Las empresas integradoras:

Una estrategia comercial y de abasto

 CONTENIDO

I. La Empresa Integradora.
II. Marco normativo.
III. Funciones.
IV. Apoyos y estímulos institucionales.
V. Ventajas.
VI. Porque integrarse.
VII. De la comercialización individual a la organizada.
VIII.Nivel de integración y relaciones.
IX. Estrategia comercial.
X. Organización de la Empresa Integradora.
XI. Estudio económico-financiero.
XII. Estudio Técnico.
XIII.Estudio de mercado.
XIV.Resúmen y conclusiones.
XV. Ejemplos prácticos.
I. Las empresas integradoras:

La empresa integradora es una forma de

cooperación empresarial que tiene por
objeto prestar servicios especializados a
sus socios (micro, pequeños y medianos
empresarios), sean éstos personas físicas
o morales.
 II. Marco normativo
Programa de Política Industrial y Comercio Exterior

Integración de cadenas productivas

Decreto que promueve la organización de Empresas Integradoras

(D.O.F. 7-V-93) y sus modificaciones (D.O.F. 30-V-95)

Integración de empresas Pequeñas y medianas:

 En las diferentes regiones del país.

 En agrupamientos industriales de elevada competitividad.
 En los sectores exportadores directos e indirectos.
 En las pequeñas escalas productivas de integración horizontal, para
eficientar el proceso de producción.
III. Funciones de la empresa integradora
1. TECNOLÓGICOS.- Le ayudará a seleccionar maquinaria, equipo, sistemas
y procesos tecnológicos y personal calificado.

2. PROMOCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN.- Les ayudará a compactar la

La empresa oferta de productos y la demanda de insumos y servicios, a promover los
integradora productos, creación de marcas, y a desarrollar mercados...
otorga
servicios
altamente 3. FINANCIAMIENTO.- Les asesorará y promoverá en las negociaciones de
especializados créditos y financiamiento ante las diversas fuentes financieras. Podrá evolucionar
a las como parafinanciera.
organizaciones
asociadas 4. ACTIVIDADES EN COMÚN.- Evitar intermediarismo. Podrá vender la
en los producción por cuenta de las organizacionesasociadas, promover la colocación de
siguientes ofertas consolidadas,, administración de infraestructura, administrar equipo de
aspectos transporte, brindar capacitación, implantar programas para mejorar la calidad e
incrementar productividad.

5. GESTIONES Y SERVICIOS ADMINISTRATIVOS.- Asesorará y

gestionará en Trámites administrativos, informáticos, contables, jurídicos, fiscales,
de crédito, Formación gerencial, capacitación...
 III. Funciones de la empresa integradora

6. DISEÑO.-Que contribuye a la diferenciación de los productos de las

organizaciones integradas para mejorar la competitividad. les ayudará
La empresa en el diseño de logotipos, imagen corporativa de las organizaciones
integradora asociadas, tendencias, desarrollos de marcas...
Otorga
servicios
altamente 7. SUBCONTRATACIÓN.- Buscar oportunidades para producir
especializados partes, piezas, o componentes para la integración de un producto
a las final, buscando la especialización en una determinada parte o
organizaciones conjunto.
asociadas 8. APROVECHAMIENTO DE RESIDUOS.- Les asesorará para
en los producir una mayor utilización de los materiales susceptibles a
siguientes reciclarse, a fin de preservar el ambiente. Así mismo, propiciará el
aspectos desarrollo de tecnología de reciclaje.

9. OTRAS ACTIVIDADES.-
 IV. Apoyos y estímulos institucionales
a las empresas integradoras
1. FISCALES.- Gozan del régimen Simplificado de Tributación para las Personas
Morales que establece la Ley del ISR por un período de 10 años, sin la
imposición de un tope en los ingresos, lo que permitirá la capitalización de la
empresa integradora y las organizaciones integradas.

2. FINANCIEROS.- Apoyo de NACIONAL FINANCIERA para. Capital de trabajo,

inversiones fijas, apoyo a la modernización de Tecnologías, apoyos a la
importación y exportación, cuasicapital, Capacitación, asistencia técnica...

