“ EL PROCESO DE LA

NEGOCIACIÓN”

Prof. Dr. Fco. J. Gala León

 ÍNDICE
1. INTRODUCCIÓN

2. CONCEPTO

3. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.
DESARROLLO Y TIPOS.

4. ASPEC. PSICOLÓGICOS QUE

INTERVIENEN EN LA
NEGOCIACIÓN

4.1. HABILIDADES
4.2. ACTITUDES (ASERTIVIDAD)

5. MEDIACIÓN
 1
INTRODUCCIÓN
 INTRODUCCIÓN (I)

¿QUÉ TIENEN EN COMÚN UN

CONVOY DE ALIMENTOS DE
LA ONU BLOQUEADO EN
MEDIO DE UNA GUERRA, UN
NIÑO QUE LLORA POR UN
JUGUETE, UN LADRÓN CON
UN REHÉN QUE EXIGE
DINERO Y UN HELICÓPTERO,
UNA PAREJA QUE TIENE QUE
DECIDIR VACACIONES EN LA
PLAYA O EN LA MONTAÑA Y
LOS DIRECTIVOS DE DOS
EMPRESAS QUE TIENEN LA
FUSIÓN COMO ÚNICA SALIDA?

¡LA NECESIDAD IMPERIOSA DE

NEGOCIAR!
 INTRODUCCIÓN (II)

“NEGOCIO ...LUEGO EXISTO”

DESDE QUE NACEMOS, NO NOS
QUEDA OTRO REMEDIO QUE
DIALOGAR (NEGOCIAR) CON
PADRES, PROFESORES, LIGUES,
JEFES, PAREJAS, HIJOS, VECINOS,
SUBALTERNOS, RIVALES O
COLEGAS PARA CONSEGUIR ALGO
DE LO QUE QUEREMOS Y SER
FELICES...
A VECES EL NEGOCIAR SE
CONVIERTE EN CUESTIÓN DE VIDA
O MUERTE EN SITUACIONES
LÍMITE (GUERRAS, SECUESTROS,
CHANTAJES...)
 INTRODUCCIÓN ( III)

• EL SER HUMANO LLEVA

NEGOCIANDO, PUES,
DESDE EL ORIGEN DE
LAS CIVILIZACIONES
(MEJOR O PEOR) DE
FORMA TENTATIVA.
• A PRINCIPIOS DEL S. XVI
MAQUIAVELO EN “EL
PRÍNCIPE” DABA
RECOMENDACIONES
INTERESANTES DE CÓMO
HACERLO
 INTRODUCCIÓN (Y IV)

• ... PERO HACE TAN SOLO 30 AÑOS

QUE SE VIENE ESTUDIANDO
CIENTÍFICAMENTE, CON TEORÍAS
Y MODELOS APLICABLES A LOS
DIVERSOS ESCENARIOS:

LA NEGOCIACIÓN COMO
CIENCIA

• 1975, H. RAIFFA, LABORATORIO EN

HARVARD: MODELO DE HARVARD

¡GANAR – GANAR!
(“DO – UT DES”)
 2
CONCEPTO
 CONCEPTO (I)

• LA CLAVE ES QUE GANE TODO EL

MUNDO
(LOS ACUERDOS MÁS PROVECHOSOS
SON LOS QUE LOGRAN SATISFACER
NECESIDADES DE TODAS LAS PARTES.
SIN IMPONER Y SIN CEDER
COMPLETAMENTE)

• SE BASA EN BUSCAR SOLUCIONES QUE

SATISFAGAN EN PARTE A TODOS...
LÓGICAMENTE
PARA QUE TODOS GANEN TODOS
DEBEN PERDER ALGO

• SE CONTRASTAN OPINIONES, SE
PERSUADE Y CONVENCE, PERO
TAMBIÉN SE ACEPTA SER CONVENCIDO
Y/O PERSUADIDO... EN SUMA PACTAR
 CONCEPTO (II)

• EL TÉRMINO “NEGOCIACIÓN”
DESCRIBE UNA APROXIMACIÓN AL
MANEJO DE CONFLICTOS DESDE
UNA PERSPECTIVA IGUALITARIA
• PUNTO MEDIO DE UN CONTINUUM

CEDER----------------------IMPONER

- “GANAR” NO ES NEGOCIAR
- “HACER DEJACIÓN DE
RESPONSABILIDADES” NO ES
NEGOCIAR.

¡NO TODO ES NEGOCIABLE!

