CASO NEGOCIACIÓN

Tema
 
Corrección del factor de potencia en Molino.
Se trata de un caso real, actualmente en ejecución.
Empresas Participantes

EleCap Lyden

BP DILET

Trigo del
Tucuman
 Empresas Participantes
• Participantes.:
• Marcos Casas – Gerente Trigo Tuc.
• Sebastian Octaviano – Jefe Eléctrico Trigo Tuc.
• Sara Albornoz – Jefe Compras Trigo Tuc.
• Jorge Cuello – Vendedor DILET
• Jorge Sanchez – Vendedor BP
 Empresas
• Compañías participantes en la negociación:
• (Se modifica el nombre de las empresas para evitar información innecesaria)
•  
• EleCap:
• Fabricante de bancos de capacitores. Eventualmente, asociado con Siemens,
en la provisión de materiales y accesorios. Cuenta también con el respaldo de
este ultimo en algunos modelos de capacitores específicos de origen alemán.
•  
• Lyden:
• Fabricante de bancos de capacitores. En algunos casos puede asociarse con
Schneider Electric. Este último provee accesorios y materiales necesarios para
construcción de bancos y modelos de capacitores que no puede fabricar Lyden,
con características especiales.
 Empresas
• BP:
• Distribuidor de materiales eléctricos, y proveedor de soluciones de
ingeniería y armado de tableros a clientes finales.
• Tiene relación con ambos fabricantes de capacitores, pero en esta
ocasión se inclina por EleCap, por algunos recientes trabajos
finalizados con éxito y mejoras en la relación comercial.
•  
•
DILET
• Distribuidor de materiales eléctricos y proveedor de soluciones de
ingeniería y armado de tableros a clientes finales. Tiene relación
con el fabricante Lyden en la provisión de materiales en cuestión.
 Empresas
• Trigo del Tucuman
• Industria molinera. Cliente final.
•  
• Termina el año 2011 y la molinera Trigo del Tucuman requiere en el corto
plazo realizar una fuerte inversión en la corrección de factor de potencia
y disminución de la energía reactiva consumida, debido a elevadas
multas que está pagando a la distribuidora eléctrica.
•  
• Por tal motivo, el gerente de planta, Marco Casas, muy preocupado por
esta situación, llama a reunión al responsable de mantenimiento
eléctrico Sebastian Octaviano, quien informa que alguno de los bancos
están fuera de servicio por falta de repuestos y características no
apropiadas para el modelo eléctrico actual.
 Negociacion
• 1ra etapa de la Negociación
•  
• Trigo del Tucuman realizo un estudio en conjunto con los
Departamentos de Ingeniería de Planta, Finanzas y Dirección,
sobre los montos anuales generados por multas eléctricas por
cargas no acondicionadas, las cuales son aún mayores en
temporadas con restricciones en el consumo.
•  
• Marco Casas solicita a su responsable del Depto. de Compras, Sara
Albornoz, a cotizar urgente en dos proveedores reconocidos en la
zona, capaces de entregar los equipos en el menor plazo posible.
 Negociación
• Los requerimientos de Trigo del Tucuman por los bancos de capacitores, es el siguiente:
•  
• 5 Bancos de 300KVA
• 1 Banco de 200KVA
•  
• Costo BP
• 300KVA USD 6500 c/u
• 200KVA USD 5000 c/u
• Total costo USD 37500
•  
• Oferta BP (Costo + 30%)
• USD 48750
•  
•
• Costo DILET
• 300KVA USD 5900
• 200KVA USD 4250
• Total costo USD 33750
•  
• Oferta DILET (Costo + 30%) (10% Mejor que BP)
• USD 43875
 Negociación
• Necesidades de Trigo del Tucuman
•  
• Luego de recibidas las dos ofertas, Trigo del Tucuman analiza su situación de crecimiento en los molinos y
líneas de fabricación de pastas. La Dirección informa a Ing. De Planta la posible incorporación de
maquinaria nueva para ampliar una línea de fabricación. Las características técnicas de este equipamiento
todavía no están disponibles.
•  
• Trigo del Tucuman desea que la solución de corrección del factor de potencia y disminución de consumo
de energía reactiva, sea sustentable en el tiempo y esté prevista para futuros crecimientos de la planta.
También está abierta a segundas opiniones sobre el análisis de ingeniería eléctrica respecto al
dimensionamiento de los bancos.
•  
• El consumo de energía reactiva promedio anual, generados por la Planta es el siguiente:
•  
• CONSUMO ENERGIA REACTIVA 165,00 MVAR H
• PRECIO DEL MVAR H 100 USD /MVAR H
• TOTAL ANUAL 16500 USD
•  
 Negociación
• Gerencia exige al responsable de mantenimiento que la solución
contemple disminuir por lo menos un 90% del consumo de energía
reactiva.
•  
• Con la incorporación de los Bancos de capacitores, el consumo de
energía reactiva bajaría un 90%; es decir, al coste de energía reactiva se
eliminarían unos USD 15000 por año.
•  
• FINANZAS se reúne con COMPRAS para fijar un objetivo claro: la
inversión debe recuperarse en un plazo de 3 años máximo. Es decir, el
presupuesto para compra de los Bancos de Capacitores es de USD
45000 (15000 USD x 3). (Por simplicidad).
•  
 Negociación
• La oferta de ambos proveedores debe contemplar:
• 6 bancos de 300KVA USD 43875
•  
•  Nuevo Costo BP
• 300KVA USD 6500 c/u
• Total costo USD 39000

