COMO NEGOCIAR CON LA BANCA

CPCC LUIS ALEMAN SOLSOL

Director Nacional por Perú ante la AIC
 NEGOCIACIÓN

“la negociación debe ser un proceso conjunto

en el cual cada uno intenta lograr, a través de
la persuasión, más de lo que podría obtener
actuando por su propia cuenta”

ROGER FISHER

NEG 1
2 1
 La negociación es un juego de
comportamientos. Aquél que mejor
los conozca, se prepare
ordenadamente y los utilice los
elementos con acierto, estará mas
cerca del éxito.

NIEREMBERG

7
3
 La Intermediación
Financiera
INTERMEDIACION

PERSONAS PERSONAS
FAMILIAS CAPTACIONES COLOCACIONES FAMILIAS
EMPRESAS EMPRESAS

SPREAD
UNIDADES UNIDADES
SUPERAVITARIAS DEFICITARIAS

- OPERACIONES PASIVAS - OPERACIONES ACTIVAS

- OPERACIONES DE IF CON - OBLIGACIONES CON TERCEROS
TERCEROS CON LA IF
- PAGO DE INTERESES - COBRA INTERESES
 INTERMEDIACION FINANCIERA
CAPTACIONES – OPERACIONES PASIVAS
CLIENTES
CLIENTES
DEPÓSITOS
CAPITAL
CAPITAL OTRAS
OTRASOPER.
OPER.
DEPÓSITOS

IFIs
IFIs

CLIENTES
CLIENTES
CRÉDITOS
INVERSIONES
INVERSIONES OTRAS
OTRASOPER.
OPER.
CRÉDITOS

COLOCACIONES – OPERACIONES ACTIVAS

1. NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO

 La empresa es viable ?
 La empresa cumple sus obligaciones ?
 Existe voluntad de pago?
 Previsión de financiamiento
 Fuentes de Financiamiento
 Cómo conocemos el nivel de crédito ?
Instrumentos Financieros
Definiciones
Es un contrato que da lugar simultáneamente a un
Instrumento activo financiero para una entidad, y a un pasivo
financiero o un instrumento de capital para otra
Financiero entidad.

¿Qué es un Instrumento
Financiero?

Un contrato que da lugar a:

Activos financieros
En una empresa

Pasivos Financieros o
Instrumento del capital
En otra empresa
2. ANALISIS DE GARANTIAS

• Qué es una garantía ?

• Qué activos podemos utilizar?

Letras
Facturas
Materia prima
Producto Terminado
Máquinas
Terrenos e Inmuebles
 Tipos de Garantías
 Aval
 Fianza
 Letras
 Warrant
 Prenda Global y Flotante
 Prenda Industrial
 Prenda Hipotecaria
 Carta de crédito
 Casos prácticos y experiencias
 4. TASAS DE INTERES, GARANTIAS
Y CONDICIONES DE MERCADO
 Cuotas, períodos de gracia y plazos
 Intereses por tamaño de empresa
 Tasas de interés por tipo de operación
 Tasas de interés por banco
 Entidades que prestan a Pymes
 Construcción de record crediticio
 Garantías solicitadas
 Condiciones de entidades financieras
 5. COMO EL BANCO EVALUA A LA EMPRESA
 Aspectos cualitativos
 Entorno económico, riesgo de la industria
 Calidad de dirección de la empresa y
contabilidad
 Antecedentes crediticios
 Aspectos cuantitativos
 Capacidad de pago; Flujo de caja,
EEFF(palanca)
 Garantías preferidas, todo esta prendado?
 Clasificación de las demás bancos
6.REQUISITOS DE BANCOS
 Estados Financieros
 Flujo de Caja
 Pago de IGV, últimos 6 meses,IRenta
 Relación de accionistas y gerentes
 Clientes, proveedores, plazos
 Historial crediticio en otros bancos
 Visita al negocio
 Garantías preferidas
 Entorno de la empresa y del sector
7. ETAPAS DE ANALISIS PARA LA
SOLICITUD DE CREDITOS