¡ CASI TODO LO ES!
 CONCEPTO (III)

• SE PRECISAN CIERTAS
ACTITUDES Y HABILIDADES
PSICOLÓGICAS
PARA QUE SEA EFICAZ Y
SOPORTABLE (REDUCIR
ESTRÉS Y BURN OUT)
CON LA PREMISA DE QUE
QUEREMOS LLEGAR A UN
ACUERDO Y NO
SIMPLEMENTE HACER LO
QUE QUEREMOS
 CONCEPTO (Y IV)

TENEMOS “PSEUDONEGOCIACIONES”

• COMPLACER--- CEDER (PASIVIDAD)

• IMPOSICIÓN---- AGRESIVIDAD

• MANIPULACIÓN
AFECTIVO/PSICOLÓGICA

• INFLUENCIA
- AUTORIDAD/ESTUPRO-

¡NO SON VERDADERAS NEGOCIACIONES!

 3
EL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN:
DESARROLLO Y TIPOS
 LA NEGOCIACIÓN
ES UNO DE LOS ENFOQUES MÁS
COMUNES EMPLEADOS PARA TOMAR
DECISIONES Y TRATAR DISPUTAS. ES UN
PROCESO DE RESOLUCIÓN DE
PROBLEMAS EN EL CUAL DOS O MÁS
PERSONAS DISCUTEN
VOLUNTARIAMENTE SUS DIFERENCIAS E
INTENTAN ALCANZAR UNA DECISIÓN
CONJUNTA SOBRE LO QUE LES AFECTA A
AMBOS.

LOS DOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN MÁS

COMUNES SON:

• NEGOCIACIÓN POSICIONAL (DURA)

• NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
(SUAVE)
LA NEGOCIACIÓN POSICIONAL
SE EMPLEA CUANDO:

• LO QUE SE NEGOCIA ES LIMITADO

• EL NEGOCIADOR QUIERE
QUEDARSE CON LA PARTE MÁS
GRANDE POSIBLE

• LOS INTERESES DE LAS PARTES

SON MUTUAMENTE EXCLUYENTES

• IMPORTA MÁS EL BENEFICIO

INMEDIATO QUE POSIBLES
RELACIONES FUTURAS.
LA NEGOCIACIÓN BASADA EN
INTERESES SE EMPLEA:

• AUNQUE LO QUE SE NEGOCIE SEA

LIMITADO

• CUANDO LOS NEGOCIADORES

PREFIEREN COOPERAR EN LUGAR
DE COMPETIR

• CUANDO LOS INTERESES DE LAS

PARTES NO SON EXCLUYENTES

• CUANDO SE DA PRIORIDAD A LAS

RELACIONES FUTURAS.
 CÓMO HACER UNA NEGOCIACIÓN
BASADA EN INTERESES (I)

• IDENTIFICA LOS INTERESES QUE

ESPERAS VER SATISFECHOS

• PIENSA EN QUÉ INTERESES

PODRÍAN SER IMPORTANTES PARA
EL OTRO

• COMIENZA LA NEGOCIACIÓN
EXPLICANDO TUS INTERESES

• ENMARCA EL PROBLEMA EN UNA

SOLUCIÓN DE VICTORIA/VICTORIA

• IDENTIFICA CRITERIOS GENERALES

QUE HAN DE ESTAR PRESENTES EN
UN ACUERDO ACEPTABLE
CÓMO HACER UNA NEGOCIACIÓN BASADA
EN INTERESES (Y II)

• ELABORA OPCIONES MÚLTIPLES

PARA UN ACUERDO

• UTILIZA TÉCNICAS INTEGRADORAS

• SEPARA EL PROCESO DE
GENERACIÓN DE OPCIONES DEL
PROCESO DE EVALUACIÓN

• TRABAJA HACIA EL ACUERDO

• IDENTIFICA ZONAS DE ACUERDO,

EXPÓNLAS DE NUEVO Y ANÓTALAS.
ACTITUD GENERAL EN LA NEGOCIACIÓN
DE INTERESES (I)

• EL OBJETO DE INTERCAMBIO NO
SE CONSIDERA LIMITADO

• EL OBJETIVO ES CONSEGUIR UN
ACUERDO

• EL ENFOQUE SE CENTRA EN LOS

INTERESES Y NO EN LAS
POSICIONES

• LAS PARTES BUSCAN NORMAS

OBJETIVAS SOBRE LAS QUE
PONERSE DE ACUERDO
ACTITUD GENERAL EN LA NEGOCIACIÓN
DE INTERESES (Y II)

• CONVICCIÓN DE QUE HAY

MÚLTIPLES SOLUCIONES
SATISFACTORIAS.

• LOS NEGOCIADORES SON

COOPERANTES Y NO
CONTRINCANTES.

