Ventas personales

Marketing directo y marketing en línea

Cristina Valencia H
 DISEÑO DE LA
ESTRATEGIA Y
RECLUTAMIENTO
ESTRUCTURA DE LA
FUERZA DE VENTAS

Administració
n de la fuerza CAPACITACIÓN REMUNERACIÓN
de ventas

SUPERVISIÓN EVALUACIÓN
Estructura
de la
F.Ventas
 •Internas
•Externas
•En equipo

Tamaño de la F.
Ventas
Reclutamiento
 Motivación interna
 Estilo de trabajo disciplinado
 Capacidad para cerrar una venta
 Capacidad de establecer relaciones con los
clientes
Capacitación

 Conocer e identificarse con la

compañía y sus productos
 Estrategias de los competidores
 Proceso de venta
 Entrenamiento
Remuneración

Fijo Variable Gastos Motivación

 Supervisión

Cuotas de ventas

Normas que se establecen

Espera/traslados
Visitas de servicio Para los vendedores y
Tareas
V. Cara
Ventas administrativas
pora cara
17.4% teléfono
12.7
28.8
16%
25.1% que indican cuánto deben
vender y cómo deben
dividirse las ventas entre
los productos de la compañía
Evaluación
 Informes de gastos
 Informes de visitas
 Observaciones personales

 Normas claras para juzgar el desempeño

 Evaluación del desempeño
 Proceso de las
Ventas personales

Búsqueda y
Pre Presentación y
calificación de Acercamiento
acercamiento demostración
prospectos

Manejo de
Cierre Seguimiento
objeciones
Marketing directo y
marketing en línea
Comunicación directa con
consumidores individuales
seleccionados
cuidadosamente
Ventajas del M. directo

Clientes Vendedores
 Comodidad  Herramienta para forjar
relaciones con los clientes
 Fácil de usar
 Adaptar las ofertas
 Privado  Llega a los prospectos en el
 Acceso inmediato momento adecuado
 Llega a compradores que
 Interactivo no podrían localizar
 Minimiza costos
Bases de datos

Contiene datos geográficos, conductuales,

sicográficos y demográficos
Formas de M. Directo

V. personales

Mkt por
Mkt por
televisión de
correo
respuesta
directo
directa

Clientes y
prospectos
Nuevas
tecnologías M. Kioskos
digitales

Catálogo M. En línea
Quioscos
Mkt de
telefonía
móvil
Televisión
interactiva
Áreas del mkt en línea

B2C B2B

C2C C2B
Usos del Marketing en línea
• Comunidades
Redes
sociales • Nichos de
personas

• Corporativo
Sitio Web • Web de
marketing

Anuncios y
• Publicidad
promociones
• Mkt viral

• Correo no
Correo
electrónico deseado
• Autorizados
Aspectos éticos
 Irritación, injusticia, engaño y fraude
 Invasión de la privacidad