Introducción al coaching

Tema 4. La sesión inicial de coaching

 Introducción

• El proceso de coaching comienza con el primer encuentro entre el

coach y coachee. En este momento se construye la sintonía entre
ambos, y se comienza a trabajar la confianza mútua.
• En este primer momento se clarifica una serie de aspectos
fundamentales para el proceso de coaching:
Se define el escenario.
Se atiende a los detalles prácticos acerca de cómo va a funiconar
el coaching
Permite explorar la situación actual del cliente.
Permite marcar la pauta del futuro trabajo entre coach y coachee
para que éste alcance la situación o resultado deseado.
 Establecer sintonía y sentar las bases de la confianza

• Cuando hablamos de sintonía, sus características son:

Es una relación de respeto e influencia recíprocos.
Se puede establecer en cualquier momento.
Nace del intento sincero de comprender al otro desde su punto de
vista.
No es algo que se tenga, sino una cualidad de la relación.
Es como la voluntad de estar abierto a la otra persona.
No significa estar de acuerdo, pues puede haber sintonía entre
ambas partes y sin embargo estar en fuerte desacuerdo.
Tiene diferentes grados.
 Establecer sintonía y sentar las bases de la confianza

Si la sintonía se mantiene en el tiempo, desemboca normalmente en

confianza.
La sintonía es algo natural y fácil de establecer en muchos niveles.
Lo más importante es no hacer nada que interfiera con ella.
Estos son los aspectos que ha de tener presente el coach a la hora
de establecer la relación con su coachee, intentando en todo
momento conseguir o mantener una buena sintonía con esta
persona. De este modo, será más fácil obtener los resultados que se
propongan como objetivos fundamentales, ayudando al proceso de
coaching.
Para conseguir esta sintonía, hay que tener en cuenta una serie de
aspectos importantes:
 Establecer sintonía y sentar las bases de la confianza

• Respeto de los valores y creencias

Para construir sintonía es importante respetar las creencias y los
valores del coachee. Ello no significa estar de acuerdo con él sino
intentar ver los hechos desde su perspectiva y comenzar la
relación de coaching con curiosidad y disposición para modificar la
propia perspectiva.
Cada cliente tiene sus creencias y sus valores. El coach puede no
estar de acuerdo con ellos, sin embargo tiene que aceptar a su
cliente tal y como es.
 Establecer sintonía y sentar las bases de la confianza

• Igualar el comportamiento
La manera de demostrar al coachee que el coach lo respeta y lo
quiere comprender es igualando su comportamiento.
Cuando dos personas se gustan o se caen bien, tienden a igualar su
postura corporal y sus gestos. En ocasiones la posición de sus
cuerpos es casi idéntica. Esto ocurre de forma natural.
Lo mismo sucede con el tono de voz. Cuando dos personas
mantienen una buena relación tienden a hablar a la misma
velocidad y al mismo volumen.
Por tanto, el coach ha de prestar atención al comportamiento de
su coachee (ej. Si el coachee está de pie, ha de quedarse de pie).
 Establecimiento de sintonía y sentar las bases de la confianza

Cuando esta sintonía corporal aparece el coachee comprende de un manera

inconsciente que el coach hace un esfuerzo sincero para entrar en su mundo y
sentirá mucho más cómodo.
Cuando el coach está en desacuerdo con el coachee debe hacérselo saber
adoptando su lenguaje corporal y voz. De esta forma, comprenderá que le
sigue respetando y comprendiendo, aunque no esté de acuerdo con él.
En el primer encuentro el coach debe igualar:
*postura general
*velocidad de movimientos
*contacto visual
*velocidad del habla
*volumen de voz
 Establecimiento de sintonía y sentar las bases de la confianza

• Igualar palabras
Las palabras de las personas reflejan sus pensamientos y éstos reflejan, a su vez, su
realidad interior, de modo que es muy importante emplear las palabras exactas.
Esto implica que el coach debe recapitular, es decir, hablar al coachee sobre sus
ideas y objetivos importantes en los mismos términos y utilizando las mismas
palabras que él utilizó cuando se expresó.
La recapitulación es útil en todas las etapas del coaching:
 Para comprobar que coachee y coach están de acuerdo.
 Para construir y demostrar sintonía dando pruebas de que el coach está escuchando
activamente.
 Para evitar malentendidos.
 Para aclarar los valores del cliente
 Establecimiento de sintonía y sentar las bases de la confianza

