MARKETING INTERNACIONAL

INTEGRANTES
• Chávez Chalán Yordan (90%)
• Gallardo Aguilar, Nataly (100%)
• García Bocanegra, Olenka (85%)
• García Monja, Analy (85%)
• Guevara Becerra, Clara (100%)
• Huamán Borda, Aydee(85%)
• Méndez Limay, Katerin (85%)
• Pérez Celis Otto (95%)
• Rodriguez Sagástegui, Andree (90%)
• Rojas Cortegana, Diego (95%).

PARTIDA ARANCELARIA: 680221

Lic. James Gamarra Banda

JaS
LEAN CANVAS “EcoArt”
Identificación y Análisis de Mercados Potenciales
Valor Importado Versus Tasa de Crecimiento
Figura 01
Valor Importado en 2019 (miles de USD) vs Tasa de Crecimiento (2015-2019)
25000 40%
200000 80%
69%
32%
180000

60% 30%
160000 20000

21%
140000
40% 20%

120000 15000

100000 20% 8% 10%

13%
10% 9% 6%
5%
80000
10000
-4% -3% 0%
-5% -5%
60000 0%
-13%
-7%
40000
-24% -20% 5000 -10%
-11%
-10%
20000 -14%
-15%

0 -40%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
0 -20%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Valor importado en 2019 (miles de USD)
Tasa de crecimiento anual en valor entre 2015-2019 (%) Valor importado en 2019 (miles de USD) Tasa de crecimiento anual en valor entre 2015-2019 (%)
 Valor Importado versus Valor Unitario

200000 1.20
25000 1.60

180000
1.01 1.39
0.98 1.40
1.00
160000 0.93
20000
0.86 1.20
140000
0.80
1.00
120000 15000 0.91
0.65 0.65

0.58 0.75 0.80

100000 0.60 0.72

0.49 0.64
0.48 10000
80000 0.54 0.60
0.51
0.40
60000 0.38
0.40
0.26 5000
0.23
40000 0.17
0.20 0.20

20000
0 0.00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
0 0.00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Valor importado en 2019 (miles de USD) Valor unitario (USD/unidad)

Valor importado en 2019 (miles de USD) Valor unitario (USD/unidad)

Saldo Comercial

Saldo comercial 2019 (miles de USD)

Alemania; -8910

Bahrein; -10155

Países Bajos; -7909

Viet Nam; 15138

Bélgica; -10608

Líbano; -14563

Indonesia; -11251

México; -14620

Reino Unido; -18059

Marruecos; -21816

-25000 -20000 -15000 -10000 -5000 0 5000 10000 15000 20000

Concentración de la Demanda

Hong Kong; 0.67 Alemania; 0.31 0.23

Marruecos;
Arabia Saudita; 0.22 Reino Unido; 0.22
Mundo;
Rusia; 0.15 0.13
Emiratos Árabes; 0.15 Bahrein; 0.18 México; 0.2
Corea; 0.23 Qatar; 0.15
Países Bajos; 0.2
India; 0.18
Estados Unidos ; 0.14 Indonesia; 0.51
Kuwait; 0.21
Bélgica; 0.25

Francia; 0.44
Líbano; 0.63

Viet Nam; 0.93

Equivalente Ad Valorem (2019)

Alemania 0.4%
Rusia 6.5%
Bahrein 4.5%
Hong Kong 0.0%

Países Bajos 0.4%

Corea 4.7%

Viet Nam 10.9%

Estados Unidos 1.2%

Bélgica 0.4%
Francia 0.4%

Kuwait 4.5% Líbano 19.8%

India 32.1% Indonesia 9.4%

Qatar 4.5%
México 12.0%

Emiratos Árabes Unidos 4.5%

Reino Unido 0.4%

Arabia Saudita 4.5%

Marruecos 23.5%
0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 30.0% 35.0%
0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0%
Valor Exportado Versus Tasa de Crecimiento Anual
Valor Exportado en 2019 (miles de USD) vs Tasa de Crecimiento Anual en Valor
entre 2016-2019 (%)
4500 120%

600000 80%
4000 99%
67% 100%

500000 60% 3500

80%

3000
400000 40% 60%

2500
40%
300000 20%
2000
10%
20%
5% 20%
-2% 0% 1500
200000 -3% -4% 0% 4% 4%
-8% -1% -1%
-10%
0%
1000 -10%
-14%
100000 -20% -19% -18%
-27% -20%
500

