ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

GRUPO 4
RIVERA PILLACA
HIPOLITO ANYLU
HUERTA PAMELA
VILLENA EDITH
 SEGÚN VT MORALES 2014:

• La Administración de ventas aborda las principales características,

antecedentes, técnicas y modelos del proceso de ventas dentro de una
organización, como son: la planeación, análisis de mercado, pronóstico y
presupuesto de ventas, organización, reclutamiento y reclutamiento y selección
del personal de ventas, asignación al personal de ventas por tiempo, territorio y
cuotas, dirección y motivación vía compensación, control de la fuerza de
ventas, relación con el área de mercadotecnia y ética en las ventas, puesto que
la esencia de la administración de ventas es la dirección de personal de esta
área en las operaciones de mercadotecnia de una empresa .
 SEGÚN MW JOHNSTON, GW
MARSHALL - 2009

La Introduccion a la administracion de ventas en el siglo XXI es un proceso de compras y ventas

• La Organizacion de la fuerza de ventas.
• -- La funcion estrategica de la informacion en la administracion de ventas.
• -- Desempleo del vendedor comportamiento percepciones del papel y satisfaccion.
• -- Desempeño del vendedor como motivar a la fuerza de ventas.
• -- Reclutamiento y seleccion de la fuerza de ventas.
• -- Capacitacion para las ventas: objetivos tecnicas y evaluacion.
• -- Compensacion e incentivos para el vendedor
• -- Analisis de costos.
• -- Evaluacion del desempeño del vendedor.
 EL COMITÉ DE DEFINICIONES DE LA ASOC IAC IÓN
DE COM ER CIALIZAC IÓN DE E.E.U.U.

• Define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o

persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o
actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.
• La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos
procesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. En el día
actual, se lleva a cabo principal mente gracias a los programas de CRM que,
además permiten realizar estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por
equipo, detectando los puntos débiles de manera temprana y facilitando su
corrección a tiempo. La administración de ventas también permite al
empresario analizar qué etapas del proceso podrían estar generando cuellos de
botella en le flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para
eliminarlos.
 SEGÚN MARK W. JOHNSTON Y GREG
W. MARSHALL.

• La administración de las ventas es uno de los elementos más importantes para

el éxito de las organizaciones modernas. Cuando aparecen tendencias
importantes, como el desplazamiento de la economía hacia las pequeñas y
medianas empresas, corresponde a los gerentes de ventas reaccionar con
nuevos planteamientos de venta. Y las ventas personales no sólo son la parte
más cara de la mezcla de marketing de casi todas las empresas, sino que
también son su vínculo más directo con el cliente.
 ANÁLISIS

Según lo analizado, vemos que los autores coinciden en la importancia del área de administración de ventas
ya que esta se encarga de la planeación en la organización. Otro punto que también coincide es la
motivación como base fundamental del vendedor.
Nosotros concordamos en los dos primeros puntos porque lo vemos como pilares fundamentales en una
empresa siendo el área que sea ya que es necesario para que funcione ordenadamente y determinadamente.
Sin embargo otros autores tienen una percepción diferente siendo más numéricos al realizar estadísticas de
ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos débiles de manera temprana y así
facilitando la corrección a tiempo. Esto es muy efectivo y acorta el margen de error al momento de ser
usado lo que beneficia al grupo de vendedores.
En conclusión creemos que si usamos los fundamentos de ambos autores podemos llegar a tener un área de
ventas útil y positivo para la empresa.