PROGRAMA DE MAESTRIA EN CIENCIAS ECONOMICAS

PROYECTOS DE INVERSIÓN

PROFESOR: Dr. WALTER EDUARDO CHÁVEZ CASTRO

Piura, Setiembre 2012

1
Concepto de Proyecto
Definir un proyecto es una tarea sencilla, diversos autores
han escrito sobre la materia, en general un proyecto es un
esfuerzo llevado a su ejecución buscando beneficios, los
mismos que pueden ser económicos financieros o sociales.

El Banco Mundial especifica la idea de proyecto, como una

propuesta que se formula de manera adecuada, esto es
siguiendo diversos criterios o estándares pre establecidos,
relacionados a la definición del problema que resuelve el
proyecto, el análisis comercial - financiero respectivo y las
actividades señaladas para la ejecución del mismo;

2
la ejecución de la propuesta se hace mediante una inversión de
capital (desembolso de recursos financieros para poder ejecutar
la propuesta), esta inversión tiene como fin el desarrollo de
activos o instalaciones que permitan producir bienes o servicios.

3
CONCEPTOS BÁSICOS:
Programa de Inversión:

Es un conjunto de proyectos interrelacionados que al ser

ejecutados brindarán bienestar a la población de acuerdo a los
objetivos del plan.
Proyecto de Inversión:

Es un conjunto de actividades destinadas a la producción de

bienes o servicios que satisfagan las necesidades de la
población.
Proyecto de Inversión Privada:

Es un conjunto de actividades destinadas a la producción de

bienes o servicios demandados por la sociedad, con el fin de
obtener beneficios o utilidades.
Proyectos de Inversión Pública:

Es toda intervención que implica la aplicación de recursos

públicos en ampliar mejorar y modernizar la capacidad de
producción de bienes y servicios

4
 Pre inversión

 Inversión

 Post Inversión

5
Perfil de un proyecto:
La idea de un proyecto motiva un estudio denominado perfil, el
cual describe aspectos eminentemente cualitativos. Su
preparación se realiza básicamente con las informaciones
secundarias.Partes: Ubicación, Antecedentes y justificación,
Objetivos, Descripción y metas, Impacto, Beneficiarios,
Inversión, Entidad promotora, y Entidad responsable.
Estudio de Pre Factibilidad:
Conjunto de análisis que se efectúan para asegurar la
existencia de alternativas factibles (por lo menos una) dentro
de las posibles soluciones.Debemos distinguir dos conceptos:
Solución: Camino para obtener un resultado, partiendo de
condiciones naturales.Ej. Abastecimiento de Agua.
Alternativa: Obtener un resultado partiendo de condiciones naturales
iniciales.

6
Estudio de Factibilidad:
Es el instrumento necesario para la toma de decisiones de
inversión, sobre todo en aquellos proyectos que demandan
inversiones importantes o aquellos que presentan un grado
de riesgo mayor. Define la alternativa óptima para el
proyecto.Los estudios de riesgo y sensibilización,
constituyen antecedentes complementarios que ayudan a
emitir mayores elementos de juicio para la toma de decisión
del proyecto.
El estudio de Factibilidad permite tomar la decisión más
importante de todos: ejecutar o no el proyecto, y por esta
razón en este estudio se da por terminada la fase de pre
inversión. Si la decisión es favorable al proyecto, se justifica
llegar a la siguiente eatpa.

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 Esquema de un Estudio de Factibilidad
1. Resumen Ejecutivo
2. Antecedentes generales
3. Estudio de Mercado
4. Tamaño del Proyecto
5. Localización
6. Ingeniería del Proyecto
7. Evaluación del Impacto Ambiental
8. Estudio de la Organización
9. Inversiones
10. Presupuesto: Ingresos y Egresos
11. Estados financieros
12. Evaluación del Proyecto.
8
ORIGEN
 Creación de nuevas unidades de negocios o empresas: En
este caso un proyecto se refiere a la creación de un nuevo
producto o servicio, estos proyectos típicos tienen flujos
de ingresos y costos, asimismo tienen una inversión que
permita iniciar la producción del nuevo bien o servicio,
evaluándose la rentabilidad del producto.
 - Cambios en las unidades de negocios existentes: En
este tipo de proyectos no se crea ningún producto o
servicio, simplemente se hacen cambios en las líneas de
producción, estos cambios pueden darse ya sea
maquinaria nueva cambiando a la maquinaria antigua, o
se hacen reducción de equipos por tercerización de la
producción, también es posible ampliar la producción con
maquinaria adicional
9
Gestación de ideas
Iniciar una inversión o ejecutar un proyecto, sobre todo si se
trata de nuevos negocios, no es algo que surja por arte de
magia, tampoco es una cualidad innata en las personas,
crear negocios es más que nada un proceso continuo de
creatividad, una creatividad innovadora y sustentada en el
esfuerzo diario.
Siguiendo a un autor de proyectos podemos resumir la
experiencia de crear un negocio, lo que involucra tres
etapas:
- Identificar la idea de negocio
- Evaluar la idea
- Conformar la oportunidad de negocio.

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Identificando ideas: Creatividad
Para identificar ideas de negocios, debemos partir de un
conocimiento de nosotros mismos y de nuestro ambiente
inmediato, este conocimiento nos permitirá hincar proceso
de creación de ideas para negocios, partiendo de nuestros
propios deseos y de los deseos que podamos detectar en
el ambiente inmediato.
Evaluación de ideas
Siguiendo los pasos ejecutados en el proceso de creación y
ejecución de ideas, nosotros generamos las ideas, las
relacionamos y luego elegimos las mejores, para ello
podemos ensayar algunos criterios de evaluación de ideas,
la finalidad de esto es elegir aquella idea cuya ejecución
práctica puede ser realidad, de igual modo podemos
jerarquizar las ideas para tener a mano siempre nuevas
formas de hacer negocios. 11
 CARACTER O ROL DE UN PROYECTO

Empresarial Rentabilidad Empresas

Social Bienestar Estado / Org. Int.

EMPRESARIAL O PRIVADO : Si la decisión final de su realización se

hace sobre la bases de una demanda capaz de pagar el precio del bien o
servicio que producirá el proyecto.

SOCIALES: Si la decisión final del de su realización se hace sobre la bases

de una necesidad de ciertos grupos de la población, que se busca satisfacer
por razones políticas, económicas, sociales o morales
 Tipos de proyectos
Los proyectos pueden ser de diversa índole, una
clasificación a partir del fin buscado puede ser la
siguiente:
 - Proyectos de inversión privada: En este caso el fin del
proyecto es lograr una rentabilidad económica financiera,
de tal modo que permita recuperar la inversión de capital
puesta por la empresa o inversionistas diversos, en la
ejecución del proyecto.
 - Proyectos de inversión pública: En este tipo de
proyectos, el estado es el inversionista que coloca sus
recursos para la ejecución del mismo, el estado tiene
como fin el bienestar social, de modo que la rentabilidad
del proyecto no es sólo económica, sino también el
impacto que el proyecto genera en la mejora del bienestar
social en el grupo beneficiado o en la zona de ejecución.

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- Proyectos de inversión social: Un proyecto social sigue el
único fin de generar un impacto en el bienestar social,
generalmente en estos proyectos no se mide el retorno
económico, es más importante medir la sostenibilidad
futura del proyecto, es decir si los beneficiarios pueden
seguir generando beneficios a la sociedad, aún cuando
acabe el período de ejecución del proyecto.
- En resumen tenemos en Proyectos Privados
- Crear un nuevo negocio
- Sobre un negocio en marcha
- Ampliación de Servicios
- Inversión en nuevos activos
- Ampliación o reemplazo de activos existentes y
- Proyectos Públicos y Sociales

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- Proyectos de infraestructura: Relacionados a inversión en
obras civiles de infraestructura que puede ser de uso
económico (beneficiando la producción) o de uso social,
mejorando las condiciones de vida. En este tipo de proyectos
se mide el impacto generado en los beneficiarios en materia
de logros en salud (por ejemplo un proyecto de construcción
de hospital) estos logros permiten mejorar la calidad del
servicio, ahorrar recursos al estado por menores
enfermedades o menor presión en centros existentes,
educación (ampliación de aulas) mejorando la calidad del
servicio educativo o incrementando su cobertura, o en la
actividad económica

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(carreteras canales de regadío u otros) que permite expandir la
frontera de producción existente en una zona, estos proyectos
incluyen el equipamiento respectivo.

Proyectos de fortalecimiento de capacidades sociales o

gubernamentales: En este caso se trabajan diversas líneas, como
por ejemplo participación ciudadana, mejora de la gestión
pública, vigilancia ciudadana u otros, en este tipo de proyectos el
componente de inversión en activos fijos, llámese obras civiles o
equipamiento es limitado, la importancia del proyecto se centra
en el logro de capacidades sea en la comunidad o en los
beneficiarios,

16
- dichas capacidades pueden referirse a lograr habilidades
de gestión si los actores son públicos o habilidades para el
fortalecimiento del rol social en la gestión de la comunidad,
muchas veces estos proyectos incluyen el diseño de planes
de desarrollo local o planes de gestión territorial o
ambiental.

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 TIPOS DE PROYECTO DE INVERSION

Según la categoría del proyecto:

Agrícolas, pecuarias, Frutícolas,
Productivos pesqueros, clínicas, financieros
Energía, carreteras, puentes, puertos,
Infraestructura hospitales, hoteles etc.

Salud, Educación, Vivienda, Saneamiento

Sociales Esparcimiento, Capacitación .

Nacional
Según el AMBITO GEOGRAFICO : Regional
Local
ENFOQUE PARA LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Hoy en día se evidencia la importancia que cumple la preparación y

evaluación de proyectos entre los agentes económicos responsables de
decidir la asignación de los escasos recursos para implementar la iniciativa
de invertir.

Criterio Tradicional se ejecutaban prestamos para nuevas

inversiones en función de garantías que pudiera ofrecer el solicitante.

Criterio Actual Financieras que incorporan los análisis

profesionalizados de otorgamiento de créditos en base a la técnica
metodológica : Preparación evaluación de proyectos, con el fin de facilitar
y mejorar su proceso decisorio.

19
La decisión de optar por una de las posibilidades de
endeudamiento disponible debe tomarse en función del
resultado de un análisis que muestre una rentabilidad positiva
posible de esperar de una inversión próxima en el tiempo y que
busca obtener con ese préstamo.

Medir la rentabilidad de un Py., no solo debe efectuarse como

un mecanismo que suministra una importante información a los
inversionistas, antes de decidir llevar a cabo la inversión.

20
II.- La importancia de la formulación
Es necesario, como primer paso, conocer los lineamientos que
deben guiar la acción del evaluador en la etapa de
preparación , como una forma de apoyar la tarea prioritaria de
recabar el máximo de información de carácter económico a
partir de la cual se evalúa el proyecto.
Tanto o mas importante que saber aplicar las herramientas
financieras de cálculo de rentabilidad de un Py., es saber
previamente identificar y cuantificar correctamente todos los
costos y beneficios que determinaran en definitiva, su real
rentabilidad, así como, también la forma como deberán
considerarse en dicho proceso.

21
 La existencia de muchos textos sobre la técnica
metodológica de Proyectos, evidencia la importancia y
conveniencia de aceptar, por parte de los agentes
Económicos una técnica que permita no solo
demostrar la rentabilidad de un negocio sino también
suministrar información que asegure la decisión de
invertir.

22
 COMO RECOMENDACIÓN
 El evaluador debe siempre velar por la integración de todas las
partes de su trabajo.
 Sabemos que la formulación de un Proyecto requiere de un trabajo
multidisciplinario, esto obliga a lograr un trabajo coherente por parte
de quien esta a cargo del Proyecto.
 Otro problema muchas veces común en la formulación, es el cálculo
del capital de trabajo. Si este no se calcula correctamente, se puede
enfrentar serios problemas de operación a mediano plazo, por
cuanto sus requerimientos reales difieren con los calculados
incorrectamente.

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 Para el caso de Proyectos en Empresas en actual
funcionamiento, las evaluaciones de proyecto que involucran
modificar una situación existente, por ejemplo
modernización en una empresa, requieren consideraciones
muy particulares y procedimientos de trabajos específicos y
diferentes. Así tenemos, si quisiéramos estudiar un posible
cambio de una situación vigente, la evaluación debe
comparar el beneficio neto entre la situación base, la
situación optimizada, y la situación con proyecto.
 En cualquier tipo de empresa, la gestión financiera de los
directivos se caracteriza por la búsqueda permanente de
mecanismos que posibiliten la creación y mantenimiento de
Valor mediante la asignación y uso eficiente de los recursos.
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 Es frecuente, por ejemplo, confundir la rentabilidad del
Proyecto, con la rentabilidad del Inversionista. En el primer
caso, se busca medir la rentabilidad de un negocio,
independientemente de quien lo haga; en el segundo caso,
interesa, contrariamente, medir la rentabilidad de los recursos
propios de quien realiza la Inversión en la eventualidad en que
se lleve a cabo el proyecto. Ejemplo:
0 1 Incremento Tasa

Flujo del Proyecto - 1,000 1,120 120 12%

Financiamiento 800 -864 -64 8%

Flujo del -200 256 56 28%

Inversionista
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OBJETIVO de la Formulación:
Establecer la viabilidad de mercado, técnica, económica y/o
financiera de una iniciativa de negocios, nuevos o en marcha
En el caso de la evaluación privada, el objetivo central es el
incremento del valor promedio esperado de la empresa.
En la evaluación social es el incremento del bienestar promedio
esperado de la economía.
En ambos casos los valores promedios deben ser evaluados en
un horizonte de largo plazo.