•Perfil de la empresa
•Revisión de historial crediticio
•Información financiera
•Consultas sobre partidas de EEFF
•Condiciones de crédito(garantías,interés,
plazos,penalidades)
•Asignación de crédito
•Vigilancia de pagos
8. PRESENTACION DE LA SOLICITUD
CREDITICIA
 Conocer el tipo de financiamiento a pedir
 Negociar cada vez tasas de interés
menores
 Mostrar búsqueda continua de mejores
oportunidades
 Mostrar conocer salidas ante crisis
 Conceder visitas del banco a la empresa
 Mostrar que se conoce mucho el negocio
 Solicitar que el financiamiento sea
amortizable
 Demostrar capacidad de negociación con
proveedores
 Buscar estrategias para mejorar estados
financieros
 Mejorar continuamente imagen crediticia
 Negociar títulos en bancos que opera el
cliente
9. CONTROL DE COSTOS FINANCIEROS

 Negociar tasa de interés efectiva y

vencida
 Tener documentada toda instrucción al
banco
 Evitar sobregiros en fines de semana
 Revisar que se nos cobre el interés
pactado
 Evitar renovar letra luego del vencimiento
 Velar por que se cobre cuando los fondos
estén disponibles
 En Descuentos evitar que se protesten las
letras
 Con tiempo renovar los Warrant
 Tomar pólizas de seguro por las garantías
 Revisar la vigencia de las líneas de crédito
 Solicitar con anticipación refinanciamiento
de deudas
 10. RECOMENDACIONES UTILES
 Solicitar con tiempo el crédito
 Llegar a un equilibrio de intereses
 Negociar un paquete y no un credito
 Vender bien las fortalezas del negocio
 Diversificar en bancos que nos apoyen
 Revisar tasas de interes y comisiones
 Buscar buen servicio, agil respuesta y
tarifas competitivas
RECOMENDACIONES UTILES

•Formalizar acuerdos por escrito

•Revisar que se cumpla lo pactado
•Establecer estrategias de capital,
circulante, clientes, dividendos y
financieras
•El financiamiento bien negociado genera
menores gastos financieros y mayor
rentabilidad
CUANTIFICACION Y
OPTIMIZACION DE LAS
RELACIONES BANCO-EMPRESA
 Cuantificacion y optimizacion de las
relaciones Banco-Empresa

La negociacion Bancaria

1.Sobre que banco negociar y Porque?
2.Sobre que Tipos de operación?
3.Cual es el costo ?
4.Con cuantos bancos negociar?
5.Interesa una nueva oferta bancaria?
6.Beneficio que se obtiene de la negociación?
7.Cual es el costo de la gestión del Tesorero
8.Que pasaria si variase el escenario a ...?
EL ÉXITO EN EL PROCESO DE
LA NEGOCIACION
BANCARIA
 OBJETIVOS A ALCANZAR
 CONOCER LAS NECESIDADES
 DEFINIR LOS PACTOS BANCARIOS
 DEFINIR LOS COSTOS DE LOS
DIFERENTES INSTRUMENTOS
FINANCIEROS
 CUANTIFICAR LAS RELACIONES
BANCO-EMPRESA
 OBJETIVOS A ALCANZAR
 ASEGURAR LA LIQUIDEZ
 MEJORAR EL RESULTADO FINANCIERO
 REDUCIR Y / O ELIMINAR LOS PROCESOS Y
TAREAS ADMINISTRATIVAS
 MEJORAR LOS SISTEMAS DE INFORMACION,
AUMENTANDO LA RAPIDEZ Y SEGURIDAD
CASO PRACTICO
CONDICIONES BANCO A BANCO B EMPRESA
Concepto inter com valor volumen inter com valor volumen Volumen Tot.
% % S/. % % S/. S/.

PRESTAMOS 12 500,000 18 100,000 600,000

DESCUENTO DE LETRAS 16 250,000 14 100,000 350,000
FACTORING 18 50,000 16 10,000 60,000
CARTAS DE CREDITO 6 300,000 4 150,000 450,000
Condiciones Bancarias
Banco A
solicita 20% de letras, 10% FACTORING y 50% de cartas de credito
Banco B
No pone condiciones
 RESULTADO FINANCIERO
CONDICIONES BANCO A BANCO B EMPRESA
Concepto Volu inter com TOTAL Volu inter com TOTAL Volumen Tot.
S/. % % S/. S/. % % S/. S/.

