COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR
DOCENTE: LIC. CINTYA PATRICIA ALVAREZ TITO.
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CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

 Definición:
Actividades físicas y procesos mentales que utilizan los
individuos cuando evalúan, seleccionan, adquieren y
desechan productos o servicios (satisfactores).

 El estudio de la conducta del consumidor es

multidisciplinario:
 Psicología: el estudio de los individuos
Sociología: el estudio de los grupos
Psicología Social
Economía
Marketing / Investigación de Mercado
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CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

 El estudio de la conducta del consumidor es clave para

definir una estrategia de marketing exitosa orientada a
lograr los objetivos de la empresa.

 Para poder dirigir e influenciar la conducta del consumidor,

se debe entender los múltiples factores que la explican y
determinan.

 Las ventas determinan ganancias y las acciones del

consumidor determinan ventas.
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CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

FACTORES SOCIOCULTURALES
 Cultura: Es el conjunto de valores, percepciones,
preferencias y hábitos que son un determinante
fundamental de los deseos y la conducta de las personas.
 Subcultura: Cada cultura consta de subculturas más
pequeñas que proporcionan a sus miembros una
identificación y socialización más específicas. Las
subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos
raciales o étnicos, regiones geográficas, que pueden
constituir importantes segmentos de mercado.
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CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

FACTORES SOCIOCULTURALES
 Clase social: Son divisiones relativamente homogéneas y
duraderas de la sociedad, que se ordenan jerárquicamente. Y
cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas
similares.

 Grupos de referencia: Son todos aquellos grupos que tienen

una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o
conductas de las personas. Los grupos que influyen
directamente en una persona se llaman grupos de pertenencia y
los que influyen indirectamente, se llaman grupos de aspiración.
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CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

FACTORES SOCIOCULTURALES

Familia: Es la organización de consumo más importante de

la sociedad e influye en el proceso de educación y
socialización del consumidor. Se pueden distinguir 2 familias
en la vida del consumidor: 1)La familia de orientación
(padres y hermanos) y 2) La familia de procreación
(cónyuge e hijos).
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CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

PERCEPCIÓN: PROCESO INDIVIDUAL

• Cada persona ve el mundo que lo rodea desde su

propia perspectiva.

• Los individuos actúan y reaccionan en base a sus

percepciones y actitudes y no siempre en base a una
realidad “objetiva”.

• Para el Marketing lo importante es lo que la persona

piensa y como eso afecta sus actitudes y su conducta
y hábitos de compra.
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CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

PERCEPCIÓN

 Es definida como el proceso por el cual una persona

selecciona, organiza e interpreta estímulos que le
permiten formarse una visión (opinión) coherente y
con significado del mundo que lo rodea.

 La percepción es el resultado de dos inputs distintos

e interactuantes
El estimulo físico del medio externo
La condición única del individuo respecto :
Expectativas - Motivos - Experiencias
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Estímulos

Experiencias Motivos Expectativas

Percepciones

Actitudes

Conducta
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CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
NATURALEZA DEL ESTÍMULO FÍSICO

 En Marketing la amplitud del estímulo es muy grande:

Producto, Precio, Distribución y Promoción.

 Existe un nivel de saturación de estímulos recibidos.

Avisos en blanco y negro
Ausencia de sonido
Aumento del tiempo
Uso de historias o personajes
Uso de símbolos sensuales
Nombre de marcas/logos
Envases: formato/tamaño/color
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CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

MOTIVOS

 Razones o estímulos que mueven a alguna acción.

 Influidos por las necesidades y deseos.

 A mayor necesidad, mayor el grado de exposición y

atención.

 Se deben posicionar los productos o servicios de

acuerdo a las necesidades relevantes del mercado
objetivo.
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CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

EXPECTATIVAS Y EXPERIENCIAS

• Las personas ven lo que esperan ver: cultura, valores,

familia, grupos de referencias, medio ambiente.

• Influyen las ideas preconcebidas, las experiencias

anteriores, el clima que se haya formado, la
familiaridad con la situación.
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CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

SELECCIÓN DE ESTIMULOS

• LLa selección de estímulos está influenciada por:

• Tipo de información en la que se está interesado.
• Llamado/concepto del aviso publicitario.
• Forma del mensaje publicitario.
• Tipo de medio publicitario.
• Programa/ubicación seleccionada.
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CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Actitud: Es una medida de la predisposición, gusto o
preferencia de una persona hacia un objeto (producto,
servicio, marca, empresa).

ACTITUD COMPORTAMIENTO

Componentes de la Actitud:

1) Componente Cognoscitivo (Conocimiento)

2) Componente Afectivo (Preferencia)

3) Componente Conductual (Compra/Uso)