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"El liderazgo es un intento de influencia interpersonal, dirigido a través
del proceso de comunicación, al logro de una o varias metas"

Motivación son los estímulos que mueven a la persona a realizar

"Motivación
determinadas acciones y persistir en ellas para su culminación«

El saber liderar y motivar una fuerza de ventas es uno de los mayores retos
a los que se enfrenta el director comercial.

Claves para motivar comerciales

comerciales::

1. Ofrezca incentivos que les mantengan focalizados mientras controla su

desempeño.
2. Programe teleconferencias con todo el grupo.
3. Acompañe a sus comerciales de forma programada.
4. Conteste siempre al teléfono de forma entusiasta.
5. Facilite el uso del coche como µoficina virtual¶ para su fuerza de ventas.
6. Busque siempre formas de motivar a su fuerza de ventas que no
requieran necesariamente de su presencia física.
—. Son mejores frecuentes reuniones breves que largas reuniones.
8. Utilizar públicamente incentivos en forma de dinero y mejor equipamiento
es una buena idea.
( EL LÍDER AUTÓCRATA: Un líder autócrata asume toda la
responsabilidad de la toma de decisiones, inicia las acciones, dirige,
motiva y controla al subalterno.
( EL LÍDER PARTICIPATIVO: Cuando un líder adopta el estilo
participativo, utiliza la consulta, para practicar el liderazgo.
( EL LÍDER QUE ADOPTA EL SISTEMA DE RIENDA SUELTA O LÍDER
LIBERAL ediante este estilo de liderazgo, el líder delega en sus
subalternos la autoridad para tomar decisiones Puede decir a sus
seguidores "aquí hay un trabajo que hacer".
( TRANSFORMACIONAL "transforma" a los subordinados retándolos a
elevarse por encima de sus necesidades e intereses inmediatos, hace
hincapié en el crecimiento individual -tanto personal como profesional- y
en el potenciamiento de la organización
( ESTILO DE LIDERAZGO TRANSACCIONAL utiliza técnicas como la de
motivar a los subordinados a trabajar ofreciendo recompensas o
amenazando con castigos, asignar las tareas por escrito, delinear todas
las condiciones para que una misión se dé por completada y dirigir por
excepción, es decir, dando a conocer solamente lo que el subordinado ha
hecho incorrectamente.
La motivación extrínseca proviene de exterior. Es el tipo de motivación
que nos lleva a hacer algo que no queremos mucho... porque sabemos que
al final habrá una recompensa.

Con la motivación extrínseca encontraremos que

que::

1. Nos resulta más difícil concentrarnos - vamos a estar tentados a

retrasar la tarea.
2. Queremos completar la tarea con un grado de calidad suficiente para
obtener la recompensa, pero no nos importa que sea perfecta o alcance
la excelencia.
3. Vamos a estar mucho más negados a hacerla si no hay recompensa.
La motivación intrínseca proviene del interior, de uno mismo. Es la
clase de motivación que aparece cuando hacemos algo que
disfrutamos; cuando la tarea en si misma es la recompensa.

Cuando estamos haciendo algo que nos genera motivación

intrínseca, vamos a encontrar que:

1. Es bastante fácil mantener la concentración.

2. Deseamos hacerlo bien porque la tarea se merece el mejor esfuerzo.
3. Lo haríamos más allá de obtener dinero o una recompensa de
cualquier tipo.