Proceso de internacionalización

• La economía mundial se encuentra actualmente en uno de los momentos de mayor dinamismo y cambio. La
unificación de los mercados, la estandarización de los productos, la homogeneización de los gustos y las
necesidades de los consumidores en el mundo desarrollado, los nuevos canales de comunicación, distribución y
venta, y la cantidad y calidad de productos y servicios existentes, marcan una tendencia que lleva a la
internacionalización de las empresas.

• La internacionalización de la empresa se puede definir como el conjunto de actividades que la empresa

desarrolla fuera de los mercados que constituyen su entorno geográfico natural.

• Estas actividades normalmente incluyen transacciones de recursos económicos tales como:

-Bienes
-Capital, (IED)
-Servicios
-Producción intelectual
 La internacionalización de las empresas
La exportación implica dirigirse a mercados de mayor potencial
Crecimiento de las ventas y de de ventas o de beneficios, por ser de mayor tamaño, menos
competidores o porque sus consumidores disponen de mayor
la rentabilidad
renta disponible.

La exportación a países menos desarrollados también puede

Alargar el ciclo de vida del permitirnos mantener, e incluso incrementar las ventas de
productos que en nuestro mercado nacional ya están obsoletos y
producto
en declive.

La entrada de nuevos competidores tiende a reducir la cuota de

marcado y los beneficios de las empresas. La exportación puede
Compensar el incremento de la permitirnos actuar en mercados menos competidores y mantener
competencia e incluso incrementar, las ventas y los beneficios de la empresa.

En momentos de crisis económica la exportación permite dar

Mantener la actividad y salida a los excedentes que el mercado nacional no es capaz de
absorber, pues siempre existen mercados cuyos ciclos
diversificar los riesgos
económicos no coinciden con el nuestro.

En los sectores donde existe una marcada estacionalidad de la

demanda o de la oferta, operar en los mercados internacionales
Compensar la estacionalidad de puede ayudarnos a evitar o reducir las oscilaciones que ésta
la demanda o de la oferta produce en las ventas y los beneficios de la empresa.
 La internacionalización de las empresas
En la medida que la actividad exportadora tenga mas éxito en
Alcanzar mayores economías las ventas se verán incrementadas y con ellas las economías de
de escala escala de las que se beneficie la empresa, consiguiendo así
reducir sus costes.

Al deslocalizar algunas de sus actividades, la empresa puede

Obtener economías de tener acceso a recursos o actividades que no podría obtener en
localización su país en condiciones tan ventajosas y competitivas.

La exportación es un elemento que da prestigio y contribuye a

Mejora de la imagen y del mejorar la imagen que la empresa proyecta ante sus clientes,
prestigio proveedores, bancos e instituciones.

También hace posible adquirir nuevas experiencias y

conocimiento aprendiendo de la actuación de los competidores
Aprendizaje y experiencia extranjeros y de las exigencias de los consumidores de los
mercados exteriores.

La amenaza de los competidores puede conducir a la empresa a

Respuesta a las presiones de la buscar mercados donde estos no estén presentes, o a veces
competencia incluso a situarse en el mercado de origen competidor para
poder responder a sus ataques.

Existen todavía otras diversas e innumerables razones que

pueden motivar la salida de la empresa al exterior, como seguir
Otras razones diversas a sus clientes nacionales, la recepción de pedidos del exterior,
ayudas y estímulos institucionales, etc.
Negocio doméstico vs Negocio internacional

 Transferencia de precios en transacciones propias

 La complejidad

 Variación de factores que inciden en el desempeño

 Presencia de riesgos políticos y financieros

 Variación de las estrategias

 Ventajas de la Internacionalización:
- Uso de la capacidad productiva
- Economía de escala
- Factores de producción (mano de obra, materias primas, tecnología o energía)
Producción - Racionalización óptima de la producción
-Ventaja competitiva

- Acceso a un mercado más amplio

- Estabilidad en las ventas
- Proximidad al cliente
- Posicionamiento
Comercialización - Eliminación de barreras culturales
- Supresión de barreras proteccionistas
- Eliminación del coste del transporte internacional
- Reacción frente a la competencia

- Diversificación de riesgos
- Compensación de resultados
Finanzas - Acceso a la financiación internacional
- Planificación fiscal internacional

- Aprendizaje
Recursos Humanos - Experiencias aplicables al mercado nacional
- Acceso a mano de obra altamente cualificada, o más barata.
- Diversificación
¿Qué tipo de riesgos se pueden presentar en el proceso
de internacionalización?
 Modos de entrada internacional
Existen cuatro condiciones para determinar el modo o los modo de entrada a mercados
foráneos:

1. Razón social y naturaleza

2. Capacidad corporativa
3. Entorno del país destino
4. Percepción de riesgo

Los modos de negocio internacional son:

a. Exportación/ importación indirecta o directa

b. Contractual
c. Compensación
d. Inversión Extranjera
Los modos de negocio internacional:
a. Exportación/ Importación indirecta: Se da cuando la organización no posee la
infraestructura necesaria, o el conocimiento para involucrarse en la operación. Como
consecuencia utiliza un intermediario. (Ver ruta exportadora Proexport).