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¿POR QUÉ FRACASAN LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN?
1.Porque técnicamente han sido mal realizados.
2.Por malas estimaciones financieras
3.Por indecisión y falta de interés para ser llevado a la práctica
4.Porque careció de un seguimiento después de su formulación
¿ POR QUÉ TIENEN ÉXITO LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN?
1.Porque quienes lo idearon y formularon lo llevaron a la
práctica
2.Porque técnicamente estuvo bien realizado
3.Por la presencia de un fuerte liderazgo para ser llevado a la
práctica.
4.Porque fueron aprovechadas las oportunidades que rodeaban
el proyecto.
 RELACIÓN ENTRE PLANES, PROGRAMAS Y PROYECTOS

Realimentación

PLANES PROGRAMAS PROYECTOS

Propuesta de Conjunto de Estudios

desarrollo basada proyectos inter específicos para
en estrategias y Identific Desarro asignar recursos
ación relacionados llo
programas para la produc-
conducentes al
definidos para el
desarrollo ción de bienes o
logro de un Fin
servicios.

Realimentación

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Plan de Desarrollo: aquellos emprendimientos con amplia área
de influencia, normalmente una provincia, una región o el país
entero, que requieren altas inversiones y aumento de
infraestructura, ejemplos de ello son las centrales hidráulicas,
los proyectos de riego, de caminos y telefonía rural, etc.

Programas: son conjuntos de medidas(algunas estructurales

como proyectos, otras menos definidas) que cubren varios
temas distintos aunque relacionados y cuyo contenido no es
necesariamente de inversión física, aunque incluyan a veces
obras de infraestructura por ejemplo tenemos programas de
educación rural, asistencia técnica, de salud.

29
Los programas de salud y educación implican la construcción o
refacción de escuelas y controles sanitarios.
Proyecto: es un conjunto metódicamente diseñado de actividades
planificadas relacionadas entre sí, que utilizan recursos para generar
productos concretos, con los cuales alcanzan objetivos definidos.
Proyectos de infraestructura: es un híbrido entre los anteriores,
incluyen varias componentes “soft”, por ejemplo un proyecto de
riego, que incluye desde la represa que capta el agua, hasta la
capacitación de los agricultores, reparación de centros de salud,
caminos rurales para permitir la salida de la producción incremental.

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 Propuestas generales
(Visión,Misión, Objetivo, Estra.)

PLANIFICACIÓN Propuestas Específicas

Producción, Mantenimiento, etc..

Programa de Inversiones
Ideas de Proyectos

Perfil del Proyecto

PRE-INVERSIÓN
Estudio de Pre-Factibilidad
O Estudio de alternativas
PREPARACIÓN

Estudio de Factibilidad

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 Expediente Técnico
INVERSIÓN
O
EJECUCIÓN
Ejecución del proyecto

Control
POST
INVERSIÓN
Evaluación Ex post

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VARIABLES DEL ENTORNO
 Uno de los desafíos profesionales más difíciles, para un
evaluador, es aquel que se relaciona con la medición de la
rentabilidad de un Py. Se exige muchas veces al evaluador,
que anticipadamente, determine la conveniencia de
implementar una iniciativa de inversión, incluso sin que de él
dependa la fecha en que se inicie su construcción.
 En este proceso de anticipación, el evaluador y su cliente
deben tener muy en claro qué se puede esperar de su
trabajo, y no caer en la tentación de sobredimensionar las
capacidades de la técnica comúnmente denominada de
Preparación y Evaluación de Proyectos.

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 El resultado de un estudio de Factibilidad es uno de los
antecedentes que ayuda al inversionista a tomar la decisión
de invertir. Sin embargo, su carácter de anticipado, puede
significar que su resultado este equivocado, debido a que
estos dependen de las variables del entorno.
VARIBLES QUE CONDICIONAN EL ÉXITO DE UN PROYECTO
 Inestabilidad de la Naturaleza ( Prevención de riesgos).
 Repercusiones de los cambios de Política Económica.
 El Comercio Internacional (Política Económica del Exterior).
 Constante cambios Tecnológicos.
 Cambios en las normas legales y tributarias.
 Patrones culturales.

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Estudios de Viabilidad
La responsabilidad del evaluador de proyectos será aportar el
máximo de información para ayudar al decidor a elegir la mejor
opción. Para esto es fundamental identificar todas las opciones y
sus viabilidades como único camino para lograr uno óptimo con la
decisión.
El análisis del entorno donde se sitúa la empresa y del proyecto
que se evalúa implementar es fundamental para determinar el
impacto de las variables controlables y no controlables, así como
para definir las distintas opciones mediante las cuales es posible
emprender la Inversión.
Para recomendar la aprobación de un proyecto es preciso estudiar
un mínimo de tres viabilidades:La viabilidad Técnica, la Legal y la
Económica. Otras dos viabilidades que se deben tener en cuenta
son:

35
La de gestión y la Política. Otra viabilidad cada vez más
exigida en los estudios de proyectos es la que mide el
impacto ambiental de la Inversión
En resumen la viabilidad determina la posibilidad de llevar a
la práctica un proyecto, analizando para tal fin aspectos de
naturaleza:
Comercial: si los Bs./Ss. producidos por el proyecto
tendrá la aceptación esperada en el mercado. Para esto
será necesario analizar variables como la demanda, oferta,
precios y la comercialización. Este último aspecto básico
para el éxito de cualquier proyecto que se desee
implementar.

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 Técnica: Implica evaluar y medir las posibilidades materiales,
físicas y químicas de la producción de Bs./ Ss. definida en el
proyecto. Este estudio generalmente es realizado por expertos
propios del área.
 Legal Y Ambiental: evalúa que las Instalaciones y operación del
Proyecto, estén enmarcados en las normas legales y regulaciones
vigentes. (Impacto Ambiental).
 Organizacional: Determina la adecuada organización y Gestión
del Proyecto. Si existen las capacidades gerenciales internas en la
empresa para lograr la correcta implementación y administración.
 Económica –Financiera: Determina en última instancia la
aprobación y rechazo del Proyecto. Mide en términos monetarios
la rentabilidad que genera la Inversión realizada.

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 EJEMPLO:DE VIABILIDAD DE UN PROYECTO (ANALISIS DE
SENSIBILIDAD)

Proyecto A Proyecto B
Inversión $ 30,000.00 $ 30,000.00
Vida útil 10 años 10 años
Valor de desecho 0 0
Ventas 1,000 unid/año 1,000 unid/año
VAN $ 12,000.00 $ 4,000.00
ventas de Equilibrio 950 unid/año 350 unid/año

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PASOS QUE DEBEN SEGUIRSE EN LA INVESTIGACIÓN
Quien decide realizar una Investigación para determinar la
factibilidad de un proyecto de Inversión, debe seguir los
pasos siguientes:
a. Definición del Problema: Tarea difícil que implica conocer
la problemática existente en su totalidad. Ante un problema
siempre existe más de una alternativa de solución y cada
una produce consecuencias especificas.
b. Necesidades y fuentes de información: F. Primarias y F.
Secundarias.
c. Recopilación y tratamiento estadístico de los datos.
d. Procesamiento y análisis de datos.
e. Informe

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  EL PROYECTO Y LA EMPRESA
EMPRESA
Es una organización de recursos y de
personas que se interrelacionan entre sí para
obtener un fin común

PROYECTO
Conjunto de actividades, que PRIVADO: Su finalidad principal es
se llevan acabo para constituir la de obtener beneficios económicos
una nueva unidad productiva

PROYECTO DE SOCIAL: Su finalidad es la de hacer

INVERSIÓN
Documento que muestra
la demanda de mercado
Y como recuperar la
Inversión
el mejor uso posible de los recursos
en beneficio de la población, buscando
además su sostenebilidad

NEGOCIO
(puede no haber relación)
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Analizar el mercado de las materias primas y demás insumos

indispensables para el proceso productivo
Estudiar el mercado competidor. Todas las empresas que forman
parte de la industria en la que se llevara a cabo el proyecto.
Entender las características del medio externo o internacional que
puedan influir el desempeño del proyecto.
Conocer los posibles efectos que pueden tener los factores
económicos, socioculturales, demográficos, tecnológicos, competitivos y
políticos legales del macroentorno, sobre las actividades que se vayan
a desarrollar en el futuro.
Caracterizar al usuario o consumidor potencial del producto.

41
 Delimitar el área geográfica que va a ser atendida por el proyecto.
 Estimar el comportamiento futuro de la demanda y de la oferta de
bienes y servicios del proyecto
 Determinar la cantidad de bienes y servicios provenientes de la
empresa del proyecto, así como, los precios que los consumidores
estarán dispuestos a pagar.
 Describir el canal de distribución más adecuado, que es la ruta que
toma el producto al pasar del productor al consumidor final

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 PASOS A SEGUIR EN EL ESTUDIO DE MERCADO
Para realizar el estudio de mercado y en general, para cualquier tipo
de investigación, se recomienda tener presente los pasos siguientes:
 Definición del Problema
Suele ser la tarea más difícil, ya que, debe tenerse un conocimiento
completo de la situación y del asunto puntual que se tratara. Si no es
así, el planteamiento de solución será incorrecto, con lo que se
tomarán decisiones y llevarán a cabo estrategias erradas.
 Necesidades y Fuentes de Información
Existen dos tipos diferentes de fuentes de información, las fuentes
primarias, que consisten en investigación de campo por medio de
encuestas y otros, generando información relevante para el estudio en
cuestión. Y las fuentes secundarias, en las que se recopila toda la
información existentes del tema. Todo tipo de estadísticas.

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 Diseño de Recopilación y Tratamiento Estadístico de los Datos.
Tanto la recopilación como el tratamiento estadístico, necesitarán de
un diseño distinto para ambos tipos de información.
 Procesamiento y Análisis de los Datos
Una vez que se cuenta con toda la información necesaria, proveniente
de cualquiera de los tipos de fuente utilizada, se procede a su
procesamiento y análisis. Convertir los datos en información útil y
confiable, que sirva como base y apoyo en la toma de decisiones.
 Informe
Finalmente, es necesario confeccionar un informe que sea veraz y
oportuno, en el que se expliquen los resultados y conclusiones
obtenidos a partir de la información recopilada.

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 Fuentes Secundarias
Existen dos tipos de fuentes de información secundarias:
A. Fuentes secundarias externas
Son aquellas que se originan fuera de la compañía y que también se
puede ocupar en la investigación del proyecto. Se tiene los tipos de
fuentes siguientes:
a) Asociaciones y fundaciones, a través de las cuales se puede
obtener información de clientes, proveedores y comportamiento social
por mencionar algunas.
b) Publicaciones, teniendo acceso a revistas especializadas o
genéricas.
La información de fuentes secundarias se puede obtener de
 Publicaciones del INEI

 Cámaras de Comercio, Asociación de Bancos, de Superintendencias.

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 Informes de gremios o asociaciones de productores
 Instituciones gubernamentales
 Publicaciones, memorias, estadísticas y catálogos de empresas que
produzcan bienes o servicios sustitutos
 Investigaciones de entidades privadas e Investigaciones académicas.
 Artículos de revistas y periódicos, entre otros.
B. Fuentes secundarias Internas

Se trata de información que con el tiempo se ha generado en la propia

empresa: ventas, frecuencia de las compras, características socio
demográficas de los clientes como edad, estado civil, clase social,
etcétera.

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 FUENTES PRIMARIAS
Las fuentes de información primaria tienen la finalidad de
generar datos primarios, es decir, que se obtienen
específicamente para el objetivo de la investigación. Los tipos de
datos primarios son:
 Características demográficas y socioeconómicas.
 Actitudes, opiniones, percepciones y preferencias.
 Conducta, hábito de compra y de uso.
 Conocimiento y recordación
 Intención y motivación de compra y de uso
Existen tres métodos de investigación para recopilar
información de fuentes primarias: Investigación por
Comunicación; Investigación por Observación; e, Investigación
Experimental.

