Dirección Comercial

Leopoldo Antonio Vázquez Guadarrama

TEMA: 2

LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS

OCTUBRE 2020
Planificación de Ventas

La Planificación de Ventas hace referencia

Estructura Organizar el
Conjunto de departamento de
Decisiones comercial Vetas

La venta no es una actividad única, sino que engloba al conjunto de

actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio,
así como la posterior satisfacción del cliente, por lo que requiere de un
proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades.

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Planificación de Ventas
Siiguiendo a Moliner et al. (2014) el
proceso de planificación de ventas se
resume en las siguientes fases:

Prospección: localización de personas o
empresas que pudieran tener interés en los
productos ofertados por la empresa.

Preparación: análisis previo al contacto,

asociado al establecimiento de objetivos,
estudio de necesidades y selección de
estrategias.

Acercamiento: gestión del momento en el

que se establece el contacto.

Gestión de bases de datos de clientes

(CRM): creación, gestión y mantenimiento
de las bases de datos de clientes, como
herramienta de tratamiento de información.

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Planificación de Ventas

Presentación y demostración: propuesta
de una solución en base a las necesidades
detectadas en el cliente potencial.

Tratamiento de objeciones: gestión de
posibles objeciones, dudas o cuestiones
que pueda plantear el potencial cliente.

Cierre: acciones llevadas a cabo para

acordar la venta llegando así a un pacto.

Atención al cliente y gestión de

reclamaciones: acciones de atención al
grado de satisfacción y posible
retroalimentación con el fin de resolverla.
.

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Planificación de Ventas
Fases que intervienen en el
proceso de venta:

Podrían clasificarse en los

siguientes boques:

Fases iniciales: desde la
prospección hasta la gestión
de bases de datos de los
clientes.

Fases avanzadas: desde la
presentación hasta el cierre.

Fases de seguimiento: en
relación a la atención al cliente
y gestión de sus
reclamaciones.

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Venta relacional

Frente a la venta agresiva o transaccional centrada en la consecución de objetivos

a corto plazo.

En la empresa moderna se postula la venta relacional, con una visión a largo

plazo basada en el cultivo de la relación y de la fidelidad del cliente a través de la
generación de compromiso y confianza entre las partes.

Los conceptos clave que definen esta metodología serian:.

Cooperación: debe ser a largo plazo y todas las partes de la relación deben salir
ganando de la misma. Según Morgan y Hunt (1994)

Compromiso: cuando las partes están comprometidas en una relación están

convencidas de que merece la pena realizar esfuerzos necesarios para que esta
perdure a largo plazo.

Confianza: existe cuando todas las partes participantes en una relación se reconocen

como íntegras y honestas.

Valor: la red de alianzas de la empresa debe facilitar la construcción de una oferta

superior y diferenciada de la oferta de la competencia.

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Venta relacional

Diferencias entre la venta de transacciones y la venta relacional

:Características Venta transaccional Venta relacional

Visión Corto plazo Largo plazo

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Venta relacional
Venta  Venta 
Características
transaccional relacional

•El vendedor se centra en crear y mantener relaciones

•El vendedor se centra en vender productos
satisfactorias
Enfoque de •El vendedor argumenta a partir de las
•El vendedor argumenta desde la generación de soluciones a
venta características y funcionalidades de los productos
las necesidades y problemas del cliente
•Enfoque de venta agresiva
•Enfoque de venta consultiva

•Clientes diferenciados, en microsegmentos

Enfoque del •Escasamente diferenciado •El objetivo es mantener e intensificar las relaciones con los
cliente •El objetivo es conseguir nuevos clientes clientes actuales, ya que es más barato que conseguir nuevos
clientes

Resultados
•Ventas cerradas, volumen de pedido •Conseguir la lealtad de los clientes rentables
deseados

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 Venta relacional
Venta  Venta 
Características
transaccional relacional

