SESIÓN 11

 Identificar a clientes, consumidores

y usuarios a través del análisis e
interpretación del caso planteado.
 MARCO CONCEPTUAL

MARCO CONCEPTUAL DEL

EMPRENDIMIENTO Y LA INNOVACIÓN

1. Identificando problemas
2. Efectuación
3. Clientes y mercado
4. Propuesta de valor
5. Canvas de la propuesta de valor

11/24/2021 Centro de Emprendimiento Continental

CLIENTES, CONSUMIDORES
Y USUARIOS.
 USUARIO:
• Es para quién se crean los
productos o servicios, son el
objeto del diseño y la
conformación de las
características físicas y tangibles,
dándole, las especificaciones de
manufactura y la definición de sus
componentes.
 CONSUMIDOR:
•  Es el que tiene el poder
de definición y aceptación de los
argumentos o razones de compra,
sobre las cuales esta persona basa la
decisión de compra de un producto o
servicio. Se dice también que a esta
persona van orientada las
comunicaciones de mercadeo para
lograr su convencimiento en un
producto.
 CLIENTE:
•  Es aquella persona que adquiere un
producto o servicio con frecuencia
en algún establecimiento, tienda o
empresa. El cliente por lo general es
aquel que tiene fidelidad a una
marca específica, y regresa de nuevo
a comprar el producto porque ya ha
tenido una experiencia agradable
con el producto.
 IDENTIFICA A TU USUARIO Y A TU
CONSUMIDOR

• Ahora que ya tienes una idea

definida, identifica a tu usuario y a
tu consumidor.

“En algunos casos el usuario y el

consumidor son la misma
persona”.
TIPOS DE MERCADO
TIPOS DE MERCADO
 Mercado Existente: Cuando los inversionistas y emprendedores se deciden
por un mercado existente, la ventaja es que hay poco o nulo riesgo. En este tipo de
mercado:

• Existen competidores
• Los clientes quieren y necesitan un mejor rendimiento
• La tecnología suele ser el factor determinante
• El posicionamiento es dado por el producto y cuánto
valor otorgan los clientes a sus características
• El riesgo es pensar que los competidores son tontos o
muy lentos
• No hay un “vacio” que debes llenar. El vacío es la
brecha entre los primero clientes o usuarios (early
adopters) y los clientes generales de un mercado
 Nuevo Mercado: En este tipo de mercado:
• En ese momento no existen clientes, por lo que toma años
generar ingresos
• El tamaño del mercado es cero
• Hay que hacer saber a los clientes sobre sus necesidades
• Debes considerar qué elementos puedes ofrecer que nunca
se hayan visto
• El vacío es muy grande aquí, ya que sólo le venderás a los
pioneros
Para que un nuevo mercado prospere hay muchas cosas a
considerar. Por ejemplo, ¿quién es el cliente? Y, ¿qué Es un sitio web de ofertas del día que presenta
problema/dificultad del cliente estás tratando de resolver? cupones de descuentos utilizables en compañías
locales y nacionales.
 Re-segmentación de Mercado: Es un híbrido entre un Nuevo Mercado y uno
Existente, ya que es un nuevo mercado a partir de un pequeño segmento de un mercado existente.

Las características de este tipo de mercado son:

•Bajo costo
•Nuevo Nicho de Mercado
En este tipo de mercado:
• Evalúa los factores en los que tu empresa ha competido por mucho tiempo y
elimínalos
• Evalúa qué elementos pueden reducirse por debajo de los estándares de la industria Southwest practica un modelo de negocio muy
rentable e inusual en las aerolíneas tradicionales:
• Evalúa qué elementos pueden elevarse sobre los estándares de la industria vuela muchos trayectos cortos, con rápidas
• Evalúa qué elementos pueden crearse que no se hayan visto antes rotaciones en los aeropuertos secundarios (más
eficientes y menos costosos) de las grandes
• Hay un cierto abismo o vacío en este tipo de mercado
ciudades y usando principalmente un único tipo de
avión, el Boeing 737.
Por ejemplo, la aerolínea “Southwest” se enfrentó a la industria aérea empleando el
modelo tradicional de conexión de rutas, el “hub-and-spoke”, ofreciendo muy pocos
vuelos, pero a un costo sumamente bajo.
 Mercado “Clon” o Duplicado: Se llama “clon” porque adaptas todas esas
cuestiones a tu país o región. Además, utiliza un modelo de negocios extranjero y lo adapta a las
condiciones locales.

No hay competidores si eres el primero, y el

riesgo puede ser juzgar mal las necesidades
locales. Este tipo de mercado:
• Adapta un modelo de negocios extranjero a
condiciones locales (idioma, cultura,
restricciones de importación y regulaciones
locales)
• Necesita un gran número de clientes, por lo
general >100 millones Baidu es un motor de búsqueda en idioma chino con sede
en Pekín fundado a finales de 1999 por Robin Li y Eric
Xu. Su diseño es similar al de Google e incluye la
posibilidad de búsqueda de noticias, imágenes y
canciones, entre otras funciones.
 IDENTIFICA EL MERCADO

• Define en que mercado vas a participar, si

no te convence puedes rediseñar tu idea
para ubicarte en el mercado que elijas.
• Toma en consideración los pro y contras
de cada tipo.
Esta metodología tiene dos
fases: la primera, individual
y la segunda en equipos de 4
o 5 estudiantes como
máximo.
CASO ZARA
 Instrucciones para el desarrollo del caso
• Se presenta el caso a los estudiantes.
• Se realiza la lectura detenida del caso.
• Se determina los aspectos básicos a analizar, identificando los puntos más importantes y
determinando si hay uno o varios problemas.
• Se relaciona el caso con los fundamentos teóricos que ayuden a su comprensión y resolución.
• Se desarrolla posibles soluciones y piensa en diferentes alternativas para poder seleccionar la
mejor o las mejores.
• Se aplica la solución elegida, desarrollando una estrategia que permita llevar a la práctica
dicha solución.
• Elaborar un informe en el que exprese juicios de valor sobre el caso desarrollado, así como
sobre la experiencia adquirida el cual será entregado a través del aula virtual.
Reflexión

Los estudiantes
reflexionan
individualmente y
elaboran una estrategia
de resolución del caso
 TRABAJO
EN
EQUIPO
Los estudiantes forman grupos de 4 integrantes, para realizar
un análisis común de las soluciones diseñadas por cada uno.
¿Qué aprendimos hoy?
¿Cómo aprendimos?
En la siguiente sesión
se desarrollará el
tema: Propuesta de
valor.