47
 EL MERCADO

Cuando hablamos de organización de mercados nos referimos

al modo en que una industria está estructurada: Cuantas
empresas operan en ella, si sus productos son virtualmente
iguales o están diferenciados, si las empresas de la industria
pueden o no controlar precios o salarios, si pueden entrar y salir
libremente de la industria otras empresas competidoras, y así
sucesivamente.
Esto nos lleva a considerar en que tipo de mercado vamos ha
actuar, es decir, depende del tipo de industria, para conocer
cual será el comportamiento de la empresa que se quiere crear.
Así tenemos los siguientes tipos de mercados:

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 Mercado de Competencia Perfecta
En relación a la Industria, es una forma de estructura industrial
definida con gran precisión. Tiene las características siguientes:
 El precio y la cantidad lo forma el libre juego de la oferta y
demanda
 Existen gran cantidad de consumidores y gran cantidad de
productores
(ninguna empresa es lo bastante grande para controlar los
precios)
 Las empresas que conforman la Industria ofrecen productos
idénticos; su producción no puede distinguirse de la producción
de los demás (bienes homogéneos)
 Los nuevos competidores pueden entrar y salir libremente del
mercado, no hay barreras que impidan la competencia de
nuevas empresas

49
 Mercado de Competencia Monopolística
Este es un punto intermedio entre Monopolio y competencia,
cuyas características son las siguientes:
 El precio y las cantidades se deciden en el lugar de origen de la
producción, lo que da cierto poder para manejar los precios
 Compiten muchas empresas que ofrecen productos similares pero
ligeramente diferenciados entre si (productos heterogéneos)
 La entrada y salida de las empresas es relativamente fácil y el
éxito atrae a nuevos competidores

50
Mercado Monopólico
Organización de mercado donde sólo hay una empresa grande
que elabora un producto y para el cual no hay sustitutos
cercanos
Los monopolistas pueden determinar los precios, pero están
sujetos a la disciplina del mercado, es decir, venderá más a
precios bajos y menos si el precio es alto.
Para que un monopolio siga existiendo tiene que haber un medio
para impedir que los posibles competidores entren a la industria
y compitan por las utilidades.
OLIGOPOLIO
Organización de mercados donde un pequeño número de
empresas grandes elaboran productos muy diferenciados y
estandarizados.

51
Características de diferentes organizaciones de Mercados
Número de Productos Empresas Libre Caracteris. Ejemplo
Diferencia capacidad entrada Distinguid.
Empresas u homoge. fijar precios

Competenc Muchas Homogéne No Sí Sólo Agricultor

Perfecta os competenci trigo
de precios Empresa
textil
Competenc Muchas Diferenciad Sí, pero Sí Competen. Restaurant
Monopolis. os limitada Precios y Industri de
calidad la música

Oligopolio Pocas Ambos Sí Limitada Comporta Cereales

miento Cobre
estratégico primario

Monopolio Una Un solo Sí No Restriccio. Servicios

producto de la públicos.
único demanda Proveedor
del mdo. es únicos

52
A.ESTUDIO DE MERCADO

A.I Los Distintos Mercados del Proyecto

Es un error frecuente en la formulación de un proyecto,
enfocar el estudio del mercado sólo determinando la demanda
y el precio de venta del producto que se va a fabricar, o del
servicio que el proyecto ofrecerá.
Existen otras variables del Mercado e importantes. Así
tenemos:
Mercado Competidor: Mercado en el cual participan una serie
empresas que con más o menos eficiencia satisfacen las
necesidades de parte o totalidad de los consumidores.
Mercado Proveedor: Existe otro grupo de empresas que
proporcionan hoy los insumos a esos competidores y que
probablemente en el futuro lo hagan a la empresa que podría
crearse con el proyecto.

53
Mercado Distribuidor: Grupo de intermediarios que
entregan los productos de los competidores a los
consumidores.
Mercado consumidor: Grupo de consumidores
actuales, como los que potencialmente podrían
incorporarse demandando los productos o
servicios del mercado competidor o propio del
proyecto.

54
Es importante tener en cuenta, que todo estudio
de mercado se inicia siempre describiendo en
primer lugar la Misión de la empresa, constituida
o a constituirse, y, en segundo lugar, se habla del
producto que producirá el proyecto:
características, usos del producto, y calidad del
producto.
Una definición de Producto:
“Conjunto de atributos tangibles e intangible, que
incluyen entre otras diseño, empaque, color,
sabor, tamaño, precio, calidad y marca. Junto con
los servicios y la reputación del vendedor”.
55
Características: Se refiere a los aspectos cualitativos y
cuantitativos del producto.(Atributos del Producto)
Usos del Producto: Indicar cómo y cuándo debe utilizarse el
producto.
Calidad del Producto: Se entiende como “Eficacia con que un
producto cumple las expectativas del comprador o
consumidor”
La búsqueda de satisfacción de un requerimiento o necesidad
que realizan los consumidores, aunque sujeta a diversas
restricciones, se conoce como demanda del mercado.

56
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Concepto de Demanda

Podemos conceptualizarla como la cantidad de bienes y servicios

que el mercado esta dispuesto a adquirir para satisfacer las
necesidades y deseos específicos de los consumidores. Además
está condicionada por los recursos disponibles del consumidor
o usuario, precio del producto, gustos y preferencias de los
clientes, estímulos de marketing recibidos, área geográfica y
disponibilidad de productos por parte de la competencia, entre
otros factores.

57
Es de vital importancia definir adecuadamente la naturaleza de
la demanda del bien que el proyecto producirá, así como las
variables que la modifican y la magnitud de la relación ante
cambios en ciertos parámetros relevantes.
La teoría de la demanda intenta explicar el comportamiento de
los consumidores y la forma como gastan su ingreso entre los
distintos bienes y servicios que tienen a su disposición.
La demanda puede hacer referencia a:

58
Dimensión del mercado, cuando se dirige a la totalidad del
mercado, a determinados segmentos o a un individuo en particular.
Dimensión del producto, si se dirige hacia una clase de productos
o marca de una empresa.
Dimensión del lugar, dirigida a un territorio o zona geográfica de
mayor o menor extensión (local, regional, nacional o internacional)
Dimensión de tiempo, a un período de tiempo de mayor o menor
duración (largo, medio, o corto plazo)
Dimensión del cliente, a la demanda para el consumo final, que se
le denomina demanda primaria; o, a la demanda derivada

59
TIPOS DE DEMANDA
La demanda, no siempre está en el estado en el cual el proyecto se
puede desarrollar con éxito. Entonces, dependiendo de la condición
en que se encuentra la demanda, se deberá ser capaz de
desarrollar una estrategia de acción adecuada.
Demanda Potencial, se produce cuando hay un mercado potencial de un
producto, pero tal producto no existe todavía. Las empresas deben
investigar el mercado para descubrir cuáles son las necesidades de
la sociedad actual.
Demanda Insatisfecha, se presenta cuando el mercado no cubre las
necesidades o requerimientos de la demanda, con los productos
existentes en el mercado. En este caso se deberá calcular la
magnitud de esta demanda, para determinar cuál es la cantidad de
producción necesaria para lograr satisfacer al mercado.

60
Demanda satisfecha, se manifiesta en el momento en que el mercado
satisface todas sus necesidades con los productos existentes. Puede ser
de dos tipos:
Satisfecha saturada, en la que el mercado esta usando plenamente un
producto y no admite cantidades adicionales. Es muy difícil que se de
este caso.
Satisfecha no saturada, es cuando el mercado aparenta que satisface
todas sus necesidades, pero se puede hacer crecer la demanda mediante
el uso de estrategias de marketing u ofertas especiales.

61
Finalidad : Determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan
los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio;
así como, determinar la posibilidad de participación del producto del
proyecto en la satisfacción de dicha demanda. Además, algo
importante, se debe responder a la interrogante ¿A quién o a
quienes va dirigido el producto (bien o servicio)?

Al analizar la Demanda se debe determinar las características y su

segmentación.

¿quiénes consumen y/o usan el Producto?; ¿quiénes compran el

Producto?;¿dónde se encuentran?; ¿cuántos son?; ¿cuáles son sus
hábitos y actitudes respecto la compra y uso del Producto?; ¿cómo
usan el producto?.

62
 Determinantes de la demanda
 Precio del producto
 Precio de bienes sustitutos y complementarios.
 Ingreso personal disponible
 Gustos y preferencias (Estímulos de Marketing)
 Etcétera
¿Cómo analizar la demanda?
El primer paso para identificar el comportamiento de la demanda para
el producto en estudio, es recolectar toda la información de tipo
económico, social, tecnológico, político y ecológico, de toda la
población que pertenece al mercado que se ha escogido y que se
considere importante para tal efecto.

63
 Con esta información, tenemos tres pasos a seguir:
1. Medir la Demanda
Es cuantificar tanto la demanda actual como la potencial, de la manera
siguiente:
- En unidades físicas, indicando el número de productos
demandados. Peso. Longitud, superficie, etc.
- En valores monetarios, es el resultado de multiplicar la cantidad
demandada por su precio unitario.
- En términos de participación en el mercado. Indica la relación
entre las ventas (en unidades físicas o monetarias) de una o varias
empresas y el total de la demanda de mercado.

64
Una serie de factores pueden afectar el comportamiento de la
demanda. Entre otros, además del precio, podemos mencionar
los siguientes:
Ingreso de los consumidores(Y); Cantidad de consumidores(N);
Precios de bienes complementarios (PC); Precio de bienes
sustitutos (PS); Gustos y preferencias (GP); Expectativas (E).

DX =f (Px,Y,N,PC,PS,GP,E)

Un estimador de cuanto cambia la cantidad demandada cuando

se modifica uno, de los factores de la función anterior; se
denomina elasticidad. La más conocida es la Elasticidad Precio
de la demanda, que mide la variación porcentual de la cantidad
demandada ante un cambio porcentual en su precio.

65
ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO HISTÓRICO DE LA DEMANDA
La determinación del comportamiento histórico de la demanda,
permite identificar la evolución del mercado objetivo en los últimos
años e identificar los factores y variables, que han tenido directa
incidencia en los resultados encontrados
Cómo hemos venido explicando, iniciar este estudio previamente
hemos elegido el mercado del producto y delimitado su área de
influencia, así mismo, recolectado a la información cuantitativa y
cualitativa, que nos será útil para analizar la evolución histórica de la
demanda.
Las series estadísticas e información relacionada con el producto en
estudio, debe abarcar un período lo suficientemente amplio para
identificar tendencias y obtener un estudio confiable.

66
El procesamiento de información, se puede realizar mediante
métodos manuales, pero es recomendable utilizar sofwares
computacionales para garantizar los resultados de la
investigación.
Realizado el procesamiento estadístico de la información, lo
adecuado es presentar los resultados en cuadros, tablas y
gráficos, con el fin de comprender y explicar de mejor forma las
conclusiones extraídas del estudio.

67
Análisis del Comportamiento de la Demanda Actual
Para predecir el comportamiento futuro de la demanda, es
necesario tomar en cuenta que todo pronostico se inicia de una
situación determinada, lo cual en este caso corresponde al
comportamiento de la demanda actual.
El objetivo es determinar el volumen de bienes o servicios, que
los consumidores actuales o potenciales están dispuestos a
adquirir. Es decir, determinar la posibilidad de capturar una
parte del mercado objetivo y ganar una participación en éste,
que nos garantice el éxito de seguir adelante con el proyecto.
Se debe ser capaz de investigar, hasta qué punto e sensible la
demanda a los cambios en variables que están fuera del control
de la empresa, como son las preferencias, ingreso y cultura de
los consumidores, entre otros

68
Para conocer las consecuencias de cambios en dichas variables, se
debe realizar un análisis mediante las elasticidades de la demanda.
ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDA
La elasticidad, es la medida que se utiliza para estudiar el
comportamiento de la demanda y se define como el porcentaje de
cambio en la cantidad demandada, que puede atribuirse a un
porcentaje de cambio en una variable independiente determinada.
Elasticidad precio de la Demanda
Se debe conocer, cómo se verá afectado el ingreso total que la
empresa obtiene como consecuencia del cambio en el precio. Se
define Ingreso Total como:
Ingreso Total = precio X cantidad demandada
IT = p*q

69
El cambio de IT cuando varía el precio, depende de la sensibilidad
de la cantidad demandada. Esto se expresa mediante la necesidad
precio de la demanda que mide el grado en que la cantidad
demandada responde a las variaciones del precio del mercado.
El coeficiente de elasticidad precio de la demanda (E p), es la razón
entre la variación porcentual de la cantidad demandada de un bien
y la variación de su precio en 1%, manteniéndose constantes los
demás factores que afectan la cantidad demandada
Ep = Variación Porcentual de la cantidad demandada
Variación porcentual del precio

Una elasticidad alta, indica un elevado grado de respuesta de la

cantidad demandada a la variación del precio
Una elasticidad baja, indica una escasa sensibilidad a las
variaciones del precio.

