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ARQUITECTURA DE PROCESOS
• ¿Cuáles son las características de Ordon?
• ¿Es aplicable en el sector privado y estatal?
GESTIÓN DE COMPRAS
COMPRAS
• Comprar significa, entre otras, buscar productos que
satisfagan una necesidad, comparar entre varios, negociar
precios y condiciones con proveedores, controlar la calidad,
hacer pruebas para comprobar que se cumple lo prometido
por el proveedor, presupuestar, controlar. En definitiva, una
serie de tareas de vital importancia para que los suministros y
las materias primas sean acordes con las necesidades de la
empresa.
LAS GRANDES INTERROGANTES
COMPRAS EN EL
SISTEMA
EMPRESARIAL
El área de compras no puede cumplir su función
de forma aislada; para conseguir una buena
gestión al menor costo posible, debe coordinar
con otras áreas de la organización.
Al respecto, Escudero (2003) señala que se tiene en
cuenta como mínimo:
RUTINARIOS CRÍTICOS
RIESGO
IMPAC
TO APALANCADOS ESTRATÉGICOS
FINANC
IERO
E
REDUCIR COSTOS. ALIANZAS ESTRATÉGICAS.
S
T
RUTINARIOS CRÍTICOS
R
INDEPENDENCIA PROVEEDOR
A SIMPLIFICAR (COSTOS Y TIEMPO)
UNICO
T
RIESGO
EJEMPLOS
USOS DE LA MATRIZ KRALJIC
• Analizar la cartera de compras
• Orientar para que el área de compras dedique
mayor tiempo a los productos apalancados y
estratégicos.
• Establecer la estrategia de desarrollo de
proveedores.
NEGOCIACIÓN EN EL PROCESO DE COMPRAS
TODOS NEGOCIAMOS ...
• Los niños negocian calificaciones a cambio de
juguetes.
• Los adolescentes negocian quehaceres a
cambio de permisos.
• Los políticos negocian promesas a cambio de
votos.
• Los trabajadores negocian productividad a
cambio de salarios.
NEGOCIACIÓN
Una negociación consiste en una comunicación
entre las partes para ponerse de acuerdo
sobre algún asunto en común.
La negociación en compras es el medio por el que el
comprador y el vendedor a través de un proceso de
comunicación alcanzan acuerdos sobre los términos y
condiciones de una compra-venta y en la que los
resultados obtenidos son favorables para ambos.
U$
¿PARA QUE SE UTILIZA LA
NEGOCIACIÓN?
• Asegurar el suministro.
• Mejorar las prestaciones y requisitos de
compra.
• Reducir y evitar costes.
• Disminuir riesgos.
• Poner las bases para una mejor y larga
relación.
NEGOCIACIÓN vs. REGATEO
• REGATEO: Una necesidad no definida y puntual;
sólo se discute el precio. No hay continuidad en
la relación comprador-vendedor.
De la manera tradicional
¿MARKETING EN LAS COMPRAS?
Comprar es vender
pedidos.
Compradores y
vendedores
comparten
habilidades.
CLASES o TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Se reconocen dos clases principales de negociación, una
distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un
monto fijo de valor, y otra de integración, en la cual
ambas partes cooperan por incrementar el valor.
1. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
• Condiciones básicas
• Descuentos
• Formas de pago
• Despacho
• Condiciones de devolución
Ejemplo No. 2
Pregunta:
¿Cómo podría responder Carlos, para hacer que Marcelo cierre el
negocio en los 25.000 dólares o conseguir lo más pronto una
concesión en el precio?
Ante una negociación con un proveedor te aconsejamos:
Estar informado:
Prepárate la negociación:
Menciona la competencia:
Toma el tiempo que sea
necesario:
Precios:
Exclusividad
:
Condiciones de pago:
Publicidad:
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