Universidad Nacional de Rosario

Facultad de Ciencias Económicas y

Estadística
Escuela de Administración

PREVENCION DEL CONFLICTO

Y NEGOCION ESTRATEGICA

Expositores:
Lic. Christian A. Gentili
Mgs. Jorge Aimaretti
 CONFLICTO
El conflicto es la ruptura de l,os
mecanismos normales y naturales de
decisión.
Existencia de ideas, sentimientos, actitudes
y/o intereses antagónicos que entran en
choque.
Interferencia deliberada de una persona
sobre las tentativas de otra para alcanzar
sus objetivos
Conflicto

Tipos de conflicto

Organizacional

Entre
Interpersonal Interno al grupo Entre grupos
organizaciones
Conflicto

Tipos de conflicto

Metas incompatibles y
horizontes de tiempo

Inconsistencias Solapamiento
de status de autoridad

Conflicto
organizacional

Recursos Interdependencias
escasos de tareas

Sistemas incompatibles
de premios y castigos
 FUENTES DEL
CONFLICTO
 Cambio organizacional
 Personalidades incompatibles
 Diferentes escalas de valores
 Diferentes percepciones
 Falta de confianza
 Amenazas de pérdida de poder
EL PROCESO DEL CONFLICTO
ANTECEDENTES

DESENCADENANTES

COMPORTAMIENTO COMPORTAMIENTO
CONFLICTIVO DE “A” CONFLICTIVO DE “B”

RESOLUCIÓN

SITUACIÓN POSTERIOR
 RESULTADOS DEL
CONFLICTO
CONSTRUCTIVO:

 + ENERGIA
 + PERTENENCIA
 + CAPACIDAD DE ANTICIPACIÓN Y
RESPUESTA
 = PODER
 RESULTADOS DEL
CONFLICTO
DESTRUCTIVO

 + FRUSTRACIÓN, HOSTILIDAD,
AGRESIVIDAD
 - ENERGÍA
 + COHESIÓN GRUPAL
 - RELACIONES INTERPERSONALES
COSTOS DEL CONFLICTO EN
LAS ORGANIZACIONES

 DESPILFARRO DE TIEMPO
 PÉRDIDA DE TALENTO
 POBRE CALIDAD EN LA TOMA DE
DECISIONES
 AUSENTISMO, SABOTAJE Y CAÍDA
DE LA PRODUCCIÓN
 DEMANDAS JUDICIALES
Conflicto

El impacto del conflicto sobre el desempeño

Nivel óptimo de conflicto
Alto
puede llevar a toma de
B decisiones efectivas y alto
desempeño
Nivel de desempeño

Bajo A C

Bajo Alto
Evitar el conflicto puede Excesos de conflcto pueden
provocar pérdida de Nivel del conflicto provocar bajo desempeño
oportunidades
 La escalada social del
Conflicto

Violencia Violencia física

Destructiva

Rivalidades, falta de reglas

Pujas de
Poder

Intereses conflictivos, derechos en

Acción
disputa
Directa

Tensiones
Necesidades frustradas, incompetencia,
latentes
desidia
 Detener el conflicto social

Pujas de
CONTENER
Poder

Acción RESOLVER
Directa

Tensiones PREVENIR
Latentes
 MANEJO DE CONFLICTO
ESTILOS:

 EVASIVO
 CONCILIADOR
 DE FORZAMIENTO (PODER)
 COMPROMETIDO
 COLABORATIVO
 PROCESO DE RESOLUCIÓN DE
CONFLICTO

1. RACIONALIZARLO ¿cuál es el conflicto?

¿entre quiénes?
2. ANALIZARLO ¿cuál es la capacidad de
respuesta?
3. ASUMIRLO no negarlo ni derivarlo
4. DISEÑAR varias estrategias posibles
5. ELEGIR una estrategia posible
6. EJECUTAR la estrategia y controlarla
Métodos posibles de resolución de
conflictos
NEGOCIACIÓN MEDIACIÓN ARBITRAJE JUICIO
CONCILIACIÓN
Competitiva: No adversarial Adversarial Adversarial
adversarial;
Colaborativa: no
adversarial
Sólo intervienen las Intervención de Intervención de Intervención de
partes terceros terceros terceros
Voluntario Voluntario Voluntario No voluntario
Reuniones Reuniones Reuniones Reuniones fijadas
programadas por las programadas por las programadas por las por el juzgado
partes partes partes
Conciliación Obligatoria (Ley Nac.
Nº14.786 y Prov. Nº10.468)
 Atiende conflictos colectivos;
 Cualquiera de las partes, antes de tomar
medidas de acción directa, debe dar
comunicación a la autoridad de aplicación para
someterse a la instancia de conciliación.
 Efectos: se retrotraen la relación y situación
laboral al estado en que se encontraba antes de
la iniciación del conflicto
Conciliación Obligatoria (Ley Nac.
Nº14.786 y Prov. Nº10.468)
 Funcionario: rol de mediador
 Duración total máxima del proceso: 15 días
(prorrogables por 15 días más)
 Fracaso del procedimiento: posibilidad de
ARBITRAJE
 Arbitraje (Ley Nac. Nº14.786 y
Prov. Nº10.468)
 Voluntario: el funcionario actuante en la
conciliación obligatoria fallida invita a las partes
a someterse a arbitraje;

 Obligatorio: cuando se trate de conflictos

vinculados con servicios públicos (seguridad,
salud, etc.)
 Arbitraje (Ley Nac. Nº14.786 y
Prov. Nº10.468)
 Suscripción de compromiso de arbitraje entre las
partes:
 Nombre del árbitro;
 Puntos en discusión;
 Si las partes producirán pruebas y, en tal caso,
términos de producción
 Plazo para expedirse el árbitro (no mayor a 15 días)
 Laudo Arbitral: irrecurrible por las partes (excepto
que se hayan omitido de resolver puntos en discusión, se hayan resuelto
otros no incluidos, o se haya resuelto fuera de término)
NEGOCIACIÓN
ESTRATEGICA
“Una Conversación entre Amigos”
DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICA

La negociación es el proceso por el cual las partes

interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de
conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o
procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses
mutuos. Se contempla generalmente como una forma de
resolución alternativa de conflictos.

Negociación se puede definir como el proceso mediante

el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo
respecto a un asunto determinado.

Negociación es tratar de alcanzar un objetivo mediante

el acuerdo con la otra parte.
DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICA

 Negociar es un arte que nos obliga a derrotar problemas antes

que personas por lo que el acuerdo beneficioso para ambos es la
mejor salida.
 El concepto de negociar se resume en un acuerdo beneficioso
para ambas partes.

 OBJETIVOS:
 Desarrollar un ámbito de discusión y concertación donde tratar diversos
conflictos
 Articular los intereses de los diversos protagonistas del conflicto, tanto los
económicos como los sociales.
 Trabajar cooperativamente acercando protagonistas de culturas diversas.
DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICA

 Negociación estratégica
 Ante una situación de conflicto llamamos
negociación estratégica al sistema y a las
prescripciones que, a la luz de las dificultades
conocidas, se proponen limitar los aspectos
subjetivos, polémicos, ideológicos,
irracionales; estimular los aspectos objetivos,
profesionales, distributivos, racionales, y
potenciar la inclusión de elementos
trascendentes constructivos.
SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA

Negociar es un proceso esforzado

pero se sostiene en ciertas ideas rectoras.

¿Cómo lo haremos?

Cada negociación es distinta

pero la práctica profesional descansa en la experiencia.

¿Qué considerar?

Las prácticas efectivas reúnen criterios efectivos y éticos.

SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA

 CONTRATO: es una convección jurídica manifestada en

forma legal por virtud de la cual una o varias partes se
obligan a favor de otras a cumplir una prestación de dar,
hacer o no hacer; se refiere al acuerdo en sí, y al
documento que lo asegura.