70
 Demanda Elástica: si Ep > 1
 Demanda Inelástica: si Ep < 1
 Elasticidad Unitaria: si Ep = 1
Para calcular numéricamente la elasticidad precio de la demanda, se
representa el cambio porcentual en la cantidad demandada (cambio en
Q) por ΔQ/Q. Hacemos lo mismo con el precio, donde el cambio
porcentual es ΔP/P. Entonces:
Q / Q
Ep  
P / P

71
Caso Práctico
Supongamos que el precio de un producto, pasa de S/. 200 a S/. 220 y
que la cantidad demandada pasa de 10 a 8 unidades. La elasticidad
precio de la demanda, se calcula de la forma siguiente:

Q 8  10
 100   100  20%
P 10

P 220  200
 100   100  10%
P 200
Q
 100
Q   20% 
Ep     2
P  10% 
 100
P

72
Si un incremento en el precio en 5% hace que la cantidad
demandada se reduzca en un 3%, la elasticidad precio será:
Ep= -3%/5% = 0.6
El mismo instrumento sirve para analizar el efecto de un cambio en
los precios sobre el ingreso total. Dado que el IT= PxQ, una baja
en los precios no necesariamente llevará a una disminución del IT.
Sí p.ej. el precio baja en un 1% y la elasticidad precio es igual a 1,
la cantidad demandada aumentará en 1%, dejando sin variación el
ITSi la elasticidad precio es <1, la cantidad demandada aumentará
menos que 1% si el precio baja un 1%: En este caso, el IT que se
deriva de un aumento de la cantidad, no alcanza a compensar la
rebaja en el que ocasiona la reducción del precio, haciendo que el
IT baje. Por otra parte si el precio baja 1% y la E p es >1 el aumento
en la q será mayor que 1%, haciendo que el IT suba

73
 CINCO TIPOS DIFERENTES DE ELASTICIDAD
1. Elasticidad Perfecta: Una Δ% infinitesimalmente pequeña en el
precio se traduce en una Δ% infinitamente grande en la
cantidad demandada
P
p1
p2 Ep = ∞

Q
1. Elasticidad Relativa: una Δ% dada en el precio se traduce en
una Δ% mayor en la cantidad
P
p1 Ep > 1
p2

Q1 Q2 Q

74
3. Elasticidad Unitaria: Una Δ% dada en el precio se traduce en una Δ% igual en q.
Ep = 1
P
p1
p2

Q 1 Q2 Q
4. Inelasticidad Relativa: Una Δ% dada en p se traduce en una Δ% menor en la q.
Ep < 1
P
p1
p2

Q 1 Q2 Q
5. Inelasticidad Perfecta: Una Δ% dada en p se traduce en una variación nula en q.
P Ep = 0
p1
p2

Q1 Q

75
ELASTICIDAD PRECIO CRUZADA DE LA DEMANDA
Mide en cuanto varia porcentualmente la cantidad demandada ante
un cambio porcentual en un bien relacionado, si el resto de los
factores permanece constante. Se calcula de la manera siguiente:
Q x Py
E xy  
Py Q x
Si el valor de Exy es negativo se trata de un bien complementario. Es
decir, la cantidad demandada del producto varía en forma
inversamente proporcional a una variación en el precio del otro bien.
Si el valor de Exy es positivo, se trata de un bien sustituto. Es decir, la
cantidad demandada del producto varía proporcional con la variación
del precio del otro bien.
Si el valor de Exy es cero se trata de bienes independientes.

76
ELASTICIDAD INGRESO DE LA DEMANDA
Mide en cuanto varía la demanda ante un cambio en el ingreso de los
consumidores, si todo el resto de factores permanece constante. Este tipo de
elasticidad mide el grado de desplazamiento de toda la demanda.

P Q Y
Ey  
P0 Y Q

Q0 Q1 Q
Cuando el valor es positivo se trata de bienes Normales
Cuando el valor es negativo se trata de bienes inferiores ( cuando la
demanda disminuye (aumenta) al aumentar (disminuir) el ingreso de los
consumidores.
Un bien de lujo tiene la Ey de la demanda mayor que 1
Un bien necesario tiene una E y de la demanda menor que 1

77
 ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA FUTURA O
PROYECTADA
La proyección de la demanda, es el procedimiento más
importante para tomar decisiones en todo tipo de proyecto, ya
que, lo que se trata de predecir son las posibles cantidades que
los consumidores estarán dispuestos a adquirir del bien o
servicio proyectado.
El objetivo de este análisis es el de estimar el comportamiento de
la demanda futura a partir de la demanda actual y pasada del
producto en cuestión, de sus competidores y sustitutos según
sea relevante. Se busca mostrar si existe una necesidad que
puede ser satisfecha por un bien o servicio y cuales son los
factores que afectan su demanda (época, factores demográficos,
socioeconómicos,etc.)

78
 Los métodos y técnicas de proyección de la demanda son
variados y sus resultados poseen distintos grados de
complejidad. La elección de un método o técnica para analizar el
comportamiento de la demanda depende de:
 Naturaleza del producto en estudio.
 Información disponible y su grado de confiabilidad.
 Precisión deseada del pronostico
 Análisis costo beneficio del método o técnica.
 Tiempo disponible.
 Capacitación y conocimiento de los analistas encargados de
realizar la predicción

79
Una forma de clasificar las técnicas de proyección es en función de
sus características, es decir, aplicando modelos causales, modelos
de series de tiempo y métodos de carácter cualitativo o subjetivo
Modelos Causales
Intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedentes
cuantitativos históricos, para ello, suponen que los factores
condicionantes del comportamiento histórico de alguna o todas las
variables.
Son métodos que proyectan el mercado sobre la base de datos
históricos y buscan la causa del comportamiento de la variable a
proyectar, relacionándola con variables explicativas. Por tanto, las
variables explicativas son variables independientes que determinan
las variables a proyectar. (Tasa de crecimiento poblacional,
crecimiento esperado en el producto bruto interno, tasas de
consumo, etc.)

80
MODELO DE REGRESIÓN
Consiste en ajustar una función entre las cantidades demandadas
para un cierto número de periodos y estimar la demanda futura de
acuerdo a la tendencia histórica mostrada por la función. El
supuesto tácito de este método es que la relación de causalidad que
ha prevalecido entre los factores en estudio, se repetirá en forma
análoga en el futuro.
La forma más común de hacer una proyección causal es el ajuste de
curvas, el cual puede realizarse aplicando el método de los mínimos
cuadrados o el de la función polinómica.
El método de los mínimos cuadrados selecciona una línea de
tendencia recta del tipo y = a + bx, donde y es la variable
dependiente, x la variable independiente, a el punto de intersección
de la función en eje vertical y b la pendiente de la función.

81
 Una vez procesada la información histórica que permita
expresar las relaciones observadas entre las variables x e y y
que parezcan estrechamente relacionadas entre si, se calcula el
valor de a y b aplicando las ecuaciones siguientes:

n xy   x  y 
b
n x   x 
2 2

 
a  y b x
Donde x¯ e ¯y son los valores promedios de las variables y n es
el número de observaciones.
Formula simplificada:
b
 xy a 
 Q
n
x 2

82
Ejemplo
Local Pob Infan(x) Ventas(y) xy x^2
1 14.68 3,845 56444.6 216
2 22.93 5,450 124968.5 526
3 16.65 5,099 84898.35 277
4 35.99 8,890 319951.1 1295
5 32.48 6,681 216998.88 1055
6 38.77 9,678 375216.06 1503
7 10.03 4,542 45556.26 101
8 24.26 4,557 110552.82 589
9 52.46 13,289 697140.94 2752
10 36.8 10,506 386620.8 1354
11 17.34 5,134 89023.56 301
12 43.69 9,066 396093.54 1909
Suma 346.08 86,737 2903465.41 11877
Promedio 28.84 7,228

83
 122'903,465.41  346.0886,737.00
b  212.03
1211,876.79  346.08
2

a  7,228  212.0328.84  1,113.20

Y = 1,113.20 + 212.03(x)

Estadísticas de la regresión

Coeficiente de correlación múltiple 0.93354229

Coeficiente de determinación R^2 0.87150121

R^2 ajustado 0.85865134

Error típico 1121.00855

Observaciones 12

84
Coeficiente de correlación (R): indica que tan cerca se mueven
juntas éstas variables. R fluctúa entre 0 y 1.
Cuando dos variables están correlacionadas se dice que una de
ellas es un predictor de la otra. Si la correlación se aproxima a
uno el predictor es bueno. En cambio a medida que se aproxima
a cero el predictor es malo.
Coeficiente de determinación (R2): indica el nivel de ajuste del
modelo, es decir, indica que tan correcto es el estimado de la
ecuación de regresión. El coeficiente toma valores entre 1 y 0.
Entre más se aleja a 1 el R2, mayor es la cantidad de la variación
total que puede explicarse por medio de los términos que
aparecen en el modelo.

85
 METODOS SIMPLIFICADOS PARA LA PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
i. Extrapolación de la tendencia histórica del consumo total: C=f (t)
Este método implica admitir que el “comportamiento de la demanda
futura será el mismo que en el pasado, en consecuencia su ritmo de
crecimiento será el mismo.
La información para aplicar este método, es la serie histórica del
consumo o demanda total anual del bien o servicio en estudio.
La extrapolación puede calcularse asumiendo que el crecimiento
histórico es lineal (función rectilínea) o geométrica (función
exponencial)

86
ii. Extrapolación de la tendencia histórica o consumo por habitante,
considerando los efectos de crecimiento de la Población:
C = f (Δpob.) Qt  qt  N t
Este método supone que el ritmo de crecimiento del consumo o
demanda por habitante será el mismo en el período de proyección
que en el histórico; sin embargo, la población aumentará a una tasa
distinta en el periodo de proyección.
Para aplicar este método se requiere la información siguiente:
 Consumo o demanda por habitante en el año inicial de la
proyección.
 Tasa de crecimiento histórico del consumo por habitante.
 Población en el año inicial de la proyección.
 Tasa de crecimiento de la población para el período de proyección

87
 EJEMPLO DE APLICACIÓN DE ESTE MÉTODO
Se desea calcular la proyección de la demanda de papa, para los años
2015, 2016, 2017, y 2018, en la región Grau. Para lo cual se cuenta
con la información siguiente:
Se Pide calcular la proyección: Consumo total Papa
Año En miles de Tm
1. A través de una función Lineal
de la forma: Q= a + bX 1998 66.6
2. A través de unas función 1999 84.9
2000 88.6
exponencial, de la forma
2001 78.0
Qt = Qt-i (1 + iQ)
n
2002 96.8
2003 105.2
2004 93.2
2005 111.6
2006 88.3
2007 117.0
2008 115.2
88
 Año X Q X^2 XQ
    miles Tm    
1998 -5 66.6 25 -333
1999 -4 84.9 16 -339.6
2000 -3 88.6 9 -265.8
2001 -2 78 4 -156
2002 -1 96.8 1 -96.8
2003 0 105.2 0 0
2004 1 93.2 1 93.2
2005 2 111.6 4 223.2
2006 3 88.3 9 264.9
2007 4 117 16 468
2008 5 115.2 25 576
    1045.4 110 434.1
n= 11      

89
b  xy
x 2 b = 434.1 = 3.95
110

a
 Q
a = 1045.2 = 95
n 11
Q = 95 + 3.9 x
Q2013 = 95 + 3.9 (10) = 134

90
 Extrapolación Exponencial
En este caso durante el periodo el crecimiento de la demanda se
ajusta a la función siguiente:
Qt = Qañobase(1 + iQ)n
Donde:
Qt : Consumo proyectado
Qa.b: Consumo en el año inicial de la proyección (año Base)
iQ : Tasa anual de crecimiento del consumo acumulado
n : Número de periodos
Esto es la forma : Y = a*xb

91
Para aplicar este método basta calcular los datos con la serie histórica
del caso anterior. Así tenemos:
El único dato desconocido es iQ , el cual lo podemos calcular de la
manera siguiente:
Q2008= Q1998 (1 + iQ)10
115 = 67 (1 + iQ)10
iQ = 0.0557
obtenido este resultado estamos en condiciones de encontrar la
proyección para los años que establece el período de vida útil del
proyecto. Ejemplo: Calcular el consumo total para el año 2013.
Q2013 = Q2008 (1 + IQ)n
Q2013 = 115 (1 + 0.0557)5
Q2013 = 115 (1.3113) = 150.79

