PLAN DE VENTAS

CAMPAÑA 2019
UNIDAD DIDACTICA

ADMINISTRACIÓN
 Identificación de Oportunidades de
Negocio

Carrera : CONTABILIDAD
Semestre : 2019 - I
Unidad Didáctica : Administración
Semana : 04
Temas
• Identificar oportunidades de negocios.
Por el lado de la Oferta y Por el lado de la Demanda.
• Entorno de la empresa.
• Herramienta: Análisis FODA
 Logro esperado

Al finalizar la sesión, el estudiante identifica los

factores internos y externos del negocio, a través de
las análisis macro, según esquema desarrollado en
clase, con exactitud y coherencia.
 Contextualización

Lectura de un caso de éxito: Juguería Disfruta

 Idea de Negocio

Identificación de ideas de negocio:

Surge de las necesidades insatisfechas
de los consumidores.

Evaluación de las ideas planteadas:

Existencia de una demanda rentable
para el negocio con crecimiento a
largo plazo.

Definición del Negocio:

¿Qué producto o servicio se ofrecerá?
¿Habrá algo que lo diferencie del resto
del mercado?
Identificación de Oportunidades de Negocios

Por el lado de la Por el lado de la

OFERTA DEMANDA
 La Oportunidad de Negocio

Por el Lado de la Demanda:

1. Se identifica cuando se observa que el
número de consumidores se viene
incrementando.
Fresas regulares en mercado

2. Cuando los consumidores, demandan

más cantidad del producto o servicio.

3. Cuando los consumidores han

mejorado su poder adquisitivo.

Fresas Premium en supermercado

 Por el lado de la DEMANDA

Cuando aumenta el número de consumidores:

AMERICATEL
• Empresa de Telecomunicaciones de larga distancia.
• Debido al incremento de la migración de peruanos al extranjero, aumentó el uso y la frecuencia de uso
de su servicio telefónico de larga distancia sobretodo con países como EEUU, Chile, España, etc.
• Se hizo bien conocido por su campaña masiva de “Marca el 1977”.

Cuando los consumidores demandan más del producto o servicio:

AJE GROUP
• Empresa de la familia Añaños de Ayacucho creada en época del terrorismo en el Perú.
• Ante la caída de los precios y aumento de la competencia del mercado de gaseosas y aguas, se incrementa
la demanda de producto, haciendo crecer el mercado total.
• Cuando AJE ingresó al mercado limeño con su marca Kola Real hizo crecer aún más el mercado de gaseosas.
 Por el lado de la DEMANDA
Cuando las tendencias son favorables para el producto o servicio:
GOLD’S GYM
• Cadena Internacional de Gimnasios (original de California) hace que el mercado
aumente debido a una tendencia de vivir sano, cuidado de la salud.
• Hay una tendencia a aumentar el ejercicio físico y a comer sano que permite que Gold’s
Gym se posicione en el mercado local.

Cuando los consumidores mejoran su poder adquisitivo:

BANCO MIBANCO - ICA.
• Debido al auge de las exportaciones agrícolas de la Región Ica incrementó la empleabilidad.
• Los consumidores de la zona aumentan su poder adquisitivo y ahora pueden obtener un
crédito MyPE o personal, a lo que tiempo atrás no tenían acceso.
• Mi Banco ve la oportunidad por la demanda local y abre operaciones con una agencia en la
región.
 La Oportunidad de Negocio

Por el Lado de la Oferta:

1. Se puede identificar cuando no
existe competencia.

2. Cuando los competidores existentes

brindan un mal producto o servicio.

