Plan de Negocio

Ìndice

1. Aspectos generales
2. Presentación del proyecto
3. Plan de Marketing
4. Plan de producción y compras
5. Organización y recursos humanos
6. Área jurídico-fiscal
7. Área económico financiera
8. Ejemplos de empresas de servicios
9. Más informaciones útiles
1.1 ¿Qué es un plan de negocio?

“El plan de negocio es un guión […] que sirve como base

y punto de partida de todo desarrollo empresarial.“

“Es un documento de trabajo útil tanto para el interesado

en el proceso de constitución como frente a terceros,
de cara a una posible financiación“

 Se analizan los diferentes factores y objetivos de todas las

áreas que van a intervenir en la puesta en marcha de un
negocio.
1.2 Usos del plan de negocio:

Internos
1. Propio promotor empresarial:
herramiento de planificación,
elemento de marketing propio
2. Potenciales colaboradores,
asesores fiscales y jurídicos:
Externos
1. Bancos, organismos
institucionales y otros
entidades privados:
tarjeta de presentación del
proyecto

identificación de puntos
fuertes/débiles, herramiento de
evaluación de la marcha y de
control
1.3 Estructuración del plan de negocio:
Cada empresa posee su propia personalidad y puede organizarse de
formas diferentes PERO existen una serie de elementos y reglas que son
comunes.

Contenido mínimo:

 Presentación de la empresa / resumen del proyecto

 Presentación de los promotores
 Análisis de la idea del negocio
 Plan de marketing
 Plan de producción y calidad
 Plan de organización, gestión y recursos humanos
 Área jurídico fiscal
 Estudio económico financiero
 Anexos
2. Presentación del proyecto:
 Descripción del negocio:
1. Resumen - en que consiste la actividad
- objetivos principales a largo/medio plazo
- estrategia general
- producto/servicio ofrecido
 Mercado a quien va dirigido el proyecto:
- estudio previo
- clientes posibles
2. Evolución - analizar si demanda suficiente
 Posibles diferencias de la empresa con la
competencia

 Localización de la empresa incluyendo los

requisitos de ubicación y dimensiones
3. Promotores
 Análisis del futuro de la empresa:
- explicaciones de las previsiones de crecimiento
- su financiación
- rendimiento esperado

4. Valoración  Riesgos que se debe afrontar y como hacerles

frente
2. Presentación del proyecto:
1. Resumen  imagen global del proyecto / de sus objetivos
principales:
- idea fundamental
- cómo surgió
- qué éran los factores de motivación
2. Evolución
- objetivos a corto/medio/largo plazo

 factores claves de éxito

3. Promotores
 demonstración de una clara vocación de
liderazgo

 pasos seguidos hasta la puesta en

4. Valoración práctica
2. Presentación del proyecto:
1. Resumen
 destacar lo que es lo más atractivo del
proyecto
 argumentar coherentemente de su
2. Evolución viabilidad
 valoraración global positiva

3. Promotores

4. Valoración
3. Objetivos comerciales del plan de marketing:

Plan de Marketing:

1.) Definición del producto /

servicio
2.) Análisis del mercado
3.) Análisis de la competencia 4.)
Previsión de ventas
5.) Plan de marketing
6.) Punto de muerto o umbral
de rentabilidad
7.) Determinación del precio de
venta
3. Objetivos comerciales del plan de marketing:
1.) Definición del producto / servicio:

 Definición de nuestro producto / servicio (aspectos técnicos, económicos,

comerciales)
 Mercado al que va dirigido y necesidades que cubre
 Características diferenciadoras respecto de los productos / servicios de la
competencia

2.) Análisis del mercado:

 El mercado esta compuesto por dos factores: el consumidor y los competidores
 Un conocimiento exhaustivo del mercado permitirá la máxima eficacia. El cliente será el
centro de las decisiones que se adopten respecto al precio, la distribución y la comunicación.

 Cuál es el mercado real (posibles clientes, necesidades, tamaño, competencia, ...)

 Claves de su posible crecimiento
 Posibles cambios en la demanda
 Tendencia del mercado
 Segmentación del mercado en grupos
3. Objetivos comerciales del plan de marketing:
3.) Análisis de la competencia:

 Descripción de las empresas de la competencia (como trabajan/venden;

centrar la información en marcas, productos, ventas, cuota de mercado)
 Análisis de sus puntos fuertes y débiles, comparando sus perspectivas con las
propias (localización, precio,..)
 Futuras fuentes de competencia (posibles barreras de entradas: economías de
escala, patentes y marcas, capital, canal de distribución)

4.) Previsión de ventas:

 Previsión de ventas durante los primeros años (si cuota de mercado es posible
 indicar los productos, clientes,...)
 Análisis de costes (de ventas, materiales, fabricación, distribución,
comisiones, servicios post-venta)
 Explicar el sistema de distribución y la gestión de stock (almacenes)
3. Objetivos comerciales del plan de marketing:
5.) Plan de marketing: (Debe estar basado en un estudio del mercado)

 declaración de a qué clientes potenciales se va vender el producto / servicio

 estrategia para darlo a conocer y despertar el interés entre el público por
comprarlo
Consiste en el estudio de
las variables del
Marketing-Mix

Producto Precio Distribución Comunicación

gama y tarifas, costes, posibles sistemas de
característica precios de la canales de promoción,
de productos / competencia, distribución, vendedores si
servicios, valor real distribución o no y cuales
clientes, ... directo /
indirecto
3. Objetivos comerciales del plan de marketing:
Requísitos del plan de marketing:
 Debe estar adecuado a la estrategia global de la empresa.
 Cualificable, revisable y, sobre todo, práctico y que se pueda llevar a la realidad.
 Debe contener metas alcanzables.
Ventajas de preparar un plan de marketing:
 Sirve de elemento de conexión entre los distintos departamentos de la empresa.
 Permite detectar nuevas oportunidades de negocio.
 Sirve de elemento de control interno.
Merchandising:
 Marketing interno
 Enfatizar las ventajas del producto en el punto de venta

6.) Punto muerto o umbral de rentabilidad:

 Umbral de rentabilidad es el volumen de producción por encima del cual la
empresa
 empieza a obtener beneficios, ya que cubre todos sus costes fijos y los
costes variables correspondientes a esta producción.
3. Objetivos comerciales del plan de marketing:
7.) Determinación del precio de venta:

Precio máximo por encima, el cliente no estará dispuesto de comprar

Depende de:
€ Precios altos:
indicador de calidad  costes fijos/variables/ de
comercialización
 margen comercial o beneficio
Precios iguales a los de la
competencia: que se quiere obtener
 precios de la competencia
pero elemento diferenciador y
exclusivo del propio producto
 No todas las veces resulta acertado
poner excesivo énfasis en el precio
Precios bajos:
bajo como estrategia. Se pueden
sacrificar beneficios a corto
resaltar otro tipo de ventajas
plazo para adquirir cuota de
€ mercado
competitivas, como la marca,la
garantía de suministro. . .

Precio mínimo por debajo, no se venderá para evitar pérdidas económicas

4. Plan de producción y compras:
 detalla cómo se van a fabricar o adquirir los productos que se han de vender
 se trata de conocer los recursos humanos y materiales que son necesarios en la
empresa para llevar adelante la nueva actividad

Para realizar un plan de producción o compras se tendrán en

cuenta los siguientes aspectos:

 Compra de materias primas y productos necesarios

 Organización del proceso productivo en todas sus fases
 Necesidades de maquinarias o equipos de distribución
 Diseño del producto adaptándolo a las necesidades del mercado
 Incorporación de nuevas tecnologías
 Cálculo de los costes de fabricación / prestación de servicios
 Calidad del producto / servicio
 Gestión de stock, depósito y almacenaje de productos
4. Plan de producción y compras:
El principal objetivo es fabricar productos / prestar servicios de calidad y al
mínimo coste posible, intentando obtener la máxima rentabilidad
de las infraestructuras, recursos humanos, equipamientos y maquinaria.

En el plan de producción deberemos desarrollar entre otros

los siguientes contenidos:
 Plan de compras (selección de proveedores, controles de calidad,
características de materias primas y materiales,...)
 departamento centraizada/descentralizada
 Proceso de fabricación (describción del proceso)
 Tecnología aplicada (maquinería, tecnología)
 Capacidad de producción (flexible para adaptarse a cambios)
 Gestión de stock (volumen óptimo)
 Proveedores (mínimo dependencia)
 Estrategías de crecimiento (expansión/ diversificación/
innovación)
5. Organización y Recursos Humanos:
 Responsabilidades de las distintas personas
 Configuración del organigrama
 Tamaño actual y prevista de la evaluación a medio plazo de la plantilla
 Sueldos y la forma de reparto de beneficios
 Importante para delimitar responsabilidades y evitar tensiones entre equipo y
emprendedor

Plan de organización

Proceso de Recursos Asesores

Socios
fabricación Humanos externos
5. Organización y Recursos Humanos:
Socios: (en detalle)
 Quiénes serán los socios de la empresa
 Qué aportaciones van a realizar
 Qué socios van a trabajar en la empresa
 Cuáles serán socios capitalistas
 Reflexión de las aportaciones y funciones de cada uno de los socios

Proceso de fabricación:
 Definición de los puestos de trabajo (funciones, actividades, asignación a una
persona/s)
 Organigrama: Responsabilidades claras

Recursos Humanos:
 Equipo humano > Principales recursos
 Planificación: Coste económico: Nº de personas necesarias
Coste de personal: Niveles de cualificación necesarios
Selección y formación de los RRHH

Asesores externos:
 Necesidad de un consejo de expertos externos
6. Área Jurídico-Fiscal:
En el plan de negocio debemos dar información sobre la forma jurídica
elegida, incluyendo todos los trámites administrativos y legales
necesarios para la constitución de la empresa, así como el régimen fiscal
que le es aplicable.