92
Extrapolación de la tendencia histórica del Consumo por habitante
considerando los efectos del crecimiento de la Población.
Información Necesaria:
- Consumo Total en el periodo inicial de la proyección: Se encuentra
en la serie histórica.
- Población en el periodo actual (2008): N 2008 = 23.5 (millones)
- Tasa promedio histórica anual (1998-2008), de crecimiento de la
población: iN = 2.6%
- Tasa estimada anual de crecimiento de la población en el periodo de
proyección: iN’ = 2.9%
- Consumo por habitante: q = hay que calcularlo
- Cálculo de la tasa histórica de crecimiento del consumo por
habitante:
- i q = iQ – i N iq = 0.0557 – 0.026 = 0.0297

93
Si queremos calcular, el consumo total para el año 2013, se tendría lo
siguiente:
Q2013 = (q2013)*(N2013)
Entonces, se tendría que calcular q 2013, para lo cual se tendrá que
determinar el año base del consumo por habitante, es decir, q 2008.
Obtenido este valor se proyecta para el año 2013. Lo mismo se tiene
que hacer con la población N 2013
Así tenemos: Q2008 = (q2008)*(N2008)
115 = (q2008)*23.5 q2008 = 4.9
Con este calculo encontramos q 2013 = q2008 (1+0.0297)5
q2013 = 4.9 * (1.1576)
q2013 = 5.67

94
Calculo de la Población para el año 2013
N2013 = N2008 (1 + iN’)5
N2013 = 23.5 (1.029)5
N2013 = 27.11
Calculo del Consumo Total para el año 2013
Q2013 = q2013*N2013
Q2013 = 5.67*27.11
Q2013 = 153.72

95
 Modelo de Serie de Tiempo
Son métodos que miden una variable en el tiempo a intervalos
espaciados uniformemente. El análisis consiste en encontrar el
patrón del pasado y proyectarlo al futuro.
En una serie histórica de datos, existen cuatro patrones básicos
que pueden o no presentarse en dicha serie:
 La tendencia: se observa cuando se presentan ligera variaciones
en el transcurso de los años, de manera que los datos permiten
su graficación mediante una línea recta creciente o decreciente o
una curva suave.
 La estacionalidad: se presenta cuando hay fluctuaciones que se
repiten periódicamente. Factores de clima, costumbres o
tradiciones.

96
 El componente cíclico: se presenta por tendencias a largo plazo y
tiene origen en factores de tipo económico, social, político o
tecnológico. Generalmente estos ciclos no tienen patrones de
comportamiento constante que permitan prever su ocurrencia,
duración o magnitud.
 El componente no sistemático: Aparece por causas aleatorias y al
no ser sistemáticos o no seguir algún patrón, es muy difícil de
prever o predecir.
Los modelos de serie de tiempo son bastante usados, entre el
más importante tenemos, el de Serie de Tiempo, el cual se
explica a continuación

97
Método de Promedios Móviles
Es una técnica ocupada principalmente para realizar
proyecciones de corto plazo. Se utiliza generalmente cuando se
cuenta con datos de series de tiempo, los cuales se aplican para
la medición de valores de una variable a intervalos de tiempos
espaciados uniformemente. En el análisis de estas series, pueden
identificarse como componentes básicos el de la tendencia, el
factor cíclico, las fluctuaciones estacionales y las variaciones no
sistemáticas.
Para obtener un pronostico de la demanda confiable, se requiere
como mínimo disponer de datos de los cuatro últimos
trimestres.
El promedio móvil, que lo denominamos Pm, se obtiene de

98
 n
 Ti
P  i 1
m1 n

Donde:
Ti = Valor que adopta la variable en cada periodo i.
N = número de periodos observados
También podemos expresarlo,
 y t  y t 1 de
..... la
 ymanera
t 11
siguiente
y t 1 
n

99
 Esta técnica, se utiliza cuando se quiere dar importancia a
conjuntos de datos más recientes para obtener el pronostico. El
pronostico, se obtiene al calcular la media aritmética del
conjunto de datos más recientes seleccionado, por lo tanto, cada
vez que se tiene una nueva observación, se agrega al conjunto
de datos y se elimina de éstas la observación o dato más
antiguo. El número más reciente a considerar, en el conjunto de
observaciones del cual se calcula la media aritmética, es una
decisión del analista que realiza el pronóstico.
Esta técnica tiene algunas limitaciones:
 Requiere de mucha información
 No se adapta rápidamente al cambio.

10
0
Ejemplo:
Para calcular el valor esperado de las ventas para el periodo 13
con n observaciones, la ecuación anterior toma la forma de:
 y12  y11  y10  y9
y 13 
n
Si la ventas fueran, respectivamente, de 116,000; 104,000;
132,000; y 158,000, para los últimos cuatro meses, la
proyección para el mes 13 será:
 116,000  104,000  132,000  158,000
y 13   127,500
4

101
TÉCNICAS CUALITATIVAS DE PROYECCIÓN
Los métodos cualitativos, estiman la demanda en función de
factores y antecedentes que reflejen características cualitativas
de la realidad. Son métodos confiables en lo que se infiere a
partir de sus resultados, cuando son utilizados adecuadamente.
Se caracterizan por utilizar datos de carácter cualitativo, es
decir, su fuente de información proviene del juicio y
razonamiento humano. Estos meses hacen uso de las
cualidades humanas como la intuición, la opinión experta y la
experiencia adquirida, así como, el conocimiento especializado
de éxitos, fracasos y estándares de desempeño en materias
similares.
Las técnicas más conocidas son: El método Delphi; la
investigación de mercados; analogías del ciclo de vida

102
El método Delfhi
Surge para superar el método de consenso de panel, que
buscaba una predicción de un grupo de expertos en una
discusión abierta y que por factores sicológicos conducía al
grupo a seguir la posición del más dominante, a pesar de existir
argumentos de mejor calidad.
En el método Delphi, constituye un grupo de expertos en un
proceso en que todos proporcionan información de manera
interactiva, la cual es tratada sistemáticamente por un
coordinador para concluir en una convergencia de la información
colectiva, de la que nace la predicción.
Para ello, la participación de cada experto es anónima y se la
proporciona al coordinador, quien recopila, procesa y
retroalimenta a todos los expertos con las opiniones del resto.

10
3
El método de las analogías del ciclo de vida.
Es un método útil para las proyección de nuevos productos y para
proyecciones de largo plazo como planificación de capacidad o
instalaciones de planta.
Consiste en predecir la demanda de un bien o servicio, a través de
los periodos de ciclo de vida de productos sustitutos o
comparables, que apuntan al mismo mercado objetivo que el
producto del proyecto.
El método de Investigación de Mercados.
Considera la opinión de los clientes como pertinente de la actividad
predictiva. Para ello recurre a diversas formas de recopilación de
sus opiniones como, p.ej. La toma de encuesta a una muestra
representativa de la población, la realización de experimentos o la
observación de los consumidores potenciales del mercado de
prueba.
10
4
Busca probar o refutar la hipótesis sobre un mercado
específico, características de algún producto o consumidores.
El procedimiento más característico de este modelo es la
realización de encuestas.

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5
A.III. ANALISIS DE LA OFERTA
“ Cantidad de bienes o servicios que en cierto número de
oferentes (productores) están dispuestos a poner a disposición
del mercado a un precio determinado”.
Finalidad: Determinar o medir las cantidades y las condiciones
en que una economía puede y quiere poner a disposición
del mercado un bien o servicio. El análisis incluye empresas
que producen bienes complementarios y sustitutos.
Tipos de Oferentes:
Oferta Competitiva
Oferta Oligopólica
 Oferta Monopólica.

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6
El análisis de la oferta también recurre a las técnicas de
información para conocer los factores cuantitativos y
cualitativos que la determinan. Sin embargo para un mejor
análisis, se deben precisar algunas variables que muchas
veces no aparecen en las fuentes secundarias:
Número de productores
Localización

Capacidad instalada y utilizada

Calidad y precio de los productos
Planes de expansión
Inversión fija y
Número de trabajadores.

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7
En la práctica, se presentarán obstáculos para estudiar la
oferta, ya que, la información referente a los volúmenes de
producción, capacidad instalada y utilizada, costos de
producción y perspectiva s de ampliación de la capacidad de
producción, es de difícil obtención, debido a que las
empresas que constituyen la competencia futura no la
suministran fácilmente.
Determinantes de la Oferta
Precio del producto
Insumos disponibles y su precio
Políticas y regulaciones gubernamentales
Cambios tecnológicos
Variaciones de clima
Precio y disponibilidad de bienes o servicios sustitutos

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8
PROYECCIÓN DE LA OFERTA

Se utiliza los métodos aplicados para la proyección de la

demanda. Se busca ajustar a través de tres variable que
pueden ser el PBI, la Inflación, Índice de Precios.

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9
A.IV. Balance del Mercado
“ Se conceptúa como la cantidad de bienes y/o servicios que
es probable que el mercado consuma en los años futuros,
sobre la cual se ha determinado que ningún productor actual
podrá satisfacer, si prevalecen las condiciones en las cuales
se hizo los cálculos”.
La práctica nos dice que para la mayoría de los miles de
productos existentes no existen suficientes datos de oferta y
demanda. En las estadísticas se observa un dato como
unidades producidas y este puede interpretarse como oferta
o demanda, aunque en realidad son ambas cosas.

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0
 Un estudio de mercado bien hecho debe dar una buena idea
del riesgo en que incurrirá un nuevo productor al tratar de
penetrar en un mercado dado.
 En condiciones reales no existe el mercado satisfecho
saturado.
 Un proyecto deberá rechazarse sólo cuando en la curva de
tendencia de la demanda la pendiente fuera cero o negativa.
 Lo que hay que tener en cuenta es el mercado oligopólico.

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1
A.V. ANALISIS DE LOS PRECIOS

El precio es el regulador entre la oferta y la demanda, salvo cuando existe

protección (aranceles, impuestos). El estudio de precios tiene gran
importancia e incidencia en el estudio de mercado, ya que de la fijación del
precios y de sus posibles variaciones dependerá el éxito del producto o
servicio a ofrecer
Al precio se lo define como: “la manifestación en valor de cambio de un bien
expresado en términos monetarios, o como la cantidad de dinero que es
necesario entregar para adquirir un bien
“ Es la cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a vender, y
los consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la
demanda esta en equilibrio.”
 Esta definición por supuesto resulta discutible, cuando por ejemplo, se dice:”
que el precio se forma adicionando al costo unitario de producción un
porcentaje de ganancia”.
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2
Lo cierto es que el monto que se fija como precio debe ser
suficientemente competitivo, sin que ello signifique que deba ser
necesariamente más bajo que el observado en el mercado.
En definitiva el precio que se decide para el proyecto será en función
no solo de lo que haga la competencia al respecto, sino también de los
propios costos y de lo que estén dispuestos a pagar los consumidores.
En las economías de mercado o de libre competencia el precio esta
determinado por las relaciones entre la oferta y la demanda y sus
fluctuaciones tienen como límite mínimo el costo de producción, que
podría ser rebasado sólo en condiciones excepcionales y si se tiene
capacidad de absorber la pérdida.

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3
El precio de venta depende de :
Elasticidad – precio de la demanda
Concepto de mercadotecnia
Estructura de mercado en cuanto oferta y número de consumidores
Fijación de precios oficiales
Tipo y naturaleza del mercado y sistema de distribución
Estructura de los costos de operación
Margen de la rentabilidad esperada

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4
Categorías
En las relaciones económicas existentes existe gran variedad de
precios de bienes y servicios que pueden clasificarse en varias
categorías de acuerdo a sus características, así tenemos:
 Según su origen: agrícolas, industriales y precios de servicios.

 Según la potestad estatal: Intervenidos y no intervenidos.

 Según los mercados en que actúan: precios de mercado de

competencia perfecta, monopólica, oligopólica.

 Según el volumen de las transacciones: Precios por mayor y al por

menor.
 Según el ámbito geográfico: Nacionales, regionales e
internacionales.
Generalmente, los empresarios se rigen por la rentabilidad o los
beneficios que esperan recibir, estableciendo un margen de tolerancia
de precios que les permita participar en el juego del mercado variando
los precios hasta límites permitidos por la competencia

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5
En la fijación del precio de venta del producto o servicio que se
ofrecerá, se tiene en cuenta los aspectos siguientes:
-Los costos de producción: todos los factores que intervienen: materia

prima, mano de obra directa, costos indirectos, etc.

-Los factores de la demanda: la intensidad de la demanda presiona los

precios hacia arriba o hacia abajo.

-Los precios de la competencia: Sensibilidad del cliente ante una

diferencia de precios; de tal forma que, considerando la calidad del

producto o servicio que se ofrece, los del proyecto deben estar acorde
con los del mercado.
-Políticas gubernamentales: Los precios son influenciados por el

estado mediante medidas como impuestos, aranceles, subsidios y

otras para proteger o estimular sectores económicos o desestimular el
consumo o favorecer a los consumidores.
-Margen de rentabilidad esperado: Asociado con la contribución

esperada por el inversionista, a partir de su costo de producción.