3. Cuando la oferta es insuficiente.

Empresas inmobiliarias
peruanas creadas durante el
boom inmobiliario.
Por el lado de la Oferta

Cuando no existe competencia:

TWITTER.
La red social de microblogging apareció en el año 2007.
Antes de su aparición existían páginas llamadas Blogs donde
cualquier usuario podía crearlas y empezar a postear actividades,
pensamientos, comentarios y hasta novelas.
Sin embargo, TWITTER permitía no solo postear un mensaje plano
de 140 caracteres sino también darle FOLLOW a otros usuarios y
de esa manera estar enterado de sus tweets.
Twitter fue creado hace 7 años y a la fecha no existe otra red
social de iguales servicios de microblogging.
 Por el lado de la Oferta
Cuando los competidores brindan un mal producto o servicio:
LAVANDERÍA AKI
• Empresa que brinda servicio de lavandería al seco a usuarios directos pero también a las empresas del
sector hotelero y restaurantes de San Borja.
• La lavandería se encuentra ubicada en la esquina de Av. San Borja Norte con Av. De las Artes Norte.
• Muchas lavanderías de la zona tenían problemas y ofrecían un mal servicio de lavado (cuellos mal
planchados, producto entregado con manchas, demoras en la devolución de las prendas, etc.).

Cuando la oferta es insuficiente:

PERUVIAN AIRLINES
• La principal aerolínea en el Perú es LAN Perú. LAN ofrece un servicio de calidad con puntualidad y buena
relación precio/calidad considerando que sus precios son los más altos del mercado.

• Sin embargo, su oferta no es suficiente para todo el mercado de público que viaja. Hay oportunidad para
nuevos participantes en el mercado que se dirijan a un público que esté dispuesto a no exigir tanta calidad
como la competencia con tal de pagar una tarifa menor por un pasaje aéreo.
 Ambiente Organizacional
Entorno de la Empresa
I. Entorno Externo:
Todo fuera de las fronteras de la organización que pudiera
afectarla.

1. Entorno general: Conjunto de dimensiones y fuerzas

amplias en los alrededores de la organización que crean su
contexto general.

2. Entorno de tareas: Organizaciones específicas o grupos que

influyen en una organización.

II. Entorno interno:

Condiciones y fuerzas dentro de una organización.
 Análisis FODA
El análisis FODA comprende un análisis interno de la empresa y
un análisis externo o del entorno de la empresa

ANÁLISIS EXTERNO
ANÁLISIS INTERNO

F
FORTALEZAS
O
OPORTUNIDADES

D
DEBILIDADES
A
AMENAZAS
 Análisis FODA
El análisis FODA comprende un análisis interno de la empresa y un
análisis externo o del entorno de la empresa
FORTALEZAS
ANÁLISIS INTERNO
Variables internas que
brindan ventajas a la empresa
o le permiten tener una
buena posición en el sector.
DEBILIDADES
Variables internas que
desvalorizan a la empresa y que
dependen de acciones
inadecuadas de la misma. Son
aspectos de la empresa o su
producto que debe mejorar.
OPORTUNIDADES
Se identifican en el entorno de
ANÁLISIS EXTERNO
la empresa. Son situaciones
que benefician o que ejercen
una influencia positive a la
empresa.
AMENAZAS
Se identifican en el entorno
de la empresa. Son
situaciones que perjudican o
que ejercen una influencia
negativa a la empresa.
 Fortalezas Y Debilidades

Considere analizar los recursos de la empresa:

 Capital
 Recursos humanos
 Sistemas de información
 Materia prima
 Tecnología
F
FORTALEZAS
 Técnicas, experiencia

Así como cualquier aspecto importante de su desempeño:

 Marca
 Valor agregado
1
 Diferencias con la competencia
 Ubicación
 Experiencia
D
DEBILIDADES
 Oportunidades Y Amenazas

Considere analizar el entorno de la

empresa respecto a:





Clientes
Competidores
Proveedores
Bancos
O
OPORTUNIDADES
 Municipalidades
 Económico




Tecnológico
1
Político
Social
Ambiental
A
AMENAZAS
 Análisis FODA

DEBILIDADES
FORTALEZAS ¿Qué puedes
¿En qué eres mejorar?
bueno? ¿Tienes menos
¿Tienes algo que te ventajas que
diferencie? otros?