• Igualar el pensamiento
Cuando se habla de pensamiento en coaching, se está hablando de sistemas de
representación, según la PNL. Es decir, que a través del pensamiento reexperimentamos el
mundo que nos rodea utilizando los sistemas de representación:
Sistema visual: por ejemplo, cuando te imaginas admirando alguno de tus paisajes
preferidos, estás utilizando este sistema.
Sistema auditivo: con él recordamos música, conversamos con nosotros mismos y evocamos
las voces de otras personas.
Sistema olfativo/gustativo: trata con los olores, mientras que el gustativo lo hace con los
sabores. Cuando se evoca el olor de un perfume y el sabor de una cerveza se utiliza este
sistema.
Sistema cinestésico: incluye todas las sensaciones internas y externas de tacto y conciencia
corporal, también el equilibrio. Las emociones también forma parte de este sistema. Se trata
de sensaciones relacionadas con algo, por ejemplo, imaginarnos subidos en una viga a cien
metros de altura, o recordar lo que sentimos al besar por primera vez a nuestra pareja.
 Establecimiento de sintonía y crear las bases de la confianza

Todos estos sistemas no se utilizan de forma aislada, sino que se produce una
mezcla de todos ellos. Los utilizamos en todo lo que hacemos: recordar,
planificar, aprender, fantasear y resolver problemas, por ejemplo.
No obstante, puede ser que tengamos unos sentidos más desarrollados que
otros, lo que implicará que estos sistemas de representación se encuentren
más o menos desarrollado. Por tanto, existirá una preferencia a la hora de
utilizarlos.
El sistema de representación preferido suele estar asociado a un canal
sensorial preferido o más desarrollado. Por ejemplo si una persona suele
prestar mucha atención a lo que ve, lo más probable es que utilice el sistema
visual de representación para pensar.
Por tanto, es muy importante que el coach preste atención al canal que utiliza
el coachee, que normalmente se va a deducir de lo que expresa cuando habla,
ya que las palabras delatan nuestros orígenes mentales.
Establecimiento de sintonía y crear las bases de la confianza

• En resumen, el principio general que debe llevar a cabo el coach es:

prestar atención al modo de ser del cliente fijándose en su forma de
pensar y de hablar, así como en las palabras que utiliza. Debe
igualar todo eso y de esta forma podrá conseguir establecer una
sintonía excelente.
• Por último, el coach ha de desarrollar tres habilidades:
• 1. Prestar atención, tanto a la clase de palabras que utiliza el
cliente como lo que describe con ellas.
• 2. Establecer la conexión entre las palabras utilizadas por el cliente
y el sistema de representación que emplea.
• 3. Responder con palabras propias de ese mismo sistema de
representación. Las palabras exactas no importan.
Establecimiento de sintonía y crear las bases de la confianza

• Entorno agradable
• La sintonía resulta más efectiva en un entorno agradable. Por lo que la
sala donde se realice la sesión ha de ser lo más acogedora posible.
Algunas características que pueden influenciar para que el entorno sea
propicio o no son:
• * Entorno frío o caluroso
• * Ruido
• * Asegurarnos de no recibir llamadas durante la sesión ni otro tipo de
interrupción
• El aspecto del coach: con buena presencia
Establecimiento de sintonía y crear las bases de la confianza

• Ganar confianza
• Cabe tener en cuenta que la sintonía puede establecerse y perderse fácilmente,
sin embargo la confianza necesita tiempo. Para ganarse la confianza del cliente
el coach debe demostrarle algunas cualidades desde las primeras sesiones:
• * Ser auténtico
• * Ser sincero
• * Ser competente
• * Ser honesto
• * Ser coherente
• * Que el cliente sienta al coach presente y no como si estuviese en otro lugar
(recordad lo del ruido mental!!!)
 Manejar las expectativas del cliente