1.) Determinación de la forma jurídica:

 Empresario individual
 Sociedad Civil
 Comunidad de bienes
 Sociedad Anónima
 Sociedad Limitada
 Sociedad Colectiva
 Sociedad comanditaria simple
 Sociedad Cooperativa
 Sociedad Comanditaria por acciones
 Sociedad Anónima Laboral
 Sociedad Limitada Laboral
6. Área Jurídico-Fiscal:
2.) Obligaciones fiscales propias de la actividad:

 Trámites necesarios para la constitución de empresas:

 trámites en hacienda
 trámites en la seguridad social
 trámites en el ayuntamiento
 Obligaciones fiscales más usuales son:
 Certificación negativa de nombre
 Otorgamiento de escritura pública
 Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados
 Código de Identificación Fiscal
 Licencia de obras

3.) Obligaciones oficiales:

 Relación trabajadores y empresa
 Dos tipos de contratos existentes: mercantiles, y laborales

4.) Permisos, licencias y documentación oficial:

 Breve redacción de todos los permisos, licencias y documentación
oficial
7. Área Económico Financiera:
El estudio económico financiero debe informar sobre:
 Los fondos necesarios
 Búsqueda y obtención de capital
 Determinación de la estructura financiera de la empresa
 Rentabilidad de la empresa

Realización de una fusion de toda la información obtenida:

 Plan de inversiones inicial
 Plan de financiación
 Sistema de cobros a clientes
 Sistema de pagos a proveedores
 Presupuesto de tesorería
 Previsión de la cuenta de resultados
 Balance de situación
 Punto de equilibrio
 Ratios de rentabilidad
7. Área Económico Financiera:

1.) Plan de inversiones iniciales:

 determinación de todos los fondos o inversiones en activo fijo
y activo circulante que requiere nuestra inversión

2.) Plan de financiación:

- recursos propios de la empresa (capital)
- recursos aportados por terceros sin exigencia de devolución
(subvenciones)
- recursos ajenos

3.) Sistema de cobro a clientes y pago a proveedores:

 Indicar el plazo de pago a los proveedores y el plazo de cobro a los
clientes
7. Área Económico Financiera:
4.) Presupuesto de tesorería:
 Indicar la liquidez de la empresa y las necesidades de
financiación a corto plazo de la empresa

5.) Previsión de la cuenta de resultados:

- Previsión de ventas e ingresos
- Previsión de gastos directos de producción
- Existencias
- Consumos (coste de las ventas)
- Mano de obra directa (sueldos y salarios)
- Otros gastos directos
- Previsión de gastos de estructura
- Previsión de gastos financieros
- Previsión de amortizaciones
- Previsión del impuesto sobre Sociedades
8. Ejemplos de empresas de servicios:

 Asesoría  Servicio de limpieza

 Consultoría
 Logística
 Coaching empresarial
 Organización de eventos
 Servicio de Catering
 Agencia de viajes
…
 Alquiler de maquinería
 Bufete de abogados
 Reprografía
 Cibercafé
 Peluquería
 Agencia de publicidad

 más ejemplos: http://rosario.com.ar/servicios/

9. Más informaciónes útiles:
Páginas web:
 Cómo hacer un plan de negocio (versión española):
http://www.myownbusiness.org/espanol/s2/index.html
 How to make a business plan (versión inglesa):
http://www.myownbusiness.org/s2/index.html
 Guión para un plan de negocio:
https://www.spri.es/hobekidigitala/doc_legal/Guion%20plan%20de%20negocios.pdf
 How to write a business plan: (inglés)
http://www.sba.gov/library/pubs/mp-32.pdf
 Aula Facil:
http://www.aulafacil.com/planesnegocio/Temario.htm
 Estructura ejemplaria de un plan de negocio para empresas on-line:
http://www.grupointercom.com/emprendedores/downloads/business_plan.pdf

En la biblioteca de la UAH:
 Finch, Brian (2002): Como desarrollar un plan de negocios. Gedisa
 Fiore, Frank (2005): Write a business plan in no time. Que (Inglés)