0 -40% 0 -40%
Turquía Italia Egipto Grecia India China España Portugal Polonia Perú Países Indonesia México Brasil Francia Estados Lituania Bélgica Pakistán Malasia
Bajos Unidos
Valor exportado en 2020 (miles de USD)
Tasa de crecimiento anual en valor entre 2016-2020 (%) Valor exportado en 2020 (miles de USD)
Tasa de crecimiento anual en valor entre 2016-2020 (%)
 IMPORTACIONES MUNDIALES VS PRECIO REFERENCIAL
Figura 13-14: Valor Exportado en 2020 (miles de USD) vs Valor Unitario (USD/Kg)

600000 3.5 4500 4.5

3.1 4000 3.9 4.0

3.0
500000 3500 3.5

2.5 3000 3.0

400000
2500 2.5
2.0
2000 2.0
300000 1.8
1.6 1.5
1500 1.4 1.5
1.5
1.2
1.2 1.0
200000 1000 1.0
0.9 1.0 0.6 0.6
0.5
0.8 0.7 0.7 0.7 500 0.5
0.1
100000
0.4 0.5 0 0.0
os sia i co il cia os ia ca án ia
aj éx as id an gi is t as
ne Br an Un iL tu
l al
sB do M F r Bé Pa
k
M
0.0 í se In os
0 0.0 Pa t ad
Turquía Italia Egipto Grecia India China España Portugal Polonia Perú Es

Valor exportado en 2020 (miles de USD) Valor unitario (USD/unidad) Valor exportado en 2020 (miles de USD) Valor unitario (USD/unidad)
 SALDO COMERCIAL
Figura 15-16: Saldo Comercial 2020 (miles de USD)

Perú Perú; 4213 Malasia; -4181

Polonia Polonia; 4853 Pakistán; 1412

Portugal Portugal; 15504 Bélgica; -11174

España España; 22680 Lituania; 452

China China; 39145 Estados Unidos; -43799

India India; 80716 Francia; -47365

Grecia Grecia; 115388 Brasil; -261

Egipto Egipto; 159196 México; -7454

Italia Italia; 180990 Indonesia; -7277

Turquía Turquía; 468772 Países Bajos; -8799

0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 400000 450000 500000 -50000 -40000 -30000 -20000 -10000 0 10000

Saldo comercial 2020 (miles de USD) Saldo comercial 2020 (miles de USD)
MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO
Tabla 01: Tabla de Atributos

Ponderación
Variables Atributos (CUANTITATIVOS) Fuente
(1-5)

1 Valor importado (2019) FOB Miles de $ 3 TRADE MAP

2 Saldo Comercial (2019) 3 TRADE MAP

3 Tasa de Crecimiento (2015-2019) 5 TRADE MAP

Tabla 02: Resultado por Atributos

4 Porcentaje de Crecimiento del PBI 4 BANCO MUNDIAL

5 Concentración de la demanda 3 TRADE MAP Descripción Valores

Max 1.00
6 Población 4 CIA
Min -1.00
7 Precio Referencial 3 TRADE MAP
Promedio 2.8
8 Arancel Equivalente Ad Valorem 2 TRADE MAP Mediana 3.2
 Figura 17: Países Importadores vs Ponderación de la Tabla de Atributos

Alemania 0.7
Bahrein 2.0
Países Bajos 4.2
Viet Nam 4.3
Bélgica 1.5
-7.3 Líbano
Indonesia 4.6
México 0.0
Reino Unido 2.2
Marruecos 0.3
Rusia 3.8
Hong Kong 3.5
Corea 2.4
Estados Unidos de América 4.8
Francia 3.0
Kuwait 3.1
India 4.5
Qatar 3.2
Emiratos Árabes 5.3
Arabia Saudita 10.9
-10.0 -5.0 0.0 5.0 10.0 15.0
Matriz Cualitativa (PEST): Macrosegmentación de Mercados

Figura 18: Países Importadores vs Puntuación Total (PEST)