• Es importante saber qué es lo que el cliente espera del proceso de

coaching, ya que muchos no saben a lo que se tienen que enfrentar.
• Por ello, el coach le ha de explicar que va a hacer todo cuanto esté
en su mano para ayudarle a tener una vida más plena y feliz, a
cumplir sus objetivo y a vivir sus valores, pero que sólo él es dueño
del proceso y de los resultados.
• Debe explicarle qué sucede en el proceso de coaching y entregarle
un resumen escrito al que se pueda referir, y en base al cual el
coachee tenga claro en qué momento del proceso se encuentra a los
efectos de calibrar lo cuán lejos o cerca se encuentra del objetivo o
resultado deseado.
 Manejar las expectativas del cliente

• Confidencialidad
• Se ha de aclarar al cliente que bajo ningún concepto, sin su autorización,
se le proporcionará información a terceras personas sobe lo que le cuente.
• Sin embargo, si es el cliente quien costea su propio proceso no hay
problema, pero si es la empresa, ésta esperará recibir alguna información.
En estos casos existen varias posibilidades:
• A) Llegar a un acuerdo sobre los resultados del coaching. Si estos son
buenos, la empresa no tiene porqué saber los detalles. Mientras el coach
tenga un modo de evaluar la eficacia, puede mantener la confidencialidad
sobre lo discutido con el cliente.
 Manejar las expectativas del cliente

• B. La segunda opción es acordar con la empresa darle información,

pero a condición de que primero la vea el cliente y otorgue su
consentimiento. Por tanto, el coach tendrá que discutir con el
cliente qué información transmitir a la empresa.
• El coach no debe aceptar el encargo si él mismo, la empresa y el
cliente no se ponen de acuerdo con antelación sobre qué
información se va a proporcionar, de qué manera y con qué
propósito.
• También es necesario acordar los honorarios, el horario de las
sesiones y el método de coaching con el coachee.
 Valoración del cliente y obtención de información

• Información inicial:
• Se trata de recabar información básica sobre el coachee: Datos
personales, domicilio, teléfonos de contacto, email…
• Si además el cliente es empleado, será necesario: nombre y
dirección de la empresa, teléfonos de contacto y fax, email,
página web…
• A tal fin, resulta útil disponer de un formulario en el que se anote
toda esta información.
Valoración del cliente y obtención de información

• Curriculum vitae
• La mayoría de los coaches profesionales trabajan con agencias de
colocación para ayudar a sus clientes a encontrar empleo, y aplican
el coaching tanto a la planificación de la su carrera como al
desarrollo de las nuevas habilidades que precisarán en su nuevo
trabajo. En este caso el coach necesitará un currículum más
detallado del cliente que incluya, por ejemplo:
1. Historial académico y aptitudes profesionales
2. Relación de empleos anteriores
3. Empresas para las que ha trabajado
4. Título y descripción de tareas de cada puesto ocupado
 Valoración del cliente y obtención de información

5. Facturación y beneficios de las empresas en que ha trabajado

(cifras aproximadas)
6. Rango de productos y servicios bajo la responsabilidad del cliente
en sus diferentes empleos
7. Perfil del cliente para cada empresa
8. Direcciones no ejecutivas desempeñadas
• Lo ideal es elaborar, de antemano, un formulario que recoja toda
esta información que el coach precisa.
 Valoración del cliente y obtención de información

• El coachee
• Algunos aspectos principales sobre los que el coach debe hablar con el
coachee son los siguientes:
o La carrera profesional
o Las relaciones
o La salud y la energía
o Los objetivos y valores
o El compromiso con el desarrollo personal, con el equilibrio vital y con el
desarrollo espiritual
o Ocio y otros intereses
o La cuestión que le resulte más apremiante
 Valoración del cliente y obtención de información

• La rueda de la vida
• Esta herramienta de coaching se utiliza para evaluar la posición
presente del coachee y su equilibrio vital. La rueda está dividida
en ocho cuadrantes:
Entorno físico
Salud
Carrera
Relaciones
Amor
 Valoración del cliente y obtención de información

Autodesarrollo
Finanzas
Ocio y diversión
• El cliente responde a estas cuestiones de la rueda con un
porcentaje que mide su grado de satisfacción en el momento
presente.
• El coach debe revisar la rueda de la vida cada mes con el cliente
para obtener información sobre el coaching con él. Se puede
comprobar cómo sus niveles de satisfacción aumentan
progresivamente y a veces, de manera espectacular.
Valoración del cliente y obtención de información
Valoración del cliente y obtención de información
 Valoración del cliente y obtención de información