PRESTAMOS 500,000 60,000 60,000 100,000 18,000 18,000 78,000

DESCUENTO DE LETRAS 250,000 40,000 40,000 100,000 14,000 14,000 54,000
FACTORING 50,000 9,000 9,000 10,000 1,600 1,600 10,600
CARTAS DE CREDITO 300,000 18000 18,000 150,000 0 6000 6,000 24,000
TOTAL 109,000 18,000 127,000 33,600 6,000 39,600 166,600
DISTRIBUCION OPTIMA
DISTRIB.OPTIMA BANCO A BANCO B EMPRESA
Concepto Volu inter com TOTAL Volu inter com TOTAL Volumen Tot.
S/. % % S/. S/. % % S/. S/.
PRESTAMOS 500,000 60,000 60,000 100,000 18,000 18,000 78,000
DESCUENTO DE LETRAS 100,000 16,000 16,000 250,000 35,000 35,000 51,000
FACTORING 50,000 9,000 9,000 10,000 1,600 1,600 10,600
CARTAS DE CREDITO 250,000 15,000 15,000 200,000 0 8,000 8,000 23,000
TOTAL 85,000 15,000 100,000 54,600 8,000 62,600 162,600
Calculo del error cometido por el tesorero en el negocio bancario
Resultado optimo - resultado financiero
166,600 - 162,600 4,000
Error por distribución de producto
 OBJETIVO A OBTENER
DIST. BANCO A BANCO B EMPRESA
MINIMA

Concepto Volu Inter Com Total Volu Inter Com Total Volum
Total
S/. % % S/. S/. % % S/. S/.
Prestamos 500,000 60.000 60,000 100,000 12,000 12,000 72,000

Desc. De 100,000 14,000 14,000 250,000 35,000 35.000 49,000

letras
Factoring 50,000 8,000 8,000 10,000 1,600 1, 600 9,600
Cartas de 250,000 0 10,000 10,000 200,000 0 8,000 8,000 18,000
crédito
TOTAL 82,000 10,000 92,000 48,600 8,000 56,600 148,600

Para elaborar el cuadro se han aplicado las condiciones objetivo

12% prestamos
14% descuentos de letras
16% factoring
4% cartas de crédito
RESULTADOS
 Evaluando los conceptos de la distribución
optima Versus la mínima (objetivo)
observamos las siguientes diferencias por
cada Línea de crédito de cada banco.

Banco A 100,000 92,000 = 8,000

Banco B 62,600 56,600 = 6,000
LA NEGOCIACION BANCARIA
Y SU IMPORTANCIA EN LAS
NIIF
 NUEVAS REALIDADES, NUEVO
LENGUAJE

Las nuevas evoluciones del entorno

económico mundial han generado nuevas
condiciones (relaciones contractuales),
nuevos eventos (riesgos de negocio) y
nuevas transacciones (bastante más allá
del tradicional comprar y vender)
Fundamentos Financieros
Básicos
 Interés
 Interés simple e interés compuesto
 Valor de dinero en el tiempo
 Valor presente/ Valor futuro
 Valor actual neto
 Tasa interna de retorno
 Costo efectivo de operaciones
 Modelos de amortización
 Instrumentos financieros
Fundamentos Financieros
Avanzados
 Riesgos: Crédito, Liquidez, Mercado
 Modelos de flujo de caja con opciones
reales
 Calculo Actuarial (Matemática Financiera y
Probabilidad de Vida)
!!!!!VER MAS ALLA DE LO EVIDENTE !!!!!!
EJERCICIOS DE APLICACIÓN
DE NIIF
 Costo amortizado/
método del interés
efectivo
TRADICIONAL NIIF
Tasa
Amortiz. Interés Cuota Saldo Nro Efec Amortiz. Interés Cuota Saldo
      1,000.00 0 1000       1,000.00
100.00 20.00 120.00 900.00 1 -120 85.40 34.60 120.00 914.60
100.00 20.00 120.00 800.00 2 -120 88.35 31.65 120.00 826.25
100.00 20.00 120.00 700.00 3 -120 91.41 28.59 120.00 734.84
100.00 20.00 120.00 600.00 4 -120 94.57 25.43 120.00 640.26
100.00 20.00 120.00 500.00 5 -120 97.85 22.15 120.00 542.42
100.00 20.00 120.00 400.00 6 -120 101.23 18.77 120.00 441.19
100.00 20.00 120.00 300.00 7 -120 104.73 15.27 120.00 336.45
100.00 20.00 120.00 200.00 8 -120 108.36 11.64 120.00 228.09
100.00 20.00 120.00 100.00 9 -120 112.11 7.89 120.00 115.99
100.00 20.00 120.00 0.00 10 -120 115.99 4.01 120.00 0.00
2% 3.46%
20% 50.41%
 Caso de Aplicación
(Desmantelamiento)
 Una empresa que se dedica al transporte de ácidos adquiere
un camión tracto mas un tanque de ácidos, el valor del
camión es de um 100,000.00 y del tanque um 30,000.00 de
otro lado la vida útil es 10 años. Adicionalmente por normas
del medio ambiente el tanque solo puede transportar por 04
años y luego tiene que ser destruido de acuerdo con las
normas ambientales.