OPORTUNIDADES
¿Qué AMENAZAS
oportunidades
¿Qué te podría
tienes a tu
distraer?
alcance?
¿Qué hace tu
¿De qué
competencia?
tendencias te
puedes beneficiar?
 Análisis FODA
• Fortalezas.- Capacidades especiales que tiene la empresa y que le permiten ser
superior a la competencia.

• Debilidades.- Áreas de mejora, constituyen barreras, son capacidades o factores que la

competencia tiene muy desarrollado.

• Oportunidades.- Eventos positivos o favorables a la empresa.

• Amenazas.- Eventos o situaciones que tienen un impacto negativo en la empresa.

 Fortalezas
• Buen ambiente laboral.
• Pro actividad en la gestión.
• Conocimiento del mercado.
• Grandes recursos financieros.
• Buena calidad del producto final.
• Posibilidades de acceder a créditos.
• Equipamiento de última generación.
• Experiencia de los recursos humanos.
• Recursos humanos motivados y contentos.
• Procesos técnicos y administrativos de calidad.
• Características especiales del producto que se oferta.
• Cualidades del servicio que se considera de alto nivel.
 Debilidades
• Salarios bajos.
• Equipamiento viejo.
• Falta de capacitación.
• Problemas con la calidad.
• Reactividad en la gestión.
• Mala situación financiera.
• Incapacidad para ver errores.
• Capital de trabajo mal utilizado.
• Deficientes habilidades gerenciales.
• Poca capacidad de acceso a créditos.
• Falta de motivación de los recursos humanos.
• Producto o servicio sin características diferenciadoras.
 Oportunidades

• Regulación a favor.
• Competencia débil.
• Mercado mal atendido.
• Necesidad del producto.
• Inexistencia de competencia.
• Tendencias favorables en el mercado.
• Fuerte poder adquisitivo del segmento meta.
 Amenazas

• Conflictos gremiales.
• Regulación desfavorable.
• Cambios en la legislación.
• Competencia muy agresiva.
• Aumento de precio de insumos.
• Segmento del mercado contraído.
• Tendencias desfavorables en el mercado.
• Competencia consolidada en el mercado.
• Inexistencia de competencia (no se sabe como reaccionará el
mercado).
 Trabajo Grupal en Clase
Utilidad: Generar Estrategias
• ¿Tiene la compañía puntos fuertes internos o capacidades fundamentales sobre las cuales
se pueda crear una estrategia atractiva?
• ¿Los puntos débiles de la compañía la hacen competitivamente vulnerable y la
descalifican para buscar ciertas oportunidades? ¿Qué puntos débiles necesita corregir la
estrategia?
• ¿Qué oportunidades podrá buscar con éxito la compañía mediante las habilidades,
capacidades y recursos con los que cuenta?
• ¿Qué amenazas deben preocupar más a los directivos y qué movimientos estratégicos
deben considerar para crear una buena defensa?
• ¿Está funcionando bien la estrategia actual?
• ¿Qué estrategias debemos adoptar?
• ¿Cuán sólida es la posición competitiva de la empresa?
• ¿Cuáles son los problemas estratégicos que enfrenta la compañía?
Conclusiones

Si bien el trabajador independiente tiene un nivel de riesgo mayor que el dependiente. También tiene
más oportunidades de ganar mucho más dinero.

Comprender que se necesita una combinación adecuada de los factores de producción para que se de
un buen desempeño en la empresa.

Cambiar no es suficiente para las empresas, es primordial y necesario cambiar rápidamente para
conservar o mejorar su posición competitiva. Las empresas deben adaptarse constantemente, innovar,
contraatacar , y todo ello en todas las áreas.

 El conocimiento del entorno , como cualquier otro factor de producción, puede ser producido y
utilizado en la creación de nuevos bienes y/o servicios (innovación) en la mejora de las actuales
operaciones, productos y/o procesos y en aprovechar la relación con su entorno.
 Cierre
• Validación a través de preguntas, ejercicios, prueba, entre otros.
• Desarrollo de caso práctico en clase.
• Explicación de los conceptos por parte del alumno.
• Conclusiones y cierre de la clase por parte del profesor
• Recomendaciones.