Asignatura:

Canales de
Distribución
Unidad 5
Grupo 6
Grupo conformado por:
Ailín Rodríguez Lorenzo --------------100154039
Pedro Rodríguez Jiménez-------------- CD5688
Wandys Canela Marmolejos –-------100172475
Mary Estefani Núñez Santiago------ 100057277
Selección del Canal de
Distribución
La selección de canales representa
convencer a los intermediarios para
manejar la línea de productos.
Sea cual fuere el Canal de Distribución
escogido, este debe facilitar, de la mejor
manera posible, el logro de los objetivos
fundamentales de la empresa, como es el
 

prestar un buen servicio al público, a

cambio de sus ganancias.
Los canales de distribución, son los conjunto de organizaciones
independientes que participan en el proceso de poner un producto o
servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial.
Los canales de distribución pueden ser:
 
Directo: es cuándo no existen intermediarios entre el fabricante y el consumidor
final. El fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin
intermediarios.
Indirecto: es cuándo existen intermediarios entre el fabricante y el consumidor
final. Dentro de este canal se pueden distinguir, canal corto y canal largo.
Canal corto: es cuándo hay un único intermediario entre el fabricante y el
consumidor final. Por ejemplo, fabricante, detallista, consumidor final.
Canal Largo: intervienen varios intermediarios (mayoristas, distribuidores,
revendedores, minoristas, etc.)

La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a través

de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de
consumidores, y por lo tanto que crezcan las ventas del mismo.
Selección de los miembros del
canal:
Es el proceso por el cual se seleccionan a los distribuidores o miembros, que
formaran parte de esta red de transferencia de valor.
La empresa debe definir en función de los objetivos y de las condiciones del medio,
alternativa de canal que permita concretar las estrategias fijadas.
Un canal de distribución constituye un activo para la empresa por lo
siguiente:
A) La importancia de sus alcances.
B) Su concepto económico- financiero.
C)Su adaptabilidad a los cambios

Criterio para la selección de canal, los criterios constituyen: 

1) El marco legar en base al cual debe trabajar el distribuidor.
2) Es el conjunto de reglas o camino que el fabricante delimita con el distribuidor
3) Es el punto en donde el fabricante tiene a no perder el control en el canal ya que
es este quien establece la condiciones.
Relación entre fabricante y el comprador:
Están obligados a entenderse y depende el uno del otro para la
consecución de sus objetivos, mas aun en el contesto de unos
mercados de gran consumo caracterizados por tendencias como
la concentración, el poder de la marcas de la distribución y la
necesidad de diferenciación.
Para que el sistema de distribución funciones eficientemente, el
fabricante y el distribuidor deben cooperar, considerando socios y
no rivales en la comercialización de los productos.
El cliente es la razón de ser de ambas partes, por ello deben
trabajar en equipo como socios comerciales por el bien fanal del
consumidor. para lograr satisfacer al comprador actual, hay que
entender y comprender lo que busca, a demás de como, donde ,
y cuando lo busca. En definitiva, tanto fabricante como
distribuidor necesitan conocer el comportamiento actual.
 Conflicto de canales
Un conflicto de canal es una situación de tensión que se origina por la percepción,
por parte de uno de los componentes del canal de distribución, de que la
consecución de sus objetivos está siendo impedida u obstaculizada por otro.
Tipos De Conflictos

Conflictos Vertical: situación problemática que surge entre empresas que

desarrollan su actividad en distintos niveles dentro del mismo canal. Es
decir, cuando la conducta de un miembro del canal no es la esperada por
otros.
Conflicto Horizontal: se produce entre los miembros del mismo canal de
distribución situados al mismo nivel está íntimamente ligado a la
competitividad.
Conflicto Multicanal: surge cuando el fabricante ha establecido dos o más
canales que compiten en la venta de un mismo producto.
En algunos casos, el comercializador multicanal adquiere la propiedad de
sus canales y los controla para minimizar el conflicto del canal externo,
aunque con ello puede afrontar un mayor grado de conflicto interno en
relación con la financiación de cada canal.
ASPECTOS LEGALES EN LA DISTRIBUCIÓN
DEL PRODUCTO

