GERENCIA Y ESTRATEGIA

DE VENTAS
GERENCI
A una forma concreta de planificar y tomar decisiones,
Es
aborda el futuro que los gerentes quieren para sus
empresas.

ESTRATEGIA DE VENTAS
Es la selección, definición y aceptación de un curso de
acción futuro que permita lograr objetivos y metas
de ventas, y guiar y controlar el uso óptimo de los
recursos disponibles.
  En los años noventa, la responsabilidad del
EN LA ANTIGUEDAD gerente estaba centrada en el cumplimiento de
cuota de venta.
la

 Sus actividades principales consistían en el control

y supervisión para conseguir la cuota.

 Implementaba concursos ocasionalmente en el

equipo de ventas y controlaba la estrategia de
productos y servicios

 En la ultima década, el gerente de ventas es el

EN LA ACTUALIDAD responsable del estado de resultados.

 Participa activamente en el diseño (o rediseño) de

la administración de ventas.

 Mantiene una administración de la gestión de

ventas, garantizando el mejoramiento como la
profesionalización del equipo de ventas
 DISEÑO DE LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
GERENTE DE VENTAS

El papel del gerente de

ventas en el diseño de la
gerencia administración y
dirección de la
organización.

SITUACIÓN 1
Las dos situaciones
hipotéticas que se
describen en seguida
SITUACIÓN 2
SITUACION
1 El gerente de ventas DIFERENCIARSE
considera a los miembros DESEMPEÑA PERMITE DE SUS
de su equipo de venta que COMPETIDORES
un
CARGO
les Pide ESTRATEGICO
una
PROPUEST
A
para
ESTRUCTURAR EL
TOTALMENT
DEPARTAMENTO
E
DE VENTA que CORDINADAS Con
estén
con las
ACCIONES DEL
IDEAS DE VENTAS MERCADO
SITUACION 2
El gerente de ventas
analiza la estructura ideal 1. Definir los
del ÁREA COMERCIAL. perfiles y
funciones
del área

2. Revaluar su
Profesionalización
manera de vender 3. Estructura del
de los compradores yel tipo de venta equipo de ventas

De acuerdo a la
Innovación en la venta
especialización en
personal:
la atención al
• Ventas telefónicas
cliente, como se
• Ventas por medio de
relacionan.
influyente
• Venta
s por internet ,
etc.
 4.
Compensación
para los
vendedores y
gente de ventas Salario fijo y
variable.
5. Pronosticar - Por incentivos
las ventas - Como
comisiones, etc.
Métodos
cualitativos y
cuantitativos .
6. Plan de
Venta
s
Recopilar
información de la
compañía y
competencia, y
luego crear metas
yobjetivos
.
 ADMINISTRACIÓN DE LA
GERENCIA DE VENTAS
Perfil del candidato y sus funciones
Atraer personas
calificadas para el De acuerdo con el producto o servicio
RECLUTAMIENT empleo Ciclo de vida de la compañía

O
PROCESO DE Entrevistas con los Se aplican pruebas psicotécnicas

SELECCIÓ Gerentes
Venta
de La decisión final la toma el comité

N s organizador

Brindarle conocimiento sobre los

Una vez
PROGRAMAR SU seleccionado y antes productos, clientes, proceso,
CAPACITACIÓN que comience sus
labores competencia de la compañía.
 Se busca el mejoramiento ACOMPAÑA RETROALIMENTAR
continuo de los integrantes R
de venta

M EDI EVALUA
R R
 + Motivación Concursos y
= premios
+Productividad

Psicológico MOTIVACION DE Reconocimientos

LOS VENDEDORES verbales y escritos

Económico Compromiso y
cumplimiento de
metas
 PROFESIONALIZACIÓN
DEL EQUIPO DE VENTAS
CAPACITACIÓN, ACOMPAÑAMIENTO TÉCNICO Y RETROALIMENTACIÓN

HOY EN DÍA

TÉCNICAS
ANTES DESARROLLO DE COMPETENCIAS • Emociones del cliente.
FORMACIÓN BASE EN • Posiciones. *
* Buena visita de ventas.
EXPERIENCIA Intereses.
* Habilidad de negociación. • Desarrollo
Estudio de de nivel de escucha.
personalidades del negociador.
* Buen servicio al cliente. • Método gana – gana.
* Adecuada comunicación. •

TÉCNICAS Y MÉTODOS
«La venta inicia después de la venta»

TODO EL EQUIPO COMERCIAL DEBE

«Necesario ser flexibles al comunicarnos con diferentes
* Descubrir las necesidades del cliente. compradores»

ESTAR COMPROMETIDO
- Conocimiento en administración de los
- Análisis de personalidades de los individuos y su manera de
* Hacer presentaciones efectivas.
VENTAS DE LA

diferentes niveles de satisfacción de los

comunicarse.
EMPRESA
ESTILO DE

compradores.
* Manejo adecuado y técnico a las objeciones del cliente. - Estudio de clientes hostiles, amables, sumisos, dominantes, y
- Manejo de herramientas.
la combinación de estos.
* Experimentar con diferentes tipos de cierre (venta - Estrategias para mejorar diferentes - Aprender a reconocer si un cliente es visual, sensorial o
aspectos por los que un cliente
exitosa) auditivo, o cuál sentido predomina en ellos.
permanece o no con una organización.
.