 TRATO: es la manera de dirigirse a una persona; es la

acción y efecto de tratar y tratarse; y es sinónimo de
acuerdo, tratado, convenio. Cerrar el trato significa
quedar de acuerdo. Además tratar es tener
conversaciones para llegar a una solución, es intentar y
pretender una cosa
 SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA

 LEGITIMIDAD: La legitimidad, es un término utilizado en la Teoría del

Derecho, en la Ciencia Política y en Filosofía que define la cualidad de
ser conforme a un mandato legal, a la justicia, a la razón o a cualquier
otro mandato cierto. En Ciencia Política es el concepto con el que se
enjuicia la capacidad de un poder para obtener obediencia sin necesidad
de recurrir a la coacción que supone al amenaza de la fuerza,
 ETICA: la ética es una rama de la filosofía que abarca el estudio de la
moral, la virtud, el deber, la felicidad y el buen vivir.

 PREJUICIOS: los preconceptos y juicios de valor de las partes.

 PERCEPCIONES: lo que cada parte advierte en la negociación.

 ROLES: son las posiciones formales que ocupan las partes

SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA

El desafío social

¿Qué hace falta para transformar los

conflictos destructivos en conflictos
constructivos, en la casa, en el trabajo, en
la comunidad y en el país?
SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA

El desafío social
Dos partes en principio
Los terceros
Adherentes, apostadores
Actores Sociales

PARTE 1 Los afectados PARTE 2

de adentro
SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA

El desafío social
¿Qué hace falta?

Una comunidad movilizada

Actuar con determinación

Motivarse con otra dinámica

 Moral y Ética
Características de la Moral.
La Moral es el hecho real que encontramos en todas las
sociedades, es un conjunto de normas a saber que se transmiten de
generación en generación, evolucionan a lo largo del tiempo y
poseen fuertes diferencias con respecto a las normas de otra
sociedad y de otra época histórica, estas normas se utilizan para
orientar la conducta de los integrantes de esa sociedad.

Características de la Ética.
Es el hecho real que se da en la mentalidad de algunas personas,
es un conjunto de normas a saber, principio y razones que un sujeto
ha realizado y establecido como una línea directriz de su propia
conducta.
 Ética
Ahora los puntos en los que difieren son los siguientes:

La Moral tiene una base social, es un conjunto de normas establecidas

en el seno de una sociedad y como tal, ejerce una influencia muy
poderosa en la conducta de cada uno de sus integrantes. En cambio la
Ética surge como tal en la interioridad de una persona, como resultado
de su propia reflexión y su propia elección.
Una segunda diferencia es que la Moral es un conjunto de normas que
actúan en la conducta desde el exterior o desde el inconsciente. En
cambio la Ética influye en la conducta de una persona pero desde si
misma conciencia y voluntad.
 Ética
¿Es ético mentir en una negociación?

 Cada uno tiene valores, está inserto en una cultura, analiza la situación.

 Probablemente lo que se acepta en el truco no se acepte en una empresa.

 Y lo que se aceptaría en Escandinavia es distinto a lo que se acepta acá.

 En cada caso surgen “reglas” tácitas sobre cuánto aceptar las prácticas
cuestionables.

Al negociar no se revelan datos e intenciones prematuramente. Pero la discreción no

debe ser confundida con el engaño.
 CONFIANZA
 Es la voluntad de una persona de actuar a
partir de las palabras, acciones y decisiones
de aquella.

 Contribuye a construir confianza:

 La predisposición de la persona.
 La situación.

 La historia de la relación.
 CONFIANZA
 CONFIANZA OPORTUNISTA:
 La persona hará lo que dice porque se verá
recompensada por cumplir, o por el temor a
aquella represalia en caso de no cumplir
 CONFIANZA IDENTIFICATORIA:
 La confianza surge al identificarse el uno con los
deseos e intenciones del otro, las partes
comprenden y valoran los deseos del otro y ese
entendimiento lleva a que cada cual pueda
actuar en el lugar del otro.
 Dilemática de la negociación
Ética

Cuando una parte actúa de modo firme e inflexible,

es mayor la probabilidad que el cierre se acerque a su posición inicial,
y también mayor la probabilidad que no se llegue a un cierre.