Arabia Saudita

Paises Emiratos Arabes

India

Estados Unidos

Indonesia

0 10 20 30 40 50 60 70

Puntuación Total
 Matriz Cualitativa (PEST): Macrosegmen
Tipo de Gobierno: República Federal Constitucional.
Nombre del País: Forma largo convencional (Estados
Unidos de América)
Abreviatura (EE. UU.)
Acuerdo Comercial (Perú – EE. UU.) Año
2009.
Población: 334, 998, 398 (Julio de 2021)
Población Urbana: 82.9% de la población total del año 2021
Edad Mediana: Hombre (37.2 años), Mujer (39.8)
Grupos Étnicos: Blancos (72,4%), negros (12,6), asiáticos
(4.8%), amerindios y nativos de Alaska (0.9%), nativos de
Hawái y otras Islas del Pacífico (0.2%), otros (6.2%), dos o
más razas (2.9%)
Tasa de crecimiento de la población: 0,7% (2021 est.)
Esperanza de vida al nacer: Hombre (78.18 años), Mujer
(82,65 años)
PBI: 2.16% interanual en 2019, dato inferior al 3% (2018)
Exportaciones: $ 2,37 billones (2019)
Exportaciones - Socios: Canadá 17%, México 16%, China 7%, Japón 5% (2019)
Importaciones: $ 3,21 billones (2019)
Importaciones - Socios: China 18%, México 15%, Canadá 13%, Japón 6%,
Alemania 5% (2019)
PIB – Composión, ´por Sector de Origen: Agricultura: 0.9% (2017 est.) Industria:
19.1% (2017 est.), Servicios: 80% (2017 est.)
Tasa de desempleo: 3.89% (2018 est.)
Uso de Internet: En Estados Unidos, la mayoría de la población total usa
internet con una cifra porcentual de más del 76% lo que indica que la
presencia tecnológica es muy fuerte.
Compradores en línea: La fuerte presencia del internet permite que se
realicen compras online; se estimó que hasta el año 2024 se llegue a más de
285 millones de compradores, cálculo basado en el análisis del año 2020 con
un porcentaje de compradores en línea de (80.9%).
Métodos de Pago: Pago en efectivo (35,6%), con tarjetas de crédito (30%),
transferencia bancaria o interbancaria (8.9%).
 KEY POSITIONING
Tabla 3: Matriz de Posicionamiento Figura 19: Matriz BCG

(+)
(+) Calidad
1-10 1- 10 % Calidad

Diseñ Calidad de Participación

o Materiales del mercado
N° Marcas
1 "ECOARTE" 8 8 60%
2 GALLOS MARMOL 3 7 50%
3 MINERA DEISI 6 8 40%
(-)
(-) Personalización
Personalización (+)
(+) Personalización
Personalización

4 SERENA MARBEL STONE 4 7 15%

5 MABELLO 7 3 45%
6 PAKISTAN ONYX MARBLE 4 4 15%
7 PERÚ TECNO INNOVACIÓN 3 4 20%
8 GRAFIMETAL 6 7 30%
9 STONE CONTAC 7 4 35%
(-)
(-) Calidad
Calidad
10 ONE STEP PERÚ 2 3 10%
 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
DESCRIPCIÓN FINAL DEL PRODUCTO

La marca ECO-ARTE es una empresa dedicada a la

transformación de mármol en cuadros que contiene la historia y
la imagen tallada de la cultura Cajamarca,

Cada cuadro contiene un marco de madera y en el centro del cada cuadro

una imagen y al costado la historia de la misma.
El empaquetado tendrá como adicional una bolsa de tocuyo con un
distintivo de la marca, y finalmente será colocada en una caja kraf
ecológica.
DEFINICION DE TIPO Y NIVELES DE PRODUCTO

 Retrato de mármol, con alta resistencia y excelente

calidad de piedra.

 Contiene muchas presentaciones atractivas, así como

también ofrece a los consumidores la facilidad y seguridad
de transporte del producto, siendo a un precio justo y
accesible al consumidor.
DEFINICION DE TIPO Y NIVELES DE PRODUCTO
CUADROS ECOARTE

100% PERUANO Y 100% ECOLOGICO

EMBALAJE

INFORMACIÓN SOBRE LA MARCA Y EL PRODUCTO

Estrategias de nombre y jerarquía de Productos
 Corto
 Claro
“EcoArte”  Ecología - Naturaleza
 Arte

 Jerarquía Acciones para mejorar las ventas y la conexión con el cliente en el sector
de la población identificada

Necesidades  Familia de Producto: Artesanías  Bienes de Consumo: Duraderos

Autorrealización  Clase de Productos: Bienes durables  Línea de Productos: Lienzos de mármol.

 Tangibilidad: Bienes  Producto Concreto: Lienzos personalizados

Social
 Usuarios: Bienes Industriales. de mármol.
Descripción General del producto
Lienzos tallados hechos con materia prima Cajamarquina como el mármol,
transformándolas en piezas únicas que contienen historia, cultura que reflejan la
belleza de los lugares as importantes de Cajamarca. Además los lienzos pueden ser
personalizados según las preferencias del cliente.

Datos
Generales ✔ Nombre comercial: “ECO ARTE”

✔ Ruc: 10768477545

✔ Dirección de la empresa: Jr. La Historia 262- Cajamarca

✔ Correo Electrónico: ecoartecajamarca@gmail.com

✔ Teléfono: 959546377

✔ Actividad comercial: Producción y comercialización de cuadros tallados a base de mármol.

