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1. Función comercial.
2. El plan de márketing.
3. El estudio de mercado.
4. El Marketing.
1. Producto
2. Precio
3. Promoción
4. Distribución
5. Atención al cliente.
1.- Función comercial
1. definir
– Qué
– Cómo
DEBE BENEFICIOS
– Cuándo VENDERSE
– A quién
2. Controlar
resultados
1.- Función comercial
Formas de obtener ventajas competidoras:
• Ser los primeros en atender necesidades (nuevo producto o
cambio en existente)
• Reducción costes: reducción precio
• Mayor calidad
• Llegar a un mayor número de consumidores
• Convencer sobre ventajas del P/S
2.- El plan de marketing
• documento que describe:
– Los objetivos comerciales
– Los programas de acción
– Los recursos que serán necesarios
– El calendario en que se llevará a cabo cada acción
2.- El plan de marketing
ETAPAS
1º 2º
Estrategias de
ESTUDIO comercialización
MERCADO MARKETING
Producto
Precio
Publicidad
Distribución
3.- El estudio de mercado
investigación
Obtener
para
información:
•Consumidor pa
r a
•Competencia
•Entorno
Tomar decisiones
3.- El estudio de mercado
Etapas:
1. Definición de objetivos
2. Diseño del plan de investigación
• Fuentes (primarios y secundarios)
• Sistemas de obtención de datos (cómo)
3. Recopilación de datos
4. Análisis Toma de
decisión
3.- El estudio de mercado
Ejemplo:
ADADIS, SA.
Nueva línea zapatillas deportivas para la práctica del skating.
1. Definición de objetivos
– Analizar las necesidades de los practicantes de este deporte
– Analizar el tipo de productos que actualmente elabora la
competencia
3.- El estudio de mercado
Ejemplo:
ADADIS, SA.
Nueva línea zapatillas deportivas para la práctica del skating.
2. Diseño del plan de investigación
• Fuentes
• Primarias: a partir de la opinión de jóvenes, catálogos de empresas de
la competencia,…
• Secundarias: estudios estadísticos, datos de población, artículos en
revistas,…
• Sistemas de obtención de datos
• Encuesta entre los jóvenes que practican el deporte
• análisis de los productos ofrecidos en los catálogos de las empresas de la
competencia
• estudios del INE sobre deportes practicados por los jóvenes
• datos de la población en las zonas en las que se va a comercializar el
producto para conocer el tamaño del mercado
• Revistas especializadas en deportes dirigidas al público juvenil
• …
3.- El estudio de mercado
Ejemplo:
ADADIS, SA.
Nueva línea zapatillas deportivas para la práctica del skating.
Precio
Producto
Promoción Distribución
4.1.- El producto
Todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su uso o consumo,
y que está pensado para satisfacer un deseo o una necesidad.
envase
cantidad diseño
calidad Producto
marca Atributos ampliado:
•Servicios adicionales
opciones
caducidad •Servicio postventa
•Garantías
… prestaciones
“ … y a volar”
desarrollo declive
introducción madurez
ACTIVIDAD.
Rayan SA es una empresa de diseño, producción y
comercialización de gafas de sol. En este momento se
propone lanzar al mercado un modelo muy innovador en
cuanto a la estética.
Explica cuáles son las diferentes fases por las que puede
atravesar este producto.
4.1.- El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ACTIVIDAD.
Haz un análisis del ciclo de vida del producto/s de tu
empresa.
• ¿en qué momento está?
• ¿cuáles serán las estrategias comerciales que
adoptaras en función del ciclo de vida de tu
producto/s?
4.2.- El precio
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
P. penetración
P. promocionales
P. descremación
P. prestigio
P. psicológicos
discriminación
ACTIVIDAD:
Para un negocio dado, elegir las estrategias descuentos
de precio adecuadas a distintos productos.
4.3.- La promoción
LA PUBLICIDAD
Forma de comunicación pagada por la empresa que pretende informar
al consumidor y motivarlo de manera beneficiosa para el anunciante.
PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD
• Creíble • Oportuno
• Claro • Atractivo
• Reiterativo
4.3.- La promoción
LA VENTA PERSONAL
Vender es el proceso en el que el vendedor averigua y activa las
necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con
ventajas o beneficios mutuos para ambas partes.
EL MERCHANDISING
Conjunto de técnicas que pretenden destacar el artículo en el punto de
venta, de forma que se diferencie de los de la competencia, esté al
alcance del consumidor y facilite su compra.
FIDELIZACIÓN
Acciones dirigidas a conservar el cliente.
ACTIVIDAD.
Busca dos ejemplos de acciones de fidelización de tu contexto.
Propón algunas acciones adecuadas para fidelizar a los clientes de
tu empresa.
4.3.- La promoción
LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Actividades de corta duración, diferentes de la venta personal y de la
publicidad, tendentes a aumentar la efectividad del esfuerzo comercial.
ACTIVIDAD.
Busca dos ejemplos de acciones de promoción de ventas de tu contexto.
Propón algunas acciones adecuadas para promoción de ventas de tu
producto.
4.3.- La promoción
EJERCICIOS
1. Propón ejemplos extraídos de la realidad para cada una de
las diferentes formas de promoción del producto.
2. ¿qué entendemos por credibilidad del mensaje publicitario?
3. Elige un anuncio televisivo: Valóralo en cuanto a su
credibilidad, claridad, reiteración, oportunidad y atracción.
4. Cita y describe los elementos de la publicidad, ayudándote
de ejemplos.
5. Argumenta si la publicidad tiene alguna influencia sobre el
consumidor a la hora de comprar.
4.4.- La distribución
Conjunto de actividades que permiten poner el
producto a disposición del consumidor final.
Canal de distribución:
Fabricante
Mayorista
Minorista
Consumidor
4.4.- La distribución
NUEVAS FORMAS DE DISTRIBUCIÓN
• LA FRANQUICIA
• VENTA EN INTERNET
ACTIVIDAD.
• Ejemplos de estas formas nuevas de distribución
• Ventajas que aportan
• Las franquicias
5.- Atención al cliente
datos de interés (Carlson Marketing Research)
• El 91% de los clientes no vuelve si no obtienen buen
servicio.
• El 85% de los clientes que recibe un mal servicio no
protesta.
• Obtener un nuevo cliente es 5 veces más caro que
conservarlo.
• Un cliente satisfecho se lo comenta a una media de 5
personas.
• Un cliente insatisfecho se lo comenta a una media de
12 personas.
5.- Atención al cliente
ANTES DE LA VENTA
La empresa debe:
• Satisfacer las necesidades del cliente (empatía)
• Cuidar la relación personal (trato)
5.- Atención al cliente
DESPUÉS DE LA VENTA
• Adaptación
• Lenguaje no verbal
• Trato personalizado
• La venta no debe hacerse a cualquier precio
• Sustituir respuestas negativas por propuestas
• La ética
6.- DAFO