• PERSONAS Y TEMAS ESTÁN

SEPARADOS. RESPETO A LAS
PERSONAS, PERO NEGOCIACIÓN
FIRME.

• BÚSQUEDA DE SOLUCIONES
VICTORIA/VICTORIA.
 4
ASPECTOS
PSICOLÓGICOS
QUE INTERVIENEN EN
LA NEGOCIACIÓN

4.1.-HABILIDADES
4.2.- ACTITUDES
4.1.- HABILIDADES
 HABILIDADES (I)

• BUSCAR INFORMACIÓN:
PREPARAR Y NO IMPROVISAR
• ESTAR INTERESADO EN EL OTRO:
ESTUDIAR Y CONOCER LAS
NECESIDADES DEL OTRO, PARA
PODER SATISFACERLAS (Y
VICEVERSA)
• INTENTAR EVITAR LA
CONFRONTACIÓN:
- EQUIPO
- COOPERACIÓN
- SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
• SER CREATIVO
• TENER EMPATÍA
“SABER JUZGAR AL OTRO” “PONERSE EN
EL LUGAR DEL OTRO” (PERCEPCIÓN
INTERPERSONAL)
• SER PERSUASIVO
 HABILIDADES (II)

PERCEPCIÓN INTERPERSONAL
- MÁS SUBJETIVA Y COMPLEJA
QUE LA PERCEPCIÓN GENERAL
- CAMPO---LA PERSONA
---SU COMPORTAMIENTO
¿SEPARABLES?
- “JUZGAR AL OTRO”---PERO
“MUTUO ENJUICIAMIENTO”
- HABILIDADES PARA ELLO:

ALLPORT:
a) GENERAL: INTELECTUAL
(SENSIBILIDAD DEL OTRO
GENERALIZADO)
b) RASGOS CONCRETOS: SENSIBILIDAD
INTERPERSONAL (AFECTIVA): EMPATÍA
 HABILIDADES (III)

RASGOS CONCRETOS QUE

FAVORECEN LA PERCEPCIÓN
INTERPERSONAL
GENERALES:
- INTELIGENCIA SUPERIOR
- MADUREZ Y EXPERIENCIA
- ASERTIVIDAD, ESTABILIDAD EMOCIONAL
- NEUTRALIDAD SOCIAL
FACTORES COGNOSCITIVOS:
- INTROSPECCIÓN
- COMPRENSIÓN DE SITUACIONES
COMPLEJAS
- TOLERANCIA A LA AMBIGÜEDAD
FACTORES SITUACIONALES:
- EXTRAVERSIÓN VS. INTROVERSIÓN
- RASGOS ABIERTOS VS. CERRADOS
- AMISTAD----HASTA UN LÍMITE
- SITUACIONES AMBIENTALES Y
PERSONALES EXTREMAS
 HABILIDADES (IV)

COMUNICACIÓN PERSUASIVA
FORMA MÁS IMPORTANTE DE
MODIFICAR ACTITUDES
PRIMER ABORDAJE SISTÉMICO:
HOVLAND (UNIV. YALE): MODIFICAR
LAS CREENCIAS Y PENSAMIENTOS DEL
RECEPTOR. ACOMPAÑAR LOS MENSAJES
DE INCENTIVOS.
ESQUEMA MÁS CONOCIDO: MCGUIRE:
SEIS ETAPAS:
COGNITIVA
1. EXPOSICIÓN AL MENSAJE
2. ATENCIÓN AL MENSAJE
3. COMPRENSIÓN DEL MENSAJE
AFECTIVA
4. ACEPTACIÓN O RECHAZO DE LA
OPINIÓN: CAMBIO DE ACTITUD
CONDUCTUAL
5. PERSISTENCIA CAMBIO:
MEMORIZACIÓN Y RETENCIÓN
6. CAMBIO CONDUCTA
 HABILIDADES (V)

DECIR ALGO NO QUIERE

DECIR QUE SE ESCUCHE.
ESCUCHAR NO QUIERE
DECIR QUE SE ENTIENDA.
ENTENDERLO NO QUIERE
DECIR QUE SE ESTÉ DE
ACUERDO.
ESTAR DE ACUERDO NO
QUIERE DECIR QUE SE
HAGA.
HACERLO NO QUIERE DECIR
QUE SE MANTENGA.
 HABILIDADES (Y VI)

EN SUMA
“TRATAR AL INTERLOCUTOR
COMO A ÉL O ELLA LE
GUSTARÍA QUE LE
TRATARAN, NO COMO A UD.
LE GUSTARÍA QUE LE
TRATARAN. LO BUENO PARA
UD. NO TIENE PORQUÉ SER
LO BUENO PARA EL OTRO”
4.2.- ACTITUDES
 ACTITUDES (I)