 Cumplir los estándares más altos de calidad de con los mejores cuadros que plasman historias y recuerdos,

gracias al cuidado en los detalles la marca y la imagen será conocida por ofrecer un producto bueno y por la

atención al cliente.

Ser una empresa reconocida en el ámbito comercial internacional dentro del sector de artesanías y

decoración. Asimismo obtener y conservar relaciones con nuestros importadores estableciendo

relación comercial duradera y de confianza.

Objetivos
 Mayor participación en el mercado mediante una expansión
 Definir las características y aceptación del
producto por parte de los clientes de ventas a nivel internacional.

 Aumentar las ventas  Ser una marca líder en el mercado

Proceso de Producción de Cuadros Tallados de Mármol

Extracci ●
● Recepción y Corte Diseño ●
● Empaque
ón de descarga de los de ●
● Refuerzo y pulido del Almacenamiento y
mármol. bloques de mármol mármol Cuadro venta
Representaciones de Producto, Etiquetas,
Empaques, Envases y Colores
 • Atención
AMARILLO • Emoción
• Creatividad

• Pureza
• Limpieza. BLANCO
• Simplicidad

• Formalidad
NEGRO • Elegancia
• Misterioso

• Prestigio
• Ecología VERDE
• Naturaleza
 Adaptaciones Voluntarias

Investigación del Competencia Prioridades del

Cliente Cliente

Adaptaciones en la
descripción y en la Marca de
EcoArte con el idioma inglés.
OBJETIVOS DE PARTICIPACIÓN
1. Identificar nuevos clientes
2. Posicionar o reposicionar una marca de la
empresa
3. Fortalecer la lealtad de los clientes
4. Incrementar ventas
5. Difundir la imagen de la empresa
6. Introducir y validar nuevos productos
7. Visualizar la empresa
8. Hacer inteligencia de mercados
incorporando la vigilancia tecnológica
SELECCIÓN DE FERIA

Para seleccionar la feria se

considera lo siguiente:
• Tipo de visitantes (mixta)
• Especialización: Sector
Industria de la Vestimenta
y Decoración
MATRIZ DE SELECCIÓN DE UNA FERIA
CARACTERÍSTICAS DE LA FERIA SELECCIONADA
• Tipo de Feria: Mixta.
• Área Geográfica: Hamburgo, Alemania.
• Fecha de Celebración: Inicio 24/07/2021 Termino
26/07/2021.
• Visitantes: En el año 2017, visitaron la feria 14294
personas, en el siguiente año 13433, finalmente, para el
año 2019 hubo 11893 de los cuales 11499 son nacionales y
394 extranjeros. Esto indica que la cifra de visitantes ha
reducido cada año.
• Expositores: En la última edición participaron 291
expositores, el 35% son nacionales y el 75% extranjeros,
algunos de ellos pertenecientes al sector industria de la
vestimenta y decoración. En el año 2017 y 2018 hubo 796
expositores respectivamente pero en el año 2019 está cifra
disminuyó en 62 expositores.
 CARACTERÍSTICAS DE LA FERIA SELECCIONADA

• Trayectoria y periodicidad: Se realiza dos veces al

año entre (enero y julio). En el año 2018 y 2019 se
realizó 1 edición en cada año, mientras que el 2020
se realizó 2 y finalmente una en el año 2021.
• Los organizadores de la feria: Los organizadores de la
feria son Messe Frankfur uno de los predios feriales
comerciales más grandes del mundo.
• Acciones de promoción: Transmiten información
constante a través de su página web sobre la
programación de la feria. También, hacen relaciones
públicas con los medios de comunicación
internacionales.
COSTOS DE LA FERIA
Costos de Participación para la Feria Nordstil
Tabla N°01

Stand Costo en $
Espacio 1,600.00
Diseño y construcción 220
Mobiliario 170
Decoración 90
servicios 150
Electricidad 60
Teléfono 75
Limpieza 60
Seguridad 300
Otros 900
Transporte de materiales 240
Personal de la empresa 1500
Capacitación del personal 500
Boletos 300
Hospedaje 845
Alimentación 345

Nota:
Producto para presentar 380
Producto
Exportación
3,500.00
1900
En la tabla 01, se presentan los costos
Publicidad
Llaveros y otros medios
700
210 para la participación en la feria Nordstil 2021. Los
Atención al cliente
Catálogos
260
400 datos para la evaluación se obtuvieron Nordstil
Messe Frankfurt.
Jornadas de capacitación 450
Imprevistos 1,500.00
Total 16,655.00
 FIJACIÓN DE PRECIOS
Costos de Participación para la Feria Nordstil
Tabla N°02