De una manera sencilla, la trazabilidad

puede definirse como el rastro que deja
un producto en sus sucesivos procesos
de producción, transformación y
distribución hacia su destino final. Su
importancia radica en hacer posible la
retirada inmediata de un producto
inseguro, así como la de aquellos otros
producidos, fabricados o envasados en
circunstancias prácticamente idénticas
en aquellos casos en los que pueda
producirse algún tipo de daño.
CONTROLES EXCLUSIVOS
 
La Distribución Comercial se presentan, ahora, los aspectos contractuales con carácter
específico de los contratos de distribución comercial en sentido estricto, se revisa el contrato de
distribución exclusiva o concesión comercial, el contrato de distribución selectiva, el contrato de
franquicia y, para finalizar se reflexiona sobre el impacto de Internet para la distribución
comercial y nuevas formas de distribución comercial en el mercado virtual.
El contrato de distribución exclusiva o concesión comercial es un contrato legalmente atípico
(aunque es definido legalmente y regulado parcialmente en Europa por el Derecho de la libre
competencia), aunque de una gran tipicidad económica y social en el mundo actual, por lo que
ha sido definido en sus elementos fundamentales por doctrina científica y jurisprudencial.
Habitualmente han querido verse en este contrato elementos de la compraventa mercantil y del
suministro con pacto de exclusiva1, aunque hoy día parece evidente que -aunque reúna
elementos propios de la compraventa y el suministro en exclusiva- el contrato de concesión es
un contrato sui generis, con sustantividad propia, donde el factor fundamental reside en la
existencia de una colaboración económica duradera en forma de integración económica
vertical entre las partes.
El contrato de concesión mercantil o comercial (distribución exclusiva) una parte (fabricante o
concedente) autoriza, habilita y concede a otra (distribuidor o concesionario), la posibilidad de
integrarse en su red de distribución para adquirir bajo determinadas condiciones sus productos
de marca (generalmente una marca notoria o renombrada), con vistas a su posterior reventa a
terceros, habitualmente en una zona territorial exclusiva pactada de antemano, valiéndose de
la imagen de marca del principal y según las directrices de marketing, calidad y, en su caso,
asistencia técnica predispuestas por aquél para toda su red de concesionarios.
Distribución Dual
La distribución dual es una situación en donde un fabricante decide distribuir sus productos de manera
directa (utilizando sus propios distribuidores) y, al mismo tiempo, contratar a distribuidores
independientes (que no tienen relación de propiedad con el fabricante).
La distribución dual deriva su nombre del hecho de que se utilizan dos medios de distribución
simultáneamente: uno propio y uno contratado. Se trata entonces de una mezcla de las dos opciones
básicas de distribución con las que cuenta un fabricante. Una es integrarse verticalmente y asumir
todas las actividades de distribución hasta llegar al consumidor final, y la otra es externalizar estas
actividades y pagarles a otros para que las lleven a cabo.
Preocupaciones anticompetitivas
Si bien la elección de una distribución dual es perfectamente legal, en algunos casos levanta
preocupaciones de carácter competitivo. En efecto, en la distribución dual, el fabricante
compite a dos niveles:
A nivel de fabricante: Compite con otras empresas que fabrican productos que son posibles
sustitutos.
A nivel de distribución: Compite con los distribuidores independientes en la venta de sus
propios productos.
Es en este último nivel en donde existe un riesgo de limitación a la competencia cuando el
fabricante impone restricciones (por ejemplo, precios mínimos u otras condiciones de venta)
a sus distribuidores independientes.
Análisis de la conducta
No obstante, lo anterior, la relación competitiva entre los distribuidores no es del todo clara y
muchas veces ha confundido a las autoridades de competencia. Por una parte, cuando el
fabricante solo utiliza distribuidores externos, puede imponer sin mayores problemas
determinadas restricciones. Sin embargo, cuando decide incluir distribuidores propios, las
mismas restricciones pueden ser catalogadas de ilegales.
Para lograr un análisis coherente, las autoridades de competencia deben fijarse en los
incentivos que sustentan la elección del distribuidor. A continuación, revisamos algunos de
los principales argumentos de análisis.
Gracias por su atención