• FRUTO DE ESAS HABILIDADES SE

ESTABLECE O CREA UN CLIMA DE
NEGOCIACIÓN.
• TENEMOS UNA SERIE DE
ACTITUDES QUE FAVORECEN UN
ADECUADO CLIMA NEGOCIADOR:
- BIDIRECCIONALIDAD
- CALIDEZ
- EMPATÍA
- ASERTIVIDAD
- BAJA REACTIVIDAD
- CNV ADECUADA
- PERSUASIÓN ÉTICA
(SUELEN ENCUADRARSE EN EL
CONCEPTO DE HABILIDADES
SOCIALES O FRUTO DE ELLAS)
 ACTITUDES (II)

BIDIRECCIONALIDAD
• IGUAL NIVEL DE INFORMACIÓN
• ACEPTACIÓN POR TODAS LAS
PARTES DE QUE EXISTEN
DIFERENTES PUNTOS DE VISTA
• LEAL COOPERACIÓN (INTENCIÓN
SINCERA DE RESOLVER LOS
PROBLEMAS DE FORMA
CONJUNTA)
• FLEXIBILIDAD

CALIDEZ
• PROXIMIDAD-COMPRENSIÓN-
AFECTIVA.
• EXIGE MANEJO ADECUADO DE
C.N.V.
 ACTITUDES (Y III)

EMPATÍA
• NO SOLO SER EMPÁTICO SINO
DEMOSTRARLO: DEMOSTRAR
SOLIDARIDAD EMOCIONAL CON
EL OTRO –ACEPTACIÓN AUNQUE
NO ESTEMOS DE ACUERDO-.
• EL OTRO DEBE PERCIBIRLO Y SER
CONSCIENTE (Y VICEVERSA).
BAJA REACTIVIDAD
• ESCUCHAR, DEJAR HABLAR AL
OTRO SIN INTERRUMPIR.
C.N.V. ADECUADA
• POSTURA RELAJADA
• CONTACTO VISUAL FACIAL
• MIRADA
• ESCENARIO-IMPARCIAL
ASERTIVIDAD
 5
MEDIACIÓN
 MEDIACIÓN (I)

• HAY VECES QUE LA

NEGOCIACIÓN EXIGE
MEDIADORES
(INTERCULTURALES, “CRISIS”
–REHENES, GUERRAS O
CONFLICTOS, PAREJAS EN
RUPTURA-)

“ES MUY DIFÍCIL QUE EXISTA

UNA COMUNICACIÓN ENTRE
SUJETOS ENFRENTADOS SIN
AYUDA EXTERNA”
 MEDIACIÓN (Y II)

TIPOS:
• CONCILIACIÓN (CEDE UNO
GENERALMENTE
• FACILITACIÓN: EL MEDIADOR
HACE PROPUESTAS Y MODERA LAS
REUNIONES SIMPLEMENTE
• ARBITRAJE: ESCUCHA LAS PARTES
Y DECIDE ÉL
• COACCIÓN: EL MEDIADOR ES
PODEROSO E IMPONE
• MEDIACIÓN REAL: BASADA EN LA
FACILITACIÓN, EL MEDIADOR
INTENTA ENCONTRAR
SOLUCIONES Y NO IMPONE NADA:
JUEGO DE COMUNICACIÓN
“UNA PARTE DICE LO QUE QUIERE
Y LO QUE QUERRÍA CEDER A
CAMBIO Y LA OTRA LO MISMO. EL
MEDIADOR SIMPLEMENTE MEDIA”
 BIBLIOGRAFÍA
• KOSICKI, S: “EL NEGOCIADOR CREATIVO”.
ED. DE VECCHI. BARCELONA, 2000.

• FISHER, R; URY, W y PATTON, B: “OBTENGA

EL SÍ: EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER”. ED.
GESTIÓN 2000. MADRID, 1991.

• POUJAUD, P y GATIER, G: “TEST DE

HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN”. TEA.
MADRID, 1996.

• SIMÓN, P y ALBER, L: LAS RELACIONES

INTERPERSONALES”. ED. HERDER.
BARCELONA, 1989.

• CABELLO, J: “MANUAL DE EVALUACIÓN Y

ENTRENAMIENTO EN HABILIDADES SOCIALES”.
ED. S. XXI. MADRID, 1993.

• NÚÑEZ, T y LOSCERTALES, F: “EL GRUPO Y

SU EFICACIA”. EUB. BARCELONA, 1996.