• Evaluación informal
• La manera que tiene cada coach de evaluar a sus clientes es una cuestión
personal y no se debe juzgar. Hay que indagar sobre:
Cómo ve, oye y siente el mundo
Cómo interpreta su experiencia
Cuál es su estado de ánimo predominante
Qué actitud tiene ante los demás
Qué aspecto tiene; Cómo viste
Qué gestos utiliza habitualmente
Cómo es su voz
Qué patrones típicos de lenguaje emplea
 Valoración del cliente y obtención de información

Qué palabras o frases suele utilizar

Qué movimientos oculares hace
Cuánto contacto visual establece
• En la primera sesión el coach debe limitarse a escuchar y
observar. Debe igualar el lenguaje de su cliente. Y una vez
establecida la sintonía con el cliente, se le conduce a otro sistema
de representación. Esta sencilla intervención le ayudará a pensar
en la situación de forma totalmente distinta (ver ppt de pnl).
 Descubrir el problema más acuciante del cliente

• Este problema se suele poner de manifiesto en la primera sesión. Algunas de las

cuestiones urgentes están relacionadas con el aprendizaje de nuevas habilidades.
• El coach debe clarificar el objetivo-resultado, y deducir los valores que lo generan,
explicar las posibles creencias limitantes y diseñar un plan de acción para construir
o incrementar las habilidades necesarias.
• No obstante, hay diferentes tipos de clientes:
 Los que no son muy conscientes de las dificultades
Otros son más conscientes de las dificultades de su vida. Sienten la presencia de un
problema y por eso acuden a un coach
Otros clientes necesitan entrevistas más complejas a lo largo de varias sesiones.
Pueden estar presentes creencias limitadoras y circunstancias adversas
Por último, hay otros clientes que necesitan una conversación más profunda y que
quieren un cambio radical. Esto necesitará coaching personal
 Descubrir el problema más acuciante del cliente

• No obstante, cualquiera que sea la cuestión han de explorarse los

siguientes aspectos:
 Cómo sabréis los dos que el programa de coaching está funcionando?
 Qué tendrá que hacer el cliente?
 Qué tendría que dejar de hacer? Cuáles de los hábitos que tiene
están manteniendo el problema?
 De qué va a necesitar más?
 Qué tendrá que hacer de forma diferente?
 Qué ejercicios y tareas se le pueden asignar que le ayuden a realizar
todo lo anterior?
 Diseñar la alianza del coaching

• Una forma de diseñar esta alianza consiste en darle al cliente en la

primera sesión una hoja de papel con dos encabezamientos:
 El coaching funciona bien para mí cuando el coach hace lo siguiente…
 El coaching no funciona bien para mí cuando el coach hace lo siguiente…
• De esta manera el coach puede saber qué es lo que encaja con este
cliente en particular y así poder formar una alianza.
• Esta alianza hace posible que el cliente se responsabilice de los
resultados del coaching. Aunque el coach ayude, siempre está en las
manos del coachee la elección final.
 Diseñar la alianza del coaching

• Este aspecto es muy relevante porque si el cliente no se da cuenta

de ello, siempre esperará que sea el coach quien realice los
cambios y si no hay progreso le responsabilizará a él.
• Esta alianza se aprecia mejor en el coaching deportivo, donde el
coach trabaja con el atleta, pero es éste y no el coach quien sube
al podio. Es el atleta quien recibe la medalla, el reconocimiento.
• Por otra parte, también se han de tratar las cuestiones prácticas:
el horario, la retribución, cómo, cuando y dónde se realizarán las
sesiones de coaching…
 Compromiso con el programa de coaching

• Hay que partir de la premisa de que el coaching sólo funciona si el cliente y el

coach se entregan en ello.
• Si el coach tiene dudas o siente que pueden haber cuestiones psicológicas más
adecuadas para la terapia o el consejo, debe derivar al cliente a un terapeuta.
• Así mismo, el cliente debe comprometerse con el coaching.
• Para afianzar este compromiso, se deben explorar los posibles obstáculos e
inconvenientes con que el programa de coaching puede encontrarse.
• El compromiso no es una cuestión sólo intelectual sino también emocional. Tan
sólo si se está emocionalmente implicado emprenderá y continuará el cliente
la acción en la relación de coaching, pues el compromiso intelectual solo no
basta.
• En consecuencia, el coach debe explorar el compromiso real del cliente.
 Comenzar el coaching con la cuestión más acuciante

