resistencia, peso,… que necesitemos resaltar sin
basarnos sólo en la memoria). Este punto es
importante porque lo que más ayuda a la hora de
promocionar un filtro es la seguridad que el
comercial tenga al presentarlo, para convencer
tenemos que estar convencidos
 PRESENTACION DEL DOSSIER

1.Fichas técnicas
2.Certificados de calidad.
3.Certificado de seguridad en las conexiones:
(normativa BS EN: ISO 5356-1:2004).
4.Tapón de seguridad.
5.Mecanismo de seguridad frente a sobrepresión
(para filtros de membrana lisa, tipo electrostático).
6.Validaciones de filtración
Tuberculosis, Hepatitis C, virus VIH, SARS, Gripe A.
7. Validación de filtración de partículas de látex.
8.Protocolos.
 3. PRINCIPALES ARGUMENTOS FRENTE A LA
COMPETENCIA

Humidificación : normativa ISO-9360

filtración de microorganismos :no hay normativa

LABORATORIOS NELSON: Dar (Covidien), Datex-Ohmeda (GE),Intersurgical, Rush (Teleflex).

 3.1 FILTROS ELECTROSTÁTICOS

En todas nuestras versiones de estos filtros y HME (CareStar -

Twinstar )también llamados de membrana lisa, cabe destacar las
siguientes características comunes:

• Mecanismo de seguridad contra sobrepresión

• Diseño con bordes redondeados
• Tapón del puerto de monitorización fijo
• Conexiones seguras
• Bajo espacio muerto
• Baja resistencia al flujo
• Transparente
 Filtros y HMEF de adultos

CareStar
Nuestra Familia CareStar proporciona datos de filtración y el resto de características exigibles a un filtro, superiores a cualquier marca del mercado
de membrana lisa. El precio es altamente competitivo. Es la versión más adecuada para Anestesia y Reanimación de corta estancia. Puede utilizarse
en niños

1. Muy liviano.

2. Alto rendimiento

3. Bajo Espacio Muerto

4. Baja resistencia al flujo.

5. Látex free.

6. Sin PVC.

7. Puerto luer lock

8. Conexiones seguras(universales)

9. Polipropileno.

10. Transparente.
 TwinStar
Para Cuidado Intensivo y REAs de larga estancia y quirófanos de acuerdo a protocolos por mayor
eficacia de filtración. En estos servicios es muy importante la humidificación.

1. liviano.

2. Buen retorno de humedad.

3. Bajo Espacio Muerto

4. Baja resistencia al flujo.

5. polipropileno

6. Látex free.

7. Sin PVC.

8. Puerto luer lock

9. Conexiones seguras(universales)

10. Transparente.
 Competencia

Covidien. Fabricante DAR. Principales referencias:

Barrierbac (solo filtro).
Hygrobac (HMEF)
Hygroster (HMEF mecánico). Estériles.

Principales argumentos frente a estas referencias: -

Validación con S. Aureus.
- No tienen tapón de seguridad integrado.
- Hygrobac: Alta eficacia pero un gran volumen. -
Hygrobac S: Menor eficacia y una alta resistencia al
flujo (2.7 cm H2O a 60 lpm).
- Hygroster: No tiene mecanismo de seguridad contra
sobrepresión (ya que es mecánico) y alto volumen. -
Hygroster Mini: No tiene mecanismo de seguridad
contra sobrepresión (ya que es mecánico). $ 3200 – 3.400
 Competencia

Teleflex. Fabricante Gibeck. Principales referencias:

Iso-Gard (solo filtro),

Humid-vent compact (HMEF),

Humidvent small (HMEF).

Versiones estériles y limpias.

Principales argumentos frente a estas referencias:

- Validación con S. Aureus.
- No tienen tapón de seguridad integrado.
- Retornos de humedad no muy altos, fácilmente superables .
$3.500
 Competencia
GE Principales referencias:
Uni-filter (solo filtro),

HMEF 1000, 750 y 500.

Principales argumentos frente a estas referencias:

Validación con S. Aureus.

Uni-filter: sin puerto de monitorización, eficacia filtración baja.

Uni-filter/S: con puerto de monitorización.
HMEF 1000: Alto retorno de humedad pero gran volumen.
HMEF 750: Menor retorno de humedad que cualquiera de nuestros
HMEF. - HMEF 500: Baja eficacia, alta resistencia y menor retorno
de humedad que cualquiera de nuestros HMEF. Muy costoso
 SafeStar
1. Liviano .

2. Pequeño.

3. Bajo Espacio Muerto

4. Baja resistencia al flujo.

5. polipropileno

6. Látex free.

7. Sin PVC.

8. Puerto luer lock

9. Conexiones seguras(universales)

10.Transparente.

11.Membrana hidrofóbica.

12.Mecanismo de filtración mecánico

13.Validado como filtro HEPA

 Competencia

Covidien:
Alto peso y volumen.

Sin tapón de seguridad integrado.

Precio alto

Negociaciones por volumen

 Competencia

Teleflex :
Sin tapón de seguridad integrado.

Gran volumen.

Iso-Gard small: menor volumen pero alta resistencia.

$9.000
 Competencia

Intersurgical
Air – Guard:

pesado.

Gran volumen.

Alta resistencia al flujo.

Alto costo
$14.000
 HumidStar
1. Liviano .

2. Buen retorno de Humedad.

3. Bajo Espacio Muerto

4. Baja resistencia al flujo.

5. polipropileno

6. Látex free.

7. Sin PVC.

8. Puerto luer lock

9. Conexiones seguras(universales)

10.Transparente.
 Competencia

Covidien: Flexlife.

GE: EdithFlex-Edith 1000

Teleflex: Humid – vent 1y2

 TIEMPO DE USO RECOMENDADO DE LOS
FILTROS

Drager

Recomienda el cambio de los filtros y filtros-humidificadores cada 24 horas.

El principal motivo es el aumento de la resistencia en los filtros tras largos
tiempos de uso y la disminución de la capacidad de humidificación. Por
normativa la resistencia debe ser menor de 5 cm de H2O y, también por
normativa la humidificación debe ser mayor de 29 mg H2O/l.
 Decisiones y parámetros para llegar a un
cierre satisfactorio

Establecer un plan de marketing con anterioridad haciendo promoción por redes y en prespecialidad de nuestros
productos y socializarlos con el personal de la institución, creación de playbook. PLUS.

Crear paquetes de producto.

Atar garantía de los equipos al uso de nuestros consumibles.

Bonificaciones.

Rebajas de productos con poca rotación en el portafolio.

Trabajo en equipo es muy importante para lograr un éxito total.

Crear la diferencia.
 ¡Muchas Gracias!
¡ Muchas gracias !