 De otro lado el valor residual del camión al termino de su

vida útil es del 20%. ¡ Cual será el registro y su medición
de este hecho económico sabiendo que es pagado al
contado y que de acuerdo al dato ofrecido por el área
de ingeniería el destruir el tanque hoy tiene un costo
de um 5,000.00?
Proyección del Valor Futuro

FACTOR SIMPLE CAPITALIZACION

Monto 5,000.00
plazo 4 años TEA 4.00%

F= P(1+i)^4     F= 4,000(1+0.04)^4
F= 5,849.30
Actualizando el valor futuro

FACTOR SIMPLE ACTUALIZACION

Monto 5,849.30
plazo 4  
TEA 10.0% P F 5,849.30 
(1+i)^4 1.4641 UM3,995.15
RESUMEN
Interés del Instr 46.4%

Interés anual 10.00%

Fecha Gasto Finan Depreciación S.final

02/01/2013       3,995.15

31/12/2013 399.52   998.79 4,394.67

31/12/2014 439.47   998.79 4,834.13

31/12/2015 483.41   998.79 5,317.54

30/12/2016 531.75   998.79 5,849.30

  1,854.15   3,995.15  
Caso de Aplicación (Venta de
mercaderías a plazo)
 Una empresa vende una mercadería de um 20,000 a ser
pagada en 12 (letras) cuotas con una tasa de interés
efectiva del 6%. De otro lado la empresa tiene como
costo financiero de instrumentos de descuentos la TEA
del 12%. ?Determine usted el reconocimiento y el
valor razonable de esta venta?
Cronograma de pagos
Monto 20,000.00
TEA 6.00% FRC
0.085993
Temes 0.487% 39

cuota Amortización interés cuota     saldo de deuda

0          20,000.00
1 1,622.52 97.35 1,719.87    18,377.48
2 1,630.41 89.45 1,719.87    16,747.07
3 1,638.35 81.52 1,719.87    15,108.72
4 1,646.33 73.54 1,719.87    13,462.39
5 1,654.34 65.53 1,719.87    11,808.05
6 1,662.39 57.48 1,719.87    10,145.66
7 1,670.48 49.38 1,719.87    8,475.18
8 1,678.61 41.25 1,719.87    6,796.56
9 1,686.79 33.08 1,719.87    5,109.78
10 1,695.00 24.87 1,719.87    3,414.78
11 1,703.25 16.62 1,719.87    1,711.54
12 1,711.54 8.33 1,719.87    0.00
20,000.00 638.41 20,638.41
Actualización de los pagos
LETRA 1,719.87
TEA 10.00% FAS
RESULT
TEMes 0.797% 11.400488 19,607.36 ADO

cuota LETRA VPRESENT DIAS M RECIBIR

0      0.00
1 1,719.87 1,706.26 30 1,706.26
2 1,719.87 1,692.77 60 3,399.03
3 1,719.87 1,679.37 90 5,078.40
4 1,719.87 1,666.09 120 6,744.49
5 1,719.87 1,652.91 150 8,397.40
6 1,719.87 1,639.83 180 10,037.23
7 1,719.87 1,626.86 210 11,664.09
8 1,719.87 1,613.99 240 13,278.08
9 1,719.87 1,601.22 270 14,879.30
10 1,719.87 1,588.55 300 16,467.85
11 1,719.87 1,575.99 330 18,043.84
12 1,719.87 1,563.52 360 19,607.36
20,638.44 19,607.36
17 al 20 de setiembre del 2017
 MUCHAS GRACIAS…..

luisalemans21@hotmail.com
directornacional@jdccpp.com

CPCC. LUIS ALEMAN SOLSOL