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6
 CALCULO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

COSTO TOTAL UNITARIO

PRECIO=
1 - MARGEN DE UTILID. COSTO

Margen de utilidad sobre el costo toma en cuenta la ganancia

y el retardo de crecimiento de los
precios (costo de factores).

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7
A.VI. ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN

“Permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los

beneficios de tiempo y lugar”.
 El análisis de la comercialización se centra en la estrategia comercial.
Esta marcara la pauta para la comercialización del producto o servicio que
se quiere poner al mercado.
 Es conocido que toda estrategia se deriva de un diagnostico estratégico,
sin embargo, para su formulación se debe tener en cuenta lo siguiente:
i. Distintos mercados del proyecto
ii. Variables externas que influyen sobre el comportamiento de esos
mercados (Económicos, políticos, sociales, Tecnológicos,).
Con esta información se recurre al Marketing: combinación de
conocimientos y técnicas que orientan a comprender el mercado e influir
en él.

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8
 La estrategia comercial más utilizada es la que se conoce como la
mezcla del Marketing (Marketing Mix ) que combina las variables:
Precio, Producto, Promoción y Plaza (Distribución) , las 4”P”.

1. PRODUCTO: Bien o servicio que se quiere ofrecer

Aspectos a considerar:
◦ El concepto del bien o servicio debe elaborarse basado en la
necesidad del cliente.
◦ Es importante tomar en cuenta:
El diseño/ el servicio/ el envasado/ el mantenimiento y
reparación/ la calidad/ la garantía.

Recomendaciones: si el producto se identifica con la marca debe:

◦ Tener idéntica calidad en todos los puntos de venta
◦ Estar disponible en todas las zonas comerciales.

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9
2. PRECIO: Valor que se paga por el bien o servicio

Aspectos a considerar:
• Márgenes de los Mayoristas y Minoristas
• Reacción de los clientes ante variaciones en el precio
• Política de precios de la competencia.
Recomendaciones:
• Debe plantearse la forma de pago y condiciones de financiamiento
• Debe definirse la Política de descuento por volumen de ventas.

3. PROMOCIÓN Y Publicidad: Como comunicar lo que se ofrece.

3.1. Publicidad: Comunicación pagada a través de los medios. Forma más

adecuada de comunicar masivamente.

3.2. Medios de comunicación: Audiovisuales/ Internet/ Televisión/ Radio/

Diario/ Revistas/ Paneles.

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0
3.3. Promoción de ventas: Dirigida al consumidor: muestras gratis/
cupones/ Regalos/ etc..
Dirigida al canal de distribución:
Descuento en el
precio/bonificaciones/Publicidad/ capacitación.
3.4. Relaciones Públicas: Comunicación para influir en actitudes de
diverso grupos. Actividades:
Relaciones con la prensa/ publicidad.
Usos: Creación de Imagen.
Herramientas: Publicaciones/Eventos/
Noticias/ Conferencias.

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1
4. PLAZA: Donde y como ofrecer el producto.

Dos formas de ofrecer: vente directa y venta a través de un canal de

comercialización o distribución.

Canal de Distribución: Recorrido que usan los productos desde su

producción hasta llegar a manos del consumidor final. Se recurre a
vendedores mayoristas, Minoristas, Fuerza de ventas, o una
combinación de estas alternativas.

Aspectos para seleccionar un canal de comercialización:

a) Logísticos:como requerimientos de vehículos, almacenes o depósitos

b) Condiciones de entrega: plazo de entrega / medio de traslado/ ruta

de transporte/ portes/ etc..

c) Control de existencias

d) Protección de los Artículos durante el transporte, y

e) Costo del canal de Distribución.

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2
ESTUDIO TECNICO
Si el estudio de mercado indica que hay demanda suficiente de
acuerdo a las características del producto o servicio, tamaño de la
demanda y cuantificación del volumen de venta y precio de venta,
hay necesidad de definir el producto en el estudio técnico.
B.I. ANALISIS DEL TAMAÑO
“Determinar la capacidad Instalada, expresada en unidades de
producción, que permita atender el mercado objetivo”. Se define
como capacidad de producción al volumen o número de unidades
que se pueden producir en un día, mes o año, dependiendo del tipo
de proyectos que se esta formulando.
La importancia de definir el tamaño que tendrá el proyecto se
manifiesta principalmente en su incidencia sobre el nivel de las
inversiones y costos que se calculen y, por tanto, sobre la estimación
de la rentabilidad que podría generar su implementación. De igual
forma la decisión que se tome respecto del tamaño determinará el
nivel de operaciones que posteriormente explicará la estimación de
los ingresos por venta.

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3
Después de definida la unidad de medida del tamaño del proyecto, se
establece la cantidad de producción o de prestación de servicio por
unidad de tiempo.
Se presentan tres tipos de capacidades:
Capacidad diseñada: nivel máximo posible de producción o de

prestación de servicio
Capacidad instalada: nivel máximo de producción o prestación de

servicio que los trabajadores y los equipos y maquinaria disponible

pueden generar.
Capacidad real: porcentaje de capacidad instalada que en promedio

se esta utilizando, teniendo en cuenta las contingencias de producción

y ventas durante un tiempo determinado.
Ejemplo:

Capacidad diseñada: fabricar 500 docenas de camisas semanales

Capacidad instalada: 480 camisas semanales

Capacidad real: 408 camisas semanales. 85% de la Capacidad.

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4
CONDICIONANTES DEL TAMAÑO
Tamaño – Mercado
Condicionado al mercado consumidor, es decir al número de
consumidores, o lo que es lo mismo la capacidad de producción del
proyecto debe estar relacionada con la demanda insatisfecha. En la
medida que la demanda existente sea superior a dicho tamaño se
justifica el proyecto
Tamaño – suministros e Insumos
Se refiere a la provisión de materias primas o insumos suficientes en
cantidad y calidad para cubrir las necesidades del proyecto durante su
vida útil.
Tamaño – Tecnología y Equipos
El volumen de producción a producir depende de la disponibilidad y
existencias de activo de capital. En algunos casos el tamaño se define
por la capacidad estándar de los equipos y maquinarias existentes, las
mismas que se hallan diseñadas para una determinada cantidad de
producto.

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5
Tamaño - Financiamiento
Si los recursos financieros son insuficientes para cubrir las
necesidades de inversión, el proyecto no se ejecuta. Por tal razón el
tamaño del proyecto debe ser aquel que pueda financiarse fácilmente
y que en lo posible presente menores costos financieros
Tamaño - Organización
Economía del Tamaño
Debe existir una proporcionalidad entre la inversión inicial y el tamaño
del proyecto. Casi la totalidad de los proyectos presenten una
característica de desproporcionalidad entre tamaño, costo e inversión,
que hace que, por ejemplo, que al duplicarse el tamaño, los costos e
inversiones no se dupliquen. Esto ocurre por las economías de escala.
Planes de ampliación: cuando el proyecto demuestra crecimiento en
su demanda, se debe planear su tamaño considerando: Tasa de
crecimiento del mercado; vida útil esperada de los equipos; tecnología
de producción.

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6
B.II. ANALISIS DE LA LOCALIZACIÓN
“Establecer la ubicación más conveniente para el proyecto
tomando en cuenta todos los factores que influyen de
algún modo sobre esta decisión”
Niveles de localización:
 Macro localización: Comparación de alternativas a nivel
nacional, regional o departamental.
 Micro Localización: Comparación de alternativas a nivel
local.
Pasos a seguir para elegir la Localización:
a. Definir Factores
b. Buscar alternativas de Localización
c. Evaluar alternativas
d. Seleccionar la Localización
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 FACTORES QUE CONDICIONAN LA LOCALIZACIÓN

i. Factores Geográficos: Clima, niveles de contaminación y

desechos, comunicaciones
ii. Factores Institucionales: Planes y estrategias de desarrollo
y descentralización Industrial.
iii. Factores Sociales: Servicios sociales (escuelas, hospitales,
centros recreativos); facilidades culturales, etc..
iv. Factores Económicos: Suministros e Insumos en la
localidad elegida, mano de obra, materia Prima,, agua,
energía, combustible, Infraestructura, terrenos, y cercanías
de los mercados y Materias Primas.

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CALCULO DE LA LOCALIZACIÓN: METODO CUALITATIVO POR PUNTOS.

FACTOR RELEVANTE Peso A B

Asignad Califica Califica. Califica- Califica.
o Ción Ponder. Ción Ponder

Materia Prima disponible 0.33 5.0 1.65 4.0 1.320

M.de Obra disponible 0.25 7.0 1.75 7.5 1.875

Costo de los Insumos 0.20 5.5 1.1 7.0 1.400

Costo de la Vida 0.07 8.0 0.56 5.0 0.350

Cercanía del Mercado 0.15 8.0 1.2 9.0 1.350

TOTAL 6.26 6.295

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INGENIERÍA DEL PROYECTO
objetivos específicos.
Probar la viabilidad técnica del proyecto, aportando información
que permita su evaluación técnica y económica, y
proporcionando los fundamentos técnicos sobre los cuales se
diseñara y ejecutará el proyecto.
El desarrollo de este apartado se inicia haciendo uso de los
antecedentes informativos relacionados con el producto.
También se toma en cuenta el renglón de las materias primas
que se usarán en la producción. Con relación a la información de
mercado: los volúmenes de venta pronosticados, la localización
de los consumidores y los servicios adicionales requeridos por el
demandante y la disponibilidad financiera para el proyecto.
En resumen
El estudio de ingeniería está relacionado con los aspectos
técnicos del proyecto. Se necesita disponer de cierta
información. Esta información proviene del estudio de mercado,
del estudio del marco regulatorio legal, de las posibles
alternativas de localización, del estudio de tecnologías
disponibles, de las posibilidades financieras, de la disponibilidad
de personal idóneo y del estudio del impacto ambiental.
Es necesario destacar que el estudio de Ingeniería del Proyecto,
de la misma manera que las demás etapas que comprenden la
elaboración de un proyecto, no se realiza de forma aislada al
resto sino que necesitará constante intercambio de información
e interacción con las otras etapas.

