FACULTAD DE CIENCIAS FINANCIERAS Y CONTABLES

LA NEGOCIACIÓN
Mgtr. Carlos Guerra B.
NEGOCIACION

Es un proceso de comunicación dinámico, en merito del cual dos o más partes

tratan de resolver sus diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con
ello una solución que genere mutua satisfacción.
En toda negociación se presenta una confrontación de intereses.
Las diferencias deben ser resueltas por las partes aprovechando los distintos
valores de cada una de ellas asignan a la toma de decisiones.
DEFINICIONES

 En una negociación las posiciones son la línea argumentativa que defiende el

deseo o interés de una de las partes. Por otro lado, los intereses se componen
de las aspiraciones y deseos subyacentes que pretenden una persona.
 Cuando se regatea con base a las posiciones, los negociadores tienden a
cerrarse dentro de ellas.
 El negociador, mientras más aclara su posición y más la defiende de los
ataques, más se compromete con ellas.
ELEMENTOS EN UNA NEGOCIACION

INTERESES
 Necesidades, deseos, preocupaciones o temores de las partes, o las
condiciones especificas que una parte desea obtener para lograr un arreglo
aceptable.
 Los intereses motivan a las personas y son el trasfondo o el fundamento de la
posición que asumen las partes y muchas veces no es manifestado ni
percibido, y hasta en ocasiones la misma persona lo ignora, confundiéndose lo
que se pretende con lo que realmente se necesita.
ELEMENTOS EN UNA NEGOCIACION

COMUNICACIÓN
 Es un medio importante parala solución de mutuo beneficio. Es el medio
mediante el cual se conducen los intereses, alternativas y opciones,
proporcionando información oportuna y necesaria para conocer con claridad
las posiciones de ambas y posibilitando el conocimiento reciproco entre las
partes, facilitando las transacciones entre las partes.
ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO

 Competir: Cuando tratamos de convencer al otro que acepte nuestros

intereses (negociación distributiva).
 Ceder: Una parte trata de ayudar a la otra a conseguir sus objetivos (variante
del modelo distributivo).
 Compromiso: Cuando las partes se dividen las diferencias, ninguna gana,
ninguna pierde (suma fija).
 Colaborar: Cuando las partes trabajan en forma conjunta para maximizar las
ganancias.
 Evitar: Cuando las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la
situación conflictiva postergándola.
TIPOS DE NEGOCIACION

 Negociación distributiva (ganar – perder)

Llamada de suma cero, porque se plantea como un combate en el cual el punto
que adquiero lo pierde la otra parte.
En este tipo de negociación las partes actúan competitivamente y buscan su
ventaja personal, es decir, maximizar su beneficio individual.
 Negociación integrativa (ganar-ganar)
Es un proceso dinámico en el cual las partes primero identifican metas comunes
como diferencias entre sus intereses, y luego llevan una operación conjunta que
los lleva a un resultado satisfactorio para ambas. Ambas buscan una solución
conjunta que beneficie a ambos.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

1. Separar a las personas del problema

Ponerse en lugar de la otra parte y comprenderla. Se debe atacar el conflicto en
si y no a la persona.
2. Concentrarse en los interese y no en las posiciones.
El problemas básico no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto de
intereses(deseos,temores, necesidades).
3. Generar una variedad de opciones antes de decidirse a actuar
4. Discutir en base a algún criterio objetivo.