CETPRO

“SANTIAGO ANTUNES DE MAYOLO”

ADMINISTRACIÓN Y COMERCIO
Módulo i: el promotor y las ventas

Lic : ESLAVA NATALY ALARCÓN ROJAS

COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
MODULO I PROMOTOR Y LAS VENTAS.
QUE ES ?

IMPORTANCIA ?

BENEFICIOS PARA LA
ORGANIZACIÓN?
 DEFINICIÓN
• Schiffman (2010) definió el COMPORTAMIENTO DEL
comportamiento del consumidor como CONSUMIDOR.
la conducta que los consumidores
exhiben al buscar, comprar, utilizar,
evaluar y desechar productos y
servicios que ellos esperan que
satisfagan sus necesidades.
• Pero posteriormente se demostró que
los individuos también tienden a
comprar por impulso o a través de
influencias de su entorno (Schiffman,
2010).
En la década de 1960, el estudio sobre el comportamiento del
En la décadaeradealgo
consumidor 1960, el estudio
innovador sobre
en el el comportamiento
campo del marketing y condel
consumidor era algo innovador
escasa investigación, por lo queenseel empezó
campo del marketing
a tomar y con
prestados
escasa investigación,
conceptos desarrolladospor en
lo otras
que seáreas
empezó
comoa tomar prestados
la psicología, la
conceptos
sociología odesarrollados
la antropología.en otras áreas como la psicología, la 4
DIMENSIONES A ESTUDIAR DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Que compran los consumidores

Cuanto compran los consumidores

Que consumidores compran

Porque compran los consumidores

Como compran los consumidores

Donde compran los consumidores

5
  ENFOQUE ECONÓMICO
Parte deECONÓMICO
 ENFOQUE la base que el consumidor escoge entre las
Parte de la que
alternativas baseelque el consumidor
mercado le ofrece escoge
de unaentre
manera las
alternativas que elde
racional, partiendo mercado le ofrece
sus limitados de una
recursos manera
con el fin de
racional,
obtener partiendo
un cierto de sus limitados
bienestar, recursos condeel forma
administrando fin de
obtener un cierto
eficiente estos bienestar,
recursos administrando de forma
limitados.
eficiente estos recursos limitados.
ENFOQUES
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

6
  ENFOQUE PSICOLÓGICO 
Considera
 ENFOQUE los factores personales que intervienen y, por tanto, condicionan
PSICOLÓGICO 
al consumidor
Considera ante unapersonales
los factores actividad relacionada con el
que intervienen consumo,
y, por tanto, centrándose
condicionan
en el análisisante
al consumidor individual del comportamiento.
una actividad relacionada con el Desde la centrándose
consumo, perspectiva
psicológica
en el análisisse individual
conocen los del diferentes aspectosDesde
comportamiento. que lase perspectiva
relacionan
directamente
psicológica seconconocen
la conducta
los del consumidor
diferentes ante diferentes
aspectos que se estímulos
relacionany
acciones comerciales
directamente que se llevan
con la conducta a cabo.
del consumidor ante diferentes estímulos y
ENFOQUES acciones comerciales que se llevan a cabo.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

7
  ENFOQUE MOTIVACIONAL
Donde
 ENFOQUE destacamos dos corrientes o teorías: La teoría de la jerarquía de las
MOTIVACIONAL
necesidades
Donde destacamos (Maslow) y la teoría del
dos corrientes psicoanálisis
o teorías: La (Freud). Ninguno
teoría de la jerarquía de los
las
autores
necesidadestrató(Maslow) y la
de explicar elteoría
comportamiento de compra,
del psicoanálisis sin embargo
(Freud). Ninguno el
de los
enfoque motivacional
autores trató es fundamental
de explicar porque sede
el comportamiento centra en estudiar
compra, el motivo
sin embargo el
yenfoque
la causamotivacional
última del comportamiento
es fundamental humano.
porque se centra en estudiar el motivo
y la causa última del comportamiento humano.

ENFOQUES
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

8
 FACTORES QUE AFECTAN AL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1. FACTORES CULTURALES
Nivel
cultural

La clase Las
social subculturas

9
CASO PRÁCTICO

Marta tiene una tienda de antigüedades especializada en el

siglo XVIII en un barrio de clase alta. ¿Crees que sería bueno
para su negocio anunciarse en una revista del corazón?
• .
¿Podría resultar interesante abrir una tienda en un polígono
industrial?

Cual sería tu respuesta

10 Minutos

10
 FACTORES QUE AFECTAN AL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
2. FACTORES SOCIALES

Familia

Grupos
de
Estatus
referenci
a

Roles
11
CASO PRÁCTICO

¿ Porque el nivel cultural influye en el comportamiento del

consumidor? ¿En qué se diferencian las preferencias de una
persona con mayor nivel cultural que la otra?
• .
Pon tres ejemplos de productos que difícilmente compraría
una persona de escaso nivel educativo.

Pon un ejemplo de un producto que consuman todas las clases

sociales.

Cual es tu respuesta
15 Minutos 12
3. Factores personales

Edad y fase del ciclo de

Ocupación Estilo de vida
vida
Una persona a lo largo de su El tipo de trabajo al que se Forma de vivir de una persona,
vida pasa por la compra de dedica el individuo ejerce una sus interés, opiniones,
diferentes bienes y sus gustos y gran influencia en sus actividades influyen en el
habitos cambian. comportamiento a la hora de comportamiento a la hora de
consumir. consumir.

Circunstancias económicas Personalidad

Cuando hay crecimiento Personalidad diferente

económico y se dan facilidades
Seguridad
de crédito, mayores niveles de
empleo y renta, lo cual implica Mas autonimia.
satisfacer necesidades mas
complejas. Dominio o sosciabilidad
13
4. Factores psicológicos

• Generalmente, compramos para satisfacer necesidades de distinta índole y

porque tenemos un motivo.
Motivación

• El comportamiento y los intereses de consumo de las personas se

Aprendizaje. modifican a medida que aprenden porque adquieren experiencia.

• Dos individuos diferentes perciben la misma realidad de forma

distinta. El consumidor prestará atención a lo que le interesa y no
Percepción tendrá en cuenta el resto

• Con el aprendizaje los individuos adoptan nuevas creencias y

Convicciones comportamientos respecto al hecho de comprar.
y actitudes

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CASO PRÁCTICO

Pon un ejemplo de un producto que consumías de niño y que en la

actualidad no consumes, razona por qué crees que ya no lo haces.

¿A quién sería más fácil encontrar como miembro de un club náutico: a

un director de empresa o a un dependiente de un gran almacén? ¿Por
qué?

¿Es verdadera o falsa la afirmación? «El consumidor gasta más en

tiempos de crisis?

Cual es tu respuesta
15 Minutos 15
GRACIAS

16