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1
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.
Su objeto es establecer las características físicas y
especificaciones que lo tipifican con exactitud y que norman la
producción. A partir de éstas, es posible los requerimientos
técnicos de las materias primas que se utilizarán en la
producción del bien, así como los procesos tecnológicos que se
utilizarán en la fabricación.
En la descripción es necesario indicar las características de los
insumos principales y secundarios, así como los insumos
alternativos y los efectos de su empleo; los productos
principales, subproductos, productos intermedios y residuos,
indicando si estos últimos alcanzan un valor económico y si su
eliminación produce contaminación.
PROCESO DE PRODUCCIÓN.
Para definir y describir el proceso seleccionado del proyecto es
necesario tener conocimiento de las alternativas tecnológicas
viables y accesibles; La selección del proceso de producción está
íntimamente relacionada con la selección de la tecnología de
producción.
El proceso de análisis y selección de la tecnología debe
considerar las diversas consecuencias de la adquisición e incluir
los aspectos contractuales.
Análisis de las tecnologías disponibles.
Los factores importantes a considerar son:
• Capacidad mínima económica factible del proceso, en
comparación con el tamaño determinado para el proyecto.
• Calidad de los productos obtenidos con relación a la calidad
identificada en el estudio de mercado.
• Costo de inversión, comparado contra la disponibilidad
financiera del proyecto.
• Flexibilidad de operación de los equipos y procesos, en
comparación con el comportamiento de la demanda.
• Requerimientos de servicios de mantenimiento y reparaciones,
comparado con las capacidades existentes en el medio.
• Adaptabilidad a las materias primas.
• Aspectos contractuales; protección de la tecnología a través de
patentes y posibilidad de tener las licencias correspondientes.
• Riesgos involucrados en la operación.
Tecnología innovada recientemente.
Un factor importante en la selección tecnología es el grado de
seguridad de operación. Es conveniente que la tecnología haya
sido probada lo suficiente como para asegurar su eficiencia y de
preferencia en el lugar de origen. El uso de tecnologías
innovadoras pueden implicar riesgos que son difíciles de medir,
tales como vida de uso del equipo, costo de mantenimiento, etc.
Tecnología de capital intensivo o de mano de obra intensiva.
Existen otros factores que deben tomarse en cuenta para la
selección de la tecnología. Entre estos deben analizarse los
procesos intensivos en el uso de la mano de obra, aplicables a
lugares en donde los costos por este rubro son bajos. Los
procesos automatizados que se utilizan en producción masiva,
las restricciones de contaminación ambiental, las políticas de
sustitución de importaciones, rechazo de dependencia
tecnológica, restricciones en divisas, etc.
TIPOS DE SISTEMAS DE PRODUCCIÓN.
Existen dos tipos básicos en sistemas de producción: El sistema
de producción intermitente y el sistema de producción continuo.
La producción intermitente esta organizada en función de
unidades de servicio, en donde se realizan trabajos a una o
varias etapas de proceso productivo, se utiliza en trabajos de
pequeños lotes y a base de pedidos.
La producción continua es típica de las industrias organizadas
en líneas de montaje, que producen bienes altamente
estandarizados. Se caracteriza por la continuidad y balance
rígido del proceso productivo.
Algunos procesos no pueden clasificarse en la producción
intermitente o en la producción continua, porque presentan una
combinación de ambos. A estos procesos se les denomina
mixtos
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO SELECCIONADO.
El objetivo de este punto es describir la secuencia de
operaciones que transforma los insumos desde su estado inicial
hasta llegar a obtener los productos en su estado final.
En los proyectos es necesario establecer criterios de
desagregación o segmentación del proceso global y definición
del proceso unitario. Para la desagregación del proceso global se
pueden plantear dos posibilidades:
- Que dentro del sistema productivo existan varios procesos que
actúen en forma paralela, sin conexión alguna entre sí.
- Que existan estacionalidades o series de producción diferentes
y no simultáneas.
Si la desagregación es insuficiente para describir el proceso
habrá que definir con precisión lo que es un proceso unitario.
Los criterios utilizados para describir un proceso unitario son:
- Las etapas de transformación del insumo principal, que dan a
éste características que lo dotan normalmente de un valor
económico o social, se puede denominar proceso unitario.
-Se considera como unidad mínima a los equipos o instalaciones
indivisibles que realizan funciones específicas.
DIAGRAMAS DE FLUJO.
La descripción del proceso se complementa con la presentación
de los diagramas de flujo. Resulta muy objetivo graficar las
operaciones que se realizan durante el proceso productivo los
diagramas de flujo son modelos esquemáticos que muestran el
movimiento y la transformación de los bloques a través de los
departamentos de una planta.
BALANCE DE MATERIALES Y ENERGÍA.
Se hace con el objeto de incluir datos sobre las relaciones
técnicas de transformación de las materias primas e insumos
diversos tales como productos finales, productos intermedios,
subproductos y residuos. También para incluir datos sobre el
consumo de energía utilizable durante todo el proceso
productivo. Esta información aportará los coeficientes unitarios
destinados a la cuantificación física y económica de los insumos
en los procesos de producción.
Para elaborar estos balances, se requiere aplicar los coeficientes
técnicos para cada etapa del proceso en conjunto.
PROGRAMA DE PRODUCCIÓN.
Es un reporte escrito de las etapas de producción del proyecto,
por unidad de tiempo. La realización de este programa es
importante para los demás aspectos de la ingeniería de
proyecto.
MAQUINARIA Y EQUIPO.
Con la descripción del proceso productivo, con el del programa
de producción y con el tamaño del proyecto, se deben
especificar los equipos, la maquinaria y las herramientas
necesarias, describiendo a su vez las características principales
como son: tipo, capacidad, rendimiento, vida útil, peso,
dimensiones, costo, etc.
a. Selección y especificaciones
Los factores técnicos que intervienen en la selección de equipos
y sus proveedores son, entre otros:
Capacidad de producción en régimen normal de trabajo,
especificando: Producción, horario, reservas de capacidad o
sobrecarga posible que eventualmente se puede utilizar.
Grado de eficiencia y rendimiento en términos de
aprovechamiento de materia prima, especificando índices de
mermas y producción de desechos.
b. Costo de los equipos.
Al realizar la descripción del equipo y maquinaria es necesario
indicar sus costos y condiciones comerciales de entrega y
adquisición como son: las facilidades crediticias, los tipos de
interés y los tipos de moneda con que debe efectuarse el pago
correspondiente.
c. Selección del método y equipamiento para el manejo y
transportes de materiales.
El manejo de materiales puede ser lo que origine un mayor
consumo de mano de obra o energía, y sobre todo, puede
representar un porcentaje importante del tiempo total del ciclo
de producción.
DISTRIBUCIÓN EN PLANTA DE LA MAQUINARIA Y EQUIPOS.
El principal objetivo de analizar la distribución de máquinas,
materiales y servicios auxiliares en la planta es optimizar el valor
creado por el sistema de producción. El arreglo debe también
satisfacer las necesidades de los trabajadores, gerentes y demás
personas asociadas con el sistema de producción.
La distribución de la planta esta determinada en gran medida
por:
1.- El tipo de producto (ya sea un bien o servicio, el diseño del
producto y los estándares de calidad).
2.- El tipo de proceso productivo.(tecnología empleada y
materiales que se requieren)
3.- El volumen de producción (tipo continúo y alto volumen
producido o intermitente y bajo volumen de producción).
REQUERIMIENTOS DE MANO DE OBRA.
El número de personas necesarias para la operación del proyecto
debe calcularse con base en el programa de producción y en la
operación de los equipos, está en función de los turnos de los
trabajadores necesarios y de las operaciones auxiliares, tales
como mantenimiento de materiales, limpieza, supervisión, etc.
• Mano de obra directa: Aquella que interviene directamente en
la transformación de insumos a productos.
• Mano de obra indirecta: Aquella que no tiene una relación
directa con la producción del artículo; Realiza tareas auxiliares.
Ejemplo: limpieza, supervisión, etc.
• Personal de administración y venta: Es aquel que se dedica a la
administración de la planta, y a la venta y comercialización del
producto final.
REQUERIMIENTOS DE MATERIALES, INSUMOS Y SERVICIOS.
Tomando como fuente de información los diagramas de flujo y
los balances de materia y energía, así como el programa de
producción, se calculan las necesidades en unidades físicas y
monetarias por periodo de las diferentes materias primas e
insumos, servicios (agua, vapor, aire, comprimido, energía
eléctrica) y materiales de consumo (refacciones, herramientas,
empaques, lubricantes, combustibles, etc.)
Esta información ayudará en su oportunidad, a seleccionar el
tipo de equipo auxiliar necesario para la planta, subestaciones
eléctricas para fuerza y alumbrado, sistema de bombeo de agua,
generadores de vapor torres de enfriamiento, unidades de
refrigeración, comprensores de aire, tanques de
almacenamiento, conectores de polvo, equipos de tratamiento
de agua, equipos anticontaminantes, etc.
ESTIMACIÓN DE LAS NECESIDADES DE TERRENO Y
CONSTRUCCIONES.
a. Requerimientos de superficie.
El diseño de la distribución en planta conduce a determinar las
necesidades, características del terreno, y las especificaciones
de los edificios.
En la elaboración de los planos de los edificios para producción
industrial, administración y servicios complementarios y su
distribución en el terreno, deben tomarse en cuenta los criterios
señalados sobre economía de tiempo, movimientos y materiales.
Los planos de los edificios se complementan con los proyectos
de instalaciones eléctricas, telefónicas, hidráulicas, sanitarias,
protección contra incendios, etc.
Área de Producción, Área de Servicios y Área de ampliaciones
b. Edificaciones y costos.
Se debe determinar los requerimientos y especificaciones que
deben cumplir las diferentes construcciones como son:
• Dimensiones en planta
• Resistencias del piso
• Especificaciones de materiales para el piso
• Resistencias y otras características funcionales para muros y
columnas, tipos de cubierta
• Niveles de iluminación natural y artificial
• Necesidades de puertas y otros accesos
• Requerimientos de instalaciones especiales como clima
artificial, loseta antiderrapante, andenes y mezanines,
instalaciones subterráneas
• Características de las instalaciones exteriores, etc.
Una vez conocida la superficie total requerida, así como el tipo
de edificaciones se procede a estimar el costo del terreno, de las
obras civiles de las instalaciones auxiliares, etc. Es posible
contar en esta etapa, con parámetros de costo unitario para
cada tipo de construcción o para cada tipo de actividad, lo que
ayuda a tener una buena aproximación del monto de inversión
por estos conceptos.
CALENDARIO DE EJECUCIÓN DEL PROYECTO.
El calendario es la guía para la planeación y el registro del
avance durante toda la obra. Debe indicar las fechas de
iniciación y terminación de negociaciones en las entidades que
financiarán el proyecto, de las autoridades de cuya aprobación
depende; de los estudios finales de ingeniería, de la
construcción de las obras, adquisición, transporte y montaje de
maquinaria y equipos y de la puesta en marcha e iniciación de
las operaciones.
INGENIERIA DEL PROYECTO

“Consiste en definir todo lo concerniente a la Instalación y el funcionamiento de la

Planta. Desde la descripción del proceso, adquisición de equipos y maquinaria; se
determina la distribución optima de la planta hasta definir la estructura de
organización , aspectos jurídicos, que habrá de tener la planta productora”.

PROCESO DE PRODUCCIÓN:

+ Proceso de =
Estado Inicial
Producto Final
Transformación

 Materia Prima e Ins. - Proceso PRODUCTO

 Suministros Conjunto de ope- Bienes finales
raciones. Resultado del
-Equipo Product. Proceso de
- Organización transformación
Sub Productos
DISTRIBUCION DE PLANTA Y FLUJOGRAMA

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9
 C. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES
“ Estructura Organizativa bajo la cual funcionará la empresa, para lo
cual hay que utilizar una secuencia metodológica, respecto a la teoria
de la organización”.
1. Definir Tareas
2. Agrupar Tarea: PUESTOS
funciones DE
3. Definir TRABAJO
responsabilidades

4. Definir relaciones
de supervisión ORGANIGRAMA
entre puesto. FUNCIONAL
5. Definir relaciones
de dependencia

15
0
Además habría que preparar lo que seria :Estatutos de la Empresa y el
Reglamento

De Organización y Funciones.

ESTUDIO LEGAL

El estudio comprende analizar y proponer:

 Formas societarias: Ley de Sociedades
 Afectación tributaria: Implicancia de carácter tributario
 Registros de Marcas: Nombres y/o dibujo que caracteriza el producto.

(INDECOPI)
 Licencias : De Funcionamiento
 Registros Públicos.

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1
D. ESTUDIO ECONÓMICO – FINANCIERO

D.I. INVERSIÓN
1. Estructura de la Inversión

a) Inversión Fija ( activo Intangible)

Bienes de capital indispensables para el funcionamiento del proyecto,
entre los principales rubros tenemos:
• Construcciones
• maquinaria y Equipo

• Terreno
• Muebles y enseres

• Vehículos
• otros.

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2
b). Inversión Intangible (Activo Intangible)
-Costo de organización - Gastos de Capacitación
-Patentes y Licencias - Costos del Estudio de Factibilidad
-Gastos de puesta en marcha.

c). Capital de Trabajo

Representa la liquidez que hay que contar para que empiece a

funcionar una empresa; es decir, hay que financiar la primera
producción antes de recibir Ingresos.
-Materia Prima

-Créditos de las primeras ventas

-Efectivo para sufragar gastos diarios.

-Sueldos y Salarios.

2. PROGRAMA DE INVERSIONES

15
3
D.II. FINANCIAMIENTO

“ El estudio consiste en determinar el financiamiento más adecuado

para el proyecto, cuando se recurre al mercado financiero, para financiar
parte o la totalidad de la Inversión que demanda la realización del Proyecto”.
 Esto supone pleno conocimiento de las distintas alternativas de
financiamiento posibles para la ejecución del proyecto.
 Las alternativas deben considerar, para el análisis de selección, variables
cualitativas y cuantitativas. Así tenemos:

Variables Cuantitativas Variables Cualitativas

-Condiciones de Plazo - Trámite Burocrático
-Tasa de Interés - Exigencias de Avales
-Forma de Amortización - Periodo de otorgamiento del crédito
-Garantías.

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4
Ejemplo: Se pide un préstamo para financiar una Inversión
de S/ 20,000.00, con una tasa preferencial de 36.5 %,
concediéndole al inversionista un plazo de cinco (5) años
para su devolución. El interés es al rebatir; la forma de pago
es semestral, como Política del banco se otorga un año de
gracia.
Sobre este ejemplo aplicaremos tres métodos o formas
generales de cubrir el préstamo:
Primer método:
Cuando el pago de capital e intereses se efectúa al final de
los cinco años.
En este caso, el pago aparecerá al final de ese periodo de
manera total que sería: Pago de fin de año= Pago a principal
+ Intereses
F = P(1+i)n
Sustituyendo Valores:
F= 20,000 (1+0.365)5 = 94,774.80
De esta suma, S/ 20,000.00 corresponden al pago del
capital o principal, y S/ 74,774.80 al pago de intereses.
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5
Segundo método:
Pago de cantidades iguales al final de cada uno de los cinco
años.
En este caso, primero hay que determinar el monto de la
cantidad igual que se pagará cada año.
Para ello empleamos la formula:
i (1+ i )n
A =P n
(1+ i ) - 1
Donde A (anualidad) es el pago igual que se hace cada fin
de año.
Si se tiene una tasa efectiva anual de interés y un pago
trimestral entonces hay que homogenizar la periodicidad de
ambas variables, lo cual se efectúa en función del pago, por
lo que todo debe estar expresado en una periodicidad
semestral.