• Ahora comienzan las actividades con los objetivos o

manifestaciones más importantes. En estos casos, la rueda de la
vida es un buen ejercicio con el que empezar.
• Es importante que el coach ponga tareas a realizar en casa por
parte del cliente, así en la siguiente sesión habrá temas que
discutir.
 Riesgos del proceso de coaching

• En la práctica del coaching se dan una serie de riesgos que pueden

dificultar la armonía del desarrollo del proceso. Uno de estos
riesgos, y que suele ser el principal, aflora en el momento en el
que el coachee, después de conocer sus necesidades de mejora y
las técnicas para su realización, comienza a pensar que hace las
cosas bien desde el principio, prescindiendo de la ayuda del
coach.
• Para evitar esta situación es necesario comunicar a éste la
evolución que suele realizar, en la mayoría de los casos, la
persona que recorre el itinerario propuesto:
 Riesgos del proceso de coaching

• Dependencia: Inicialmente el coach suele ser contratado porque

el cliente piensa que puede mejorar en su vida mediante la
obtención de una perspectiva más amplia y completa. El coach, a
partir del mutuo acuerdo, acompaña al coachee estableciendo una
relación de confianza y un marco de referencia para el cambio.
• Anti-dependencia: Pasado cierto tiempo, y realizadas algunas
sesiones, el cliente puede pensar que ya tiene interiorizadas las
competencias necesarias. Es un momento crítico, ya que el cliente
tiene su propio diagnóstico, conoce parte del tratamiento y cree
que puede por sí mismo curarse.
 Riesgos del proceso de coaching

• Independencia: una vez se supera la fase de anti-dependencia, las

competencias requeridas para la situación que preocupaba al comienzo
del proceso, pueden obtenerse por medio del trabajo continuado. En
este momento, los contactos con el coach son menos frecuentes y el
cliente va ganando progresivamente en seguridad y eficacia (fase de
competencia consciente).
• Autonomía: el cliente consolida los nuevos hábitos llegándolos a
interiorizar y actuando eficazmente (fase de competencia
inconsciente). El avance en el proceso, o éxito del mismo, se manifiesta
en la mejora de su situación personal y su relación con su entorno.
 Resumen de los temas tratados

• Es importante que exista la voluntad por parte del coachee a lo largo de

todo el proceso de coaching
• La voluntad acompañada de la motivación hará mayor la predisposición al
trabajo
• En la primera fase de coaching:
Se tratan las razones y necesidades que se precisan para realizar el proceso
Se especifican los objetivos que se quieren alcanzar (ver documento Word
sobre los objetivos)
Se evalúan los distintos aspectos de la vida y el trabajo por medio de
instrumentos de evaluación (rueda de la vida, ventana de Johari).
 Resumen de los temas tratados

Se entrega el informe en el que se recogen las conclusiones obtenidas de los

resultados de la evaluación
• En la segunda fase de coaching:
Se valoran y se discuten los resultados de la evaluación
Informe de counseling: se informa de los resultados y se asesora al coachee sobre
sus puntos fuertes y débiles
• En la tercera fase de coaching:
Se trabajan situaciones reales
El coach facilita al coachee conocimientos y técnicas (anclajes, proyecciones al
futuro…)
Feedback
Uso de indicadores de la sesión
 Resumen de los temas tratados

• En la cuarta fase de coaching:

Evaluación del proceso
Sesiones de seguimiento
• Durante las sesiones de coaching:
Construir sintonía y la base de la confianza
Gestión de las expectativas del cliente
Evaluación del cliente y obtención de información
Descubrir la cuestión más acuciante
Diseño de la alianza de coaching
Compromiso con el programa de coaching+
Comenzar el coaching con la cuestión más acuciante
 Resumen de los temas tratados

• Riesgo que puede dificultar el desarrollo del proceso. Para

evitarlo, el coach debe saber la evolución de la persona en el
proceso:
 Dependencia
 Anti-dependencia
 Independencia
 Autonomía