 En la Tabla N° 02 se puede observar todos los

costos referentes a la Materia Prima Directa, Mano
Nota: En la figura 02 se presentan los costos directos de Obra Directa, Embalaje y Otros Costos para la
de la empresa “EcoArte” en costos unitarios y costos fabricación de lienzos tallados en mármol.
totales en soles y dólares.
 PROFORMA DE PRECIO UNITARIO EN DÓLARES
Tabla N°03

Proforma Unitario $

Precio de Venta en EXW 10.58

Precio de venta en FOB 10.69
Precio de venta en CFR 10.83
Precio de venta en CIF 10.95
Precio de venta en DAT 11.06
Precio de venta en DPU 11.22
Precio de venta en DDP 11.46
Precio de venta al consumidor 18.34
Nota: En la tabla 03, se presentan los precios en
EXW, FOB, CFR, CIF, DAT, DPU,DDP y de venta al
consumidor.
En la figura 03 se muestra las variaciones de
acuerdo a los precios, donde el precio de venta en
EXW es de ($ 10.58), precio de venta en FOB
($10.69), precio de venta en CFR ($10.83), precio
de venta CIF ($10.95), precio de venta en DAT
($11.06), precio de venta en DPU ($11.22), precio
de venta DDP ($11.46), análisis realizado para
obtener el precio de venta al consumidor ($18.34).
 PRECIOS EN FUNCIÓN A LA COMPETENCIA
Tabla N°04

Tienda Virtual Precio Referencial $

Amazon 32.99
Amazon 35.99
Amazon 27.99
Alibaba 17.99
Aliexpress 39.99
Aliexpress 42.99
Precio Promedio 32.99

Nota: En la figura 04 se presenta diferentes precios de El precio de venta promedio en el

productos similares o sustitutos a lienzos tallados en
mármol en diferentes tiendas virtuales mundiales. Los
datos fueron obtenidos de Amazon, Alibaba y Aliexpress.
donde se obtuvo un promedio de $32.99.
mercado es de $ 32.99 y según el análisis
mostrado en la tabla N°04 el precio de
venta del producto es del $22.65.
ESTRATEGIA DE PRECIO
ESTRATEGIA DE DESCREME:
34.99 = Precio de entrada del producto
“EcoArte”
34.99 = Producto personalizado.
32.99 = Nueva línea de productos.
31.49 = Actualización de productos.
30.99 = Productos sustitutos.

ESTRATEGIA DE PRECIOS BAJOS

25.99 = con poco valor agregado.
25.49 = cuenta con valor agregado
(lanzamiento)
22.65 = Entrega momentánea
Flujograma de Proceso de Exportación
Área de Decisión
AREA DE DECISION ESTRATEGIA TACTICA OPERATIVA
Comprar maquinara adquirida por fondo Desarrollar un sistema de mantenimiento Aumentar la maquinaria propia para evitar
de inversión y que sean específicas para y también contaremos con la depreciación tener que tercerizar la fabricación.
COMPRAS nuestro rubro. de maquinaria. Realizar un chequeo y lista de las
Como maquinaria de grabado en mármol. Cambio de herramientas cada después de herramientas utilizadas, así como el
Maquina laser de grabado para mármol. la inspección de estas de acuerdo con el mantenimiento de estas cada 3 meses.
  estado en que se encuentren

Tener un amplio almacén centrando con Implementar una infraestructura que Tener un almacén propio en Lima para
un buen ambiente y cuidado cumpliremos almacenar mucha más materia prima y los guardar nuestros productos y realizarles
con todos los certificados necesarios y productos terminados. una última verificación antes de llevarlos
ALMACENES sanitarios siempre protegiendo a nuestro al puerto.
cliente El almacén propio para la materia, sirve
para abastecer toda la demanda y cumplir
con todos los stocks necesarios y no
quedar mal a la hora de la visita del cliente
.

Maquinaria propia de la empresa y
personal que se encargue de todo el tema
de transporte y logística en el país, para la
distribución y movimiento de mercadería.
TRASPORTE LOCAL Tener el transporte con GPS y seguridad
para envíos pequeños y grandes para
envíos nacionales.
Búsqueda de unidades para el transporte
de la mercancía
los clientes pueden hacer seguimientos de
sus productos en que rutas van por qué
lugar.
Tener alianza con una empresa
transportista para cualquier apoyo para
envíos excepcionales y así también con su
apoyo en la hora de envíos a los puertos y
así minimizar costo y documentos
logísticos para envíos.