Mientras que cuando una parte se muestra tolerante e inflexible,

es mayor la probabilidad de que se llegue a un cierre
y también menor la probabilidad que
el cierre se acerque a su posición inicial.
 Quedan las preguntas

¿Cuánta verdad comunicar?

¿Cuánto creer en lo que dice el otro?

 EQUIDAD
 Justicia natural, por oposición a la letra de
la ley positiva.
 Moderación en el precio de las cosas, o en
las condiciones de los contratos.
 Disposición del ánimo que mueve a dar a
cada uno lo que merece.
 EQUIDAD
Como se distribuyen
los resultados
 Equidad Distributiva
Como se determinan
los resultados
 Equidad de Procedimientos
Como se tratan las
partes
 Equidad Interactiva
Cómo tratan las instituciones a
las personas
 Equidad Sistémica
 PODER
 Ejercer el poder tiene sus riesgos:

Si las amenazas son desestimadas, sobreviene parálisis.

Si la contraparte se da por provocada, puede afectar tratos futuros.

Puede menoscabar la reputación.

 PREJUICIOS
TRADICIONALES
 Suponer que la ganancia propia debe darse
a costas del otro, y perder oportunidades de
ganancia que benefician a ambas partes.
 Sustentar sus juicios sobre información
irrelevante, tal como la de la primera oferta.
 Dejarse influir exageradamente por la manera en
que la contraparte presenta la información.
 Confiar demasiado en información de fácil acceso,
dejando de lado la información más relevante.
 PREJUICIOS
TRADICIONALES
 Desvalorizar lo que solo se entiende
desde el punto de vista del otro.
 Confiar exageradamente en alcanzar las
metas que lo benefician a uno.
 Escalar irracionalmente el compromiso a
una meta inicial, aún cuando esta dejó
de ser la elección más conveniente.
INTERESES Y VALORES
 Intereses son los elementos tangibles e
intangibles que cada parte considera que entran
en juegan en el proceso de la negociación.
 Valores se refiere a preferencias amplias por un
estado de cosas por encima de otro. Determinan
lo que un grupo humano considera bueno o
malo, racional e irracional, normal o anormal, y
transmiten el peso que lleva implícito cada
interés
DIVISAS
 Divisas

 Preferencias, intangibles, pagos y / o utilidades

subjetivas son valoradas por una parte por su
impacto personal más allá de su valoración
objetiva.
 Son los elementos que pueden mejorar,
satisfacer o potenciar los intereses del otro.
INTERESES
 Esenciales

 Importantes

 Accesorios

 Irrelevantes
DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICA

 No negociar en torno a posiciones.

 Apartar sentimientos y problemas.
 Concentrarse en los intereses.
 Buscar beneficios mutuos
 Usar criterios objetivos.
 Ser experto en algo.
 No extralimitarse.
 Abrir surcos.
 Integrar equipos.
 Plan “B”
 Negociar es contar con un Plan B

 Plan B es lo que uno hará en caso de no poder llegar a un

trato.

 Uno se levanta de la mesa cuando el proceso de

negociación le brinda menor beneficio que su Plan
B: negocia quien tiene autoridad para levantarse de la
mesa.

 Antes de empezar la negociación conviene definir el

propio Plan B.
Modelos de Negociación
 La negociación es una actividad dinámica
en la que se alternan momentos de
diverso nivel de complementación de
competencia y colaboración.
 Negociación Contenciosa.
 Negociación Distributiva.

 Negociación Integrativa
NEGOCIACION ESTRATEGICA

Medir
dos veces,
cortar una
REFEXIONES FINALES
 No prometer, no mentir, no amenazar.

 Antes de sentarse a la mesa… saber qué espera cada uno de sus

contrapartes.

 Respetar al otro: diga lo que dirá, dígalo, y diga lo que dijo.

 No ceder, no intimidarse, escuchar y pensar.

 Informarse para explicar, asumir el rol de negociador para ser

respetado.

 Disfrutar, o dedicarse a tareas que lo hagan sentir mejor.

REFEXIONES FINALES

Los chicos juegan.

Un grande hace partidos.

MUCHAS GRACIAS
POR SU ATENCION