•Homogéneos o escasamente diferenciados, poco

Mercados •Muy segmentados, muy dinámicos y cambiantes
cambiantes

•Consultor y aliado a largo plazo

Papel del
•Hacer visitas, cerrar ventas •Saber escuchar y obtener información del cliente, para poder
vendedor
ofrecerle soluciones valiosas

•Proactivo, el cliente participa en el proceso de venta. Opina y

Papel del cliente •Pasivo, espera que le vendan
genera opinión valiosa para otros clientes

•Calidad exógena, basada en la calidad como filosofía, en la

Enfoque de •Calidad endógena, aplicada a los productos y
calidad como una de las bases para generar satisfacción en el
calidad procesos productivos
cliente

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 Venta relacional
Venta  Venta 
aracterísticas
transaccional relacional

•Bidireccional (B2C) y (C2B), multidireccional (C2C), colaborativa y

•Unidireccional, del vendedor o de la empresa
continuada con el cliente
Enfoque de la vendedora al cliente
•Comunicación 360º, off y on
comunicación •Publicidad basada principalmente en medios
•La mejor publicidad es la que hacen por nosotros nuestros clientes
convencionales, masiva. Búsqueda de la transacción
satisfechos

Grado de
•Muy bajo nivel de compromiso con los clientes •Alto nivel de compromiso con los clientes
compromiso

•Productos de la empresa, competencia, aplicaciones, estrategias de

•Productos propios de la empresa, competencia,
Conocimiento cliente, costes y oportunidades
aplicaciones, estrategias de clientes, costes y
requerido •Conocimiento de la industria, empresa y cliente
oportunidades
•Conocimiento de las relaciones humanas 

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Venta relacional
Característic Venta  Venta 
as transaccional relacional

Gestión de •Enfoque de gestión de cartera de •Enfoque de la gestión de la cartera de clientes, del

cartera productos y del ciclo de vida del producto ciclo de vida del cliente

•Escucha activa, preguntar y obtener información,

Habilidades solucionar problemas del cliente, idear y aportar
•Habilidades de venta
necesarias soluciones específicas y de valor para los clientes,
trabajo en equipo

•Continuado, a fin de asegurar la satisfacción del

Seguimiento
•Poco o ninguno cliente, mantener a éste informado, ofrecerle
postventa
soluciones de valor y controlar las oportunidades

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 Especificaciones de los Objetivos de Ventas

Es fundamental haber especificado los objetivos que se quieren alcanzar antes de elegir

el equipo de ventas,

Determinar el tamaño del mismo

Diseñar la red de ventas y de asignar los vendedores a los territorios que componen
el mercado.

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Especificaciones de los Objetivos de Ventas
Los objetivos de ventas:

Deben estar supeditados a los objetivos de marketing y estos a los objetivos

corporativos de la empresa.

Los requisitos que deben cumplir los objetivos son los siguientes:

Ser precisos, hay que concretar que se espera de cada equipo de ventas.

Ser cuantificables, es necesario introducir elementos de control de los

objetivos. Referirse a un período de tiempo determinado.

Ser razonables, coherentes con la situación del mercado, de la empresa,

tipología de clientes, recursos, etc.

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Planificación de Ventas
La Prospección de Ventas

Cuestiones
Posibilidad de ser cliente
• Saber donde buscar

• Requiere una
Búsqueda de categoría
Primer paso de planificación
Clientes
Potenciales * Cada categoría con
Prospección tratamiento particular
(Leads) • Responsabilidad
Compartida

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Planificación de Ventas
Fuentes de información de búsqueda de prospectos.

Fuentes directas:

a) Referencias personales
b) Cartera de clientes
c) Punto de venta

Marketing directo: 

Mailing.
Telemarketing.
Web.
Ferias, exposiciones y eventos sectoriales: 

permiten acceder a clientes profesionales interesados en los productos ofertados.