3. PROFECA 2000.- Apoyo al desarrollo y consolidación de Empresas Integradoras

de Servicios Comerciales de organizaciones campesinas de granos, en
capacitación, asistencia técnica, equipamiento e información de mercados, hasta
por $332,000.

4. ASERCA.- Gestión de apoyos a la comercialización y diversificados de mercados

así como apoyo para coberturas agrícolas.
Distribución sectorial
(Diciembre del 2000)

Minería Transporte
5 30
Manufactura Construcción 39
137
Agropecuario 93

Comercio 103 Servicios 82

TOTAL 489 INTEGRADORAS

28,756 EMPRESAS ASOCIADAS
 V. Ventajas
 Los empresarios mantienen la autonomía en
las decisiones internas de sus empresas.

 Los empresarios se dedican a producir,

mientras las empresas integradoras se
encargan de realizar otras actividades
especializadas que requieren los asociados.

 Pueden contribuir al desarrollo regional, ya

que incrementan la productividad, propiciando
el aprovechamiento de los recursos de las
diferentes zonas económicas.
 VI. Porque integrarse
Determinar la necesidad o conveniencia de asociarse, en
función de:
 Detectar una problemática común.
 Conceptualizar un proyecto conjunto para elevar su
competitividad.
 Requerir algún servicio especializado.
 Realizar compras en común.
 Comercializar en forma consolidada.
 Mejorar la imagen empresarial.
 Renovar o innovar sus activos y tecnología.
 Eficientar la administración.
Concentración del mercado de granos en México
•Dos empresas (Maseca y Minsa) controlan el 95% del mercado de la harina de maíz.
Maíz •Dos empresas (Maseca y Minsa) compran 2 millones de toneladas de la cosecha nacional.
•Cargill compra 400,000 toneladas.
TC4=35% •Diconsa compra 700,000 toneladas.

•Grupo Contri compra 300,000 toneladas.

Trigo •Molinera de México (Maseca/ADM) compra 200,000 toneladas.
•Bimbo 200,000 toneladas.
TC5=33%
•Cargill 40,000 toneladas.
•Dos empresas (Bachoco y Pilgrims) controlan el 50% de mercado de pollo y huevo.
•Bachoco compra entre 500,000 y 600,000 toneladas.
Sorgo
•Lala compra 400,000 toneladas.
TC5=32% •Grupo Romero: 360,000 toneladas.
•Pilgrims Pride: 200,000 toneladas
•Cargill: 200,000 toneladas
•Patrón (Sin.) compra entre 80,000 y 100,000 toneladas.
Frijol
•Verde Valle: 60,000 toneladas.
TC7=30% •Covadonga: 45,000 toneladas.
•Diconsa: 45,000 toneladas
•3 compradores zacatecanos (Valles, Olvera, Hernández) de 60,000 a 80,000 tons.
 VII. DE LA COMERCIALIZACIÓN INDIVIDUAL A LA
COMERCIALIZACIÓN ORGANIZADA:
EL PROCESO Y LAS HERRAMIENTAS

U. FAMILIAR GPO. DE TRAB. E CC N.A. ECC ZONA EISC REGIÓN

P
R M
O E
D R
U C
C A
T D
O O
R
E
S

PROCESO LENTO Y DIFÍCIL FINANCIAMIENTO

AGENTE DE CAMBIO INFRAESTRUCTURA
VOLUNTAD Y LIBRE DECISIÓN IND. INFORMACIÓN DE MERCADOS
LIDERAZGO ASESORÍA TÉCNICA
CONSTRUCCIÓN COLECTIVA ADMINISTRACIÓN GERENCIAL
NUEVA CULTURA COMERCIAL
 VIII. Nivel de integración y relaciones

ua r
vid to

A.

l
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Pr E
er
Gr
ab
+ +
OPERACIÓN SERVICIOS
COMPLEMENTARIOS
Y COMPETITIVOS
DESCENTRALIZACIÓN
CENTRALIZACIÓN
DEMOCRACIA
DIRECTA DEMOCRACIA
REPRESENTATIVA
CAPITALIZACIÓN
- COSTOS
-

- NIVEL DE INTEGRACIÓN +
 IX. ESTRATEGIA COMERCIAL:
¿Cómo lograr y conservar una ventaja competitiva?

