Fundación Friedrich Ebert

Programa de Formación
“Liderazgo Social y Político”

Generación de consenso y negociación

Paulo Herrera Maluf

 Generación de consenso y negociación

Una experiencia práctica de creación de

consenso
De Salomón a John Nash
Las “grasas” del consenso
Mecanismos y modelos de negociación
Creación de consenso en República
Dominicana
 Una experiencia práctica de creación de
consenso

 ¡Gana tanto como puedas!

 Dividirse en cuatro grupos: A, B, C, D
Seguir las instrucciones y las reglas:
 Todos participan en la decisión
 Los colores rojo y azul representan valores para
su grupo
 Sus compañeros y usted escogerán entre el
rojo y el azul por 10 rondas
 Una experiencia práctica de creación de
consenso

 ¡Gana tanto como puedas!

 Sus decisiones determinarán el resultado de
sus ganancias, de acuerdo con la siguiente
tabla:
 Una experiencia práctica de creación de
consenso
4 tarjetas azules Cada grupo gana $1

3 tarjetas azules Cada grupo pierde $1

1 tarjeta roja Gana $3
2 tarjetas azules Cada grupo pierde $2
2 tarjetas rojas Cada grupo gana $2
1 tarjeta azul Pierde $3
3 tarjetas rojas Cada grupo gana $1
4 tarjetas rojas Cada grupo pierde $1
 Una experiencia práctica de creación de
consenso

 ¿Qué aprendimos de la experiencia?

 Creación y destrucción de valor en la
creación de consenso
 Los “momentos de la verdad” para la
creación de consensos duraderos
 ¿Se suicidan las organizaciones? ¿o mueren
por “accidentes”?
 ¿Se suicidan las sociedades? ¿o mueren por
“accidentes”?
 De Salomón a John Nash

 El Dilema de
Salomón:
 Frente a opciones
extremas, se
identifican los
verdaderos
“intereses” de las
personas
 Interés vs. posición

Rey Salomón
(Aprox. 1000 A.C.)
 De Salomón a John Nash

 Aportes de John
Nash:
El pool no-finito de
poder: implicaciones.
Juegos suma-plus en
vez de suma-cero
Equilibrios estables e
inestables en dilemas de
negociación.
¿Cómo se crea poder?
John Nash (1928- )
Premio Nóbel Economía 1994
 La “grasa” del consenso

 Primera grasa: la confianza:

“Many people no longer believe this, but
trust remains the coin of the realm in
politics. You break that trust, you violate
that trust, and everything else tumbles
around you””
David Gergen, Consejero de la Casa Blanca para los
gobiernos de Nixon, Ford, Reagan y Clinton.
 La “grasa” del consenso

 Primera grasa: la confianza:

“Mucha gente ha dejado de creer que la
confianza es todavía la moneda de cambio
en la política. Si rompes o violas esa
confianza, todo se viene abajo”
David Gergen, Consejero de la Casa Blanca para los
gobiernos de Nixon, Ford, Reagan y Clinton.
 La “grasa” del consenso

 Primera grasa: la confianza:

Confianza en el “mecanismo”
Confianza en el “mediador”, si lo hay
Confianza mutua
¿Confianza en condiciones de asimetría?
 La “grasa” del consenso

 La confianza para
Stephen Covey:
 Los 7 hábitos llevan
de la independencia a
la interdependencia.
 La base para la
interdependencia
(liderazgo de otros)
es la confianza.
 La “grasa” del consenso

 Segunda grasa: la comunicación:

La “mielina” de las redes neuronales
Con comunicación, todo; sin comunicación…
nada
Especialmente durante los “momentos de la
verdad”
 La “grasa” del consenso

 Segunda grasa: la comunicación:

Puede evitar destrucción de riqueza social y
conflictos que son innecesarios.
Entre individuos…
Entre grupos…
 Dificultades adicionales
“Asumir es el pecado capital de la gerencia”
 La “grasa” del consenso

 Segunda grasa: la comunicación:

Modos de respuesta sub-óptimos:
 Respuesta tangencial: la persona interrogada
selecciona parte de la pregunta, pero
cambia el objeto de la conversación,
desplazándolo hacia su propia experiencia
y sus propias circunstancias.
 Ejemplos
 La “grasa” del consenso