Acciones promocionales

intentan atraer la atención de los consumidores

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Planificación de Ventas
Fuentes de información de búsqueda de prospectos

Fuentes indirectas:

a) Referencias comerciales

b) Bases de datos comerciales

c) Directorios y listas públicas

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Planificación de Ventas
Elección del sistema de ventas

Para poder elegir un adecuado sistema de ventas debemos tener en cuenta:

1) La posición que se ocupe en el canal de distribución, es decir, si

a) somos fabricantes
b) somos mayoristas
c) somos detallistas

2) También debemos considerar el sistema de distribución

3) El tipo de producto 

4) Las formas de venta habituales en el sector.

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Planificación de Ventas

Diseño de la red y territorios de ventas

Dentro de la planificación de la red de ventas el primer paso es:

a) El diseño de la estructura del sistema

b) Los territorios de venta

A fin de que cada vendedor tenga asignada una zona de ventas

o un grupo de clientes y pueda desarrollar sus tareas del modo
más eficaz.

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Planificación de Ventas
Procedimiento para establecer territorios de venta:

1) Obtener información de carácter cualitativo y cuantitativo.

2) Determinar la unidad territorial global donde se va a actuar.

3) Analizar los datos disponibles de esa zona.

4) Estudiar el tipo de vendedores necesarios.

5) Reparto de las disponibilidades de tiempo de los vendedores

entre las necesidades totales de mercado, teniendo en cuenta el territorio global.

6) Se trazan las demarcaciones territoriales, hasta que en cada territorio se fija un

número total de visitas que coincide con el que un vendedor pueda realizar.

7)Asignación de los miembros del equipo de ventas a los territorios.

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Planificación de Ventas
Diseño de la red y territorios de ventas

Una vez que se han organizado los territorios, se puede estructurar la red

de ventas utilizando los siguientes criterios:

a) Por zonas o territorios geográficos

b) Por productos

c) Por clientes

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Planificación de Ventas

Determinación de visitas

La responsabilidad de la dirección de ventas es planificar la utilización

del tiempo del modo más eficiente posible, ya que el vendedor dedica
parte de su tiempo a visitar a clientes y parte a viajar.

Para poder maximizar el tiempo trabajado debemos determinar el número

de visitas a realizar a clientes potenciales y el diseño de las rutas de venta
 a seguir.

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Planificación de Ventas
Diseño de las rutas de venta

El objetivo de este punto es diseñar las rutas de modo que se minimice

el número de kilómetros a recorrer, el tiempo necesario para llegar a los
distintos puntos a visitar, o bien el coste total de los viajes.

Toda ruta debe alcanzar una serie de objetivos:

El cumplimiento de los mismos es responsabilidad de la compañía y del vendedor.

Algunos de los objetivos más importantes de la delimitación de la ruta son:

Minimizar el kilometraje y el tiempo. de los desplazamientos del vendedor.

Minimizar el tiempo entre las visitas. Su cumplimento dependerá del grado de dispersión
y la distancia entre los clientes.

Evitar la improvisación, duplicidad de visitas u olvido de clientes.

Lograr una ubicación estratégica para los vendedores.
Conseguir una atención adecuada en el momento adecuado:
maximizará la atención del cliente en la medida de lo posible.

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 Planificación de Ventas
Planificación de las visitas

En la ruta del vendedor se pueden encontrar itinerarios diferenciados

según el tipo de visita que lleve a cabo:

a) Itinerarios de visita promocional

Buscan dar a conocer a la empresa, sus productos, condiciones de venta, etc.

b) Itinerarios de visita de venta
se asocian a planteamientos de venta con el objetivo de llegar al cierre
de la misma.

c) Itinerarios de visita de seguimiento

se centran en el seguimiento de propuestas realizadas a los clientes,
análisis de actuaciones de la competencia, etc.

d) Itinerarios de visita de mantenimiento

proporcionan atención al cliente, profundizan en sus necesidades
y estiman la posibilidad de realizar futuras transacciones.

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GRACIAS

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