VENTAJA
P ECC COMPETITIVA
R M
O
D E
U ECC
C COSTO R
T EISC ESTRATEGIA
O COMPETITIVA C
ECC
R DIFERENCIACIÓN
E A
S
ECC NICHO D

O
ECC: empresas comercializadoras campesina
EISC: empresa integradora de servicios comerciales
X. Proyecto de Factibilidad
Económica-Financiera...

Organización de la empresa integradora

Funciones de la Organigrama Perfil de los

Empresa integradora Funcional directivos

Personal Proyección
operativo de gastos Inversión
XI. Proyecto de Factibilidad
Económica-Financiera...

Estudio
económico- financiero

Capital Programa Estructura y Flujo de

del de características del efectivo
trabajo inversión financiamiento proforma

Estado de Balance Rentabilidad Análisis de

resultados general del sensibilidad
proforma proforma proyecto del proyecto

Viabilidad del proyecto

XII. Proyecto de Factibilidad
Económica-Financiera
Estudio técnico

Productos Requerimientos
Tecnología o servicios de
finales producción

Localización Programa
y distribución de Inversión
de las empresas Producción

Conclusiones y recomendaciones
 XIII. Proyecto de Factibilidad
Económica-Financiera...
Estudio del mercado

Características Análisis Análisis Análisis Análisis

del producto de la de la de los de la
o servicio oferta demanda precios comercialización

Conclusiones y
recomendaciones
 XIV. Proyecto de Factibilidad
Económica-Financiera...

Resumen y conclusiones

Estudio Estudio Estudio

Organización
de mercado Técnico Económico
•Mercado •Capacidad de la empresa
Financiero
•Precios •Costos de integradora
•Costos de producción •Programa de
•Gastos de
comercialización •Productos inversión
•Programa finales operación •Financiamiento
de ventas •Inversión •Inversión requerido

Rentabilidad del proyecto

XV. Interagro de las Huastecas, S.A. de C.V.
San Luis Potosí (Agroindustria)
• Antes de la integración • Después de la integración
– Ahorro en compras de
– Escasa organización
materias primas e
de los productores. insumos hasta de un
– Alto precio en la 35%.
compra de materias – Venta directa de granos
primas e insumos. a la industria generando
utilidades para el
– Poco acceso al productor hasta de un
financiamiento rural. 30%.
– Nula asistencia técnica – El 30% de los socios ha
tenido acceso a créidtos
en proyectos de avío y refaccionarios.
específicos. – Instalación de
laboratorios propios.
Desarrollo Integral de Bacurato, S.A. de C.V.
Sinaloa (Pesca en agua dulce)
• Antes de la
integración
– No costeaba sus productos
adecuadamente.
– Compra de refacciones a
un alto precio.
– Dificultad para reparar el
equipo de pesca y de los
motores.
• Después de la
integración
– Mejoraron el precio de sus
productos en un 22% en
cada kilo.
– Descuentos de un 30% en
aceites y lubricantes.
– Descuento de un 25% en
refacciones. Además
cuentan con un stock de
refacciones.
– Contrataron a un
mecánico para que en la
temporada de pesca los
auxilie en las reparaciones
de los motores.
 Integradora Aprodifer, S.A. de C.V.
Culiacán, Sin. (Preparación de fertilizantes líquidos)
• Antes de la • Después de la
integración integración
– Originalmente se – Actualmente son 42
asociaron 27 empresas socios.
(comerciantes y – Realizan operaciones en
productores) B.C.S., Gto., Sin., y Son.
– Escasa capacidad – Contrato como
individual de compra de distribuidor al mayoreo
amoniaco ante PEMEX. en petroquímica: 50 mil
Materia prima básica ton/año, lo que
para su actividad representa un ahorro de
5.3% por tonelada.
 Unión de Crédito Estatal de
Productores de Café, S.A. de C.V.
Oaxaca, Oax. (Productores y beneficiadores de café)