 Segunda grasa: la comunicación:

Modos de respuesta sub-óptimos:
 Respuesta interrogadora: la persona
interrogada no cambia el objeto de la
conversación (como en la respuesta
tangencial) pero lo dirige hacia donde
desea seguir haciendo preguntas.
 Ejemplos apropiados
 Ejemplos inapropiados
 La “grasa” del consenso

 Segunda grasa: la comunicación:

Modos de respuesta sub-óptimos:
 Respuesta orientadora: es un intento de
ayudar al emisor (a quien habla) a obtener
una solución o una conclusión útil.
 Ejemplos inapropiados
 Ejemplos apropiados
 La “grasa” del consenso

 Segunda grasa: la comunicación:

Otros modos de respuesta sub-óptimos:
 No hay respuesta
 Respuesta agresiva o hacia la discusión
 Respuesta desinteresada
 Mecanismos y modelos de negociación

El conflicto en sí mismo no es el problema

Puede, incluso, ser el inicio de la solución
Modelo simple para solucionar conflictos:
 1. Intervenga en la solución del conflicto con
mentalidad abierta
 2. Descubra las causas o razones verdaderas
del conflicto
 3. Cree soluciones alternativas
 4. Tome una decisión objetiva
Un modelo simple de solución de conflictos

1. Intervenga en la solución del conflicto con

mentalidad abierta
 No intervenga en la solución de un conflicto con
una solución preconcebida
 Separe las personas de los problemas
 Presente los temas sin poner a las personas a la
defensiva
 Invite a los otros a cooperar con usted en la
solución del problema
Un modelo simple de solución de conflictos

2. Descubra las causas verdaderas del

conflicto
 Separe los puntos de vista de los intereses
fundamentales: Ejemplos posición vs. interés
 Identifique el problema y el interés subyacente
suyo
 Aliente a otros a compartir sus definiciones del
problema y de las preocupaciones principales
 Asegúrese de que todos comprenden todos los
aspectos del tema
 Defina en conjunto el objetivo común
 Mecanismos y modelos de negociación

MUY IMPORTANTE:

Negocie en base a intereses

y no en base a posiciones

(Un consejo aprendido en el mundo de las

fusiones & adquisiciones de empresas)

“Nunca negocies precio,

negocia condiciones”
Un modelo simple de solución de conflictos

2. Descubra las causas verdaderas del

conflicto
 Separe los puntos de vista de los intereses
fundamentales: Ejemplos posición vs. interés
 Identifique el problema y el interés subyacente
suyo
 Aliente a otros a compartir sus definiciones del
problema y de las preocupaciones principales
 Asegúrese de que todos comprenden todos los
aspectos del tema
 Defina en conjunto el objetivo común
Un modelo simple de solución de conflictos

3. Cree opciones

 Independice la generación de ideas de la
decisión a tomar
 Produzca nuevas opciones, haga “lluvia de
ideas”
 Elabore soluciones diferentes
Un modelo simple de solución de conflictos

4. Tome una decisión objetiva

 Establezca conjuntamente criterios objetivos
para la decisión
 Decida conjuntamente sobre una solución
 Cree un plan de acción
 Mecanismos y modelos de negociación

Modelo simple para solucionar conflictos:

 1. Intervenga en la solución del conflicto con
mentalidad abierta
 2. Descubra las causas o razones verdaderas
del conflicto
 3. Cree soluciones alternativas
 4. Tome una decisión objetiva
Creación de consenso en República Dominicana

 Asimetría de poder
Evasión de conflicto a todo costo
¿Concertación o desmovilización?
Intereses difusos excesivamente
desarticulados y no representados
Espacios de “diálogo” copados y manipulados
Los retos del futuro
 Lecturas sugeridas

Nierenberg, Gerard; The Complete Negotiator;

Nierenberg & Zief Publishers

Karras, Chester; The Negotiating Game;

HarperBusiness

Karras, Chester; Give and Take; HarperBusiness

PNUD, Informe Nacional de Desarrollo Humano

República Dominicana 2005
 Fundación Friedrich Ebert
Programa de Formación
“Liderazgo Social y Político”

Generación de consenso y negociación

Paulo Herrera Maluf

Junio 2010