Exportación/ Importación directa: la organización toma la responsabilidad entera para

dejar disponible los bienes en el target market, a través de la venta directa al comprador o al
consumidor.
Los modos de negocio internacional:
b. Compensación comercial: Es un intercambio bilateral en el que se conviene como
intercambio un grupo de bienes por otros.

c. Contractual: Se dan en casos de productos intangibles tales como tecnología, patentes,

derechos de autor, entre otros. Es una forma de recuperar la inversión realizada en investigación
t desarrollo, R&D. Se conoce comúnmente como Colaboración Tecnológica o Técnica de Joint-
venture.

Existen normalmente cuatro formas de Colaboración Tecnológica:

c.1. Licencia:
Es un acuerdo en el cual una firma transfiere su propiedad intangible a otra firma, como
experticia, know-how, blueprints, tecnología, o diseño en manufactura a una localizada en el
extranjero.

Las partes son:

-- Licenciante: quien transfiere l a propiedad
-- Licenciatario: Quien recibe la tecnología

La licencia puede ser:

--- Total o parcial
--- Exclusiva o no exclusiva
--- Territorial o universal
--- Indefinida o temporal
Los modos de negocio internacional:
c.2. Franquicia:
Proceso de colaboración conjunta entre empresas para la comercialización de productos, servicios, y/o
tecnología. Aquí el franquiciador ofrece el derecho y la obligación de administrar un negocio a sus
franquiciados, a cambio los franquiciados pueden hacer uso de :

---- El nombre comercial.

---- Los servicios know-how.
---- Los métodos y técnicas del negocio

El franquiciado está obligado a:

----- Dar periódicamente al franquiciador información financiera y contable así como los
procedimientos en la gestión aplicada.
----- Asegurar la reputación y el buen manejo de la empresa
----- Permitir al franquiciador o a sus representantes el acceso al local o locales así como a la
documentación pertinente.
----- No revelar a terceros durante ni después del contrato el Know-how de la firma.
Los modos de negocio internacional:
Tipos de franquicia:

---- Comercial: Es aquella en la cual el franquiciador cede a sus

franquiciados, todos los elementos necesarios que le permitan la venta de productos o servicios al consumidor
final, por ejemplo la franquicias de teléfonos celulares,
tiendas de regalos, restaurantes, cafés, agencias de viajes.

----Industrial: Es cuando el franquiciador cede al franquiciado el
derecho de fabricación, la tecnología, la comercialización
 de los productos, la marca, los procedimientos administrativos y de gestión y las técnicas de venta.
por ejemplo, las franquicias de comida.

----De distribución o de producto: Es aquella franquicia que tiene como objeto la

distribución de producto o productos tanto para cuando el franquiciador es el fabricante como para
cuando este actúa como central de compras. Por ejemplo franquicias de ropa, de muebles.

----De servicio: Se le denomina a aquella que tiene como objeto el prestar un servicio al cliente final. Como
escuelas de idiomas,  mantenimiento de autos, traducciones.

----De corner: Es una franquicia en la cual la actividad se desarrolla en un espacio especifico y aparte; y al
mismo tiempo dentro de una superficie mayor, como puede ser dentro de unos almacenes, como ejemplo
podemos citar una franquicia de venta de relojes.

---- Shop in shop: Es una franquicia de corner en la que se recrea la decoración y el ambiente de cualquier otro
establecimiento integrado en la cadena.
 Los modos de negocio internacional:

c.3. Contratos de administración:

Una firma provee a otra la experticia administrativa. El acuerdo ocurre cuando cuando se
da un Turn-key Porject cuando la firma del país destino no tiene la capacidad de
administrar los asuntos diarios del proyecto o cuando las capacidades administrativas
deseadas no están disponibles. La transferencia incluye tanto la experticia técnica como la
administrativa.

c.4. Proyectos llave en mano:

En este acuerdo una firma acepta construir una planta completa en un país foráneo y la
lleva completamente operacional. Se llama Llave en mano porque el licenciatario asegura
el arranque de la operación y una vez hecho, le entrega la llave al licenciatario. Los estos
acuerdo regularmente se dan donde la el parte inicial de construcción es más de la planta
es más compleja que la parte operacional.
Los modos de negocio internacional:
d. Inversión extranjera:
Existen de dos tipos, una es el Inversión Extranjera Directa y la otra Portafolio de Inversión
Extranjera.

----Inversión Extranjera Directa, IED: Está mucho más relacionada con la operación y la
propiedad de la firma en el país destino. Caracteriza el inicio de operaciones en otro país
por parte de las compañías multinacionales, MNCs. La IED es una inversión destinada a un
nuevo emprendimiento en un país foráneo, ya sea como una agencia o una subsidiaria, su
expansión, o adquisición de otro firma en el extranjero.

---- Portafolio de Inversión Extranjera: No involucra la producción o distribución de bienes

y servicios. No está relacionado con el control de propiedad en el país destino.
Simplemente le da al inversionista, un interés que no incluye el control de la firma.
Inversión en acciones de la bolsa de valores en un país foráneo, es un ejemplo de está
forma de inversión.
PIE es una inversión en acciones o títulos de deuda de compañías extranjeras en el
mercado secundario buscando rentabilidad y no con el interés de administrar la compañía.
Contactos
EDUAR GUERRA A.
MBA
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Cel: +57 312 259 6981