• Antes de la integración • Después de la integración

– 26 socios productores de – Actualmente son 120
café que a su vez socios. Entre ellos hay
asocian a 15 mil 40 sociedades que
productores. agrupan a 23 mil
– Los socios no estaban productores.
constituidos – Ahorros del 50% en
formalmente, por lo que compras en común de
no se daban de alta en la equipo.
SHCP. – Exportan el 80% de su
producción (2,875
ton/año).
– Realizan capacitación en
común.
 Aguacateros de Michoacán, S.A. de C.V.
Uruapan, Mich. (Productores de aguacate)
• Antes de la integración • Después de la integración
– Se agruparon 8 – Actualmente son 100
productores al inicio. socios.
– Ahorros en compra de
– Los productores vendían
insumos hasta un 30%.
sus cosechas a
– Exportación de 100% de su
intermediarios.
producción (1,230 ton/año).
– Ocupa el 4° lugar nacional
en la exportación de
aguacate.
– Ahorros en los servicios de
corte y cosecha hasta de un
60%.
– Han generado utilidades
hasta del 40% que se va
directo al productor.
 EMPRESAS INTEGRADORAS
FACTURACION EN OPERACIONES DE COMPRA

Socios Cliente

Empresa Integradora

2. Consigue a los proveedores.

1. Solicitan a la Empresa Integradora
la compra conjunta de sus productos.
Socios
3. Realiza un Convenio de Mandato con sus
socios, para la operación de compra de
materias primas e insumos.
4. Solicita las aportaciones de los socios para la
compra de manera proporcional a cada uno.
5. Recibe factura a nombre y cuenta de sus
asociados.
6. Entrega a la integradora los productos.
7. La empresa integradora paga al
proveedor.
8. Da factura de compra de la mercancía
a la integradora.

Empresa Integradora

9. Recibe la mercancía y la distribuye de manera proporcional a los socios.

13. Reciben mercancía y sus comprobantes.
14. Pagan a la empresa integradora su sueldo.
15. Cada quien paga sus impuestos conforme a lo que compró.
10. Proporciona a cada socio un listado de las operaciones que llevó a cabo
a su cuenta y orden y le da copia de la factura que recibió del proveedor.
11. Cobra sus honorarios mediante sueldo fijo.
12. Paga sus impuestos de acuerdo a su objeto social (prestación de servicios
especializados.

Flujograma pendiente de ser validado por la SHCP

 EMPRESAS INTEGRADORAS
FACTURACION EN OPERACIONES DE VENTA

Socios Cliente

Empresa Integradora

2. Consigue a los clientes. 5. Recibe factura y mercancía de la

1. Solicitan a la Empresa Integradora 3. Realiza un Convenio de Consignación con sus empresa integradora.
la venta consolidada de sus productos. socios, para la operación de comercialización. 6. Paga a la empresa integradora.
4. Emite al cliente, factura a nombre y cuenta de
sus asociados.

Socios

Empresa Integradora

12. Reciben de la empresa integradora el importe de las ventas de sus

7. Recibe el importe de la venta.
productos y servicios, así como los comprobantes correspondientes.
8. Proporciona a cada socio un listado de las operaciones que llevó a cabo
13. Pagan a la empresa integradora la comisión* por las ventas
a su cuenta y orden y le da copia de la factura que expidió al cliente.
realizadas a su nombre.
9. Liquida a cada socio la parte proporcional que le corresponde de la
14. Cada socio paga sus impuestos conforme a su régimen tributario
venta.
(General de Ley, Pequeños Contribuyentes, Intermedio, Simplificado
10. La empresa integradora, puede cobrar sus honorarios restándolos del
para Agropecuario y Transporte, entre otros).
importe de venta, o bien, cada socio le paga por separado su comisión.
*Los socios determinan la comisión que le van a pagar a la empresa 11. La empresa integradora paga sus impuestos de acuerdo a su objeto
integradora. social (prestación de servicios especializados), bajo el Régimen
Simplificado de Tributación.
Flujograma pendiente de ser validado por la SHCP
Por su atención:
Gracias!!