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6
Tasa efectiva Semestral
TES = (1 + TEA)m/n-1
Donde:
TEA: Tasa efectiva anual
m :es el número de meses que contiene un semestre
n : es el número de meses que contiene un año
Sustituyendo:
TES = (1+0.365)6/12-1 = 1.16833 – 1 = 0.16833
Sustituyendo valores tenemos:

0.16833(1 + 0.16833) 8
A = 20,000
(1 + 0.16833) 8 1

15
7
 La cuota constante será de
A = 20.000.0 ( 0.23645 ) = 4,729
Encontrado el pago fijo se construye el programa de pago de
la deuda.
AÑO SALDO DE INTERESES AMORTIZACIÓN PAGO TOTAL
PRESTAMO

1 20000 3366.60 ----- 3366.60

2 20000 3366.60 ----- 3366.60
3 20000 3366.60 1362.40 4,729.00
4 18637.60 3137.28 1591.72 4,729.00
5 17045.88 2869.33 1859.67 4,729.00
6 15186.21 2556.29 2172.71 4,729.00
7 13013.50 2190.56 2538.44 4,729.00
8 10475.06 1763.27 2965.73 4,729.00
9 7509.33 1264.05 3464.95 4,729.00
10 4044.38 680.79 4048.21 4,729.00

24561.37 20003.83 44,565.20 15

8
Tercer Método:
Pago de intereses y una parte proporcional al final de cada
periodo de pago. El programa de pago sería:
Period Saldo de Amortización Intereses Pago total
o préstamo
1 20000.00 ------ 3366.60 3366.60
2 20000.00 ------ 3366.60 3366.60
3 20000.00 2500.00 3366.60 5866.60
4 17500.00 2500.00 2945.78 5445.78
5 15000.00 2500.00 2524.95 5024.95
6 12500.00 2500.00 2104.13 4604.13
7 10000.00 2500.00 1683.30 4183.30
8 7500.00 2500.00 1262.47 3762.47
9 5000.00 2500.00 841.65 3341.65
10 2500.00 2500.00 420.83 2920.83
20000.00 21882.91 41882.91

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9
PROGRAMA DE FINANCIAMIENTO

“ Define la estructura de financiamiento, así como, la alternativa optima para el

proyecto, es necesario calcular el Programa Financiero “. Este consta:

a. AMORTIZACION: Monto ( valor monetario ),establecido bajo modalidades de

cálculo, para ser devueltos al prestamista a un plazo determinado; cuyos
montos (fijos o variables) se establecen de acuerdo a la Política Institucional.

b. INTERÉS DE PRÉSTAMO: Monto de dinero que paga el proyecto por el uso del
capital adquirido, según su costo de oportunidad en el momento de
adquisición.

c. PERÍODO DE GRACIA: Servicio establecido por las instituciones financieras. El

prestatario no tiene que pagar amortización al préstamo pero si los intereses.

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0
D.IV. PROYECCIÓN DE INGRESOS Y EGRESOS
a) Ingresos del Proyecto
◦ Ingresos por venta del bien o servicio (P)(Q)
◦ Ingresos por venta de subproductos y/o deshechos
◦ Ingresos Financieros.

b) Egresos del proyecto

b.1 costo de Producción
• Costo de materia prima
• Costo de mano de obra (directa)
• Costos indirectos de Fabricación:Dirección y supervisión de
planta/ materiales indirectos/ M. de O. Indirecta/ Energía
Eléctrica/ mantenimiento de planta/ suministros/ seguros/
Alquileres/ Depreciaciones.

16
1
b.2. Gastos de Administración
◦ Sueldos y salarios - Suministros
◦ Energía eléctrica - Alquileres
◦ Mantenimiento - depreciaciones
◦ Comunicaciones.

b.3 Gasto de ventas

◦ Sueldos y salarios
◦ Comisiones

◦ Suministros
◦ Campaña publicitaria.

b.4 Gastos financieros

◦ Amortizaciones

◦ Intereses

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2
PUNTO DE EQUILIBRIO
I, C

Ingresos

Costos Totales

Q
QE

y Cf
e=
CF
Qe 
1-
CV
Pv  Cvme
PxQ
LOS ESTADOS FINANCIEROS
Balance General
Es un estado financiero de gestión, conformado por los
activos y Pasivos de la Empresa, así como su capital social.
ACTIVO: Para una empresa significa, cualquier pertenencia
material o inmaterial. Son los derechos adquiridos de la
Institución.
PASIVO: Significa cualquier tipo de obligación o deuda que
se tenga con terceros.
CAPITAL SOCIAL: Significa los activos, representados en
dinero o en títulos, que son propiedad de los accionistas o
propietarios directos de la Empresa.
ACTIVO = PASIVO + CAPITAL
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4
Significa por tanto, que todo lo que tiene de valor la
empresa (activo fijo, diferido y capital de trabajo) le
pertenece a alguien. Este alguien puede ser terceros (tales
como instituciones bancarias o de crédito), y lo que no se
debe entonces, es propiedad de los dueños accionistas.
Cuando se realiza el análisis económico de un proyecto y
se debe presentar el balance general, se recomienda, sólo
referirse al Balance General Inicial, es decir, se puede
presentar un balance a lo largo de cada uno de los años
considerados en el estudio, sin embargo no se conoce con
certeza que destino se les daría a las ganancias. Entonces
la recomendación es presentar sólo el Balance general
inicial.

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5
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
Es otro documento de gestión que tiene como objetivo la
identificación del movimiento tributario de la empresa; los
ingresos y egresos se deberán registrar en el momento que
se emiten las facturas o se recepcionan estas, según
corresponda. Por ejemplo: una empresa que vende el 70%
en efectivo y un 30% a los 60 días, pero para los efectos
fiscales el ingreso se computa en un 100% en el momento
de la facturación, es decir al inicio de la venta.
Se deberá de considerar que los ingresos y egresos de un
Estado de Ganancias y Pérdidas están referidos a su valor
de Venta, esto es sin estar afecto al IGV, en el caso de los
egresos como salarios se deberán considerar el neto, es
decir, contabilizando los beneficios sociales e impuestos
que de la empresa retiene pero tiene que pagar al fisco.
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6
 ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

+ Ingresos
- Costos de producción (Compra: Materia Prima, Mano
de obra, Costos Indirectos)
= UTILIDAD BRUTA
- Gastos de administración (incluye además la
depreciación e intangibles)
- Gastos de ventas
= UTILIDAD OPERATIVA
+ Ingresos Financieros (Se consideran los intereses
percibidos por manejo de fondos del Py [Sist. Fianc.])
= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS E INTERESES
- Intereses del Préstamo
= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
- Impuestos (Se calcula sobre la utilidad proyectada)
UTILIDAD NETA
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7
FLUJO DE CAJA DE UN PROYECTO
Es un estado de cuenta que resume las entradas y salidas
efectivas de dinero a lo largo de la vida útil del proyecto, por
lo que permite determinar la rentabilidad de la inversión. La
organización del Flujo de Caja se realiza en períodos
iguales.Normalmente, se divide la vida del proyecto en años,
aunque esto depende de la precisión de la información que se
pueda obtener.
Una de las principales diferencias entre el flujo de caja y el
estado de pérdidas y ganancias, es que este último, se rige
por el principio del devengado; es decir, los ingresos, costos y
gastos se reconocen a medida que se ganan o se incurre en
ellos, independientemente si se han cobrado o pagado.Ej. Se
efectúa una venta en Enero por S/ 1000.00 pero se cobra en
seis meses, entonces la venta se registra en Enero, mientras
que en el flujo de caja se registra en Julio (donde
efectivamente se registra el pago)
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TIPOS DE FLUJO DE CAJA
Flujo de Caja Económico:
Instrumento utilizado para la evaluación económica del
proyecto. Busca determinar la rentabilidad del proyecto por
sí mismo, sin incluir el financiamiento utilizado para llevarlo
a cabo. Se considera el proyecto como si estuviese
financiado enteramente por el capital propio del
inversionista.
Aquí se aprecia el flujo de Inversión y liquidación:
Adquisición de Activos; Gastos pre operativos y Cambio en
el capital de trabajo. Todos estos desembolsos se efectúan
antes del inicio de las operaciones de la Empresa (período
cero).
Flujo de caja económico operativo, contiene dos rubros
principales: Ingresos, generados por las ventas, y por otros
proyectados durante la vida útil del proyecto. y, los Egresos,
que se

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9
Refiere a las salidas de efectivo ocasionadas por la actividad
operativa del proyecto. Estos egresos se originan,
principalmente, en los costos de producción, gastos
administrativos y de ventas.
En esta parte del flujo es necesario destacar lo relacionado a
los Impuestos. Así tenemos, la existencia de impuestos
directos e impuestos indirectos que las empresas tienen que
pagar por sus operaciones cotidianas.
Pago del impuesto general a las ventas (IGV): grava la venta de
bienes y servicios ubicadas en el país. Este se recauda sólo
sobre el valor agregado del bien. Periódicamente la empresa
paga una cantidad por IGV al comprar los insumos de su
producción. Este monto es deducible del impuesto generado
por las ventas, por lo que en neto, sólo se paga el impuesto
sobre el valor que la empresa “agrega” a los insumos que
adquiere. Dicha deducción se

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0
Conoce como crédito fiscal por IGV . Ejemplo:
Se tiene una producción de 1,000 del bien “Y”, por período;
a un precio de S/ 2.00. La producción necesita 80 Kg. de
insumo por un valor total de S/ 1,180 (incluido IGV). De
este monto se tiene S/ 180, como pago de IGV, que el
vendedor del insumo debe pagar al fisco. Al vender las
1,000 unidades, se tiene un ingreso total incluido IGV de S/
2,360.00. El impuesto que generan los ingresos es de S/
360.00. Sin embargo el pago que se debe realizar al Estado
por el IGV se le descuentan los S/ 180.00 que se pagaron
por los insumos y se obtiene el IGV neto a pagar del
período S/ 180.00.
Como en nuestro país existe el crédito fiscal, y al
presentarse desfase entre el momento de la compra de los
insumos y de la venta del bien final, es recomendable
calcular aparte el IGV para poder determinar el pago
correcto del impuesto por período. Cuando en un período
el IGV de los ingresos sea menor al IGV de los egresos se
tendrá un crédito fiscal que no será utilizado hasta

17
1
El siguiente período.
Impuesto a la Renta: En principio este impuesto se toma del
Estado de ganancias y pérdidas, porque así lo exige la
SUNAT. Sin embargo, para poder incluirlo en el flujo de caja
económico es necesario añadirle el escudo tributario o
escudo fiscal por intereses.
Escudo Tributario = Tasa impositiva x intereses
Impuesto Selectivo al consumo: grava ciertos bienes, se
calcula sobre la base de un porcentaje del precio de venta.
El ISC no genera crédito fiscal.
Otros Impuestos: como aranceles, impuesto al patrimonio
vehicular, etc.

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2
Flujo de Financiamiento Neto
Registra la alternativa de financiamiento que tiene el
proyecto fuera de la inversión en capital propio. El caso mas
común es el de los préstamos que recibe el proyecto. Este
flujo de financiamiento neto agregado al flujo de caja
económico da como resultado el flujo de caja financiero, que
es el que finalmente debe evaluarse para decidir si la
inversión en el proyecto es rentable o no.
El flujo de financiamiento neto incluye:
El desembolso del principal (monto del préstamo)
La amortización de la deuda
Los interese o gastos financieros
El escudo fiscal o escudo tributario

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3
 Estructura de los Flujos de Caja
Evaluación
Económica
FLUJO DE
INVERSION Evaluación
LIQUIDACION Financiera

FLUJO DE FONDOS
ECONOMICO

FLUJO DE CAJA FLUJO DE CAJA

ECONOMICO FINANCIERO
OPERATIVO
FLUJO DE
FINANCIAMIENTO
NETO Evaluación
Fuente de
Financiamiento
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4
 FLUJO DE CAJA ECONÓMICO Y FINANCIERO
0 1 2 3
A INGRESOS n
Precio Real
Cantidad
B COSTOS DE INVERSIÓN
Terreno
Edificio
Maquinaria
Equipo
Capital de trabajo
C COSTOS DE FABRICACIÓN
Mano de Obra Directa
Materia prima
Costos indirectos
D COSTOS DE OPERACIÓN
E Sub total
F DEPRECICIÓN
G TOTAL BRUTO
H. Impuestos ( 25% )
FLUJO DE CAJA
ECONOMICO 17
5
FLUJO DE CAJA
ECONOMICO
Servicio de deuda
 Principal
 Amortización
 Intereses
 Escudo tributario
 Factor de ajuste
J SERVICIO DE LA
DEUDA REAL
K FLUJO DE CAJA
FINANCIERO

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