• Nuevo Costo DILET

• 300KVA USD 5900 c/u
• Total costo USD 35400
 Negociación
• Sumado al presupuesto fijado para la compra, el cual está muy
ajustado a las ofertas de los proveedores, Ing. De Planta llega a la
conclusión que es necesario reemplazar unos de los bancos por
otro de mayor especificación.
•  
• Sebastian, Jefe de Mantenimiento, decide cubrir los
requerimientos de la situación, realiza un nuevo análisis de
ingeniería eléctrica, y decide reemplazar el banco de 200KVA por
otro de 300KVA. La Dirección espera mantener sus costos por los
bancos de capacitores; es decir, invita a BP y DILET a enviar una
nueva oferta que contemple el reemplazo del banco al mismo
precio del anterior.
 Negociación
• Compras define que la inversión en los bancos
a los sumo debe ser por USD 45000
• Sin embargo esta forzando a los proveedores a
mantener la primera oferta, aun solicitan un
banco de capacitores mayor.
 Negociacion
•  
• BP analiza su nuevo margen de utilidad, que inicialmente era del 30%; luego
de mejorar su oferta para entrar en la negociación, bajo al 20%; y
actualmente quedaría en un 12,5% considerando que aumentaron sus
costos.

• Trigo considera crítico en la oferta, los plazos de entrega, ya que el

crecimiento de la planta y el aumento de la producción son cercanos.
También valora el soporte post venta tanto del fabricante de los bancos como
del distribuidor en la zona.
•  
• El Departamento de Ingeniería de Planta se inclina por la marca ofrecida por
BP, ya que la mayoría de los equipos instalados son del mismo fabricante y
desean continuar con la línea de mantenimiento y repuestos.
 Negociación
• Plazos de entrega
• DILET mejora su plazo de entrega a 15 días, por
disponibilidad del fabricante Lyden de los productos; sin
embargo existe un pequeño riesgo de demoras por nuevos
aranceles en la aduana, considerando que alguno de los
materiales todavía no ingresó al país.
•  
• BP tiene un plazo de entrega de 30 días, al depender de la
provisión de EleCap de los bancos armados que esta
demorada por no disponer de algunos componentes. Existe
también un pequeño riesgo de no cumplir con el plazo.
 Negociación
• Estrategia:
• Ante esta situación, BP comunica al fabricante que puede comenzar a armar algunos
bancos, siempre que le envíen los materiales específicos, ya que dispone de mano de
obra, piezas de ensamble de los armarios y accesorios. De esta forma BP podría tener
los bancos en 15 días luego de generada la nota de pedido por el cliente.
•  
• Este arreglo de BP con el fabricante EleCap, además de obtener una mejora en los
plazos de provisión de los bancos, trae sujeto también mejoras en los costos, ya que
parte de los mismos serán ensamblados en su propio taller, ahorrando la mano de
obra del fabricante y algunos accesorios de los armarios. La mejora en el costo es del
10%.
•  
• Costo BP
• 300KVA USD 5850 c/u
• Total costo USD 35100
 Negociación
• El nuevo margen de utilidad de BP es del 25%, con un plazo de entrega
final de 15 días.
•  
• Luego de conocida la mejora en los plazos de entrega de BP y de la
aprobación del personal de Ing. De Planta con respecto a los bancos
ofrecidos, el Departamento de Compras llama a una reunión con el
vendedor de BP para cerrar el trato.
•  
• Como resultado de las mejoras en sus márgenes de utilidad y plazos de
entrega, BP decide aceptar esta reunión para cerrar el negocio por la
provisión de los bancos de capacitores en cuestión.

• BP SE ADJUDICA LA PROVISION DE LOS BANCOS DE CAPACITORES